專升本00186國際商務(wù)談判歷年試題題庫

專升本00186國際商務(wù)談判歷年試題題庫（考試必備）

全國2008年10月自考試題

國際商務(wù)談判

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號

內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1."不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對手屬于（D）2-57

A.遲疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（A）3-102

A.最高目標(biāo)B.實際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)

3.在商務(wù)談判中，買方主動開盤報價叫（C）4-140

A.詢盤B.報盤

C.遞盤D.還盤

4.“假設(shè)我們運用這種方案會怎樣？”這種談判的發(fā)問類型稱為（B）5-205

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問B.探索式發(fā)問

C.證明式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問

5.與東方文化相比，英美文化更（D）6-240

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一D.強(qiáng)調(diào)公平

6.以下各項中，不屬于合同風(fēng)險的是（A）7-307

A.溝通風(fēng)險B.質(zhì)量風(fēng)險

C.交貨風(fēng)險1）.支付風(fēng)險

7.在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（B）1-9

A.讓步型談判者B.立場型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊伍不應(yīng)包括（A）3-67

A.政府官員B.技術(shù)人員

C.財務(wù)人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（B）4-148

A.0/0/0/60B.15/15/15/15

C.26/20/12/2D.60/0/0/0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（D）6-271

A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切

C.看重價格1）.效率較高

11.與情緒型談判對手的談判禁忌是（C）2-55

A.有問必答B(yǎng).急于求成

C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕

12.對熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（D）

3-97

A.查看法B.時序法

C.類比法D.評估法

13.談判中，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部時間的比例為（B）5-221

A.20%?60%B.30%?60%

C.40%?60%D.50%?60%

14.以下各項中，不屬于銀行擔(dān)保的是（D）7-313

A.投標(biāo)保證書B.履約保證書

C.預(yù)付款擔(dān)保1）.財產(chǎn)保險

15.日本人的談判風(fēng)格是（C）6-238

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說法，不正確的是（A）2-38

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（D）3-114

A.業(yè)務(wù)實力B.社會地位

C.工作效率D.決策能力

18.重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人。這種價值觀最有可能體現(xiàn)在（B）6-241

A.中國B.美國

C.韓國D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨

合同進(jìn)行平倉的做法叫（A）7-322

A.買期保值B.賣期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著（C）5-227

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒有戒備之心

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號

內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務(wù)合作中的市場風(fēng)險一般包括（ABC）7-300

A.匯率風(fēng)險B,利率風(fēng)險

C.價格風(fēng)險D.技術(shù)風(fēng)險

E.合同風(fēng)險

22.一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ABCDE）2-26/28

A.國家對企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運行機(jī)制

C.政治背景D.政局穩(wěn)定性

E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（ABCDE）4-161/162

A.場外交易B.最后讓步

C.最后獲利D.為雙方慶賀

E.慎重對待協(xié)議

24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（ABCD）3-78

A.語言信息B.文字信息

C.聲像信息D.實物信息

E.消費信息

25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（ABCDE）5T97/200

A.判斷性B.偏見性

C.精力分散D.水平低下

E.環(huán)境干擾

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.中立地談判1-8

答：

是指在談判雙方所在地以外的其他地點進(jìn)行的談判。

27.匯率風(fēng)險7-300

答：

指在一定時期內(nèi)，由于匯率變動而引起的結(jié)匯損失或者以外幣計價的資產(chǎn)與負(fù)債的價值波

動的風(fēng)險。

28.關(guān)系型對手2-53

答：

關(guān)系型對手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足，對成功與保持良好關(guān)系的期望很高，對

權(quán)力的期望很低。

29.澄清式發(fā)問5-205

答：

是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。1-17/19

答：

（1）制定談判計劃；

（2）建立關(guān)系；

（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；

（4）協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

（注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給1-2分）

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？3-111/112

答：

（1）時間安排；

（2）確定談判議題；

（3）談判議題的順序安排；

（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。

（注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給「2分）

32.打破談判中僵局的做法有哪些？4-174/175

答：

（1）采取橫向式的談判；

（2）改期再談；

（3）改變談判環(huán)境與氣氛；

（4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點；

(5)更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

(注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給1分)

33.說服談判中的頑固者的技巧有哪些？5-232/233

答：

(1)下臺階法；

(2)等待法；

(3)迂回法；

(4)沉默法。

(注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給「2分)

34.規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些？7-311

答：

(1)咨詢專家法；

(2)利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險法；

(3)利用各種技術(shù)手段法；

(4)提高談判人員的素質(zhì)。

(注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給一2分)

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實際說明在談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。4-158/160

答：

(1)限制策略，包括權(quán)利限制、資料限制、其他方面的限制等;

(2)示弱以求憐憫；

(3)以攻對攻。

(注：以上每點各2分，聯(lián)系實際說明另給b2分)

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？2-49/50

答：

（1）合理配備群體成員；

（2）靈活選擇決策程序；

（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制；

（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。

（注：以上每點需作適當(dāng)說明，各2分，未作展開說明則扣『2分）

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料:

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一

項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重

要問題和加強(qiáng)友誼。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-

答：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？6-236/240

風(fēng)俗習(xí)慣。（1分）

（2）除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？6-236/240

語言及非語言行為、（1分）思維差異、（1分）價值觀（1分）人際關(guān)系。（1分）

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？6-268/269

按部就班，計劃性很強(qiáng)；（1分）態(tài)度謙恭，文明禮貌；（1分）樂于投資，品味極高。（1分）

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-268/273

相同點：待人謙恭；（1分）自尊心強(qiáng)。（1分）

不同點：前者坦誠固執(zhí)，后者比較隨意；（1分）前者追求和諧，后者急于求成。（1分）

全國2009年10月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號

內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.對談判進(jìn)行評價的主要指標(biāo)是（B）1-5

A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益

C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

2.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是（D）232

A.美國B.英國

C.法國D.阿拉伯

3.以下風(fēng)險中，不屬于非人員風(fēng)險的是(A)7-299

A.溝通風(fēng)險B.市場風(fēng)險

C.合同風(fēng)險D.自然風(fēng)險

4.一般商品的交易談判只需（C）3-65

A.2?3人B.2~4人

C.3~4人D.3~5人

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（D）4-146

A.作同等讓步B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步

6.如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的（C）5-198

A.2分鐘一3分鐘B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘

7.德國商人在談判中往往習(xí)慣于（B）6-256

A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速決

C.先禮后兵D.以勢壓人

8.不展于合同風(fēng)險的是（C）7-307

A.市場風(fēng)險B.交貨風(fēng)險

C.技術(shù)風(fēng)險D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

9.在國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達(dá)成交易的是

（A）4-141

A.西歐式報價B.東歐式報價

C.北歐式報價D.日本式報價

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記

憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為（B）5-213

A.避正答偏B.推卸責(zé)任

C.以問代答D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是（C）6-

255

A.法國B.美國

C.英國D.中國

12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（D）3-69

A.掌握談判進(jìn)程B.監(jiān)督談判程序

C.匯報談判工作D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財政金融狀況因素的是（C）2-33/34

A.外債狀況B.支付信譽(yù)

C.利率高低1）.外匯儲備

14.商務(wù)談判中的“問”一般不包含（D）5-204

A.何時發(fā)問B.怎樣發(fā)問

C.問什么問題D.問多少問題

15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（D）5-225

A.緊張B.不耐煩

C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（C）1-6

A.雙邊談判B.多邊談判

C.個體談判D.集體談判

17.若我方在談判中實力較弱，可選擇的風(fēng)險防范方法是（D）7-317

A.平衡法B.對等易貨貿(mào)易法

C.硬貨幣計價法D.匯率風(fēng)險分?jǐn)倵l款

18.以下各國中，屬于大陸法系的是（D）2-35

A.法國B.德國

C.英國D.瑞士

19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于6）5-205

A.封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問

C.借助式發(fā)問D.探索式發(fā)問

20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨

合同進(jìn)行平倉的做法叫（B）7-322

A.賣期保值B.買期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號

內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.沉默的談判對手的心理特征是（BCDE）2-54

A.非常固執(zhí)B.不自信

C.想逃避D.行為表情不一致

E.給人感覺不熱情

22.談判中，進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則有（ACD）4-143

A.不問不答B(yǎng).吞吞吐吐

C.有問必答D.能言不書

E.避實就虛

23.國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（ABDE）6-272

A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個數(shù)字D.問女人的年齡

E.在公共場所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為(ABCE)3-78

A.實物信息B.語言信息

C.文字信息D.市場信息

E.聲像信息

25.談判中說服頑固者的方法有(ABDE)5-233

A.等待法B.迂回法

C.主動法D.沉默法

E.下臺階法

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.原則型談判法110

答：

是指要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各有

所獲的方案。

27.進(jìn)取型談判對手2-52

答：

是指以對別人和對談判局勢施加影響為滿足的對手。

28.可接受目標(biāo)3T04

答：

是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。

29.技術(shù)風(fēng)險7-304

答：

是指談判中由于過分奢求以及合作伙伴選擇不當(dāng)和強(qiáng)迫性要求所造成的風(fēng)險等。

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？1-5

答：

（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；（2分）

（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)；（2分）

（3）以價格作為談判的核心。（2分）

31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160

答：

（1）限制策略；（2分）

（2）示弱以求憐憫；（2分）

（3）以攻對攻。（2分）

32.簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。2-26/28

答：

（1）國家對企業(yè)的管理程度；

（2）經(jīng)濟(jì)的運行機(jī)制；

（3）政治背景;

（4）政局穩(wěn)定性；

（5）政府間的關(guān)系。

（注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給1分）

33.闡述的技巧包括哪些？5-216/220

答：

（1）開場闡述；（1分）

（2）讓對方先談；（1分）

（3）注意正確使用語言；（2分）

（4）敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正。（2分）

34.簡述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。7-319

答：

(1)利用利率期貨市場；(2分)

(2)利用遠(yuǎn)期交易；(2分)

(3)利用期權(quán)交易。(2分)

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實際說明打破談判僵局的做法。4-174/175

答：

(1)采取橫向式的談判；

(2)改期再談;

(3)改變談判環(huán)境與氣氛；

(4)敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點；

(5)更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

(注：以上每點各1分，聯(lián)系實際說明另給1-3分)

36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。3-107

答：

(1)談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；

(2)談判的對象及其環(huán)境：

(3)談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；

(4)各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響;

(5)與談判密切相關(guān)的事項和問題等。

(注：以上每點各1分，聯(lián)系實際說明另給1-3分)

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時，喜歡先進(jìn)行個人的直接面談，而不喜歡通過書

信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪

日商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)

系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情

況，研究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么？

（3）日本商人的談判禁忌有哪些？6-

答：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格？6-238

人際關(guān)系。（2分）

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么?6-236/243

講究禮儀，注重人際關(guān)系；（1分）等級觀念強(qiáng)，不輕信人；（1分）態(tài)度認(rèn)真，辦事有耐心；

（1分）準(zhǔn)備充分，計劃性強(qiáng)，（1分）注重長遠(yuǎn)利益。（1分）

（3）日本商人的談判禁忌有哪些?6-273/279

忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)；（1分）忌諱代表團(tuán)中用律師、會計師和其他職業(yè)顧問；（1

分）不喜歡別人報價高；（1分）不愿意接受當(dāng)面和公開的批評；（1分）不愿對任何事情說

“不（1分）

（注：意思相近也可酌情給分）

全國2010年10月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的

括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C）3-62

A.技術(shù)專家B.商務(wù)專家

C.全能型專家D.法律專家

2.先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術(shù)被稱為（A）4141

A.西歐式報價術(shù)B.日本式報價術(shù)

C.北美式報價術(shù)D.阿拉伯式報價術(shù)

3.講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是（B）6-258

A.中國人B.德國人

C.韓國人D.意大利人

4.隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步,希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為（A）

1-8

A.軟式談判B.硬式談判

C.原則型談判D.價值型談判

5.一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（A）3-65

A.3?4人B.3?5人

C.3-6人D.3~7人

6.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的（C）5-198

A.3?5分鐘B.4~6分鐘

C.5~8分鐘D.6~9分鐘

7.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時多用”的是（B）6-241

A.瑞士人B.中東人

C.德國人D.北美人

8.下列選項中，不居于合同風(fēng)險的是（D）7-307

A.交貨風(fēng)險B.質(zhì)量風(fēng)險

C.數(shù)量風(fēng)險D.會計風(fēng)險

9.與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴(yán)格禁止的。這突出

反映的是商務(wù)談判影響因素中的（D）2-32

A.政治狀況因素B.法律制度因素

C.商業(yè)習(xí)慣因素D.社會習(xí)俗因素

10.在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是（D）6-239

A.中國人B.日本人

C.韓國人D.芬蘭人

11.“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

(C)5-205

A.借助式發(fā)問B.探索式發(fā)問

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.澄清式發(fā)問

12.下列選項中，不居于應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段是（B）7-319

A.利用遠(yuǎn)期交易B.利用平衡法

C.利用期權(quán)交易D.利用利率期貨市場

13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（C）1-14

A.平等互利原則B.靈活機(jī)動原則

C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則

14.國際商務(wù)談判策略制定的第四步是（C）4-128

A.尋找關(guān)鍵問題B.確定具體目標(biāo)

C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略

15.下列各項中，不屬于善言靈巧的談判對手的性格特征是（B）2-55

A.樂于交際B.容易激動

C.善于表達(dá)D.處世機(jī)靈

16.眉毛上聳，表示此人處于（D）5-223

A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)

C.戒備狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)

17.商務(wù)談判中必須要實現(xiàn)的目標(biāo)被稱為（A）3-104

A.最低目標(biāo)B.實際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最優(yōu)期望目標(biāo)

18.在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為（B）4-164

A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局

C.協(xié)議期僵局D.中期僵局

19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記

憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是（D）5-213

A.以問代答B(yǎng).避正答偏

C.答非所問D.推卸責(zé)任

20.貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于（A）7-309

A.純風(fēng)險B.投機(jī)風(fēng)險

C.匯率風(fēng)險D.市場風(fēng)險

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后

的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務(wù)談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為（ABCDE）2-43

A.個性B.情緒

C.態(tài)度D.印象

E.知覺

22.國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（ABCE）1-15

A.準(zhǔn)備階段B.開局階段

C.正式談判階段D.僵局階段

E.簽約階段

23.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有（ABC）7-301

A.交易結(jié)算風(fēng)險B.外匯買賣風(fēng)險

C.會計風(fēng)險D.利率風(fēng)險

E.價格風(fēng)險

24.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（ABDE）5-215

A.從自謙入題B.從題外話入題

C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題

E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題

25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有（ABCD）6-293/294

A.善變B.友好而坦誠

C.交易條件比較苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固

E.注重小團(tuán)體和個人利益

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.訴訟2-39

答：

是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)

或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。

27.戲劇式模擬3-120

答：

指在談判前進(jìn)行模擬談判。

28.遞盤4T40

答：

指買方主動開盤報價。

29.迂回法5-233

答：

是說服頑固者的一種方法，指在談判中暫時避開主題，通過談?wù)撘恍┯^點贏得對方的信任,

然后再逐漸轉(zhuǎn)入主題。

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些？廠5/6

答：

（1）具有較強(qiáng)的政策性；

（2）應(yīng)按國際慣例辦事；

（3）談判內(nèi)容廣泛；

(4)影響因素復(fù)雜多樣。

(注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給『2分)

31.簡述國際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。2-29

答：

(1)政治事務(wù)；

(2)法律制度；

(3)國別政策;

(4)社會交往與個人行為；

(5)節(jié)假日與工作時間。

(注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給1分)

32.在談判的開局階段如何交換意見？4-132

答：

(1)談判目標(biāo)；

(2)談判計劃；

(3)談判進(jìn)度；

(4)談判人員。

(注：以上每點各1分，適當(dāng)說明另給「2分)

33.簡述商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。4-159/160

答：

(1)限制策略;(2分)

(2)示弱以求憐憫；(2分)

(3)以攻對攻。(2分)

(注：以上每點各2分，均需作簡要說明，若無說明，只給1分)

34.簡述商務(wù)談判中提問時應(yīng)注意的問題。5-209/210

答：

（1）忌提無禮的或與談判無關(guān)的問題；（2分）

（2）注意提問的速度；（2分）

（3）注意對手的心境。（2分）

（注：以上每點各2分，均需作簡要說明，若無說明，只給1分）

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實際說明日本商人的談判風(fēng)格。6-273/276

答：

（1）他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；

（2）等級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；

（3）工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；

（4）精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。

（注：以上每點各2分，均需作簡要說明，若無說明，只給1分）

36.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險的措施與手段。7-310/323

答：

（1）規(guī)避措施：

①完全回避風(fēng)險；

②控制風(fēng)險損失；

③轉(zhuǎn)移風(fēng)險；

④自留風(fēng)險。

（注：以上每點各1分）

（2）規(guī)避手段：咨詢專家；利用保險市場和信貸擔(dān)保工具；利用各種技術(shù)手段；提高談判

人員的素質(zhì)。

（注：以上每點各1分）

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料

誰也沒有料到，1964年《中國畫報》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵

人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后

散布著星星點點的高大井架。日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)

喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式,

推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大

致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。

當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標(biāo)。

問題：

（1）上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示？

（2）你認(rèn)為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息？

（3）如何對收集到的信息進(jìn)行處理？3-

答：

（1）上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示？3-78/98

在開展商務(wù)談判前，應(yīng)做好信息準(zhǔn)備工作，（1分）這有利于了解對方意圖、（1分）制訂談

判計劃、（1分）確定談判策略及戰(zhàn)略。（1分）

（2）你認(rèn)為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息？3-78/96

市場信息、（1分）有關(guān)談判對手的資料、（1分）科技信息、（1分）有關(guān)政策法規(guī)、（1分）

金融方面的信息（1分）和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備.（1分）

（3）如何對收集到的信息進(jìn)行處理？3-96/98

對資料的整理與分類、（1分）對信息資料的交流與傳遞。（1分）

全國2011年10月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號

內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1、把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（B）1-9

A、軟式談判

B、硬式談判

C、原則型談判

D、價值型談判

2、下列各項中，屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是（A）2-55

A、樂于交際

B、容易激動

C、情緒變化快

D、見異思遷

3、談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)是（C）3-62

A、“H”形

B、“M”形

C、T形

D、“U”形

4、商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（A）3-102

A、最高目標(biāo)

B、實際需求目標(biāo)

C、可接受目標(biāo)

D、最低目標(biāo)

5、下列選擇中，不膈于開局階段談判人員磋商的話題是（C）4-132

A、談判目標(biāo)

B、談判計劃

C、談判價格

D、談判人員

6、“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋?/p>

表明談判人員采用了（B）4-173

A、歸納概括法

B、幽默方法

C、適當(dāng)饋贈

D、場外溝通

7、如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是（B）5T98

A、前2天

B、前3天

C、前4天

D、前5天

8、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（B）5-222

A、消極狀態(tài)

B、歡喜狀態(tài)

C、戒備狀態(tài)

D、憤怒狀態(tài)

9、緊皺眉毛，表示此人處于（D）5-223

A、憤怒狀態(tài)

B、驚喜狀態(tài)

C、愉快狀態(tài)

D、困窘狀態(tài)

10、“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（C）5-205

A、借助式發(fā)問

B、探索式發(fā)問

C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

D、澄清式發(fā)問

11、“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復(fù)談判對手的技巧是（A）5-213

A、以問代答

B、推卸責(zé)任

C、答非所問

D、避正答偏

12、“談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題?！?/p>

這種答復(fù)談判對手的技巧是（D）5-212

A、答非所問

B、以問代答

C、推卸責(zé)任

D、避正答偏

13、在國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質(zhì)性問題。具有上

述價值觀的是（C）6-241

A、中國人

B、朝鮮人

C、美國人

D、日本人

14、談判中，強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”的是（C）6-241

A、中國人

B、日本人

C、瑞士人

D、中東人

15、談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極的是（D）6-239

A、中國人

B、日本人

C、韓國人

D、澳大利亞人

16、在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（A）6-276

A、日本人

B、美國人

C、英國人

D、法國人

17、下列選項中,屬于人員風(fēng)險的是（A）7-299

A,溝通風(fēng)險

B、自然風(fēng)險

C、政治風(fēng)險

D、市場風(fēng)險

18、撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險被稱為（D）7-302

A、利率風(fēng)險

B、外匯風(fēng)險

C、會計風(fēng)險

D、價格風(fēng)險

19、下列選項中，不屬于使外匯風(fēng)險消失的對策是（B）7-314

A、平衡法

B、期權(quán)交易法

C、易貨交易法

D、人民幣計價法

20、開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于（B）7-309

A、純風(fēng)險

B、投機(jī)風(fēng)險

C、匯率風(fēng)險

D、市場風(fēng)險

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號

內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21、PRAM談判模式包括（ABCE）1-20

A、計劃

B、關(guān)系

C、協(xié)議

D、實施

E、維持

22、群體通常具有的特征包括（ACE）2-47

A、由兩人以上組成

B、有共同的愛好

C、有共同的目標(biāo)

D、有相似的經(jīng)歷

E、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

23、談判班子的組織成員一般包括（ABCDE）3-67

A、技術(shù)人員

B、商務(wù)人員

C、法律人員

D、財務(wù)人員

E、翻譯人員

24、以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不氐碘的有（BE）6-244

A、自信樂觀

B、浪漫隨意

C、態(tài)度誠懇，就事論事

D、重視效率，速戰(zhàn)速決

E、法律意識不強(qiáng)

25、國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險一般包括（CDE）7307

A、匯率風(fēng)險

B、利率風(fēng)險

C、支付風(fēng)險

D、交貨風(fēng)險

E、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26、國際商務(wù)談判1-4

答：

指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼

此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。

27、仲裁事項2-41

答：

指提交仲裁的爭議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭議，均

應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。

28、西歐式報價4T41

答：

西歐式報價，其一般模式是首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比

和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐次軟化和接近買方的市場和條件，最終

達(dá)成交易。

29、交貨風(fēng)險7-307

答：

交貨風(fēng)險是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險，主要包括國際貨物運輸和保險兩個方面。

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30、市場風(fēng)險表現(xiàn)在哪些方面？7300

答：

（1）匯率風(fēng)險；（1分）

（2）利率風(fēng)險；（1分）

（3）價格風(fēng)險。（1分）

（注：展開說明另給「3分。）

31、談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？5-190

答：

（1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；（2分）

（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；（2分）

（3）找出雙贏的解決方案；（1分）

（4）替對方著想，并讓對方容易作出決策。（1分）

32、簡述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。3-63

答：

（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力；（2分）

（2）信息表達(dá)與傳遞的能力；（1分）

（3）堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心；（2分）

（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。（1分）

33、影響國際商務(wù)談判的法律制度有哪些？2-29/30

答：

（1）該國法律基本概況；（1分）

（2）法律執(zhí)行情況；（1分）

（3）司法部門的影響；（1分）

（4）法院受理案件的時間長短；（1分）

（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序。（2分）

34、簡述我國國際商務(wù)談判的基本原則。1T3/14

答：

（1）平等互利的原則；（1分）

（2）靈活機(jī)動的原則；（1分）

（3）友好協(xié)商的原則；（1分）

（4）依法辦事的原則。（1分）

（注：展開說明另給1-2分。）

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35、如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？3T20/124

答：

（1）價格水平的確定；（1分）

（2）支付方式的選擇；（1分）

（3）交貨及罰金條件的確定；（1分）

（4）保證期長短的綜合考慮。（1分）

（注：聯(lián)系實際說明另給一4分。）

36、聯(lián)系實際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。4-127/129

答：

（1）了解影響談判的因素；（1分）

（2）尋找關(guān)鍵問題；（1分）

（3）確定具體目標(biāo)；（1分）

（4）形成假設(shè)性方法；（1分）

（5）深度分析和比較假設(shè)方法；（1分）

（6）形成具體的談判策略；（1分）

（7）擬定行動計劃草案。（1分）

（注：聯(lián)系實際說明另給1分。）

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37、猶太商人認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動腦筋，因為賺男

人的錢較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們在世界各地開設(shè)商店，

經(jīng)營閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級女用手提包以及

華麗的女用時裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤。

問題：

（1）除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(wù)？

（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？

（3）與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？6-

答：

（1）除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(wù)？6-293

做與“吃”有關(guān)的生意。（2分）

（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？6-293

關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固；（1分）對外團(tuán)結(jié)一致：（1分）對于不守信譽(yù)的行為不會寬容；（1分）

交易條件苛刻，很難討價還價；（1分）洽談時友好而坦誠；（1分）善變并以此控制對方的

心理?（1分）

（3）與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？6-289

談判節(jié)奏較緩慢；（1分）重視談判的早期階段；（1分）極愛討價還價；（1分）注重小團(tuán)體

和個人利益。（1分）

全國2012年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相

應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1,國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（D）1-5

A、較強(qiáng)的政策性

B、談判內(nèi)容廣泛

C、影響因素復(fù)雜

D、以價格為核心

2、以下各國中，不屬于大陸法體系的是（A）2-35

A、法國

B、荷蘭

C、西班牙

D、葡萄牙

3、談判時必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包植（C）2-51

A、信心不足

B、熱情過度

C、小心謹(jǐn)慎

D、不知所措

4、談判隊伍的人員構(gòu)成一般不包植（D）3-67

A、技術(shù)人員

B、翻譯人員

C、記錄人員

D、主管官員

5、談判必需的打字員屬于談判隊伍的（C）3-70

A、第一層次

B、第二層次

C、第三層次

D、第四層次

6、按談判信息的載體來劃分，可把信息分為（A）3-78

A、語言信息

B、市場信息

C、科技信息

D、金融信息

7、賣方主動開盤報價叫（B）4-140

A、遞盤

B、報盤

C、虛盤

D、還盤

8、成功的談判者在談判時用來聽的時間占（C）5-193

A、30%以上

B、40%以上

C、50%以上

D、60%以上

9、與人交談時，的時間在正常情況下應(yīng)占全部談判時間的（C）5-221

A、20%?50%

B、30%?50%

C、30%?60%

D、40%?60%

10、以下各國中，使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高的是（A）