招商管理制度與流程

招商管理制度與流程1總則

建立、維護和發(fā)展良好的主力店關系是項目開發(fā)的重要基礎，是項目成功和持續(xù)經(jīng)營的基本保證。集團商務部統(tǒng)一負責與主力店進行相關的商務談判、對接和協(xié)調，是集團直接面向客戶、面向市場的部門，也是落實“訂單地產(chǎn)”的主要環(huán)節(jié)。集團各相關部門和集團所屬項目公司應予以配合，充分識別主力店的需求和期望，并用此指導項目產(chǎn)品定位、規(guī)劃設計和工程施工等業(yè)務活動，從而保證項目實現(xiàn)預期目標。2商務管理工作責任界定2.1商務部是集團負責商務關系管理的專職部門：1)根據(jù)集團或相關部門要求，參與集團商業(yè)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃；2)負責主力店招商工作，制訂相關招商計劃并負責協(xié)調相關部門的工作；3)負責主力店租賃合同的起草、洽談和簽訂，負責主力店合同執(zhí)行的監(jiān)督和協(xié)調；4)負責及時取得主力店的初步技術條件，組織協(xié)調規(guī)劃研究院與主力店的具體技術對接工作；5)組織協(xié)調集團商業(yè)管理公司與主力店洽談并確定物業(yè)管理界面、相關費用，并簽訂物業(yè)管理合同。6)主持協(xié)調項目建設中與主力店的關系，如主力店的設計變更、主力店進場裝修、物業(yè)移交和主力店開業(yè)等；項目管理中心負責督辦處理項目建設中出現(xiàn)的問題，直至達到合同中約定的相關要求。7)負責與主力店的公共關系工作；8)負責審查項目中有關主力店的對外宣傳內(nèi)容；9)負責所有對外商務談判、商務來往信函、商務文件的檔案管理工作。10)負責研究商業(yè)領域各業(yè)態(tài)的發(fā)展與特點，參與研究和總結萬達城市綜合體的特點和發(fā)展。2.2商務部、規(guī)劃研究院、項目管理中心應向集團所屬項目公司及時告知和解釋主力店的有關要求。由商務部、規(guī)劃研究院、項目管理中心會同集團所屬項目公司，與主力店共同確定項目建設過程中的配合計劃和配合機制。2.3集團所屬項目公司應嚴格按照已確定的主力店有關要求執(zhí)行和落實，在主力店進場后應積極協(xié)調配合。對涉及主力店的現(xiàn)場問題，集團所屬項目公司應立即告知集團相關部門，以便及時進行協(xié)調解決，不得擅自解決或拖延不報。2.4在取得地塊開發(fā)權后，由商務部和項目公司共同在當?shù)卣衅?－2名臨時招商人員，負責當?shù)刂髁Φ辍⒋沃髁Φ辏ㄖ饕獮閵蕵?、餐飲業(yè)態(tài)）和步行街餐飲客戶的信息收集、客戶確認、商務談判、技術對接等工作，編制屬當?shù)厣坦芄尽Ｔ谡猩坦ぷ鹘Y束前，業(yè)務上歸商務部管理，行政上歸項目公司管理。招商結束后，人員直接轉為商管公司員工，但仍應承擔其所負責主力店客戶的租后服務工作。3主力店需求的識別與評審3.1對于具體商業(yè)項目，集團相關部門應分別針對以下兩種情況，識別和確認主力店的需求和期望。在此過程中，應充分考慮與主力店的長期合作協(xié)議的約定要求和商業(yè)運作相關的法律規(guī)定。1)主力店已有書面材料說明的（包括商務條件、技術條件、物業(yè)服務要求等）：應對其要求進行研討和確認；2)主力店沒有書面確認的，應由我方根據(jù)以往合作經(jīng)驗或從大型商業(yè)案例中總結出的經(jīng)驗提出要求，供其確認。3.2商務部負責組織各相關職能部門就上述方面的內(nèi)容與主力店進行溝通和洽談，按規(guī)定的作業(yè)流程，及時、準確地理解主力店對項目的要求。3.3商務洽談過程中，發(fā)展部、規(guī)劃部、項目管理中心、商業(yè)管理公司均應配合商務部工作，并在其職責范圍內(nèi)對完整、準確理解主力店要求負責。3.4租賃合同擬定由商務部與主力店客戶協(xié)商提出合同初稿，初步確定租金價格、交付條件、交付日期、物業(yè)費等商務條款。商務部組織規(guī)劃部、項目管理中心、成本質量控制部、財務部、投資部、商業(yè)管理公司、法務部會審合同初稿。如相關部門對合同中的條款有異議，須書面提交商務部統(tǒng)一與對方談判解決，并將結果知會有關部門。合同文本擬定后由商務部提交有關領導批準后，與對方簽署。3.5租賃合同評審3.5.1在簽訂合作協(xié)議及合同前，商務部必須提請分管副總裁召集相關部門對合作協(xié)議、正式合同條款，及其附件進行評審，確保：1)規(guī)定內(nèi)容完整，表達清晰、準確，沒有含混之處；2)洽談過程中未取得一致的問題均解決；3)公司有能力滿足約定內(nèi)容的要求。3.5.2合作文本和合同的評審意見必須形成書面記錄，并由參與人員會簽，承擔相應的評審責任。3.6合同簽署由商務部主持與主力店客戶簽署正式租賃合同，簽署完畢后，集團檔案室和財務部留底，商務部負責將復印件送達集團商業(yè)管理公司租金部、集團所屬相關項目公司和商業(yè)管理公司，并知會規(guī)劃部、項目管理中心、投資部、法務部等，財務部執(zhí)行履約保證金手續(xù)。3.7合同變更和補充3.7.1由商務部主持會同雙方法務及相關部門協(xié)商處理。3.7.2針對協(xié)議（合同）變更要求，商務部必須提請分管副總裁指定相關職能部門負責對變更內(nèi)容進行評審，經(jīng)書面同意后方可簽訂。3.7.3變更條款經(jīng)批準簽訂后，商務部負責以書面形式傳遞到各相關部門，并跟進各職能部門變更條款的執(zhí)行情況。4主力店的對接管理4.1與主力店的對接管理應遵循集中管理、層層對接的原則。4.2主力店客戶的開發(fā)、商務條款的確定和商務關系的協(xié)調以商務部為主，具體業(yè)務的執(zhí)行由相關部門直接對接處理。無法解決的問題，由商務部負責協(xié)調主力店客戶與職能部門處理，并視具體情況提請集團領導協(xié)調。4.3主力店對接工作，以及確認事項的時機、責任和內(nèi)容，各業(yè)務部門必須按《主力店對接管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行。4.4對以下事項的溝通，必須形成書面記錄（報告），商務部和各職能部門必要時應要求對方簽確。1)主力店確認事項；2)合同(協(xié)議)的解釋和補充規(guī)定；3)澄清、解釋或補充項目技術要求；4)項目配合要求；5)對公司人員、項目進度、質量方面的反饋意見等。4.5由商務部負責接收、處理的信息，必須同時以書面文件形式傳遞到相關的職能部門（或集團所屬項目公司）。由各職能部門直接接收、處理的信息，也必須同時以書面文件形式傳遞到商務部備案。4.6商務部必須按項目建立完整的主力店聯(lián)系檔案，分類保存與主力店的相關信息和資料，并定期（每月或根據(jù)項目運作計劃規(guī)定）組織相關職能部門進行核對，確保信息傳遞完整，處理及時。4.7每次與主力店對口協(xié)調的事項均應形成備忘記錄，并分發(fā)至各相關部門。5支持文件《客戶開發(fā)工作規(guī)范》建立豐富的客戶資源儲備是集團招商工作最為重要的基礎，當一個項目有眾多的備選客戶時，我們的商務談判才會真正的主動?？蛻糸_發(fā)是一項長期性的工作，需要持之以恒，而且必須在廣泛的基礎信息中進行篩選才能確保質量。根據(jù)客戶開發(fā)和篩選的流程，可以把該工作分為基礎信息收集、建立聯(lián)系、重點篩選、深入接洽、持續(xù)溝通、建立合作、擴大合作幾個階段。1基礎信息收集1.1首先應該對客戶進行分類，目前與我司已有合作關系或潛在合作關系的客戶大致分為零售類、娛樂類、餐飲類、配套功能類。1.2獲取信息的途徑應該是多方面的，除了報刊、電視、網(wǎng)絡外，還應包括各種行業(yè)協(xié)會、相關業(yè)內(nèi)人士、已合作的老客戶、企業(yè)內(nèi)部有相關行業(yè)和企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的員工等等。每一個渠道都要建立一個固定和有效的信息收集方式，并根據(jù)信息更新的周期，不斷進行調整和豐富。2建立聯(lián)系2.1信息獲得后，要盡快與相關企業(yè)取得聯(lián)系，以獲得最直接、準確的信息，并開展下一步工作。2.2建立聯(lián)系時可先以傳真、電郵的形式，表明來意。因只是初步的接觸，主要的目的在于弄清對方的主管發(fā)展的部門和相關人員，可先不急于表達我司的真實意圖。2.3為了在第一時間引起對方的興趣，應從對方最感興趣的話題入手，找對人員和部門后再進入正式的溝通。2.4建立聯(lián)系的結果應全面獲知客戶的聯(lián)系人、聯(lián)絡方式，包括手機、電郵等盡可能多的聯(lián)系方法。3重點篩選3.1經(jīng)過初步的聯(lián)系后，我們要對獲知的信息進行篩選。篩選有兩大關鍵：一是被篩選的信息要盡可能的全面、真實，二是要有一個較為科學、合理的篩選標準。3.2信息真實、全面主要靠在第一、第二個階段的工作中進行把握和控制，科學的篩選主要靠不斷完善相應的標準，目前的標準主要是店面的品牌影響力、租金承受能力、拓展計劃的符合度、房產(chǎn)技術要求等幾個方面。3.3品牌影響力實際上是企業(yè)實力、管理能力、盈利能力的綜合寫照，所以這個看似抽象的標準可以被若干反映具體經(jīng)營水平、規(guī)模的數(shù)據(jù)進行量化。具體可以使用銷售額、利潤額、員工人數(shù)、連鎖店數(shù)、增長率、行業(yè)排名等參數(shù)加以衡量。壟斷度相對較高的超市、家電等行業(yè)的橫向比較相對容易，但較為分散的百貨、餐飲等行業(yè)的橫向比較將較為困難，這時可以考慮將比較的范圍局限在一個城市中，甚至在上海、北京這種超大型城市中可以局限至項目所在的商圈內(nèi)。3.4為了確保信息不被隨意篩選掉，篩選的結果和過程應該有多人和各個層級參與。4深入接洽4.1初步聯(lián)系中只涉及雙方企業(yè)基本情況的介紹和合作意向的探討。深入的溝通則要建立在具體的項目合作的基礎上，為了增強對方的合作信心并最終促成合作，必須增強客戶的感性認識，具體可以通過項目的推介、現(xiàn)場參觀、邀請來訪等方式，還有高層領導的直接參與也有助合作的加速。4.2因為雙方尚未有合作的經(jīng)驗，商務人員給對方的第一印象十分重要，此時往來的函件、資料的提供、語言都會是對方判斷我司實力的重要信息來源。4.3接洽的深入必須建立在雙方現(xiàn)實利益的基礎之上，所以必然會涉及具體項目的合作意向以及合作條件，為了知己知彼，在接洽之初就要了解好對方的心理價位（不僅僅指租金），同時也要了解好我方的合作條件的底線，這樣才能做到心中有數(shù)，從容應對。5持續(xù)溝通5.1客戶的店面拓展計劃一般都是商業(yè)企業(yè)的核心計劃，所以項目確定的周期往往較長，而且牽涉到必須有較高層面的管理人員參與確定，有的項目甚至持續(xù)數(shù)年之久，或經(jīng)歷了幾任主管才得以確認。所以保持持續(xù)、耐心的溝通十分正常，也很必要。通常并無實際進展狀態(tài)下的溝通周期在一至兩周。5.2為了保持持續(xù)溝通，必須要不斷制造溝通的由頭和機會。通常采用的機會有:提供項目資料、介紹新員工認識、出差拜訪、了解其某方面信息（與項目合作無直接關系的）、節(jié)假日問候等。6建立合作建立合作，達成具體的租賃合同是把潛在合作關系變?yōu)楝F(xiàn)實合作關系的重要標志，也是我們開發(fā)客戶的現(xiàn)實目的。7定期撰寫行業(yè)分析報告商務部應對商業(yè)領域各個業(yè)態(tài)進行持續(xù)、深入的調查和研究。業(yè)務經(jīng)理在此基礎上應就自己主管的業(yè)態(tài)每半年撰寫一份《行業(yè)分析報告》，用于指導客戶開發(fā)、項目推介等招商工作。

《新項目推薦工作規(guī)范》新項目推薦是商務部日常工作之一。發(fā)展部在確定購買土地之前需要主要業(yè)態(tài)的客戶確定進駐意向，從而減少我司的投資風險。而客戶確定進駐也關系到其發(fā)展策略和投資決策，所以該項工作在形式上雖然沒有簽訂租賃合同那么嚴謹，但實際上卻最為關鍵，也最應高度重視。新項目推薦工作可以分解成項目資料準備、資料提供、舉行項目推薦會、獲得客戶進駐意向、形成項目系統(tǒng)策劃書幾個階段。1項目資料準備1.1基礎資料收集：基礎資料包括項目的地址、周邊環(huán)境、城市基礎數(shù)據(jù)、項目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家情況（若有）。地址、周邊環(huán)境、城市基礎數(shù)據(jù)一般由發(fā)展部提供，項目總體規(guī)劃由規(guī)劃部提供、業(yè)態(tài)組合方案和入駐商家情況由商務部自行準備。1.2資料的確認、豐富和美化：資料收集后先進行準確性的確認，地理位置、周邊情況應有發(fā)展部的確認，并避免出現(xiàn)項目之間的混淆和數(shù)據(jù)傳遞過程中的丟失。接著是針對待推薦主力店的經(jīng)營特點，對周邊商業(yè)氛圍、未來規(guī)劃等資料作進一步的突出和補充。通常較大的公司有自己的發(fā)展部門和選址評估體系，其數(shù)據(jù)來源豐富、準確，而較小的公司或剛剛進入中國市場的外國公司往往缺少相關的資料，對我司在上述資料的提供方面可能較為依賴。為保障項目的推薦效果，便于客戶的各級領導深入了解項目的要點，強化感性認識，應盡量使資料形象化。地址應該用詳細的城市地圖加以標注，周邊環(huán)境最好有廣角的圖片輔助說明，城市的基礎數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡潔的表格加以說明。1.3提供前的內(nèi)部確認：為避免在資料的提供時出現(xiàn)差錯和及時掌握信息的需要，資料提供前應再由部門總經(jīng)理確認。2資料提供2.1制訂商家聯(lián)盟清單：商務部應把以往同我司合作過的商家以及在全國具有一定影響力的商家進行整理排序，制作出一份商家聯(lián)盟清單，尤其是對各商家的租金安全性和品牌影響力進行評估。此清單應每半年修訂一次。2.2接到發(fā)展部關于拿地的征求意見函后，就從商家聯(lián)盟清單中選擇相應客戶，向其發(fā)出書面征求函，要求對方明確進駐意向；2.3書面資料的送達：所有資料收齊后應該裝訂成冊后提供，為便于將來核對，還應在內(nèi)部將資料進行備份，并注明當時客戶接收的部門、人員、時間。2.4電子資料的送達：電子文件應在發(fā)出后確認對方收到，并進行記錄和備份。3舉行項目推薦會3.1在公司取得地塊開發(fā)權后，商務部應舉行項目推薦會，邀請主力店客戶代表赴項目當?shù)剡M行現(xiàn)場考察和溝通。通過舉行這樣的項目推薦會，要達到兩個目的，一是要充分聽取主力店客戶對項目商業(yè)業(yè)態(tài)組合方案的意見，使我司的業(yè)態(tài)方案更加符合市場要求；二是在項目開發(fā)的早期階段獲得重要主力店客戶進駐與否的明確意向，為后續(xù)的招商工作和工程進度提供有力保障。3.2邀請主力店主要負責人：為確保項目推薦會的效果，邀請的主力店代表應屬對方負責選址方面的主要負責人。如對方在選址方面需多人參與決策，則應盡可能把相關人員全部約齊。3.3與項目公司和規(guī)劃院緊密配合：舉行項目推薦會，應該與當?shù)仨椖抗揪o密配合，項目公司應負責邀請當?shù)卣賳T和媒體、介紹項目地塊和周圍商圈情況等。此外，集團規(guī)劃院主管副總應參會，介紹項目的初步規(guī)劃、交通組織、技術條件等情況。3.4爭取當?shù)卣块T的支持和參與：舉行項目推薦會需要當?shù)卣嚓P部門的參與和配合。政府部門介紹項目所在城市和區(qū)域的相關情況通常更有權威性，也更全面。此外，政府有關部門擁有大量的商業(yè)資源，通過項目推薦會等形式可以使政府部門更多地參與到項目招商工作中來，能為我司帶來更多的商業(yè)機會。4獲得客戶進駐意向4.1資料提供和項目推薦會后，應注意保持跟進客戶的反饋，獲得目標客戶進駐或不進駐的書面確認。跟進的節(jié)奏要注意和對方?jīng)Q策的程序保持一致，既不能直到對方提供最終意見時才了解信息，也不能追得過緊，暴露我方焦急的心態(tài)。4.2因事關重大，客戶提供的進駐意向必須是書面的，而且有簽章原件，具備較強的嚴肅性。4.3為了保證工作的質量，應確保客戶反饋的意見是由其拓展總監(jiān)或以上人員簽發(fā)的。5形成項目系統(tǒng)策劃書在完成前期的全面推廣工作后，商務部應進行項目業(yè)態(tài)規(guī)劃研討，并制訂該項目的系統(tǒng)策劃書。策劃書應在土地摘牌后30天內(nèi)，由商務部牽頭聯(lián)合商管公司、規(guī)劃院共同完成。策劃書應就下一步的推廣、招商等一系列工作確定工作節(jié)點和工作方案，包括項目推廣的培訓計劃、簽約儀式等各項活動的時間安排等。項目公司應盡早向商務部提出明確的工程節(jié)點，商務部據(jù)此倒排出項目招商計劃的工作節(jié)點，納入項目系統(tǒng)策劃書中《租賃談判工作規(guī)范》商務談判工作是商務人員必須掌握的一項重要工作技能，商務談判工作貫穿于項目招商工作的始終，甚至要延續(xù)到整個租賃期。商務談判在形式上也不僅限于在談判桌前的相互溝通，信函往來、現(xiàn)場辦公、參觀考察等都可以作為談判的不同形式。談判人員的工作技能也絕非僅靠語言表達能力，精確的計算、建筑、法律、物業(yè)管理、機電等知識都必須綜合具備才能駕馭談判。與客戶的溝通也不都是唇槍舌劍、據(jù)理力爭，必要的讓步、真誠的理解也能不戰(zhàn)而屈人之兵。為提高商務人員的談判工作技能，規(guī)范談判工作流程，特制定相應工作規(guī)范。1談判前應做的準備工作1.1首先應認真仔細地考察備選客戶。考察范圍包括：1.1.1企業(yè)基本狀況指客戶的名稱、投資關系、目前的組織機構和業(yè)務分布情況、經(jīng)營產(chǎn)品的類型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年營業(yè)額、盈利能力等方面的情況。這些信息的獲得有利于我司判斷對方的經(jīng)營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項工作直接影響著我司項目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關鍵的一個工作環(huán)節(jié)。從公司目前合作的主力店客戶情況看，基本都是行業(yè)內(nèi)的佼佼者。1.1.2需求信息在了解對方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產(chǎn)。完整的需求信息主要包括面積、樓層、層高、通道、機電配置標準，以及對方對進駐房產(chǎn)時間的要求。時間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關系到合作的可行性。1.1.3經(jīng)營規(guī)劃對于初次合作的客戶，我們應該詳細了解其租賃我司房產(chǎn)后的使用規(guī)劃，這其中既包含了樓層經(jīng)營的布局規(guī)劃，還包含了其開業(yè)籌備計劃、長期的市場發(fā)展計劃。這些計劃會在客觀上反映出客戶對我司項目的關注程度以及其自身的經(jīng)營能力。同時其對于該項目的經(jīng)營數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測算其租金承受能力的重要依據(jù)。1.2商務方案的設計1.2.1客戶租金承受力的測算和調研：客戶提供了其單店的年營業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況（水電消耗、人員工資、宣傳費用、物流服務費用）、競爭情況等信息后，我們應該大致計算得出該客戶的年度租金承受總額，并據(jù)此推算出其單位面積可以承受的租金水平。此外，還應對項目所在地同業(yè)態(tài)的租金水平進行摸底調查，在掌握充分的第一手數(shù)據(jù)后，得出當?shù)厥袌龅钠骄饨鹚?，以此作為確定租金標準的重要依據(jù)。在以上信息的基礎上，商務部應爭取擬訂相關業(yè)態(tài)在當?shù)刈饨饘Ρ缺怼Ｉ鲜鲑Y料應與發(fā)展部、商管公司、項目管理中心市場部實現(xiàn)信息共享。1.2.2商務條件的確認：了解集團、部門已經(jīng)下達的租賃區(qū)域的目標租金水平、免租期限、遞增率及其他商務條件后，應填寫商務條件確認單，經(jīng)部門總經(jīng)理簽字確認后，方可作為對外報價和進行商務談判的依據(jù)。1.2.3租賃標的物的確認：我們應將租賃區(qū)域、通道位置、面積數(shù)、其他配套面積等方面的信息和規(guī)劃部、當?shù)仨椖抗臼孪却_認清楚，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。1.2.4商務方案的設計、報批：商務部在綜合了各方面信息后，應該設計一份完整的商務方案，交部門領導和集團主管領導確認。1.3談判計劃的制訂：商務方案得到確認后，我們還應制定一份詳細的談判計劃，安排好談判的階段性目標、參與談判的人員、談判的節(jié)奏和頻次。1.4談判小組的組成：確定商務條件和談判計劃后，商務部應牽頭成立談判小組，作為對外進行商務談判的臨時性團隊。應提前十五天確定談判計劃和談判時間并告知相關部門，成立談判小組及進行談判的時間安排需由主管副總裁簽批。談判小組除商務部外，還應包括法務部、規(guī)劃研究院、商業(yè)管理公司人員，分別與客戶就法務條款、交房技術條件以及物業(yè)合同等內(nèi)容與客戶進行專業(yè)談判并負責確定最終談判結果。在整個談判過程中，商務部應負責談判工作的組織、協(xié)調等職責，并對談判進程和最終簽約的結果負責。1.5商務部招商職責范圍：原則上3000平方米以上的租賃區(qū)域由商務部負責招商；全國性的娛樂業(yè)態(tài)不論面積，均由商務部負責招商；具體項目的實際招商界面由商務部、集團商管公司、規(guī)劃院和項目管理中心舉行兩次的聯(lián)席招商會議討論確定；第一次會議在項目規(guī)劃確定后，第二次會議是商管公司介入實際招商后。會議確定的內(nèi)容由負責商務部和商管公司的兩位副總裁簽字后生效。2談判中各階段的主要內(nèi)容及注意事項2.1初步接洽階段首次接觸時，因為雙方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及價格、免租期、遞增率等相對較為敏感的問題，也不宜涉及廣告位、停車位等具體細節(jié)的問題，而應該是對本企業(yè)、所在部門、職責的介紹，應向對方表明自已作為個人對其企業(yè)的適度興趣。并向對方介紹項目的特點，已確認合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項目建設進度。接下來應該轉入對對方企業(yè)基本情況的了解和對方需求信息的了解。在這個階段中一般不宜安排我司的高管人員參與接洽，以免誤導對方以為我司心態(tài)急迫，而對方接待的人員級別則越高越好，以便了解更詳盡真實的信息。2.2逐漸深入階段隨著對目標客戶基本情況的逐步了解，以及對方需求信息的基本明確，這時談判的重點應該是對一些深度信息的了解，具體包括對方對房產(chǎn)需求的準確面積、四至分界、電力供應、裝修要求、交房時間、確認程序和簽約時間。我方在此階段下要重點提及其他同類別客戶的接洽情況，給對方施加一定的壓力，同時提出初步的報價方案，注意報價后不要做過多的附加說明。這一階段的談判可以安排部門的負責人參加，我司高管人員可借考察對方企業(yè)的名義與對方會面，但不要過多涉及價格，我們對于價格的意見應以書面?zhèn)髡娴暮橹鳎@樣既可少受談判現(xiàn)場氛圍的干擾，也可避免討價還價的尷尬。2.3深入階段在商務條件上基本取得一致，才能使雙方的談判進入到深入階段，在這個階段里雙方討論的重點一般包括：2.3.1面積的計算方式：我司采取的是建筑面積，并且包含各種公攤，而客戶往往由于并非專業(yè)的建筑行業(yè)出身，出于對公攤面積的不確定性，其會提出希望以使用面積來計量，應按照公司統(tǒng)一的說法加以解釋。2.3.2免租期：通常為三個月，超出需得到授權。2.3.3押金：這是業(yè)主方面保護自身權益的重要手段，一般收取的標準相當于三個月的租金，但如果是訂單項目，則此保證金的數(shù)額須增加，具體金額應事先取得部門的確認。2.3.4租賃年限：一般為十年，超過十五年（含）和低于八年應報分管副總裁確認。2.3.5付款方式：正常租期內(nèi)一般一月一付，首付款應該在客戶進場之前支付，盡量不要等到免租期結束后再收款。2.3.6房屋交接技術條件：通常條件為：水泥地面、柱面、天棚，自動扶梯、貨梯、中央空調由我司安裝到位，土建消防設備由我方負責采購、安裝、報批。2.3.7物業(yè)管理職責界面：通常為：我司負責室外的管理，客戶負責室內(nèi)的管理，能耗費用客戶自理。2.4最終確定階段上述細節(jié)條款談判基本結束時，應該進入到租賃合同擬定階段，這個階段的談判主要是圍繞著合同的措辭是否準確表達了雙方前期溝通意思，以及對一些前期界定不清楚的事項進行進一步的明確。法務條款中的違約責任是此階段的談判重點。同步要注意協(xié)調好房產(chǎn)交接技術條件、物業(yè)條款中價格、維修責任、電費增值稅發(fā)票提供等關鍵條款的確認，以免影響整體合同的簽訂工作。房產(chǎn)交接技術條件的談判和物業(yè)管理條款談判的主導部門應該是規(guī)劃部和商業(yè)管理公司，商務人員不能越俎代庖。3談判后需要做的工作3.1做好談判的備忘，并取得簽字確認：每次談判過后，要及時將會談結果整理成書面的備忘，作為談判成果予以固化，避免因反悔影響談判進度。備忘不是協(xié)議，應該客觀地反映雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認，并各執(zhí)一份。3.2談判的進度要及時匯報，并針對對方的態(tài)度進行相應的調整：對每次談判的進展情況要及時匯報和反饋，反饋時要實事求是，不要回避問題，并盡可能將對方的原話和說話的前因后果反映清楚，便于公司的準確判斷。對方的回函、確認的圖紙等書面材料也要盡快提供。3.3擬定下一步的談判方案：要及時根據(jù)對方的態(tài)度和我方領導的指示調整我方的談判計劃，常用的策略有：3.3.1堅持：此策略一般用于對方初步提出還價條件時，要讓對方感覺到我方讓步的困難，否則對方會不斷得寸進尺，并且對我方的讓步無動于衷。反之，對方會對我方的讓步感到滿足，并以相應的讓步作為回報。堅持的項目不僅是租金，還應包括免租期、遞增率、交房條件、物管責任等各個方面。3.3.2讓步：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的過程，讓步分為實質性讓步和策略性讓步。所謂實質性讓步是指對損失我司既定的利潤目標、增加成本等條件的讓步，這是我們在談判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如面積計量的方式、租賃價格的底線、保證金收取等。策略性讓步是指在我司設定的底線范圍之內(nèi)，或本身就是用來讓步的虛設防線上的妥協(xié)。在雙方陷入僵局時，適當?shù)淖尣娇梢酝苿诱勁械难永m(xù)。3.3.3擱置：當對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復時，暫時的擱置是個好辦法。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問題。此策略有利于整體談判的推進，又不至于喪失我方的原則。3.3.4變更租賃標的物：當對方提出的條件確實與我方希望達成的協(xié)議存在較大的差距，而這一差距無法彌合時，變更租賃標的物可以打破僵局，并打亂對方既定的談判計劃。3.3.5迂回：我司在租金的要求方面無法實現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術條件等方式來實現(xiàn)我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現(xiàn)租金水平的增長。4其他應注意的事項4.1談判人員的著裝：為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初，應該著正裝。隨身的文件要用正規(guī)的文件夾或文件包攜帶，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個小包折疊放入。4.2談判地點的選擇：談判地點一般安排在雙方的辦公地點或第三方，不同的地點有不同的特點：對方的辦公場所：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產(chǎn)生戒備和被動心理，若我司人員在談判中一直前往對方的場所，會給對方我司較為積極的暗示，但便于在談判中了解對方的其他信息。我方的辦公場所：主動性較好，如果是項目公司的所在地，還便于及時了解現(xiàn)場情況。第三方場所：除了不具備必要的辦公設備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點是氣氛輕松，便于感情溝通。4.3談判人員的出場順序：談判人員的出場順序應該是先低后高，并盡可能相互對等。這種對等不一定簡單體現(xiàn)在職務上，而應體現(xiàn)在對商務條件的決定權上。高層人員出場時不能否認基層人員承諾的條件，反而應有所讓步，所以基層人員要注意把好前期的關。4.4談判時間的設定：談判的頻次一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過短的時間公司內(nèi)部的溝通會不充分，過長的時間，又容易產(chǎn)生較多的變化。一般不易超過兩周。無論有什么分歧，都應該保持必要的聯(lián)系，哪怕只是禮節(jié)性的問候。當我司的租賃合同關系到對方整體發(fā)展進度計劃時，尤其對方在我司的項目中是第二個以上的店時，對方出于占領市場和降低成本的需要，往往較為急迫，尤其是對方的高層領導已經(jīng)親臨現(xiàn)場作過考察并確定進駐后。4.5函件的送達：函件在傳真、電郵、送達后都要跟進確認，并及時了解對方的態(tài)度。4.6對自身權限和責任的定位：一些資歷較淺的商務人員較喜歡凸顯自己在公司的地位和權利，其實這極為不利；一會因為缺少足夠的授權，而無法兌現(xiàn)對客戶的承諾，而使自己陷于尷尬的境地；二是所談的條件對方一旦答應或回絕，自己沒有進一步回旋的余地。較為成熟的作法是既強調自己是商務談判的主角，又要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過部門間的溝通才能確認。當然作為談判的主要責任人，自己會發(fā)揮積極作用，向有關部門和上級領導爭取有利于雙方的條件。4.7高層互訪：再嚴謹?shù)暮贤惨巳?zhí)行！良好的人際關系有助于擴大和延續(xù)雙方的合作。與業(yè)主談判的過程也是相互交往和建立友誼的過程，邀請對方的高層領導和有關人員訪問我司，適時地工作聚會都可以增進友誼。雙方高層領導的參與有助于合作的推進。

《主力店對接管理辦法》1原則集中管理、層層對接。主力店客戶的開發(fā)、商務條款的確定以商務部為主，具體業(yè)務的執(zhí)行由相關對應部門直接對接處理。執(zhí)行中無法解決的問題，由商務部負責協(xié)調客戶與職能部門處理，并視具體情況要求公司高層出面協(xié)調。2涉及部門的職能2.1商務部承擔主力店客戶的開發(fā)，組織商務合同的起草、談判、修改、會審及核定，主力店客戶的日常聯(lián)系和維護，協(xié)調各部門與對方相應部門間的對接工作；及時向上級報告工作進展和日常動態(tài)；組織召開與主力店的洽談會。2.2發(fā)展部摘牌后及時提供土地資料、相關商業(yè)數(shù)據(jù)，項目所在地的市場調研報告等其他相關資料等。2.3規(guī)劃研究院提供項目規(guī)劃設計、布局方案、圖紙和參數(shù)，主持技術條件的談判。審核主力店客戶的調整方案，參與會審合同。商務部安排專人每周與規(guī)劃研究院溝通新項目的規(guī)劃變更情況，規(guī)劃研究院應及時提供最新版的項目圖紙。2.4項目管理中心督促并指導項目公司明確主力店提出的各項要求；督促項目公司完成《房產(chǎn)技術條件》中要求的所有交房條件；督促項目公司按照合同要求提供所有證照；參與主力店進場及房屋交接工作；負責安排已撤銷項目公司未完成的與主力店合同約定事項的善后工作。2.5集團商業(yè)管理公司主持主力店物業(yè)管理合同的談判；參與合同談判及會審合同，為主力店進駐提供服務。2.6財務部確認保證金、租金到賬情況，參與合同會審。2.7法務部參與合同談判和合同會審，負責對其中法務條款的審核和確認。2.8項目公司按照“房產(chǎn)技術條件”及圖紙完成施工；按照合同要求提供所有證照；配合主力店進場裝修；協(xié)助主力店客戶當?shù)亟?jīng)營公司的各項報批、報建工作。2.9各地商業(yè)管理公司配合主力店的開業(yè)準備，及時處理主力店客戶日常經(jīng)營中的問題，定時向商務部反映合同執(zhí)行情況和未完善事項。3

主力店主要工作流程對接管理辦法主力店主要工作流程是基于主力店客戶已經(jīng)有明確進駐意向后，具體針對各項目的進駐、位置、面積、裝修、交付、開業(yè)、營運等各項工作的落實而設計的管理規(guī)定。商務部作為該項工作的主要負責部門，其他相關部門有配合工作的義務。

3.1主力店進駐意向的確認由發(fā)展部根據(jù)需要提供項目發(fā)展計劃和相關選址信息；規(guī)劃院向商務部提供主力店的規(guī)劃方案；商務部向有關主力店提交書面的項目情況簡介并請對方及時回復。

各部門主要職責：1)發(fā)展部：提供土地和城市資料。2)規(guī)劃院：提供初步設計方案和平面規(guī)劃草圖。3)商務部：明確主力店進駐意向。3.2項目實地考察或舉行項目推薦會指協(xié)助客戶對項目所在城市的商業(yè)發(fā)展、項目所在位置、人流密度和其他基本情況的考察。或在公司拿地后，商務部組織項目推薦會，當?shù)仨椖抗居辛x務予以協(xié)助。各部門主要職責：1)商務部：根據(jù)客戶要求協(xié)調接待工作；通知當?shù)仨椖抗緟f(xié)助。2)項目公司：落實和執(zhí)行協(xié)助考察或會務事宜。3.3規(guī)劃設計方案的確定在項目方案設計過程中，規(guī)劃院負責及時向商務部傳達設計方案要點和具體內(nèi)容，及時提供最新的規(guī)劃圖紙；商務部隨時向各相關主力店客戶通報并取得對方的意見和建議。涉及主力店的有關設計協(xié)調問題，應招集專門的協(xié)調會，會議由商務部主持，規(guī)劃院和項目管理中心參加。各部門主要職責：1)商務部：向規(guī)劃院提供主力店對設計規(guī)劃的意見和建議，及時向主力店通報最新的規(guī)劃方案；2)規(guī)劃院：及時提供規(guī)劃設計方案任務要點、確定的規(guī)劃方案和最新確定的規(guī)劃平面圖。3.4項目確認商務部主導溝通并取得主力店對規(guī)劃方案的初步意見，并就布局方案、經(jīng)營面積和交付時間及時向規(guī)劃院和項目管理中心反饋，盡可能予以接納和改進。對于修改后的項目方案，在限定時間內(nèi)，要求客戶給予書面確認。各部門主要職責：1)商務部：收集主力店意見和建議，取得書面確認；2)規(guī)劃院：提供確定的規(guī)劃方案并負責與客戶進行溝通確認。3.5租賃合同的擬定由商務部（及相關部門）與主力店客戶協(xié)商提出合同初稿，初步確定租金價格、交付條件、交付日期、物業(yè)費等其他商務條款。商務部分別征詢規(guī)劃院、項目管理中心、財務部、投資部、集團商業(yè)管理公司、法務部會審合同初稿。如相關部門對合同中的條款有異議，須書面提交商務部統(tǒng)一與對方談判解決，并將結果知會有關部門。合同文本擬定后由商務部組織聯(lián)合會審并提出結論性意見后，提交分管副總裁批準后，與對方約定簽署。各部門主要職責：1)商務部：與主力店協(xié)商起草合同文本，組織征詢意見和會審，提交審批；2)規(guī)劃院：起草和審核房產(chǎn)技術條件，與主力店溝通和談判面積、交房條件、工程界面等內(nèi)容，參與會審合同中的相關技術條件；3)項目管理中心：協(xié)調項目公司提供開工、交場等重要工程節(jié)點，參與修改，提交會審意見；4)財務部：參與修改，提交會審意見；5)集團商業(yè)管理公司：起草和審核物業(yè)管理合同和物管職責界面，并負責與客戶進行相關內(nèi)容的談判和確認；6)法務部：參與修改，提交會審意見，參與合同及附件的談判。3.6租賃合同的簽署和保管由商務部主持與主力店客戶簽署正式租賃合同，簽署完畢后，交集團檔案室和財務部留底，并將復印件交商管公司主管副總裁、商業(yè)管理公司租金部及當?shù)厣坦芄荆⒃谀ㄈソ?jīng)濟指標后交規(guī)劃研究院。商務部負責知會規(guī)劃院、項目管理中心、項目公司、集團商業(yè)管理公司、投資部等部門，如有需要按規(guī)定調閱。各部門主要職責：1)商務部：組織簽約，并知會相關部門；2)集團檔案室：合同歸檔保存。3.7簽約儀式的舉行在項目已有數(shù)個主力店客戶與我司簽署租賃合同后，為了促進后續(xù)招商工作并配合樓盤的銷售，商務部應擇機舉行簽約儀式。當?shù)仨椖抗居辛x務進行配合。3.8主力店設計變更已確認的主力店設計方案發(fā)生變更時，規(guī)劃院須及時告知商務部，并同時報備分管副總裁，由規(guī)劃院、商務部與主力店協(xié)商取得一致意見并報經(jīng)分管副總裁審批后由規(guī)劃院發(fā)出，設計變更的備份文件交集團檔案室與原合同一起保存，規(guī)劃院及時通知有關部門。如主力店提出的變更要求，涉及到重大規(guī)劃方案調整，商務部需及時告知規(guī)劃院，并同時報備分管副總裁，由規(guī)劃院、商務部與主力店協(xié)商取得一致意見；如需成本質量控制部提供成本核算，則一并報經(jīng)分管副總裁審批。設計變更的備份文件交集團檔案室與原合同一起保存，規(guī)劃院及時通知有關部門。各部門主要職責：1)商務部：協(xié)調主力店調整方案，獲取主力店的書面確認；2)規(guī)劃院：