4.青島分行匯報材料

公司網(wǎng)金業(yè)務分行調(diào)研討論會青島分行匯報材料遲珊珊2018年3月?濟南1目錄一、網(wǎng)金工作會議精神落實及分行2018年業(yè)務規(guī)劃四、需要總行重點支持的項目及訴求三、分行網(wǎng)金隊伍和專業(yè)團隊建設情況二、分行三張地圖部署情況2一、網(wǎng)金工作會議精神落實及2018年分行業(yè)務規(guī)劃開門紅情況匯報截至2月底，分行公司網(wǎng)金業(yè)務存款余額為29.6億元，較年初增長8.5億元，增幅為40.2%（按分行條線考核的口徑統(tǒng)計）。其中：電商類業(yè)務存款余額為3.23億元，較年初增長10.1%；電政類業(yè)務存款余額為11.68億元，與年初持平；現(xiàn)金管理類業(yè)務（不含公司理財和結構性存款）存款余額為14.7億元，較年初增長37.9%。

主要工作進展：重點挖掘產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、實體經(jīng)濟+互聯(lián)網(wǎng)的項目，樹立標桿，全力推進：儲備即墨國際商貿(mào)城、青島金王云平臺、道恩集團供應鏈等重點平臺項目。各產(chǎn)品板塊齊頭并進：電商類業(yè)務重點圍繞B2B電商平臺及青島場外市場清算交易中心拓展業(yè)務，已投產(chǎn)項目22個，在途10個；電政類業(yè)務圍繞智慧城市、智慧生活，重點營銷教育等行業(yè)客戶；支付類業(yè)務以聯(lián)動優(yōu)勢、網(wǎng)上有名等三方支付公司客戶為核心，全面落地條碼支付、橙e收款、跨行快付等業(yè)務。積極開拓“收付+賬戶”場景應用：精準營銷我行收付類優(yōu)勢產(chǎn)品，已上線海爾消費金融、青島中泰資管公司等項目，單個項目時點存款最高達3.2億元，昨日存款余額2.5億元。3一、網(wǎng)金工作會議精神落實及2018年分行業(yè)務規(guī)劃明確定位

公司網(wǎng)金業(yè)務作為青島分行2018年公司業(yè)務新舊動能轉換的一大核心引擎，是公司“增規(guī)模，優(yōu)結構”的重要抓手。制定戰(zhàn)略

深刻貫徹胡躍飛行長提出的“簡單、聚焦、爆款、雙輕”網(wǎng)金八字方針以及總行工作會議“一個方向、兩條路徑、三張地圖”的部署，制定青島分行2018年網(wǎng)金業(yè)務規(guī)劃。

按照“三聚焦三用好三挖潛”的核心邏輯來規(guī)劃業(yè)務發(fā)展：

聚焦區(qū)域產(chǎn)業(yè)、聚焦重點行業(yè)、聚焦重點場景；

用好爆款產(chǎn)品、用好爆款應用、用好爆款方案；

挖潛手頭的客戶、挖潛客戶的客戶、挖潛本地的客戶。聚焦爆款挖潛4一、網(wǎng)金工作會議精神落實及2018年分行業(yè)務規(guī)劃持續(xù)宣導

1、2018年1月，進行主題宣導：《擁抱網(wǎng)金優(yōu)化結構提升產(chǎn)能》。

2、2018年2月，進行主題宣導：《挖網(wǎng)金增規(guī)模優(yōu)結構》。3、2018年2月下發(fā)《平安銀行青島分行公司業(yè)務營銷指引》，其中：公司網(wǎng)金業(yè)務作為青島分行公司業(yè)務轉型的重點業(yè)務推進

4、2018年3月，召開《關于正式實施“10個50億支付結算類場景工程“專項活動的通知》專項討論會，研究青島分行重點發(fā)展場景，推進電子商務、支付結算業(yè)務發(fā)展；5、2018年3月，重點宣導“智+票據(jù)池”產(chǎn)品，圈定4戶重點客戶名單，逐一跟進。

6、2018年3月，二次梳理總行下發(fā)的“作戰(zhàn)地圖（客群分解）”，進一步明確客戶地圖和重點項目，共研究作戰(zhàn)地圖237個客戶，挑選重點客戶12戶突破跟蹤。5目錄一、2018年分行網(wǎng)金工作會議精神落實及業(yè)務規(guī)劃四、需要總行重點支持的項目及訴求三、分行網(wǎng)金隊伍和專業(yè)團隊建設情況二、分行三張地圖部署情況6二、分行三張地圖部署情況圍繞“聚焦”和“挖潛”，圈定“客戶地圖”規(guī)劃邏輯：聚焦區(qū)域產(chǎn)業(yè)、聚焦重點行業(yè)、聚焦重點場景；挖潛手頭的客戶、挖潛客戶的客戶、挖潛本地的客戶（一）政府類客戶重點挖掘財政業(yè)務（一季度中標青島市國庫現(xiàn)金管理）財政業(yè)務教育行業(yè)應用方案（重點項目煙臺市教育收費）城市住房業(yè)務（一季度插旗煙臺市商品預售資金監(jiān)管資格、即墨區(qū)、膠州市及萊西市商品房預售資金監(jiān)管資格）專業(yè)市場解決方案（重點項目：即墨國際商貿(mào)城智慧云平臺）招投標業(yè)務（盯緊青島市公共資源交易中心和煙臺市公共資源交易中心的建設進展）生活繳費服務線上化工程（供熱費、交警罰沒款）7二、分行三張地圖部署情況圍繞“聚焦”和“挖潛”，圈定“客戶地圖”

（二）企業(yè)類客戶

規(guī)劃邏輯：（1）山東啟動新舊動能轉換重大工程，新的增長點來自于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實體經(jīng)濟的深度融合。產(chǎn)業(yè)智慧化和智慧產(chǎn)業(yè)化為公司網(wǎng)金業(yè)務發(fā)展吹起東風，搶發(fā)展時不我待。（2）山東企業(yè)搭建線上集采/銷售平臺（B2B電商平臺）成為一種趨勢，還有一種進階玩法即“政府搭臺、企業(yè)唱戲”合營型電商平臺。（3）強調(diào)客戶在我們身邊，吃透手中的客戶！互聯(lián)網(wǎng)交易平臺（B2B電商或B2C電商）：重點挖掘國企、上市公司、行業(yè)龍頭等大型生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)資源，拓展他們主導或參與的B2B電商平臺；B2C電商平臺。產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶及上下游：為客戶解決管理難、對賬難、手續(xù)費高、實時交易的問題。重點行業(yè)類客戶，包括大交通行業(yè)（中車四方產(chǎn)業(yè)鏈、青島地鐵產(chǎn)業(yè)鏈+現(xiàn)金管理&供應商商票自由貸）；大地產(chǎn)建筑（青建集團、建安建設）；大醫(yī)藥（黃海制藥）；新零售（青島金王、利群股份）；電子信息（海爾海信）；物流行業(yè)（無車承運人/貨運平臺）；旅游行業(yè)（為機票、景區(qū)門票、旅行社服務的旅游平臺）；衣食用等大消費類批發(fā)市場及三方支付公司；供應鏈管理類企業(yè)/平臺等行業(yè)特征明顯的客戶“交易+”客戶：針對有頻繁收付款需求、來賬需清分（如眾多經(jīng)銷商打款訂貨、涉及退款）、付款賬戶既含對公又有個人賬戶、跨行資金統(tǒng)一歸集管理等結算痛點的集團類客戶或大中型制造企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，充分發(fā)揮我行網(wǎng)金產(chǎn)品和服務方案比較優(yōu)勢，服務客戶經(jīng)營（交易）的過程，抓交易過程中的資金。8二、分行三張地圖部署情況挖掘“爆款”，匹配“產(chǎn)品地圖”規(guī)劃邏輯：用好爆款產(chǎn)品、用好爆款應用、用好爆款方案1、大支付板塊產(chǎn)品

現(xiàn)貨交易通、銀商結算通、空中分賬、新見證2.0、e收e記賬、集采分銷通、供應鏈管理類平臺、T0代付；2、資金管理類產(chǎn)品跨行資金云平臺、智+銀企直連、單位結算卡、極速貼現(xiàn)、票據(jù)池、智能收款、定活通；3、電子政務產(chǎn)品線上繳費服務方案、招標通、智慧城市方案、智慧園區(qū)方案4、網(wǎng)絡融資產(chǎn)品KYB（產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)貸、聯(lián)動優(yōu)勢支付數(shù)據(jù)貸）9二、分行三張地圖部署情況作戰(zhàn)地圖：完善隊形+明確打法+機制賦能規(guī)劃邏輯：以客戶為中心，中前臺強融合，輸出解決方案1、完善隊形專營團隊（1個）+中臺（公司網(wǎng)金部5人）+直營團隊（掛靠貿(mào)金二部3人）+網(wǎng)金突擊隊“戰(zhàn)鷹”（9人）2、明確打法中臺的制式動作：（1）產(chǎn)品經(jīng)理項目負責制（一專多能，首問負責）（2）深入推進分層培訓（偵察兵特訓營、團隊特訓營等）（3）由產(chǎn)品推介轉向提供服務方案（不單是推介產(chǎn)品，輸出綜合的業(yè)務服務方案）（4）戰(zhàn)報督導（“每日跟蹤”“每周戰(zhàn)報”）（5）中前臺融合推動（產(chǎn)品經(jīng)理嵌入營銷、項目PMO管理）（6）推行公司零售網(wǎng)金聯(lián)動，輸出地產(chǎn)、消費類電商等行業(yè)解決方案，實現(xiàn)資源共享、聯(lián)動獲客、聯(lián)動增長。一線的制式動作：客戶營銷“五抓六問”：明確抓哪些重點客戶，從哪些重點問題切入營銷。如：（1）多問一句“咱公司做電商了嗎”——掌握客戶經(jīng)營動向（2）多了解客戶支付結算模式——熟悉客戶財務管理3、機制賦能（1）打通考核：分行KPI縱向分解，業(yè)務管理部門簽責任書、考核分解到條線的任務指標。（2）打通分配：形成一線與中臺的“承攬-承做”合作機制，解放生產(chǎn)力。10目錄一、2018年分行網(wǎng)金工作會議精神落實及業(yè)務規(guī)劃四、需要總行重點支持的項目及訴求三、分行網(wǎng)金隊伍和專業(yè)團隊建設情況二、分行三張地圖部署情況11三、分行網(wǎng)金隊伍和專業(yè)團隊建設情況中臺團隊

分行網(wǎng)絡金融部內(nèi)勤5人（含農(nóng)業(yè)事業(yè)部轉制2人）專營團隊公司網(wǎng)金業(yè)務一部（團隊負責人石明，團隊人數(shù)7人），相比先進分行專營團隊數(shù)量較少，仍需逐步培養(yǎng)。直營團隊（掛靠貿(mào)金業(yè)務二部，團隊3人）采取公司網(wǎng)金部直接管理制，既開拓自營業(yè)務，又是分行網(wǎng)金業(yè)務承做團隊。網(wǎng)金突擊隊“戰(zhàn)鷹”一季度，網(wǎng)金部招募9名“戰(zhàn)鷹”，擬通過小班制培訓、營銷實戰(zhàn)等多項措施培養(yǎng)專業(yè)人才。突擊隊“戰(zhàn)鷹”是兼職產(chǎn)品經(jīng)理的升級版，日常作戰(zhàn)中散布于各業(yè)務團隊，發(fā)現(xiàn)商機，可以快速整合分支行資源攻城略地。12目錄一、2018年分行網(wǎng)金工作會議精神落實及業(yè)務規(guī)劃四、需要總行重點支持的項目及訴求三、分行網(wǎng)金隊伍和專業(yè)團隊建設情況二、分行三張地圖部署情況13四、需要總行重點支持的項目及訴求即墨國際商貿(mào)城智慧云平臺項目項目簡介：即墨商國際商貿(mào)城位于青島即墨區(qū)，擁有服裝批發(fā)城、小商品城、童裝市場三個大型批發(fā)市場，營業(yè)面積共計100多萬平方米，其中服裝批發(fā)城營業(yè)面積36.5萬平方米，線下年交易額超過400億元，線上交易額（下游B2C電商）200億元，為江北最大服裝批發(fā)市場。批發(fā)城內(nèi)商戶近9000戶，周邊聚集2C端電商（小B端）1.5萬戶。一座營業(yè)面積30萬平方米的家具家居博覽中心正在招商，年內(nèi)開業(yè)。2018年，全市場交易額超1000億元。主要特點：1.政府主導運營（此模式在全國范圍內(nèi)很少），作為富民工程，對批發(fā)城內(nèi)商戶實行免稅，全面扶持發(fā)展。2.產(chǎn)地型市場，該批發(fā)市場的核心優(yōu)勢是背靠即墨區(qū)4000多家服裝生產(chǎn)企業(yè)，上游產(chǎn)業(yè)鏈完整，商品具備價格優(yōu)勢。3.市場體量足夠大，僅服裝批發(fā)城線下交易額400億，9000商戶，周邊小B端1.5萬戶，每天發(fā)送快遞量約40萬單。目前管理方式比較落后，主要依靠400多人事業(yè)編人員線下管理。4.新舊動能轉換、扶持商貿(mào)城升級發(fā)展。政府與社會資本方（航宇金服）共同搭建即墨過商貿(mào)城專業(yè)市場線上云平臺，云平臺主要包括：圍繞生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)銷存線上交易平臺（云商城1期）、線下9000商戶交易線上化搬遷和集中收銀系統(tǒng)（云商城2期、智慧物業(yè)系統(tǒng)，家具家居博覽中心納入云平臺等。合作方案：1.我行與航宇金服簽約，為即墨國際商貿(mào)城搭建云平臺系統(tǒng)，輸出整體解決方案。（電政團隊）2.公私聯(lián)動，零售挖潛小B端客群。3.利用零售端資源（定制理財、費率減免、嵌入新一貸、信用卡），促進商戶線上化搬遷預期收益：1-2年存款沉淀5億，3-5年存款沉淀10億元；公私聯(lián)動（零售端客戶開發(fā)）；KYB業(yè)務訴求：集中收銀機具鋪設（首期2000臺，共計約1萬臺）、云平臺系統(tǒng)培訓、物業(yè)系統(tǒng)（約1萬臺電表）等需要專項費用支持；系統(tǒng)開發(fā)上線需總行電政團隊支持。14四、需要總行重點支持的項目及訴求聯(lián)動優(yōu)勢KYB和T0代付項目項目簡介：聯(lián)動優(yōu)勢商務有限公司是深交所上市公司海聯(lián)金匯旗下公司的持牌三方支付機構，交易規(guī)模位居市場前五位，該公司有一項業(yè)務是協(xié)助中國移動對20余萬移動代理商每日歸集移動業(yè)務銷售款，2017年全年歸集資金量超過800億元。KYB項目是針對20余萬移動代理商，依托聯(lián)動優(yōu)勢提供的這些代理商每日營銷額歸集金額和交易流水，為符合準入條件的移動代理商提供支付數(shù)據(jù)貸服務。T0業(yè)務是針對聯(lián)動優(yōu)勢收單業(yè)務提供基于銀聯(lián)清算額度的墊資服務。項目特點：1、代理商中30%以上年歸集量達到50萬以上，資金需求達20億以上，我行與聯(lián)動優(yōu)勢聯(lián)合營銷，預計2018年能達到3億元。2、交易背景真實，交易數(shù)據(jù)無法刷單或做假。3、客戶真實，均為中移動簽約經(jīng)銷商。4、綜合金融市場潛力較大。由于客戶微信公眾號等渠道有總20余萬高凈值客戶，通過KYB合作，預計可獲得高凈值客戶1萬戶，進行產(chǎn)壽險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品等產(chǎn)品推介，為零售發(fā)展帶來優(yōu)質(zhì)的客戶。

業(yè)務訴求：考慮到KYB項目的專業(yè)性及創(chuàng)新性，建議進一步梳理優(yōu)化KYB審批流程，厘清總分行審批部門職責。公司網(wǎng)金KYB、T0墊資等業(yè)務具備一定的專業(yè)性和創(chuàng)新性，部分分行（尤其是北京之外的北方分行）風險條線對這類業(yè)務的接觸和審批模式較為保守，如果不厘清總分行審批職責，嚴重影響項目進展。建議：1.分行上報的KYB間接額度項目，分行授信審批部部門僅負責核心客戶（包括三方支付公司、產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)等）的主體信用風險和間接授信額度進行審查判斷。2.總行網(wǎng)金風險條線判斷該客戶是否適合操作KYB模式，并審查判斷直接授信客戶的準入標準厘定、額度測算及貸后管理規(guī)則等事項。3.T0墊資業(yè)務實行“審批綠色通道”機制，隨到隨審。15四、需要總行重點支持的項目及訴求電商平臺—青島金王項目簡介：青島金王為A股上市公司，主動從事化妝品、蠟燭制品的銷售，打造“美顏經(jīng)濟”。2018年，青島金王啟動數(shù)字金王新零售戰(zhàn)略，以數(shù)字化驅(qū)動，供應鏈全球集采、智慧物流和新零售門店，結合線上線下融合的用戶體驗，為美妝新零