銷售中如何找對(duì)人

銷售中如何找對(duì)人第一篇：銷售中如何找對(duì)人【與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢】這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對(duì)話，即使你其他方面做的很到位，你也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：當(dāng)你是一個(gè)銷售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長(zhǎng)時(shí)間也沒有銷售業(yè)績(jī)。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因?yàn)槟阍诤筒徽_的人（企業(yè)）在對(duì)話。因?yàn)槔ッ魇恰按撼恰?，四季如春，根本不需要空調(diào)。在營(yíng)銷學(xué)的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個(gè)例子上我們可以看出找對(duì)人在電話銷售中的重要性。給大家介紹一下在電話銷售過程中如何去找對(duì)人的時(shí)候利用的“七種武器”。1、準(zhǔn)確的客戶定位2、全面的企業(yè)資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。、一、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話銷售人員是不可能找對(duì)人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù)，要通過電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問題。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門的負(fù)責(zé)人。.cn因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤，造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)?，F(xiàn)在很多公司在開發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢一些專門幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。二、全面的企業(yè)資料：全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力。三、敏銳的判斷能力：作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。我見過太多的電話銷售人員本來是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷售部的人談了半天，卻沒有識(shí)別出對(duì)方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對(duì)方聽明白的時(shí)候會(huì)直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過對(duì)方的語言、語氣、語調(diào)，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對(duì)方的身份。四、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會(huì)提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問題都是技術(shù)性的，如果對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見下一章：禮貌的擺脫形式。五、禮貌的擺脫形式：如果判斷出對(duì)方不是電話你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺(tái)或接線員。如果想了解擺脫的方法見我的文章《繞過前臺(tái)的N種方法》六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵阂胝覍?duì)人我必須對(duì)電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛啵饕桥袛鄬?duì)方在公司是否有權(quán)決定購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛?，電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。七、合理的訪問理由：要想找對(duì)人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄?，可能要?jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問理由！電話銷售技巧-如何找到?jīng)Q策人?！倦娫掍N售，你會(huì)面臨的一個(gè)難題會(huì)是如何找到?jīng)Q策者——拿主意的人。】知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè)電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購買前，還有一個(gè)你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個(gè)人通話。如果你成功的說服了一個(gè)本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會(huì)增加你的銷售成本,同時(shí)給你或你的同事帶來不便。當(dāng)真正的決策者入場(chǎng)后，很可能你的產(chǎn)品被退回,訂單被取消??找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過程。你也許需要和多個(gè)人打交道，他們可能是在一個(gè)垂直的層面上，也可能是在一個(gè)水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復(fù)雜。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡(jiǎn)單的問：王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有其他人參與決策？??如果你覺得決策流程很復(fù)雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點(diǎn)，并將他們應(yīng)用到你當(dāng)前的情況：１．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會(huì)有不同，但在同一行業(yè)中流程會(huì)是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你。和其他有類似經(jīng)驗(yàn)的電話銷售代表談?wù)剷?huì)對(duì)你有所幫助.２．盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。３．你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了,但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子.４．客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè),網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：李太太，這件事是您決定，還是家里還會(huì)有其他人一起決定？當(dāng)然，只有你覺得絕對(duì)有必要時(shí)才問這樣的問題。你自然不會(huì)希望你的問題提醒了李太太：對(duì)了,我還是和我先生商量一下再說。。無論你是賣什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必須的，不學(xué)會(huì)過這一關(guān),你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。第二篇：工業(yè)品銷售如何防止找錯(cuò)線人工業(yè)品銷售如何防止找錯(cuò)線人工業(yè)品銷售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個(gè)人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個(gè)人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質(zhì)。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對(duì)的是一個(gè)精心設(shè)計(jì)、精巧運(yùn)作的組織，單靠自己的拼搏，不足以左右一個(gè)客戶組織。此時(shí)，最應(yīng)該做的事情，就是找到一個(gè)內(nèi)應(yīng)，用巧勁破除銅墻鐵壁的重重阻礙，直接拿準(zhǔn)客戶需求的要害。這個(gè)內(nèi)應(yīng)，就是工業(yè)品銷售中常說的線人。之前，葉敦明已經(jīng)寫了兩篇有關(guān)線人的文章。說實(shí)話，過于依賴人際銷售，不是真正的工業(yè)品營(yíng)銷。線人，也只是工業(yè)品營(yíng)銷初級(jí)階段的一個(gè)插曲，只能作為一種應(yīng)景的“器”，絕無可能成為“道”的可能。那就說說線人這個(gè)器吧。人際銷售，也已成為工業(yè)品銷售方式中最為昂貴的手段。要想保持較高的收益，就必須借助線人這類杠桿效應(yīng)。線人，相當(dāng)于安插與客戶組織中的心腹之人，會(huì)把客戶需求、決策和內(nèi)部矛盾，一一鋪陳在自己的面前，因時(shí)而動(dòng)，才能事半功倍。線人就是人際銷售的導(dǎo)航儀，一旦找錯(cuò)了，就會(huì)方寸全失，無可救藥地走進(jìn)了死胡同。因此，防止找錯(cuò)線人，就成了工業(yè)品銷售人員的工作重點(diǎn)。1、望：判斷線人是否屬于正式采購組織客戶組織中，有幾類人可以成為線人：小秘、采購部、中高層管理。前臺(tái)小姐、老板秘書，不屬于正式的采購組織，可是能傳遞一些基本的動(dòng)態(tài)，防止銷售公關(guān)的方向跑偏。中高層管理人員，有些是影響者，有些則是采購組織中的決策者，他們的身份主要與采購性質(zhì)密切相關(guān)。采購部的相關(guān)成員，屬于正式的采購組織。特別是常規(guī)采購，他們起著主導(dǎo)作用。若是重大項(xiàng)目的新購、關(guān)鍵性修訂購買，工程部、技術(shù)部就會(huì)占據(jù)上風(fēng)。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員在研究客戶采購中心之前，必須對(duì)采購項(xiàng)目本身做一個(gè)透徹的了解和判斷。因?yàn)?，采購中心既可以是常設(shè)的采購部，也可能是臨時(shí)設(shè)立的虛擬組織。采購成員之間的關(guān)系、影響力，則各不相同。2、問：搞清楚線人的參與度與決策權(quán)力線人是重要的內(nèi)部信息提供者。他們可能是采購項(xiàng)目的參與者，第一手信息的可靠性最強(qiáng)。若線人不是直接參與者，只能通過自己的影響力，獲取二手信息。無論一手、二手信息，都需要認(rèn)真梳理。有些工業(yè)品采購周期較長(zhǎng)，過程變化較大，經(jīng)常會(huì)有些自相矛盾的信息，若不去偽存真、理清線索，反倒為信息誤導(dǎo)。需要注意一點(diǎn)，線人的信息經(jīng)常是主觀、客觀交織的，最麻煩是線人自己沒有分清楚，誤把自我猜測(cè)當(dāng)成客觀信息。葉敦明認(rèn)為，作為工業(yè)品銷售人員，可以借鑒一下孔子的做法：聽其言、信其行，不如觀其行、信其言。通過線人提供的信息，理清楚客戶采購中心的權(quán)力矩陣、人員參與深度、專家意見作用力。畢竟，信息是為決策所用。3、聞：深入交流繪就項(xiàng)目進(jìn)展圖項(xiàng)目型銷售，是工業(yè)品銷售的主流。一個(gè)項(xiàng)目，從立項(xiàng)到全款付清，往往經(jīng)歷5到8個(gè)典型階段。每個(gè)階段，都是一個(gè)關(guān)口，稍有不慎就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相機(jī)插入，在客戶的供應(yīng)商評(píng)分表上也就會(huì)丟分。項(xiàng)目型銷售過程，需要一張項(xiàng)目進(jìn)展圖。魚刺圖，是一個(gè)簡(jiǎn)便實(shí)用的圖示法，可以把時(shí)間節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵事件、可能風(fēng)險(xiǎn)、下一步措施，按照內(nèi)在的關(guān)系逐一繪出。復(fù)雜的過程，變成了一目了然的戰(zhàn)況圖，行動(dòng)起來就會(huì)有方向。4、切：在驗(yàn)證的過程中用好線人線人的角色，亦正亦邪。他們往往穿梭在自身績(jī)效、公司利益、供應(yīng)商關(guān)系的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中。有時(shí)，他們還會(huì)受到其他供應(yīng)商的誘惑。要用好線人，就要控制好關(guān)系發(fā)展的過程。從任務(wù)導(dǎo)向，到關(guān)系導(dǎo)向，最終才能信任伙伴，階段驗(yàn)證很重要。任務(wù)導(dǎo)向階段，要根據(jù)項(xiàng)目階段，為他布置合適的任務(wù)，試探一下他是否盡力幫忙，以及作用大小。然后，等項(xiàng)目有所進(jìn)展，線人價(jià)值初步顯現(xiàn)時(shí)，個(gè)人之間的交往就會(huì)更為密切，合作關(guān)系的廣度也更為開闊一些。線人的人品、職業(yè)素養(yǎng)，也決定了個(gè)人關(guān)系發(fā)展的中心：交易關(guān)系、朋友關(guān)系、還是戰(zhàn)友關(guān)系。最后，當(dāng)單個(gè)項(xiàng)目成功可能會(huì)帶來持續(xù)訂單時(shí)，信任伙伴關(guān)系的建立就要提到議事日程上了。葉敦明認(rèn)為，到了信任階段，線人就不再是與自己企業(yè)的單向關(guān)系，他在客戶組織中的地位和前途，也應(yīng)成為關(guān)注點(diǎn)。提供最為合適的供應(yīng)方案，幫助客戶企業(yè)節(jié)省成本、提高生產(chǎn)率、增加附加值，是幫助線人成功的正招。第三篇：買對(duì)保險(xiǎn)先要找對(duì)人買對(duì)保險(xiǎn)先要找對(duì)人保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，而且很重要，要不然國(guó)家不可能專門制定保險(xiǎn)法和成立保監(jiān)會(huì)。但是如果把不適合的產(chǎn)品賣給不需要的人，或者承諾的服務(wù)做不到就是騙人，所以有些人就有了保險(xiǎn)騙人的經(jīng)歷。把適合的產(chǎn)品賣給需要的人才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，所以購買保險(xiǎn)很重要，結(jié)合自身需求，做好保險(xiǎn)規(guī)劃，選擇理想的保險(xiǎn)公司和好的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更重要。我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)的保險(xiǎn)顧問呂小芬。我選擇從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作，是經(jīng)過慎重考慮的，我決定把保險(xiǎn)營(yíng)銷作為一生的事業(yè)來做之后，才去考察哪家保險(xiǎn)公司更好。我先生是律師，出于職業(yè)特點(diǎn)，具有較強(qiáng)的分辨能力，他通過半年時(shí)間，幫我實(shí)地考察了中國(guó)平安、中國(guó)人壽、泰康人壽、中意人壽、生命人壽等保險(xiǎn)公司后，才告訴我選擇太平洋保險(xiǎn)公司最好。他告訴我，首先，人壽保險(xiǎn)往往跟隨人的一生，很多產(chǎn)品甚至影響三代人的利益，所以，保險(xiǎn)公司必須“穩(wěn)健”，一步一個(gè)腳印，而不是靠請(qǐng)名人做廣告或者通過提高營(yíng)銷員的待遇拉人頭而迅速擴(kuò)張。其次，人壽保險(xiǎn)最基本的作用是保障，最大的特色是保值增值，所以，保險(xiǎn)公司必須有較強(qiáng)的盈利能力，否則，購買儲(chǔ)蓄型的分紅型產(chǎn)品還不如購買消費(fèi)型的純保障型產(chǎn)品。第三，深圳作為一個(gè)移民城市，人員的流動(dòng)性非常大，必須要求保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)多，方便轉(zhuǎn)回老家和理賠。太平洋保險(xiǎn)公司是市場(chǎng)上唯一同時(shí)具備上述條件的公司，所以我最終選擇了太平洋保險(xiǎn)公司。（詳見公司簡(jiǎn)介）太平洋保險(xiǎn)的產(chǎn)品非常豐富，完全可以滿足絕大多數(shù)人的保險(xiǎn)需求。例如“金享人生”，是一款非常適合創(chuàng)業(yè)階段購買的產(chǎn)品。其有四大特色：1、保費(fèi)低，保額高；2、提供35種重大疾病保障；3、會(huì)長(zhǎng)大（保額會(huì)增長(zhǎng)）；4、可養(yǎng)老。（詳見計(jì)劃書）我畢業(yè)于南昌大學(xué)法律系，專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，完全有能力為您解釋保險(xiǎn)條款、點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品、分析個(gè)人財(cái)務(wù)需求，并提供一系列迅捷而專業(yè)的服務(wù)，如簽約、保全、理賠等等。第四篇：工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵：找對(duì)人測(cè)試成績(jī)：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1.下列選項(xiàng)中，不屬于工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)的是：√ABCD以感性銷售為主客戶設(shè)定好的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)很難被改變營(yíng)銷方式通常由下往上先有需求，再有交易正確答案：A2.客戶內(nèi)部采購流程的第一階段是：√ABCD成立項(xiàng)目小組項(xiàng)目可行性分析對(duì)外招標(biāo)確立采購需求正確答案：D3.在確定首選供應(yīng)商階段，關(guān)鍵人是：√ABCD技術(shù)部負(fù)責(zé)人評(píng)估小組組長(zhǎng)采購部負(fù)責(zé)人商務(wù)部負(fù)責(zé)人正確答案：B4.下列選項(xiàng)中，屬于經(jīng)濟(jì)買家的是：√ABCD財(cái)務(wù)部老板秘書技術(shù)部正確答案：B判斷題5.只要能找到客戶的老板，就可以稱為“找對(duì)人”。此種說法：√正確錯(cuò)誤正確答案：錯(cuò)誤第五篇：工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵：找對(duì)人的