推銷技巧理論考核試題及答案

推銷技巧理論考核試題

一、選擇題

1、推銷行為的核心是在于（X［單選題］*

A、激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求V

B、激發(fā)推銷人員的工作熱情

C、保持企業(yè)良好的信譽(yù)

D、推銷人員積極努力地工作

2、推銷的最終目的是（1［單選題］*

A、接近顧客

B、促成購買行為，達(dá)到雙贏V

C、與顧客洽談

D、處理顧客異議

3、推銷人員賣的是（1［單選題］*

A產(chǎn)品

B信息

C服務(wù)

D.產(chǎn)品帶給顧客的利益V

4、根據(jù)推銷活動的特點以及顧客接受推銷過程各階段的心理演變采取的策略，而歸納

出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式稱為（）。［單選題］*

A.推銷模式V

B.推銷活動

C.推銷計劃

D.推銷方案

5、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（1［單選題］*

A."爰達(dá)"推銷模式

B."迪伯達(dá)”模式

C."埃德帕"模式V

D.費比模式

6、適應(yīng)性很強(qiáng)的推銷模式是指（I［單選題］*

A."愛達(dá)"推銷模式V

B."迪伯達(dá)”模式

C."埃德帕"模式

D.費比模式

7、推銷人員最基本的職責(zé)，也是核心的工作是（\［單選題］*

A.收集市場信息

B.銷售商品V

C.溝通關(guān)系

口提供服務(wù)

8、下面的觀點正確的是（X［單選題］*

A.推銷人員是推銷活動的主體，就得以自我為中心

B.推銷人員推銷商品后就大功告成了

C.推銷活動過程也是為顧客服務(wù)的過程V

D推銷人員不注意建立良好的信息系統(tǒng)，照樣能尋找和發(fā)現(xiàn)市場

9、推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是（1［單選題］*

A.為顧客提供全面服務(wù)V

B.為企業(yè)推銷產(chǎn)品

C.更多的了解產(chǎn)品

D.豐富自己的知識

10、推銷人員良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在（）。［單選題］*

A.自大、目空一切

B.過分謙虛、遷就

C.成功時特興奮、失敗時特沮喪

D.自信、自強(qiáng)、情緒穩(wěn)定V

11、在推銷計劃的引領(lǐng)下，推銷人員可以避免重復(fù)無效的推銷工作，提高（\［單選題］*

A.營業(yè)收入

B.訪問頻率

C.推銷效率V

。推銷策略

12、推銷過程控制的核心是（）。［單選題］*

A.實行推銷目標(biāo)管理。V

B.實行推銷活動控制

C.實行推銷計劃管理

D.實行推銷方案管理

13、推銷對象的需求不斷變化，能否不斷地滿足其需求，是（）。［單選題］*

A.推銷商品成敗的關(guān)鍵。V

B.推銷人員自我管理的核心

C.推銷路線選擇依據(jù)

D推銷人員把握推銷時機(jī)的關(guān)鍵

14、選擇的推銷對象不論是新顧客還是老顧客，都應(yīng)準(zhǔn)備一個充分的（）。［單選題］*

A.推銷理由V

B.推銷方案

B.推銷策略

C.推銷模式

15、推銷人員只有規(guī)劃好自己所在的推銷區(qū)域，并能選擇重點顧客進(jìn)行推銷商品，才

能有效地制定（I［單選題］*

A.推銷計劃V

B.推銷目標(biāo)

C.推銷任務(wù)

D.推銷服務(wù)

16、由于市場瞬息萬變，在執(zhí)行推銷計劃過程中，要根據(jù)市場變化及時調(diào)整計劃，以

適應(yīng)（X［單選題］*

A.顧客的需求V

B.供方的需求

C.企業(yè)的需求

D.商品的需求

17、企業(yè)利潤的潛在增長點在于（\［單選題］*

A.開發(fā)潛在顧客V

B.增加促銷費用

C.實施薄利多銷

D.進(jìn)行有獎銷售

18、不屬于顧客態(tài)度跟蹤方式的有（\［單選題］*

A.設(shè)立顧客意見簿和建議書

B.記錄、分析和答復(fù)來自客戶的信函

C.定期進(jìn)行顧客意見調(diào)查

D.等待顧客上門提意見V

19、潛在顧客是指（）的個人或組織。［單選題］*

A、具有購買能力

B、有需求

C、有意愿

D、有需求并有購買力，可能購買、消費使用V

20、推銷員與顧客握手時，下列做法不對的是（）。［單選題］*

A、雙目注視對方

B.交叉握手V

C.不戴手套

D.上下擺動

21、一個人的儀容是一個人的（）的外在體現(xiàn)。［單選題］*

A、容貌

B.形象

C.精神面貌V

D內(nèi)心

22、特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是（）。［單選題］*

A.查閱資料法

B.緣故法V

C.權(quán)威介紹法

D.連鎖介紹法

23、推銷員在自己的業(yè)務(wù)區(qū)域，通過委托特定的人為自己尋找顧客，自己進(jìn)行實質(zhì)性

的推銷活動，這種尋找顧客的方法是（）。［單選題］*

A.連鎖介紹法

B.權(quán)威介紹法

C.委托助手法V

D.現(xiàn)有顧客挖掘法

24、推銷人員向顧客推銷完保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于（X

［單選題］*

A.連鎖介紹法

B.緣故法

C.權(quán)威介紹法

D.現(xiàn)有顧客挖潛法V

25、推銷員利用國家統(tǒng)計年鑒、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、互聯(lián)網(wǎng)等等尋找客戶的方

法是（\［單選題］*

A.查閱資料法V

B.廣告開拓法

C.普訪法

D.緣故法

26、推銷人員根據(jù)某公司電視廣告上的聯(lián)系電話向該公司推銷商品，這種尋找顧客的

方法是（\［單選題］*

A.權(quán)威介紹法

B.緣故法

C.廣告開拓法V

D.查閱資料法

27、推銷人員運用普訪法的關(guān)鍵是（工［單選題］*

A.確定好訪問的時間

B.確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)V

C.確定好訪問的推銷品

D.確定好訪問的地點

38、某推銷人員為片面追求銷售額，推銷給某飯店5箱白酒，到規(guī)定的結(jié)款日去收款，

飯店老板已將飯店盤出、跑路，致使貨款損失，該推銷員忽視了顧客資格鑒定哪個要素的審

查（X［單選題］*

A.顧客的信用V

B.顧客的需要與欲望

C.顧客的購買決定權(quán)

D.顧客的購買力

29、推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸或訪問，叫做（）。［單

選題］*

A、尋找顧客

B、推銷準(zhǔn)備

C、約見顧客

D、推銷接近V

30、推銷人員遇到顧客心情不好時出言不遜激怒顧客，說明推銷人員沒有做好（1［單

選題］*

A、了解顧客情況

B、心理準(zhǔn)備V

C、意外情況準(zhǔn)備

D、知識準(zhǔn)備

31、對消費者個人或家庭，最佳的見面地點通常是潛在顧客的（1［單選題］*

A、工作地點

B.公共場所

C、社交場所

D、居住地V

32、簡便易行、基本適宜所有潛在顧客但成功率較低的約見方式是（X［單選題］*

A.委托約見

B.電話約見V

C.當(dāng)面約見

D.信函約見

33、最方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的約見方式是（\［單選題］*

A廣告約見

B.電話約見V

C.當(dāng)面約見

D.信函約見

34、特別適合于那些難以約見的潛在目標(biāo)顧客的約見方式是（）。［單選題］*

A.委托約見V

B.電話約見

C.當(dāng)面約見

D.網(wǎng)絡(luò)約見

35、推銷員要有針對性的接近顧客，體現(xiàn)了接近顧客的（）原則。［單選題］*

A、關(guān)愛顧客

B、因人而異V

C、承受拒絕

D、把握時機(jī)

36、推銷員在贊美顧客時，不適合的內(nèi)容是（X［單選題］*

A、服飾

B、化妝

C、年齡V

D、辦公環(huán)境

37、推銷員利用推銷品能為顧客帶來的利益，引起顧客興趣從而接近顧客方法是（\

［單選題］*

A.產(chǎn)品接近法

B.利益接近法V

C.饋贈接近法

D.請教接近法

38、特別適合用于接近個性強(qiáng)、有學(xué)識、有身份、有地位的顧客的方法是（X［單選題］*

A.贊美接近法

B.利益接近法

C.問題接近法

D.請教接近法V

39、你認(rèn)為推銷員推銷失敗的原因主要是（）。［單選題］*

A、害怕失敗

B、顧客難纏

C、沒有主動提出成交

D.思想顧慮

E、對推銷品缺乏信心V

40、推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品時,下列做法不妥的是（\［單選題］*

A、盡可能多的展示產(chǎn)品的功能V

B、必須了解顧客的購買動機(jī)

C、針對顧客的需求展示產(chǎn)品的功能

D、須實事求是的傳遞產(chǎn)品信息

41、下列關(guān)于銷推銷人員與顧客洽談溝通的說法正確的是（\［單選題］*

A.推銷人員在洽談中一定要盡可能的多說，才能從氣勢上壓住顧客

B、善于言辭是推銷員基本的素質(zhì)，因此，在推銷洽談中說比聽重要

C、有效的傾聽是推銷洽談成功與否的關(guān)鍵要素v

D、在聽取顧客購買意見時，只需專注的傾聽，無需作出回應(yīng)

42、下列關(guān)于推銷人員設(shè)置洽談目標(biāo)說法正確的是（）。［單選題］*

A、洽談目標(biāo)只需設(shè)置1個最優(yōu)目標(biāo)，就是最大限度的滿足談判雙方的利益

B、由于收各種因素影響，在推銷洽談中很難達(dá)成最優(yōu)目標(biāo)，因此無需設(shè)置

C、在洽談中，推銷員必須為自己設(shè)置至少3種可能的洽談目標(biāo)，即最優(yōu)目標(biāo)、最可能

實現(xiàn)的目標(biāo)及最低目標(biāo)，然后根據(jù)洽談進(jìn)展情況隨時調(diào)整自己的目標(biāo)V

D、洽談目標(biāo)無下限，有時為了防止談判破例，可以放棄最優(yōu)目標(biāo)

43、下來關(guān)于洽談地點的選擇說法錯誤的是（\［單選題］*

A、洽談現(xiàn)場應(yīng)該寬敞、明亮、舒適，有利于顧客保持輕松愉悅的心情

B、洽談地點應(yīng)該離推銷人員近一點，以便遺漏洽談資料時，方便回去取拿V

C、洽談的地點應(yīng)該有休息場所，以便洽談人員在洽談的休會時間休息，或進(jìn)行私下的

接觸，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)共識

D.洽談的位置的安排，反映了不同的意義，有著不同的效果。作為推銷洽談人員，應(yīng)主

動地考慮這個問題

44、下列關(guān)于收集顧客信息，說法不正確（）。［單選題］*

A.在洽談之前，推銷人員必須了解顧客的基本信息，尤其是顧客的家庭成員及收入狀況

B.在洽談之前，推銷人員應(yīng)想辦法盡量的去發(fā)掘顧客的真正需求

C.在洽談之前，推銷人員還必須熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)功能和優(yōu)點V

D.發(fā)掘顧客的需求是為了將產(chǎn)品的優(yōu)點和顧客的需求有效結(jié)合，促成交易

45、在開局談判中最適合用于開局話題是（）。［單選題］*

A、業(yè)務(wù)話題

B、中性話題V

C、技術(shù)話題

D、行業(yè)機(jī)密

46、下列關(guān)于說服顧客的方法說法正確的是（工［單選題］*

A、自我評判法就是推銷人員通過幫助顧客分析購買行為的利弊從而促成交易的一種說

服方法

B、經(jīng)驗說服法是推銷人員根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗去說服顧客購買的一種方法

C、以退為進(jìn)法與登門檻術(shù)的運用原理是一樣的，兩種方法同時使用效果會更好

D、所謂登門檻術(shù)，就是推銷人員先向顧客提出一個易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高

要求，最后達(dá)到理想目標(biāo)V

47、下列關(guān)于營造良好開局氛圍的技巧，說法正確的是（1［單選題］*

A、在開局洽談時，贊美顧客，可以營造良好的開局氛圍，但贊美點到為止即可，不可

具體深入

B、在開局洽談時，"求教法”是一個通用的法寶，無論洽談對象是誰，都可以采用此

方法

C、在開局洽談技巧中，贊美和求教是常用的兩種技巧，使用時贊美在先，求教在后,

贊美和求教是分不開的，一定要將二者結(jié)合使用才能達(dá)到效果V

D、在開局技巧中，所謂"感情攻擊法"，就是要深入的關(guān)注顧客的個人情感，找到對

方的情感弱點，實施攻擊

48、推銷人員故意將推銷品的價格報得很高，而自己心中又保留一個控制價位的報價

方法是（X［單選題］*

A.先行報價法

B.對比報價法

C.均攤報價法

D.高價報價法V

49、聲東擊西、欲正故誤、先虛后實、借古喻今的提問方法是（\［單選題］*

A.婉轉(zhuǎn)型提問V

B.啟發(fā)型提問

C.協(xié)商型提問

D.限定型提問

50、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯他所說的是錯誤的，您應(yīng)該（1［單選題］*

A、打斷他的話，并予以糾正

B、玲聽然后改變話題

C、聆聽并委婉的指出其錯誤之處V

D、利用質(zhì)問以使他自己發(fā)覺錯誤

二、多選題

1、商品推銷的特點有（1［多選題］*

A.特定性V

B.互動性

C.雙向性V

D.說服性V

2、推銷人員的職責(zé)包括（\［多選題］*

A.收集市場信息V

B.銷售商品V

C.溝通關(guān)系V

D提供服務(wù)V

3、推銷人員向企業(yè)反饋的市場信息有（\［多選題］*

A、顧客信息V

B.市場需求信息V

C.競爭者信息V

D.企業(yè)信息

4、一個稱職的推銷人員應(yīng)具備的知識有（1［多選題］*

A.全面掌握科學(xué)文化知識與業(yè)務(wù)知識V

B.與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識V

C.掌握推銷產(chǎn)品與服務(wù)知識V

D.研究競爭對手確立競爭優(yōu)勢V

5、推銷人員向顧客傳遞的主要信息是（\［多選題］*

A、商品的一般信息V

B、商品的差別優(yōu)勢V

C、商品的發(fā)展信息V

D、商品的經(jīng)營信息V

6、"迪伯達(dá)"推銷模式適用于（）。［多選題］*

A.生產(chǎn)資料的推銷V

B.生活資料的推銷

C.單位購買的推銷V

D.有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客

7、吸引顧客注意的方法有（\［多選題］*

A.形象吸引V

B.語言吸引V

C.產(chǎn)品吸引V

D.聲音吸引V

8、推銷人員收集市場信息的內(nèi)容主要有（1［多選題］*

A.市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢V

B.顧客的基本情況以及需求的現(xiàn)狀、要求等V

C推銷產(chǎn)品與服務(wù)的知識V

D.同類產(chǎn)品競爭情況V

9、推銷人員所提供的服務(wù)包括（1［多選題］*

A.售前服務(wù)V

B.售中服務(wù)V

C.售后服務(wù)V

口微笑服務(wù)

10、顧客態(tài)度跟蹤方式主要有（\［多選題］*

A.設(shè)立顧客意見簿和建議書V

B.記錄、分析和答復(fù)來自客戶的信函V

C.定期進(jìn)行顧客意見調(diào)查V

D.等待顧客上門提意見

11、影響銷售額的因素主要有（\［多選題］*

A.銷售數(shù)量V

B.店鋪租金

C.銷售費用

D.銷售價格V

E.商品進(jìn)價

12、銷售增長率計算結(jié)果如為正數(shù)，說明銷售呈增長趨勢，其（\［多選題］*

A.數(shù)值越大，增幅越大V

B.數(shù)值越小，增幅越小V

C.數(shù)值越大，增幅越小

D.數(shù)值越小，增幅越大

13、影響銷售利潤的因素有（）。［多選題］*

A.銷售收入V

B.銷售費用V

C.銷售成本V

D.銷售稅費V

14、在執(zhí)行推銷計劃過程中，為確保推銷計劃目標(biāo)的實現(xiàn)，推銷人員要（X［多選題］*

A.及時做好推銷過程記錄V

B.定期把執(zhí)行效果和計劃目標(biāo)進(jìn)行對比分析V

C.盡快查明發(fā)現(xiàn)偏差的原因，及時采取調(diào)整、補(bǔ)救措施V

D.經(jīng)常與供貨商取得聯(lián)系，保證貨源供應(yīng)

15、制定謹(jǐn)慎而周詳?shù)耐其N日程計劃，可以增加推銷人員的出訪次數(shù)，使推銷人員每

次出訪安排都是（X［多選題］*

A.最貴時

B.最合理V

C.最有效V

D.最經(jīng)濟(jì)V

16、關(guān)于利潤的理解正確的是（）［多選題］*

A、當(dāng)收入大于支出時，為盈利V

B、當(dāng)收入小于支出時，為虧損V

C、當(dāng)收入與支出持平時，為保本或盈虧平衡V

D、利潤就是企業(yè)實際贏利的利益多少，總是大于或等于零。

17、做好尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作是（）。［多選題］*

A、身體準(zhǔn)備V

B、心理準(zhǔn)備V

C、儀容、禮儀準(zhǔn)備V

D、物品準(zhǔn)備V

E、知識準(zhǔn)備V

18、克服人際恐懼的主要方法有（\［多選題］*

A.大膽地多發(fā)言V

B.作好發(fā)言內(nèi)容的充分準(zhǔn)備V

C.注重儀容儀表

D.學(xué)會自我暗示V

19、產(chǎn)品能給顧客帶來的好處主要有（）。［多選題］*

A產(chǎn)品利益V

B.物質(zhì)和精神上的滿足V

C.企業(yè)利益V

D.差別利益V

20、推銷人員在確定推銷區(qū)域后，應(yīng)從（）幾個方面了解區(qū)域特征。［多選題］*

A.區(qū)域內(nèi)顧客的文化素質(zhì)V

B.區(qū)域內(nèi)的競爭狀況V

C.區(qū)域內(nèi)顧客使用推銷品的情況V

D.區(qū)域內(nèi)的行業(yè)情況V

21、高級中央空調(diào)器的重點銷售地區(qū)是（X［多選題］*

A.全國各地

B.購買力較高的大、中城市V

C.主要城市

D.一些先富起來的農(nóng)村V

22、下來關(guān)于推銷洽談的心理準(zhǔn)備說法正確的有［多選題］*

A、包括推銷洽談人員自我的心理準(zhǔn)備和把握顧客心理準(zhǔn)備兩方面內(nèi)容V

B、主要是推銷洽談人員的自我心理準(zhǔn)備和儀表準(zhǔn)備

C、在洽談中，只要推銷人員夠自信，就一定能取得洽談的成功

D、在洽談時，推銷人員必須要具備自信、包容、誠實、雙贏的心態(tài)，方能取得良好的

談判效果V

23、權(quán)威介紹法的運作步驟有（X［多選題］*

A.事先調(diào)查V

B.勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體V

C.推銷企業(yè)內(nèi)部權(quán)威人物

D.直接與決策者或最具影響力者交談V

24、新入職的推銷員在推銷前清點人際關(guān)系的"庫存"的途徑有（）。［多選題］*

A.QQ好友V

B彳微博粉絲V

C微信朋友圈V

D.手機(jī)通訊錄V

25、對顧客的需要與欲望進(jìn)行鑒定的目的是（工［多選題］*

A.判斷顧客購買的決定權(quán)

B.找出對推銷品有需要與欲望的顧客V

C.能避免推銷的盲目性

D.剔除對推銷品無需求無欲望的名義顧客V

26、潛在顧客資格鑒定的要素有（X［多選題］*

A.顧客的需要與欲望V

B.顧客的購買力V

C.顧客的購買決定權(quán)V

D.顧客的信用V

27、顧客購買決定的形成，往往是多人共同參與的結(jié)果，參與者主要包括（\［多選題］*

A.發(fā)起者V

B影響著V

C.決策者V

D.出錢者V

E.購買者V

F.使用者V

28、建立顧客檔案的主要內(nèi)容包括（X［多選題］*

A.顧客基本情況V

B.顧客購買情況V

C.顧客退賠、折價情況V

D.顧客滿意度V

29、對團(tuán)體組織的決策者重大影響者，見面地點一般可選擇在（\［多選題］*

A.工作地點V

B.社交場所V

C.公共場所V

D.顧客家中

30、了解個人潛在客戶的情況一般考慮（X［多選題］*

A、基本情況V

B、需求情況V

J家庭及成員情況V

D、個人簡歷

31、推銷接近一般包含的環(huán)節(jié)有（\［多選題］*

A尋找顧客

B.接近準(zhǔn)備V

C.約見顧客V

D.正式接近顧客V

32、約見顧客的內(nèi)容包括（\［多選題］*

A.約見時間V

B.約見地點V

C.約見對象V

D.約見事由V

33、以下約見顧客的緣由中，顧客容易接受的包括（）。［多選題］*

A.推銷產(chǎn)品

B.市場調(diào)查，

C.提供服務(wù)，

D.走訪用戶V

34、常見的約見顧客的方式包括（\［多選題］*

A.委托約見V

B.電話約見V

C.當(dāng)面約見V

D.信函約見V

35、推銷人員在接近顧客時應(yīng)注意（入［多選題］*

A、面帶微笑V

B、注視顧客V

C、問候顧客V

D、贊美顧客V

36、推銷員接近顧客的時機(jī)包括（\［多選題］*

A、顧客心情不好時

B、顧客對推銷員有好感時V

C、有第三方引薦時V

D、顧客忙碌時

E、顧家需要幫助時V

37、推銷員運用好奇接近法時應(yīng)注意（）。［多選題］*

A.引起顧客好奇的方式必須與推銷活動有關(guān)V

B.必須做到出奇制勝V

C.引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕V

D.喚起好奇心的結(jié)果是要把商品賣出去V

38、推銷員運用贊美接近法是應(yīng)注意（）。［多選題］*

A.贊美在先，求教在后V

B.求教在先，推銷在后V

C.態(tài)度誠懇V

D.語言謙虛V

39、推銷洽談的內(nèi)容有（）。［多選題］*

A.商品品質(zhì)V

B.商品數(shù)量與價格V

C.售后服務(wù)V

D.保證條款V

40、下列關(guān)于推銷洽談的針對性原則說法正確的有ABC1［多選題］*

A、針對顧客的購買動機(jī)進(jìn)行洽談V

B、針對顧客的個性特征進(jìn)行洽談V

C、針對產(chǎn)品的功能與特點展開洽談v

D、針對競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行洽談

41、下列關(guān)于推銷洽談的鼓動性原則說法正確的有（）。［多選題］*

A、要求推銷人員盡可能的向顧客鼓吹產(chǎn)品的優(yōu)點

B.要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客V

C.推銷人員要以自己豐富的產(chǎn)品知識去說服顧客V

D.推銷人員應(yīng)熱愛自己的事業(yè)、自己推銷的產(chǎn)品和自己的顧客V

42、市場信息是反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其發(fā)展變化規(guī)律的各種資料。主要包括（X

［多選題］*

A、市場分布信息V

B、產(chǎn)品銷售信息V

C、產(chǎn)品競爭者的信息。

D、政策法規(guī)信息V

43、一般來講，推銷洽談人員應(yīng)該具備以下素質(zhì)（\［多選題］*

A、良好的個人品質(zhì)V

B、良好的思想素質(zhì)和職業(yè)道德V

C、良好的心理素質(zhì)V

D、豐富的社會常識和專業(yè)素養(yǎng)V

44、下來哪些方法可以幫助推銷人員打造良好第一印象（\［多選題］*

A、展現(xiàn)良好個人形象V

B、注重自己的言談舉止V

C、展示深厚專業(yè)功底V

D、尊重顧客，牢記顧客基本信息V

45、下列關(guān)于開局話題，說法正確的有（X［多選題］*

A、可以以推銷人員擅長的話題作為開局話題

B、可以用顧客感興趣的話題作為開局話題V

C、可以用雙方熟知的第三方作為開局話題V

D、中性話題是最常用的開局話題V

46、下列關(guān)于說服顧客的技巧分析正確的有（I［多選題］*

A.采用自我評判法要把顧客購買推銷品的利弊分析透，并把評判權(quán)交予顧客決定V

B、采用登門檻術(shù)一定是比較了解顧客的需求，如果一下子向顧客提出最終目標(biāo)，顧客會

立刻拒絕的V

C、以退為進(jìn)法是為了使顧客接受推銷建議，推銷人員可先提一個較高的要求，當(dāng)顧客

為難時，再作讓步，提出真實的、略低的推銷目標(biāo)V

D、登門檻術(shù)和退為進(jìn)法的運用原理剛好相反V

47、在處理顧客購買異議時，根據(jù)情況可以選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，進(jìn)行（）［多選題］*

A、提前答復(fù)V

B、及時答復(fù)V

C、選擇性答復(fù)V

D.延遲答復(fù)V

E.轉(zhuǎn)移話題V

48、下列關(guān)于FABE產(chǎn)品介紹法說法正確的有（1［多選題］*

A、首先應(yīng)該介紹產(chǎn)品的特點及優(yōu)點V

B、使用時應(yīng)該盡可能多的在顧客面前展示產(chǎn)品的優(yōu)點

C、應(yīng)該將產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的利益有效結(jié)合V

D、最后為了加強(qiáng)顧客的信服產(chǎn)品的效用，應(yīng)該利用各種證據(jù)進(jìn)行證明V

49、下列關(guān)于提示法的說法正確的有（）。［多選題］*

A、積極提示法就是利用第三者的使用感受去提示顧客購買的一種方法

B、明星提示法只能利用電視或電影明星去提示顧客購買

C、明星提示法的明星必須是有較高的知名度，并被顧客所了解并接受V

D、消極提示法一般適用于自尊心強(qiáng)，反應(yīng)敏捷的顧客，不適宜反應(yīng)遲鈍，特別敏感的

顧客V

50、下列關(guān)于產(chǎn)品演示法說法正確的有（X［多選題］*

A、應(yīng)該根據(jù)顧客的特點特別是顧客的購買動機(jī)與利益需求，來選擇演示重點內(nèi)容、方

法、時間、地點V

B、應(yīng)積極鼓勵顧客參與演示，使顧客親身體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，從而產(chǎn)生認(rèn)同感與占有欲

望V

C、應(yīng)根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行演示V

D、產(chǎn)品演示法適合于任何的產(chǎn)品

三、判斷題

1、推銷的本質(zhì)是達(dá)成交易。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

2、推銷是推銷人員主動進(jìn)行的活動，因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

3、推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息的功能。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

4、推銷工作一定要按一定的模式進(jìn)行。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

5、"爰達(dá)”模式的第一個步驟就是發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

6、"迪伯達(dá)"模式適宜生活、辦公用品。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

7、推銷人員的核心工作就是銷售商品。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

8、推銷工作的核心職責(zé)是溝通關(guān)系。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

9、商品推銷活動過程，本身也是為顧客提供服務(wù)的過程。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

10、推銷人員的自尊很重要。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

11、推銷計劃是推銷人員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

12、推銷對象在推銷過程中是一個有意識的思考對象。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

13、在選擇推銷時機(jī)時，必須站在顧客的立場上。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

14、推銷目標(biāo)是指在一定的時間內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期效果。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

15、推銷費用越高，企業(yè)獲得的利潤就越高。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

16、推銷人員制定推銷計劃是為了有效地實施推銷商品過程，以完成成企業(yè)下達(dá)的推

銷目標(biāo)任務(wù)。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

17、推銷人員要開發(fā)更多的潛在顧客，就必須研究消費者的心理，增加顧客訪問頻率。

（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

18、擬定好訪談日程，掌握好推銷訪談進(jìn)度，是取得推銷成功的必要條件之一。（）［單

選題］*

A、正確V

B、錯誤

19、銷售數(shù)量與銷售價格一般成正比（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

20、儀容塑造的基本原則首先是要漂亮、時尚、整潔與衛(wèi)生，其次是修飾避人。（）［單

選題］*

A、正確

B、錯誤V

21、一個人的儀態(tài)，在某種意義上，絕不亞于口頭語言所發(fā)揮的作用。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

22、微笑是贏得顧客、達(dá)成交易、生意興隆、利潤豐厚的一種有力武器。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

23、握手禮順序是由尊而卑，這和介紹的順序正好相反。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

24、推銷人員要隨身攜帶名片，在數(shù)量上要確保夠用。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

25、任何人都是企業(yè)的潛在顧客。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

26、有貨幣支付能力的顧客就是潛在顧客。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

27、潛在顧客必須具的基本條件是:用得著+買得起。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

28、不需要推銷品的顧客就一定不是企業(yè)的潛在顧客。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

29、對新推銷人員來說，推銷絕好的辦法就是先從親朋好友入手。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

30、運用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

31、讓老顧客推薦新顧客，這個口碑宣傳得到的顧客數(shù)據(jù)是最準(zhǔn)確的，也是最忠誠的

顧客。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

32、通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法是緣故法。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

33、顧客的需要與欲望是顧客購買行為的根本動力。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

34、鑒定潛在顧客需要與欲望是推銷員對顧客是否想購買推銷產(chǎn)品做出的判斷。（）［單

選題］*

A、正確V

B、錯誤

35、推銷人員根據(jù)顧客的穿衣打扮就能判斷出其購買水平。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

36、推銷人員能否準(zhǔn)確地掌握真正的購買決定者也是推銷成功的關(guān)鍵。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

37、企業(yè)建立顧客檔案可以避免因推銷人員變動而造成顧客流失。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

38、在實際工作中建立顧客檔案，一般多采用條文式。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

39、對顧客檔案應(yīng)該實行動態(tài)管理。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

40、推銷接近的目的在于引起潛在的目標(biāo)顧客對推銷人員、推銷品的注意，并產(chǎn)生興

趣。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

41、推銷接近方案是推銷員在開展正式推銷接近活動前對推銷接近活動所做的規(guī)劃和

安排。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

42、為提高推銷工作效率，在接近顧客時，推銷人員應(yīng)想方設(shè)法，盡快引導(dǎo)顧客進(jìn)入

正式洽談環(huán)節(jié)。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

43、約見顧客應(yīng)爭取直面購買決策人，而無需在無決策權(quán)的人員身上浪費時間。（）［單

選題］

A、正確

B、錯誤V

44、推銷產(chǎn)品是最常見的約見事由，往往容易約到顧客。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

45、電話約見時時間不宜過長，確定面談的時間和地點即可。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

46、接近顧客時，推銷員應(yīng)面帶微笑，注視顧客。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

47、接近顧客不只是地理位置上，還要從心理上靠近顧客。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

48、利用顧客的好奇心理接近顧客的方法，就是問題接近法。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

49、最富戲劇性的接近法是震驚接近法。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

50、難以接近的客戶宜選擇他人引薦法。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

51、推銷洽談主要目標(biāo)的是將產(chǎn)品的優(yōu)點盡可能多的展示在顧客面前，引起顧客的購

買興趣，促使其購買。（）［單選題］*

A、正確

B、錯誤V

52、推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動。（）［單選題］*

A、正確V

B、錯誤

53、強(qiáng)調(diào)談判雙方共同點是推銷人員取得洽談成功