【海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理的現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化建議（數(shù)據(jù)論文）16000字】

海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理的現(xiàn)狀、問題及完善對策研究TOC\o"1-2"\h\u15118摘要 1241611緒論 259341.1研究背景及意義 299571.2國內(nèi)外文獻綜述 287261.3研究思路與方法 4264862理論基礎(chǔ) 542722.1應(yīng)收賬款風險管理概況 536812.2風險管理相關(guān)模型理論 6145593.海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理的現(xiàn)狀 7244853.1海天商貿(mào)有限公司簡介 714723.2海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀 7237093.3海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款的風險管理 829482圖3-3海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款逾期催收管理 10148494海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險識別 11292384.1海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險的外部因素 11242854.2海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險的內(nèi)部因素 13263045海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險評價 18318685.1評價方法的選擇 18118505.2層次分析法下風險因素模型構(gòu)建 1836625.3指標權(quán)重的確定 18252576海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理優(yōu)化措施 22190246.1應(yīng)收賬款風險管理流程 22244186.2完善客戶信息管理 2234686.3加強應(yīng)收賬款動態(tài)監(jiān)管 2316956.4完善應(yīng)收賬款應(yīng)對措施 24274327總結(jié) 258039參考文獻 26摘要隨著國內(nèi)國外雙循化的開展，各大企業(yè)為擴大內(nèi)需，提高銷量，增強核心競爭力，普遍采用賒銷等籌資形式，由此導(dǎo)致應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中的比例逐年增大。對此，商貿(mào)型企業(yè)更需要加大對應(yīng)收賬款風險管理的重視，合理管理應(yīng)收賬款。所以，首先，采用層次分析法和案例分析法相結(jié)合的研究方法，結(jié)合海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理現(xiàn)狀及縱向?qū)Ρ裙練v年應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)，歸納出其存在的風險。其次，識別影響公司應(yīng)收賬款管理的內(nèi)外部風險因素，然后建立層次分析法下風險因素模型，進行指標一致性檢驗，得出公司應(yīng)收賬款風險評價方法。最后，針對公司存在的問題提出相應(yīng)的優(yōu)化措施，加強應(yīng)收賬款動態(tài)監(jiān)管，完善風險應(yīng)對措施，改善公司應(yīng)收賬款逾期現(xiàn)象。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，風險管理，風險識別，風險評價1緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景基于我國經(jīng)濟發(fā)展勢頭越發(fā)猛烈，商業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)為增加營業(yè)收入，多采用賒銷方式。但在賒銷時,由于存在諸多風險因素或者交易時存在拖欠貨款長期或者短期不還的情況，致使逾期的應(yīng)收賬款越來越多，甚至造成難收回。市場經(jīng)濟理論提出應(yīng)收賬款逾期比例不能超過10%，但目前我國多數(shù)企業(yè)這一比例遠高于市場經(jīng)濟理論水平，這一比例嚴重超標使得企業(yè)流動資金流動性變差，影響企業(yè)的正常運營。由此可以看出在我國多數(shù)企業(yè)對于應(yīng)收賬款風險管理不重視，也缺乏相應(yīng)的解決措施。對此，重視應(yīng)收賬款風險管理研究，提高流動資金的活性，是企業(yè)面臨的重要課題。1.1.2研究意義加強應(yīng)收賬款風險管理必須進行事前、事中、事后監(jiān)督與掌控，建立一套符合本企業(yè)實際情況，科學可行的信用管理體系。首先，有利于了解客戶信息，進行差異化、區(qū)別化管理，避免在不知道具體情況下進行盲目賒銷，嚴格按照信用管理標準簽訂賒銷合同，降低企業(yè)收不回賬款的風險。其次，有利于企業(yè)對應(yīng)收賬款進行風險識別、風險評估和風險應(yīng)對，盤活資金，實現(xiàn)利潤最大化，改變資金運用不合理的狀況。最后，有利于企業(yè)現(xiàn)金回流，加強新產(chǎn)品的研發(fā)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，激發(fā)企業(yè)產(chǎn)業(yè)彈性，實現(xiàn)企業(yè)平穩(wěn)運用。商貿(mào)型行業(yè)關(guān)乎老百姓日常生活的方方面面，在零售行業(yè)中占據(jù)巨大的市場份額。為提高銷售收入及企業(yè)的競爭力，企業(yè)基本上都會進行賒銷。根據(jù)同行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，70%的商貿(mào)企業(yè)存在或多或少的賒銷，這也在無形之中加大了企業(yè)的經(jīng)營風險。。海天商貿(mào)有限公司是國內(nèi)重點零售企業(yè)，也是公司經(jīng)營情況較為良好的商貿(mào)型企業(yè)，如何在市場經(jīng)濟形勢越發(fā)飽和的環(huán)境中科學管理應(yīng)收賬款，并且防范未知風險，采取應(yīng)對措施，對該行業(yè)尤為重要。1.2國內(nèi)外文獻綜述1.2.1國外研究現(xiàn)狀發(fā)達國家屬于市場經(jīng)濟的萌芽地，機制較為健全，應(yīng)對風險時采用的識別控制管理方式較為先進，同時也產(chǎn)生了許多大眾普遍認可的應(yīng)收賬款理論研究。（1）對于應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的研究RolandKonigsgruber(2017)計算分析應(yīng)收賬款賬齡，比對應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，差異化制定信用政策，降低應(yīng)收賬款逾期風險和出現(xiàn)的可能性。（2）對于應(yīng)收賬款風險識別的研究G.Caruso,S.A.Gattone,F.Fortunaetal(2020)構(gòu)造支付鏈系統(tǒng)模型，識別企業(yè)信用風險。Danish(2016)應(yīng)收賬款與企業(yè)發(fā)展相伴相生，對此首先要進行識別，結(jié)合內(nèi)控手段,對應(yīng)收賬款風險進行管控，提高企業(yè)經(jīng)營能力。（3）對于應(yīng)收賬款風險管理的研究VianiBiatatDjeundje,JonathanCrook(2020)信用決定交易質(zhì)量，規(guī)避風險，可通過監(jiān)管商業(yè)信用降低企業(yè)信用風險。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀基于國外研究，國內(nèi)學者基于國內(nèi)實際情況，對應(yīng)收賬款管理做了如下研究：（1）對于應(yīng)收帳款風險產(chǎn)生的研究張江朋、張璞(2019)應(yīng)收賬款風險形成原因有:賒銷次數(shù)多、信用政策寬松，盲目運用賒銷戰(zhàn)略擴大市場份額;此外公司缺乏完善的管理制度，部門之間信息獨立缺乏溝通，致使應(yīng)收賬款逐年增高。（2）對于應(yīng)收賬款風險危害的研究許雪利(2016)基于內(nèi)部控制分析企業(yè)在進行日常的賒銷活動時，普遍會對應(yīng)收賬款風險缺乏合理的管控，導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬增多。楊珊華(2019)應(yīng)收賬款在某種程度上會導(dǎo)致企業(yè)在表面上營業(yè)收入和營業(yè)利潤虛增，實則影響企業(yè)運轉(zhuǎn)，降低流動資金效率。（3）對于應(yīng)收賬款風險管理的研究陳海燕(2017)良好的應(yīng)收賬款風險管理取決于完善的賒銷制度，首先要對風險進行評估，建立特定客戶檔案，并進行信用等級劃分，其次組建資信系統(tǒng)，設(shè)定賒銷額度區(qū)間，加強事前預(yù)防。張麗亞(2017)要降低應(yīng)收賬款風險，就要做好風險預(yù)測，采用離散型Markov模型來研究應(yīng)收賬款風險預(yù)測。任永平、韓映荻、任賽德(2019)采用應(yīng)收賬款賬齡分析，對上市公司風險組合、壞賬計提、估計和變更提出建議。1.2.3文獻綜述綜合以上內(nèi)容，國外學者研究側(cè)重于進行定量分析，并運用模型識別風險，提供識別、評估和控制風險的方法。國內(nèi)學者側(cè)重于進行定性分析，研究其產(chǎn)生的原因及危害。國內(nèi)外學者研究范圍較廣，基于對整個同一類型的行業(yè)進行研究，缺少個案研究。對此采用層次分析法對海天商貿(mào)公司的應(yīng)收賬款風險管理進行研究具有現(xiàn)實意義。1.3研究思路與方法1.3.1研究思路首先通過閱讀文獻期刊深入了解AHP層次分析法、應(yīng)收賬款風險管理等相關(guān)理論和商貿(mào)行業(yè)市場機制及經(jīng)濟政策；其次收集海天商貿(mào)公司的財務(wù)數(shù)據(jù)，對財務(wù)報表進行分析，選取合適的方法探究企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)況，提出識別、評估和控制風險的方法；最后提出相應(yīng)的對策和建議。圖1-1研究思路流程圖1.3.2研究方法（1）文獻分析法通過搜索中國知網(wǎng)，相關(guān)期刊、圖書、碩博論文，加強知識儲備，基于相關(guān)研究理論，總結(jié)理論基礎(chǔ)。（2）案例分析法以海天商貿(mào)公司為例，分析現(xiàn)階段海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，根據(jù)公司歷年財務(wù)報表歸納問題，提出建議。（3）數(shù)據(jù)分析法分析海天商貿(mào)公司近五年的財務(wù)報表，了解海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款管理的具體措施及存在的問題。（4）AHP層次分析法基于層次分析法系統(tǒng)性地對海天商貿(mào)公司進行應(yīng)收賬款風險評價，得出層次排序，優(yōu)化目標決策。2理論基礎(chǔ)2.1應(yīng)收賬款風險管理概況2.1.1應(yīng)收賬款風險管理概念界定應(yīng)收賬款是指企業(yè)在經(jīng)營過程中進行銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)時，向購買單位收取的款項。應(yīng)收賬款風險管理是指對經(jīng)濟單位、企業(yè)或個人進行風險識別、風險評估和風險應(yīng)對，合理規(guī)避風險，來降低企業(yè)風險損失，實現(xiàn)利潤最大化。2.1.2應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的原因首先，企業(yè)盲目追求利潤最大化，缺乏相應(yīng)的防范意識和應(yīng)對措施；其次，企業(yè)自身控制管理不夠完善；最后，企業(yè)缺乏完備的獎懲機制，員工積極性不高，應(yīng)收賬款催收效率低，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的風險增大。2.1.3應(yīng)收賬款風險管理應(yīng)對的方法風險承擔。受制于現(xiàn)有管理制度的缺陷或管理方案的不完善，企業(yè)在預(yù)先識別或得知應(yīng)收賬款將產(chǎn)生巨大的后果時，也無力規(guī)避風險，隨即采取風險承擔。此策略無論大小都會對企業(yè)造成損失，一般不采用此方案。風險規(guī)避。當出現(xiàn)市場風險時采用控制手段規(guī)避風險，用退出市場的方式避免損失。但是一般不采用此策略。風險轉(zhuǎn)換。在戰(zhàn)略上進行風險之間的相互轉(zhuǎn)換，此種策略的優(yōu)點是在企業(yè)無能力應(yīng)對風險時，采用轉(zhuǎn)化的形式，轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以應(yīng)對的風險。風險對沖。企業(yè)采用套期保值方式進行風險對沖，降低企業(yè)總風險。風險控制。在企業(yè)遭遇風險時，采取合理的措施或者即刻進入緊急狀態(tài)遏制風險的擴散，減少風險損失。此策略是大多數(shù)企業(yè)目前使用最廣泛策略。2.2風險管理相關(guān)模型理論2.2.1雙鏈條風險控制模型雙鏈條風險控制模型包含對客戶風險控制鏈和內(nèi)部風險控制鏈的分析。前者包括對客戶信息的調(diào)查，合理制定信用政策，加強應(yīng)收賬款監(jiān)控和催收；內(nèi)部風險控制鏈主要包括更新客戶信息，加強審核管理。此模式在對信用風險的管控方面提出三大管控措施：風險預(yù)防、風險監(jiān)控和風險處理。2.2.2風險內(nèi)部控制理論COSO報告是權(quán)威的內(nèi)部控制理論，其內(nèi)部控制框架中內(nèi)部控制是受公司內(nèi)部人員的多重影響，目的是加強企業(yè)經(jīng)營效率。另外，內(nèi)部控制可建立企業(yè)管理層內(nèi)部控制程序，目的是在控制環(huán)境的基礎(chǔ)上對風險進行評估，以評估結(jié)果制定控制活動，同時進行信息溝通和內(nèi)部監(jiān)督。2.2.3全面風險管理理論全面風險管理則是基于公司戰(zhàn)略層面，由管理層和全體員工共同參與下進行的風險管理。其中應(yīng)收賬款關(guān)乎企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力，加強應(yīng)收賬款管理水平可在一定程度上提高企業(yè)的營運能力。全面風險管理基本流程如下：圖2-1全面風險管理基本流程2.2.4AHP層次分析法理論層次分析法(AHP)是在運籌學領(lǐng)域采用定性定量相結(jié)合進行風險評估的方法。是將多目標問題分解為若干層次，將若干細分小問題采用定性指標模糊量化方法算出各層次權(quán)重和總權(quán)重，來優(yōu)化系統(tǒng)決策。3.海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理的現(xiàn)狀3.1海天商貿(mào)有限公司簡介海天商貿(mào)有限公司是國內(nèi)重點商貿(mào)公司之一，主要銷售五金、交電、化工產(chǎn)品、計算機、、針、紡織品、日用品、房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)濟貿(mào)易咨詢等，已形成一業(yè)為主、多元發(fā)展的經(jīng)營格局。海天商貿(mào)有限公司于1998年在山東濟南成立，注冊資本為156454億元。根據(jù)\t"/item/%E6%B1%9F%E8%8B%8F%E5%9B%BD%E6%B3%B0%E5%9B%BD%E9%99%85%E9%9B%86%E5%9B%A2%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"國內(nèi)紡織品商會統(tǒng)計，海天商貿(mào)公司在全國紡織品類出口企業(yè)中位居前列。公司現(xiàn)下轄12家專業(yè)進出口公司，70多家生產(chǎn)、三產(chǎn)企業(yè)，并在美國、歐洲、日本等地設(shè)有分公司。近年來，集團先后獲得“全國商務(wù)系統(tǒng)先進集體”等榮譽稱號。3.2海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀商業(yè)信用是企業(yè)貿(mào)易往來的重要參考，為促進銷售采取賒銷方式是諸多企業(yè)的首選，但這也在無形之中導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的占比逐漸增加，若企業(yè)不及時催收貨款，就容易使企業(yè)面臨應(yīng)收賬款回收風險，所以為避免此種現(xiàn)象的發(fā)生，就需要完善相應(yīng)的政策機制，加強對應(yīng)收賬款管理的重視。以下是海天商貿(mào)公司賒銷額的具體分析。表3-1海天商貿(mào)公司2016年-2020年應(yīng)收賬款單位：億元2016年2017年2018年2019年2020年銷售額297.1344.9368392.9301現(xiàn)銷257.59296.02312.89350.98257.48占銷售額的比重86.70%85.83%85.02%89.33%85.54%賒銷39.5148.8855.1141.9243.52占銷售額的比重13.30%14.17%14.98%10.67%14.46%應(yīng)收賬款36.1644.3151.8441.9243.00應(yīng)收賬款增長率22.54%16.99%-19.14%2.58%數(shù)據(jù)來源：海天商貿(mào)公司2016-2020年年度報表根據(jù)上表可知，2020年海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款達到43.00億元，2016年到2020年公司銷售額分別為297.1億元、344.9億元、368億元、392.9億元、301億元，賒銷金額分別是39.51億元、48.88億元、55.11億元41.92億元和43.52億元，占銷售額的比重分別是13.30%、14.17%、14.98%、10.67%和14.46%，應(yīng)收賬款總額分別是36.16億元、44.31億元、51.84億元、41.92億元、43.00億元，增長率分別是22.54%、16.99%、-19.14%、2.58%，每年平均以7.9%的速度增長。3.3海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款的風險管理3.3.1海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理步驟海天商貿(mào)公司的銷售部和財務(wù)部主要負責應(yīng)收賬款的風險管理工作。其風險管理步驟如下圖所示:圖3-1海天商貿(mào)公司風險管理步驟3.3.2海天商貿(mào)公司信用政策管理公司在進行賒銷審批時，首先對不同的客戶群進行信用評級，劃分客戶信用類別，再針對不同的類別確定信用額度。在確定客戶信用評級時通常由客戶提供自身的信用評級資料，在客戶無法提供時，則由公司搜集客戶資料送至相關(guān)部門評級。海天商貿(mào)公司將客戶賒銷信用分為I、II、II三類。其中I類客戶，是優(yōu)質(zhì)客戶群，主要包括資產(chǎn)雄厚，經(jīng)營狀況良好，市場規(guī)模較大的大型國有商貿(mào)型企業(yè)，宜采用寬松的信用政策；II類客戶，是一般客戶群，主要包括資產(chǎn)中等，經(jīng)營狀況一般，市場規(guī)模中等的中小型商貿(mào)企業(yè)，對于此類客戶慎重授予信用額度，宜采用較為寬松的信用政策；III類客戶，是限制信用政策客戶群，主要包括規(guī)模較小，經(jīng)營狀況不佳的小型商貿(mào)民營企業(yè)，需謹慎授予信用額度。以下是海天商貿(mào)公司目前的信用政策管理方案。表3-2海天商貿(mào)公司信用政策管理方案項目Ⅰ類Ⅱ類Ⅲ類信用管理以一年為周期更新客戶信息以半年為周期更新客戶信息以季度為周期更新客戶信息信用額度600萬以內(nèi)300萬以內(nèi)100萬以內(nèi)信用期限一年以內(nèi)半年以內(nèi)一季度以內(nèi)現(xiàn)金折扣1個月內(nèi)0.40%15天內(nèi)付款享受0.30%10天內(nèi)付款享受0.20%數(shù)據(jù)來源：海天商貿(mào)公司對外信用政策管理方案3.3.3海天商貿(mào)公司賒銷審批流程客戶在辦理賒銷業(yè)務(wù)時，由銷售業(yè)務(wù)員按照公司賒銷審批流程來辦理手續(xù)。首先，確定商品價格和數(shù)量，由客戶信用資料評定客戶信用等級，根據(jù)客戶信用類別，確定授信額度。未通過審核的由總經(jīng)理特批，通過審核。通過審核后業(yè)務(wù)員擬定合同，并填制賒銷申請單，由銷售部經(jīng)理審批簽字，財務(wù)部審核，再由總經(jīng)理審批。最后，與客戶簽訂合同，財務(wù)部開具發(fā)票，倉庫發(fā)貨，客戶確認收到貨款。賒銷產(chǎn)品發(fā)至客戶后，財務(wù)部在3個工作日內(nèi)進行賬務(wù)處理。具體賒銷審批流程如下：圖3-2海天商貿(mào)公司賒銷審批流程此外，在簽訂合同之日的次日算起，七個工作日內(nèi)，客戶需先支付40%的貨款。在客戶支付40%的貨款后，財務(wù)部確認客戶付款并了解剩余款項付款時間。若客戶未按時付款，采用公司逾期催收制度。實際在公司運行中，海天商貿(mào)公司為增加利潤，會適當放寬信用政策，并在可接受范圍之內(nèi)盡量滿足客戶需求。對于發(fā)貨前全額付款或者結(jié)清欠款的客戶獲得總經(jīng)理特批，可進行賒銷。3.3.4海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款逾期催收管理規(guī)定銷售業(yè)務(wù)員和財務(wù)部負責公司應(yīng)收賬款逾期催收工作。財務(wù)部實時跟進動態(tài)應(yīng)收賬款逾期表的更新，將每一階段的逾期表送至銷售部，業(yè)務(wù)員根據(jù)逾期表各項數(shù)據(jù)，對相應(yīng)的企業(yè)及個人進行賬款催收。對于應(yīng)收賬款即將到期的客戶，在到期前1個月，由財務(wù)部電話催收；在到期前7天，由財務(wù)部發(fā)送郵件催收并再次電話提醒。對于應(yīng)收賬款逾期的客戶，在超過1個月時仍未付款，由財務(wù)部電話催收并確定未付款原因及付款的日期；超過3個月仍未付款，由財務(wù)部再次催收，業(yè)務(wù)員關(guān)注欠款及回款狀態(tài)；超過半年仍未付款，銷售業(yè)務(wù)員加緊催收，采用與客戶面談催收或發(fā)催繳單的方式；對于超過1年以上仍未付款的客戶，由銷售部經(jīng)理與銷售業(yè)務(wù)員一起與客戶詳談加緊催收。如果仍未付款，公司將采取法律手段。具體如圖3-3所示。圖3-3海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款逾期催收管理4海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險識別4.1海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險的外部因素4.1.1宏觀環(huán)境風險國內(nèi)宏觀環(huán)境對任何企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展都會產(chǎn)生影響，從行業(yè)競爭風險、市場變動風險、國家政策風險這三方面對海天商貿(mào)公司的宏觀環(huán)境進行分析。行業(yè)競爭風險就現(xiàn)階段國內(nèi)形勢來看，為促進國內(nèi)國外雙循環(huán)需求，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，給商貿(mào)型企業(yè)帶來了較大的機遇。國際商貿(mào)行業(yè)較為成熟的商業(yè)模式進軍國內(nèi)，給國內(nèi)尚未成熟的商貿(mào)行業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。國際大型商貿(mào)型企業(yè)占據(jù)了國內(nèi)的半壁江山，也逐漸進軍三四線城市，導(dǎo)致其產(chǎn)生的品牌效應(yīng)獲得眾多忠實顧客，所以在進行消費時這種與生俱來的品牌效應(yīng)會使得國內(nèi)商貿(mào)型行業(yè)面臨市場中潛在進入者的行業(yè)競爭壓力。于是國內(nèi)商貿(mào)型企業(yè)不斷擴展產(chǎn)業(yè)鏈，在提供商品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，發(fā)展中介組織、信息服務(wù)、物流等。在尋求多元化發(fā)展的情形下，各大商貿(mào)型企業(yè)也競爭激烈，在價格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方式等方面不斷形成各自的發(fā)展模式，在此背景下，海天商貿(mào)公司會面臨產(chǎn)品價格下降、營業(yè)收入偏低、市場占有率降低等風險。近五年，海天商貿(mào)公司營業(yè)收入不斷增加，但在同行業(yè)營業(yè)收入中占比較小，由此可見，該公司市場占有率較低，行業(yè)競爭較大。建立完善的營銷模式，利用合理的賒銷政策來擴大市場規(guī)模，有利于增加銷售收入和提高利潤，相反必將導(dǎo)致公司競爭風險的增加。市場變動風險伴隨國際經(jīng)濟形勢的不斷擴張，國際大型商貿(mào)企業(yè)以最潮流、最便利的產(chǎn)品和服務(wù)占據(jù)國內(nèi)大部分市場，也是在這種市場形勢中產(chǎn)生的品牌效應(yīng)形成固定的忠實顧客，致使市場份額不斷向國際大型商貿(mào)型企業(yè)不斷傾斜，但在近年來國內(nèi)商貿(mào)型企業(yè)不斷完善營銷模式，呈現(xiàn)出后來者居上的經(jīng)營形態(tài)。國內(nèi)商貿(mào)行業(yè)在低增長、高負債、高風險的狀態(tài)下，以本土優(yōu)勢應(yīng)對國際商貿(mào)企業(yè)品牌優(yōu)勢是發(fā)展之重。近年來，國內(nèi)倡導(dǎo)傳統(tǒng)文化的復(fù)興，以傳統(tǒng)文化為主的產(chǎn)品相繼推出，表現(xiàn)出更符合國人的價值需求。相較于前幾年的市場形態(tài)，洋品牌占據(jù)國內(nèi)大部分中高端市場，引領(lǐng)時代潮流，走在全球頂端，以較大的市場規(guī)模吸引強大消費群體，使得國內(nèi)商貿(mào)型企業(yè)始終處于劣勢地位的情況下，現(xiàn)在的市場形式變動需要國內(nèi)商貿(mào)企業(yè)建立完善的市場機制，科學應(yīng)對市場風險變動。海天商貿(mào)公司在變動市場機制的情況下，順應(yīng)市場趨勢，重視在變動過程中產(chǎn)生的風險狀況，勿使企業(yè)面臨風險侵蝕，使得企業(yè)經(jīng)營遭遇困境。（3）國家政策風險為促進國內(nèi)商貿(mào)型行業(yè)健康快速發(fā)展，商務(wù)部先后出臺系列政策，從行業(yè)法律、規(guī)劃、標準、政策等方面促進其發(fā)展。但也存在與市場實際情況不相符，法律制度存在漏洞，規(guī)劃不合理難以平穩(wěn)實施，標準不符合行業(yè)經(jīng)濟形勢，政策滯后等問題，極易導(dǎo)致商貿(mào)型企業(yè)面臨國家政策風險。法律體系不夠健全。出臺《反壟斷法》，雖然在一定程度上保障了商業(yè)信用，但目前市場流通、市場主體、市場行為、市場調(diào)控管理和市場秩序等方面的法律制度，人不夠完善。行業(yè)政策不夠完善。宏觀上缺乏決定性指導(dǎo)文件，貿(mào)易區(qū)域之間還較為封鎖，行業(yè)整體現(xiàn)代化水平不高，缺乏創(chuàng)新能力。國家對商貿(mào)型企業(yè)的支持力度還不夠高，在促進商貿(mào)企業(yè)改革、減輕企業(yè)流通負擔、加強企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、拓展農(nóng)村市場、確保商業(yè)網(wǎng)點等方面還有待提高。微觀上部分企業(yè)經(jīng)營行為不夠規(guī)范，濫用自身優(yōu)勢搞不合理的促銷，交易秩序混亂。歷史負債嚴重，應(yīng)收賬款逐年增加，影響企業(yè)良性運行和健康發(fā)展。

第三、標準建設(shè)不太強。國內(nèi)商貿(mào)行業(yè)標準化體系和長期發(fā)展規(guī)劃尚未成熟，與國際較為完善的制度標準尚未接軌。

第四、品牌建設(shè)力度不強。雖然傳統(tǒng)文化發(fā)展和“老字號”的振興給予國內(nèi)商貿(mào)企業(yè)建立自主創(chuàng)新品牌的機遇，但面對外國優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)的固化和長期的深入人心，仍發(fā)展艱巨，促進商品和服務(wù)質(zhì)量、提升產(chǎn)品檔次、增加產(chǎn)品附加值和競爭力等方面缺乏競爭力。4.1.2客戶風險客戶風險是指與客戶簽訂的合同中規(guī)定的還款日期到期時，客戶由于自身原因無法按約定還款，是企業(yè)應(yīng)收賬款存在風險的表現(xiàn)。表4-1海天商貿(mào)公司賒銷客戶分布區(qū)間情況表區(qū)間內(nèi)金額區(qū)間內(nèi)客戶數(shù)量（個）區(qū)間內(nèi)余額合計（億元）占總額比例1000萬元以上514.434.35%500-1000萬元105.513.12%100-500萬元273.58.35%100萬元以下13918.5244.18%合計18141.92100%數(shù)據(jù)來源：海天商貿(mào)公司2020年年度報表從海天商貿(mào)公司的賒銷客戶分布區(qū)間可以看出，2020年應(yīng)收賬款43.00億元,其中包含181家客戶存在賒銷。在100萬元以下的有139家，占賒銷客戶總數(shù)的76.80%，而欠款額為18.52億元，占應(yīng)收賬款總額的44.18%；在100萬元到500萬元之間的賒銷客戶有27家，占客戶總數(shù)的14.92%，而欠款額為3.5億元，占應(yīng)收賬款總額的8.35%；在500萬元到1000萬元之間的賒銷客戶有10家，占客戶總數(shù)的5.52%，而欠款額為5.5億元，占應(yīng)收賬款總額的13.12%；在1000萬元以上的賒銷客戶有5家，占客戶總數(shù)的2.76%，而欠款額為14.4億元，占應(yīng)收賬款總額的34.35%；說明海天商貿(mào)公司的應(yīng)收賬款主要集中在少數(shù)重點客戶和大量的零散客戶中，將會產(chǎn)生客戶付款拖延等情況。對此將從以下三個方面進行客戶風險分析?？蛻粜庞蔑L險產(chǎn)生原因有：客戶故意拖欠賬款來為本公司謀取利益,或者是由于經(jīng)營不善導(dǎo)致無法按時足額支付貨款。海天商貿(mào)公司在2016年到2020年，應(yīng)收賬款從36.16億元上升到43.00億元，欠款公司高達181個，可以看出海天商貿(mào)公司客戶拖欠賬款嚴重。期間海天商貿(mào)公司對其進行賬款催收，收獲甚微。在信用期限內(nèi)或者在超過信用期限后仍然無法收回的欠款，海天商貿(mào)公司對其采取法律程序，但因為采取法律手段存在時間成本、效率成本等情況，也有可能欠款仍然收不回，所以海天商貿(mào)公司對其進行計提壞賬準備?？梢姡蛻粜庞貌涣紩尮境惺茌^大的經(jīng)濟損失，不僅會增加企業(yè)的管理成本，還會存在應(yīng)收賬款收不回的情況，導(dǎo)致公司發(fā)生壞賬，所以要重視客戶信用風險?？蛻糌搨L險客戶負債風險是指客戶負債率過高，致使缺少流動資金無法在信用期限內(nèi)還款。2016年到2020年海天商貿(mào)公司的資產(chǎn)負債率分別為：63.65%、51.85%、53.03%、52.40%、52.68%?？梢?，在公司資產(chǎn)負債率過高，這就在一定程度上導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款回收困難。所以，海天商貿(mào)公司應(yīng)預(yù)先調(diào)查相關(guān)客戶是否存在負債率過高。（3）客戶擔保風險由于存在擔保雙方之間的不確定性，如果被擔保方不能在信用期限內(nèi)償還債務(wù)，則會使擔保方遭受風險損失。海天商貿(mào)公司的賒銷客戶擔保數(shù)量頗多，例如2020在與物產(chǎn)中大簽訂賒銷合同，由于物產(chǎn)中大受疫情存在停工停產(chǎn)，不能按時償還賬款，且與其他欠款客戶公司存在相互擔保關(guān)系，在物產(chǎn)中大無法償還債務(wù)時，銀行會從相關(guān)客戶公司賬戶中扣除這部分債款，導(dǎo)致相關(guān)客戶公司因資金周轉(zhuǎn)不暢無法償還海天商貿(mào)公司的債款。由此可知，相關(guān)客戶群體之間要是存在相互擔保關(guān)系，就會導(dǎo)致債權(quán)公司承受應(yīng)收賬款收回難的風險。4.2海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險的內(nèi)部因素4.2.1應(yīng)收賬款財務(wù)風險（1）應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比例分析一般情況下應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例控制在10%左右較為合適，根據(jù)相關(guān)理論研究，此比例能夠從側(cè)面反應(yīng)企業(yè)的財務(wù)風險高低。表4-2海天商貿(mào)公司2016年-2020年應(yīng)收賬款和營業(yè)收入情況指標2016年2017年2018年2019年2020年應(yīng)收賬款（億元）36.1644.3151.8441.9243.00營業(yè)收入（億元）297.1344.9368.0392.9301.0應(yīng)收賬款增長率22.56%16.98%-19.13%2.58%營業(yè)收入增長率16.10%6.70%6.77%-23.39%應(yīng)收賬款/營業(yè)收入12.17%12.85%14.09%10.67%14.29%同行業(yè)平均占比10.25%9.17%11.33%12.45%13.50%數(shù)據(jù)來源：海天商貿(mào)公司2016年-2020年會計年度報表圖4-1海天商貿(mào)公司2016年-2020年應(yīng)賬款占營業(yè)收入與同行業(yè)占比由表4-2和圖4-1可以得知，2016年-2020年，應(yīng)收賬款總額分別是36.16億元、44.31億元、51.84億元、41.92億和43.00億元，總計增長了6.84億元，應(yīng)收賬款增長率從22.56%下降到2.56%，營業(yè)收入分別是297.1億元、344.9億元、368.0億元、392.9億元和301.0億元，增長率由16.10%下降到-23.39%，營業(yè)收入增長速度明顯低于應(yīng)收賬款的增長速度。2016年-2020年，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重分別為12.17%、12.85%、14.09%、10.67%、14.29%。從2016年的12.17%上升到2020年的14.29%，縱觀近五年的占比均高于應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的合理水平10%。同時，2016年到2020年同行業(yè)應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重分別為10.25%、9.17%、11.33%、12.45%、13.50%，明顯可以看出海天商貿(mào)公司其占比高于同行業(yè)水平，說明海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款規(guī)模超過同行業(yè)水平。為降低應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的占比，就要提高公司的營業(yè)收入。但是，海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款的增加比率遠遠高于營業(yè)收入的增加比率，使得這一指標遠高于10%，直接導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款回收難，影響公司經(jīng)營狀況。（2）應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重分析這一指標需要控制在30%以內(nèi)，此指標數(shù)值越小，表明企業(yè)財務(wù)風險越低。表4-3海天商貿(mào)公司2016年-2020年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重單位：億元指標20162017201820192020應(yīng)收賬款36.1644.3151.8441.9243.00流動資產(chǎn)111.5156173.4197.7209.5應(yīng)收賬款/流動資產(chǎn)32.42%28.41%29.90%21.21%20.53%同行業(yè)平均占比13.60%14.50%15.34%15.60%16.50%數(shù)據(jù)來源：海天商貿(mào)公司2016年-2020年會計年度報表圖4-2海天商貿(mào)公司2016-2020應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重與同行業(yè)平均占比由表4-3和圖4-2可知，2016-2020年，海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重分別為32.42%、28.41%、29.90%、21.21%和20.53%，除2019年和2020年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重21.21%、20.53%較低外，其他年份的應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重均接近30%的合理水平。2016年到2020年，同行業(yè)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重分別為13.60%、14.50%、15.34%、15.60%、16.50%，顯而易見，海天商貿(mào)公司的應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重在20.53%到32.42%之間，遠超同行業(yè)占比，表明存在較大的財務(wù)風險。（3）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)分析這兩項指標可直接反映企業(yè)應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力強弱，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率檢測賬款回收速率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)檢測賬款回款天數(shù)長短。表4-4海天商貿(mào)公司與同行業(yè)2016-2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)指標20162017201820192020應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)44.0346.1450.8744.4551.09應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率8.187.807.088.107.05同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)47.644.7133.4923.9117.52同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率16.3317.9222.7326.2531.61數(shù)據(jù)來源：海天商貿(mào)公司2016年-2020年會計年度報表圖4-3海天商貿(mào)公司2016-2020年應(yīng)收賬款與同行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率根據(jù)表4-4和圖4-3可以得知，2016年到2020年，海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為8.18、7.80、7.08、8.10和7.05，平均周轉(zhuǎn)率為7.64；同行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為16.33、17.92、22.73、26.25和31.61，平均周轉(zhuǎn)率為22.97，明顯低于同行業(yè)平均水平；2016年到2020年海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為44.03天、46.14天、50.87天、44.45天和51.09天，平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為47.32天，同行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為47.60天、44.71天、33.49天、23.91天和17.52天，平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為33.45天，明顯高于同行業(yè)平均水平。由此可以看出，就應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)來說，海天商貿(mào)公司在與同行業(yè)的比較中，其應(yīng)收賬款回收速度慢且拖欠時間較長，這無疑給公司的資金轉(zhuǎn)換帶來難度，增加財務(wù)風險的發(fā)生。4.2.2應(yīng)收賬款管理風險（1）應(yīng)收賬款賒銷審批不嚴謹?shù)谝?、賒銷信用政策寬松。由公司信用政策管理機制可知，海天商貿(mào)公司將賒銷客戶劃分為I、II、III三個信用等級，但是除遼寧成大，建發(fā)股份，物產(chǎn)中大和玉龍股份的信用等級屬于I類外，其他客戶都歸在II類。以II類客戶廈門國貿(mào)為例，該公司在2020年因受疫情影響，公司利潤下降，資金周轉(zhuǎn)率低，償債能力弱，應(yīng)將其劃分至III類，但是海天商貿(mào)公司仍將其歸于II類，沒有及時更新客戶信息，使其繼續(xù)享受II類客戶應(yīng)享有的優(yōu)惠政策，相應(yīng)的就會產(chǎn)生損失?？梢?，在公司賒銷信用政策寬松時，就會直接導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款存在風險。第二、缺乏賒銷合同審批監(jiān)督。海天商貿(mào)公司為擴大公司營業(yè)利潤，會對銷售部過度放權(quán)，在簽訂賒銷合同時，銷售金額在200萬以下的銷售部可直接通過總經(jīng)理審批，不用財務(wù)部另行審批，就直接完成交易。例如：2020年海天商貿(mào)公司銷售部銷售人員王某與匯鴻集團零售唐某合作，李某出于對業(yè)績的追求，沒有深入了解客戶的資信情況，就擬定了一份100萬元的合同，銷售部門未認真核實客戶信息，僅憑王某提供的客戶信息就審批通過合同。隨后因匯鴻集團經(jīng)營出現(xiàn)問題，導(dǎo)致無法在信用期限內(nèi)歸還賬款，以至于公司只能歸這部分應(yīng)收賬款為壞賬處理。期間，在審批通過到簽訂合同，財務(wù)部門缺位，銷售部門無法給予專業(yè)的財務(wù)評定，造成公司對于此項合同簽訂到交易成功缺少有效的監(jiān)督，使公司蒙受資金損失，制造財務(wù)風險。（2）應(yīng)收賬款催款不及時第一、業(yè)務(wù)員催收賬款不及時。海天商貿(mào)公司為擴大市場規(guī)模和影響力，在進行銷售人員招聘時，重銷售業(yè)績輕應(yīng)收賬款催收能力。關(guān)注于海天商貿(mào)公司的績效考核指標發(fā)現(xiàn)，簽訂合同一欄占比3%，應(yīng)收賬款催收一欄占比0.2%，這也說明公司的銷售人員會把大多數(shù)精力與時間放在簽訂合同上，而不會太過于專注應(yīng)收賬款的催收，進而導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款無法及時收回容易產(chǎn)生壞賬，或者收回效率低。所以應(yīng)該在公司績效考核指標中增加應(yīng)收賬款催收指標的權(quán)重，可以調(diào)動企業(yè)銷售人員催收應(yīng)收賬款的積極性，進而減少企業(yè)應(yīng)收賬款風險。第二、應(yīng)收賬款催收緩慢。海天商貿(mào)公司內(nèi)部具有專門的應(yīng)收賬款催收機制，其具體內(nèi)容見（圖3-2海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款逾期催收管理）。根據(jù)理論研究，一般情況下企業(yè)應(yīng)收賬款逾期時間與收款成功率成反比,1周內(nèi)的平均收款成功率大約為98%,半年大約為58%，一年大約為27%，兩年大約為14%，但海天商貿(mào)公司的催收政策恰恰與之相反，這就導(dǎo)致了公司應(yīng)收賬款催收緩慢。（3）應(yīng)收賬款賬齡劃分區(qū)間不合理當應(yīng)收賬款賬齡越長時，說明客戶貨款拖欠越長，企業(yè)可能會承受壞賬損失。2016年到2020年海天商貿(mào)公司的應(yīng)收賬款賬齡，如表4-6所示：表4-52016年-2020年海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款賬齡表單位：億元賬齡2016年2017年2018年2019年2020年1年以內(nèi)31.9436.2441.3832.7032.861-2年3.475.855.975.955.572-3年0.491.663.872.693.833年以上0.260.560.620.570.74合計36.1644.3151.8441.9243.00數(shù)據(jù)來源：海天商貿(mào)公司2016年-2020年會計年度報表根據(jù)表4-5得出，從2016年到2020年，海天商貿(mào)公司1年以內(nèi)應(yīng)收賬款分別為31.94億元、36.24億元、41.38億元、32.70億元和32.86億元，絕對數(shù)值逐年上升，可見公司應(yīng)收賬款回收風險較大。海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款賬齡上升，逾期、壞賬風險上升，并且公司的賬齡劃分不明細，太過于籠統(tǒng)，缺乏1年以內(nèi)按月劃分的明細賬齡區(qū)間。5海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險評價5.1評價方法的選擇對海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險因素評價應(yīng)采用以下方法:層次分析法(AHP)是結(jié)合定性與定量分析，運用運籌學的相關(guān)知識，對企業(yè)面臨的風險進行評估的方法。是將目標問題進行分解，分解成多層次目標，采用定性指標模糊量化方法算出層次權(quán)數(shù)，以此權(quán)數(shù)來制定優(yōu)化措施和應(yīng)對決策方法。5.2層次分析法下風險因素模型構(gòu)建利用層次分析法對海天商貿(mào)公司各風險因素進行評價與分析。結(jié)合已分析得出的海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險識別出的結(jié)果，總結(jié)出海天商貿(mào)公司目前可能存在的風險因素有具體如圖5-1：圖5-1海天商貿(mào)公司風險評價體系5.3指標權(quán)重的確定5.3.1構(gòu)造判斷矩陣為使結(jié)果定量化，采用層次分析法，要讓任意兩個方案對同一準則的相對優(yōu)越程度進行定量描述。以單一準則為例，層次分析法采用1-9標度法，其中，Aij表示元素i與j的重要性之比，其存在三種情況：Aij>0，Aij=1，1/Aij=Aji。對海天商貿(mào)公司人員9級標度打分情況進行統(tǒng)計，分析指標重要程度得出分配指標權(quán)重，具體如下圖5-2所示:圖5-2判斷矩陣標度表5.3.2各指標一致性檢驗及權(quán)重計算由于判斷矩陣中因素重要性具有主觀性，存在較大的誤差，需要進行一致性檢驗。設(shè)0.1為誤差臨界點，當CR<1.0時，說明一致性結(jié)果可以接受的;相反，當CR>1.0時，則不可接受，當不可被接受時就要重新評分計算，直到CR<1.0，再進行一致性檢驗。通過計算，對海天商貿(mào)公司準則層到方案層各指標判斷一致性檢驗，結(jié)果如表5-1到表5-5所示:表5-1海天商貿(mào)公司因素風險A-B重要性及判斷一致性檢驗指標B1B2B3B4B111/21/41/3B2211/31/2B34312B4321/21λmax4.031wi(0.384,0.644,1.863,1.109）TCR0.012<0.1,通過一致性檢驗由上表可得海天商貿(mào)公司內(nèi)外部風險由大到小排序為：財務(wù)風險、管理風險、客戶風險、宏觀環(huán)境風險。表5-2海天商貿(mào)公司宏觀環(huán)境風險B1-C重要性及判斷一致性檢驗指標C1C2C3C111/41/6C2411/3C3631λmax3.054wi(0.261,0.821,1.918)TCR0.052<0.1,通過一致性檢驗由上表可得海天商貿(mào)公司宏觀環(huán)境風險由大到小排序為:國家政策、市場變動、行業(yè)競爭。表5-3海天商貿(mào)公司客戶信用風險B2-C重要性及判斷一致性檢驗指標C4C5C6C4143C51/411/2C61/221λmax3.018wi(1.870,0.412,0.718)TCR0.018<0.1,通過一致性檢驗由上表可得海天商貿(mào)公司客戶風險由大到小排序為:客戶付款拖延風險、客戶負債、客戶擔保。表5-4海天商貿(mào)公司財務(wù)風險B3-C重要性及判斷一致性檢驗指標C7C8C9C711/31/4C8311/6C942/31λmax3.002wi(0.373,1.076,1.551)TCR0.001<0.1,通過一致性檢驗由從上表可得海天商貿(mào)公司財務(wù)風險由大到小排序為:逾期增多、資金流動性差、應(yīng)收賬款規(guī)模大。表5-5海天商貿(mào)公司管理風險B4-C重要性及判斷一致性檢驗指標C10C11C12C1011/41/3C11412C1231/21λmax3.018wi(0.368,1.671,0.961)TCR0.018<0.1,通過一致性檢驗由上表可得海天商貿(mào)公司管理風險由大到小排序為:催款不及時、劃分賬齡區(qū)間不合理、賒銷審批不嚴謹。綜合以上信息總結(jié)歸納出公司應(yīng)收賬款內(nèi)外部風險因素權(quán)重值，如下表所示:表5-6海天商貿(mào)公司風險因素綜合權(quán)重表目標層權(quán)重準則層權(quán)重方案層權(quán)重外部環(huán)境因素A125.71%宏觀環(huán)境風險B19.60%行業(yè)競爭C18.70%市場變動C227.37%國家政策C363.93%客戶風險B216.11%客戶付款拖延C462.32%客戶擔保C513.73%客戶負債C4623.95%內(nèi)部風險因素A274.29%財務(wù)風險B346.58%應(yīng)收賬款規(guī)模大C712.44%資金流動性差C835.86%逾期增多C951.71%管理風險B427.71%賒銷審批不嚴謹C1012.26%催款不及時C1155.71%劃分賬齡區(qū)間不合理C1232.02%結(jié)合對公司各項風險因素權(quán)重的分析，綜合權(quán)重分析表，可以看出在海天商貿(mào)公司管理風險中內(nèi)部因素風險大于外部因素風險，這說明企業(yè)在日常經(jīng)營管理中會比較受自身財務(wù)和管理風險的影響，致使企業(yè)應(yīng)收賬款存在風險。在內(nèi)部影響因素中，企業(yè)的管理風險權(quán)重較大，這也間接說明，不光是海天商貿(mào)公司，更多的企業(yè)自身缺乏完備的管理體系，管理層專業(yè)素質(zhì)不強，缺少統(tǒng)籌全局的科學管理能力，使得公司存在因管理不善而引發(fā)的風險。然而在管理風險中應(yīng)收賬款催收不及時所占權(quán)重很大，這是因為之前論述的績效考核不合理導(dǎo)致。對此，加強企業(yè)自身內(nèi)部風險控制，完善管理層管理體系，加強應(yīng)收賬款催收極為重要。6海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理優(yōu)化措施6.1應(yīng)收賬款風險管理流程此前利用全面風險管理理論，對海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理進行分析，為提供相應(yīng)的優(yōu)化措施奠定基礎(chǔ)。風險管理流程包括以下內(nèi)容：圖6-1海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款風險管理流程6.2完善客戶信息管理6.2.1建立專業(yè)信用風險控制部門由于從總體的同行業(yè)對比可以看出，海天商貿(mào)公司現(xiàn)階段管理機制還不夠健全，缺少由專業(yè)人員組成的信用風險控制部門，其這就導(dǎo)致應(yīng)收賬款因缺乏專業(yè)的風險分析，催收效率低的原因。對此，海天商貿(mào)公司要建立獨立專業(yè)的信用風險控制部門，專門負責事前、事中、事后的監(jiān)督管理，及應(yīng)收賬款的催收工作。這樣做可以使海天商貿(mào)公司提前預(yù)防風險的發(fā)生，并且做到及時控制風險的產(chǎn)生。6.2.2嚴格篩選客戶海天商貿(mào)公司在進行客戶篩選時，沒有詳細了解客戶公司的內(nèi)部情況，而這些情況都會影響企業(yè)應(yīng)收賬款的回收進度。海天商貿(mào)公司與客戶進行交易之前，可派專職人員調(diào)查客戶信息，避免因客戶信息不實而引發(fā)應(yīng)收賬款風險?？芍谱骺蛻粜畔⒖疾毂恚槍蛻舻木唧w信息來對客戶公司進行打分，以此來作為篩選客戶，簽訂合同的參考。表6-1海天商貿(mào)公司客戶信息考察表（樣表）表6-1是客戶信息考察樣表，劃分等級區(qū)間：12分-9分為優(yōu)，8分-6分為良，小于或等于5分為差。6.2.3科學制定信用政策海天商貿(mào)公司現(xiàn)存的信用政策有很大的缺陷，比如更新客戶信息效率慢，客戶信用期嚴重超過正常水平，存在個別客戶享受現(xiàn)金折扣等問題，多種原因無時無刻不在影響著企業(yè)應(yīng)收賬款的回收。對此，海天商貿(mào)公司對不同客戶進行差異化管理，加強客戶信息更新效率，使信用期回歸正常水平，取消個別客戶享受現(xiàn)金折扣的權(quán)利，制定出更為合理科學的信用政策，減小企業(yè)應(yīng)收賬款的風險。具體信用政策方案如下：表6-2海天商貿(mào)公司客戶信用政策方案表項目A類B類C類信用管理以半年為周期更新客戶信息以季度為周期更新客戶信息以一個月為周期更新客戶信息信用額度600萬以內(nèi)400萬以內(nèi)，謹慎授予200萬以內(nèi)，僅限老客戶信用期限半年以內(nèi)一季度以內(nèi)1個月以內(nèi)現(xiàn)金折扣1個月0.30%15天內(nèi)0.20%10天內(nèi)0.10%付款方式可分期付款可分期付款僅分兩期付款6.3加強應(yīng)收賬款動態(tài)監(jiān)管6.3.1監(jiān)管賒銷審批流程海天商貿(mào)公司隨時公司規(guī)模的擴大逐漸下方權(quán)利，并且出于對公司業(yè)績的考慮對老客戶會特殊照顧，這些問題的出現(xiàn)放寬了賒銷審批過程中的監(jiān)管，其中僅靠財務(wù)部和銷售部兼任或者代為監(jiān)管，缺乏專門的監(jiān)管部門和人員，導(dǎo)致在賒銷審批時監(jiān)督力度弱引發(fā)諸多風險。對此就要建立專門的風險控制部門，聘用專業(yè)的風險控制人員，對企業(yè)的各項賒銷合同進行嚴格的監(jiān)管，搜集客戶信息，審核客戶資產(chǎn)狀況，評估客戶償債能力，預(yù)測客戶還款期限和還款額度，加強企業(yè)整體對應(yīng)收賬款的監(jiān)管力度。海天商貿(mào)公司在日常的貿(mào)易往來中，銷售部門要搜集客戶重要信息，例如客戶信用信息、客戶對外擔保狀況、客戶負債情況等信息，匯總整理之后反饋給相關(guān)，信用風險控制部門進行專業(yè)的風險評估，并決定是否與之進行賒銷交易。在簽訂合同之后，要加強客戶銷售訂單的監(jiān)管，遵守公司信用政策規(guī)定，如果客戶超過了信用期限，銷售、財務(wù)、信用風險控制部門就要進行有效的審批與監(jiān)督，如果超出嚴重時，就需要移交高層領(lǐng)導(dǎo)審批，保證公司應(yīng)收賬款還款效率。面對銷售人員對于個人業(yè)績的追求而忽視客戶信用風險，致使公司應(yīng)收賬款存在難以收回的風險。企業(yè)就要加強公司工作人員的管理，打破信息壁壘，暢通部門溝通渠道，遵守企業(yè)明確的賒銷審批規(guī)范，加強各個階段的監(jiān)管力度，避免公司蒙受風險損失。6.3.2細化應(yīng)收賬款賬齡區(qū)間應(yīng)收賬款的賬齡的區(qū)間范圍越集中，對企業(yè)的壞賬估計就越準確?；诒?-62016年-2020年海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款賬齡表，不難看出公司的賬齡區(qū)間劃分太過于寬泛，缺乏各個區(qū)間內(nèi)的具體詳細的規(guī)劃。對此，需要編制詳細的應(yīng)收賬款賬齡明細表，例如：對1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款賬齡劃分要每季度記錄1次，具體分為一季度、二季度、三季度、四季度，這樣可以使海天商貿(mào)公司把握1年以內(nèi)應(yīng)收賬款的最佳回收時間，減少應(yīng)收賬款風險。6.4完善應(yīng)收賬款應(yīng)對措施6.4.1規(guī)范催收流程企業(yè)規(guī)范應(yīng)收賬款催收流程，目的是提高應(yīng)收賬款回收率。海天商貿(mào)公司在建立應(yīng)收賬款賬齡明細表時，要定期監(jiān)測客戶還款能力。第一、對于已發(fā)生但未逾期的應(yīng)收賬款，參考應(yīng)收賬款賬齡表，進行客戶差別化管理。對于老客戶，定期更新信息，在取得審批單時可以延長還款期限；對于新客戶，及時搜集客戶信息，掌握客戶公司償債能力，當出現(xiàn)問題時及時采取風險控制。第二、對于已逾期的應(yīng)收賬款，財務(wù)部每15天整合客戶還款情況，將具體信息移交銷售部，由銷售人員對照具體信息進行催收，確定還款日期及數(shù)額?？蛻粲馄诔^15天仍不還款時，信用風險控制部門密切關(guān)注客戶回款動態(tài)，及時做好反饋；逾期超過一個月仍不還款時，銷售人員催收；超過一個季度仍不還款時，與客戶公司面談催收；若還未還款，則要通過法律途徑解決。6.4.2完善催收考評制度因為海天商貿(mào)公司原有的績效考評制度存在不合理的情況，對此，應(yīng)將該指標比重上調(diào)至2%，增加考核內(nèi)容。以銷售部門為例，明細考核指標，增加考核內(nèi)容及具體權(quán)重，具體如下：收集客戶資料詳細度5%、信用政策執(zhí)行規(guī)范度5%、合同簽訂規(guī)范度10%、審批手續(xù)完整度10%、應(yīng)收賬款催收占總額度的比重40%、壞賬數(shù)額30%，按照比例對銷售人員進行績效考核，實行相應(yīng)的獎懲。然而，對于應(yīng)收賬款的催收，絕不取決于銷售部門一方，信用風險控制部門和財務(wù)部門也有責任承擔相應(yīng)的催收工作，對此，也要對這兩個部門進行績效考評。比如:財務(wù)部門可設(shè)置應(yīng)收賬款賬齡表詳細度，協(xié)助收款完成度，風險控制部門信息核實度等，建立相應(yīng)的考核指標，完善企業(yè)應(yīng)收賬款催收獎懲機制，提高各部門的積極性，應(yīng)收賬款回款率才會高。6.4.3加強相關(guān)人員業(yè)務(wù)培訓海天商貿(mào)公司應(yīng)收賬款融資工作涉及財務(wù)、銷售和信用風險控制部門，這些部門人員都應(yīng)該具備較強的業(yè)務(wù)能力。所以，要加強財務(wù)人員的財務(wù)技能培訓，并定期組織考核，提高財務(wù)人員的整體業(yè)務(wù)能力，也可以進行人員的更新?lián)Q代，增加新鮮血液，引進新技術(shù)。對于信用風險控制部門人員要增強其風險預(yù)防意識，掌握最新的風險預(yù)測知識，學會運用最先進的風險預(yù)測軟件，做好風險控制工作。對于銷售部人員，使其加強對銷售知識的學習，理解銷售理念，