07-08年-助理營銷師歷年考題及答案2

各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有2006年11月營銷師（三級）考題卷一職業(yè)道德理論知識第一部分職業(yè)道德(第1～25題，共25道題)一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分答題指導(dǎo)：◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的?！粽埜鶕?jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑?！翦e(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。(一)單項(xiàng)選擇題(第1～8題)1、職業(yè)道德是()。(A)從業(yè)人員的特定行為規(guī)范 (B)企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求(C)從業(yè)人員的自我約束(D)職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是()。(A)在內(nèi)容上沒有交叉(B)在最終目的上沒有一致性(C)在實(shí)踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是()。(A)基于社會利益，按照社會公認(rèn)的價(jià)值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據(jù)實(shí)際情況，不斷對辦事方式做出調(diào)整(D)從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的4、“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是()。(A)除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇(B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()。(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性(B)規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序(C)在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人(D)由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定6、對企業(yè)形象理解正確的是()。(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)(C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是((A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司(D)對上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭辯以維護(hù)自身權(quán)益8、正確使用職業(yè)用語的是()。(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(C)“不買，別問”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項(xiàng)選擇題(第9～16題)9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有()。(A)在柜臺內(nèi)抱肩、插兜 (B)撿到顧客物品，送交有關(guān)部門處理(C)沒有顧客時(shí)，讀書看報(bào) (D)目視前方，以迎接顧客到來10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有()。(A)職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù)(B)職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)配置(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神(D)倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無異于鼓勵(lì)“挑肥揀瘦”11、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有()。(A)企業(yè)信譽(yù)是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵(B)良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益(C)企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理(D)企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)12、符合辦事公道要求的有()。(A)堅(jiān)持真理，一切照書本要求去做(B)不管當(dāng)事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識有()。(A)在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會需要的是勤勞而不是節(jié)儉(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面(C)勤勞與節(jié)儉是對立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系(D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要()。(A)遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處(B)強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩15、創(chuàng)新的作用在于()。(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量 (B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本(C)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力 (D)創(chuàng)新追求的是轟動效應(yīng)16、加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括()。(A)學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范 (B)自我約束(C)以先進(jìn)典型為標(biāo)尺 (D)慎獨(dú)二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(第17～25題)答題指導(dǎo)：◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案．◆請?jiān)诖痤}卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂熏。17、如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會()。(A)杜絕和他來往(B)除非不得已，否則不和他往來(C)和他正常來往(D)多與他交往，提高自己18、假如你的一個(gè)多年未見的同學(xué)從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時(shí)間陪伴他，你會()。(A)直接說明情況，表達(dá)歉意 (B)去和同學(xué)見一面，打個(gè)招呼就走(C)去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會兒(D)立即去陪伴同學(xué)19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時(shí)候，你會()。(A)戴著耳機(jī)聽音樂(B)看報(bào)，瀏覽新聞(C)按要求站在指定地點(diǎn) (D)想想下班后的事情20、你一般上班時(shí)的心情是()。(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的 (D)壓抑的21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會()。(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，馬上返回(C)想一個(gè)既可以處理緊急事務(wù)，又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費(fèi)22、在和年輕同事聊天時(shí)，你會()。(A)因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表揚(yáng)他們(B)一半表揚(yáng)，一半批評，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)(C)既不批評，也不表揚(yáng)(D)多批評，以利他們的進(jìn)步23、你認(rèn)為你的朋友中，他們()。(A)全都對你很了解(B)多數(shù)對你很了解(C)少數(shù)對你了解 (D)幾乎沒有人了解你24、你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會()，(A)完全按照上司的思路開展工作(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作(D)多與上司溝通，以打開工作新局面25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于()的人。(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關(guān)系(C)除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友第二部分理論知識(26～125題，共100道題，滿分為100分)一、單項(xiàng)選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，請?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑)26、A把x給B同時(shí)獲取了y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于()。(A)交換活動 (B)交易活動 (C)買賣活動 (D)協(xié)商活動27、作為一切市場的基礎(chǔ)，()對其他各類市場具有決定性。(A)產(chǎn)業(yè)市場(B)中間商市場(C)零售市場(D)消費(fèi)品市場28、市場營銷組合的特點(diǎn)有()。(A)對企業(yè)來說都是“不可控因素” (B)是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)(C)是一個(gè)靜態(tài)組合 (D)要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約29、4C理論用()取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通 (B)顧客 (C)成本 (D)便利30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間()。(A)量的組合和質(zhì)的比例 (B)數(shù)量關(guān)系(C)質(zhì)的組合和量的比例 (D)結(jié)構(gòu)關(guān)系31、美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是()。(A)管理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C)產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng) (D)契約式分銷系統(tǒng)32、員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是()。(A)相似聯(lián)想 (B)發(fā)散思維 (C)逆向思維 (D)動態(tài)思維33、職工上崗以后，在接待服務(wù)對象時(shí)必須說好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲 (B)詢問聲 (C)道別聲 (D)感謝聲34、職業(yè)用語的基本要求是()。(A)語言得體 (B)禮貌用語 (C)不用忌語 (D)語言規(guī)范35、CS戰(zhàn)略考慮問題的起點(diǎn)是()。(A)顧客 (B)企業(yè)形象 (C)市場 (D)產(chǎn)品品牌36、交叉銷售的本質(zhì)是()。(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷售服務(wù)定制化(D)溝通37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以()為準(zhǔn)。(A)格式條款(B)非格式條款(C)相關(guān)法律(D)以往合作方式38、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指()。(A)生命健康權(quán) (B)姓名權(quán) (C)名譽(yù)權(quán) (D)肖像權(quán)39、勞動法規(guī)定，勞動者每日工作時(shí)間不超過8小時(shí)，平均每周不超過()。(A)40小時(shí) (B)44小時(shí) (C)48小時(shí) (D)56小時(shí)40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。41、()又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。(A)簡單隨機(jī)抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機(jī)抽樣法(D)分群隨機(jī)抽樣法42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于()。(A)任意抽樣法 (B)判斷抽樣法(C)隨機(jī)抽樣法 (D)配額抽樣法43、()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。(A)問卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實(shí)驗(yàn)控制44、正確地表示出消費(fèi)者購買決策過程的是()。(A)收集信息確認(rèn)需要→評價(jià)方案→決定購買→購后行為(B)確認(rèn)需要→收集信息→評價(jià)方案→決定購買→購后行為(C)評價(jià)方案→收集信息→確認(rèn)需要→決定購買→購后行為(D)確認(rèn)需要→評價(jià)方案→收集信息→決定購買→購后行為45、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于()。(A)最大滿意原則 (B)相對滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預(yù)期——滿意原則46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于()。(A)個(gè)人來源 (B)商業(yè)來源(C)大眾來源 (D)經(jīng)驗(yàn)來源47、()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。(A)利潤配額(B)財(cái)務(wù)配額(C)銷售活動配額 (D)綜合配額48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為()。(A)變動成本 (B)機(jī)會成本(C)固定成本(D)管理成本49、()是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。(A)絕對分析法 (B)相對分析法(C)因素替代法 (D)量、本、利分析法50、極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于()。(A)創(chuàng)新采用者 (B)早期大眾(C)早期采用者 (D)落后采用者51、()是指保留價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級檔次上。(A)整數(shù)定價(jià) (B)聲望定價(jià)(C)尾數(shù)定價(jià) (D)招徠定價(jià)52、在新產(chǎn)品采用過程的()，消費(fèi)者逐步認(rèn)識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。(A)認(rèn)識階段 (B)說服階段(C)決策階段 (D)實(shí)施階段53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于()。(A)現(xiàn)金折扣 (B)數(shù)量折扣(C)季節(jié)折扣 (D)折讓54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運(yùn)用了()的定價(jià)方法。(A)品種差價(jià) (B)規(guī)格差價(jià)(C)花色差價(jià) (D)檔次差價(jià)55、()是指廠商授予代理商在某一市場上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。(A)獨(dú)家代理 (B)多家代理(C)傭金代理 (D)買斷代理56、()是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。(A)物質(zhì)激勵(lì) (B)代理權(quán)激勵(lì)(C)一體化激勵(lì) D)金錢激勵(lì)57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于()。(A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化(C)專業(yè)化 (D)簡單化58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是()的產(chǎn)品。(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無固定59、商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的()方針。(A)特殊化、個(gè)性化 (B)單純化、簡單化(C)一體化 (D)標(biāo)準(zhǔn)化60、()是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。(A)一體化理論(B)內(nèi)部化理論(C)交易費(fèi)用理論 (D)消費(fèi)偏好遞減理論6l、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。(A)銷售目標(biāo) (B)營銷總目標(biāo)(C)價(jià)格目標(biāo) (D)渠道目標(biāo)62、()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。(A)銷售促進(jìn)(B)廣告宣傳(C)人員推銷 (D)公共關(guān)系63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動中的()方式。(A)贊助教育事業(yè) (B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(D)贊助社會慈善和福利事業(yè)64、()營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網(wǎng)絡(luò) (D)直復(fù)65、()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。(A)好奇接近法 (B)求教接近法(C)問題接近法 (D)調(diào)查接近法66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是()。(A)堅(jiān)定的讓步策略 (B)一開始就拿出全部可讓利益的策略(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略67、貿(mào)易磨擦屬于()。(A)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)(B)談判中的非風(fēng)險(xiǎn)(C)無法確定風(fēng)險(xiǎn) (D)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)68、在國外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場提供機(jī)會，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于()。(A)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) (B)利率風(fēng)險(xiǎn)(C)純風(fēng)險(xiǎn) (D)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)69、()是成功地展開洽談工作的基本要求。(A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)(B)對分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析(C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)(D)提出應(yīng)該討論的新問題70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要()。(A)慢 (B)快(C)穩(wěn) (D)快慢結(jié)合71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等做法屬于()。(A)故布疑陣策略 (B)聲東擊西策略(C)尋找臨界價(jià)格 (D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的()的實(shí)例。(A)限期成交法 (B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優(yōu)惠成交法73、要想提高發(fā)貨水平，()是關(guān)鍵。(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗(yàn)74、采用()訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點(diǎn)和訂購量。(A)定量 (B)定性(C)定點(diǎn) (D)定期75、()是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進(jìn)行測量的方法。(A)度量衡檢驗(yàn)法 (B)光學(xué)檢驗(yàn)法(C)熱學(xué)檢驗(yàn)法 (D)機(jī)械性能檢驗(yàn)法76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于()。(A)虛榮型 (B)好斗型(C)頑固型 (D)懷疑型77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的()。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下78、以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于()方法。(A)錯(cuò)誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價(jià)試探79、()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。(A)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)(B)流程圖(C)結(jié)構(gòu)重整(D)藍(lán)圖技巧80、()是未來追賬的優(yōu)先選擇。(A)函電追賬 (B)訴訟追賬(C)面訪追賬 (D)“IT”追賬81、()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。(A)市場(B)聲譽(yù)(C)中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) (D)合作意愿82、()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。(A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨(C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨83、()指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。CA)直接激勵(lì)(B)精神激勵(lì)(C)物質(zhì)激勵(lì)(D)間接激勵(lì)84、()是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法 (D)測試法85、()是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問卷調(diào)查法 (B)觀察法(C)面談法 (D)測試法二、多項(xiàng)選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分)86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。(A)有某種需要和欲望的人 (B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力 (D)購買欲望87、一般商品市場包括()。(A)消費(fèi)品市場(B)勞動力市場(C)生產(chǎn)資料市場 (D)金融市場88、大市場營銷觀念認(rèn)為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入的要素是()。(A)權(quán)力 (B)政治(C)公共關(guān)系(D)人員89、分析和評價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有()。(A)產(chǎn)品項(xiàng)目分析法 (B)產(chǎn)品項(xiàng)目市場定位分析法(C)多因素分析法 (D)德爾菲法90、在談判時(shí)需要對對手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是()。(A)不信任對方(B)情緒變化快(C)不讓對方看透自己(D)不立即作出決定91、職業(yè)用語的基本要求有()。(A)語意模棱兩可 (B)顛三倒四(C)語調(diào)柔和 (D)語意明確92、文化營銷可從()等層面漸次推進(jìn)和展開。(A)企業(yè)文化層面(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層面(D)企業(yè)戰(zhàn)略層面93、有效合同必須滿足的條件是()。(A)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力(B)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力(C)訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)(D)合同不能違反法律與社會公共利益94、根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有()。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的(C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的(D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的95、問卷的開頭主要包括()。(A)問候語 (B)填表說明(C)正文 (D)問卷編號96、政府采購可以采用()等方式實(shí)現(xiàn)。(A)招標(biāo) (B)競爭性談判(C)邀請報(bào)價(jià)(D)采購卡97、()屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。(A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)境(C)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(D)自然環(huán)境98、()等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，(A)“您對這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意?”(B)“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”(C)“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎?”(D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?”99、便民商店的特點(diǎn)是()。(A)營業(yè)面積小 (B)營業(yè)時(shí)間長(C)經(jīng)營品種全 (D)距離消費(fèi)群近100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營()。(A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)實(shí)用的品種 (D)便宜的品種101、專營店的共同特征主要體現(xiàn)在()。(A)規(guī)模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務(wù)靈活 (D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有()特征。(A)非連續(xù)性 (B)常規(guī)性(C)形式多樣 (D)即期效應(yīng)103、在廣告中利用名人有()等方式。(A)直接 (B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接104、電子郵件營銷最大的特點(diǎn)有()。(A)主動 (B)11小時(shí)(C)雙向互動 (D)全天候105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)()的原則。(A)公平性 (B)可行性(C)可控性 (D)易于理解106、銷售分析報(bào)告活動的特點(diǎn)有()。(A)專業(yè)性 (B)為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)(C)定期性 (D)注重?cái)?shù)量描述107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有()。(A)成長期銷售額快速增長 (B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化(C)介紹期銷售額迅速起飛 (D)盡可能維持一定水平的銷售額108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是()。(A)態(tài)度謹(jǐn)慎 (B)步子穩(wěn)健(C)依賴性強(qiáng) (D)極富有商人的氣息109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有()，(A)經(jīng)濟(jì)限制 (B)權(quán)利限制(C)資料限制(D)時(shí)間限制110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。(A)要有堅(jiān)定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)(C)人品高尚，作風(fēng)民主(D)要有心計(jì)，城府要深111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括()。(A)避免失態(tài) (B)請求指點(diǎn)(C)分析原因 (D)吸取教訓(xùn)112、ABC分類管理方法包括的步驟有()。(A)如何進(jìn)行分類 (B)如何進(jìn)行選擇(C)如何進(jìn)行儲存 (D)如何進(jìn)行管理113、理化檢驗(yàn)法可分為()等。(A)物理檢驗(yàn)法 (B)化學(xué)檢驗(yàn)法(C)視覺檢驗(yàn) (D)生物學(xué)檢驗(yàn)法114、顧客購買商品的心理活動過程包括()。(A)顧客對商品的認(rèn)知階段 (B)顧客對商品的意志階段(C)顧客購買商品階段 (D)顧客對商品的情感階段115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括()等情況。(A)姓名 (B)工作單位(C)拜訪的目的 (D)經(jīng)濟(jì)收入116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是()。(A)降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) (B)減少壞賬損失(C)降低DSO (D)加快流動資金周轉(zhuǎn)117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由()要素組成。(A)信用期限 (B)實(shí)物折扣(C)庫存水平 (D)現(xiàn)金折扣118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括()。(A)開庭前的準(zhǔn)備 (B)法庭調(diào)查(C)法庭辯論 (D)評議、審判和按期限審結(jié)119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是()。(A)給予不同編碼 (B)利用條形碼(C)通過文字標(biāo)識 (D)采用不同顏色的商標(biāo)120、銷售人員的作用有()。(A)決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵 (B)買賣關(guān)系的橋梁(C)對付競爭的砝碼 (D)信息傳遞的使者121、人員銷售決策的內(nèi)容包括()。(A)確定銷售目標(biāo) (B)確定銷售規(guī)模(C)分配銷售任務(wù) (D)組織和控制銷售活動122、銷售人員的職責(zé)主要有()。(A)收集信息資料 (B)制定銷售計(jì)劃(C)進(jìn)行實(shí)際銷售 (D)做好售后服務(wù)123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點(diǎn)。(A)靈活性 (B)完整性(C)選擇性 (D)長遠(yuǎn)性124、間接激勵(lì)通常的做法有()的形式。(A)幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理(B)幫助零售商進(jìn)行零售終端管理(C)幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作(D)伙伴關(guān)系管理125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。(A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨(C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨卷二專業(yè)能力一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請將正確選項(xiàng)代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯(cuò)選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費(fèi)者購買時(shí)的對話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。在親自獲取市場信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：1、在設(shè)計(jì)和銷售新產(chǎn)品時(shí)，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括()。(A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品(C)改進(jìn)產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品2、該公司在親自獲取市場信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是()。(A)國家統(tǒng)計(jì)資料 (B)問卷調(diào)查(C)大眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會信息資料3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是()。(A)市場容量 (B)需求特點(diǎn)(C)競爭對手 (D)市場環(huán)境4、該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于()。(A)全面調(diào)查 (B)普查(C)隨機(jī)抽樣調(diào)查 (D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查5、市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在()。(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會和需求(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(diǎn)(D)通過市場調(diào)研可以及時(shí)了解競爭者的動態(tài)6、()是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。(A)簡單隨機(jī)抽樣 (B)判斷抽樣(C)等距抽樣 (D)分群隨機(jī)抽樣7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫()。(A)配額抽樣 (B)簡單隨機(jī)抽樣(C)等距抽樣 (D)判斷抽樣8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有()(A)只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 (B)不受時(shí)間和空間的限制(C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 (D)時(shí)效性強(qiáng)9、間接資料選擇的基本原則有()(A)相關(guān)性原則 (B)時(shí)效性原則(C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟(jì)效益原則10、任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是()。(A)經(jīng)濟(jì) (B)準(zhǔn)確(C)省時(shí) (D)方便二、情景模擬題(第11題，每個(gè)問題10分，共20分)11、請結(jié)合下面場景回答后面的問題：一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價(jià)。小徐覺得這個(gè)顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？三、案例分析題(第12—14題，每個(gè)問題10分，共60分)12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識別一直與各種運(yùn)動會掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個(gè)活動為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對國家體育活動的重視與支持。這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。問題：(1)成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的?(2)根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么?13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。B商場曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過長時(shí)間的交涉，B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？14、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠?？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢?究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運(yùn)營商急于占領(lǐng)市場，對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。在這個(gè)過程中，運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價(jià)格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變，從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運(yùn)營商居高不下的投訴率降下來。同時(shí)，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。問題：(1)在這場沒有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些？市場撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式主要有哪幾種？參考答案一、單項(xiàng)選擇題

26.B27.D28.D29.A30.C31.A32.A33.D34.D35.A36.A37.B38.A39.B40.D41.B42.B43.A44.B45.C46.A47.C48.A49.A50.A51.C52.A53.A54.D55.A56.C57.A58.B59.B60.B61.B62.B63.A64.A65.A66.B67.A68.A69.A70.D71.A72.A73.B74.A75.A76.B77.C78.B79.A80.D81.A82.B83.A84.A85.D二、多項(xiàng)選擇題

86.ACD87.AC88.AC89.AB90.ACD91.CD92.ABC93.ABCD94.ABCD95.ABD96.ABCD97.ABCD98.BC99.ABCD100.BC101.ABCD102.ACD103.AD104.BCD105.ABCD106.ACD107.ABCD108.ABD109.BCD110.ABC111.ABCD112.AD113.ABD114.ABD115.ABC116.ABCD117.AD118.ABCD119.ABCD120.ABCD121.ACD122.ABCD123.ABCD124.ABCD125.ABC技能卷

一、案例選擇題

1.ABCD2.ACD3.B4.D5.ABCD6.A7.A8.ABC9.ABCD10.AD

二、情景模擬題：

1.隨和型，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說服。表面上不喜歡當(dāng)眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點(diǎn)。銷售人員要有耐心和他們周旋

除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型

2.這樣的顧客屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷售人員的人格會提出質(zhì)疑。

銷售人員應(yīng)當(dāng)：1.銷售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心；2.不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度；3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評論會對銷售有幫助；4.不要輕易在價(jià)格上讓步；5.建立起顧客對你的信任至關(guān)重要。三、案例分析題：

12、1.公共關(guān)系活動的目的

①提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度；②幫助新產(chǎn)品打開銷路

③有助于挽回突發(fā)事件的不利影響；④有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系2.S0=F/(1-C/P)Q=F/(P-C)=100000÷(5-3)=50000件13、1.本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追帳的基本方法，使用了包括函電追賬、面訪追賬和“IT”追賬三種方法。除了這種方法以外還有委托追賬；仲裁追賬和訴訟追賬的基本方法。

2.企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追帳的輔助手段

自行追賬的輔助方法有：①采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣

②向債務(wù)人收取懲罰利息

③對已發(fā)生拖欠的客戶停業(yè)供貨

④取消信用額度

⑤處理客戶開出的空頭支票

14、1.價(jià)格修改策略包括：心理定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、折扣定價(jià)、需求差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)

心理定價(jià)主要有五種：①整數(shù)定價(jià)②尾數(shù)定價(jià)③聲望定價(jià):對于信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格④習(xí)慣定價(jià)⑤招徠定價(jià)

地區(qū)性定價(jià)：①按產(chǎn)地在某運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)②統(tǒng)一交貨定價(jià)③分區(qū)定價(jià)④基點(diǎn)定價(jià)⑤運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)

折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓.

需求差別定價(jià)：因顧客而異、因時(shí)間而異、因地點(diǎn)而異、因產(chǎn)品而異

新產(chǎn)品定價(jià)：⑴市場撇脂定價(jià)、⑵市場滲透定價(jià)

產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià)第二問：

市場撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是

①市場有足夠的購買者,他們的需求缺乏彈性,

②高價(jià)格導(dǎo)致單位成本增加,但這不至于抵消高價(jià)帶來的利益

③在高價(jià)情況下,仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者

④高價(jià)使人產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象2.人員銷售的方式有

⑴單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客

⑵單個(gè)銷售人員對一組顧客

⑶銷售小組對一組顧客

⑷銷售會議：(會同企業(yè)職能部門人員,以業(yè)務(wù)洽談會形式進(jìn)行銷售.)

⑸銷售研討會：(技術(shù)研討的形式)目的重在增進(jìn)客戶的技術(shù)知識,培養(yǎng)買方對企業(yè)的認(rèn)識和偏好。2007年05月營銷師（三級）理論考題卷一：職業(yè)道德理論知識第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）答題指導(dǎo)：單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是()。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性2.中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指()。A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展3.俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說明了()。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出”B、“小勝靠智，大勝靠德”C、“天時(shí)不如地利，地利不如人和”D、“成由勤儉敗由奢”4.正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是()。A、見利思己B、見利思義C、嘴上講義，行動上講利D、行小義，得大利5.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義6.下列關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)的缺陷描述不正確的是()。A、自發(fā)性B、競爭性C、盲目性D、決策分散性7.社會主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究8.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立B、父慈子孝，尊老愛幼C、自強(qiáng)不息，勇于革新D、仁以待人，以禮敬人(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業(yè)形象包括()。A、企業(yè)環(huán)境B、企業(yè)規(guī)章制度C、企業(yè)目標(biāo)D、企業(yè)作風(fēng)10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累11.關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是()。A、堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求B、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題C、從業(yè)活動中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務(wù)對象的人格尊嚴(yán)和實(shí)際利益12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13.A、生活簡樸的人B、吝嗇的人C、計(jì)較小利的人D、善于經(jīng)營的人14.在沒有客人時(shí)，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體15.誠實(shí)勞動是勞動者()。A、素質(zhì)高低的衡量尺度B、人生態(tài)度的外在反映C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段D、立身處世的基本出發(fā)點(diǎn)16.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、誠實(shí)守信的前提是看對方是不是誠實(shí)守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實(shí)守信的根本體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實(shí)守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）答題指導(dǎo)：請根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因?yàn)?)。A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了D、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大的損失18.你的同事在工作中取得突出成績時(shí)，你會采取哪一種做法()。A、認(rèn)為他運(yùn)氣好B、各有專長，繼續(xù)做好自己的工作C、認(rèn)為他太聰明了，自己可望而不可及D、虛心請教，努力學(xué)習(xí)19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度20.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)從來沒有做過的工作，你會()。A、擔(dān)心地接受B、興奮地接受C、焦慮地接受D、平靜地接受21.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走B、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好后放在原處D、叫辦事員來整理23.你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時(shí)候還可以翻翻24.你對待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是()。A、制造不和諧B、努力創(chuàng)造和諧C、不太關(guān)注D、關(guān)鍵是幾個(gè)朋友和諧25.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性B、不可取，工作效率不會很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了員工的身體第二部分理論知識一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來研究某種銷售促進(jìn)工具對消費(fèi)者的影響。A、銷售績效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究27.()在注意與對方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、價(jià)值型談判B、軟型談判C、價(jià)格型談判D、硬型談判28.()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理29.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的()的實(shí)例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色31.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn)B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關(guān)系32.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法33.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法34.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識35.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A、市場B、聲譽(yù)C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D、合作意愿36.A、抵押B、質(zhì)押C、留置D、定金37.A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素38.()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長39.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨40.()是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計(jì)劃B、銷售計(jì)劃C、銷售配額D、廣告計(jì)劃41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額42.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財(cái)務(wù)人員C、出納人員D、經(jīng)理43.A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C、返利的形式D、返利的附屬條件44.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識45.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理46.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告47.賣主先出低價(jià)來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價(jià)試探48.()主要用于工商合同。A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過信函進(jìn)行調(diào)解49.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷50.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)51.現(xiàn)代市場營銷學(xué)理論研究的主要對象是()。A、消費(fèi)者市場B、組織市場C、中間商市場D、產(chǎn)業(yè)市場52.()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理53.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略54.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價(jià)值C、談判客體D、價(jià)格55.根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是()。A、推銷B、營銷C、溝通D、銷售56.一輛小汽車標(biāo)價(jià)4000美元，顧客以舊車折價(jià)500美元購買，只須付3500美元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓57.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源58.分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D、年齡分群抽樣59.()顧客比較容易被說服。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了()。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法61.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問題接近法D、調(diào)查接近法62.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨63.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語言規(guī)范64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、式樣差價(jià)65.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料66.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式67.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B、2C、3D、468.()是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)69.在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略70.分銷渠道的起點(diǎn)是()。A、生產(chǎn)者B、批發(fā)商C、代理商D、中介機(jī)構(gòu)71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的()方式。A、贊助體育運(yùn)動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)72.()是指按照消費(fèi)者的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招徠定價(jià)73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略74.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用()。A、簡單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法75.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費(fèi)樣品B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣D、競賽77.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人78.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵(lì)D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門79.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則80.對經(jīng)銷商而言最重要的是()。A、客戶B、制造商C、政府D、競爭者81.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法82.下列封閉式問句的提問方法屬于()。“在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？a、是b、否”A、二項(xiàng)選擇法B、多項(xiàng)選擇法C、程度尺度法D、順序選擇法83.A、隨機(jī)抽樣B、任意抽樣C、非隨機(jī)抽樣D、等距抽樣84.在和對方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略85.銷售計(jì)劃的中心是()。A、銷售收入計(jì)劃B、銷售成本計(jì)劃C、銷售費(fèi)用計(jì)劃D、銷售利潤計(jì)劃二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說明B、不符合以產(chǎn)品說明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況C、不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是()。A、簡單隨機(jī)抽樣法B、分層隨機(jī)抽樣法C、判斷抽樣法D、配額抽樣法88.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問89.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有()。A、原材料價(jià)格B、匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)C、工資D、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動90.按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有()等方面。A、可靠性B、保證性C、響應(yīng)性D、移情性和有形性91.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接?/p>