逸家潔信息公司O2O銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊搭建研究

銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊是否合格決定著這一家020企業(yè)是否可以生存。020企業(yè)的具體業(yè)務(wù)模式第1章緒論1.1研究目的及背景從2010年開始不知不覺020這個名詞已經(jīng)走過了6個年頭，強(qiáng)大的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊通銷售人才已經(jīng)成為支撐020企業(yè)發(fā)展的第要以銷售人才支撐020企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵020企業(yè)的發(fā)展，需要促進(jìn)銷售人才優(yōu)化配置，也就是我們所說的銷售團(tuán)隊搭建體制。只銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊是020企業(yè)的中堅力量，020企業(yè)之間的競爭歸根于業(yè)務(wù)。尤其在今年，決定著020生死存亡的一年。只有業(yè)務(wù)模式正確且具有良好的盈利空間這個020企1.2國內(nèi)020的銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀純營銷驅(qū)動的項目需要很強(qiáng)的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊人員管理能力和執(zhí)行能力，眾所周知阿那是甘嘉偉就是坐在后排聽完王興的演講后走上去拍了下王興的肩膀親切的說了聲小伙1.3設(shè)計框架從多個角度去完善這個團(tuán)隊，互聯(lián)網(wǎng)是不斷前進(jìn)的，對020團(tuán)隊的要求也是不斷變化的。實案例來討論020銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該如何建設(shè)，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)提出了相關(guān)的建議與措二部分將北京逸家潔信息技術(shù)股份有限公司銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊的實際發(fā)生的問題帶入論述更2.1銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊搭建面臨的挑戰(zhàn)2.2銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊搭建面臨的偏見2.2.2銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊使用的是人海戰(zhàn)術(shù)技術(shù)含量低2.2.4銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊的思維的單一第3章逸家潔信息技術(shù)股份有限公司案例分析3.2企業(yè)發(fā)展方式2015年6月15日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在工信部考察，他指出，工信部的工作的重中創(chuàng)新是e家潔的發(fā)展源動力。e家潔身處的互聯(lián)網(wǎng)020行業(yè)，是一個快速變革、高速3.3銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊搭建過程中存在的問題銷售人員作為公司業(yè)務(wù)最核心的資產(chǎn)，它的優(yōu)劣直接決定了公司的業(yè)務(wù)是否可以成功。企業(yè)保潔事業(yè)部負(fù)責(zé)人時總將工作重心放在摸索新業(yè)務(wù)模式的搭建因此將銷售人員招聘全權(quán)委托人事試圖以“大浪淘沙”的方式將優(yōu)秀銷售篩選出。這樣的招聘方式見效非常慢，數(shù)據(jù)直接反應(yīng)出就是銷售人員用工成本不斷增加但是業(yè)績卻幾乎沒有提升。企業(yè)未給銷售設(shè)立明確層級及晉升機(jī)制，直接導(dǎo)致團(tuán)隊猶如一盤散沙。重要職位銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)使用的都是跟隨自己多年的老將，老銷售們拿著一樣的底薪和績效，他們做得好沒有升職空間做得不好亦不會被淘汰；新銷售入職后沒有正規(guī)沒有銷售技能、心態(tài)、成長方面的培訓(xùn)，一個信心滿滿的新銷售在入職后一段時間后發(fā)現(xiàn)自己沒有辦法提升業(yè)績更沒有提升的可能此時這部分優(yōu)秀銷售就會流失，留下的就是一些喜歡碌碌無為的銷售。3.33無系統(tǒng)化的團(tuán)隊建設(shè)一個城市經(jīng)理的風(fēng)格就直接決定了這個團(tuán)隊的風(fēng)格。上海的城市經(jīng)理鄭磊是一位非常講兄弟情誼的領(lǐng)導(dǎo)于是上海銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員身上就散發(fā)著一股濃濃江湖氣息。唯一決定成員去留與層級的就是他與“老大”情誼有多深厚。沒有完善的激勵機(jī)制使銷售沒有動力在業(yè)績上不斷如破，而是把重心錯誤的放在了與“老大們”培養(yǎng)感情上。4.1明確企業(yè)真正需要的銷售類型經(jīng)實際的重點調(diào)研(擁有銷售共計85名，抽取銷售業(yè)績拔尖的10名優(yōu)秀銷售重點了自然擔(dān)當(dāng)教練的角色，培養(yǎng)其下屬成為TOP銷售，幫助招聘崗位銷售BD/銷售主管戶籍/性別不限年齡30歲以下外型干凈、帥氣/端正(男性);干凈、靈活/漂亮(女性)性格開朗、積極、有親和力、熱情家庭背景有固定伴侶或已婚已孕優(yōu)先社會經(jīng)驗/文化程度銷售BD:至少1年相關(guān)銷售工作經(jīng)歷，中專/高中以上文化銷售主管：至少3年相關(guān)銷售工作經(jīng)歷，大專以上文化4.2招聘合適的銷售人才2013年e家潔初期人員為20人，14、15年員工人數(shù)開始快速增長，16年時已經(jīng)到巔人數(shù)同步慢慢遞減(見圖4-2)。44如2015下2016中41|中圖4-2銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊人數(shù)他們會問相關(guān)負(fù)責(zé)人尋求資源“你能不能約20個人到公司?”這時候很多銷售管理者、產(chǎn)品經(jīng)理反問“讓我怎么找人?”HR會回答你“經(jīng)常在網(wǎng)上分享嗎?如果你經(jīng)常分理時建，上海的城市經(jīng)理蔣毅韻,都是在2014年e家潔CEO云濤親自去各城市面試、溝充分了解我們的企業(yè)。銷售的需要價值觀符合經(jīng)測算這需要三年。那我們喜歡一個人需要多久?其實1秒鐘就可以了。是否可以一見鐘4.3制定正確的層級及晉升機(jī)制表4-3各個層級的正確設(shè)定階段晉升等級基礎(chǔ)薪資/績效工資單量目標(biāo)晉升標(biāo)準(zhǔn)銷售層初級BD7單一級，以此類推；中級BD9單高級BD11單主管層部門單量>40一級，以此類推；部門單量>50部門單量>60表4-4晉升細(xì)則序號因素要求程度1簽單量(30分)月均有效單量達(dá)6單(得20分)月均有效單量達(dá)8單(得25分)月均有效單量達(dá)10單(得30分)簽單金額(20分)月均到賬金額達(dá)4000(得10分)月均到賬金額達(dá)6000(得15分)月均到賬金額達(dá)8000(得20分)2晉升意愿(10分)1、有強(qiáng)烈的晉升渴望，期望晉升至管理崗位并不斷發(fā)展；技能可復(fù)制性(10分)1、對本專業(yè)的理論知識了解全面并對具體工作相關(guān)的知識有系統(tǒng)的和深刻的理解；2、工作態(tài)度積極，認(rèn)可本公司的服務(wù)產(chǎn)品，并希望長期在本行業(yè)發(fā)展；3、愿意與團(tuán)隊分享自己的成功經(jīng)驗，幫助團(tuán)隊成員共同成長；團(tuán)隊協(xié)作能力(10分)1、需擁有帶徒弟的經(jīng)驗，在銷售過程中成功帶領(lǐng)新人成長；;2、為人沉穩(wěn)，考慮周全，能站在全局的角度看待問題；3、溝通能抓住要點，層次分明，表達(dá)意圖清楚；無保留5、書面表達(dá)清晰、簡潔、易于理解；6、對于目標(biāo)有明確的認(rèn)識，能夠有效進(jìn)行目標(biāo)分解，并按計劃達(dá)成；3培訓(xùn)因素(20分)升資格，每少一項培訓(xùn)內(nèi)容，扣除1分，詳見本手冊第四部分；(2)熟悉公司的組織架構(gòu)，了解各部門職能(參考e家潔OA系統(tǒng));劃);3、合格階段(入職3-6個月——綜合能力成長期)北上廣深、天津、蘇州、杭州、南京、無錫；行業(yè)領(lǐng)先：全國家政服務(wù)人員超20000,多重身份驗證，家政服務(wù)人員質(zhì)量優(yōu)中選優(yōu)；回報的問題/需求確認(rèn)詢問——闡明客戶的問題嚴(yán)重性最終來提出解決方案(3)根據(jù)客戶的實際需求給出針對性的解決方(4)根據(jù)不同的客戶類型，制定有效的拜訪計劃及跟進(jìn)計劃；顯性需求客戶：迅速