中小企業(yè)第三方評估的銷售渠道分析-以廣州致思市場調(diào)研有限公司為例

PAGE中小企業(yè)第三方評估的銷售渠道分析——以廣州致思市場調(diào)研有限公司為例摘要：我國的中小企業(yè)占比較高，第三方評估起步晚，市場機制還未成熟，研究中小企業(yè)第三方評估銷售渠道有助于了解我國中小企業(yè)在銷售渠道上的不足，完善第三方評估市場。銷售渠道關(guān)乎一個企業(yè)的生存機會，積極探索第三方評估銷售渠道的情況，逐步建立第三方評估銷售渠道，促使我國的中小企業(yè)能夠在第三方評估行業(yè)發(fā)揮一定的作用。通過了解致思調(diào)研的銷售渠道情況，找出致思調(diào)研銷售渠道主要存在的問題，分析銷售渠道問題的原因，并提出有針對性、可行的對策解決致思調(diào)研的銷售渠道問題，總結(jié)中小企業(yè)在第三方評估中建立銷售渠道時應(yīng)該重視和注意的問題，全面改善中小企業(yè)第三方評估銷售渠道。本文將從企業(yè)的整體情況，銷售渠道的來源全面分析影響銷售渠道的因素以及企業(yè)存在的問題。中小企業(yè)可以利用現(xiàn)有的銷售渠道，尋找新的渠道機會，認識到銷售渠道建立的重要性，加強銷售渠道的管理，全面提升企業(yè)的綜合實力，為我國的第三方評估體系建設(shè)加入強有力的支持。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，第三方評估，銷售渠道AnalysisofThird-partyEvaluationandSalesChannelsofSmallandMedium-sizedEnterprises——TakingGuangzhouThinkingwellMarketResearchCo.,Ltd.asanExampleAbstract：China'sSMEs（theSmallandMedium-sizedEnterprises）accountforarelativelyhighproportion.Thethird-partyevaluationstartedlateandthemarketmechanismisnotyetmature.Studyingthethird-partyevaluationsaleschannelsofSMEsishelpfultounderstandtheshortcomingsofourSMEs'saleschannelsandimprovethethird-partyevaluationmarket.Saleschannelsarerelatedtothesurvivalopportunitiesofanenterprise.Activelyexploringthesituationofthird-partyevaluationsaleschannels,andgraduallyestablishingthird-partyevaluationsaleschannels,sothatourSMEscanplayacertainroleinthethird-partyevaluationindustry.ThroughunderstandingthesaleschannelsofTMR,findoutthemainproblemsofTMRsaleschannels,analyzethereasonsfortheproblemsofthesaleschannels,andproposetargetedandfeasiblecountermeasurestosolvetheproblemsofTMRsaleschannels,andsummarizetheSMEs.Issuesthatshouldbetakenseriouslyandpaidattentiontowhenestablishingsaleschannelsinthird-partyevaluation,andcomprehensivelyimprovethethird-partyevaluationofsaleschannelsforSMEs.Thisarticlewillcomprehensivelyanalyzethefactorsaffectingthesaleschannelandtheproblemsexistinginthecompanyfromtheoverallsituationofthecompanyandthesourceofthesaleschannel.SMEscanuseexistingsaleschannelstofindnewchannelopportunities,recognizetheimportanceofsaleschannelestablishment,strengthenthemanagementofsaleschannels,comprehensivelyenhancethecomprehensivestrengthofenterprises,andaddastrongsupport.Keywords：TheSMEs,TheThird-partyEvaluation,SalesChannels目錄12173第1章緒論 158141.1研究背景和意義 1265371.1.1背景分析 1225831.1.2研究意義 1144111.2文獻綜述 2120401.2.1國內(nèi)研究 2167291.2.2國外研究 2134381.3課題研究方法和內(nèi)容 3296201.3.1研究方法 3264501.3.2研究內(nèi)容 318213第2章第三方評估銷售渠道概述 5195402.1第三方評估的概念 542902.2銷售渠道的概念 516829第3章致思調(diào)研第三方評估銷售渠道的現(xiàn)狀 613873.1致思調(diào)研公司概括 65623.2致思調(diào)研銷售渠道的現(xiàn)狀分析 644383.3銷售渠道的選擇 7319223.3.1直接渠道 7134983.3.2間接渠道 84346第4章致思調(diào)研第三方評估銷售渠道存在的問題及原因分析 10223034.1銷售渠道存在的問題 10317964.1.1銷售渠道信息管理混亂 10199304.1.2銷售渠道結(jié)構(gòu)單一 11245504.1.3銷售渠道人員專業(yè)能力不強 12306534.1.4客戶的聯(lián)系方式難以獲取 12239244.2銷售渠道存在問題的原因分析 137948第5章完善致思調(diào)研第三方評估銷售渠道的對策 16211825.1建立和完善銷售渠道信息管理模式 1672065.2增加復(fù)合渠道 16267835.3強化銷售人員的專業(yè)能力 17180665.4建立電話銷售渠道信息庫 17272155.5尋找更多的銷售渠道方式 1828489第6章結(jié)論 1921755參考文獻 2113938致謝 22PAGEPAGE22第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1背景分析我國的第三方評估總體研究水平比較低，對于中小企業(yè)而言，第三方評估是一個新的領(lǐng)域。政府績效第三方評估起初只有高校專家參與，或一些社會組織經(jīng)過政府單位委托進行，目前也沒有相關(guān)的政策法規(guī)對第三方評估制定非常準(zhǔn)確的制度形式，還是處于一個發(fā)展階段。而中小企業(yè)在第三方評估中的發(fā)揮的力量是不可小覷的，對于一些專業(yè)性不強的項目而言，中小企業(yè)的成本更低，效率更高，這是中小企業(yè)的機會。中小企業(yè)的銷售渠道卻是在第三方評估行業(yè)中的難關(guān)，高校專家與政府部門有獨自的渠道關(guān)系，因此中小企業(yè)要建立自身的銷售渠道，才能在第三方評估行業(yè)中發(fā)揮作用。政府的渠道建設(shè)一直是一個難題，中小企業(yè)在建立政府部門渠道時，面臨很多信息滯后的問題，而政府信息公開是由政府部門控制，銷售的方式通過政府采購進行，中小企業(yè)被動的競爭，中小企業(yè)在打破這種被動狀態(tài)下的銷售渠道之前很難和其他對手競爭，研究中小企業(yè)的銷售渠道，找出第三方評估在中小企業(yè)的銷售渠道機會，建立起市場化機制，促使我國的第三方評估體系建設(shè)更加完善。1.1.2研究意義目前我國的第三方評估銷售渠道選擇少，總體形式單一，發(fā)展比較緩慢，中小企業(yè)的機會較少。研究中小企業(yè)的銷售渠道，有利于了解我國第三方評估的市場情況，針對研究找出的問題提出解決辦法，分析出中小企業(yè)建立銷售渠道存在的不足。通過本次課題研究，希望能找出中小企業(yè)第三方評估在銷售渠道中存在的問題，分析并總結(jié)中小企業(yè)在第三方評估銷售渠道體系的主要方式，并參考相關(guān)文獻，吸取西方國家有效的經(jīng)驗，提出建議完善第三方評估銷售渠道的方法。通過研究致思調(diào)研的銷售渠道，發(fā)現(xiàn)致思調(diào)研作為中小企業(yè)在銷售渠道中的不足，分析和總結(jié)出改善的對策，改善我國中小企業(yè)第三方評估銷售渠道體系。目前中小企業(yè)在第三方評估銷售渠道的研究較少，而中小企業(yè)在第三方評估中發(fā)揮的作用不容小覷，因此提高中小企業(yè)在第三方評估的占比，有利于我國發(fā)展第三方評估。1.2文獻綜述1.2.1國內(nèi)研究李志軍（2016）對第三評估的研究中,很詳細地分析我國第三方評估的情況，我國的評估體系不完善，中小企業(yè)很難與高校、社會組織競爭，在第三方評估體系未完全建立的情況下，企業(yè)可以利用自身的優(yōu)勢，逐步增長企業(yè)實力。朱妍、李樹玲（2017）研究指出，銷售渠道設(shè)計的渠道戰(zhàn)略的內(nèi)容部分有關(guān)于設(shè)計原則，未來的布局等，重視渠道營銷的戰(zhàn)略部署，為企業(yè)的發(fā)展提出有力的方法。渠道運營管理中的信息管理，充分研究了網(wǎng)絡(luò)信息時代，信息管理的重要性，和信息管理的要點內(nèi)容，開拓互聯(lián)網(wǎng)交易的又一渠道模式。中小企業(yè)在規(guī)模上比較小，現(xiàn)代化的渠道模式更多樣化，探索更多的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺形成企業(yè)的銷售渠道體系，能解決中小企業(yè)在銷售渠道上的不足，實現(xiàn)良好的循環(huán)系統(tǒng)，為中小企業(yè)創(chuàng)造營收。薛偉華研究發(fā)現(xiàn)，我國中小企業(yè)的渠道模式單一，實力和財力不足。通過分析中小企業(yè)的銷售渠道，了解中小企業(yè)銷售渠道的基本情況，研究并總結(jié)出中小企業(yè)銷售渠道的主要特點，改進銷售渠道的條件，設(shè)計更優(yōu)良的銷售渠道途徑。唐永博、陳曉紅研究中（2009）提出員工素質(zhì)會影響企業(yè)整體的營銷渠道，提高員工素質(zhì)有助于企業(yè)的健康發(fā)展，同時也能提高營銷渠道的實力。1.2.2國外研究韋爾德(1916)提到渠道結(jié)構(gòu)研究，上個世紀(jì)50年代至70年代間，關(guān)于渠道的結(jié)構(gòu)理論研究百花齊放，甚至達到了一個高峰的狀態(tài)，在渠道理論中它是最早一批研究的，很大程度上影響著后來的渠道理論。1916至1934年間，出現(xiàn)了渠道效率的研究，還有渠道一體化、渠道設(shè)計等方面的內(nèi)容。以營銷渠道的效率和效益為重點的渠道結(jié)構(gòu)研究，后來營銷學(xué)者利用經(jīng)濟學(xué)理論分析營銷渠道產(chǎn)生、結(jié)構(gòu)演變和渠道設(shè)計等問題。經(jīng)濟學(xué)概念中的效率和效益為重點的研究主要是與效率有關(guān)的，而在行為變量缺乏相應(yīng)營銷渠道的研究。營銷渠道行為理論，斯特恩研究1969年認為，渠道由一組專業(yè)機構(gòu)組成，渠道成員中的分工廣泛，互相依賴渠道成員，誰的依賴性弱就會產(chǎn)生更大的權(quán)利，甚至影響其他的營銷渠道成員。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法本論文在撰寫過程中主要運用了以下兩種研究方法：文獻研究法：根據(jù)課題研究的基本內(nèi)容，通過多種途徑調(diào)查相關(guān)文獻，獲得相對比較全面的，用于了解問題和解決問題的資料。文獻來源主要有專著、期刊文章、學(xué)位論文和電子文獻等；文獻內(nèi)容主要涉及第三方評估、銷售渠道相關(guān)理論，我國第三方評估的現(xiàn)狀，中小企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀等等。定性分析法：運用此方法，主要是對致思調(diào)研第三方評估現(xiàn)狀進行分析和歸納，進而概況出中小企業(yè)第三方評估的基本情況。并進行相關(guān)資料的搜集、整理、分析以形成自己的觀點。1.3.2研究內(nèi)容本論文一共分為六個個部分，具體內(nèi)容安排如下：第1章：緒論。通過介紹本論文的研究背景，分析中小企業(yè)研究第三方評估銷售渠道的原因。同時，對中小企業(yè)銷售渠道的相關(guān)文獻資料進行綜述。闡述本論文的研究意義。第2章：第三方評估銷售渠道概述。這一章主要寫第三方評估和銷售渠道的概念。第3章：廣州致思市場調(diào)研有限公司第三方評估銷售渠道的現(xiàn)狀分析。這一章主要是介紹廣州致思市場調(diào)研有限公司的基本情況，以及這家企業(yè)目前第三方評估銷售的現(xiàn)狀分析，選擇的銷售渠道情況分析。第4章：廣州致思市場調(diào)研有限公司第三方評估銷售渠道存在的問題及原因分析。這一章主要是在上一章分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上總結(jié)這家企業(yè)在進行第三方評估銷售渠道建立的過程中存在的一些問題以及分析其原因。第5章：完善廣州致思市場調(diào)研有限公司第三方評估銷售渠道的對策。這一章主要是在第4章找出問題的基礎(chǔ)上有針對性地提出相應(yīng)的建議。第6章：結(jié)論。這一章主要寫的是對本課題進行最后的結(jié)論總結(jié)。備注：1.每章另起一頁。2.廣州致思市場調(diào)研有限公司簡稱為致思調(diào)研。第2章第三方評估銷售渠道概述2.1第三方評估的概念第三方評估是指由獨立于政府及其部門之外的第三方組織實施的評估,也稱社會評估。第三方是與第一考核方和第二被考核方都沒有直接利益關(guān)系，也不屬于上下級關(guān)系的其他組織，采用第三方可以避免一些不必要的干擾，得出的評估數(shù)據(jù)和評估結(jié)果更真實可靠。第三方評估涉及的內(nèi)容和范圍很廣，作為績效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，評估是一種客戶政府績效成果的重要形式，通常包括獨立第三方評估和委托第三方評估。第三方評估是體現(xiàn)外部制衡機制的一種必要而有效的手段，減少了傳統(tǒng)的政府自我評估的不足，可以促進服務(wù)型政府建設(shè)。作為一個政績的體現(xiàn)，評估結(jié)果報告是客觀反映事實的依據(jù)，管理人員利用評估結(jié)果有針對性地進行整改和優(yōu)化。通俗來說是在一段時間內(nèi)實施的某些措施后，利用第三方組織的客觀人員根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進行考核評分和分析數(shù)據(jù)，最終形成一份評估報告。其中考核標(biāo)準(zhǔn)需要根據(jù)實際情況結(jié)合進行制定，得出相對客觀的結(jié)果，數(shù)據(jù)也更真實，評估報告可以提高政府的公信力。第三方組織的專業(yè)能力是影響評估結(jié)果的一個重要因素，中小企業(yè)需要準(zhǔn)確的把握評估標(biāo)準(zhǔn)，對癥下藥，找到存在的問題，發(fā)揮出第三方評估的作用。2.2銷售渠道的概念銷售渠道是企業(yè)通過某種方式向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)，是否能和消費者形成暢通的渠道，需要企業(yè)尋找和消費者聯(lián)系的橋梁，形成渠道通路，達成企業(yè)和消費者之間的交易。作為4ps理論中的重要一部分，銷售渠道對于一個企業(yè)的運作尤其重要，通過這一步，就實現(xiàn)產(chǎn)品傳遞到消費者，將生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化為實際的價值。渠道的貫通可以讓產(chǎn)品順利的傳遞到消費者手上，通過渠道企業(yè)的銷售行為得以完成，如果渠道無法暢通，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)無法轉(zhuǎn)化為價值，企業(yè)運作也會停滯，停滯的時間越長，帶來的損失也就越大，最后企業(yè)很可能因此而經(jīng)營失敗。因此重視銷售渠道的管理，搭建與消費者聯(lián)系和良好溝通的橋梁，保障企業(yè)的業(yè)務(wù)量和盈利目標(biāo)。第3章致思調(diào)研第三方評估銷售渠道的現(xiàn)狀3.1致思調(diào)研公司概括致思調(diào)研成立于2014年，主要的產(chǎn)品是第三方評估、統(tǒng)計調(diào)查、市場調(diào)研、物聯(lián)網(wǎng)信息化等服務(wù)。致思調(diào)研為客戶提供方案設(shè)計、信息采集、數(shù)據(jù)處理、研究測評及市場洞察、技術(shù)開發(fā)等整體創(chuàng)新解決方案。致思調(diào)研屬于中小型企業(yè)，由于近年來外資企業(yè)市場競爭越來越大，開拓其他市場是致思調(diào)研需求生存機會的另一道途徑——政府機關(guān)部門對中小企業(yè)第三方評估的需求隨之增大，因此政府部門是新的機會。但是也給致思調(diào)研帶來了挑戰(zhàn)，新的市場，需要探索更好的銷售渠道方式去和政府部門合作?，F(xiàn)致思調(diào)研已獲得廣東省市場調(diào)研行業(yè)用戶滿意單位、廣東省質(zhì)量誠信承諾單位、ISO9001管理體系認證書、涉外調(diào)查許可證、廣東省守合同重信用企業(yè)等榮譽資質(zhì)。致思調(diào)研規(guī)模較小，主要由市場銷售部和研究運作部組成，市場銷售部主要負責(zé)銷售和市場開發(fā)，研究運作部主要負責(zé)執(zhí)行和報告分析撰寫。致思調(diào)研的組織結(jié)構(gòu)見圖3-1總經(jīng)理總經(jīng)理行政部市場銷售部研究運作部圖3-1致思調(diào)研組織結(jié)構(gòu)3.2致思調(diào)研銷售渠道的現(xiàn)狀分析致思調(diào)研是中小型企業(yè)，第三方評估的客戶主要是在政府部門，因此和其他行業(yè)不同，其銷售渠道主要來源于互聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)在國內(nèi)主要有四種第三方評估模式，高校專家評估模式、專業(yè)公司評估模式、社會代表評估模式和民眾參與評估模式。以往政府部門接觸的第三方評估主要是高校專家、社會組織和事業(yè)單位，對權(quán)威性更高的企業(yè)信任度更高。我國的第三方評估起步晚，制度和政策法規(guī)都不完善，中小企業(yè)的競爭優(yōu)勢不明顯。劉詠梅,葛慧中.存在產(chǎn)品質(zhì)量差異的全渠道銷售策略研究[A].2019.04.008.致思調(diào)研的銷售渠道主要來源于政府官方網(wǎng)站信息公開，利用信息渠道與消費者直接聯(lián)系，第三方評估是政府需求，規(guī)定在一定金額的情況下需要公開招標(biāo)形式進行交易，不得私下進行交易，這種方式給中小企業(yè)一定的機會，也是第三方評估和其他行業(yè)不同的點。企業(yè)與政府單位合作的方式比較簡單，通過了解客戶需求，商榷項目情況，進行招標(biāo)等流程，中標(biāo)后簽定合同。如果能在招標(biāo)之前能把客戶的情況以及項目的實施方法了解清楚，企業(yè)準(zhǔn)備的時間會更加充分，那么項目招標(biāo)成功的機會也就更大。目前致思調(diào)研的銷售渠道有人員直銷和政府采購，第三方評估市場中處于市場開發(fā)狀態(tài)，企業(yè)的業(yè)務(wù)成交項目少。致思調(diào)研在銷售渠道上缺乏有針對性的措施，在業(yè)務(wù)拓展的同時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)存在的問題，加大對銷售渠道的建設(shè)后，企業(yè)的整體業(yè)務(wù)情況會得到改善。劉詠梅,葛慧中.存在產(chǎn)品質(zhì)量差異的全渠道銷售策略研究[A].2019.04.008.致思調(diào)研的銷售渠道模式見下圖3-2致思調(diào)研消費者人員直銷政府采購電話銷售招標(biāo)網(wǎng)站圖3-SEQ圖表\*ARABIC2銷售渠道模式3.3銷售渠道的選擇3.3.1直接渠道致思調(diào)研的直接渠道是人員直銷，其主要產(chǎn)品是市場調(diào)查和第三方評估服務(wù)，在服務(wù)產(chǎn)品上，消費者比較信賴直接面對面接觸的銷售人員。因此企業(yè)采取人員直銷方式，產(chǎn)品和服務(wù)可以直接傳遞給客戶，客戶能快速感受到企業(yè)的服務(wù)帶來的體驗和表現(xiàn)專業(yè)水平的能力。致思調(diào)研現(xiàn)在主要的目標(biāo)市場是政府部門和外資企業(yè)，直接渠道的方式是快速而有效的，采取這種方式可以減少由于信息不對稱導(dǎo)致的問題。在政府部門中，政策的變化會導(dǎo)致需求的變化，企業(yè)不直接與客戶進行溝通的話，信息的滯后會導(dǎo)致銷售機會的流失，而且二手信息在傳遞時間長，因此直接渠道的信息更新更加快而準(zhǔn)確，可以及時獲取準(zhǔn)確信息有助于企業(yè)的進一步銷售，凸顯了渠道的作用。企業(yè)與客戶直接對接過程中，能建立起企業(yè)的良好形象，使得客戶對企業(yè)的印象更加深刻，更容易建立長遠的合作關(guān)系。吳峰瑋.J飲料公司銷售渠道優(yōu)化策略研究[D].2015.吳峰瑋.J飲料公司銷售渠道優(yōu)化策略研究[D].2015.人員直銷是銷售人員通過對政府部門官方網(wǎng)站的政策信息進行解讀，挖掘出可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的銷售機會，并在官方網(wǎng)站上找到聯(lián)系方式后使用電話向客戶直接銷售的方式。這種方式可以和客戶直接溝通，減少中間商信息傳遞的滯后問題，深入的了解客戶的需求，及時的根據(jù)客戶要求修改，為客戶提供更好的服務(wù)?？蛻粜畔⒌闹饕獊碓词钦W(wǎng)站，通過公開信息中的聯(lián)系方式進行電話銷售，挖掘客戶的潛在需求。政府官方網(wǎng)站的信息雜而多，并且部分政府官方網(wǎng)站未公開聯(lián)系方式，或是更新頻率低，存在已經(jīng)聯(lián)系號碼失效的情況，導(dǎo)致人員直銷的渠道出現(xiàn)問題，企業(yè)的銷售工作很難展開。銷售人員還要對新聞時事保持一定的敏感度，通過新聞信息分析找出政府部門具體的客戶，新聞信息是轉(zhuǎn)化為銷售渠道的重要來源之一。銷售人員需要具備搜集信息，轉(zhuǎn)化信息，挖掘客戶需求等專業(yè)能力，以及服務(wù)的水平，這些是影響銷售渠道信息是否準(zhǔn)確的重要因素，因此銷售人員的管理是很重要的。3.3.2間接渠道致思調(diào)研的間接渠道主要是政府采購，通過第三方招標(biāo)平臺交易的一種方式。政府采購網(wǎng)站主要有四種，公共交易資源中心、政府招標(biāo)網(wǎng)、招標(biāo)代理公司和其他平臺，政府的招標(biāo)網(wǎng)站數(shù)量眾多，招標(biāo)信息容易被遺漏，信息管理不到位會影響渠道帶來的效益。選擇招標(biāo)網(wǎng)站的主要因素，致思調(diào)研的主要目標(biāo)市場在廣東省范圍，而每個地市和部門使用的招標(biāo)網(wǎng)站都不同，這是由部門本身習(xí)慣選擇招標(biāo)渠道，而招標(biāo)網(wǎng)站的數(shù)量成百上千，銷售人員選擇性的搜集招標(biāo)信息，容易出現(xiàn)遺漏的現(xiàn)象。招標(biāo)項目具有一定的時效性，錯過報名時間是無法參與招標(biāo)的，政府采購公開透明的流程給中小企業(yè)帶來一定的機會，也給中小企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。招標(biāo)項目可以轉(zhuǎn)化為對企業(yè)有利的信息，項目機會即政府需求，可以推廣到更多的目標(biāo)地市，進而挖掘更多的客戶，渠道信息的管理對企業(yè)來說是重要的。張祎.我國政府采購領(lǐng)域公平競爭審查制度研究[D].2018張祎.我國政府采購領(lǐng)域公平競爭審查制度研究[D].2018政府采購主要是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺傳遞信息線下進行交易，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用讓促使交易程序更高效簡潔，并且是給中小企業(yè)一個參與競爭機會的一種機制。企業(yè)通過政府采購，企業(yè)得知項目信息，利用這些信息給中小企業(yè)帶來更多銷售機會，這種渠道是中小企業(yè)第三方評估很重要的一部分。政府采購對于企業(yè)而言是被動的，項目機會是隨機的，錯過一次要等待下一次招標(biāo)，但是這種項目是有限的，并不是所有的部門有第三方評估需求，有些項目可能不需要通過招標(biāo)來邀請第三方評估公司開展的。信息公開讓中小企業(yè)有機會參與，然而企業(yè)自身的信息采集能力影響著信息渠道是否能轉(zhuǎn)化為銷售機會。第4章致思調(diào)研第三方評估銷售渠道存在的問題及原因分析4.1銷售渠道存在的問題4.1.1銷售渠道信息管理混亂致思調(diào)研銷售渠道信息來源主要有三個，即政府官方網(wǎng)站、招標(biāo)網(wǎng)站和時事新聞。致思調(diào)研的信息管理存在不足，未對三個信息來源進行系統(tǒng)分工搜集，銷售人員發(fā)現(xiàn)相關(guān)信息進行解讀，但是信息解讀沒有形成標(biāo)準(zhǔn)的流程轉(zhuǎn)化為企業(yè)的銷售機會。并且信息管理混亂，分工不明確，不重視銷售人員的信息總結(jié)和加工。朱妍，李樹玲.營銷渠道管理理論與實務(wù)[M]機械工業(yè)出版社.2017.133-149(1)政府官方網(wǎng)站，是第三方評估的主要信息來源：政府出臺相關(guān)的法規(guī)條例要求等。由國務(wù)院下發(fā)的文件到廣東省再到地市，選擇近幾年的政策文件查看，尋找有明確表示第三方評估參與的文件，并且可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的項目機會，再通過文件內(nèi)容找出負責(zé)第三方評估的部門，一般根據(jù)科室對應(yīng)職責(zé)確定。還有一些項目是由人民政府獨立進行，財政直接下發(fā)，這種情況需要根據(jù)項目實際情況來確定。銷售人員將政策文件以及通知中涉及評估、考核相關(guān)的詞進行信息轉(zhuǎn)化，選擇能轉(zhuǎn)化成企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品。在涉及評估內(nèi)容提及的篇幅少的政策文件，表明需求情況可能會相應(yīng)較小，但仍需要通過聯(lián)系個別客戶進行確認該項目需求情況。政府網(wǎng)站信息很豐富，銷售人員需要把官方網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)了解清楚，并隨時進行查看信息更新，搜集并整合成企業(yè)的信息。(2)招標(biāo)網(wǎng)站信息，致思調(diào)研在搜集招標(biāo)信息時存在的最大問題是網(wǎng)站覆蓋面不夠，信息搜集容易遺漏。因為招標(biāo)網(wǎng)站的數(shù)量眾多，很難統(tǒng)計出目標(biāo)客戶使用的招標(biāo)網(wǎng)站，企業(yè)沒有注冊入駐的招標(biāo)網(wǎng)站，是無法第一時間得到招標(biāo)信息以及招標(biāo)文件，招標(biāo)文件的內(nèi)容是第三方評估的具體要求和執(zhí)行情況，需求表達很明確。招標(biāo)信息的完整性有助于企業(yè)更快的作出決策，系統(tǒng)性的統(tǒng)計招標(biāo)網(wǎng)站可以給企業(yè)帶來很多機會，除了銷售人員每日搜集更新的招標(biāo)信息外，也要對錯過的招標(biāo)信息進行信息搜集，加工成企業(yè)的信息資源。(3)新聞媒體，目前政府傳遞信息的途徑不止官方網(wǎng)站，還有新聞報道。2016年新聞報道李克強總理在會議上強調(diào)了第三方評估的重要性，充分認可了第三方評估的客觀公平性，此后政績的考核開始重視第三方評估。由此可見，政策的走向依靠新聞傳播，通過挖掘新聞中潛在的有效信息，可以提高企業(yè)反應(yīng)的速度——及時聯(lián)系客戶溝通，進而促成合作。新聞信息表明某地市某單位在某項工作邀請了第三方時，可以利用此信息進行項目推廣，擴寬渠道，并且和其他地市目標(biāo)客戶聯(lián)系，了解客戶是否有此需求，介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立關(guān)系。并且新聞媒體的信息具有時效性，信息過期項目機會也會過期，及時搜集新聞信息可以避免過期現(xiàn)象。由于新聞信息來源五花八門，銷售人員在搜集過期信息后直接忽略，僅作參考，而沒有把信息集中分析，整合成企業(yè)的信息資源，最后信息很容易遺忘。致思調(diào)研的信息采集是缺乏系統(tǒng)化管理，在官方網(wǎng)站、招標(biāo)信息和新聞信息瀏覽后沒有把有效信息進行加工總結(jié)保存，容易被搞混和遺忘。信息資源的利用在于如何更好的開發(fā)新的機會。當(dāng)銷售人員對項目內(nèi)容的情況不能肯定時，之前瀏覽過的信息沒有保存的話很容易被遺忘，重新尋找需要時間精力，而很多信息也會存在過期的現(xiàn)象。因此信息的采集應(yīng)該要制定系統(tǒng)的程序，并且把信息搜集后進行加工保存下來，變成企業(yè)自身的信息資源。信息的管理一是要對信息進行全面的搜集；二是對信息整合的管理體系要統(tǒng)一，企業(yè)可以制定搜集信息、加工信息、整合信息的程序。根據(jù)渠道信息，找出對應(yīng)客戶并進行銷售，這是渠道信息最重要的作用，像是企業(yè)的指引燈。4.1.2銷售渠道結(jié)構(gòu)單一致思調(diào)研的銷售渠道結(jié)構(gòu)中，主要是窄渠道和短渠道，沒有中間商的參與，整體渠道結(jié)構(gòu)比較單一。第三方評估的中間商在我國市場上比較少，主要是通過大型企業(yè)或高校接下的全國性項目，在沒有足夠的人手執(zhí)行時，再委托其他當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)執(zhí)行。還有一種中間商是專門采購政府項目再委托給當(dāng)?shù)貦C構(gòu)的企業(yè)執(zhí)行的，第三方評估中間商的優(yōu)勢不明顯，通過中間商之后利潤會壓縮很多。目前致思調(diào)研接手的項目主要是直接受政府委托的，中間商的作用不明顯，市場調(diào)查類中小企業(yè)也很少選擇中間商來擴展業(yè)務(wù)。窄渠道和短渠道缺乏更廣的平臺，不能覆蓋所有的目標(biāo)客戶，并且只有電話營銷方式，單一模式下的銷售渠道企業(yè)容易錯過很多業(yè)務(wù)。薛偉華.淺析中小企業(yè)的銷售渠道[J].科技信息：學(xué)術(shù)版(09):67-68.薛偉華.淺析中小企業(yè)的銷售渠道[J].科技信息：學(xué)術(shù)版(09):67-68.銷售渠道中的有效信息集中，政府采購很統(tǒng)一，但是機會錯過后很難再有，單一的渠道會影響企業(yè)在政府采購的形勢，被動的接受招標(biāo)信息參與采購項目。致思調(diào)研在政府采購上依賴招標(biāo)網(wǎng)站，但是沒有其他更好的渠道可以提前了解到客戶的需求情況，導(dǎo)致企業(yè)的選擇非常被動，影響企業(yè)的效率和效益。銷售渠道單一模式下的致思調(diào)研只有盲目的尋找有效的招標(biāo)信息，開發(fā)項目被限制，少了中間商的參與，企業(yè)可以獲得更大的利潤，也給企業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)，廣東省的21個地市情況掌握不足，依靠政府采購和人員直銷，項目的需求無法完全覆蓋，企業(yè)也很難和全部目標(biāo)客戶接洽。4.1.3銷售渠道人員專業(yè)能力不強致思調(diào)研的銷售團隊比較簡單，銷售人員以應(yīng)屆畢業(yè)生為主，經(jīng)驗少，業(yè)務(wù)能力不足，專業(yè)技能較弱。企業(yè)的第三方評估項目也是處于初步階段，銷售人員尚在培養(yǎng)階段。銷售渠道的建立是依賴于銷售團隊的能力，無論是銷售渠道的信息來源，項目機會的識別都是通過銷售人員進行，因此銷售人員的作用是很大的。中小企業(yè)員工大多是分工不明確的，由于規(guī)模比較小，業(yè)務(wù)少，銷售人員需要負責(zé)市場、渠道和銷售等工作，這樣避免人力的浪費，但是銷售人員也會因此容易精力分散，導(dǎo)致信息的遺漏。渠道的管理需要一定的專業(yè)技能，尤其是對渠道信息的判斷能力，專業(yè)能力需要培訓(xùn)和項目經(jīng)驗積累來提高，短時間內(nèi)致思調(diào)研的銷售人員存在能力問題。在銷售渠道中，銷售人員的專業(yè)技能和素質(zhì)是影響銷售渠道的重要因素，銷售人員的能力越高，銷售渠道環(huán)節(jié)的作用也能發(fā)揮得更好。唐永博,陳曉紅.湖南聯(lián)通營銷渠道發(fā)展策略研究[J].企業(yè)家天地,2009(05):26-27.銷售渠道的信息搜集和識別依賴銷售人員，一旦信息識別不準(zhǔn)確，或是遺漏導(dǎo)致錯過企業(yè)的潛在機會點，從而影響銷售行為。銷售人員快速的識別出有效的渠道信息需要很強的專業(yè)能力，將渠道中可能存在的相關(guān)信息轉(zhuǎn)化成有效的機會以及挖掘客戶的依據(jù)，促使銷售行為的完成。致思調(diào)研的銷售人員由于經(jīng)驗不足，缺乏系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，專業(yè)技能較弱，業(yè)務(wù)能力不足，項目經(jīng)驗少，很難快速應(yīng)對客戶的問題。第三方評估的專業(yè)性是一個重要特點，銷售人員對信息的理解直接影響渠道的管控，專業(yè)能力不夠強，無法準(zhǔn)確的整合大量的信息，容易錯過渠道信息中潛在的機會。唐永博,陳曉紅.湖南聯(lián)通營銷渠道發(fā)展策略研究[J].企業(yè)家天地,2009(05):26-27.4.1.4客戶的聯(lián)系方式難以獲取致思調(diào)研目前選擇的直接渠道是人員直銷——電話銷售，聯(lián)系方式是渠道的關(guān)鍵，只有了解到客戶的聯(lián)系方式才能和客戶對接。銷售渠道來源是依賴于互聯(lián)網(wǎng)信息——官方網(wǎng)站。官方網(wǎng)站的聯(lián)系方式一般是單位的辦公室，選擇性公布信息，存在官方網(wǎng)站信息過期現(xiàn)象，還有的部門選擇不公布聯(lián)系方式。由于項目的內(nèi)容不同，涉及的部門科室也不同，即負責(zé)人不同，官方網(wǎng)站公布的號碼無法直接聯(lián)系到負責(zé)人，更不能就項目進行洽談。這時存在以下情況，第一種辦公室號碼，不了解項目情況具體科室；第二種接電話的人不愿意透露科室電話，內(nèi)部規(guī)定；第三科室職責(zé)不清，一個科室推托另一個科室。這些情況導(dǎo)致銷售渠道堵塞，即使有項目機會也因為聯(lián)系不到負責(zé)人而失去項目。政府單位這種情況是根據(jù)相關(guān)政策而執(zhí)行的，信息公開程度根據(jù)單位情況而視，而第三方評估的需求相對其他行業(yè)項目而言是比較小的，政府客戶接觸第三方的機會也很少，信任的第三方企業(yè)較少，而企業(yè)也很難聯(lián)系上政府部門客戶，銷售渠道比較閉塞。這是第三方評估市場普遍存在的問題，政府部門熟知的第三方少，項目大的一般采取招標(biāo)形式，中小企業(yè)的優(yōu)勢不明顯，因此掌握先機對于中小企業(yè)來說很重要，挖掘更多的渠道才能使企業(yè)生存。4.2銷售渠道存在問題的原因分析致思調(diào)研作為中小企業(yè)，很難迅速地建立好自身的銷售渠道體系。目前致思調(diào)研還處于探索階段，不了解第三方評估市場情況，合作的項目也不多，經(jīng)驗有限，銷售人員大多經(jīng)驗不足，專業(yè)技能也不夠強，而能力提升也需要一定的時間進行培訓(xùn)。第三方評估的涉及領(lǐng)域非常廣，企業(yè)需要加大力度研究第三方評估，提升企業(yè)的專業(yè)服務(wù)能力，能夠在銷售渠道建立上有更大的優(yōu)勢。我國的第三方評估市場并不成熟，市場機制混亂，評估企業(yè)的實力層次不齊，企業(yè)對第三方評估的認識不足，評估工作缺乏規(guī)范化和制度化，以及程序化保障，因此這個行業(yè)有很多值得探索和改善的地方。我國第三方評估工作起步較晚，評估理論和方法體系不完善；法律地位不明確，沒有建立科學(xué)的評估系統(tǒng)。李志軍.第三方評估理論與方法[J].中國發(fā)展出版社.2016：25-26.李志軍.第三方評估理論與方法[J].中國發(fā)展出版社.2016：25-26.企業(yè)選擇傳統(tǒng)的銷售渠道，是企業(yè)的整體情況而定的，中小企業(yè)的水平財力不能很快的強化自身的渠道，改善渠道模式是需要企業(yè)不斷的加大對渠道建設(shè)的投入。致思調(diào)研的渠道短而窄有一定的優(yōu)勢，可以從中獲取很高的利潤，但是對于渠道和銷售的要求就比較高，在有限的渠道內(nèi)抓住每一次機會，一旦失去渠道中的機會，很難再與其他競爭者競爭。渠道投入過多會影響企業(yè)其他因素，投入過小容易影響渠道的作用，在對渠道建設(shè)的過程中需要平衡其他方面的關(guān)系。此外，銷售團隊的能力也是一個大的問題，好的銷售團隊對渠道的影響是顯而易見的，優(yōu)秀的人才能更大限度的發(fā)揮出渠道的作用，企業(yè)除了要培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)水平外，還要管理好銷售人員。并且中小企業(yè)很難吸引到優(yōu)秀專業(yè)又有經(jīng)驗的人才，因此中小企業(yè)的銷售人員能力不足的問題難以避免。如何平衡好渠道建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的沖突，是需要中小企業(yè)探索的。中小企業(yè)在發(fā)展階段需要在各方面投入成本，建立完整的營銷體系不是一蹴而就的，為了健康發(fā)展，平衡渠道和產(chǎn)品或其他方面都是非常重要的。企業(yè)在有限的能力下盡可能的發(fā)展渠道，是為企業(yè)更好的發(fā)展而選擇的相對正確的道路。Schneider,FKlabjanDInventorycontrolinmulti-channelretail[J].EuropeanJournSchneider,FKlabjanDInventorycontrolinmulti-channelretail[J].EuropeanJournalofOperationalResearch,2013,227(1):101-111.其次互聯(lián)網(wǎng)的信息過于豐富，信息管理問題是企業(yè)在銷售渠道上的又一阻礙。致思調(diào)研的項目經(jīng)驗不足，無法完全建立自身的信息管理，只有逐步積累，信息搜集一定量后才能逐步建立完整的信息管理。數(shù)據(jù)的來源，信息的加工、儲存、更新、擴展和維護都給企業(yè)的技術(shù)能力帶來了挑戰(zhàn)，發(fā)展銷售渠道首先要注重信息的管理?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息搜集由銷售團隊人員完成，在未構(gòu)建好這個渠道信息管理模式之前，對銷售人員信息整合能力要求高。但是銷售人員的精力有限，身兼多職的銷售人員很難完全掌握信息的更新情況，銷售團隊的能力和素質(zhì)顯得尤為重要。銷售人員專業(yè)能力不足，還有待提高，容易注重銷售，而忽略了渠道信息的重要性，導(dǎo)致銷售渠道的弱化。管理人員的團隊理念也影響著銷售人員，只有管理人員對渠道建立充分研究和尋找到對的方向和正確的方法，才能避免因為管理信息不足產(chǎn)生的問題。資源整合的能力提升有助于整個企業(yè)的快速發(fā)展，致思調(diào)研的劣勢就在于管理資源的能力，無法進一步與大企業(yè)以及高校進行競爭。渠道信息資源的缺乏，導(dǎo)致大項目無法得到，中小企業(yè)的數(shù)量也多，競爭激烈，只能參與相對技術(shù)性不強的小項目，造成業(yè)務(wù)不足的問題，惡性循環(huán)，不利于企業(yè)的發(fā)展均衡。提升致思調(diào)研的綜合實力，再通過銷售渠道和消費者洽談以及交易，達成企業(yè)的營利目標(biāo)。聯(lián)系政府客戶是通過官方網(wǎng)站公開信息中的有效聯(lián)系方式，官方網(wǎng)站是否公開聯(lián)系方式是根據(jù)各單位的情況來進行的，官方網(wǎng)站的信息更新是無法準(zhǔn)確掌握的，有些單位為了避免推銷行為選擇不公布，或者公布的聯(lián)系方式無法接通內(nèi)部人員，直接影響銷售渠道是暢通情況，有很多單位需要第三方評估，但是由于只能利用官方網(wǎng)站進行聯(lián)絡(luò)，很難和準(zhǔn)確的客戶聯(lián)系上導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法進行。官方網(wǎng)站有的聯(lián)系方式只有受訪投訴辦公室時，需要轉(zhuǎn)接聯(lián)系其他部門，但是否能得知聯(lián)系方式是個很大的未知數(shù)，通常有內(nèi)部規(guī)定不能隨意透露其他科室的電話，因此銷售人員無法通過電話銷售來進行聯(lián)系銷售，銷售渠道處于封閉狀態(tài)，導(dǎo)致銷售失敗。電話銷售方便快捷，但是在渠道上一時很難突破號碼不透明的問題。第5章完善致思調(diào)研第三方評估銷售渠道的對策5.1建立和完善銷售渠道信息管理模式渠道信息來源的主要方式需要建立相應(yīng)的信息管理模式，才能讓信息轉(zhuǎn)化為企業(yè)更加有競爭力的信息資源。首先是政府官方網(wǎng)站，政策法規(guī)的搜集，分類整理，每一個季度進行信息整合，把不同部門的項目機會分類，根據(jù)地市情況分析，搭建一個項目信息體系，把政策歸檔，以項目以及期限命名；其次是招標(biāo)網(wǎng)站通過前面的項目搭建，尋找相應(yīng)的招標(biāo)項目，把招標(biāo)文件中的有效信息進行轉(zhuǎn)化整合，歸檔相應(yīng)文件；最后是新聞報道，分別關(guān)注各部門的動態(tài)，分析其中相關(guān)的項目信息，將信息歸類。一個項目文件里包括了政策信息，招標(biāo)信息，新聞報道，以及整合信息后可以形成企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)——評估方案。當(dāng)企業(yè)的信息管理達到一定的規(guī)模時，建立一個信息庫，形成企業(yè)的信息管理系統(tǒng)。信息管理系統(tǒng)可以提高信息加工的效率，也能加大信息資源的作用，整合并管理好渠道信息讓企業(yè)能提早做出決策應(yīng)對，減少由于信息滯后錯過的概率。能提高企業(yè)的專業(yè)水平，學(xué)習(xí)以往的項目經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的優(yōu)勢，加大對項目的理解認識，在和其他客戶進行溝通時更能體現(xiàn)企業(yè)的水平。信息資源是企業(yè)的巨大財富，管理好企業(yè)的渠道信息不但能提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，還能應(yīng)對渠道變化帶來的損失。5.2增加復(fù)合渠道致思調(diào)研在銷售渠道上被迫選擇單一的模式，由于企業(yè)生存是首要任務(wù)，因此在企業(yè)渡過前期投入過多時不宜輕易變化。企業(yè)可以選擇增加復(fù)合型銷售渠道，利用網(wǎng)絡(luò)營銷、人員推銷、電話營銷多方面的渠道進行和客戶聯(lián)系，產(chǎn)品服務(wù)是第三方評估，在市場中組合多條的營銷渠道，渠道相互重疊后又形成競爭的模式。而網(wǎng)絡(luò)營銷渠道還未正式建立，完善這一方面的渠道結(jié)構(gòu)可以給企業(yè)帶來市場競爭力，多種營銷渠道多種選擇機會。復(fù)合渠道增加了市場覆蓋范圍，包括那些偏遠地區(qū)，加大對潛在客戶的挖掘，網(wǎng)絡(luò)式覆蓋目標(biāo)細分市場，可以降低渠道成本，更好的滿足消費者的需求，提高產(chǎn)品交易量，營業(yè)利潤等。網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道建立可以使企業(yè)的知名度提高，增加客戶的信任感。馮琪芳.中小企業(yè)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建機理分析[J].全國流通經(jīng)濟.2019.15馮琪芳.中小企業(yè)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建機理分析[J].全國流通經(jīng)濟.2019.155.3強化銷售人員的專業(yè)能力致思調(diào)研在加大渠道投入時，還要加強銷售人員的投入，主要是對銷售人員的培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售人員的項目管理能力，以及專業(yè)技能、項目經(jīng)驗等。根據(jù)項目的執(zhí)行情況，如何根據(jù)渠道信息轉(zhuǎn)化為有用的銷售信息，是銷售人員能力的一個重要體現(xiàn)。培養(yǎng)一個好的銷售團隊，可以根據(jù)銷售人員特點進行不同的分工，針對信息搜集更強能力的銷售人員固定搜集信息，更適合分析的銷售人員把信息整合分析，轉(zhuǎn)化加工成企業(yè)需要的資料，這樣有利于渠道的全面把握，也能把人力資源利用最大化，避免人力的使用不當(dāng)，管理混亂的情況。客戶渠道的運行也依賴于銷售人員，因此銷售人員的培訓(xùn)，專業(yè)知識都需要進一步提升，這是自身實力的體現(xiàn)，任何銷售渠道沒有銷售人員的支撐都會讓渠道的暢通性受到阻礙。尤其是第三方評估的要求，評估體系的專業(yè)性，和客戶對評估的理解，銷售人員的專業(yè)不僅能讓渠道建立更好，也能和客戶達成良好的關(guān)系溝通。對銷售人員的要求高，也能把企業(yè)的整體形象樹立的更好，更容易讓客戶認可，在獲取其他客戶的信息也相對更容易。5.4建立電話銷售渠道信息庫人員直銷中的渠道，在官方網(wǎng)站和招標(biāo)信息中盡可能找到聯(lián)系方式，建立一個聯(lián)系方式信息庫，企業(yè)在不斷開拓業(yè)務(wù)的同時和客戶建立良好的關(guān)系后，通過客戶能夠幫助推薦客戶并提供聯(lián)系方式的方式，不斷的往信息庫里增加信息，形成完整的銷售渠道體系。與客戶聯(lián)系頻率固定，并隨時維護信息庫，避免人事調(diào)動造成的信息滯后。這種方式在不斷聯(lián)系中不斷完善，在一段時間后信息庫的信息有一定量后，可以改善被拒絕的情況——不愿意透露其他科室的聯(lián)系方式。每一次和客戶溝通都可以進行良好的信息交流，無論客戶是否有需求，電話銷售的渠道信息是非常重要的，只有電話銷售渠道信息庫完善到一定程度，尋找任何一個部門的負責(zé)人都相對容易，因為一個部門有非常多聯(lián)系人，一個拒絕另一個未必會拒絕，但只有一個聯(lián)系方式時，被拒絕的概率很大，銷售渠道容易出現(xiàn)問題。信息庫就像政府內(nèi)部的電話本一樣，保存著部門之間的聯(lián)系方式，這種方式解決了官網(wǎng)信息公布不足的情況，達到電話銷售渠道暢通的狀態(tài)。5.5尋找更多的銷售渠道方式企業(yè)在原來的銷售渠道下有穩(wěn)定的客戶后，要投入開發(fā)新的銷售渠道，單一的銷售渠道限制企業(yè)業(yè)務(wù)增長速度，只有不斷尋找更多的銷售渠道，企業(yè)才能不被競爭者所替代。例如和大企業(yè)，高校等有知名度的團隊合作，形成新的銷售渠道，提高企業(yè)的知名度和形象。在更多的媒介平臺渠道入駐，加大營銷渠道的途徑。目前有中介超市的模式正在建立中，中小企業(yè)進駐后，有相關(guān)的項目競標(biāo)時平臺會主動邀請相關(guān)企業(yè)參加，企業(yè)可選擇參加或不參加，價低者得。這在一定意義上給中小企業(yè)更多機會，但是對企業(yè)入駐的要求也高，嚴(yán)格審核后才能入駐，申請項目不需要像招標(biāo)一樣走流程，開標(biāo)等，是一種新的政府項目渠道。加入新的渠道，企業(yè)的項目機會也會更多，不過中介超市的普及情況不如招標(biāo)代理公司等，比較容易拿下一些地方項目，有利于企業(yè)的業(yè)務(wù)擴展。第6章結(jié)論我國中小企業(yè)第三方評估的銷售渠道存在很多不足，主要體現(xiàn)在第三方評估銷售渠道的方式比較少，市場體制不夠成熟。中小企業(yè)銷售渠道的選擇少，團隊經(jīng)驗不足，整體的信息管理模式未建立，市場不成熟，以及中小企業(yè)實力不如其他類型單位。中小企業(yè)需要優(yōu)化銷售渠道結(jié)構(gòu)模式，單一的渠道結(jié)構(gòu)可以降低溝通的成本，減少信息的滯后，但企業(yè)的人力成本也在增加，需要更多的銷售人員去維護和消費者的關(guān)系。無論是企業(yè)的自身實力還是外部環(huán)境的影響，企業(yè)要做的是盡可能在銷售渠道上形成自己的優(yōu)勢，并且持續(xù)的應(yīng)對渠道信息帶來的變化。Rosenbloom,B.MarketingChannels:AManagementView[M].TheDrydenPress1991.Rosenbloom,B.MarketingChannels:AManagementView[M].TheDrydenPress1991.建立完整的銷售渠道是需要一定時間，第三方評估的困難主要是來自政府銷售渠道的不暢通，中小企業(yè)的參與的項目機會少，政府的需求無法及時得到解決。企業(yè)要及時準(zhǔn)確的探知客戶的需求，銷售渠道是和客戶溝通的重要關(guān)卡。中小企業(yè)要打破目前政府這種有需求，市場小，市場機制不成熟的情況，還要很長一段時間。只有不斷完善第三方評估銷售渠道體系，政府部門的需求逐漸市場化后，中小企業(yè)可以向政府部門提供服務(wù)，建立好的信息共享平臺，中小企業(yè)和政府部門的選擇也會相應(yīng)更多。未來中介超市的逐步完善，將會是新的一種渠道供應(yīng)，但是如何發(fā)展這個渠道還需要時間探索。銷售渠道管理是整體性的體現(xiàn)，也是綜合各方面因素進行系統(tǒng)的整合的過程，企業(yè)要利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，盡量彌補企業(yè)的不足，讓銷售渠道成為企業(yè)重要實力的部分。紀(jì)向民.HG公司單張紙膠印機營銷渠道管理研究[D].華東理工大學(xué),2014.紀(jì)向民.HG公司單張紙膠印機營銷渠道管理研究[D].華東理工大學(xué),2014.影響企業(yè)銷售渠道有關(guān)的因素：渠道信息、銷售人員和渠道結(jié)構(gòu)等。在第三方評估的市場未能制度化市場化，競爭模式混亂的情況下，對企業(yè)銷售渠道的阻礙是顯而易見的，企業(yè)在逐步完善銷售渠道的同時要關(guān)注第三方評估的市場變化。企業(yè)的綜合實力，在銷售渠道中影響很大，有的企業(yè)能做到提前得到政府的政策信息，有些企業(yè)不能，信息渠道的暢通是影響企業(yè)是否能快速抓住機會的重要因素，渠道的實力來自銷售業(yè)務(wù)的能力以及團隊的關(guān)系圈，只有形成企業(yè)自身的渠道規(guī)模，項目機會就隨之而來。逐步建立政府關(guān)系網(wǎng)，不僅要和政府部門熟悉，也要提高專業(yè)能力，主動拜訪政府部門人員，積累客戶。無論客戶是否需要，在信息資源這么重要的今天，客戶關(guān)系可以企業(yè)提供一定的幫助，因此中小企業(yè)的業(yè)務(wù)能力要提高，客戶關(guān)系的維護也要很重要。銷售渠道中采用電話營銷成本低，但是渠道信息搜集不易，銷售人員在搜集信息上花費時間多，電話銷售的拒接率高，在一定程度上降低了溝通的效率。其次政府采購渠道中小企業(yè)還應(yīng)該提高中標(biāo)率，即投標(biāo)水平的提高，標(biāo)書和報價是投標(biāo)中的重要部分，完成好這兩項中標(biāo)機會大大增加，這也是政府采購渠道中特殊的地方。中小企業(yè)提高自身實力，主要在企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，服務(wù)水平，員工素質(zhì)以及培訓(xùn)，為銷售渠道提供強有力的支持。其次是渠道的開發(fā)與維護，中小企業(yè)對現(xiàn)有的渠道加強鞏固的同時，要積極尋找新的渠道方式，不斷地提高企業(yè)的渠道實力。以及現(xiàn)在的信息資源利用上，如何提高企業(yè)的信息資源優(yōu)勢，是中小企業(yè)要積極探索的，這種無形的資源對渠道的開發(fā)起著關(guān)鍵作用。參考文獻[1]劉詠梅,葛慧中.存在產(chǎn)品質(zhì)量差異的全渠道銷售策略研究[A].2019.04.008.[2]吳峰瑋.J飲料公司銷售渠道優(yōu)化策略研究[D].2015.[3]張祎.我國政府采購領(lǐng)域公平競爭審查制度研究[D].2018[4]朱妍，李樹玲.營銷渠道管理理論與實務(wù)[M]機械工業(yè)出版社.2017:133-149[5]薛偉華.淺析中小企業(yè)的銷售渠道[J].科技信息：學(xué)術(shù)版(09):67-68.[6]唐永博,陳曉紅.湖南聯(lián)通營銷渠道發(fā)展策略研究[J].企業(yè)家天地,2009(05):26-27.[7]李志軍.第三方評估理論與方法[M].中國發(fā)展出版社.2016：25-26.[8]Schneider,FKlabjanDInventorycontrolinmulti-channelretail[J].EuropeanJournalofOperationalResearch,2013,227(1):101-111.[9]馮琪芳.中小企業(yè)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建機理分析[J].全國流通經(jīng)濟.2019.15.[10]Rosenbloom,B.MarketingChannels:AManagementView[M].TheDrydenPress1991.[11]紀(jì)向民.HG公司單張紙膠印機營銷渠道管理研究[D].華東理工大學(xué),2014.致謝在文霞老師的悉心指導(dǎo)下,我完成了本次論文撰寫，在此由衷地感謝文霞老師對我的所有幫助和支持，在未來的日子里，我一定謹記老師的教導(dǎo)，悉心求教，繼續(xù)努力學(xué)習(xí)。大學(xué)四年里，我在松田認識了很多志同道合的同學(xué)、朋友，在老師們的教導(dǎo)下，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了市場營銷專業(yè)的所有課程，感謝所有的老師同學(xué)們，在大學(xué)期間對我的幫助，還有學(xué)校給予我們的教學(xué)資源，讓我可以在大學(xué)四年里學(xué)習(xí)知識，認識到更大的世界。感恩！

畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程介紹畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯是答辯委員會成員和學(xué)生面對面的交流，是評價畢業(yè)設(shè)計（論文）的重要形式之一，是對已完成的論文、設(shè)計的最后審核、檢驗，也是對學(xué)生學(xué)術(shù)水平和研究能力的綜合考核。下面我們就為大家介紹一下畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程有哪些？（1）畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯組織學(xué)生完成畢業(yè)設(shè)計（論文）報告書后，學(xué)院各系部要組織相關(guān)專業(yè)教師對學(xué)生進行答辯，檢查學(xué)生是否達到了畢業(yè)設(shè)計（論文）的基本要求。為確保畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作的有序進行，必須有計劃地精心策劃和組織好論文答辯的各個環(huán)節(jié)。①成立答辯委員會。在系部主任的領(lǐng)導(dǎo)下，成立各系部畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯委員會，成員5~7人，包括系部主任、教研室主任、專業(yè)教授和部分指導(dǎo)教師。畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作由各系部答辯委員會組織并主持。根據(jù)需要答辯委員會可決定組成若干答辯小組，答辯小組由3~5人組成，設(shè)組長1人，秘書1人。各答辯小組具體負責(zé)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作。答辯委員會及答辯小組成員必須由講師或講師以上職稱的人員（或相當(dāng)職稱的科技人員）擔(dān)任。②布置答辯場地，營造良好氛圍畢業(yè)（設(shè)計）論文答辯是實踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，也是師生之間交流的-種形式，因此答辯場地及其設(shè)施的布置既要嚴(yán)肅莊重、格式醒目。對答辯人員的座次、儀表、距離、答辯材料的準(zhǔn)備等安排要準(zhǔn)確、到位、合理、規(guī)范。③規(guī)范答辯程序，明確答辯內(nèi)容答辯程序應(yīng)當(dāng)包括答辯前答辯組織的成立及人員分工、答辯的出題、答辯的提問、學(xué)生的解答內(nèi)容的記錄、成績的評定、答辯工作總結(jié)等方面。規(guī)范化、制度化的答辯程序安排，對保證答辯工作的順利、有序進行具有重要的保障作用。在答辯過程中，教師的活動內(nèi)容主要包括，聽取學(xué)生畢業(yè)設(shè)計論文的陳述，提出具有針對性的答辯問題；在學(xué)生的答辯回答后適當(dāng)進行詢問和交流；對學(xué)生答辯作簡要的點評；最后經(jīng)過討論，給出答辯成績。學(xué)生的活動內(nèi)容主要包括，對自己的