商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版）4套試卷及答案

商務(wù)談判:理論、技巧與案例（第7版）試卷（一）一、填空題（每空2分，共20分）1.談判是兩個或兩個以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而達成一致意見的過程和行為。2.商務(wù)談判雙方的沖突性和合作性同時并存。3.商務(wù)談判可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。4.商務(wù)談判的主體是人,籌備談判的第一項工作內(nèi)容就是人員準備,也就是組建談判班子。5.商務(wù)談判以退為進策略是指以退讓的姿態(tài)作為進取階梯的策略。6.依據(jù)內(nèi)容不同，商務(wù)談判可以分為__商品貿(mào)易談判__和__非商品貿(mào)易談判__。7.收集談判情報的目的是為了解對方意圖、確定__談判戰(zhàn)略及策略__和制定__談判計劃__提供基本依據(jù)。8.商務(wù)談判的組織準備包括商務(wù)談判目標的確定、__商務(wù)談判人員__的準備、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準備。二、單項選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判可以分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和（C）。A．主場談判B．客場談判C．中立地點談判D．第三方談判2.（A）策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時,其中處于有利地位的一方會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件,要么對方接受己方的交易條件,要么己方退出談判,以此迫使對方讓步的談判策略。A．最后通牒B．以退為進C．軟硬兼施D．權(quán)力有限3.判定商務(wù)談判成功與否的標準是（A）A.目標實現(xiàn)、成本優(yōu)化、人際關(guān)系改善B.利益滿足、獲得最高利潤、人際關(guān)系改善C.目標實現(xiàn)、實現(xiàn)共同利益、達到?jīng)_突和合作統(tǒng)一D.實現(xiàn)目標、獲得最大利益、人際關(guān)系改善4.商務(wù)談判商務(wù)談判一般分為三個層次，其中不包括（C）A.競爭型談判B.合作型談判C.妥協(xié)型談判D.雙贏型談判5.馬斯洛認為人們第一位的、最優(yōu)先的需求是（A）。A.生理需求B.安全需求C.自我實現(xiàn)需求D.社會需求6.商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預(yù)期目標所采取的行動方案和對策。其具體含義不包括（B）。A.面向未來的整體概念B.強烈的主觀意識的結(jié)果C.實現(xiàn)某些目標的意愿D.經(jīng)過論證后的恰當選擇7.商務(wù)談判中的綜合性策略不包括（C）A.軟硬兼施B.權(quán)力有限C.以退為進D.貨比三家8.談判一方直接或間接利用對方的意見說服對方的方法是（B）。A.先肯定，后否定B.先利用，后轉(zhuǎn)化C.先重復(fù)，后削弱D.條件對等法9.在談判出現(xiàn)僵局的時候，從共同利益著眼強調(diào)雙方的（A）是一條行之有效的技巧和策略。A.榮辱與共B.推遲答復(fù)C.推心置腹D.休息緩沖10.（A）是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的技巧。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價技巧D.故布疑陣技巧三、多項選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的基本要素包括（ABCD）A.商務(wù)談判的主體B.商務(wù)談判的客體C.商務(wù)談判的目標D.商務(wù)談判的背景2.商務(wù)談判一般分為（ABC）三個層次。A.競爭型談判B.合作型談判C.雙贏型談判D.博弈型談判3.商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式,一般分為（AB）和網(wǎng)絡(luò)談判。A.口頭談判B.書面談判C.雙贏談判D.零和談判4.商務(wù)談判班子應(yīng)配備的人員包括（ABCD）。A.首席代表B.技術(shù)精湛的專業(yè)人員C.業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員D.精通法律的法律人員5.收集談判情報的目的是（ACD）A.了解對方意圖B.把握談判規(guī)律C.確定談判戰(zhàn)略及策略D.制定談判計劃6.成功的商務(wù)談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)主要包括（ABCD）A.崇高的事業(yè)心和強烈的責任感B.堅韌不拔的意志C.以禮待人的談判誠意和態(tài)度D.良好的心理調(diào)適能力7.介紹有哪些禮節(jié)（ABCD）A.先把年輕的介紹給年長的B.先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的C.先把男性介紹給女性D.先把客人引見給主人8.選擇禮品要注意哪些問題（ABCD）A.注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)B.注意禮品的數(shù)量C.把握禮品的價值D.投其所好9.談判中信息溝通的障礙的主要原因包括（ABCD）A.沒有聽清講話的內(nèi)容B.沒有理解對方的陳述內(nèi)容C.枯燥呆板的談判方式D.不愿接受已理解的內(nèi)容10.跨文化談判中的中外文化差異主要表現(xiàn)在（ABCD）A.語言的差異B.宗教信仰的差異C.社會習(xí)俗的差異D.思維模式的差異四、簡答題（每題5分，共20分）1.商務(wù)談判的基本原則有哪些？答：(1)合作原則;(2)互利互惠原則;(3)立場服從利益原則;(4)對事不對人原則;(5)采用客觀標準原則;(6)遵守法律原則;(7)講究誠信原則。2.商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心,主要包括哪些內(nèi)容？答：商品貿(mào)易談判的內(nèi)容包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結(jié)算支付方式,以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。3.如何理解商務(wù)談判的三個層次。答：商務(wù)談判一般分為三個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏型談判。（1）競爭型談判，是指在談判初期雙方把談判視為一種競爭活動并千方百計尋求己方的最大利益，從而達到你輸我贏的效果。（2）合作型談判，是指在談判過程中雙方通過一定的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便雙方都得到比談判開始時更好的結(jié)果。（3）雙贏型談判，是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。4.制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟,主要包括哪些步驟？答：(1)進行現(xiàn)象分解;(2)尋找關(guān)鍵問題;(3)確定目標;(4)形成假設(shè)性解決方法;(5)對解決方法進行深度分析;(6)生成具體的談判策略;(7)擬訂行動計劃方案。五、論述題（每題10分，共20分）1.請論述商務(wù)談判中存在哪些詭辯思維及如何應(yīng)對。答：在商務(wù)談判過程中會運用的詭辯思維主要有平行論證、偷換概念、以相對為絕對、以現(xiàn)象代本質(zhì)、泛用折中等表現(xiàn)方法。（1）平行論證。平行論證實際上是一種偷梁換柱或偷換主題的辯論伎倆，往往通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取己方利益的目的。平行論證的結(jié)果是混淆事物的因果關(guān)系，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。平行論證可以從兩點擊破：其一，堅持不懈地圍繞一個論題做文章；其二，辨清兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。（2）偷換概念。偷換概念是論證時沒有保持概念自身的同一性，在思維和論辯過程中違反同一邏輯要求，用一個概念去代替另一個概念從而產(chǎn)生邏輯錯誤。應(yīng)對偷換概念只要把偷換的部分進行還原，謬誤也就不攻自破了。（3）以相對為絕對。即故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。遇到這種情況也要從兩個方面突破：一是抓現(xiàn)時與延時存在的相對性，以打破虛的絕對性；二是以絕對目標和絕對代價來判定事實的真?zhèn)?。?）以現(xiàn)象代本質(zhì)。指談判者只強調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實質(zhì)，從而掩蓋自身的真實企圖。面對這種情形，談判人員可以首先將現(xiàn)象具體化、個性化，以便進行正確的判斷；其次，一分為二地駁斥，即肯定表面的是，否定本質(zhì)的非；最后，簡潔明了地揭示其本質(zhì)目的，從而讓對方的計劃落空。（5）泛用折中。泛用折中是指談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點，不做任何客觀具體分析，而用“和稀泥”的方式，從抽象的概念上折中二者。面對這種局面時，談判人員應(yīng)強調(diào)客觀效果，講具體折中對象，講談判經(jīng)過，說明為什么不能折中的理由等，打破對手的老好人形象。從根本上說，對付玩弄詭辯伎倆者的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方法，以客觀性、具體性、歷史性三原則認清其詭辯本質(zhì)并加以正確地處理。2.涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的共性特征有哪些？答：（1）為特定目的與特定對手的磋商。國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行的信息交流，“取”與“予”是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。（2）談判的基本模式一致。與國內(nèi)商務(wù)談判相比，涉外商務(wù)談判中必須考慮各種各樣的差異，但談判的基本模式一致。事實上，由于文化背景、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同，但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立相應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。（3）國內(nèi)外市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判是經(jīng)濟活動主體從事或參與國際經(jīng)營活動的不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判可能由不同的人員負責，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和國際商務(wù)活動的銜接，國內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判之間存在密不可分的聯(lián)系。在進行涉外商務(wù)談判時，必須考慮到相關(guān)的國內(nèi)商務(wù)談判的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況。

試卷（二）一、填空題（每空2分，共20分）1.商務(wù)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性同時并存。2.實力是談判策略和技巧的來源,談判實力強于對手,就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢和掌握主動,得到更有利的結(jié)果。3.根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可以分為主座談判、客座談判、_主客座輪流談判__和__中立地點談判__。4.尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次，主要包括__個人之間的談判__、__大的組織之間的談判__和國家之間的談判。5.商務(wù)談判的具體目標可分為最高目標、__實際需求目標__、__可接受目標__和最低目標四個層次。6.商務(wù)談判談判班子應(yīng)配備的人員包括：技術(shù)精湛的專業(yè)人員、__業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員__、__精通經(jīng)濟法的法律人員__、熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。二、單項選擇題（每題2分，共20分）1.（D）策略的具體做法是,邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方,同時展開幾個談判,將各方的條件進行對比,擇優(yōu)確定合作伙伴。A．最后通牒B．以退為進C．軟硬兼施D．貨比三家2.商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中作用主要體現(xiàn)在以下三個方面，其中不正確的是（C）A.有利于促進經(jīng)濟發(fā)展B.有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系C.有助于提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整D.有利于促進對外貿(mào)易3.馬斯洛認為人類需求的最高層次的需求是（C）。A.生理需求B.安全需求C.自我實現(xiàn)需求D.社會需求4.商務(wù)談判商務(wù)談判語言按表達方式不同可分為（B）。A.專業(yè)語言和非專業(yè)語言B.有聲語言和無聲語言C.法律語言和文學(xué)語言D.外交語言和軍事語言5.當談判遇到僵局時，可請出地位較高的領(lǐng)導(dǎo)者出席，表明對處理僵局問題的關(guān)心和重視。這種方法叫（C）A.推心置腹B.休息緩沖C.權(quán)威影響D.注意疏導(dǎo)6.（C）是指談判一方給出最低的價格，告訴對方不準備再討價還價，要么成交，要么談判破裂。西方談判界把最后出價形象地描述為“要么干，要么算”。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價技巧D.故布疑陣技巧7.（A）就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，在談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，專門尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣。A.吹毛求疵技巧B.先斬后奏技巧C.攻心技巧D.疲憊技巧8.文化維度理論是跨文化理論中具有影響力的理論之一，其作者是（D）A.亞伯拉罕·馬斯洛B.尼爾倫伯格C.約翰·納什D.吉爾特·霍夫斯泰德9.涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的共性特征不包括（D）A.為特定目的與特定對手的磋商B.談判的基本模式一致C.國內(nèi)外市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)D.談判過程中談判行為有差異10.法律在商務(wù)談判中的地位與作用不包括（D）A.法律能使商務(wù)談判趨向公平與合理B.法律能促使商務(wù)談判趨向科學(xué)化C.法律能促使商務(wù)談判趨向正規(guī)化D.法律能保證強國與弱國享有完全一致的權(quán)利三、多項選擇題（每題2分，共20分）1.談判作為參與各方達成協(xié)議的過程，應(yīng)當是（ABCD）A.建立以滿足人們某種利益需求為目標的基礎(chǔ)上B.兩個或兩個以上參與者間的交際活動C.尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為D.一種協(xié)調(diào)行為的過程2.商務(wù)談判的客體包括（ABD）A.價格和付款方式B.技術(shù)標準C.參加談判的人D.商品的品質(zhì)、數(shù)量、倉儲、裝運、保險和檢驗等3.商務(wù)談判英國談判專家比爾·斯科特的談判理論主要包括（ABD）。A.謀求一致B.皆大歡喜C.冷靜博弈D.以戰(zhàn)取勝4.公平理論認為一旦出現(xiàn)了不公平現(xiàn)象，感覺到不公平的人一般會通過（ABCD）設(shè)法消除不公平感。A.擴大自己的所得或增大參照對象的貢獻B.減少自己的付出或增加參照對象的付出C.改變參照對象，以避開不公平D.退出比較，以恢復(fù)平衡5.商務(wù)談判準備過程中情報收集的內(nèi)容主要包括（ABCD）A.與談判有關(guān)的環(huán)境因素B.有關(guān)談判對手的信息C.競爭者的情況D.己方的情況6.商務(wù)談判者容易出現(xiàn)的不良心理狀態(tài)主要有（ACD）A.信心不足B.泰然處之C.不知所措D.熱情過度7.依拜訪的性質(zhì)不同，可以分為（CD）A.必要性拜訪B.可能性拜訪C.禮節(jié)性拜訪D.事務(wù)性拜訪8.合同正文談判的組織實施過程時應(yīng)遵循的原則有（ABCD）A.語意一致原則B.前后呼應(yīng)原則C.公正實用原則D.隨談隨寫原則9.涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的共性特征有哪些？（ABC）A.為特定目的與特定對手的磋商B.談判的基本模式一致C.國內(nèi)外市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)D.談判過程中談判行為有差異10.國際商務(wù)談判中的法律原則包括（BC）A.宗教教義B.處理國際關(guān)系的一般準則C.涉外商務(wù)談判的法律原則D.國際慣例四、簡答題（每題5分，共20分）1.應(yīng)對僵局的方法有哪些？答：解決談判僵局的途徑、方法是多種多樣的。（1）把人與問題分開。做到把人與問題分開處理，需要從看法、情緒、誤解這三個方面著手。（2）平等地對待對方。做到站在對方的立場看問題，不要因為自己的問題去責備別人。（3）不要在立場問題上討價還價。要著眼于利益而不是立場，當你從不同的立場尋找利益時，常會發(fā)現(xiàn)既滿足你的利益又滿足對方利益的選擇。（4）提出互利的選擇。要尋求共同利益，協(xié)調(diào)分歧利益。最后需要特別說明的是，要使談判免于陷入僵局，還必須注意堅持使用客觀標準，它會以特有的公正性、客觀性使談判雙方達成一致協(xié)議。2.簡述行為分析中無聲語言的作用。答：無聲語言的認知，主要依據(jù)認知者過去的經(jīng)驗及對有關(guān)線索的掌握，是無聲語言觀察和運用的基礎(chǔ)。無聲語言的作用表現(xiàn)在四個方面：（1）代替作用。無聲語言溝通在談判中可以替代語言所要表達的意圖，特別是當語言不便或不能表達談判者意圖，或語言表達不合時宜或?qū)Ψ诫y以領(lǐng)悟時，無聲語言的運用能夠取得明顯的效果。（2）補充作用。無聲語言可以豐富語言所要表達的內(nèi)容，對于語言所要表達的信息，無聲語言在不同程度上起著輔助表達、增強力量、加重語氣的作用。（3）暗示作用。談判者如果想從一種態(tài)度轉(zhuǎn)向另一種態(tài)度，可通過表情語調(diào)的調(diào)整或體態(tài)的運用來完成。這體現(xiàn)了無聲語言的強烈暗示作用，在傳遞信息的同時還能給人自然、真切的感覺。（4）調(diào)節(jié)作用。由于商務(wù)談判環(huán)境、對象等外部條件的不同，在遭遇僵局等狀況時，無聲語言的動作調(diào)節(jié)，能夠使談判主體產(chǎn)生的不適心理較快地恢復(fù)正常。3.簡述如何在談判中運用針鋒相對策略。答：針鋒相對策略就是針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持己方立場的毫不退讓的策略。具體做法為：對方說什么，你跟著駁什么，并提出新的意見。在使用該策略時應(yīng)注意駁斥對方時，要對準話題，不能跑偏。此外，話鋒的銳利完全在于是否有理，而不在于是否聲色俱厲。4.簡述商務(wù)談判語言運用的原則內(nèi)容和注意事項。答：商務(wù)談判語言運用的原則主要包括：（1）客觀性原則：在商務(wù)談判中運用語言技巧表達思想和傳遞信息時，必須以客觀事實為基礎(chǔ)，運用恰當?shù)恼Z言向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。針對性原則：根據(jù)談判的對手、目的、階段的不同，使用有針對的語言，做到有的放矢、對癥下藥。（2）邏輯性原則：商務(wù)談判語言要概念明確、運用恰當，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。（3）隱含性原則：談判中運用語言藝術(shù)時，要根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。（4）規(guī)范性原則：談判過程中的語言表述要文明清晰、嚴謹、準確。注重文明禮貌、清晰易懂，做到抑揚頓挫、準確規(guī)范。五、論述題（每題10分，共20分）1.試述書面談判的優(yōu)勢和不足有哪些？答：書面談判是指買賣雙方利用信函、電報、電傳等通信工具進行的談判。它要求由賣方或買方以函件、電報等載體，將交易要求和條件通知對方，一般應(yīng)規(guī)定對方答復(fù)的有效期限。書面談判方式的優(yōu)勢表現(xiàn)在：雙方對問題有比較充足的考慮時間。在談判過程中，有時間進行討論和分析，有利于慎重決策。書面談判避免了因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和協(xié)議的達成。此外，書面談判沒有差旅費和招待費，談判成本較低。書面談判也有不足之處。第一，書面談判多采用信函、電報等方式，容易造成雙方理解差異，引起爭議和糾紛；第二，由于雙方的代表不見面，無法通過觀察語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動和溝通意見；第三，書面談判容易喪失交易的時機。鑒于此，書面談判僅適用于雙方經(jīng)常有交易活動，以及跨地區(qū)、跨國界的談判。2.請結(jié)合實際論述在商務(wù)談判中讓步時應(yīng)采取何種謀略。答：讓步的謀略：談判雙方都需要做出讓步，這是談判雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務(wù)。讓步時應(yīng)注意：（1）有原則地讓步。在詳細地分析了整個談判形勢后，首先決定哪些條件必須堅持，哪些條件可適當讓步。談判過程中的讓步原則一般有：絕不做無謂的讓步；堅持讓步的同步性；堅持輕重緩急的原則；堅持讓步的艱難性；堅持步步為營的原則；以適當?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點推進。（2）有步驟地讓步。應(yīng)先考慮兩個主要因素：一是因權(quán)衡對方要求而做出的讓步所付出的代價與不做讓步所受的影響間的利害關(guān)系；二是考慮對方對獲得己方這項讓步的重視程度以及對方對成功獲得這項讓步的估計。列出讓步磋商清單；保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案，開始實際磋商；在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，然后給予對方最圓滿的解釋。（3）有方式地讓步。在最需要的時候才讓步；以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件的交換；運用“棄車保帥”的辦法，保持全局優(yōu)勢?？傊徽摬扇∈裁礃拥姆绞?，都要使對方感覺到己方的每一次讓步都會造成己方利益的重大損失，這樣也可以有效地降低對方的競爭力。

試卷（三）一、填空題（每空2分，共20分）1.模擬談判即正式談判前的“彩排”,它可以使談判者獲得實踐經(jīng)驗,鍛煉談判者的應(yīng)變能力,培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。2.雙贏型談判指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的__共同利益__，打破談判僵局，最終達成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。3.談判是否成功可用__目標實現(xiàn)__、__成本降低__、__關(guān)系改善__三個標準衡量。4.馬斯洛認為__自我實現(xiàn)需求__是人類需求的最高層次的需求。5.博弈根據(jù)按當事人之間是否有約束的協(xié)議可以分為__合作博弈__和__非合作博弈__。6.商務(wù)談判物質(zhì)條件的準備包括__談判場地和室內(nèi)用具的準備__

、__談判人員的食宿安排__。二、單項選擇題（每題2分，共20分）1.根據(jù)是否跨越國境，商務(wù)談判可以分為（A）A.國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判B.跨國商務(wù)談判和國內(nèi)商務(wù)談判C.國際商務(wù)談判和跨境商務(wù)談判D.國內(nèi)商務(wù)談判和跨境商務(wù)談判2.1968年，美國談判學(xué)會會長尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中系統(tǒng)地提出了（B）。A.需求層次理論B.談判主體需要理論C.博弈論D.談判實力理論3.無聲語言觀察和運用的基礎(chǔ)是（B）。A.無聲語言的猜測B.無聲語言的認知C.無聲語言的推理D.無聲語言的判斷4.（C）可以將對方提問的范圍縮小，選擇有利的內(nèi)容作答。A.含糊式回答B(yǎng).針對式回答C.局限式回答D.轉(zhuǎn)換式回答5.（B）是談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價技巧D.故布疑陣技巧6.涉外商務(wù)談判受到各自國家或地區(qū)的多種因素的影響，其中最難把握的是（C）A.政治因素B.經(jīng)濟因素C.文化因素D.地緣因素7.合同附件的構(gòu)成不包括（A）A.補充附件B.技術(shù)附件C.政策性附件D.金融性附件8.訂立合同原則就是必須按照（B）確立的原則訂立合同，這是商務(wù)談判所必須堅持的主要原則。A.憲法B.民法典C.合同法D.刑法9.商務(wù)談判的具體目標按重要性、可操作性等原則排列順序如下（D）A.最高目標≥實際需求目標≥可接受目標≥最低目標B.最高目標≥可接受目標≥實際需求目標≥最低目標C.最高目標>可接受目標≥實際需求目標≥最低目標D.最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標10.商務(wù)談判中實質(zhì)性談判的核心階段是（C）A.組織準備階段B.開局階段C.磋商階段D.結(jié)束階段三、多項選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的特點除了談判對象的廣泛性和不確定性，談判雙方的沖突性和合作性外，還包括：（ABCD）A.多變性和隨機性B.公平性與不平等性C.博弈性D.科學(xué)性和藝術(shù)性2.商務(wù)談判的基本原則主要包括：（ABCD）A.合作原則與互利互惠原則B.立場服從利益原則與對事不對人原則C.堅持使用客觀標準原則與遵守法律原則D.講究誠信原則與本土化原則3.尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次，主要包括（ABC）。A.個人之間的談判B.大的組織之間的談判C.國家之間的談判D.國際組織之間的談判4.模擬談判的方法主要包括（BCD）A.沙盤模擬法B.討論會模擬法C.全景模擬法D.列表模擬法5.談判思維的要素主要包括（ABCD）A.概念B.判斷C.推理D.論證6.當談判雙方勢均力敵，談判者打破相持不下的局面，可以采取的技巧是（ABC）A.貨比三家B.為人置梯C.激將D.最后通牒7.一項經(jīng)濟合同的依法有效成立，應(yīng)當具備條件有（ABCD）A.當事人均必須具備訂立經(jīng)濟合同的行為能力B.合同的內(nèi)容和目的必須合法C.訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定D.合同雙方應(yīng)當是等價有償?shù)?.商務(wù)合同糾紛的處理方式主要有（ABCD）A.協(xié)商B.調(diào)解C.仲裁D.訴訟9.商務(wù)合同簽訂需遵循的原則有（ABC）A.主權(quán)原則B.平等互利協(xié)商一致原則C.遵守國際慣例原則D.風俗習(xí)慣原則10.商務(wù)談判策略運用的基本原則主要包括（ABD）A.周密謀劃原則B.隨機應(yīng)變原則C.聲東擊西原則D.有理、有利、有節(jié)原則四、簡答題（每題5分，共20分）1.商務(wù)談判者容易出現(xiàn)哪些不良心理狀態(tài)，如何避免不良心理狀態(tài)的影響。答：商務(wù)談判者容易出現(xiàn)哪些不良心理狀態(tài)有：（1）信心不足。在激烈的談判中，如果信心不足則無力支撐談判的全過程，在對方的攻擊下，很可能中途敗陣。談判人員應(yīng)在必勝信念的支持下，將自己的需求動機轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笮袨椋罱K如愿以償，實現(xiàn)目標。（2）熱情過度。過分熱情，會暴露出自身弱點和愿望，削弱自身談判力，提高對手地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價。作為談判者，要考慮到對手的反應(yīng)，要用自己的一言一行來牽制對方，努力讓談判的局面朝有利于自己的方向發(fā)展。當己方實力強于對方時，要讓對方表現(xiàn)出熱情很高，產(chǎn)生渴望，強烈要求和你成交，從而維護己方的優(yōu)勢地位。當己方實力弱于對方時，要表現(xiàn)出熱心但不過度，感興趣但不強求，不卑不亢，處之泰然。這樣反而會使對方對自身產(chǎn)生懷疑，從而增強你的談判力量。當談判出現(xiàn)分歧或僵局時，冷處理比熱處理更有效。比如提出一個競爭對手，對方的態(tài)度和條件馬上就會發(fā)生變化。（3）不知所措。當出現(xiàn)某些比較棘手的問題時，如果沒有心理準備，不知所措，不利于談判的順利進行。在談判中，應(yīng)保持清醒的頭腦，分析其原因所在，找出問題的癥結(jié)。如果是對方蠻不講理，肆意制造事端，應(yīng)毫不客氣，以牙還牙，不讓對方得逞，以免被對方的氣勢壓倒，使對方從中謀利。如果己方也有責任，則應(yīng)以禮相待，消除隔閡，加強溝通。2.簡述談判班子人員配備及各自職能。答：談判班子人員配備通常包括：技術(shù)精湛的專業(yè)人員、業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員、精通經(jīng)濟法的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。談判班子群體內(nèi)部，每位成員都有自己明確的職責。（1）首席代表，負談判領(lǐng)導(dǎo)責任的高層次談判人員，領(lǐng)導(dǎo)談判組織工作。其主要職責包括：監(jiān)督談判程序、掌握談判進程、聽取專業(yè)人員的建議、協(xié)調(diào)談判班子成員的意見、決定談判過程中的重要事項、代表單位簽約以及匯報談判工作。（2）專業(yè)人員是談判組織群體的主要成員之一。主要職責：1）闡明己方參加談判的愿望、條件；2）了解商品的具體內(nèi)容和價值體現(xiàn)；3）弄清對方的意圖、條件；4）找出雙方的分歧或差距；5）與對方進行專業(yè)細節(jié)問題的磋商；6）修改草擬的談判文書的有關(guān)條款；7）向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；8）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）經(jīng)濟人員又稱商務(wù)人員，是談判組織群體的重要成員。主要職責：1）掌握談判總的財務(wù)情況；2）了解談判對手在項目利益方面的預(yù)期指標；3）分析、計算修改后的談判方案所帶來的收益變動；4）為首席代表提供財務(wù)方面的建議；5）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。（4）法律人員是重要談判項目的必備成員，其主要職責是：1）確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；2）提供法律方面的建議和意見；3）監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行；4）檢查法律文件的準確性和完整性。（5）翻譯人員的職責是在談判中準確地傳遞談判雙方的意見、立場和態(tài)度，是談判雙方進行溝通的橋梁。（6）記錄人員主要職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。3.商務(wù)談判策略的制定方式有哪些？答：商務(wù)談判策略的制定方式主要有仿照、組合和創(chuàng)新三種。（1）仿照，對于規(guī)范性、程序性問題，采用仿照過去的策略方式。（2）組合，是將各策略中既有的策略，經(jīng)分割、抽取，再重新綜合在一起，構(gòu)成新的策略。（3）創(chuàng)新，對于非規(guī)范性、非程序性問題，需要從全局出發(fā)，去尋找變動中的最佳策略。這種方法稱為主動攻擊談判策略，借助尋找新的談判對象取得談判優(yōu)勢。4.如何才能有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用。答：沉默寡言策略是指在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的對策。要想有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用，應(yīng)注意以下幾點。（1）事先準備。首先，要明確這種策略的運用時機，比較恰當?shù)臅r機是報價階段。在報價階段若雙方的要求差距很大，適時運用沉默寡言策略可縮小差距。其次，要約束己方的反應(yīng)。在沉默中，行為語言是唯一的反應(yīng)信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容。所以，事先要準備好使用哪些行為語言，同時還要統(tǒng)一己方談判人員的口徑。（2）耐心等待。只有耐心等待才可能使對方失去冷靜，形成心理上的壓力。為了忍耐可以做好記錄，同時全神貫注地聆聽，加上冷靜思考可較為準確地洞悉對方的真實意圖，努力獲得超出沉默寡言本身的效果。（3）利用行為語言，攪亂對手的談判思維。沉默寡言的本意在于捕捉對方的信息，推測對方的動機，因而可從需要出發(fā)，有目的地巧用行為語言，攪亂對方的談判思維，最終牽住對方的鼻子乃至控制談判的局面。五、論述題（每題10分，共20分）1.試述馬斯洛需求層次理論包含的主要內(nèi)容。答：美國心理學(xué)家馬斯洛在1954年提出了需求層次理論，將人類多種多樣的需求歸納為五大類，并按照發(fā)生的先后順序分為五個等級。（1）生理需求。對食物、水、空氣和住房等的需求屬于級別最低的生理需求，是不至于失去基本需求滿足的保障。（2）安全需求。人們保障自身的安全與健康，或者在人身、財產(chǎn)上不受威脅的需求。（3）社交需求。社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。在生理需求和安全需求得到滿足后，產(chǎn)生激勵作用。（4）尊重需求。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。尊重需求的實現(xiàn)是因為自己價值被承認而獲得滿足感進而充滿自信和自豪感。（5）自我實現(xiàn)需求。自我實現(xiàn)需求的目標是自我實現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能，體現(xiàn)出人的自覺性及最高的理想。2.請論述依據(jù)影響談判實力的主要因素來提升談判成功的可能性。答：溫克勒的談判實力理論提到影響談判實力的主要因素包括：（1）交易內(nèi)容對雙方的重要性。交易內(nèi)容對一方越重要，說明該方的主動權(quán)越差，因此談判實力就越弱；反之，談判實力就越強。（2）交易條件對雙方的滿足程度。交易條件對一方的滿足程度越高，說明對其越有利，其讓步或回旋的余地越大，在談判中越主動，因此談判實力就越弱。這就是“出價要高，還價要低”的道理所在。（3）競爭對手的強弱。面臨的競爭對手越多，實力越強，談判者談判的主動權(quán)和影響力越差，談判實力就越弱；反之，談判者面臨的競爭對手越少，優(yōu)勢越明顯，獨特性越高，談判實力就越強。（4）談判者信譽的高低。談判者的信譽包括資信狀況、業(yè)績記錄、美譽度、口碑、社會影響等因素，信譽越高，談判實力就越強。在商務(wù)談判中，信譽是談判者最寶貴的資本，是談判實力最重要的組成部分。（5）談判者經(jīng)濟實力的大小。經(jīng)濟實力通常表現(xiàn)為談判者的資金狀況、規(guī)模、技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、市場占有率等，經(jīng)濟實力越強，談判者的承受力和影響力就越強，談判實力自然越強。當然，經(jīng)濟實力不等于談判實力，它只是形成談判實力的基礎(chǔ)因素和潛在條件。（6）對談判時間耐力的強弱。時間是改變談判實力對比的重要因素，談判者對時間的耐心反映了需求的強度和迫切程度，時間耐力越強，談判的承受力和主動性越強，談判實力自然就越強。因此，談判者在談判中應(yīng)有充分的時間余地和耐心。（7）談判情報的掌握程度。在談判中，誰具有信息優(yōu)勢，誰就具有主動權(quán)。對信息的掌握包括相關(guān)信息的多少、真?zhèn)?、及時性等。對信息掌握的程度與談判實力息息相關(guān)，二者成正比。（8）談判人員的素質(zhì)和行為舉止。談判人員的基本素質(zhì)、談判能力、談判技巧及為人處世等，對談判實力亦具有十分重要的影響，因為談判是通過人來完成的。選擇優(yōu)秀的談判人員，談判人員的舉止得體，是增強實力的重要途徑。

試卷（四）一、填空題（每空2分，共20分）1.競爭型談判指在談判初期雙方把談判視為競爭活動并千方百計尋求己方的__最大利益__，從而達到__你輸我贏__的效果。2.商務(wù)談判合作型談判指在談判過程中雙方通過一定的讓步尋求__互惠互利__的合作預(yù)期，以便雙方都得到比談判開始時更好的結(jié)果。3.馬斯洛的需求層次理論將人類的需求歸納為生理需求、__安全需求__、社交需求、尊重需求和__自我實現(xiàn)需求__。4.按商務(wù)談判包含的內(nèi)容，假設(shè)可分為對客觀環(huán)境的假設(shè)、__對自身的假設(shè)__以及對對方的假設(shè)。5.商務(wù)談判依據(jù)階段劃分法，談判中的活動包括__開局階段__、__磋商階段__和摸底階段。6.談判思維的要素主要包括概念、判斷、__推理__和__論證__。二、單項選擇題（每題2分，共20分）1.依據(jù)內(nèi)容不同，商務(wù)談判可以分為（B）A.商品貿(mào)易談判和技術(shù)貿(mào)易談判B.商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判C.商品貿(mào)易談判和金融貿(mào)易談判D.商品貿(mào)易談判和勞務(wù)合作談判2.商務(wù)談判根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判通常不包括（C）A.主座談判B.客座談判C.跨境談判D.中立地點談判3.談判學(xué)家約翰·溫克勒在《討價還價的技巧》一書中提出了（D）。A.需求層次理論B.談判主體需要理論C.博弈論D.談判實力理論4.（A）可以避免把自己的真實意圖暴露給對方，從而為以后的談判留出回旋余地。A.含糊式回答B(yǎng).針對式回答C.局限式回答D.轉(zhuǎn)換式回答5.（D）通常的做法有：提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水攪渾；提供一些瑣碎的資料，使之成為對方的負擔等等。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價技巧D.故布疑陣技巧6.無效合同是指合同雖然已經(jīng)成立，但因其（D），在法律上不按當事人之間的合意賦予其法律效力。A.欺詐B.重大失信C.重大誤解D.嚴重欠缺有效要件7.商務(wù)合同的組成部分通常不包括（C）A.標題B.正文C.條約D.附件8.在見面握手的時候，下列哪種做法是失禮的？（A）A.身份低者先伸出手與身份高者握手B.年長者先伸出手與年輕者握手C.主人先伸出手與賓客握手D.女士先伸出手與男士握手9.商務(wù)談判的具體目標不包括（B）A.最高目標和最低目標B.次優(yōu)目標C.可接受目標D.實際需求目標10.商務(wù)談判商務(wù)談判者容易出現(xiàn)的不良心理狀態(tài)主要有（D）A.信心不足B.熱情過度C.不知所措D.以上皆是三、多項選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判一般分為若干個層次，主要有（ABD）A.競爭型談判B.合作型談判C.妥協(xié)型談判D.雙贏型談判2.商務(wù)談判堅持合作原則應(yīng)注意以下幾方面：（ABC）A.著眼雙方實際利益B.建立和改善雙方合作關(guān)系C.堅持誠摯與坦率的態(tài)度D.千方百計地戰(zhàn)勝對方3.談判者遵守講究誠信原則應(yīng)該做到（ABCD）A.講信用B.信任對方C.不輕易許諾D.以誠相待4.主客座輪流談判是一種談判地點互易的談判。主客座輪流談判應(yīng)注意（ABC）A.確定階段利益目標B.爭取不同階段的最佳談判效益C.堅持主談人的連貫性D.換座談判時可更換主談人5.商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括（ABCD）A.品質(zhì)、數(shù)量B.包裝、運輸、保險C.商品檢驗、商品價格、貨款結(jié)算支付方式D.索賠、仲裁和不可抗力6.握手要注意哪些細節(jié)（ABCD）A.握手的主動與被動B.握手的時間和力度C.握手者的姿態(tài)D.女士握手時應(yīng)先摘下右手手套，男士則必須先摘下全部手套再行握手7.按照各國法律的規(guī)定，要約應(yīng)當具備的條件包括（ABCD）A.當事人必須聲明訂立合同的旨意B.要約的內(nèi)容必須明確具體C.要約必須向特定的人提出D.要約到達受要約人時生效8.談判產(chǎn)生僵局的原因主要有（ABC）A.談判雙方角色定位不對等B.事人不分C.信息溝通的障礙D.借口推托9.不開先例技巧可以在下列情形時運用：（ABCD）A.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動B.市場有利于己方而對方急于達成交易C.交易商品屬于壟斷商品D.對方提出的交易條件難以接受10.堅持談判語言的規(guī)范性原則應(yīng)注意的問題包括（ABCD）A.注重文明禮貌B.注重清晰易懂C.注重抑揚頓挫D.注重準確規(guī)范四、簡答題（每題5分，共20分）1.請簡述談判的基本含義及特點。答：談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進行相互協(xié)調(diào)和讓步，力求達成協(xié)議的過程和行為。談判的含義可以從四個方面來理解：（1）談判以某種利益滿足為目標，需要是談判的動機和原因。（2）談判必須是兩個或兩個以上參與者間的交際活動。（3）談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。（4）談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。2.商務(wù)談判人員應(yīng)具備的哪些素質(zhì)？答：商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括堅強的政治思想素質(zhì)、健全的心理素質(zhì)、合理的知識結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。（1）堅強的政治思想素質(zhì)是談判人員必須具備的首要素質(zhì)，也是談判成功的必要條件。（2