湖南某醫(yī)藥物流營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

PAGE湖南三和醫(yī)藥物流中心營(yíng)銷(xiāo)籌謀陳訴天地縱橫（廣東）專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)目錄寫(xiě)在前面的話：營(yíng)銷(xiāo)總體思路第一篇：營(yíng)銷(xiāo)篇第一章推廣總覽第二章項(xiàng)目定位第三章經(jīng)營(yíng)定位可行性評(píng)估第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備事情第二篇：包裝篇第一章區(qū)域包裝第二章現(xiàn)場(chǎng)包裝第三章售樓處包裝第三篇：推廣篇第一章銷(xiāo)售方案第二章告白方案第三章銷(xiāo)售用度總預(yù)算第四篇：附件第一章項(xiàng)目推介新聞宣布會(huì)第二章關(guān)于長(zhǎng)沙設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心的方案第三章告白媒體投放方案及代價(jià)參考寫(xiě)在前面的話：營(yíng)銷(xiāo)總體思路一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案能否樂(lè)成，80％的因素決定于其戰(zhàn)略思想的設(shè)計(jì)或核心主題的提煉。在進(jìn)行本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，我們正是要充實(shí)圍繞和掌握這點(diǎn)而展開(kāi)。近幾年來(lái)，湖南省內(nèi)商業(yè)物業(yè)越來(lái)越多，為了求生存，使出滿身解數(shù)，但效果卻不是很明顯，空殼市場(chǎng)有增無(wú)減，主要原因之一便在于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于雷同，缺乏新意，加之配套不敷完善，沒(méi)有充實(shí)考慮經(jīng)營(yíng)戶或投資者的真正需求。一個(gè)新的綜合現(xiàn)代化商城如何能脫穎而出，受到投資者、經(jīng)營(yíng)戶的追捧和青睞，如何提煉出絕對(duì)逾越競(jìng)爭(zhēng)敵手，處于市場(chǎng)至高點(diǎn)的位置，讓投資者和經(jīng)營(yíng)者能夠感覺(jué)到投資本項(xiàng)目能物超所值，成為本項(xiàng)目樂(lè)成與否的要害所在。其實(shí)，種種商業(yè)物業(yè)無(wú)論是修建質(zhì)量、范圍、綠化、配套、經(jīng)營(yíng)治理、優(yōu)惠政策等方面提出任何答應(yīng)吸引消費(fèi)者，歸根結(jié)底只有一點(diǎn)——如何爭(zhēng)取主顧滿意，資助主顧實(shí)現(xiàn)代價(jià)回報(bào)。今天的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)雖然說(shuō)還沒(méi)有到TCS時(shí)代（100％主顧滿意），但本項(xiàng)目唯有讓主顧100％實(shí)現(xiàn)代價(jià)回報(bào)，項(xiàng)目才具有真正的競(jìng)爭(zhēng)度和誘惑力。于是我們整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)方案就是圍繞“如何體現(xiàn)、資助主顧實(shí)現(xiàn)物超所值的代價(jià)回報(bào)”這個(gè)核心理念而展開(kāi)的。要真正資助主顧實(shí)現(xiàn)代價(jià)，首先要了解消費(fèi)者的真正需求，了解他們內(nèi)心的渴望，知道他們所存眷的工具?；趯?duì)前期市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果的闡發(fā)及我們自身對(duì)項(xiàng)目的了解，我們具體圍繞著“如何讓消費(fèi)者知道本項(xiàng)目”、“如何引起消費(fèi)者的購(gòu)置欲望”、“如何促成消費(fèi)者完成購(gòu)置”等三個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)籌謀推廣。第一篇營(yíng)銷(xiāo)篇第一章推廣總覽推廣總體流程籌謀籌謀文案執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)包裝執(zhí)行售樓處包裝及現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)營(yíng)造區(qū)域包裝執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)包裝執(zhí)行售樓處包裝及現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)營(yíng)造區(qū)域包裝執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀執(zhí)行廣告方案廣告方案代價(jià)代價(jià)執(zhí)行方案開(kāi)盤(pán)典禮開(kāi)盤(pán)典禮幫助推廣、促銷(xiāo)幫助推廣、促銷(xiāo)銷(xiāo)售中心主導(dǎo)推廣銷(xiāo)售銷(xiāo)售觀察總結(jié)二、事情籌劃項(xiàng)目工作內(nèi)容確認(rèn)時(shí)間決策執(zhí)行銷(xiāo)售人員組建、培訓(xùn)2005.6三和天地縱橫物業(yè)、經(jīng)營(yíng)治理組建、培訓(xùn)2005.12三和天地縱橫宣傳推廣籌劃確定2005.7三和天地縱橫現(xiàn)場(chǎng)包裝項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)確定2005.7三和天地縱橫圍墻包裝、戶外告白2005.6三和天地縱橫售樓處配景板及展板2005.6三和天地縱橫區(qū)域包裝方案確定2005.8三和天地縱橫售樓處位置確定2005.5三和天地縱橫售樓處裝修2005.5三和天地縱橫售樓處物料準(zhǔn)備2005.5三和天地縱橫模型制作確認(rèn)2005.7三和天地縱橫羅馬旗、彩旗、吊旗2005.10三和天地縱橫銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員打扮、名片2005.7三和天地縱橫銷(xiāo)售大綱確定2005.9三和天地縱橫代價(jià)、價(jià)目表、推盤(pán)籌劃2005.7三和天地縱橫付款方法及認(rèn)購(gòu)須知2005.7三和天地縱橫項(xiàng)目簡(jiǎn)介及100問(wèn)2005.8三和天地縱橫銷(xiāo)控圖表2005.9三和天地縱橫客戶登記表2005.5三和天地縱橫廣告宣傳電視告白制作選擇2005.9三和天地縱橫電視告白文案2005.9三和天地縱橫報(bào)紙告白文案2005.8三和天地縱橫形象宣傳畫(huà)冊(cè)2005.10三和天地縱橫招商手冊(cè)2005.8三和天地縱橫招商函2005.7三和天地縱橫客戶通訊2005.10三和天地縱橫推廣籌劃內(nèi)容2005.7三和天地縱橫外送資料內(nèi)容2005.8三和天地縱橫樓書(shū)2005.9三和天地縱橫海報(bào)2005.8三和天地縱橫軟文2005.8三和天地縱橫賀卡文字2005.12三和天地縱橫禮品袋2005.9三和天地縱橫開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)方案確認(rèn)2005.9三和天地縱橫開(kāi)盤(pán)園地包裝方案2005.9三和天地縱橫開(kāi)盤(pán)物料準(zhǔn)備2005.9三和天地縱橫開(kāi)盤(pán)運(yùn)動(dòng)2005.10三和天地縱橫第二章項(xiàng)目定位一、區(qū)域定位本項(xiàng)目以湘潭、長(zhǎng)沙、株洲為主軸區(qū)域，擴(kuò)展至湖南省內(nèi)各主要都市，以及廣東、廣西、貴州、重慶、四川、湖北、江西、福建鄰省、市、縣等全國(guó)區(qū)域。特性定位·唯一性：創(chuàng)造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心。 ·獨(dú)占性：湖南三和醫(yī)藥物流中心由湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司投資建立，是湖南省食品、藥品監(jiān)督治理局批準(zhǔn)的省內(nèi)第一家醫(yī)藥物流中心，被列為湖南省、湘潭市重點(diǎn)物流工程項(xiàng)目之一。中心將借國(guó)度中部崛起的生長(zhǎng)機(jī)會(huì)，立足湖南，面向全國(guó)，走向世界，力爭(zhēng)打造成中部地區(qū)范圍最大、功效齊全、檔次最高的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心，成為中部地區(qū)最大的藥品集散地。·超前性：作為“現(xiàn)代感、前衛(wèi)性、專(zhuān)業(yè)化、全程式的醫(yī)藥物流中心”，三和有“一切為人民，為一切人民、為人民一切”的大志和決心，通過(guò)“品牌式開(kāi)發(fā)，差別性經(jīng)營(yíng)”，實(shí)行“財(cái)產(chǎn)報(bào)國(guó)，實(shí)業(yè)興邦”。通過(guò)“合拍、公道、及格”，向社會(huì)奉獻(xiàn)“歷程精品”，實(shí)現(xiàn)“古色傳統(tǒng)、赤色理想”，引導(dǎo)“白色情懷、綠色希望”，步入“天以道合”的境界！晉身“業(yè)界翹楚、區(qū)域新貴?！比n次定位高等次、高品位、商業(yè)功效專(zhuān)業(yè)化，屬湖南情況最好，配套最齊全的現(xiàn)代醫(yī)藥物流。她是湖南省藥品監(jiān)督治理局批準(zhǔn)的省內(nèi)第一家藥品物流中心，是中南區(qū)域內(nèi)范圍最大，功效最齊、檔次最高的醫(yī)藥物流中心，是湖南省、湘潭市重點(diǎn)物流建立工程之一。四、功效分區(qū)定位本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置及其自身出眾的特點(diǎn)決定其功效分區(qū)定位必須與其檔次及目標(biāo)客戶群相匹配。同時(shí)，細(xì)分市場(chǎng)找出市場(chǎng)空白點(diǎn)的實(shí)際需要又使功效定位必須切合實(shí)際，經(jīng)過(guò)認(rèn)真討論，仔細(xì)研究和前期的招商試訪，我司謹(jǐn)對(duì)前期初定之功效分區(qū)做恰當(dāng)調(diào)解，以期更切合市場(chǎng)需求。整體功效定位突出主題觀點(diǎn)，本項(xiàng)目分為商務(wù)休閑區(qū)、物流配送區(qū)、中藥飲片加工區(qū)、商務(wù)住宅區(qū)。目前推出的是商務(wù)休閑區(qū)，由醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店）、中央行政公寓三塊組成。其中醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)修建面積30000平方米，配備電子設(shè)備，程控電話、寬帶接口、智能化物流治理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)、24小時(shí)物流配送系統(tǒng)等。憑據(jù)湖南省“長(zhǎng)株潭”總體籌劃要求，注重修建結(jié)構(gòu)、綠化景觀、整體氣勢(shì)派頭等因素，結(jié)構(gòu)調(diào)和自然，富實(shí)氣派、功效齊全。該項(xiàng)目各項(xiàng)功效與現(xiàn)代物流要求匹配，與湘潭經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)前景相匹配，與“長(zhǎng)株潭”都市一體化、經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程相匹配，與投資、經(jīng)銷(xiāo)商的效益相匹配。本項(xiàng)目總用地面積90498平方米（135.8畝），總修建面積240000平方米，總投資為3.2億元，本項(xiàng)目投資工期為30個(gè)月，2006年開(kāi)始營(yíng)業(yè)，2007年底全部建成。項(xiàng)目由三和大酒店(產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店)、醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)、醫(yī)藥物流配送中心、藥品批發(fā)（零售）超市、中藥飲片加工中心、三和花苑及底子設(shè)施、住宅公寓及綠化景觀等組成，具有藥品生意業(yè)務(wù)、儲(chǔ)存、保管、質(zhì)檢、配送、商務(wù)洽談、中藥飲片加工、信息處置懲罰、文化娛樂(lè)、賓館餐飲以及居住等綜合辦事功效。同時(shí)，還建有信息網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)，可以為全國(guó)各醫(yī)藥廠商在本中心設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，是一家多功效、智能化、花圃式的現(xiàn)代醫(yī)藥物流園區(qū)。中心由六大塊組成：1）三和大酒店即產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店憑據(jù)四星級(jí)尺度建立，總修建面積39000平方米，共計(jì)21層。酒店檔次、范圍在湘潭均首屈一指，賓館內(nèi)設(shè)商務(wù)套間、尺度間、商務(wù)集會(huì)室、餐飲、娛樂(lè)等。配套設(shè)施齊全，辦事一流，可為客戶提供一個(gè)舒適的商務(wù)和休閑情況，同時(shí)可承接種種大型集會(huì)和商務(wù)運(yùn)動(dòng)。2）醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)包羅醫(yī)藥生意業(yè)務(wù)中心和中央行政公寓。醫(yī)藥生意業(yè)務(wù)中心總修建面積30000平方米，共計(jì)四層，分為A、B區(qū)，其中A區(qū)為三和大酒店的裙樓，B區(qū)為中央行政公寓的裙樓。A、B區(qū)之間通過(guò)連廊相連接，既相對(duì)獨(dú)立，又能相互連通，方便客戶生意業(yè)務(wù)。生意業(yè)務(wù)中心實(shí)行的是一站式辦事，并且配備了現(xiàn)代化的電子設(shè)備，生意業(yè)務(wù)中心共配備3部品牌扶梯，每個(gè)生意業(yè)務(wù)商鋪均配備程控電話、寬帶接口、智能化物流治理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)等，為上下游客戶提供了一個(gè)高質(zhì)量、現(xiàn)代化的信息平臺(tái)，方便客戶更快捷、便利的進(jìn)行生意業(yè)務(wù)中央行政公寓，總修建面積為26000平方米，為進(jìn)駐本中心的企業(yè)和商家提供一個(gè)辦公、信息交換、生意業(yè)務(wù)的場(chǎng)合3）醫(yī)藥物流配送中心包羅三部分：行政辦公樓，修建面積11000平方米；物流堆棧，修建面積45000平方米；員工宿舍，修建面積7000平方米。4）藥品批發(fā)（零售）超市總修建面積10000平方米，憑據(jù)GSP尺度建立，實(shí)行電子智能化治理，提供24小時(shí)物流辦事，接納條碼治理系統(tǒng)、貨品實(shí)行自動(dòng)傳輸、庫(kù)存動(dòng)態(tài)接納電子5）中藥飲片加工中心總修建面積12000平方米，全部接納現(xiàn)代化設(shè)備，為客戶提供一其中藥深加工6）三和花苑總修建面積58000平方米，包羅商業(yè)門(mén)面（修建面積為10000平方米）、會(huì)所（修建面積為2000平方米）以及三棟商務(wù)住宅公寓（總修建面積為46000平方米）本中心還設(shè)有大型地下停車(chē)場(chǎng)、地下室、花圃景觀帶、商務(wù)休閑場(chǎng)合、治安崗?fù)さ扰涮自O(shè)施，為客戶提供全方位、一體化的辦事。五、目標(biāo)客戶定位憑據(jù)項(xiàng)目的功效定位及檔次尺度，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶主要以投資者為主，以經(jīng)營(yíng)者為輔。具體客戶群的職業(yè)來(lái)源分為以下幾個(gè)方面：·投資者：1）中高級(jí)政府公事員2）私營(yíng)業(yè)主3）外資、金融界、地產(chǎn)界、IT界企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理4）國(guó)企在職人員、西席5）有外洋干系或有親屬在沿海樂(lè)成經(jīng)營(yíng)的人員·經(jīng)營(yíng)者：1）知名藥品生產(chǎn)企業(yè)2）知名醫(yī)藥品牌經(jīng)營(yíng)者、署理商3）醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)運(yùn)商4）醫(yī)藥品牌治理企業(yè)六、主賣(mài)點(diǎn)定位基于對(duì)功效分區(qū)的調(diào)解及招商的探訪本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)主賣(mài)點(diǎn)為：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)權(quán)酒店、產(chǎn)權(quán)商鋪、商務(wù)住宅。七、形象定位:財(cái)產(chǎn)引航，核心經(jīng)濟(jì)形象——以項(xiàng)目的修建形態(tài)與其外立面做引申，其型貌似引航燈塔，又處于金融商務(wù)要地，預(yù)示本項(xiàng)目具有“引航財(cái)產(chǎn)”的強(qiáng)大能量。職位——地理位置十分優(yōu)越，如海上燈塔，位置赫顯指引偏向。預(yù)示著本項(xiàng)目能吸引投資，增加效益，起到一個(gè)指示先鋒的作用。希望——遠(yuǎn)航者可以從燈塔處得到前進(jìn)的希望，本項(xiàng)目區(qū)域未來(lái)籌劃就是希望，希望得到樂(lè)成的人們可以在此實(shí)現(xiàn)他們更高條理的創(chuàng)富夢(mèng)想。未來(lái)——燈塔的魅力在于給飛行者一個(gè)前景未來(lái)。有希望就有未來(lái)，在一個(gè)布滿希望的平臺(tái)上創(chuàng)富，未來(lái)的生長(zhǎng)空間無(wú)可限量。八、主告白語(yǔ)定位1、全案貫串區(qū)域觀點(diǎn)和主題及形象觀點(diǎn)；·地標(biāo)性醫(yī)藥物流旗艦驚現(xiàn)中國(guó)湘潭·醫(yī)藥物流黃金口岸，再現(xiàn)藥都風(fēng)范2、主告白語(yǔ)1）湖南首個(gè)醫(yī)藥物流中心，聚富核心圈2）政企攜手，專(zhuān)業(yè)支持，三強(qiáng)互助。創(chuàng)造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心3）今日寸金購(gòu)鋪，明日寸鋪成金4）向陽(yáng)財(cái)產(chǎn)、純金鋪位5）湘潭最后的原始股6）投資三和，回報(bào)商家7）機(jī)會(huì)只屬于精明的你8）醫(yī)藥物流黃金口岸湘潭創(chuàng)造新藥都9）理性創(chuàng)富時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨九、代價(jià)定位·物業(yè)闡發(fā)比力區(qū)域因素比力項(xiàng)目比力標(biāo)的物比力物名稱(chēng)三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽(yáng)醫(yī)藥生物園區(qū)域級(jí)差交通通達(dá)繁華水平大眾設(shè)備臨街狀況8108810109101010910101010合計(jì)444949個(gè)別因素比力項(xiàng)目比力標(biāo)的物比力物名稱(chēng)三和醫(yī)藥物流湖南全洲瀏陽(yáng)醫(yī)藥生物園裝修品級(jí)商業(yè)范圍修建結(jié)構(gòu)新舊水平市場(chǎng)擔(dān)當(dāng)能力1010101088101010991010910合計(jì)484748各因素修正比力物名稱(chēng)首期代價(jià)生意業(yè)務(wù)所在生意業(yè)務(wù)情況區(qū)域因素個(gè)體因素修正代價(jià)三和醫(yī)藥物流70009未開(kāi)始4448湖南全洲10未開(kāi)始4947瀏陽(yáng)醫(yī)藥生物園9104948·代價(jià)體系（1）醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)預(yù)熱期，底價(jià)為6000元/平方米，憑據(jù)面積、位置、樓層指定差別的代價(jià)系數(shù)；一樓總價(jià)46732180元，銷(xiāo)售均價(jià)9288元/平方米二樓總價(jià)37290998元，銷(xiāo)售均價(jià)7386元/平方米三樓總價(jià)31126447元，銷(xiāo)售均價(jià)5795元/平方米四樓總價(jià)21994146元，銷(xiāo)售均價(jià)4094元/平方米總銷(xiāo)售額137143771元，銷(xiāo)售均價(jià)6586元，扣除利息均價(jià)6190元；強(qiáng)銷(xiāo)期，底價(jià)為7600元/平方米，憑據(jù)面積、位置、樓層指定差別的代價(jià)系數(shù)；掃尾期，底價(jià)為8800元/平方米，憑據(jù)面積、位置、樓層指定差別的代價(jià)因素。（2）產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店（待定）（3）中央行政公寓（待定）（4）商務(wù)住宅區(qū)（待定）十、租售比例定位憑據(jù)市場(chǎng)闡發(fā)，我們認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)歷程中，以售為主，但“租賃”將會(huì)占據(jù)一定的比重，因此租賃比例定位如下：商業(yè)店肆：預(yù)計(jì)租售比例為6：4十一、情況景觀發(fā)起整體景觀情況應(yīng)體現(xiàn)主體組合情況、地面綠樹(shù)、垂直綠化結(jié)合，要有水景，以便與商業(yè)氣氛十全十美燈光：頂層——燈光夜景商城主題標(biāo)示燈光——上、中、下形成主體光環(huán)商業(yè)——燈箱、告白牌、燈柱第三章經(jīng)營(yíng)定位可行性評(píng)估1、項(xiàng)目定位對(duì)湖南醫(yī)藥物流的影響本項(xiàng)目所處位置位于湖南中部，地處湘江中游，長(zhǎng)株潭“金三角”要地是一方神奇而布滿豪情、希望的土地，正踏著時(shí)代的強(qiáng)音，沐浴革新的東風(fēng)，抬頭跨越生長(zhǎng)，抖擻出無(wú)限生機(jī)和活力，經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)已駛?cè)肟燔?chē)道。湘潭市委、市政府乘勢(shì)而上，正著力打造“三其中心”。湖南三和醫(yī)藥物流正是“三其中心”之一——現(xiàn)代物流中心的一顆璀璨明珠。她是湖南省藥品監(jiān)督治理局批準(zhǔn)的省內(nèi)第一家藥品物流中心，是中南區(qū)域內(nèi)范圍最大、功效最齊、檔次最高的醫(yī)藥物流中心，是湖南省、湘潭市重點(diǎn)物流建立工程項(xiàng)目之一。本項(xiàng)目作為一座專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥物流中心，對(duì)湖南乃至全都城市有極大影響，經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)差別性和情況的差別性。三和醫(yī)藥物流作為唯一的醫(yī)藥物流最會(huì)合的市場(chǎng)以展示、批發(fā)為主，零售為輔，有其自身的經(jīng)營(yíng)思想，對(duì)其他專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)造成直接競(jìng)爭(zhēng)。2、項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的要害因素闡發(fā)·招商招商事情的順利與否直接干系到該項(xiàng)目的成敗，其中醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)的招商難度較高——因?yàn)榭蜕虒?duì)市場(chǎng)前景的掛念較多，因此組織好招商，充實(shí)展示本項(xiàng)目的優(yōu)越性，制定有吸引力的招商步伐是至關(guān)重要的。為商家提供較完善的配套辦事，并作出有利于商家的實(shí)際答應(yīng)，解決商家在異地經(jīng)營(yíng)的困難是必須做的作業(yè)?！ね茝V推廣是在招商歷程中最重要的環(huán)節(jié)，商家謀的是利益，招商者提供的是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)際上雙方的利益是一致的。重要的是要將有代價(jià)的信息通過(guò)推廣進(jìn)入到商家，使其認(rèn)識(shí)到商機(jī)的存在和難得。推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程，一方面是對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)職位以及品牌的推廣；另一方面是對(duì)商業(yè)時(shí)機(jī)的推廣。前者既在招商歷程中起作用，同時(shí)也便今后的經(jīng)營(yíng)受益，爾后者主要針對(duì)商家入駐作出廠家有力的說(shuō)服，完成其招商目標(biāo)。·管理治理包羅了項(xiàng)目的組織治理、招商治理、投資治理、本錢(qián)治理、經(jīng)營(yíng)治理、對(duì)外的協(xié)調(diào)治理等等，治理在整個(gè)項(xiàng)目中起要害的作用，通過(guò)公道的治理制度，執(zhí)行正確的計(jì)謀，實(shí)現(xiàn)治理效率，低落風(fēng)險(xiǎn)。·經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的執(zhí)行階段，市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和商家互助的矛盾都是在經(jīng)營(yíng)歷程中產(chǎn)生的，如何化解困難，包管經(jīng)營(yíng)的樂(lè)成，須要具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)素質(zhì)。本項(xiàng)目一定要尋找一家具有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司和星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)治理公司來(lái)進(jìn)行治理。3、經(jīng)營(yíng)思路及計(jì)謀1）三和醫(yī)藥物流由于面積較大，因此，在經(jīng)營(yíng)上可接納分層經(jīng)營(yíng)、分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的形式，既可針對(duì)有效的消費(fèi)群體也能低落投資風(fēng)險(xiǎn)，正如俗話說(shuō)的“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的原理一樣。總體來(lái)說(shuō)，三和醫(yī)藥物流的經(jīng)營(yíng)思想是以特色經(jīng)營(yíng)為招呼力，用創(chuàng)新的思想，市場(chǎng)情況創(chuàng)建新型的、現(xiàn)代的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商業(yè)文化，開(kāi)創(chuàng)湖南醫(yī)藥物流經(jīng)營(yíng)文化之先例。2）經(jīng)營(yíng)計(jì)謀三和醫(yī)藥物流總投資達(dá)3。2億元，如何才氣在較短時(shí)間內(nèi)收回部分投資，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，與經(jīng)營(yíng)計(jì)謀有很大干系。投資者購(gòu)置商鋪，是一種恒久的投資行為，在與開(kāi)發(fā)商的相同歷程中，希望以短平快的方法結(jié)束這次投資，但是否全部出售以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額，在投資的短期和恒久利益之間需要作出平衡。我們發(fā)起憑據(jù)該項(xiàng)目的漫衍和經(jīng)營(yíng)差別，應(yīng)接納“占有主要的，抓住有用的，放棄次要的”的原則，以出售經(jīng)營(yíng)，出租經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的計(jì)謀，用出售的資金接納投資，實(shí)現(xiàn)投入與收益的平衡。統(tǒng)一署理招商完全憑據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)需求配置商品，尋找實(shí)力商家，組建強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，保障經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)。統(tǒng)一整體形象統(tǒng)一商城整體經(jīng)營(yíng)理念和視覺(jué)形象，統(tǒng)一店內(nèi)外導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)、POP標(biāo)識(shí)、掛旗、物價(jià)簽的使用。統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)籌謀對(duì)全年節(jié)沐日/重大節(jié)慶日/國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷(xiāo)推廣運(yùn)動(dòng)統(tǒng)一籌謀與組織，告白宣傳及店內(nèi)外的整體氣氛。統(tǒng)一辦事范例市場(chǎng)辦事人員的統(tǒng)一培訓(xùn)，日常儀容儀表范例，文明辦事用語(yǔ)，底子外語(yǔ)，市場(chǎng)推介知識(shí)等統(tǒng)一實(shí)施。統(tǒng)一宣傳基金由開(kāi)發(fā)商設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)推廣基金，通過(guò)良好的商業(yè)運(yùn)作、統(tǒng)一宣傳和種種繽紛促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)來(lái)提升湖南三和醫(yī)藥物流中心的知名度、美譽(yù)度、誠(chéng)信度。統(tǒng)一物業(yè)治理統(tǒng)一的大眾區(qū)域及購(gòu)物情況秩序維持，做好停車(chē)、消防、保安等辦事；統(tǒng)一大眾區(qū)域情況美化擺設(shè)，清潔、保潔及綠化養(yǎng)護(hù)；統(tǒng)一設(shè)備、設(shè)施的維護(hù)治理。統(tǒng)一供貨采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)放眼世界，引進(jìn)更多制造商和署理商，確保強(qiáng)大的供貨商網(wǎng)絡(luò)和品牌商品的供給。定期組織內(nèi)地實(shí)力廠商到中南亞市場(chǎng)進(jìn)行種種考察和好談，定期組織外洋采購(gòu)商團(tuán)來(lái)湖南三和醫(yī)藥物流中心到場(chǎng)訂貨會(huì)，進(jìn)行大批采購(gòu)。統(tǒng)一戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)峙醫(yī)藥城商家聯(lián)盟，共享國(guó)內(nèi)外采購(gòu)資源，共享國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息資源，共享渠道資源，共享商品信息資源，共享經(jīng)營(yíng)治理資源，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上接納一致態(tài)度，實(shí)施一致行動(dòng)，互享“市場(chǎng)最惠報(bào)酬”。3、戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)3年成形創(chuàng)建起特色鮮明的適合中南地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)需求的商品結(jié)構(gòu)、品牌系統(tǒng)和產(chǎn)物署理系統(tǒng)，在國(guó)內(nèi)享有較高的聲譽(yù)；市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)治理的功效，如倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、信息、咨詢(xún)、餐飲、娛樂(lè)、會(huì)展、辦事署理、物業(yè)治理等根本完善；創(chuàng)建生產(chǎn)、生活資料大流通、實(shí)驗(yàn)網(wǎng)上貿(mào)易、電子商務(wù)、國(guó)內(nèi)外招商等系列專(zhuān)業(yè)運(yùn)作步伐；形成中南地區(qū)采購(gòu)商的客戶網(wǎng)絡(luò)。5年成市在商品結(jié)構(gòu)、品牌陣營(yíng)、供貨渠道、全國(guó)客商網(wǎng)絡(luò)等方面，繼承擴(kuò)大實(shí)力、突出核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正實(shí)現(xiàn)工具部聯(lián)手的大商貿(mào)大繁榮格式。8年成都成為中國(guó)范圍最大、最有影響力的醫(yī)藥商品集散中心。在中國(guó)醫(yī)藥商品的貿(mào)易鏈上，成為貨流、客流、資金流、信息流最大、最有效的平臺(tái)。第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀一、入市時(shí)機(jī)本項(xiàng)目作為大型物流項(xiàng)目，為包管營(yíng)銷(xiāo)樂(lè)成，不但需要有一定的主體形象，同時(shí)要求具備與檔次相匹配的形象包裝，并進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊宣傳（2-3個(gè)月）樹(shù)立起項(xiàng)目的整體形象。因此，項(xiàng)目要做富足的準(zhǔn)備，故本案發(fā)起：項(xiàng)目最佳推出時(shí)間為05年10月。流程如下：工程報(bào)建中工程奠定部分工程完工Ⅰ期主體工程完工↓↓↓↓12341、05年07月準(zhǔn)備事情進(jìn)行中鋪墊宣傳開(kāi)始2、05年10月招商事情進(jìn)行中利用“十一黃金周”旺季進(jìn)行先期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)3、05年12月公然發(fā)售4、06年07月正式開(kāi)業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)）二、總體操縱構(gòu)想本項(xiàng)目范圍較大、功效龐大、以市場(chǎng)供給量較小競(jìng)爭(zhēng)性較小的產(chǎn)權(quán)商鋪、中央行政公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店和商務(wù)住宅為主要銷(xiāo)售工具。為包管總體銷(xiāo)售統(tǒng)一連貫，使之一直被市場(chǎng)存眷，熱點(diǎn)不停，應(yīng)總體接納分階段推售，先難后易，波浪推售的手法，不但將差別功效的位置分別以適宜時(shí)機(jī)推入市場(chǎng)，同時(shí)不停制造購(gòu)置熱潮，多種運(yùn)動(dòng)組合以到達(dá)整體操縱的樂(lè)成。充實(shí)發(fā)揮招商和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的手法，通過(guò)種種銷(xiāo)售計(jì)謀與本領(lǐng)的組合使項(xiàng)目樂(lè)成被市場(chǎng)擔(dān)當(dāng)。項(xiàng)目宣傳始終是重要事情，要突出項(xiàng)目的幾個(gè)不可擬的優(yōu)勢(shì)和重點(diǎn)，以項(xiàng)目的唯一性和差別性來(lái)使項(xiàng)目形象得以充實(shí)展現(xiàn)，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氣氛。項(xiàng)目整體銷(xiāo)售以引進(jìn)品牌醫(yī)藥企業(yè)聚人氣，以批發(fā)動(dòng)員整個(gè)商鋪的銷(xiāo)售。一浪推一浪，相互依托相互促進(jìn)，組成一個(gè)連貫的銷(xiāo)售互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。項(xiàng)目在注重本地銷(xiāo)售的同時(shí)，積極向市區(qū)和省內(nèi)推廣，內(nèi)外分身，聯(lián)合造市。開(kāi)拓省內(nèi)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以招商，特快專(zhuān)遞、直郵DM等多種方法推廣發(fā)售，并借此擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，爭(zhēng)取名利雙收。在銷(xiāo)售渠道中融合現(xiàn)代流傳手段，運(yùn)用電子郵件，互聯(lián)網(wǎng)等使項(xiàng)目銷(xiāo)售渠道變得更遼闊。.三、綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)謀●整體出租模式整體租賃是指開(kāi)發(fā)商不將物業(yè)出售，而將其整體出租給一家商業(yè)企業(yè)，由這家商業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)籌劃及經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)商每年向商業(yè)企業(yè)收取約定的租金。租金一般在第三或第四年起開(kāi)始遞增，前二，三年主要是資助商業(yè)企業(yè)培養(yǎng)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可連續(xù)生長(zhǎng)；同時(shí)，商業(yè)企業(yè)向開(kāi)發(fā)商交納相當(dāng)于2—3個(gè)月租金的押金。優(yōu)點(diǎn)：①不需設(shè)立專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)公司和配備專(zhuān)業(yè)的商業(yè)人員；②生意業(yè)務(wù)簡(jiǎn)樸，結(jié)算方便；③物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款，有利開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目；④物業(yè)的升值空間較大；⑤帶租約更有利于日后整體銷(xiāo)售或設(shè)計(jì)產(chǎn)權(quán)式商鋪。缺點(diǎn)：①收益低，其收?qǐng)?bào)率在3～5%之間；②租期長(zhǎng)，物業(yè)就算升值，其套現(xiàn)的難度很大；③不排除租戶經(jīng)營(yíng)失敗而沒(méi)法交租的可能，因而對(duì)租戶的評(píng)估要求準(zhǔn)確。④物業(yè)面積一般不凌駕30000㎡?！穹謱踊蚍制鲎饽Ｊ脚c整體出租模式相似，只是開(kāi)發(fā)商按市場(chǎng)需求，將各層或各片區(qū)分別出租給差別租戶。優(yōu)點(diǎn)：①租金相對(duì)整體出租要高一些；②風(fēng)險(xiǎn)疏散，租金相對(duì)有一定包管；③物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款；④比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)或設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式商鋪；⑤某一層經(jīng)營(yíng)失敗時(shí)，開(kāi)發(fā)商能掌握主動(dòng)權(quán)，并進(jìn)行重新招租。缺點(diǎn)：①需重視前期的商業(yè)籌謀（業(yè)態(tài)組合、功效定位、市場(chǎng)定位等）；②需設(shè)立相應(yīng)的治理部分及配備有關(guān)的商業(yè)專(zhuān)才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營(yíng)失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營(yíng)，要求開(kāi)發(fā)商創(chuàng)建儲(chǔ)備租戶資源庫(kù)，并具備極強(qiáng)的招商能力?！袷枭⒊鲎饽Ｊ绞枭⒊鲎庖喾Q(chēng)零租，開(kāi)發(fā)商在確定某一主題功效下對(duì)各個(gè)鋪位進(jìn)行招租，租期相對(duì)短些，一般為2～5年；開(kāi)發(fā)商應(yīng)資助租戶統(tǒng)一治理相關(guān)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記，甚至代開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票、財(cái)政結(jié)算等。許多樂(lè)成運(yùn)用模式的案例多數(shù)為大型專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，如深圳賽格電子配套市場(chǎng)，華強(qiáng)電子世界等。優(yōu)點(diǎn)：①租金很高，開(kāi)發(fā)商收益可最大化；②物業(yè)升值空間大，容易出售體現(xiàn)；③租期短，容易改變功效或調(diào)解經(jīng)營(yíng)。缺點(diǎn)：①需設(shè)立專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理公司賣(mài)力經(jīng)營(yíng)治理；②需充實(shí)重視前期的市場(chǎng)定位，功效定位，功效定位的籌謀事情；③招商能力的要求極高；日常經(jīng)營(yíng)能力的要求高；=4\*GB3④經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最大●層（或片）與散結(jié)合出租模式此模式是將上述第2種和第3種模式結(jié)合。在確定了功效后，接納第2種模式引進(jìn)若干主力店，之后再利用主力店的品牌效應(yīng)，對(duì)種種中小店進(jìn)行招租。目前多數(shù)大型購(gòu)物中心接納此模式。優(yōu)點(diǎn)：①巨細(xì)租戶的結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目穩(wěn)定性提高；②主力店的進(jìn)駐有助于將部分物業(yè)設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式鋪位，并容易取得銷(xiāo)售的樂(lè)成；③有利創(chuàng)建完整的租戶資源庫(kù)，為以后開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目創(chuàng)造樂(lè)成運(yùn)作的條件；④為開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造經(jīng)常性收益。缺點(diǎn)：①要求開(kāi)發(fā)商具備很雄厚的自有資金實(shí)力；②需設(shè)立專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專(zhuān)才；③對(duì)主力店的招租能力要求極高。·對(duì)外招商計(jì)謀（具體說(shuō)明“略”）通過(guò)電子郵件，特快專(zhuān)遞和發(fā)招商手冊(cè)、內(nèi)部刊物吸引外地知名醫(yī)藥品牌商家入駐。2、到場(chǎng)政府組織的對(duì)外招商運(yùn)動(dòng)，利用政府的權(quán)威性吸引商家。3、對(duì)有意向在湖南投資的大商家專(zhuān)門(mén)登門(mén)造訪，尋找互助可能?！ぷ馐勐?lián)動(dòng)計(jì)謀三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營(yíng)規(guī)定區(qū)域功效，可租可售。非租區(qū)域有客戶出租可“假設(shè)出租”假設(shè)出租解決方案見(jiàn)“以租代售”計(jì)謀?！ひ宰獯塾?jì)謀開(kāi)發(fā)商先將鋪位租出去并與租客簽訂3-5年租約，然后再將鋪面連同租約一并出售給投資者，這樣投資者擁有穩(wěn)定租客包袱其先期風(fēng)險(xiǎn)，此種方法起很好的促銷(xiāo)作用?！ち泔L(fēng)險(xiǎn)投資政策對(duì)購(gòu)置臨街二層以上店肆用以出租者，則自開(kāi)業(yè)之日起一年內(nèi)未曾租者，可全額退款，并賠償?shù)晁临?gòu)置價(jià)的10％的收益金，以增加投資者對(duì)二層以上店肆的信心，充實(shí)包管二層以上店肆按預(yù)定目標(biāo)銷(xiāo)售完成?！べI(mǎi)鋪送車(chē)位計(jì)謀針對(duì)醫(yī)藥物流的特殊性，對(duì)購(gòu)置商鋪的經(jīng)營(yíng)者，可接納購(gòu)置一個(gè)商鋪免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)車(chē)位，以勉勵(lì)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)置?！べ?zèng)送停車(chē)位或經(jīng)營(yíng)治理費(fèi)計(jì)謀由于本項(xiàng)目擁有較大的停車(chē)場(chǎng)，可以接納免收半年停車(chē)費(fèi)和物業(yè)治理費(fèi)的優(yōu)惠政策來(lái)鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)置商鋪。·無(wú)理由退鋪計(jì)謀在認(rèn)購(gòu)期間，在一個(gè)星期內(nèi)，客戶如若想退訂金，無(wú)任何理由，全額退款，給客戶以充實(shí)信心。·開(kāi)盤(pán)抽簽計(jì)謀提前20-30天做預(yù)告性告白，開(kāi)放日首推30個(gè)優(yōu)惠商鋪，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和觀光人員可以進(jìn)行抽簽，抽中者享受比開(kāi)盤(pán)日樓價(jià)為優(yōu)惠的折扣點(diǎn)?！ら_(kāi)盤(pán)日優(yōu)惠計(jì)謀代價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一，代價(jià)始終是客戶購(gòu)置最為存眷的根體因素。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，為聚集開(kāi)盤(pán)時(shí)的人氣，促成成交后續(xù)銷(xiāo)售開(kāi)個(gè)好頭，實(shí)行“開(kāi)盤(pán)日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。凡開(kāi)盤(pán)期間成交的客戶均可享受折扣優(yōu)惠，每3天享受差別的折扣，連續(xù)三個(gè)星期，開(kāi)盤(pán)日成交的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可以得到贈(zèng)送窗機(jī)空調(diào)一臺(tái)?！ど啼伕?jìng)標(biāo)拍賣(mài)計(jì)謀拍賣(mài)前20天，通過(guò)媒體全力渲染升值觀點(diǎn)，并以首創(chuàng)拍賣(mài)商鋪形式引起存眷，引爆最強(qiáng)勁的銷(xiāo)售攻勢(shì)，通過(guò)將保存的最好店肆拍賣(mài)，動(dòng)員本項(xiàng)目剩余的商鋪以理想代價(jià)出售?！やN(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)計(jì)謀在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，為掌握氣氛，充實(shí)吸引客戶成交，銷(xiāo)售經(jīng)理享有1-2點(diǎn)的折扣權(quán)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的掌控促進(jìn)成交，將起積極作用?！す衽_(tái)出售計(jì)謀針對(duì)時(shí)間招商情況而定，為了更好的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，最大限度的減輕置業(yè)者的壓力，將部分位置較差的分店肆，以低價(jià)出售，積累人氣，并不停變更優(yōu)惠計(jì)謀，以使代價(jià)同比優(yōu)惠。·多形式銷(xiāo)售方法計(jì)謀A、地毯式銷(xiāo)售方法：遍及散發(fā)宣傳單頁(yè)，以一百代一的手法進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)充；B、展示式銷(xiāo)售方法：多條理、多區(qū)域展示宣傳攻勢(shì)；C、交織式銷(xiāo)售方法：差別人群差別行業(yè)聯(lián)袂互動(dòng)流傳營(yíng)銷(xiāo)；D、點(diǎn)網(wǎng)式銷(xiāo)售方法：以銷(xiāo)售點(diǎn)動(dòng)員片區(qū)。（銷(xiāo)售方法計(jì)謀作為運(yùn)作中專(zhuān)案提議）四、代價(jià)計(jì)謀1、代價(jià)計(jì)謀先拿出二層以上少部分位置較差的店肆，以低價(jià)出售，積累人氣，并不停變更優(yōu)惠計(jì)謀，以使代價(jià)同比優(yōu)惠。2、代價(jià)控制3、層間差價(jià)控·內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，選擇二層部分店肆統(tǒng)一以“一口價(jià)”計(jì)謀推出，限售30套?！す话l(fā)售后，二層代價(jià)為一樓的百分之三十五，三層代價(jià)為一樓的百分之三十，四樓代價(jià)為一樓的百分之二十。4、位置差價(jià)差別位置理應(yīng)差別代價(jià)，憑據(jù)位置，臨街狀況，臨收支口狀況，人流狀況等因素綜合闡發(fā)，制定位置差價(jià)。（此暫略）附錄：招商籌劃說(shuō)明本項(xiàng)目的招商事情是醫(yī)藥物流經(jīng)營(yíng)能否旺場(chǎng)，租售方案能否樂(lè)成的要害，發(fā)起在明確了本項(xiàng)目的功效、經(jīng)營(yíng)范疇、商品的檔次定位等因素后，盡快開(kāi)展招商事情，有針對(duì)性地尋找適合的商戶，以確保商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)能夠滿場(chǎng)、旺場(chǎng)。一、招商思路本項(xiàng)目以出售經(jīng)營(yíng)為主，租售并舉，以得到穩(wěn)定、良好的投資回報(bào)為目標(biāo)。針對(duì)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)“無(wú)大戶不穩(wěn)、無(wú)小戶不活”的現(xiàn)狀，緊緊圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)計(jì)謀，發(fā)起在全國(guó)和湖南同時(shí)招商，將有招呼力的品牌、名牌商戶引入商場(chǎng)作為牽頭商戶，對(duì)此部分商戶必須盡量將租賃條件放寬，讓其優(yōu)先落實(shí)進(jìn)駐，再利用品牌、名牌商戶的招呼力吸引其他商戶。整個(gè)招商事情將針對(duì)本項(xiàng)目所確定的功效定位執(zhí)行。A、醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)B、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式酒店）C、中央行政公寓綜合評(píng)述：本項(xiàng)目要在全國(guó)、湖南同時(shí)進(jìn)行招商，要使他們盡早進(jìn)駐本項(xiàng)目，需要充實(shí)做好觀察闡發(fā)及游說(shuō)事情，要使他們對(duì)本項(xiàng)目、對(duì)湖南市場(chǎng)擁有良好生長(zhǎng)前景布滿信心，讓他們覺(jué)得名利兩方面均有所圖，這是招商事情的要害。至于局部的招商則把重點(diǎn)放在本地市場(chǎng)，這便有利于項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)操縱。上述招商思路確定后，應(yīng)盡快制定具體的招商條件，落實(shí)具體的招商細(xì)則，以便全面鋪開(kāi)招商事情，盡快落實(shí)商戶。二、招商方法目前各大商場(chǎng)及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)在招商方面多接納以下形式：1、加盟店加盟店是由經(jīng)營(yíng)者向品牌商戶繳納一定命額的加盟費(fèi)（分外按品牌而定），經(jīng)營(yíng)者即可得到該品牌的使用權(quán)，貨源由品牌商戶以較高的代價(jià)折扣提供。經(jīng)營(yíng)者將貨品買(mǎi)斷，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)營(yíng)者包袱。這種做法，經(jīng)營(yíng)者前期需支付一筆不菲的加盟用度，又要支付購(gòu)置貨品的資金，更要包袱貨品能否適銷(xiāo)對(duì)路帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，接納此要領(lǐng)，所帶來(lái)的資金壓力較大。發(fā)起對(duì)一些知名度較高、在業(yè)內(nèi)有極大影響力、對(duì)商場(chǎng)其他商戶有極大吸引的著名品牌可以接納。2、藥品代銷(xiāo)由經(jīng)營(yíng)者設(shè)立專(zhuān)柜，商戶按一定的代價(jià)提供貨源（代價(jià)憑據(jù)貨品而定），經(jīng)營(yíng)者將其藥品代價(jià)上浮，再放到專(zhuān)柜內(nèi)出售，貨品出售后與商戶結(jié)算，上浮部分利潤(rùn)由經(jīng)營(yíng)者得到。這種要領(lǐng)，客戶在資金上包袱一定的風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)商品又不可能以較大的折扣給經(jīng)營(yíng)者。所以經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)較小，但包袱的風(fēng)險(xiǎn)也小，發(fā)起對(duì)藥品生產(chǎn)的商家使用以上步伐，制止經(jīng)多重環(huán)節(jié)增加商品本錢(qián)，以提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。3、保底分成生長(zhǎng)商制定一個(gè)公道的分成比例，確定最低的營(yíng)業(yè)額作為保底線，營(yíng)業(yè)額高于保底線按制定的比例身分，低于確定的營(yíng)業(yè)額不作為分成的一種要領(lǐng)，將商鋪?zhàn)饨o商戶使用。此要領(lǐng)能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對(duì)本地市場(chǎng)了解不深，將難以吸引其進(jìn)駐。此要領(lǐng)對(duì)外地商戶不宜接納，但對(duì)了解本地市場(chǎng)的湖南商戶可以實(shí)行。4、互助分成互助分成即從營(yíng)業(yè)額中提取一部分作為商場(chǎng)的回報(bào)（提取額度憑據(jù)各行業(yè)而定），生長(zhǎng)商跟商戶配合包袱市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，，配合分享利潤(rùn)。此種要領(lǐng)風(fēng)險(xiǎn)由生長(zhǎng)商與商戶配合包袱，使商家消除市場(chǎng)的掛念，利用此要領(lǐng)，與商家配合分享利潤(rùn)，爭(zhēng)取商戶進(jìn)駐本中心。5、純租金生長(zhǎng)商直接將商鋪?zhàn)饨o商戶使用，收取牢固的租金，商戶自己經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。此步伐生長(zhǎng)商雖無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)，但會(huì)使商場(chǎng)缺乏統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一治理的形象。發(fā)起此要領(lǐng)在面積較大的獨(dú)立鋪使用。上述幾種方法，將在本項(xiàng)目招商時(shí)組合使用，憑據(jù)具體情況靈活變通，以包管生長(zhǎng)商的利益。三、其他招商條件1、租賃年限憑據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，最少定期1年或2年，第三年可按市場(chǎng)情況調(diào)解。2、免租期較大面積包袱者免租期較長(zhǎng)（一個(gè)月~三個(gè)月）外。一般租期為30天。3、包管金以六個(gè)月為尺度，商戶確定進(jìn)駐后支付生長(zhǎng)商。4、治理費(fèi)按實(shí)際治理的支出預(yù)算每平方米平均分?jǐn)?，用度包羅：中央空調(diào)、清潔、保安、宣傳推廣等。（具體數(shù)額由治理公司確定）5、裝修除大眾地方裝修以外，現(xiàn)發(fā)起生長(zhǎng)商只提供天花、地面、隔斷作為交付使用條件。招商籌劃擺設(shè)第一階段：準(zhǔn)備資料，尋找并聯(lián)系目標(biāo)客戶，舉辦招商會(huì)，擺設(shè)異地商家到湘潭進(jìn)行實(shí)地考察，明確主力知名客戶租賃意向。力爭(zhēng)與1~2家知名品牌商戶簽訂意向。第二階段：跟進(jìn)落實(shí)商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進(jìn)駐。在兩地以其簽約加盟為賣(mài)點(diǎn)加以推廣宣傳，配以各媒體的炒作和強(qiáng)大的告白攻勢(shì)，把招租事情推向熱潮，同時(shí)在本地提高本項(xiàng)目的知名度，出售率達(dá)7-8成，出租率達(dá)5-6成為目標(biāo)。第三階段：督促邊沿客戶，爭(zhēng)取早日承租，已簽約租戶進(jìn)場(chǎng)裝修同時(shí)做好開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備，宣傳推廣為開(kāi)業(yè)造勢(shì)，爭(zhēng)取開(kāi)業(yè)時(shí)入住率達(dá)八成。五、招商計(jì)謀（一）招商模式：1、通過(guò)大戶動(dòng)員中小戶，特別注意利用干系營(yíng)銷(xiāo)（如：不定期舉行潛在客戶懇談會(huì)）2、利用外來(lái)客戶造勢(shì)（注意外來(lái)客戶應(yīng)該是有實(shí)力、有品牌、有特色、有代表的大戶、特色戶），吸引本地客戶3、范圍上了，檔次要上。經(jīng)營(yíng)辦事更要注重。（才氣給客戶信心）（二）招商步調(diào)推廣步調(diào)依據(jù)招商事情進(jìn)度，分兩步來(lái)進(jìn)行推廣：第一步：以高高在上之勢(shì)使目標(biāo)群體對(duì)湖南三和醫(yī)藥物流中心另眼相看，全面而又系統(tǒng)的介紹湖南三和醫(yī)藥物流中心，打出湖南三和醫(yī)藥物流中心的“第一醫(yī)藥物流”的形象，引起人們（包羅投資者和經(jīng)銷(xiāo)商）的存眷，讓人們感覺(jué)到湖南三和醫(yī)藥物流中心即將有大的行動(dòng)。第二步：進(jìn)行招商推廣事情，以一系列的招商告白，氣勢(shì)磅礴的將業(yè)主加盟湖南三和醫(yī)藥物流中心可以帶來(lái)的收益訴求出去，在告白體現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)敵手，有效促成招商事情的順利進(jìn)行。具體步調(diào)為：1、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶通過(guò)市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行的商業(yè)觀察定位，將其作為招商事情的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商步伐，并在籌劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃事情。具體的步伐如下：商圈闡發(fā)→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→生意業(yè)務(wù)大廳租賃→籌劃設(shè)計(jì)→實(shí)施建立（醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)部分可在項(xiàng)目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作）2、品牌商家的引進(jìn)和籌劃按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定開(kāi)端品牌主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等種種渠道打仗、了解切合條件的零售商或其他辦事商，并掌握其拓新店的籌劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌招呼力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的籌劃擺設(shè)。3、充實(shí)掌握客戶需求召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶到場(chǎng)，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店互助的條件、可能性及其他方面的發(fā)起，而這些發(fā)起均可用于制訂公道的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)本地政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹本地的投資情況和體現(xiàn)支持的態(tài)度。固然，最好能邀請(qǐng)本地有影響的媒體派記者到場(chǎng)懇談會(huì)。

4、多渠道進(jìn)行招商相同從總量來(lái)看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠本地的現(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到本地投資過(guò)的客戶群體。招商發(fā)起從生產(chǎn)地、主要投資客戶來(lái)源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交換、展覽會(huì)、宣布會(huì)、節(jié)日促銷(xiāo)、新聞事件行銷(xiāo)等入手。5、商戶確定視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分條理的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及互助條件，接納每隔2~3天相同一次的跟蹤步伐專(zhuān)人跟進(jìn)。并且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)治理層進(jìn)行充實(shí)的相同，加速其投資決策的步調(diào)。第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備事情一、銷(xiāo)售組織架構(gòu)1、項(xiàng)目配套架構(gòu)告白設(shè)計(jì)籌謀告白設(shè)計(jì)籌謀機(jī)構(gòu)生長(zhǎng)商銷(xiāo)售異地聯(lián)絡(luò)處禮儀公司銷(xiāo)售異地聯(lián)絡(luò)處禮儀公司裝飾公司裝飾公司經(jīng)營(yíng)治理、物業(yè)經(jīng)營(yíng)治理、物業(yè)宣傳媒體按揭銀行項(xiàng)目總監(jiān)：李霖銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)：李霖項(xiàng)目經(jīng)理：肖穎鈞項(xiàng)目經(jīng)理：肖穎鈞銷(xiāo)售部徐寧招商組組長(zhǎng)銷(xiāo)售部徐寧招商組組長(zhǎng)劉峰項(xiàng)目籌謀組組長(zhǎng)趙熙成員5人成員5人成員3人成員5人成員5人成員3人·備注：配備人員數(shù)量以上表為準(zhǔn)，展銷(xiāo)及節(jié)沐日再增加人員事情模式的創(chuàng)建樹(shù)立良好的、科學(xué)的事情模式，目的是使事情目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)歷程創(chuàng)建在可利用和控制的范疇之內(nèi)，通過(guò)有目的的籌劃和人員分工，動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和監(jiān)督事情流程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題并提前設(shè)定解決步伐。動(dòng)態(tài)的事情模式流程包羅：獲取—整理—闡發(fā)—決策—實(shí)施—監(jiān)測(cè)這個(gè)歷程陪同著項(xiàng)目的建立和銷(xiāo)售是恒久的、穩(wěn)定的，所有項(xiàng)目成員職責(zé)明確、分工明晰并保持著良好的相同狀態(tài)。1．人員配置：項(xiàng)目事情組成員包羅湖南三和醫(yī)藥物流中心項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)籌謀委員會(huì)全體成員。決策組——對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行評(píng)估、決策；監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)全程效果（唐董事長(zhǎng)、段總經(jīng)理、李霖董事長(zhǎng)、張耀明副總經(jīng)理、趙熙副總經(jīng)理、肖穎鈞副總經(jīng)理）信息組——掌握項(xiàng)目建立進(jìn)度，收集、整理隨機(jī)出現(xiàn)的銷(xiāo)售信息；委托觀察及監(jiān)測(cè)推廣效果（張耀明、肖穎鈞、劉峰）創(chuàng)作組——制訂銷(xiāo)售計(jì)謀和銷(xiāo)售手段，完成具體實(shí)施方案和制作（趙熙、李澤陽(yáng)、李華雄、何佳輝、江洋）媒介組——賣(mài)力媒介的運(yùn)作和掌控、監(jiān)督媒介宣布情況，對(duì)外大眾干系處置懲罰及突發(fā)危機(jī)事件處置懲罰（周致龍副總經(jīng)理、李澤陽(yáng)）2．事情模式：動(dòng)態(tài)的事情模式創(chuàng)建在密切的相同交換上，因此對(duì)交換方法的設(shè)定是模式創(chuàng)建的要害。交換方法是分工明晰、對(duì)接人員明確、資料透明公然。事情例會(huì)附表1：名稱(chēng)時(shí)間（周）內(nèi)容人員每周小組例會(huì)1總結(jié)上周事情，擺設(shè)本周事情事情組全部成員創(chuàng)作評(píng)審會(huì)隨機(jī)對(duì)創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，確定宣布時(shí)間甲方?jīng)Q策組、乙方創(chuàng)作討論會(huì)1、5對(duì)創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行研討甲方有關(guān)人員、乙方監(jiān)測(cè)信息宣布會(huì)1、5對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的銷(xiāo)售信息和滋擾型因素進(jìn)行評(píng)估，確定對(duì)策甲方、乙方主創(chuàng)人員征求意見(jiàn)例會(huì)5對(duì)營(yíng)銷(xiāo)籌謀事情征求反饋意見(jiàn)，小組成員、公司業(yè)務(wù)部分代表、銷(xiāo)售代表媒介相同會(huì)隨機(jī)討論媒介使用籌劃小組決策層、媒介組媒介代表業(yè)主征求意見(jiàn)會(huì)隨機(jī)征求客戶意見(jiàn)小組全部成員、業(yè)主代表2）事情對(duì)接人員附表2：事情類(lèi)型甲方乙方總控段曉章肖穎鈞文案周致龍何佳輝平面設(shè)計(jì)周致龍江洋媒介相同周致龍李澤陽(yáng)信息監(jiān)測(cè)段曉章李霖提交文件附表3：項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注決策組每周事情陳訴、單項(xiàng)事情實(shí)施及成效陳訴每周提交信息組信息反應(yīng)、銷(xiāo)售信息周報(bào)每周提交媒介組媒體監(jiān)測(cè)匯總、公關(guān)運(yùn)動(dòng)籌劃每周提交創(chuàng)作組創(chuàng)作任務(wù)籌劃、動(dòng)態(tài)計(jì)謀周報(bào)每周提交交換平臺(tái)每月一次的甲乙方事情籌劃總結(jié)會(huì)。3．事情模式績(jī)效考評(píng)一種事情模式的創(chuàng)建一定會(huì)引起人員對(duì)接、分工等短期適應(yīng)性問(wèn)題，為此，適時(shí)加以調(diào)解和革新是模式創(chuàng)建中的重要環(huán)節(jié)。為此，事情小組的決策領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)賣(mài)力事情模式的調(diào)解協(xié)調(diào)事情，并定時(shí)對(duì)人員進(jìn)行考評(píng)?？荚u(píng)方法包羅：1）人員每周的事情報(bào)告；2）事情組的月報(bào)；3）日常事情反響。對(duì)付無(wú)法解決的人員互助或因?yàn)樾∥宜郊夷芰?wèn)題而無(wú)法完成事情者，接納變更事情崗?fù)ぁ⑥o退等方法處置懲罰。二、銷(xiāo)售前項(xiàng)目準(zhǔn)備事情1、選定告白公司（或組建平面設(shè)計(jì)人員），開(kāi)始設(shè)計(jì)制作樓書(shū)（形象畫(huà)冊(cè)）、招商手冊(cè)、告白、代價(jià)表、告白及宣傳資料等事情。（決策組擬定）2、選定宣傳媒體（周致龍、肖穎鈞）報(bào)紙：湘潭日?qǐng)?bào)、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)、湘潭晚報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)電視：湖南經(jīng)視、湘潭電視臺(tái)、湖南衛(wèi)視3、“五證”準(zhǔn)備（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實(shí)）土地使用證、建立用地籌劃許可證修建工程籌劃許可證施工許可證、預(yù)售許可證4、按揭銀行的聯(lián)系和確定（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實(shí)）5、選擇物業(yè)經(jīng)營(yíng)治理公司（或組建）發(fā)起11月底前完成（便于為告白宣傳辦事）（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實(shí)）三、銷(xiāo)售籌劃憑據(jù)對(duì)市場(chǎng)的研究結(jié)果，結(jié)合本公司之銷(xiāo)售目標(biāo)，本項(xiàng)目的租售比例定位6：4整體目標(biāo)：2005銷(xiāo)售額9384萬(wàn)人民幣（3000萬(wàn)人民幣）2006銷(xiāo)售額27744萬(wàn)人民幣（12000萬(wàn)）2007銷(xiāo)售額22392萬(wàn)人民幣（15000萬(wàn)）（銷(xiāo)售署理公司確保2005年度產(chǎn)物銷(xiāo)售2100萬(wàn)元任務(wù)的完成，其中三季度600萬(wàn)元，四季度1500萬(wàn)元）銷(xiāo)售籌劃表：階段類(lèi)型比例（%）面積代價(jià)（元）條約額（萬(wàn)元）累計(jì)額（萬(wàn)元）第一階段（2005）店肆20600070004200酒店20780060004680寫(xiě)字樓1028001800504公寓第二階段（2006）店肆5015000700010500酒店5019500600011700寫(xiě)字樓501400018002520公寓301680018003024第三階段（2007）店肆30900070006300酒店301170060007020寫(xiě)字樓401120018002016公寓703920018007056合計(jì)店肆10030000700021000酒店10039000600023400寫(xiě)字樓1002800018005040公寓10056000180010080出租籌劃（略）四、銷(xiāo)售政策最終以三和醫(yī)藥物流中心有限公司制定的銷(xiāo)售政策為準(zhǔn)，為包管銷(xiāo)售，務(wù)必在8月內(nèi)制訂完畢，以正式文件下達(dá)。1）具體政策為：本次銷(xiāo)售全部實(shí)行實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，無(wú)任何折扣投資商為了體現(xiàn)謝謝客戶前期對(duì)本項(xiàng)目的支持，特決定凡在項(xiàng)目籌劃新聞宣布會(huì)前認(rèn)購(gòu)中心商鋪的客戶均可享受繳納定金人民幣5000元沖抵購(gòu)鋪款10000元的優(yōu)惠運(yùn)動(dòng)。為保障投資客戶資金收益，低落市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)商答應(yīng)客戶購(gòu)置商鋪后至中心開(kāi)業(yè)前為客戶包袱銀行利息，按6%年利率支付，以客戶實(shí)際交納購(gòu)鋪款盤(pán)算，2006年6月30日前支付，盤(pán)算時(shí)間為客戶簽署條約之日起盤(pán)算，凌駕十五日而未滿一月以一月盤(pán)算，未凌駕十五日以半月盤(pán)算。2）付款方法包羅三種一次性付款：即簽約時(shí)支付全部購(gòu)鋪款；銀行貸款：即簽約時(shí)支付不少于購(gòu)鋪款的50%，余款接開(kāi)發(fā)商通知起七日內(nèi)治理銀行貸款手續(xù)；分期付款：即簽約時(shí)支付不少于全部購(gòu)鋪款的20%，所購(gòu)商鋪樓層結(jié)構(gòu)封頂后七日內(nèi)支付全部購(gòu)鋪款的30%，余款應(yīng)于商鋪交付開(kāi)業(yè)前即開(kāi)始盤(pán)算返租回報(bào)前；3）購(gòu)鋪用度治理產(chǎn)權(quán)證及治理銀行貸款手續(xù)相關(guān)用度憑據(jù)國(guó)度執(zhí)法、政策規(guī)定包袱。4）投資回報(bào)生意業(yè)務(wù)中心全部為帶租約銷(xiāo)售，所有購(gòu)鋪者均需與湖南三和物業(yè)治理有限公司簽定十年返租條約，確保投資者每年牢固10%現(xiàn)金回報(bào)。湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司提供連帶包管責(zé)任。返租時(shí)間以2006年7月1日開(kāi)始盤(pán)算。5）六大投資保障，六大投資闡發(fā)政策體現(xiàn)代價(jià)：省市重點(diǎn)項(xiàng)目，政府傾力支持地段決訂代價(jià)：三位一體大交通，結(jié)構(gòu)現(xiàn)代醫(yī)藥生意業(yè)務(wù)平臺(tái)籌劃影響代價(jià)：高起點(diǎn)籌劃，高尺度建立，全方位、一站式辦事經(jīng)營(yíng)成績(jī)代價(jià)：統(tǒng)一招商，統(tǒng)一推廣，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。巨資打造醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)。專(zhuān)業(yè)提升代價(jià)：醫(yī)藥企業(yè)配景，眾多上下游網(wǎng)絡(luò)資源和特許經(jīng)營(yíng)許可證任您共享市場(chǎng)推動(dòng)代價(jià)：年銷(xiāo)售額過(guò)百億的湖南醫(yī)藥市場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)就不再擁有！五、營(yíng)銷(xiāo)用度說(shuō)明宗旨：品牌項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行明星包裝，明星宣傳目前普通住宅項(xiàng)目（包羅品位高的中大型樓盤(pán)）營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣用度均在1%左右，本項(xiàng)目為樹(shù)立三和的品牌形象，擴(kuò)大三和公司的社會(huì)效益，本項(xiàng)目的檔次包裝，形象宣傳十分重要，據(jù)公司開(kāi)端預(yù)測(cè)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣用度按1.5%尺度執(zhí)行，為確保銷(xiāo)售樂(lè)成，我們將在控制好整體用度同時(shí)，力爭(zhēng)將錢(qián)花在刀刃上，用最恰當(dāng)?shù)闹С?，取得最成正比的回?bào)。說(shuō)明：本用度預(yù)算僅為一個(gè)參考控制尺度，因?qū)嶋H操縱及對(duì)各項(xiàng)事情要求的質(zhì)量與尺度差別，用度會(huì)有差別，我司在實(shí)際事情中會(huì)與生長(zhǎng)商配合探討。各單項(xiàng)用度均因制作尺度差別而本錢(qián)差別，本項(xiàng)目應(yīng)是做成精品，體現(xiàn)項(xiàng)目本質(zhì)。部分用度（如告白用度）在實(shí)際操縱中會(huì)有折扣或免費(fèi)發(fā)送新聞、文章等。項(xiàng)目樂(lè)成與否與前期效果密切相關(guān)，因此，營(yíng)銷(xiāo)總體用度為前期多，后期少的遞減方法。具體告白籌劃將會(huì)同告白公司配合制訂。（一）營(yíng)銷(xiāo)用度總預(yù)算準(zhǔn)備鋪墊用度項(xiàng)目用度（萬(wàn)元）備注圍墻、銷(xiāo)售中心、區(qū)域包裝（戶外告白牌、導(dǎo)示系統(tǒng)、燈箱）85萬(wàn)設(shè)計(jì)+裝修，不包羅產(chǎn)生特殊創(chuàng)意內(nèi)容費(fèi)模型、招商資料、招商手冊(cè)、VCD、展板、懷念品、物業(yè)治理資料、宣傳資料、置業(yè)指南80萬(wàn)在整個(gè)銷(xiāo)售歷程中資料會(huì)不停變革，分階段設(shè)計(jì)制作，在此一次盤(pán)算宣傳文章、郵遞告白、新聞宣布會(huì)、種種運(yùn)動(dòng)頁(yè)制作宣布70萬(wàn)直接或不直接，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行新聞宣傳報(bào)道、抄作形象告白宣傳150萬(wàn)設(shè)計(jì)制作宣布用度小計(jì)：385萬(wàn)第二階段內(nèi)容用度（萬(wàn)元）備注告白用度（報(bào)紙告白、文章、電視告白）200萬(wàn)設(shè)計(jì)、制作、宣布招商費(fèi)、新聞宣布會(huì)50萬(wàn)含園地?cái)[設(shè)、記者紅包、宣傳用度其它23萬(wàn)開(kāi)盤(pán)儀式用度小計(jì)：273萬(wàn)第三階段內(nèi)容用度（萬(wàn)元）備注告白用度（報(bào)紙告白、電視告白）197萬(wàn)設(shè)計(jì)、制作、宣布展銷(xiāo)會(huì)30萬(wàn)其它25萬(wàn)事件營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)用度小計(jì)：252萬(wàn)（二）分項(xiàng)明細(xì)模型（略）總價(jià)：12萬(wàn)（湘潭售樓部）+8萬(wàn)（長(zhǎng)沙歡迎中心）展板及銷(xiāo)售處墻壁擺設(shè)總價(jià)：8000元招商手冊(cè)規(guī)格：高尺度、精美、氣派、代表整體項(xiàng)目形象（225g進(jìn)口金銅板紙）內(nèi)容：包裝設(shè)計(jì)制作、印刷成冊(cè)單價(jià)：12元/本數(shù)量：5000冊(cè)總價(jià)：60000元招商函內(nèi)容：項(xiàng)目大抵說(shuō)明，準(zhǔn)備階段先發(fā)招商函了解投資意向單價(jià)：2.2元/本數(shù)量：3000份總價(jià)：6600元客戶通訊內(nèi)容：每個(gè)月設(shè)計(jì)一份精美的客戶通訊雜志，就本項(xiàng)目的配景、工程進(jìn)度、社會(huì)存眷度、項(xiàng)目熱銷(xiāo)度、經(jīng)營(yíng)訪談、企業(yè)文化等定期向社會(huì)及潛在客戶群進(jìn)行宣布，引發(fā)興趣。單價(jià)：1.6元/本數(shù)量：5000份/期*12期*3年總價(jià)：288000元網(wǎng)頁(yè)制作及掛靠本地商業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容：項(xiàng)目及都市詳細(xì)介紹代價(jià)：5000元錄像帶（告白雜志）3—5分鐘展銷(xiāo)或銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)錄像帶拍攝制作費(fèi)：90000元VCD光碟新聞宣布會(huì)，招商及重要運(yùn)動(dòng)懷念品優(yōu)點(diǎn)：代價(jià)自制，一舉兩得數(shù)量：2000張總價(jià)：25000元新聞宣布會(huì)，招商運(yùn)動(dòng)用度內(nèi)容：園地租金、告白用度、擺設(shè)用度、人員用度用度：100000元/次總價(jià)：700000元幫助包裝宣傳品名稱(chēng)費(fèi)用備注彩旗20元/桿作為較恒久的宣傳，制作要精美，質(zhì)料要高等氣球燈籠球（大）500元/個(gè)/3天（租）花球（?。?元/個(gè)大氣球用于重要慶祝運(yùn)動(dòng)，小氣球粉飾運(yùn)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)小風(fēng)輪1.5元/個(gè)粉飾現(xiàn)場(chǎng)通道導(dǎo)示牌100元/個(gè)區(qū)域?qū)九?0—30元/個(gè)看樓通道等室內(nèi)導(dǎo)示牌、說(shuō)明牌招財(cái)童子3000元/個(gè)位于現(xiàn)場(chǎng)入口處，譽(yù)意財(cái)路廣進(jìn)，烘托氣氛置業(yè)指南手冊(cè)5000冊(cè)一期印刷3000冊(cè)，單價(jià)2.5元/冊(cè)饋贈(zèng)禮品10—100小到遮太陽(yáng)，大到真皮手袋，差別規(guī)格、檔次手袋3.6元/個(gè)統(tǒng)一VI形式，質(zhì)量高等項(xiàng)目VI形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)內(nèi)容：樓盤(pán)標(biāo)況、圍墻圖案、彩旗條幅圖案、大門(mén)形象、展板眉批、樓書(shū)等多種資料、禮品、信封信箋、手袋、祥瑞物、紙杯等宣傳品，保安人員制服，銷(xiāo)售人員制服等一切物品。設(shè)計(jì)用度：10000元12、部分媒體用度（略）附：2005年?duì)I銷(xiāo)宣傳推廣用度預(yù)算；銷(xiāo)售總額為2100萬(wàn)元，按1.5%盤(pán)算；前期用度（按600萬(wàn)元盤(pán)算）媒介時(shí)間用度湘潭電視臺(tái)2005.8——93萬(wàn)元公交車(chē)告白2005.83萬(wàn)元報(bào)紙告白2005.93萬(wàn)元合計(jì)9萬(wàn)元2、中期費(fèi)（按2100萬(wàn)元盤(pán)算）媒介時(shí)間用度報(bào)刊告白（省級(jí)）2005.10——1214萬(wàn)元報(bào)紙告白2005.10——1210萬(wàn)元湘潭電視臺(tái)2005.10——124.5萬(wàn)元車(chē)身告白2005.103萬(wàn)元合計(jì)31.5萬(wàn)元以上用度不含整體宣傳用度，僅限促銷(xiāo)。第二篇包裝篇區(qū)域包裝針對(duì)醫(yī)藥物流的特殊性，通過(guò)我們大張旗鼓的做包裝，其認(rèn)知率到達(dá)85%以上，為本項(xiàng)目的正式發(fā)售聚集人氣奠定底子。在湘潭針對(duì)潛在目標(biāo)消費(fèi)群體經(jīng)常收支的場(chǎng)合，設(shè)置告白位，引起存眷，引發(fā)興趣?！粝湮恢茫很饺貣|路燈箱。目的：項(xiàng)目所在地形象宣傳、引導(dǎo)客戶形成視覺(jué)熏染力。規(guī)格：4米*1.5米。數(shù)量：20個(gè)·噴繪1、位置：長(zhǎng)沙火車(chē)站目的：進(jìn)出火車(chē)站都能強(qiáng)烈感覺(jué)到此告白的影響和招商信息，輻射面廣，對(duì)客戶的影響力大規(guī)格：120平方米2、位置：湘潭汽車(chē)站目的：這是人流會(huì)合的地方，流傳面廣，特別能引起注意3、位置：公交站臺(tái)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)外部情況是客戶進(jìn)入樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的第一感覺(jué)，通過(guò)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝，把它作為一個(gè)樓盤(pán)的整體引導(dǎo)系統(tǒng)，首先營(yíng)造出醒目濃厚的樓盤(pán)銷(xiāo)售氣氛，引發(fā)存眷度。芙蓉東路沿街沿芙蓉東路臨街處沿芙蓉東路售樓前方設(shè)置幾桿煙花燈，增加夜晚景觀數(shù)量：3桿用度：3000元沿芙蓉東路圍墻上方兩邊掛置噴繪板，面積分別為80平方米和160平方米，問(wèn)案內(nèi)容為：讓您全程無(wú)憂的投資升值時(shí)機(jī)！日寸金購(gòu)鋪，明日寸鋪成金二、銷(xiāo)售中心1、門(mén)前安排盆景2、大門(mén)用彩色汽球圈合成拱形入口數(shù)量：300個(gè)用度：500元三、外圈現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)1、高空汽球數(shù)量：4個(gè)用度：2000元顯示牌數(shù)量：1個(gè)用度：5000元路牌燈箱內(nèi)容：開(kāi)啟財(cái)產(chǎn)之門(mén)四、工地現(xiàn)場(chǎng)大包裝1、圍墻（施工現(xiàn)場(chǎng)與銷(xiāo)售中心）一方面將施工現(xiàn)場(chǎng)與外界斷絕，另一方面作為對(duì)外宣傳的告白載體，很好地展示并提升本項(xiàng)目物業(yè)形象。目的：展示提升本項(xiàng)目物業(yè)形象2、部分景觀及綠化完成步行街綠化、休閑椅及人造景觀塑造售樓處包裝售樓處可以說(shuō)是生長(zhǎng)商的臉面，是否能讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情的要害所在。所以必須對(duì)售樓處內(nèi)外部情況的每一個(gè)細(xì)節(jié)都進(jìn)行精心雕飾，使人一見(jiàn)傾心。一、總體功效制定（詳收效果圖）1、售樓處總體籌劃·正中間為項(xiàng)目模型二、具體結(jié)構(gòu)1、歡迎前臺(tái)區(qū)2、一般歡迎區(qū)·洽談桌椅位置：入口左側(cè)數(shù)量：6套形式：很現(xiàn)代、很時(shí)尚、有流線感·資料取閱臺(tái)3、簽約間4、展示區(qū)·展板·模型在地產(chǎn)銷(xiāo)售的許多環(huán)節(jié)中，模型無(wú)疑是一個(gè)不可或缺的環(huán)節(jié)，甚至是銷(xiāo)售氣氛中很能閃光的一部分，如何讓模型來(lái)參于銷(xiāo)售，讓客戶事實(shí)感覺(jué)到凝固的音樂(lè)魅力所在，顯得尤其重要。由于本項(xiàng)目的銷(xiāo)售是在工程開(kāi)始不久，實(shí)際的觀樓形象要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間才氣完成，那么此時(shí)的模型，就成了本項(xiàng)目唯一完整的立體形象。同時(shí)也成為與客戶相同的重要手段，故發(fā)起模型制作應(yīng)選擇一家比力好的公司完成。三、長(zhǎng)沙歡迎中心（詳細(xì)方案見(jiàn)附件2）第三篇推廣篇銷(xiāo)售方案一個(gè)項(xiàng)目的樂(lè)成與否，最終照舊靠銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)話，說(shuō)一千道一萬(wàn)，究竟“成交才是硬原理”，市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、告白推廣乃至項(xiàng)目戰(zhàn)略的正確與否，都要通過(guò)成交查驗(yàn)。1、推廣目的：通過(guò)告白推廣與銷(xiāo)售的配合迅速銷(xiāo)售商鋪，提升項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度。2、推廣原則：1、創(chuàng)建濃厚的商業(yè)氣氛，營(yíng)造良好的商業(yè)秩序。2、通過(guò)與媒體的有機(jī)配合，擴(kuò)大商鋪的知名度與美譽(yù)度。3、強(qiáng)化和突出項(xiàng)目對(duì)投資者的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)投資的高回報(bào)性與寧?kù)o性。4、抓住市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)籌謀系列的公關(guān)運(yùn)動(dòng)，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售3、推廣要領(lǐng)：憑據(jù)目標(biāo)群體圖回報(bào)的心態(tài)，選擇針對(duì)性較強(qiáng)的媒體和訴求方法，各個(gè)擊破；商鋪包裝既要兌現(xiàn)中心的功效，營(yíng)造奇特本性的購(gòu)物情況，又要賦予文化內(nèi)涵，塑造中心獨(dú)占的賣(mài)點(diǎn)。4、推廣計(jì)謀：強(qiáng)化項(xiàng)目的特點(diǎn)利好和市場(chǎng)潛力，轉(zhuǎn)達(dá)投資的高回報(bào)和寧?kù)o性。5、推廣主題：經(jīng)過(guò)項(xiàng)目小組的闡發(fā)探討，我們將湖南三和醫(yī)藥物流中心定位為：“中南醫(yī)藥最高級(jí)”解析：第一：項(xiàng)目是以做醫(yī)藥為主業(yè)；第二：我們做的市場(chǎng)具有稀缺性、唯一性、先進(jìn)性特點(diǎn)，一下子就將我們的定位完整的訴求出去了。本項(xiàng)目在盡可能完善提高自身素質(zhì)的前提下，經(jīng)過(guò)鼎力大舉度及針對(duì)性的包裝和前期準(zhǔn)備事情，“營(yíng)銷(xiāo)”成為底子，基于我們對(duì)湖南乃至全國(guó)醫(yī)藥物流的調(diào)研闡發(fā)，參考專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的樂(lè)成經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，擬訂以下切實(shí)可行的銷(xiāo)售籌謀。6、項(xiàng)目整體推廣計(jì)謀第一階段：蓄勢(shì)引爆結(jié)點(diǎn)：塑造完美的招商氣氛核心：招商的情況擺設(shè)；宣傳資料到位；招商人員到位第二階段：重拳出擊結(jié)點(diǎn)：商鋪招商核心：媒介綜合運(yùn)用；掀起濃烈的招商氣氛第三階段：全面沸騰結(jié)點(diǎn)：商鋪招商核心：公關(guān)運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)；媒介運(yùn)用；生長(zhǎng)商的辦事宗旨第四階段：全線封殺7、流傳計(jì)謀1）、總體計(jì)謀（1）階段性和會(huì)合性相結(jié)合的整合流傳計(jì)謀：憑據(jù)商品銷(xiāo)售的紀(jì)律性，對(duì)每個(gè)差別的推廣階段接納差別的整合流傳計(jì)謀。（2）“全方位”的媒體組合計(jì)謀：報(bào)紙：報(bào)紙具有靈活、實(shí)時(shí)、本地區(qū)市場(chǎng)籠罩率高、容易被民眾擔(dān)當(dāng)和信任的特點(diǎn)，可以利用報(bào)紙的新聞專(zhuān)欄，對(duì)“湖南三和醫(yī)藥物流中心”進(jìn)行較為全面的宣傳。電視：與其他的電視媒體相比，電視媒體以其流傳速度快，受眾面廣，形象生動(dòng)的體現(xiàn)形式，富有熏染力，觸及面廣，千人本錢(qián)低的優(yōu)勢(shì)而獨(dú)占鰲頭。可以利用電視的特點(diǎn)雜志：專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，制作精致，具有生存代價(jià)。發(fā)放主要針對(duì)某特定的群體，可用于項(xiàng)目的介紹及形象流傳。（3）以“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位流傳內(nèi)容，輔以品牌宣傳的計(jì)謀。告白決非是單純的報(bào)紙告白，樓書(shū)、DM、房展會(huì)、戶外、POP也都是告白信息轉(zhuǎn)達(dá)的重要媒體，完全依靠報(bào)紙告白很難到達(dá)項(xiàng)目功效述求的效果。同時(shí)，必須憑據(jù)差別銷(xiāo)售階段，選擇階段性主打告白推廣方法，靈活運(yùn)用告白、公關(guān)、促銷(xiāo)、行銷(xiāo)等整合流傳手段。2）、階段性戰(zhàn)略（1）蓄勢(shì)期：開(kāi)業(yè)前期的鋪墊和蓄勢(shì)這一階段主要介紹“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位，盡力提倡“第三方物流”的全新理念，通過(guò)推廣運(yùn)動(dòng)形成“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的品牌形象，為開(kāi)業(yè)打下良好底子，并增強(qiáng)系列宣傳運(yùn)動(dòng)，以全方位立體的宣傳態(tài)勢(shì)擴(kuò)大“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的知名度。（2）沖刺期：本案的重點(diǎn)推廣期，利用節(jié)沐日造足人氣。（3）連續(xù)期：連續(xù)的推廣運(yùn)動(dòng)，創(chuàng)造出"淡季不淡"的招商氣氛。8、各階段流傳及告白媒體組合1）第一階段該階段是“湖南三和醫(yī)藥物流中心”對(duì)外開(kāi)放前的“伏筆”，利用媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行低調(diào)的軟性炒作，到達(dá)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的潛移默化效果；并以公益運(yùn)動(dòng)為炒作主題進(jìn)行軟性新聞鋪墊。購(gòu)置欄目的方法（標(biāo)題+副標(biāo)題+信息內(nèi)容+圖片）。用度盤(pán)算方法接納信息宣布的字?jǐn)?shù)幾多盤(pán)算。口碑自覺(jué)流傳方法（形成社會(huì)存眷核心大概熱門(mén)話題，自覺(jué)引發(fā)各媒體爭(zhēng)相報(bào)道）首先進(jìn)行微量告白投放的同時(shí)，偏重在湘潭地區(qū)內(nèi)，以及長(zhǎng)株潭地區(qū)的一定量的軟性告白投入。一定的公關(guān)運(yùn)動(dòng)。媒體選擇：報(bào)紙：湘潭日?qǐng)?bào)、湘潭晚報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)；電視：湘潭一套、二套；電臺(tái)：湘潭交通頻道；2）第二階段該階段是項(xiàng)目招商的熱潮，是充實(shí)向?qū)挻罂蛻粽故酒澉攘Φ碾A段。因此，該階段有著舉足輕重的作用，對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)效果和其后的開(kāi)發(fā)及品牌形象影響深遠(yuǎn)。那么，我們?cè)谛畔⒚芏?、媒體組合上應(yīng)接納高調(diào)形式，以形成驚動(dòng)效應(yīng)，為開(kāi)業(yè)造足“人氣”，為春節(jié)和寒假增添動(dòng)力，最大限度地吸引社會(huì)民眾的存眷和到場(chǎng)。以硬性告白為主。軟性炒作為輔。以促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)相配合。媒體選擇：報(bào)紙：湘潭日?qǐng)?bào)、湘潭晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)；電視：湘潭一套、二套、湖南衛(wèi)視；雜志：專(zhuān)業(yè)性醫(yī)藥雜志、商業(yè)雜志、航空雜志；3）第三階段由于目標(biāo)消費(fèi)者的定位在人，并且經(jīng)營(yíng)藥品為主題，而在春節(jié)以后的季候應(yīng)該是消費(fèi)的岑嶺，因此連續(xù)的推廣是非常須要的。利用春節(jié)的余溫，利用運(yùn)動(dòng)造勢(shì)，再次形成民眾存眷的核心，掀起又一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。新聞報(bào)道+硬性告白+公關(guān)運(yùn)動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)推廣，形玉成方位的信息流傳。發(fā)起媒體及宣傳方法：1、保持電視告白的宣傳，在上階段的底子上適當(dāng)?shù)吐漕l率。以報(bào)版的軟性訴求為主，2、其他的宣傳載體，諸如：車(chē)內(nèi)彩旗、印刷品、品牌的形象代言人（祥瑞物）。3、這一階段的媒體硬性投入淘汰，但要保持平緩的不中斷的廣報(bào)告求，在公關(guān)運(yùn)動(dòng)的前后適當(dāng)增強(qiáng)。媒體選擇：報(bào)紙：湘潭日?qǐng)?bào)、湘潭晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)；電視：湘潭一套、二套、湖南衛(wèi)視；9、至2005年7月總體銷(xiāo)售分二步走（醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)）第一步：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（2005年07月-2005年10月）A、推銷(xiāo)單元：醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)，產(chǎn)權(quán)式酒店、中央行政公寓B、銷(xiāo)售目標(biāo)：30%C、推售計(jì)謀：低價(jià)入市，樹(shù)立品牌D、推銷(xiāo)方法：·銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售·招商具體利用網(wǎng)絡(luò)、新聞宣布會(huì)、直郵、電話訪問(wèn)、特快、登門(mén)造訪等方法進(jìn)行項(xiàng)目信息宣布，創(chuàng)建知名度。E、告白配合：對(duì)前期告白效果進(jìn)行闡發(fā)篩選，進(jìn)一步組織宣布。F、主要事情：·現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售治理·告白效益闡發(fā)·招商運(yùn)動(dòng)準(zhǔn)備及探訪·告白設(shè)計(jì)及宣布·網(wǎng)頁(yè)、直郵、電話造訪等項(xiàng)目信息宣布·新聞宣布運(yùn)動(dòng)·奠定儀式第二步：公然發(fā)售期（2005年10月-2005年12月）A、第一階段（2005年10月-2005年12月）·推銷(xiāo)單元：醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)、產(chǎn)權(quán)式酒店、中央行政公寓·銷(xiāo)售目標(biāo)：完成銷(xiāo)售籌劃的50%·推售方法：循序漸進(jìn)遞增方法（現(xiàn)場(chǎng)+異地推售）一方面在銷(xiāo)售中心制造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，另一方面繼承利用網(wǎng)絡(luò)、直郵、電話等方法進(jìn)行第二輪信息宣傳，加深客戶印象，樹(shù)立企業(yè)吸引力度?！ね其N(xiāo)計(jì)謀：全面公然發(fā)售，制造銷(xiāo)售熱烈氣氛，刺激投資客戶的投資欲望，聚積人氣?！ぶ饕虑椋?、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售治理2、告白效益闡發(fā)3、招商組織運(yùn)動(dòng)4、前期銷(xiāo)售闡發(fā)5、銷(xiāo)售籌劃觀察6、賀年運(yùn)動(dòng)B、第二階段（2006年1月-10月）·推售單元：其余店肆·銷(xiāo)售目標(biāo)：20%·推銷(xiāo)方法：現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)·推售計(jì)謀：以招商組的方法進(jìn)行招商，以客戶通訊網(wǎng)頁(yè)等方法定期向目標(biāo)客戶宣布信息，公然最好位置的商鋪?！ぶ饕虑椋?、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售治理2、告白闡發(fā)宣布3、招商信息反饋及觀察4、銷(xiāo)售籌劃觀察5、代價(jià)調(diào)解第二章告白方案一、總體計(jì)謀1、實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)品牌形象戰(zhàn)略，以產(chǎn)權(quán)式酒店和醫(yī)藥物流專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的形象取勝，確保兩者的優(yōu)勢(shì)，以求迅速聚集人氣，加大品牌的滲透力。2、地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)，任何單個(gè)的宣傳形式都難以影響消費(fèi)者，因此，為了有效的擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度，保存人氣，在告白形式上力求多樣化。報(bào)紙平面告白、電視告白乃至戶外告白，同時(shí)流傳出去形成宣傳強(qiáng)勢(shì)，但無(wú)論何種媒體，在廣報(bào)告求上都應(yīng)保持一貫的連續(xù)性，以到達(dá)較強(qiáng)的識(shí)別效果。3、廣報(bào)告求應(yīng)接納情感訴求和理性訴求相結(jié)合的方法，情感訴求要強(qiáng)調(diào)人性化，使客戶群能感覺(jué)親和力，同時(shí)理性訴求應(yīng)強(qiáng)調(diào)邏輯性和條理性，讓消費(fèi)者在情感認(rèn)知的同時(shí)，在理智上亦認(rèn)可本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，即所謂的物超所值。（強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)）4、電視告白轉(zhuǎn)瞬即逝，給人的視覺(jué)打擊力要強(qiáng)，加之目前湖南省險(xiǎn)些所有的樓盤(pán)告白都是解說(shuō)詞式的述說(shuō)，沒(méi)有新意，故發(fā)起本項(xiàng)目的電視告白接納情感訴求方法，報(bào)紙平面告白給人閱讀空間，既有視覺(jué)打擊力，又有思考空間，以情理訴求并重為原則，全面重點(diǎn)介紹樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)，以到達(dá)客戶群的認(rèn)識(shí)度，戶外告白要有強(qiáng)烈打擊力，給人足夠的想象空間，畫(huà)面簡(jiǎn)便，與眾差別。5、應(yīng)抓住和創(chuàng)造一切可以利用的一切新聞噱頭，會(huì)合炒作，爭(zhēng)取媒體的最大支持和配合。二、告白計(jì)謀1、媒體組合整體銷(xiāo)售階段以戶外T形旗造勢(shì)、影視告白做全面籠罩配合。分階段銷(xiāo)售期內(nèi)，以印刷品告白、報(bào)紙告白做階段內(nèi)銷(xiāo)售渲染。2、告白區(qū)域電視告白：以湘潭為主戰(zhàn)場(chǎng)，輻射長(zhǎng)株潭；報(bào)紙告白：以湘潭為主戰(zhàn)場(chǎng)，輻射長(zhǎng)株潭；雜志告白：告白投放偏重于全國(guó)市場(chǎng)；印刷品告白：以湘潭為主戰(zhàn)場(chǎng)，輻射長(zhǎng)株潭。3、告白形式印刷品：海報(bào)、樓書(shū)、招商手冊(cè)（或折頁(yè)）；戶外告白：布標(biāo)、T型旗；影視告白：30秒促銷(xiāo)告白配合專(zhuān)題新聞；報(bào)紙告白：硬告白、軟文、新聞；雜志告白：專(zhuān)業(yè)性雜志刊登硬告白。三、報(bào)紙告白1、文字炒作：新聞報(bào)道、軟性文章A、造勢(shì)期（2005年7月-10月）以文為主，圖為輔，主要利用《湘潭日?qǐng)?bào)》與《長(zhǎng)沙晚報(bào)》兩大強(qiáng)勢(shì)媒體發(fā)文炒作。炒作目標(biāo)：樹(shù)形象、建品牌、打市場(chǎng)炒作主題：創(chuàng)造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心付題：政企攜手，專(zhuān)業(yè)支持，三強(qiáng)互助B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（10月—12月）以《三湘都市報(bào)》《長(zhǎng)沙晚報(bào)》《湘潭日?qǐng)?bào)》為主炒作目的：展示開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，描繪本項(xiàng)目的美好前景，對(duì)本項(xiàng)目從差別角度進(jìn)行詳細(xì)介紹。炒作主題：醫(yī)藥物流，黃金口岸，聚商云集付題：湖南三和醫(yī)藥物流全面招商告白投放的偏重期，加大宣傳與籌謀力度，創(chuàng)造驚動(dòng)效應(yīng)。炒作目的：通過(guò)前期的鋪墊炒作，針對(duì)不少客戶已了解本項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售之火爆及投資增值的良好前景，促成購(gòu)置。炒作主題：零風(fēng)險(xiǎn)投資籌劃（系列篇）付題1：再當(dāng)一回贏家付題2：旺地旺鋪終生享受付題3：到三和買(mǎi)條魚(yú)，送你一個(gè)熊掌付題4：做他一回莊家付題5：嫁女還陪妝奩付題6：您翹首期盼的金店，我們已經(jīng)為您備好付題7：把有限的資本投入到最大的回報(bào)項(xiàng)目中來(lái)付題8：旺地旺鋪“錢(qián)”景無(wú)限付題9：到三和售樓部，討一個(gè)賺錢(qián)密訣付題10：算來(lái)算去照舊投資三和醫(yī)藥物流最劃算內(nèi)容：1、受益回報(bào)*10年效益+自已的產(chǎn)權(quán)，租別人的檔口，不如買(mǎi)塊自己的領(lǐng)地回租2、銀行利率飄忽不定，股市黑洞風(fēng)險(xiǎn)多多，照舊三和的主意好，選個(gè)旺地買(mǎi)個(gè)強(qiáng)檔3、小錢(qián)生大錢(qián)，首付50%，開(kāi)發(fā)商包租10年，100%產(chǎn)權(quán)↓每年房?jī)r(jià)最高10%的收益↓抵付按揭+現(xiàn)金收入4、投資零風(fēng)險(xiǎn)：三和是您信賴(lài)的投資保障，開(kāi)發(fā)商雄豐富力，樂(lè)成醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)治理團(tuán)隊(duì)，最先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)。1）政策優(yōu)勢(shì)國(guó)度鼎力大舉扶持醫(yī)藥物流財(cái)產(chǎn)；湘潭打造“湘中南現(xiàn)代物流中心”；政府著重支持三和項(xiàng)目。2）地緣優(yōu)勢(shì)地處長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)一體化“黃金交匯點(diǎn)”，三點(diǎn)一線，左右逢源，財(cái)產(chǎn)即現(xiàn)。3）企業(yè)優(yōu)勢(shì)前身為湘潭地區(qū)藥材公司，始創(chuàng)1951年，中南藥都，世紀(jì)老店，一脈相承。4）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)中心占地面積134.8畝，總修建面積25.5萬(wàn)㎡，總投資3.2億元，具備藥品生意業(yè)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)檢、配送、中藥飲片加工、商務(wù)洽談、信息展示、電子商務(wù)、賓館餐飲等綜合辦事功效。5）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)“緊抓兩點(diǎn)，鎖定中間，創(chuàng)建平臺(tái)”的金三角經(jīng)濟(jì)模式是湖南三和醫(yī)藥物流中心的核心優(yōu)勢(shì)。一點(diǎn)指醫(yī)藥廠家；另一點(diǎn)，指醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商；鎖定中間，指整合強(qiáng)勢(shì)的物流、人流、信息流、資金流，一手牽引醫(yī)藥上游，一手掌握醫(yī)藥下游，構(gòu)建起聯(lián)結(jié)“湘三角——湘潭——中南”的大商貿(mào)大物流大休閑的綠色通道，開(kāi)啟湖湘文化的新篇章。6）物流優(yōu)勢(shì)萬(wàn)邦商旅一途通，立體交通水陸空，直通全國(guó)各地，讓商品就在客戶家門(mén)口。7）配套優(yōu)勢(shì)“復(fù)合型SHOPPING主題經(jīng)營(yíng)模式”——SHOPPING，又可譯作“血拼”，讓女人、男人、游人SHOPPING，不拼個(gè)“血本無(wú)歸”絕對(duì)算不得過(guò)癮。三和醫(yī)藥物流中心完全按國(guó)際商業(yè)理念結(jié)構(gòu)，進(jìn)行主題范圍化經(jīng)營(yíng)，細(xì)分系列專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，整合購(gòu)物、辦公、物流、休閑、商務(wù)、餐飲、娛樂(lè)等市場(chǎng)要素，使中外客商一站式完玉成部采購(gòu)。2、平面告白（主題化、系列化、模式化）對(duì)付地產(chǎn)報(bào)紙而言，平面告白為促進(jìn)銷(xiāo)售之第一利器。A、造勢(shì)期配合事件營(yíng)銷(xiāo)，宣布2則1/4版平面告白創(chuàng)意內(nèi)容：1、項(xiàng)目動(dòng)工前3日運(yùn)動(dòng)告白主題：醫(yī)藥物流驚現(xiàn)中國(guó)湘潭付題：湖南首座醫(yī)藥物流于月日奠定文案：略表現(xiàn)：略2、項(xiàng)目動(dòng)工儀式告白主題：首座醫(yī)藥物流中心空降湖南湘潭付題：湖南三和醫(yī)藥物流中心舉行隆重動(dòng)工儀式文案：略表現(xiàn)：略B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期告白畫(huà)面構(gòu)圖簡(jiǎn)便，手法洗煉、新穎，接納懸念式，貴在體現(xiàn)商鋪的投資升值性和經(jīng)營(yíng)之回報(bào)性。（1）文案主題：商界，人們絞盡腦汁在尋求行業(yè)中的“黑馬”，期望能借此先行一步，可黑馬似乎總是毫無(wú)預(yù)兆的與我們擦肩而過(guò)。今天，在湘潭，有這樣一匹黑馬，即將竄出。騎上黑馬（圖）讓你先富起來(lái)圖案體現(xiàn)：一匹蒙著面紗揚(yáng)鬃欲飛的黑馬（2）文案主題：當(dāng)年，美國(guó)西部大開(kāi)發(fā)，大批創(chuàng)業(yè)者掘到了人生第一桶金。今天，湘潭中心商業(yè)空白點(diǎn)、年輕創(chuàng)業(yè)的你怎能錯(cuò)過(guò)。圖案體現(xiàn)：一個(gè)裝滿金幣的木桶（3）方案主題（開(kāi)盤(pán)告白）當(dāng)年，上海灘市民手中的幾疊原始股，成績(jī)了幾多“楊百萬(wàn)”。今天，擁有三和醫(yī)藥物流的一紙契約，你將是下一個(gè)“楊百萬(wàn)”。圖案體現(xiàn)：三和醫(yī)藥物流的購(gòu)房條約即是原始股的形狀C、公然發(fā)售期：告白畫(huà)面構(gòu)圖飽滿、有創(chuàng)意，體現(xiàn)成交之火爆及本項(xiàng)目之現(xiàn)代、時(shí)尚性。創(chuàng)意內(nèi)容（略）報(bào)紙平面告白籌劃一覽表（略）四、電視告白視覺(jué)打擊力強(qiáng)、籠罩面廣，但如若不敷新穎奇特的話，容易淹沒(méi)于告白海洋之中，且時(shí)間短、用度高，對(duì)付醫(yī)藥物流的宣傳，無(wú)法詳情敘述。故發(fā)起為幫助渠道。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期及公然發(fā)售期，于開(kāi)盤(pán)前3天推廣理性訴求為主的電視告白，強(qiáng)化目標(biāo)群的影象力，促進(jìn)銷(xiāo)售。（充實(shí)考慮視聽(tīng)眾每千人到達(dá)本錢(qián)率）五、網(wǎng)頁(yè)告白將網(wǎng)目資料及售樓告白輸入Internet，通過(guò)網(wǎng)上宣布招商信息，引起投資者的存眷。六、戶外告白牌在人流量旺，或目標(biāo)客戶群經(jīng)常收支的場(chǎng)合做大型噴繪或燈箱告白，引發(fā)注意力。七、錄像帶、VCD光碟、三維圖象用于新聞宣布會(huì)、招商、售樓處播放，步行街開(kāi)業(yè)及作重要運(yùn)動(dòng)懷念日。八、客戶通訊DM籌劃直接針對(duì)目標(biāo)客戶群用圖文并茂的客戶通訊來(lái)實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)本項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r九、事件營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)的抄作，吸引世人眼球，吸引社會(huì)的遍及存眷，使本項(xiàng)目之知名度，影響度到達(dá)最大化。奠定炒作項(xiàng)目模型展創(chuàng)建醫(yī)藥物流協(xié)會(huì)開(kāi)盤(pán)慶典運(yùn)動(dòng)賀年運(yùn)動(dòng)懸念炒作G、市政府醫(yī)藥物流論壇H、投資醫(yī)藥物流財(cái)專(zhuān)家演講會(huì)I、零風(fēng)險(xiǎn)投資——現(xiàn)身說(shuō)法J、客戶通訊首發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)用度總預(yù)算憑據(jù)本項(xiàng)目品質(zhì)特點(diǎn)和推廣籌劃，本著以市場(chǎng)為指導(dǎo)，將錢(qián)花在刀刃上，對(duì)客戶賣(mài)力的態(tài)度，經(jīng)我司認(rèn)真細(xì)致的測(cè)算，至2007年12月總體營(yíng)銷(xiāo)用度預(yù)計(jì)為910萬(wàn)元，具體如下，當(dāng)否，請(qǐng)審定：營(yíng)銷(xiāo)用度比例占有1、總體控制總體用度控制在銷(xiāo)售收入的1.5%左右。比例圖階段比例（%）用度（萬(wàn)元）準(zhǔn)備階段42.3%385第一階段30%273第二階段27.7%252前期準(zhǔn)備事情用度項(xiàng)目?jī)?nèi)容規(guī)格單價(jià)數(shù)量用度/元備注文件資料招商手冊(cè)小8開(kāi)31×22.5cm/p,共20P1．2500060000招商函21cm×14.5cm/p,共8P50006600宣傳海報(bào)600cm×800cm10000買(mǎi)賣(mài)條約書(shū)普通A421000020000代價(jià)表普通A45000購(gòu)鋪?lái)氈胀ˋ45000投資置業(yè)指南380cm×225cm20000銷(xiāo)售資料模型8M200000展板1.2M×1.5M8000配景噴畫(huà)圖60M網(wǎng)頁(yè)制作8P5000VCD光碟尺度25000手提紙袋對(duì)開(kāi)10000禮品臺(tái)歷，折疊年歷200000（部分用度見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)篇）第四篇附件附件一:湖南三和醫(yī)藥物流中心項(xiàng)目籌劃新聞宣布會(huì)暨首期商鋪簽約儀式運(yùn)動(dòng)方案一、運(yùn)動(dòng)簡(jiǎn)介：1、時(shí)間2005年7月30日上午9:00—12:00(暫擬，以最后確定時(shí)間為準(zhǔn))2、所在盤(pán)龍山莊國(guó)際集會(huì)室盤(pán)龍廳3、組織形式主辦方——湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司協(xié)辦方——天地縱橫（廣東）專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)湘潭項(xiàng)目部4、主題揭秘中部最大醫(yī)藥物流中心，解讀湘潭最佳投資贏利模式5、運(yùn)動(dòng)目的通過(guò)新聞宣布會(huì)宣布項(xiàng)目籌劃，利用媒體的報(bào)道，推介三和投資置業(yè)方案，正面宣傳湖南三和醫(yī)藥物流中心；借助專(zhuān)家的權(quán)威性，展示湖南三和醫(yī)藥物流中心項(xiàng)目的美好前景，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，吸引投資置業(yè)，推動(dòng)招商。6、與會(huì)人員擬定現(xiàn)場(chǎng)與會(huì)人員300人，主要包羅：（1）媒介人員（18人）a六大報(bào)社記者：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)（1人）湘潭日?qǐng)?bào)（1人）湘潭晚報(bào)（1人）瀟湘晨報(bào)（1人）長(zhǎng)沙晚報(bào)（1人）三湘都市報(bào)（1人）b主流電視臺(tái)記者：湖南經(jīng)視（3人）湖南衛(wèi)視（3人）湘潭一套（3人）湘潭二套（3人）（2）相關(guān)人員湘潭市政府項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員：具體人員名單待定，約6-10人湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司：部分經(jīng)理以上，約10人湘潭市商務(wù)局賣(mài)力人：1人省藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)或代表：2人市藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)或代表：2人籌劃單元賣(mài)力人：1人籌劃專(zhuān)家：3-5人投資理財(cái)專(zhuān)家、學(xué)者、傳授：2-3人醫(yī)藥物流專(zhuān)家：2-3人天地縱橫專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)：3人（不包羅置業(yè)照料，屆時(shí)所有置業(yè)照料都要求到場(chǎng)）醫(yī)藥廠家代表：約30人意向投資客戶：150-180人業(yè)務(wù)銀行人員：6-8人司儀：1人（擬邀湘潭電視臺(tái)節(jié)目主持人大概湖南衛(wèi)視著名節(jié)目主持人