商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版）4套試卷及答案

商務(wù)談判:理論、技巧與案例（第7版）試卷（一）一、填空題（每空2分，共20分）1.談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而達(dá)成一致意見的過程和行為。2.商務(wù)談判雙方的沖突性和合作性同時(shí)并存。3.商務(wù)談判可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。4.商務(wù)談判的主體是人,籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容就是人員準(zhǔn)備,也就是組建談判班子。5.商務(wù)談判以退為進(jìn)策略是指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取階梯的策略。6.依據(jù)內(nèi)容不同，商務(wù)談判可以分為__商品貿(mào)易談判__和__非商品貿(mào)易談判__。7.收集談判情報(bào)的目的是為了解對(duì)方意圖、確定__談判戰(zhàn)略及策略__和制定__談判計(jì)劃__提供基本依據(jù)。8.商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備包括商務(wù)談判目標(biāo)的確定、__商務(wù)談判人員__的準(zhǔn)備、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判可以分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和（C）。A．主場(chǎng)談判B．客場(chǎng)談判C．中立地點(diǎn)談判D．第三方談判2.（A）策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí),其中處于有利地位的一方會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件,要么對(duì)方接受己方的交易條件,要么己方退出談判,以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。A．最后通牒B．以退為進(jìn)C．軟硬兼施D．權(quán)力有限3.判定商務(wù)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是（A）A.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、成本優(yōu)化、人際關(guān)系改善B.利益滿足、獲得最高利潤(rùn)、人際關(guān)系改善C.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)共同利益、達(dá)到?jīng)_突和合作統(tǒng)一D.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、獲得最大利益、人際關(guān)系改善4.商務(wù)談判商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次，其中不包括（C）A.競(jìng)爭(zhēng)型談判B.合作型談判C.妥協(xié)型談判D.雙贏型談判5.馬斯洛認(rèn)為人們第一位的、最優(yōu)先的需求是（A）。A.生理需求B.安全需求C.自我實(shí)現(xiàn)需求D.社會(huì)需求6.商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。其具體含義不包括（B）。A.面向未來的整體概念B.強(qiáng)烈的主觀意識(shí)的結(jié)果C.實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿D.經(jīng)過論證后的恰當(dāng)選擇7.商務(wù)談判中的綜合性策略不包括（C）A.軟硬兼施B.權(quán)力有限C.以退為進(jìn)D.貨比三家8.談判一方直接或間接利用對(duì)方的意見說服對(duì)方的方法是（B）。A.先肯定，后否定B.先利用，后轉(zhuǎn)化C.先重復(fù)，后削弱D.條件對(duì)等法9.在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，從共同利益著眼強(qiáng)調(diào)雙方的（A）是一條行之有效的技巧和策略。A.榮辱與共B.推遲答復(fù)C.推心置腹D.休息緩沖10.（A）是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的技巧。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價(jià)技巧D.故布疑陣技巧三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的基本要素包括（ABCD）A.商務(wù)談判的主體B.商務(wù)談判的客體C.商務(wù)談判的目標(biāo)D.商務(wù)談判的背景2.商務(wù)談判一般分為（ABC）三個(gè)層次。A.競(jìng)爭(zhēng)型談判B.合作型談判C.雙贏型談判D.博弈型談判3.商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式,一般分為（AB）和網(wǎng)絡(luò)談判。A.口頭談判B.書面談判C.雙贏談判D.零和談判4.商務(wù)談判班子應(yīng)配備的人員包括（ABCD）。A.首席代表B.技術(shù)精湛的專業(yè)人員C.業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員D.精通法律的法律人員5.收集談判情報(bào)的目的是（ACD）A.了解對(duì)方意圖B.把握談判規(guī)律C.確定談判戰(zhàn)略及策略D.制定談判計(jì)劃6.成功的商務(wù)談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)主要包括（ABCD）A.崇高的事業(yè)心和強(qiáng)烈的責(zé)任感B.堅(jiān)韌不拔的意志C.以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度D.良好的心理調(diào)適能力7.介紹有哪些禮節(jié)（ABCD）A.先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的B.先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的C.先把男性介紹給女性D.先把客人引見給主人8.選擇禮品要注意哪些問題（ABCD）A.注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)B.注意禮品的數(shù)量C.把握禮品的價(jià)值D.投其所好9.談判中信息溝通的障礙的主要原因包括（ABCD）A.沒有聽清講話的內(nèi)容B.沒有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容C.枯燥呆板的談判方式D.不愿接受已理解的內(nèi)容10.跨文化談判中的中外文化差異主要表現(xiàn)在（ABCD）A.語言的差異B.宗教信仰的差異C.社會(huì)習(xí)俗的差異D.思維模式的差異四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.商務(wù)談判的基本原則有哪些？答：(1)合作原則;(2)互利互惠原則;(3)立場(chǎng)服從利益原則;(4)對(duì)事不對(duì)人原則;(5)采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則;(6)遵守法律原則;(7)講究誠(chéng)信原則。2.商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心,主要包括哪些內(nèi)容？答：商品貿(mào)易談判的內(nèi)容包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式,以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。3.如何理解商務(wù)談判的三個(gè)層次。答：商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏型談判。（1）競(jìng)爭(zhēng)型談判，是指在談判初期雙方把談判視為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。（2）合作型談判，是指在談判過程中雙方通過一定的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便雙方都得到比談判開始時(shí)更好的結(jié)果。（3）雙贏型談判，是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。4.制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟,主要包括哪些步驟？答：(1)進(jìn)行現(xiàn)象分解;(2)尋找關(guān)鍵問題;(3)確定目標(biāo);(4)形成假設(shè)性解決方法;(5)對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析;(6)生成具體的談判策略;(7)擬訂行動(dòng)計(jì)劃方案。五、論述題（每題10分，共20分）1.請(qǐng)論述商務(wù)談判中存在哪些詭辯思維及如何應(yīng)對(duì)。答：在商務(wù)談判過程中會(huì)運(yùn)用的詭辯思維主要有平行論證、偷換概念、以相對(duì)為絕對(duì)、以現(xiàn)象代本質(zhì)、泛用折中等表現(xiàn)方法。（1）平行論證。平行論證實(shí)際上是一種偷梁換柱或偷換主題的辯論伎倆，往往通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓倒對(duì)方謀取己方利益的目的。平行論證的結(jié)果是混淆事物的因果關(guān)系，擾亂對(duì)方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。平行論證可以從兩點(diǎn)擊破：其一，堅(jiān)持不懈地圍繞一個(gè)論題做文章；其二，辨清兩個(gè)論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。（2）偷換概念。偷換概念是論證時(shí)沒有保持概念自身的同一性，在思維和論辯過程中違反同一邏輯要求，用一個(gè)概念去代替另一個(gè)概念從而產(chǎn)生邏輯錯(cuò)誤。應(yīng)對(duì)偷換概念只要把偷換的部分進(jìn)行還原，謬誤也就不攻自破了。（3）以相對(duì)為絕對(duì)。即故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線、以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式。遇到這種情況也要從兩個(gè)方面突破：一是抓現(xiàn)時(shí)與延時(shí)存在的相對(duì)性，以打破虛的絕對(duì)性；二是以絕對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)代價(jià)來判定事實(shí)的真?zhèn)?。?）以現(xiàn)象代本質(zhì)。指談判者只強(qiáng)調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自身的真實(shí)企圖。面對(duì)這種情形，談判人員可以首先將現(xiàn)象具體化、個(gè)性化，以便進(jìn)行正確的判斷；其次，一分為二地駁斥，即肯定表面的是，否定本質(zhì)的非；最后，簡(jiǎn)潔明了地揭示其本質(zhì)目的，從而讓對(duì)方的計(jì)劃落空。（5）泛用折中。泛用折中是指談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不做任何客觀具體分析，而用“和稀泥”的方式，從抽象的概念上折中二者。面對(duì)這種局面時(shí)，談判人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)客觀效果，講具體折中對(duì)象，講談判經(jīng)過，說明為什么不能折中的理由等，打破對(duì)手的老好人形象。從根本上說，對(duì)付玩弄詭辯伎倆者的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方法，以客觀性、具體性、歷史性三原則認(rèn)清其詭辯本質(zhì)并加以正確地處理。2.涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共性特征有哪些？答：（1）為特定目的與特定對(duì)手的磋商。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行的信息交流，“取”與“予”是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。（2）談判的基本模式一致。與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，涉外商務(wù)談判中必須考慮各種各樣的差異，但談判的基本模式一致。事實(shí)上，由于文化背景、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會(huì)有很大的不同，但與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判一樣，涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對(duì)象開始，到建立相應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。（3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體從事或參與國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的不可分割的組成部分。盡管國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判可能由不同的人員負(fù)責(zé)，但由于企業(yè)必須保持其國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的銜接，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判之間存在密不可分的聯(lián)系。在進(jìn)行涉外商務(wù)談判時(shí)，必須考慮到相關(guān)的國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況。

試卷（二）一、填空題（每空2分，共20分）1.商務(wù)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性同時(shí)并存。2.實(shí)力是談判策略和技巧的來源,談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手,就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)和掌握主動(dòng),得到更有利的結(jié)果。3.根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可以分為主座談判、客座談判、_主客座輪流談判__和__中立地點(diǎn)談判__。4.尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次，主要包括__個(gè)人之間的談判__、__大的組織之間的談判__和國(guó)家之間的談判。5.商務(wù)談判的具體目標(biāo)可分為最高目標(biāo)、__實(shí)際需求目標(biāo)__、__可接受目標(biāo)__和最低目標(biāo)四個(gè)層次。6.商務(wù)談判談判班子應(yīng)配備的人員包括：技術(shù)精湛的專業(yè)人員、__業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員__、__精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員__、熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.（D）策略的具體做法是,邀請(qǐng)同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方,同時(shí)展開幾個(gè)談判,將各方的條件進(jìn)行對(duì)比,擇優(yōu)確定合作伙伴。A．最后通牒B．以退為進(jìn)C．軟硬兼施D．貨比三家2.商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中作用主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面，其中不正確的是（C）A.有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展B.有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系C.有助于提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整D.有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易3.馬斯洛認(rèn)為人類需求的最高層次的需求是（C）。A.生理需求B.安全需求C.自我實(shí)現(xiàn)需求D.社會(huì)需求4.商務(wù)談判商務(wù)談判語言按表達(dá)方式不同可分為（B）。A.專業(yè)語言和非專業(yè)語言B.有聲語言和無聲語言C.法律語言和文學(xué)語言D.外交語言和軍事語言5.當(dāng)談判遇到僵局時(shí)，可請(qǐng)出地位較高的領(lǐng)導(dǎo)者出席，表明對(duì)處理僵局問題的關(guān)心和重視。這種方法叫（C）A.推心置腹B.休息緩沖C.權(quán)威影響D.注意疏導(dǎo)6.（C）是指談判一方給出最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再討價(jià)還價(jià)，要么成交，要么談判破裂。西方談判界把最后出價(jià)形象地描述為“要么干，要么算”。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價(jià)技巧D.故布疑陣技巧7.（A）就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，在談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，專門尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣。A.吹毛求疵技巧B.先斬后奏技巧C.攻心技巧D.疲憊技巧8.文化維度理論是跨文化理論中具有影響力的理論之一，其作者是（D）A.亞伯拉罕·馬斯洛B.尼爾倫伯格C.約翰·納什D.吉爾特·霍夫斯泰德9.涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共性特征不包括（D）A.為特定目的與特定對(duì)手的磋商B.談判的基本模式一致C.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)D.談判過程中談判行為有差異10.法律在商務(wù)談判中的地位與作用不包括（D）A.法律能使商務(wù)談判趨向公平與合理B.法律能促使商務(wù)談判趨向科學(xué)化C.法律能促使商務(wù)談判趨向正規(guī)化D.法律能保證強(qiáng)國(guó)與弱國(guó)享有完全一致的權(quán)利三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.談判作為參與各方達(dá)成協(xié)議的過程，應(yīng)當(dāng)是（ABCD）A.建立以滿足人們某種利益需求為目標(biāo)的基礎(chǔ)上B.兩個(gè)或兩個(gè)以上參與者間的交際活動(dòng)C.尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為D.一種協(xié)調(diào)行為的過程2.商務(wù)談判的客體包括（ABD）A.價(jià)格和付款方式B.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)C.參加談判的人D.商品的品質(zhì)、數(shù)量、倉儲(chǔ)、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和檢驗(yàn)等3.商務(wù)談判英國(guó)談判專家比爾·斯科特的談判理論主要包括（ABD）。A.謀求一致B.皆大歡喜C.冷靜博弈D.以戰(zhàn)取勝4.公平理論認(rèn)為一旦出現(xiàn)了不公平現(xiàn)象，感覺到不公平的人一般會(huì)通過（ABCD）設(shè)法消除不公平感。A.擴(kuò)大自己的所得或增大參照對(duì)象的貢獻(xiàn)B.減少自己的付出或增加參照對(duì)象的付出C.改變參照對(duì)象，以避開不公平D.退出比較，以恢復(fù)平衡5.商務(wù)談判準(zhǔn)備過程中情報(bào)收集的內(nèi)容主要包括（ABCD）A.與談判有關(guān)的環(huán)境因素B.有關(guān)談判對(duì)手的信息C.競(jìng)爭(zhēng)者的情況D.己方的情況6.商務(wù)談判者容易出現(xiàn)的不良心理狀態(tài)主要有（ACD）A.信心不足B.泰然處之C.不知所措D.熱情過度7.依拜訪的性質(zhì)不同，可以分為（CD）A.必要性拜訪B.可能性拜訪C.禮節(jié)性拜訪D.事務(wù)性拜訪8.合同正文談判的組織實(shí)施過程時(shí)應(yīng)遵循的原則有（ABCD）A.語意一致原則B.前后呼應(yīng)原則C.公正實(shí)用原則D.隨談隨寫原則9.涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共性特征有哪些？（ABC）A.為特定目的與特定對(duì)手的磋商B.談判的基本模式一致C.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)D.談判過程中談判行為有差異10.國(guó)際商務(wù)談判中的法律原則包括（BC）A.宗教教義B.處理國(guó)際關(guān)系的一般準(zhǔn)則C.涉外商務(wù)談判的法律原則D.國(guó)際慣例四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.應(yīng)對(duì)僵局的方法有哪些？答：解決談判僵局的途徑、方法是多種多樣的。（1）把人與問題分開。做到把人與問題分開處理，需要從看法、情緒、誤解這三個(gè)方面著手。（2）平等地對(duì)待對(duì)方。做到站在對(duì)方的立場(chǎng)看問題，不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人。（3）不要在立場(chǎng)問題上討價(jià)還價(jià)。要著眼于利益而不是立場(chǎng)，當(dāng)你從不同的立場(chǎng)尋找利益時(shí)，常會(huì)發(fā)現(xiàn)既滿足你的利益又滿足對(duì)方利益的選擇。（4）提出互利的選擇。要尋求共同利益，協(xié)調(diào)分歧利益。最后需要特別說明的是，要使談判免于陷入僵局，還必須注意堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，它會(huì)以特有的公正性、客觀性使談判雙方達(dá)成一致協(xié)議。2.簡(jiǎn)述行為分析中無聲語言的作用。答：無聲語言的認(rèn)知，主要依據(jù)認(rèn)知者過去的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)有關(guān)線索的掌握，是無聲語言觀察和運(yùn)用的基礎(chǔ)。無聲語言的作用表現(xiàn)在四個(gè)方面：（1）代替作用。無聲語言溝通在談判中可以替代語言所要表達(dá)的意圖，特別是當(dāng)語言不便或不能表達(dá)談判者意圖，或語言表達(dá)不合時(shí)宜或?qū)Ψ诫y以領(lǐng)悟時(shí)，無聲語言的運(yùn)用能夠取得明顯的效果。（2）補(bǔ)充作用。無聲語言可以豐富語言所要表達(dá)的內(nèi)容，對(duì)于語言所要表達(dá)的信息，無聲語言在不同程度上起著輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量、加重語氣的作用。（3）暗示作用。談判者如果想從一種態(tài)度轉(zhuǎn)向另一種態(tài)度，可通過表情語調(diào)的調(diào)整或體態(tài)的運(yùn)用來完成。這體現(xiàn)了無聲語言的強(qiáng)烈暗示作用，在傳遞信息的同時(shí)還能給人自然、真切的感覺。（4）調(diào)節(jié)作用。由于商務(wù)談判環(huán)境、對(duì)象等外部條件的不同，在遭遇僵局等狀況時(shí)，無聲語言的動(dòng)作調(diào)節(jié)，能夠使談判主體產(chǎn)生的不適心理較快地恢復(fù)正常。3.簡(jiǎn)述如何在談判中運(yùn)用針鋒相對(duì)策略。答：針鋒相對(duì)策略就是針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持己方立場(chǎng)的毫不退讓的策略。具體做法為：對(duì)方說什么，你跟著駁什么，并提出新的意見。在使用該策略時(shí)應(yīng)注意駁斥對(duì)方時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)話題，不能跑偏。此外，話鋒的銳利完全在于是否有理，而不在于是否聲色俱厲。4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判語言運(yùn)用的原則內(nèi)容和注意事項(xiàng)。答：商務(wù)談判語言運(yùn)用的原則主要包括：（1）客觀性原則：在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想和傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。針對(duì)性原則：根據(jù)談判的對(duì)手、目的、階段的不同，使用有針對(duì)的語言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥。（2）邏輯性原則：商務(wù)談判語言要概念明確、運(yùn)用恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。（3）隱含性原則：談判中運(yùn)用語言藝術(shù)時(shí)，要根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。（4）規(guī)范性原則：談判過程中的語言表述要文明清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。注重文明禮貌、清晰易懂，做到抑揚(yáng)頓挫、準(zhǔn)確規(guī)范。五、論述題（每題10分，共20分）1.試述書面談判的優(yōu)勢(shì)和不足有哪些？答：書面談判是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通信工具進(jìn)行的談判。它要求由賣方或買方以函件、電報(bào)等載體，將交易要求和條件通知對(duì)方，一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限。書面談判方式的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：雙方對(duì)問題有比較充足的考慮時(shí)間。在談判過程中，有時(shí)間進(jìn)行討論和分析，有利于慎重決策。書面談判避免了因談判者的級(jí)別、身份不對(duì)等而影響談判的開展和協(xié)議的達(dá)成。此外，書面談判沒有差旅費(fèi)和招待費(fèi)，談判成本較低。書面談判也有不足之處。第一，書面談判多采用信函、電報(bào)等方式，容易造成雙方理解差異，引起爭(zhēng)議和糾紛；第二，由于雙方的代表不見面，無法通過觀察語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來判斷對(duì)方的心理活動(dòng)和溝通意見；第三，書面談判容易喪失交易的時(shí)機(jī)。鑒于此，書面談判僅適用于雙方經(jīng)常有交易活動(dòng)，以及跨地區(qū)、跨國(guó)界的談判。2.請(qǐng)結(jié)合實(shí)際論述在商務(wù)談判中讓步時(shí)應(yīng)采取何種謀略。答：讓步的謀略：談判雙方都需要做出讓步，這是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。讓步時(shí)應(yīng)注意：（1）有原則地讓步。在詳細(xì)地分析了整個(gè)談判形勢(shì)后，首先決定哪些條件必須堅(jiān)持，哪些條件可適當(dāng)讓步。談判過程中的讓步原則一般有：絕不做無謂的讓步；堅(jiān)持讓步的同步性；堅(jiān)持輕重緩急的原則；堅(jiān)持讓步的艱難性；堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。（2）有步驟地讓步。應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：一是因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步所受的影響間的利害關(guān)系；二是考慮對(duì)方對(duì)獲得己方這項(xiàng)讓步的重視程度以及對(duì)方對(duì)成功獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)。列出讓步磋商清單；保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開始實(shí)際磋商；在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，然后給予對(duì)方最圓滿的解釋。（3）有方式地讓步。在最需要的時(shí)候才讓步；以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件的交換；運(yùn)用“棄車保帥”的辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)?？傊徽摬扇∈裁礃拥姆绞?，都要使對(duì)方感覺到己方的每一次讓步都會(huì)造成己方利益的重大損失，這樣也可以有效地降低對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。

試卷（三）一、填空題（每空2分，共20分）1.模擬談判即正式談判前的“彩排”,它可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),鍛煉談判者的應(yīng)變能力,培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。2.雙贏型談判指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的__共同利益__，打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。3.談判是否成功可用__目標(biāo)實(shí)現(xiàn)__、__成本降低__、__關(guān)系改善__三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量。4.馬斯洛認(rèn)為__自我實(shí)現(xiàn)需求__是人類需求的最高層次的需求。5.博弈根據(jù)按當(dāng)事人之間是否有約束的協(xié)議可以分為__合作博弈__和__非合作博弈__。6.商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備包括__談判場(chǎng)地和室內(nèi)用具的準(zhǔn)備__

、__談判人員的食宿安排_(tái)_。二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.根據(jù)是否跨越國(guó)境，商務(wù)談判可以分為（A）A.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判B.跨國(guó)商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)商務(wù)談判C.國(guó)際商務(wù)談判和跨境商務(wù)談判D.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和跨境商務(wù)談判2.1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中系統(tǒng)地提出了（B）。A.需求層次理論B.談判主體需要理論C.博弈論D.談判實(shí)力理論3.無聲語言觀察和運(yùn)用的基礎(chǔ)是（B）。A.無聲語言的猜測(cè)B.無聲語言的認(rèn)知C.無聲語言的推理D.無聲語言的判斷4.（C）可以將對(duì)方提問的范圍縮小，選擇有利的內(nèi)容作答。A.含糊式回答B(yǎng).針對(duì)式回答C.局限式回答D.轉(zhuǎn)換式回答5.（B）是談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價(jià)技巧D.故布疑陣技巧6.涉外商務(wù)談判受到各自國(guó)家或地區(qū)的多種因素的影響，其中最難把握的是（C）A.政治因素B.經(jīng)濟(jì)因素C.文化因素D.地緣因素7.合同附件的構(gòu)成不包括（A）A.補(bǔ)充附件B.技術(shù)附件C.政策性附件D.金融性附件8.訂立合同原則就是必須按照（B）確立的原則訂立合同，這是商務(wù)談判所必須堅(jiān)持的主要原則。A.憲法B.民法典C.合同法D.刑法9.商務(wù)談判的具體目標(biāo)按重要性、可操作性等原則排列順序如下（D）A.最高目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)B.最高目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)C.最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)D.最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)10.商務(wù)談判中實(shí)質(zhì)性談判的核心階段是（C）A.組織準(zhǔn)備階段B.開局階段C.磋商階段D.結(jié)束階段三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的特點(diǎn)除了談判對(duì)象的廣泛性和不確定性，談判雙方的沖突性和合作性外，還包括：（ABCD）A.多變性和隨機(jī)性B.公平性與不平等性C.博弈性D.科學(xué)性和藝術(shù)性2.商務(wù)談判的基本原則主要包括：（ABCD）A.合作原則與互利互惠原則B.立場(chǎng)服從利益原則與對(duì)事不對(duì)人原則C.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則與遵守法律原則D.講究誠(chéng)信原則與本土化原則3.尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次，主要包括（ABC）。A.個(gè)人之間的談判B.大的組織之間的談判C.國(guó)家之間的談判D.國(guó)際組織之間的談判4.模擬談判的方法主要包括（BCD）A.沙盤模擬法B.討論會(huì)模擬法C.全景模擬法D.列表模擬法5.談判思維的要素主要包括（ABCD）A.概念B.判斷C.推理D.論證6.當(dāng)談判雙方勢(shì)均力敵，談判者打破相持不下的局面，可以采取的技巧是（ABC）A.貨比三家B.為人置梯C.激將D.最后通牒7.一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的依法有效成立，應(yīng)當(dāng)具備條件有（ABCD）A.當(dāng)事人均必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力B.合同的內(nèi)容和目的必須合法C.訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定D.合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)?.商務(wù)合同糾紛的處理方式主要有（ABCD）A.協(xié)商B.調(diào)解C.仲裁D.訴訟9.商務(wù)合同簽訂需遵循的原則有（ABC）A.主權(quán)原則B.平等互利協(xié)商一致原則C.遵守國(guó)際慣例原則D.風(fēng)俗習(xí)慣原則10.商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則主要包括（ABD）A.周密謀劃原則B.隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌tC.聲東擊西原則D.有理、有利、有節(jié)原則四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.商務(wù)談判者容易出現(xiàn)哪些不良心理狀態(tài)，如何避免不良心理狀態(tài)的影響。答：商務(wù)談判者容易出現(xiàn)哪些不良心理狀態(tài)有：（1）信心不足。在激烈的談判中，如果信心不足則無力支撐談判的全過程，在對(duì)方的攻擊下，很可能中途敗陣。談判人員應(yīng)在必勝信念的支持下，將自己的需求動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笮袨?，最終如愿以償，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。（2）熱情過度。過分熱情，會(huì)暴露出自身弱點(diǎn)和愿望，削弱自身談判力，提高對(duì)手地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價(jià)。作為談判者，要考慮到對(duì)手的反應(yīng)，要用自己的一言一行來牽制對(duì)方，努力讓談判的局面朝有利于自己的方向發(fā)展。當(dāng)己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方時(shí)，要讓對(duì)方表現(xiàn)出熱情很高，產(chǎn)生渴望，強(qiáng)烈要求和你成交，從而維護(hù)己方的優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)己方實(shí)力弱于對(duì)方時(shí)，要表現(xiàn)出熱心但不過度，感興趣但不強(qiáng)求，不卑不亢，處之泰然。這樣反而會(huì)使對(duì)方對(duì)自身產(chǎn)生懷疑，從而增強(qiáng)你的談判力量。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧或僵局時(shí)，冷處理比熱處理更有效。比如提出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)方的態(tài)度和條件馬上就會(huì)發(fā)生變化。（3）不知所措。當(dāng)出現(xiàn)某些比較棘手的問題時(shí)，如果沒有心理準(zhǔn)備，不知所措，不利于談判的順利進(jìn)行。在談判中，應(yīng)保持清醒的頭腦，分析其原因所在，找出問題的癥結(jié)。如果是對(duì)方蠻不講理，肆意制造事端，應(yīng)毫不客氣，以牙還牙，不讓對(duì)方得逞，以免被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒，使對(duì)方從中謀利。如果己方也有責(zé)任，則應(yīng)以禮相待，消除隔閡，加強(qiáng)溝通。2.簡(jiǎn)述談判班子人員配備及各自職能。答：談判班子人員配備通常包括：技術(shù)精湛的專業(yè)人員、業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。談判班子群體內(nèi)部，每位成員都有自己明確的職責(zé)。（1）首席代表，負(fù)談判領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，領(lǐng)導(dǎo)談判組織工作。其主要職責(zé)包括：監(jiān)督談判程序、掌握談判進(jìn)程、聽取專業(yè)人員的建議、協(xié)調(diào)談判班子成員的意見、決定談判過程中的重要事項(xiàng)、代表單位簽約以及匯報(bào)談判工作。（2）專業(yè)人員是談判組織群體的主要成員之一。主要職責(zé)：1）闡明己方參加談判的愿望、條件；2）了解商品的具體內(nèi)容和價(jià)值體現(xiàn)；3）弄清對(duì)方的意圖、條件；4）找出雙方的分歧或差距；5）與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)問題的磋商；6）修改草擬的談判文書的有關(guān)條款；7）向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；8）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）經(jīng)濟(jì)人員又稱商務(wù)人員，是談判組織群體的重要成員。主要職責(zé)：1）掌握談判總的財(cái)務(wù)情況；2）了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期指標(biāo)；3）分析、計(jì)算修改后的談判方案所帶來的收益變動(dòng)；4）為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的建議；5）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（4）法律人員是重要談判項(xiàng)目的必備成員，其主要職責(zé)是：1）確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；2）提供法律方面的建議和意見；3）監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；4）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。（5）翻譯人員的職責(zé)是在談判中準(zhǔn)確地傳遞談判雙方的意見、立場(chǎng)和態(tài)度，是談判雙方進(jìn)行溝通的橋梁。（6）記錄人員主要職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。3.商務(wù)談判策略的制定方式有哪些？答：商務(wù)談判策略的制定方式主要有仿照、組合和創(chuàng)新三種。（1）仿照，對(duì)于規(guī)范性、程序性問題，采用仿照過去的策略方式。（2）組合，是將各策略中既有的策略，經(jīng)分割、抽取，再重新綜合在一起，構(gòu)成新的策略。（3）創(chuàng)新，對(duì)于非規(guī)范性、非程序性問題，需要從全局出發(fā)，去尋找變動(dòng)中的最佳策略。這種方法稱為主動(dòng)攻擊談判策略，借助尋找新的談判對(duì)象取得談判優(yōu)勢(shì)。4.如何才能有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用。答：沉默寡言策略是指在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對(duì)方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的對(duì)策。要想有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。（1）事先準(zhǔn)備。首先，要明確這種策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)，比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是報(bào)價(jià)階段。在報(bào)價(jià)階段若雙方的要求差距很大，適時(shí)運(yùn)用沉默寡言策略可縮小差距。其次，要約束己方的反應(yīng)。在沉默中，行為語言是唯一的反應(yīng)信號(hào)，是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容。所以，事先要準(zhǔn)備好使用哪些行為語言，同時(shí)還要統(tǒng)一己方談判人員的口徑。（2）耐心等待。只有耐心等待才可能使對(duì)方失去冷靜，形成心理上的壓力。為了忍耐可以做好記錄，同時(shí)全神貫注地聆聽，加上冷靜思考可較為準(zhǔn)確地洞悉對(duì)方的真實(shí)意圖，努力獲得超出沉默寡言本身的效果。（3）利用行為語言，攪亂對(duì)手的談判思維。沉默寡言的本意在于捕捉對(duì)方的信息，推測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，因而可從需要出發(fā)，有目的地巧用行為語言，攪亂對(duì)方的談判思維，最終牽住對(duì)方的鼻子乃至控制談判的局面。五、論述題（每題10分，共20分）1.試述馬斯洛需求層次理論包含的主要內(nèi)容。答：美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛在1954年提出了需求層次理論，將人類多種多樣的需求歸納為五大類，并按照發(fā)生的先后順序分為五個(gè)等級(jí)。（1）生理需求。對(duì)食物、水、空氣和住房等的需求屬于級(jí)別最低的生理需求，是不至于失去基本需求滿足的保障。（2）安全需求。人們保障自身的安全與健康，或者在人身、財(cái)產(chǎn)上不受威脅的需求。（3）社交需求。社交需求包括對(duì)友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。在生理需求和安全需求得到滿足后，產(chǎn)生激勵(lì)作用。（4）尊重需求。尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。尊重需求的實(shí)現(xiàn)是因?yàn)樽约簝r(jià)值被承認(rèn)而獲得滿足感進(jìn)而充滿自信和自豪感。（5）自我實(shí)現(xiàn)需求。自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能，體現(xiàn)出人的自覺性及最高的理想。2.請(qǐng)論述依據(jù)影響談判實(shí)力的主要因素來提升談判成功的可能性。答：溫克勒的談判實(shí)力理論提到影響談判實(shí)力的主要因素包括：（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性。交易內(nèi)容對(duì)一方越重要，說明該方的主動(dòng)權(quán)越差，因此談判實(shí)力就越弱；反之，談判實(shí)力就越強(qiáng)。（2）交易條件對(duì)雙方的滿足程度。交易條件對(duì)一方的滿足程度越高，說明對(duì)其越有利，其讓步或回旋的余地越大，在談判中越主動(dòng)，因此談判實(shí)力就越弱。這就是“出價(jià)要高，還價(jià)要低”的道理所在。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱。面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，實(shí)力越強(qiáng)，談判者談判的主動(dòng)權(quán)和影響力越差，談判實(shí)力就越弱；反之，談判者面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少，優(yōu)勢(shì)越明顯，獨(dú)特性越高，談判實(shí)力就越強(qiáng)。（4）談判者信譽(yù)的高低。談判者的信譽(yù)包括資信狀況、業(yè)績(jī)記錄、美譽(yù)度、口碑、社會(huì)影響等因素，信譽(yù)越高，談判實(shí)力就越強(qiáng)。在商務(wù)談判中，信譽(yù)是談判者最寶貴的資本，是談判實(shí)力最重要的組成部分。（5）談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小。經(jīng)濟(jì)實(shí)力通常表現(xiàn)為談判者的資金狀況、規(guī)模、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)占有率等，經(jīng)濟(jì)實(shí)力越強(qiáng)，談判者的承受力和影響力就越強(qiáng)，談判實(shí)力自然越強(qiáng)。當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不等于談判實(shí)力，它只是形成談判實(shí)力的基礎(chǔ)因素和潛在條件。（6）對(duì)談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱。時(shí)間是改變談判實(shí)力對(duì)比的重要因素，談判者對(duì)時(shí)間的耐心反映了需求的強(qiáng)度和迫切程度，時(shí)間耐力越強(qiáng)，談判的承受力和主動(dòng)性越強(qiáng)，談判實(shí)力自然就越強(qiáng)。因此，談判者在談判中應(yīng)有充分的時(shí)間余地和耐心。（7）談判情報(bào)的掌握程度。在談判中，誰具有信息優(yōu)勢(shì)，誰就具有主動(dòng)權(quán)。對(duì)信息的掌握包括相關(guān)信息的多少、真?zhèn)?、及時(shí)性等。對(duì)信息掌握的程度與談判實(shí)力息息相關(guān)，二者成正比。（8）談判人員的素質(zhì)和行為舉止。談判人員的基本素質(zhì)、談判能力、談判技巧及為人處世等，對(duì)談判實(shí)力亦具有十分重要的影響，因?yàn)檎勁惺峭ㄟ^人來完成的。選擇優(yōu)秀的談判人員，談判人員的舉止得體，是增強(qiáng)實(shí)力的重要途徑。

試卷（四）一、填空題（每空2分，共20分）1.競(jìng)爭(zhēng)型談判指在談判初期雙方把談判視為競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的__最大利益__，從而達(dá)到__你輸我贏__的效果。2.商務(wù)談判合作型談判指在談判過程中雙方通過一定的讓步尋求__互惠互利__的合作預(yù)期，以便雙方都得到比談判開始時(shí)更好的結(jié)果。3.馬斯洛的需求層次理論將人類的需求歸納為生理需求、__安全需求__、社交需求、尊重需求和__自我實(shí)現(xiàn)需求__。4.按商務(wù)談判包含的內(nèi)容，假設(shè)可分為對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)、__對(duì)自身的假設(shè)__以及對(duì)對(duì)方的假設(shè)。5.商務(wù)談判依據(jù)階段劃分法，談判中的活動(dòng)包括__開局階段__、__磋商階段__和摸底階段。6.談判思維的要素主要包括概念、判斷、__推理__和__論證__。二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.依據(jù)內(nèi)容不同，商務(wù)談判可以分為（B）A.商品貿(mào)易談判和技術(shù)貿(mào)易談判B.商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判C.商品貿(mào)易談判和金融貿(mào)易談判D.商品貿(mào)易談判和勞務(wù)合作談判2.商務(wù)談判根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判通常不包括（C）A.主座談判B.客座談判C.跨境談判D.中立地點(diǎn)談判3.談判學(xué)家約翰·溫克勒在《討價(jià)還價(jià)的技巧》一書中提出了（D）。A.需求層次理論B.談判主體需要理論C.博弈論D.談判實(shí)力理論4.（A）可以避免把自己的真實(shí)意圖暴露給對(duì)方，從而為以后的談判留出回旋余地。A.含糊式回答B(yǎng).針對(duì)式回答C.局限式回答D.轉(zhuǎn)換式回答5.（D）通常的做法有：提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)等等。A.先苦后甜技巧B.規(guī)定期限技巧C.最后出價(jià)技巧D.故布疑陣技巧6.無效合同是指合同雖然已經(jīng)成立，但因其（D），在法律上不按當(dāng)事人之間的合意賦予其法律效力。A.欺詐B.重大失信C.重大誤解D.嚴(yán)重欠缺有效要件7.商務(wù)合同的組成部分通常不包括（C）A.標(biāo)題B.正文C.條約D.附件8.在見面握手的時(shí)候，下列哪種做法是失禮的？（A）A.身份低者先伸出手與身份高者握手B.年長(zhǎng)者先伸出手與年輕者握手C.主人先伸出手與賓客握手D.女士先伸出手與男士握手9.商務(wù)談判的具體目標(biāo)不包括（B）A.最高目標(biāo)和最低目標(biāo)B.次優(yōu)目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)10.商務(wù)談判商務(wù)談判者容易出現(xiàn)的不良心理狀態(tài)主要有（D）A.信心不足B.熱情過度C.不知所措D.以上皆是三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判一般分為若干個(gè)層次，主要有（ABD）A.競(jìng)爭(zhēng)型談判B.合作型談判C.妥協(xié)型談判D.雙贏型談判2.商務(wù)談判堅(jiān)持合作原則應(yīng)注意以下幾方面：（ABC）A.著眼雙方實(shí)際利益B.建立和改善雙方合作關(guān)系C.堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度D.千方百計(jì)地戰(zhàn)勝對(duì)方3.談判者遵守講究誠(chéng)信原則應(yīng)該做到（ABCD）A.講信用B.信任對(duì)方C.不輕易許諾D.以誠(chéng)相待4.主客座輪流談判是一種談判地點(diǎn)互易的談判。主客座輪流談判應(yīng)注意（ABC）A.確定階段利益目標(biāo)B.爭(zhēng)取不同階段的最佳談判效益C.堅(jiān)持主談人的連貫性D.換座談判時(shí)可更換主談人5.商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括（ABCD）A.品質(zhì)、數(shù)量B.包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)C.商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式D.索賠、仲裁和不可抗力6.握手要注意哪些細(xì)節(jié)（ABCD）A.握手的主動(dòng)與被動(dòng)B.握手的時(shí)間和力度C.握手者的姿態(tài)D.女士握手時(shí)應(yīng)先摘下右手手套，男士則必須先摘下全部手套再行握手7.按照各國(guó)法律的規(guī)定，要約應(yīng)當(dāng)具備的條件包括（ABCD）A.當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意B.要約的內(nèi)容必須明確具體C.要約必須向特定的人提出D.要約到達(dá)受要約人時(shí)生效8.談判產(chǎn)生僵局的原因主要有（ABC）A.談判雙方角色定位不對(duì)等B.事人不分C.信息溝通的障礙D.借口推托9.不開先例技巧可以在下列情形時(shí)運(yùn)用：（ABCD）A.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)B.市場(chǎng)有利于己方而對(duì)方急于達(dá)成交易C.交易商品屬于壟斷商品D.對(duì)方提出的交易條件難以接受10.堅(jiān)持談判語言的規(guī)范性原則應(yīng)注意的問題包括（ABCD）A.注重文明禮貌B.注重清晰易懂C.注重抑揚(yáng)頓挫D.注重準(zhǔn)確規(guī)范四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.請(qǐng)簡(jiǎn)述談判的基本含義及特點(diǎn)。答：談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)心或爭(zhēng)執(zhí)的問題進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)成協(xié)議的過程和行為。談判的含義可以從四個(gè)方面來理解：（1）談判以某種利益滿足為目標(biāo)，需要是談判的動(dòng)機(jī)和原因。（2）談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上參與者間的交際活動(dòng)。（3）談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。（4）談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。2.商務(wù)談判人員應(yīng)具備的哪些素質(zhì)？答：商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)、健全的心理素質(zhì)、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。（1）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)是談判人員必須具備的首要素質(zhì)，也是談判成功的必要條件。（2