《商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）》課件 項(xiàng)目十國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院理解國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求了解各國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣和民族特征及其商務(wù)談判特點(diǎn)知識(shí)目標(biāo)能夠根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的要求收集談判信息能夠針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判任務(wù)制定具體的談判策略技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀了解不同國(guó)家的文化禮儀做一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判的含義

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同國(guó)家商務(wù)活動(dòng)主體之間，為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)和過程。

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)0102050304國(guó)際性

政策性跨文化性困難性風(fēng)險(xiǎn)性國(guó)際商務(wù)談判的基本要求做好調(diào)查和準(zhǔn)備工作掌握國(guó)家政策、國(guó)際商法和國(guó)際慣例具備良好的外語技能正確對(duì)待文化差異不同國(guó)家的談判風(fēng)格自信心強(qiáng)，自我感覺良好美國(guó)人的自信主要表現(xiàn)以下幾點(diǎn)：（1）堅(jiān)持公平合理的原則（2）對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊（3）他們喜歡批評(píng)、指責(zé)別人不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格

干脆利落，不兜圈子他們不喜歡拐彎抹角，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。注重時(shí)間效率美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。重合同，法律觀念強(qiáng)美國(guó)人認(rèn)為：交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其它的都是靠不住的。國(guó)際商務(wù)談判的含義全盤平衡，一纜子交易在談判方案上也會(huì)表現(xiàn)出財(cái)大氣租，喜歡搞全盤平衡，進(jìn)行一攬子交易。談判風(fēng)格幽默美國(guó)人的幽默久負(fù)盛名,在談判過程中，美國(guó)人也喜歡用輕松幽默的語言表達(dá)信息，或講講笑話。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

具有強(qiáng)烈的集體意識(shí)，慎重決策日本企業(yè)的談判代表團(tuán)多是由曾經(jīng)共過事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)體傾向性強(qiáng)。日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

講究禮儀，注重身份，愛面子日本是一個(gè)講禮儀的社會(huì)，日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格的禮儀的約束。日本人重視入的身份、地位、資歷。在日本社會(huì)中，人人都對(duì)身份地位有明確的概念，知道如何談話辦事才是正確與恰當(dāng)?shù)难孕信e止。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

注重和諧的人際關(guān)系日本商人很注意在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。他們?cè)敢庵饾u熟悉與他們做生意的人，并愿意同他們長(zhǎng)期打交道。在與日本人的合作中，中間人是十分重要的。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

執(zhí)著耐心，不易退讓日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀事態(tài)發(fā)展。面對(duì)日本商人的頑強(qiáng)精明，最好的辦法是以“陣地戰(zhàn)”相迎。如果缺乏耐心，或急于求成，恐怕會(huì)輸?shù)靡凰俊?guó)際商務(wù)談判的含義10.2.2日本人的談判風(fēng)格

盡量避免訴諸法律日本人不喜歡談判中有律師參與。只要有可能，日本談判團(tuán)里就不包括律師。獲取情報(bào)，不遺余力日本人認(rèn)為，準(zhǔn)確的情報(bào)能趨利避害，擴(kuò)大業(yè)務(wù)；相反，情報(bào)不準(zhǔn)確，就會(huì)坐失良機(jī)，甚至翻船。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.3德國(guó)人的談判風(fēng)格

重視談判前的準(zhǔn)備工作德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)使他們?cè)谡勁星熬屯鶞?zhǔn)備得十分周到。他們會(huì)想方設(shè)法掌握大量翔實(shí)的第一手材料，不僅要調(diào)查研究你要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究你的公司，以確定你能否成為可靠的商業(yè)伙伴。注重效率德國(guó)人非常講究效率，他們信奉的座右銘是“馬上解決”，他們不喜歡對(duì)方“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語言與行為。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.3德國(guó)人的談判風(fēng)格

自信和執(zhí)著，堅(jiān)持己見德國(guó)人對(duì)本國(guó)產(chǎn)品極有信心，在談判中常會(huì)以本國(guó)的產(chǎn)品為衡量標(biāo)淮。重合同、守信用德國(guó)人素有“契約之民“的雅稱，他們祟尚契約，嚴(yán)守信用。時(shí)間觀念強(qiáng)，守時(shí)國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.4英國(guó)人的談判風(fēng)格

不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系即使是本國(guó)人，個(gè)人之間的交往也比較謹(jǐn)慎。他們不輕易相信別人，依靠別人。這種保守、傳統(tǒng)的個(gè)性，在某種程度上反映了英國(guó)人的優(yōu)越感。十分注意禮儀、祟尚紳士風(fēng)度英國(guó)人十分注重禮儀，他們談吐文明、舉止高雅、很有禮讓精神。英國(guó)人自己講究紳士鳳度，對(duì)談判對(duì)手的修養(yǎng)與風(fēng)度也很注重。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.4英國(guó)人的談判風(fēng)格

做成生意的欲望不強(qiáng)英國(guó)人在談判之前準(zhǔn)備不充分，在談判過程中往往拖拖拉拉。不能按期履行合同，不能按期交貨英國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.5法國(guó)人的談判風(fēng)格

堅(jiān)持在談判中使用法語專家指出，如果一個(gè)法國(guó)人在談判中對(duì)你使用英語，那么這可能是你爭(zhēng)取到的最大讓步。偏愛橫向談判法國(guó)人喜歡先為談判協(xié)議勾畫出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后再確定協(xié)議中的各項(xiàng)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.5法國(guó)人的談判風(fēng)格

注重友誼法國(guó)人很有人情味，非常珍惜人與人之間的友誼。有人說，在法國(guó)，“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地互相聯(lián)結(jié)的”。重視個(gè)人力量法國(guó)人大多注重依靠自身力量達(dá)成交易，愿以自己的資金從事經(jīng)營(yíng)，因而他們辦事不勉強(qiáng)。時(shí)間觀念不強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.6俄羅斯人的談判風(fēng)格

固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性由于受蘇聯(lián)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，俄羅斯人帶有明顯的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的烙印，習(xí)慣照章辦事、上傳下達(dá)。善于討價(jià)還價(jià)他們不僅擅長(zhǎng)尋找合作伙伴，而且很看重價(jià)格，會(huì)千方百計(jì)地迫使對(duì)方降價(jià)。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.6俄羅斯人的談判風(fēng)格

節(jié)奏緩慢，效率低下受官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響，俄羅斯人辦事斷斷續(xù)續(xù)，節(jié)奏緩慢。重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款因?yàn)橐M(jìn)先進(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實(shí)用性，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜，對(duì)方在報(bào)價(jià)中又可能會(huì)有較大的水分。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.7拉美人的談判風(fēng)格

重視談判對(duì)方個(gè)人地位個(gè)人人格至上的性格特點(diǎn)，使得拉美人特別注意的是談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屬的公司或者團(tuán)體。談判節(jié)奏緩慢拉美人普遍比較享受悠閑的生活，他們的假期比別的國(guó)家都要長(zhǎng)。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.7拉美人的談判風(fēng)格

不愿意面對(duì)女性談判者拉美人對(duì)男子氣概的祟尚使他們瞧不起婦女，正因?yàn)檫@點(diǎn)使他們不喜歡同女性進(jìn)行談判。不太注重談判協(xié)議的嚴(yán)肅性拉美商人時(shí)間觀念淡薄，責(zé)任感不強(qiáng)，因而在這方面信譽(yù)較差。制度眾多拉美各國(guó)的商業(yè)法律、法規(guī)和稅收以及海關(guān)程序完全不同，對(duì)進(jìn)出口和外匯管制的程度也不一樣。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.8阿拉伯人的談判風(fēng)格

重信譽(yù)，講交情在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，所以談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。談判節(jié)奏較為緩慢阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。在阿拉伯國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判，不可能像在其他國(guó)家那樣指望通過電話既可以談成某項(xiàng)事務(wù)。代理商在商務(wù)活動(dòng)中起重要作用幾乎所有阿拉伯國(guó)家的政府都堅(jiān)持，無論外商的生意伙伴是個(gè)人還是政府部門，其商務(wù)活動(dòng)都必須通過阿拉伯代理商來開展。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.8阿拉伯人的談判風(fēng)格

偏愛討價(jià)還價(jià)阿拉伯人極愛討價(jià)還價(jià)，無論交易大小均可討價(jià)還價(jià)。更有甚者，不還價(jià)即買走東西的人還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的人更受到賣主的尊重。重視中下級(jí)人員的意見和建議在阿拉伯國(guó)家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見或建議卻能得到高度重視，他們?cè)谡勁兄衅鹬匾淖饔?。?guó)際商務(wù)談判的含義10.2.9東南亞、南亞人的談判風(fēng)格

印尼人的談判風(fēng)格印度尼西亞商人很講禮貌，絕對(duì)不講別人的壞話。在印度尼西亞，隨時(shí)都可以敲門訪問以加深交情，使商談得以順利進(jìn)行。新加坡人的談判風(fēng)格新加坡商人亦以華僑為最多，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮、能干、耐勞、充滿明智，他們一般都很愿與中國(guó)大陸進(jìn)行商貿(mào)洽談合作。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.9東南亞、南亞人的談判風(fēng)格

泰國(guó)人的談判風(fēng)格泰國(guó)商人的性格特點(diǎn)是，不信賴別人，而依靠家族來掌管生意。不鋪張浪費(fèi)。同業(yè)間能互相幫助，但不會(huì)結(jié)成一個(gè)組織來共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。印度人的談判風(fēng)格印度是一個(gè)古老的國(guó)家，印度商人的傳統(tǒng)觀念和保守思想較重。印度的企業(yè)家們，一般都不愿意把自己掌握的技術(shù)和知識(shí)教給別人。他們責(zé)任感不強(qiáng)，常常喜歡找借口逃避責(zé)任。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.9東南亞、南亞人的談判風(fēng)格

巴基斯坦人的談判風(fēng)格巴基斯坦商人多數(shù)喜歡與客人建立良好的友誼和私人親密的關(guān)系。他們注重禮節(jié)，在商談中不使用電話，必須進(jìn)行面談。巴基斯坦商人十分重視文字契約，任何協(xié)議都必須有書面文字以留作證據(jù)，否則，口說無憑。與巴基斯坦人做生意時(shí)，必須操一口流利的英語，否則會(huì)被認(rèn)為沒有受過良好的教育，受到輕視。國(guó)際商務(wù)談判的含義10.2.10非洲人的談判風(fēng)格

時(shí)間觀念差非洲人工作效率低下，辦事能拖就拖，時(shí)間觀念極差。談判時(shí)，他們很少準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，即使到了也很少馬上開始談?wù)撜拢ｉ熖炜盏芈勔环?，?duì)此只能忍耐。集權(quán)型管理非洲的國(guó)家、