商務(wù)談判執(zhí)行任務(wù)書(shū)整套課件電子教案整本書(shū)課件全套教學(xué)教程

商務(wù)談判執(zhí)行任務(wù)書(shū)目錄學(xué)習(xí)情境1組建商務(wù)談判小組1.1資訊1.2決策1.3計(jì)劃1.4實(shí)施1.5檢查1.6評(píng)估下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境2市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)策劃資料準(zhǔn)備2.1資訊2.2決策2.3計(jì)劃2.4實(shí)施2.5檢查2.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境3商務(wù)談判的背景調(diào)查3.1資訊3.2決策3.3計(jì)劃3.4實(shí)施3.5檢查3.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境4商務(wù)談判方案的制訂4.1資訊4.2決策4.3計(jì)劃4.4實(shí)施4.5檢查4.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂5.1資訊5.2決策5.3計(jì)劃5.4實(shí)施5.5檢查5.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境6商務(wù)談判的開(kāi)局6.1資訊6.2決策6.3計(jì)劃6.4實(shí)施6.5檢查6.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境7商務(wù)談判的報(bào)價(jià)7.1資訊7.2決策7.3計(jì)劃7.4實(shí)施7.5檢查7.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境8商務(wù)談判的磋商8.1資訊8.2決策8.3計(jì)劃8.4實(shí)施8.5檢查8.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境9商務(wù)談判的成交9.1資訊9.2決策9.3計(jì)劃9.4實(shí)施9.5檢查9.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回目錄學(xué)習(xí)情境10商務(wù)談判合同的簽訂10.1資訊10.2決策10.3計(jì)劃10.4實(shí)施10.5檢查10.6評(píng)估上一頁(yè)下一頁(yè)返回學(xué)習(xí)情境1組建商務(wù)談判小組1.1資訊1.2決策1.3計(jì)劃1.4實(shí)施1.5檢查1.6評(píng)估1.1.1營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的企業(yè)活動(dòng)自從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論誕生一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，在全球得到廣泛接受。21世紀(jì)的商務(wù)活動(dòng)，必然是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為導(dǎo)向的，一切商務(wù)活動(dòng)進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。1.營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代企業(yè)運(yùn)行的特點(diǎn)(1)企業(yè)首要任務(wù)是決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求、愿望與價(jià)值。企業(yè)認(rèn)定顧客握有最終的決斷權(quán)，常以顧客的觀點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)自己的經(jīng)營(yíng)策略，即所謂透過(guò)顧客的眼光看企業(yè)(2)企業(yè)認(rèn)識(shí)到顧客的需求比產(chǎn)品的精美更為重要。因此，從尋求生產(chǎn)方面的特權(quán)轉(zhuǎn)向重視市場(chǎng)方面的特權(quán)，以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，力求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更優(yōu)秀地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。(3)企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立在市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取消費(fèi)者的行動(dòng)是在整體的營(yíng)銷(xiāo)控制下進(jìn)行的1.1資訊下一頁(yè)返回(4)企業(yè)確認(rèn)，只有滿(mǎn)足用戶(hù)的需求并使其滿(mǎn)意，才能建立企業(yè)信譽(yù)，促成顧客對(duì)商品的偏愛(ài)與忠誠(chéng)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)向下的商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的主要內(nèi)容是：企業(yè)要想獲得最大的長(zhǎng)期利潤(rùn)，就必須樹(shù)立公司的良好形象，置顧客為企業(yè)活動(dòng)的最高目標(biāo)，采取以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心的方針，以顧客的觀點(diǎn)來(lái)檢驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售那些能夠滿(mǎn)足顧客現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要的東西，而不是那些容易生產(chǎn)的東西，通過(guò)不斷滿(mǎn)足顧客的需求來(lái)獲取長(zhǎng)期的收益。在這一觀念的指導(dǎo)下，商務(wù)精神主要有以下三方面的表現(xiàn)：(1)確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)(2)顧客利益至上(3)貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回商務(wù)談判人員要想確保企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，就必須采取共同獲利的方針，同時(shí)必須對(duì)社會(huì)的發(fā)展有所貢獻(xiàn)1.1.2商務(wù)談判的內(nèi)涵1.商務(wù)的概念所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買(mǎi)賣(mài)事宜。2.談判的概念對(duì)于談判，從不同的角度和層面看，有不同的定義。美國(guó)著名談判專(zhuān)家杰勒德·I.尼爾倫伯格指出：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程對(duì)于這一定義，我們可以從以下五個(gè)方面來(lái)理解：(1)談判雙方之間有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(2)談判的直接原因是談判雙方都有自己的需要，并且滿(mǎn)足一方的需要會(huì)涉及和影響他方需要的滿(mǎn)足，任何一方都不能無(wú)視他方需要的滿(mǎn)足。(3)談判雙方的需要必須通過(guò)協(xié)商取得一致意見(jiàn)(4)談判作為人們的一種行為和活動(dòng)，要涉及有關(guān)人的許多方面和領(lǐng)域(5)談判是一個(gè)過(guò)程，不只是指雙方達(dá)成一致意見(jiàn)的一刻，還包括為談判所做的準(zhǔn)備與雙方達(dá)成協(xié)議后的貫徹過(guò)程。3.商務(wù)談判的含義所謂商務(wù)談判，是專(zhuān)指在商務(wù)活動(dòng)中為滿(mǎn)足買(mǎi)賣(mài)雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。參與商務(wù)談判的主體不外乎為原材料供應(yīng)商、制造商、中間商或最終顧客。商務(wù)談判的含義包括以下幾個(gè)方面：1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(1)它以洽談雙方已構(gòu)成商品交易的諸要素為內(nèi)容(2)它是交易雙方為達(dá)到互利互惠的目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商(3)企業(yè)的法人代表或其代理人才有談判資格。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要知識(shí)與能力的綜合表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，常常會(huì)涉及經(jīng)濟(jì)、法律、金融、保險(xiǎn)、哲學(xué)、文學(xué)等多學(xué)科知識(shí)。在涉外商務(wù)談判中，還會(huì)涉及國(guó)際慣例、各國(guó)法規(guī)、各國(guó)商業(yè)習(xí)俗等知識(shí)，靈活運(yùn)用這些知識(shí)，就能夠在對(duì)外交往中，對(duì)工作效率和經(jīng)濟(jì)效益起到不可忽視的作用。這正是商務(wù)談判追求的藝術(shù)效果，也是商務(wù)談判展示給每個(gè)企業(yè)或經(jīng)濟(jì)組織的機(jī)遇。誰(shuí)能把握好這個(gè)機(jī)遇，誰(shuí)就將在商務(wù)談判中取勝，為企業(yè)或經(jīng)濟(jì)組織爭(zhēng)得近期乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。4.為什么要進(jìn)行商務(wù)談判(1)社會(huì)資源是有限的，不能滿(mǎn)足每個(gè)人內(nèi)、自和每個(gè)公司的所有需要。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(2)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等、互利及有償性。(3)人有逐利最大化的需求，公司的目標(biāo)就是追求利潤(rùn)最大化，但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。(4)世界各地的企業(yè)與人在理念上存在一定的差別性，不同的公司和個(gè)人在需求上也各不相同，這也決定了商務(wù)活動(dòng)可以通過(guò)談判達(dá)到各取所需。以上種種因素決定了商務(wù)活動(dòng)中的主體可以也應(yīng)該通過(guò)相互溝通、協(xié)調(diào)，達(dá)成一致意見(jiàn)，使商務(wù)活動(dòng)正常進(jìn)行1.1.3商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它主要有以下特點(diǎn)：1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的既然商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)組織之間進(jìn)行的一項(xiàng)談判活動(dòng)，其經(jīng)濟(jì)性十分明確。談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，包括各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，但其最終的目標(biāo)仍然是經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的服務(wù)或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取的經(jīng)濟(jì)利益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。如果不講求經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判就失去了其價(jià)值和意義。2.以?xún)r(jià)值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)始終圍繞對(duì)方的需求和利益，強(qiáng)調(diào)與己方合作的收益和前景，1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回讓對(duì)方明確只有與己方合作才是最佳選擇。這是多方面利益的集合，是商務(wù)談判的價(jià)值所在。由于價(jià)格是價(jià)值的最直接表現(xiàn)形式，因此，談判雙方經(jīng)常在價(jià)格上爭(zhēng)執(zhí)不下，商務(wù)談判往往以?xún)r(jià)格談判為重點(diǎn)內(nèi)容。3.注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，其嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易獲得了較為有利的結(jié)果，而對(duì)方為了得到合同，也迫不得已做了許多讓步，這時(shí)談判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，則可能會(huì)被談判對(duì)手在條款措辭或表達(dá)技巧上，引入陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密，因?yàn)檎勁胁⒉皇亲罱K目的。1.1.4商務(wù)談判的原則談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。1.合作原則商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。但是，參與談判各方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。首先，人們談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果沒(méi)有雙方的提議、諒解與讓步，就不會(huì)達(dá)成最終的協(xié)議，雙方的需要都不能得到滿(mǎn)足，合作關(guān)系也無(wú)法建立。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回其次，如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽，或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么，雙方都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方，擊敗對(duì)方，以達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴哪康?。這樣做的最終結(jié)果往往是談判破裂。即使簽訂了協(xié)議，達(dá)到目的的一方成了贏家，心情舒暢，做出重大犧牲或讓步的另一方成了輸家，郁憤難平。因而這一協(xié)議缺乏牢固的基礎(chǔ)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)尋找各種理由和機(jī)會(huì)，延緩合同的履行，挽回自己的損失。其結(jié)果往往是兩敗俱傷。2.互利互惠原則人們?cè)谕皇挛锷系睦娌灰欢ň褪敲艿模谴讼碎L(zhǎng)的關(guān)系。他們很可能有不同曠利益，在利益的選擇上有多種途徑?，F(xiàn)代的談判觀點(diǎn)認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完對(duì)立的。一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣(mài)方關(guān)心的可能是貨款的一次性結(jié)算，而買(mǎi)方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否一流。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回因此，談判的一個(gè)重要原則就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。3.立場(chǎng)服從利益原則立場(chǎng)是指談判者認(rèn)識(shí)和處理問(wèn)題時(shí)所處的地位、所采取的角度和所抱的態(tài)度。談判中出于對(duì)策略的把握我們會(huì)形成一系列的看問(wèn)題的角度，這些角度可能是對(duì)某些問(wèn)題的看法，也可能是對(duì)某種觀念的堅(jiān)持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動(dòng)搖的原則，這都是談判中的立場(chǎng)。談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù)，如果對(duì)談判要維護(hù)的利益失去敏銳，那么你就無(wú)法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。(1)在立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)，違背了談判的基本原則。談判中，利益是目標(biāo)，立場(chǎng)是由利益派生出來(lái)的，是為利益服務(wù)的，因而立場(chǎng)應(yīng)服從利益，反之則是不成立的1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(2)立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量，嚴(yán)重陰礙談判協(xié)議的達(dá)成。(3)立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)導(dǎo)致不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)時(shí)，所采取的行動(dòng)和對(duì)策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場(chǎng)，很少考慮協(xié)議是否符合對(duì)方的要求，甚至?xí)x自己本來(lái)的利益目標(biāo)雖然堅(jiān)持立場(chǎng)是為了維護(hù)自己的利益，但往往事與愿違。在立場(chǎng)服從利益的前提下，談判者則變得靈活、機(jī)敏，只要有利于己方或雙方，沒(méi)有什么不能放棄的，沒(méi)有什么不可更改的。成功的談判者不但要強(qiáng)硬，更要靈活。2.互利互惠原則人們?cè)谕皇挛锷系睦娌灰欢ň褪敲艿?，是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。他們很可能有不同曠利益，在利益的選擇上有多種途徑。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回現(xiàn)代的談判觀點(diǎn)認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完對(duì)立的。一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣(mài)方關(guān)心的可能是貨款的一次性結(jié)算，而買(mǎi)方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否一流。因此，談判的一個(gè)重要原則就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇3.立場(chǎng)服從利益原則立場(chǎng)是指談判者認(rèn)識(shí)和處理問(wèn)題時(shí)所處的地位、所采取的角度和所抱的態(tài)度。談判中出于對(duì)策略的把握我們會(huì)形成一系列的看問(wèn)題的角度，這些角度可能是對(duì)某些問(wèn)題的看法，也可能是對(duì)某種觀念的堅(jiān)持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動(dòng)搖的原則，這都是談判中的立場(chǎng)。談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù)，如果對(duì)談判要維護(hù)的利益失去敏銳，那么你就無(wú)法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。(1)在立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)，違背了談判的基本原則。談判中，利益是目標(biāo)，立場(chǎng)是由利益派生出來(lái)的，是為利益服務(wù)的，1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回因而立場(chǎng)應(yīng)服從利益，反之則是不成立的。(2)立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量，嚴(yán)重陰礙談判協(xié)議的達(dá)成。(3)立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)導(dǎo)致不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)時(shí)，所采取的行動(dòng)和對(duì)策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場(chǎng)，很少考慮協(xié)議是否符合對(duì)方的要求，甚至?xí)x自己本來(lái)的利益目標(biāo)。雖然堅(jiān)持立場(chǎng)是為了維護(hù)自己的利益，但往往事與愿違。在立場(chǎng)服從利益的前提下，談判者則變得靈活、機(jī)敏，只要有利于己方或雙方，沒(méi)有什么不能放棄的，沒(méi)有什么不可更改的。成功的談判者不但要強(qiáng)硬，更要靈活。4.對(duì)事不對(duì)人原則所謂“對(duì)事不對(duì)人”原則，就是在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)，就事論事，不要因人誤事。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回談判中的一個(gè)基本事實(shí)是，你與之打交道的不是抽象的談判對(duì)手，而是人。談判者有自己的個(gè)性情感、價(jià)值觀，有不同的工作和生活背景，是不容易把握的，所以談判的過(guò)程和結(jié)果不可避免地要受到人的因素的直接影響。一方面談判過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生互相都滿(mǎn)意的心理，隨著時(shí)間的推移，建立起一種互相信賴(lài)、理解、尊重和友好的關(guān)系，會(huì)使下一輪的談判更順利、富有效率。另一方面，人們也會(huì)變得憤憤不平、意志消沉、謹(jǐn)小慎微、充滿(mǎn)敵意或尖酸刻薄。造成談判中從個(gè)人利益和觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)理解對(duì)方的提議的一個(gè)原因在于，談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問(wèn)題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對(duì)人對(duì)事都抱一種積極的態(tài)度，要么對(duì)人對(duì)事都抱一種對(duì)抗的態(tài)度。把對(duì)談判中問(wèn)題的不滿(mǎn)意，發(fā)泄到談判者個(gè)人的頭上，或者把對(duì)談判者個(gè)人的看法，轉(zhuǎn)嫁到對(duì)談判議題的態(tài)度上，都不利于談判的進(jìn)行。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回談判中，導(dǎo)致人與事相混淆的另一個(gè)原因是人們常常沒(méi)有根據(jù)地從對(duì)方的態(tài)度中得出結(jié)論。像在家里說(shuō)這樣的話(huà)：“廚房里亂七八糟”，“房間里的擺設(shè)不太諧調(diào)”，可能所說(shuō)的僅就問(wèn)題而言，但是聽(tīng)起來(lái)卻像是對(duì)房子主人的攻擊。這會(huì)導(dǎo)致對(duì)方個(gè)人感情上的變化，使對(duì)方為了保全個(gè)人的面子，頑固堅(jiān)持個(gè)人立場(chǎng)，從而影響談判的進(jìn)行。因此，在談判中，應(yīng)把人與問(wèn)題分開(kāi)，與對(duì)手打交道是談判的形式，解決問(wèn)題是談判的直接目的，爭(zhēng)取因人成事，避免因人誤事。5.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則“沒(méi)有分歧就沒(méi)有談判”，說(shuō)明談判雙方利益的沖突和分歧是客觀存在的，也是無(wú)法避免的。談判的任務(wù)就是消除或調(diào)和彼此的分歧，達(dá)成協(xié)議。實(shí)現(xiàn)的方法有很多種，一般是通過(guò)雙方的讓步或妥協(xié)來(lái)完成的。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠克服主觀讓步可能產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)。它既可能是一些慣例通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等。在談判中堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問(wèn)題，有助于雙方達(dá)成一個(gè)明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達(dá)成是依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)，雙方都感到自己利益沒(méi)有受到損害，因而會(huì)積極有效地履行合同。6.遵守法律原則在談判及合同簽訂的過(guò)程中，要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。在法律、法規(guī)及政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無(wú)效的，是不允許的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的交易活動(dòng)將會(huì)在越來(lái)越廣的范圍內(nèi)受到法律的保護(hù)和約束，離開(kāi)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回任何商務(wù)談判將寸步難行。我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國(guó)際法并尊重對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。對(duì)外談判最終簽署的各種文書(shū)具有法律效力、受法律保護(hù)，因此，談判者的發(fā)言，特別是書(shū)面文字，一定要法律化，一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。必要時(shí)應(yīng)對(duì)“用語(yǔ)”的法定含義做出具體明確的解釋寫(xiě)入?yún)f(xié)議文書(shū)，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書(shū)，必須統(tǒng)一由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。1.1.5商務(wù)談判的種類(lèi)1.商務(wù)談判的分類(lèi)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將商務(wù)談判劃分為不同的類(lèi)型，常見(jiàn)分類(lèi)見(jiàn)表1-1。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.一般商品買(mǎi)賣(mài)談判的主要談判內(nèi)容(1)標(biāo)的。標(biāo)的即談判涉及的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。在貨物買(mǎi)賣(mài)合同中，標(biāo)的即指被交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱(chēng)。(2)品質(zhì)。貨物的品質(zhì)是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。它是量度貨物使用價(jià)值和價(jià)值的依據(jù)，也是貨物買(mǎi)賣(mài)談判中的主要交易條件。許多國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定，如果賣(mài)方所交貨物的品質(zhì)不符合合同的規(guī)定，即可視為違約，買(mǎi)方有權(quán)要求賠償。因此，在談判中必須對(duì)貨物品質(zhì)做出準(zhǔn)確、全面的規(guī)定。根據(jù)貨物特點(diǎn)和交易慣例，品質(zhì)表示方法通常以樣品、規(guī)格等級(jí)、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱(chēng)、說(shuō)明書(shū)和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn)，并在表述品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)注意避免使用容易引起誤解的概念。(3)數(shù)量。數(shù)量也是貨物買(mǎi)賣(mài)的主要交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價(jià)直接相關(guān)。許多國(guó)家的法律規(guī)定，賣(mài)方所交貨物的數(shù)量如果小于或大于合同規(guī)定，買(mǎi)方有權(quán)拒收。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回判中應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位，如重量單位、長(zhǎng)度單位、個(gè)數(shù)單位等。其中，重量最易引起糾紛，故須對(duì)毛重、凈重及皮重的扣除方法等予以明確規(guī)定。(4)包裝。包裝分為運(yùn)輸包裝、銷(xiāo)售包裝和內(nèi)包裝，它不僅有利于保護(hù)貨物的使用價(jià)值，也有利于實(shí)現(xiàn)和增加貨物的價(jià)值。貨物買(mǎi)賣(mài)中，除少數(shù)散裝貨、裸貨外，絕大多數(shù)貨物需要包裝。在貨物的包裝方面，買(mǎi)賣(mài)雙方一般就包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等進(jìn)行磋商。(5)價(jià)格。價(jià)格是貨物買(mǎi)賣(mài)談判議題的核心，它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟(jì)利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。貨物買(mǎi)賣(mài)談判中的價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容：①價(jià)格水平。價(jià)格水平即單價(jià)，它通常是在買(mǎi)賣(mài)雙方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)最終確定的，而且，價(jià)格水平的確定必須聯(lián)系其他各項(xiàng)交易條件統(tǒng)籌考慮。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回②價(jià)格計(jì)算的方式。貨物買(mǎi)賣(mài)中通常采用固定價(jià)格，即在合同中明確規(guī)定交易價(jià)格并在合同期內(nèi)不做調(diào)整；有時(shí)也采用非固定價(jià)格，即只規(guī)定作價(jià)原則或暫行價(jià)。這些均應(yīng)進(jìn)行具體磋商并達(dá)成一致意見(jiàn)。③國(guó)際貿(mào)易中價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用。如裝運(yùn)港船上交貨價(jià)格(FOB)、成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格(CFR)、成本加運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)價(jià)格(CIF)等。使用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，有助于簡(jiǎn)化交易磋商的內(nèi)容和規(guī)范交易各方責(zé)任，應(yīng)在訂立合同時(shí)根據(jù)交易需要予以運(yùn)用。(6)交貨。怎樣使貨物按照合同規(guī)定及時(shí)、完整地交付給買(mǎi)方，這是賣(mài)方的責(zé)任和義務(wù)，也是貨物買(mǎi)賣(mài)談判中的重要內(nèi)容。在交貨問(wèn)題上，買(mǎi)賣(mài)雙方主要應(yīng)就貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地等進(jìn)行磋商。其中，裝運(yùn)時(shí)間尤其重要，如果賣(mài)方未能在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)裝運(yùn)貨物，即構(gòu)成違約，買(mǎi)方有權(quán)撤銷(xiāo)合同并要求賠償。對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，交接貨時(shí)間應(yīng)爭(zhēng)取與自己的生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相吻合。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(7)支付。貨款的支付是貨物買(mǎi)賣(mài)中的一項(xiàng)重要問(wèn)題。在不同的支付條件下，盡管表面支付的價(jià)格總額不變，但對(duì)買(mǎi)方的實(shí)際支出和賣(mài)方的實(shí)際收入?yún)s可能有很大影響，所以，談判各方都應(yīng)努力爭(zhēng)取對(duì)自身有利的支付條件。為此，須注意以下問(wèn)題：①支付手段。貨物買(mǎi)賣(mài)中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算。②支付時(shí)間。支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，須根據(jù)資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時(shí)間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。對(duì)表明購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，須分清先付定金還是預(yù)付款；對(duì)分期付款，須明確首付時(shí)間及金額、之后的分期次數(shù)及各期的時(shí)間與金額；對(duì)延期付款，應(yīng)規(guī)定具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。③支付貨幣。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，還涉及以何種貨幣計(jì)價(jià)和支付的問(wèn)題。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回一般情況下應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值也較穩(wěn)定的貨幣作為計(jì)價(jià)和支付貨幣。④支付方式。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式不同的支付方式為買(mǎi)賣(mài)雙方帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，談判中應(yīng)結(jié)雙方實(shí)力對(duì)比、對(duì)方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式(8)檢驗(yàn)。檢驗(yàn)是對(duì)被交易的貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。檢驗(yàn)合格是賣(mài)方履約的重要標(biāo)志，也是買(mǎi)方支付貨款的前提條件。許多國(guó)家的法律與有關(guān)國(guó)際公約都明確規(guī)定或默示了買(mǎi)方收到貨物后的檢驗(yàn)權(quán)利和賣(mài)方在所供貨物不符合合同規(guī)定時(shí)須承擔(dān)的違約責(zé)任。為保障買(mǎi)賣(mài)雙方的利益和避免合同履行中的矛盾，談判中關(guān)于檢驗(yàn)的磋商主要有：1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回①檢驗(yàn)內(nèi)容和方法。檢驗(yàn)通常針對(duì)交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項(xiàng)基本內(nèi)容進(jìn)行如檢驗(yàn)方法指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)等。②檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)。③檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易中，由買(mǎi)賣(mài)雙方協(xié)商確定，一般以買(mǎi)方為最終檢驗(yàn)單位。國(guó)際貿(mào)易中，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無(wú)利害關(guān)系，如中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)(9)不可抗力。不可抗力指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。不可抗力可能會(huì)影響合同的順利履行，貿(mào)易實(shí)踐和各國(guó)法律均認(rèn)可不可抗力，但對(duì)其細(xì)節(jié)沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定。為防止交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對(duì)不可抗力范圍的解釋和維護(hù)當(dāng)事各方的權(quán)益，通過(guò)磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。談判中關(guān)于不可抗力條款一般涉及：①不可抗力事件的范圍；1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回②出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)；③事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限；④發(fā)生不可抗力事件后合同的履行和處理等。(10)解決合同爭(zhēng)議。當(dāng)合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，當(dāng)事人可以通過(guò)和解或者調(diào)解解決合同爭(zhēng)議。當(dāng)事人不愿和解、調(diào)解或者和解、調(diào)解不成的，可以根據(jù)仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁。涉外合同的當(dāng)事人可以根據(jù)仲裁協(xié)議向中國(guó)仲裁機(jī)構(gòu)或者其他仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁。當(dāng)事人沒(méi)有訂立仲裁協(xié)議或者仲裁協(xié)議無(wú)效的，可以向人民法院起訴當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)履行發(fā)生法律效力的判決、仲裁裁決、調(diào)解書(shū)；拒不履行的，對(duì)方可以請(qǐng)求人民法院執(zhí)行。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回1.1.6商務(wù)談判的步驟與階段1.商務(wù)談判的步驟商務(wù)談判中，在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，要完成一次相對(duì)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟，即“商務(wù)談判三步曲”，分別為申明價(jià)值(Claimingvalue),創(chuàng)造價(jià)值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingharrierstoagreement)三個(gè)進(jìn)程(1)申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。(2)創(chuàng)造價(jià)值。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是最大化利益。也就是說(shuō)，利益在此往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去允分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方利益達(dá)到最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。(3)克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方?jīng)Q策?！吧虅?wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到“雙贏”，并使雙方利益都達(dá)到最大化。2.商務(wù)談判的階段一般說(shuō)來(lái)，商務(wù)談判必須經(jīng)過(guò)五個(gè)階段：摸底階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段和認(rèn)可階段。(1)摸底階段。摸底階段即談判的開(kāi)局階段，是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿(mǎn)足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。(2)報(bào)價(jià)階段。談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話(huà)題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向另一方提出的自己的所有要求。(3)磋商階段。磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，在談判的整個(gè)過(guò)程中占據(jù)較大比重。(4)成交階段。談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。該階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有：1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回①力求盡快達(dá)成協(xié)議；②盡量保證已取得的利益不喪失；③爭(zhēng)取最后的利益收獲，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)須采取相應(yīng)的策略(5)認(rèn)可階段。對(duì)達(dá)成的協(xié)議給予最終認(rèn)可。對(duì)此一般要采用書(shū)面文件形式，形成具有法律效力的合同，有時(shí)甚至要給予法律上的公證認(rèn)可。合同一經(jīng)簽訂即具有法律效力。因此，談判雙方在簽約時(shí)，要十分仔細(xì)、慎重。1.1.7常見(jiàn)的談判模式1.現(xiàn)代互惠型談判模式現(xiàn)代互惠型談判模式是近年來(lái)談判者普遍采用的談判模式，談判中，甲乙雙方首先認(rèn)定自身的需要和對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同探尋滿(mǎn)足雙方需要的各個(gè)可行途徑。最后，決定是否接納其中的一個(gè)或幾個(gè)途徑，從而達(dá)成令雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回現(xiàn)代互惠型談判模式可用圖1-1表示2.PRAM談判模式成功的商務(wù)談判是指在與對(duì)方保持良好人際關(guān)系的前提下，以富有效率的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，以滿(mǎn)足自身的需要。PRAM模式則告訴了我們?nèi)绾芜M(jìn)行一場(chǎng)成功的商務(wù)談判。所謂PRAM模式，是指談判由四個(gè)部分構(gòu)成：(1)制訂談判的計(jì)劃(Plan)。制訂談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確己方的談判目標(biāo)，其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。在確定了兩者的目標(biāo)之后，應(yīng)該把這兩者加以比較，找出在本次談判中雙方利益一致的地方。(2)建立關(guān)系(Relationship)。在正式談判之前，要建立與談判對(duì)方的良好關(guān)系。從以下三方面入手：①要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念；1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回②要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意；③通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己，要做到有約必行、信守諾言(3)達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)。在談判雙方建立了充分信任的關(guān)系之后，即可進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的事務(wù)談判。談判不是最終目標(biāo)，談判的目的是達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)。達(dá)成協(xié)議也不是商務(wù)活動(dòng)的最終目的，商務(wù)活動(dòng)是要以協(xié)議為起點(diǎn)，展開(kāi)系列的商務(wù)活動(dòng)，為企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)打下基礎(chǔ)。談判者應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到：達(dá)成滿(mǎn)意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的終極目標(biāo)，談判的終極目標(biāo)應(yīng)該是協(xié)議的內(nèi)容能得到圓滿(mǎn)的貫徹執(zhí)行。因此，簽訂協(xié)議書(shū)是重要的，但維持協(xié)議書(shū)，確保其能得到貫徹實(shí)施更加重要。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回PRAM談判模式的四個(gè)部分，實(shí)際上是進(jìn)行談判的四個(gè)步驟，它們是相互聯(lián)系的，前一個(gè)步驟為后一個(gè)步驟打下了基礎(chǔ)，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)，形成一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程。PRAM談判模式把談判看做是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，本次交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。如果談判雙方都能按照該模式堅(jiān)持走下去，那么必然能到達(dá)成功的彼岸。1.1.8構(gòu)建模擬公司的相關(guān)知識(shí)1.“模擬公司”的內(nèi)涵“模擬公司”起源于20世紀(jì)50年代的德國(guó)，是指人為創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)仿真模擬環(huán)境，作為經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)所和組織形式。學(xué)生在其中可經(jīng)歷全部業(yè)務(wù)操作過(guò)程，了解和弄清其各環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，而又不必承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的不同定位，學(xué)生在此可以進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、金融、貿(mào)易、儲(chǔ)運(yùn)、稅務(wù)、海關(guān)、保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)過(guò)程的模擬活動(dòng)。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回模擬時(shí)，除貨物是虛擬的并且不發(fā)生實(shí)體位移外，其他如票據(jù)、賬冊(cè)、操作方式、核算辦法等均按照現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中通行的做法設(shè)計(jì)和運(yùn)作。由此可見(jiàn)，“模擬公司”也可理解為一種實(shí)踐教學(xué)方法。2.構(gòu)建模擬公司的主要任務(wù)就談判任務(wù)的需要，各小組構(gòu)建模擬公司時(shí)應(yīng)完成以下工作：按照公司法的規(guī)定建立有限責(zé)任公司，并搭建公司的組織機(jī)構(gòu)，包括設(shè)立董事會(huì)、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部、公關(guān)部、技術(shù)部等部門(mén)，并確定董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理及各相關(guān)部門(mén)經(jīng)理人選；訂立公司章程、各管理部門(mén)職責(zé)、各項(xiàng)管理制度等。3.模擬公司章程的內(nèi)容公司章程的內(nèi)容主要記載公司從產(chǎn)生到消滅的主要事項(xiàng)，其中包括公司所享有的權(quán)利、承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任以及組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)成和職責(zé)范圍等。公司章程的主要內(nèi)容有：1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回①公司名稱(chēng)和住所；②公司經(jīng)營(yíng)范圍；③公司注冊(cè)資本；④股東的姓名或者名稱(chēng)；⑤股東的權(quán)利和義務(wù)；⑥公司的機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)生辦法、職權(quán)和議事規(guī)則；⑦公司的法定代表人；⑧公司解散事由與清算辦法；⑨股東或股東大會(huì)認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng)。4.模擬公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu)是公司全體職工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，在管理工作中進(jìn)行分工協(xié)作，在職務(wù)范圍、責(zé)任、權(quán)利方面所形成的結(jié)構(gòu)體系。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回典型的公司組織結(jié)構(gòu)分為事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)、矩陣制組織結(jié)構(gòu)、直線(xiàn)職能制組織結(jié)構(gòu)、職能型組織結(jié)構(gòu)和直線(xiàn)型組織結(jié)構(gòu)等。小型模擬公司則可采用簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)(如直線(xiàn)型職能組織結(jié)構(gòu))進(jìn)行部門(mén)和人員設(shè)置，并合理分工1.1.9談判隊(duì)伍的組織知識(shí)1.談判隊(duì)伍的構(gòu)成原則(1)知識(shí)互補(bǔ)。知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專(zhuān)長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專(zhuān)家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。例如談判人員分別精通商業(yè)、外貿(mào)、金融、法律、專(zhuān)業(yè)技術(shù)等知識(shí)，就會(huì)組成一支知識(shí)全面而又各自精通一門(mén)專(zhuān)業(yè)的談判隊(duì)伍。二是談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回高學(xué)歷學(xué)者、專(zhuān)家可以發(fā)揮理論知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)特長(zhǎng)，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人可以發(fā)揮見(jiàn)多識(shí)廣、成熟老練的優(yōu)勢(shì)，這樣知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)，才能提高談判隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力。(2)性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)、協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。性格活潑開(kāi)朗的人，善于表達(dá)、反應(yīng)敏捷、處事果斷，但是性情可能比較急躁，看待問(wèn)題也可能不夠深刻，甚至?xí)韬龃笠猓恍愿穹€(wěn)重沉靜的人，辦事認(rèn)真細(xì)致，說(shuō)話(huà)比較謹(jǐn)慎，原則性較強(qiáng)，看問(wèn)題比較深刻，善于觀察和思考，理性思維比較明顯，但是他們不夠熱情，不善于表達(dá)，反應(yīng)相對(duì)比較遲鈍，處理問(wèn)題不夠果斷，靈活性較差。如果這兩類(lèi)性格的人組合在一起，分別擔(dān)任不同的角色，就可以發(fā)揮出各自的性格特長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)調(diào)合作(3)分工明確。談判中每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回每個(gè)人都有自己特殊的任務(wù)，不能工作越位，角色混淆。遇到爭(zhēng)論不能七嘴八舌、爭(zhēng)先恐后發(fā)言，該誰(shuí)講誰(shuí)講，要有主角和配角，要有中心和外圍，要有臺(tái)上和臺(tái)下。談判隊(duì)伍要分工明確、紀(jì)律嚴(yán)明。當(dāng)然，分工明確的同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。2.談判隊(duì)伍的構(gòu)成(1)談判人員配備。配備各類(lèi)精通本專(zhuān)業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)全面、配合默契的隊(duì)伍。每一個(gè)談判成員不僅精通自己專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)，對(duì)其他領(lǐng)域的知識(shí)也比較熟悉，這樣才能彼此密切配合。如商務(wù)人員懂得一些法律、金融方面的知識(shí)；法律人員懂得一些技術(shù)方面知識(shí)；技術(shù)人員懂得商務(wù)和貿(mào)易方面的知識(shí)等。理想的談判隊(duì)伍人數(shù)不要超過(guò)4個(gè)人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員可以或需要及時(shí)變更。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人。負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人②商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任商務(wù)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。③技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。④財(cái)務(wù)人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。⑤法律人員。由精通經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易各種法律條款以及法律執(zhí)行事宜的專(zhuān)職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回⑥翻譯。由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專(zhuān)職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略，在涉外商務(wù)談判中翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。除以上幾類(lèi)人員之外，還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置。(2)談判人員的分工與配合。談判人員的分工是指每一個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職。談判人員的配合是指談判人員之間思路、語(yǔ)言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類(lèi)人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。①主談與輔談的分工與配合。所謂主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱(chēng)談判首席代表；除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置上，故稱(chēng)之為輔談或陪談1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。主談的地位和作用對(duì)其提出了較高的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。在談判中己方一切重要的觀點(diǎn)和意見(jiàn)都應(yīng)主要由主談表達(dá)，尤其是一些關(guān)鍵的評(píng)價(jià)和結(jié)論更應(yīng)由主談表述，輔談絕不能隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或者下與主談不一致的結(jié)論。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。例如：在主談發(fā)言時(shí)，自始至終都應(yīng)得到輔談的支持。這可以通過(guò)口頭語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言做出贊同的表示并隨時(shí)拿出相關(guān)證據(jù)證明主談?dòng)^點(diǎn)的正確性。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回當(dāng)對(duì)方集中火力，多人多角度刁難主談時(shí)，翎談要善于使主談擺脫困境，從不同角度反駁對(duì)方的攻擊，加強(qiáng)主談的談判實(shí)力。當(dāng)主談?wù)劦缴婕拜o談所熟知的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)，輔談應(yīng)給予主談更詳盡、更充足的證據(jù)支持。例如：在商務(wù)條款談判時(shí)，商務(wù)人員為主談，其他人員處于輔談地位。但是進(jìn)行合同商務(wù)條款談判時(shí)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和法律人員應(yīng)從技術(shù)的角度和法律的角度對(duì)談判問(wèn)題進(jìn)行論證提供依據(jù)，給予主談?dòng)辛Φ闹С?。?dāng)然在談判合同的商務(wù)條款時(shí)，有關(guān)商務(wù)條件的提出和對(duì)方條件的接受與否都應(yīng)以商務(wù)主談為主。主談與輔談的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位，否則談判就會(huì)因?yàn)榧悍絹y了陣腳而陷于被動(dòng)。②“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合。在比較復(fù)雜的談判中，為了提高談判的效果，可組織“臺(tái)上”和“臺(tái)下”兩套隊(duì)伍。臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判，而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證拒的人員。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回3.談判組織的管理談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理。(1)談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理。①談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求。談判組織負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、參與談判人員的數(shù)量和級(jí)別，從企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門(mén)中挑選，可以是某一個(gè)部門(mén)的主管，也可以是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)。談判組織負(fù)責(zé)人并不一定是己方主談人員，但他是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊(duì)伍的人。在選擇組織負(fù)責(zé)人時(shí)要考慮以下幾點(diǎn)：◆具備較全面的知識(shí)。談判負(fù)責(zé)人本身除應(yīng)具有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)之外還必須掌握整個(gè)談判涉及的多方面知識(shí)。只有這樣才能針對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題提出正確的見(jiàn)解，制訂正確的策略，使談判朝著正確的方向發(fā)展1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回◆具備果斷的決策能力。當(dāng)談判遇到機(jī)遇或是遇到障礙時(shí)，能夠敏銳地利用機(jī)遇，解決問(wèn)題，做出果斷的判斷和正確的決策?！艟邆漭^強(qiáng)的管理能力。談判負(fù)責(zé)人必須具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵(lì)能力、總結(jié)能力，使談判隊(duì)伍成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體◆具備一定的權(quán)威地位。談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)、簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對(duì)談判隊(duì)伍的管理。談判負(fù)責(zé)人一般由高層管理人員或某方面的專(zhuān)家擔(dān)任，最好與對(duì)方談判負(fù)責(zé)人具有相對(duì)應(yīng)的地位②談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)。負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判隊(duì)伍，并就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取禮協(xié)調(diào)。管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)制訂談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。主管己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案做出決策安排。負(fù)責(zé)向上級(jí)或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿(mǎn)完成談判使命。(2)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理①確定談判的基本方針和要求。在談判開(kāi)始前，高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)向談判負(fù)責(zé)人和其他人員指出明確的談判方針和要求，擬訂談判方案，使談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。必須使談判人員明確這次談判的使命和責(zé)任是什么?談判的成功或失敗將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)怎樣的影響?談判的必達(dá)目標(biāo)是什么?滿(mǎn)意目標(biāo)是什么?談判的期限是什么?1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回談判中哪些可以由談判隊(duì)伍根據(jù)實(shí)際情況自行裁決?權(quán)限范圍有多大?哪些問(wèn)題必須請(qǐng)示上級(jí)才可以決定?以上諸問(wèn)題要做到每個(gè)談判者心中有數(shù)、目標(biāo)明確。②在談判過(guò)程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)與談判者保持密切聯(lián)系，隨時(shí)給予談判人員指導(dǎo)和調(diào)控。談判內(nèi)外的情況在不斷發(fā)展變化。談判桌上有些重要決策需要高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；有時(shí)談判外部形勢(shì)發(fā)生變化、企業(yè)決策有重大調(diào)整，高層領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)給予談判者指導(dǎo)或建議，發(fā)揮出指揮談判隊(duì)伍的作用。一般來(lái)說(shuō)，在遇到下述情況時(shí)，就有關(guān)問(wèn)題與談判人員進(jìn)行聯(lián)系是十分必要的。談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略企業(yè)本部或談判隊(duì)伍獲得某些重要的新信息，需要對(duì)談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息做出決定，1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回授權(quán)談判隊(duì)伍執(zhí)行。談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是主談發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的主談，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。③關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)可以主動(dòng)出面干預(yù)，可以會(huì)見(jiàn)談判對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)或談判隊(duì)伍，表達(dá)友好合作意愿，調(diào)解矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局，順利實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。1.1.10商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1.商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求(1)道德素質(zhì)①要有忠于職守的觀念。忠于職守是談判人員必須具備的首要條件。有些談判者見(jiàn)利忘義，損公肥私，犧牲國(guó)家、集體利益以謀取個(gè)人私利，可以說(shuō)在一個(gè)談判隊(duì)伍中，如果有里通對(duì)手的人是最危險(xiǎn)、最可怕的，他會(huì)把己方制訂好的談判目標(biāo)、1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及許多機(jī)密泄露給對(duì)手，使對(duì)手對(duì)己方底細(xì)了如指掌，使己方陷于失敗之地。為了防止此類(lèi)情況的發(fā)生，就必須按照忠于職守、廉潔奉公的要求選拔談判人員，并根據(jù)這些要求不斷檢查、監(jiān)督所有的談判人員，一旦發(fā)現(xiàn)不符合條件者，嚴(yán)懲不貸。②團(tuán)隊(duì)合作精神。談判人員應(yīng)是個(gè)“多面手”，即在精通某一方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)應(yīng)通曉其他多方面的常識(shí)，否則很難適應(yīng)談判工作。當(dāng)然“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，真正的全才是不存在的，這就需要若干個(gè)偏才相互補(bǔ)充，相得益彰，形成合力，才能產(chǎn)生個(gè)人的倍增力量，所以談判中成員間的合作是非常重要的，否則，會(huì)讓對(duì)方抓住己方弱點(diǎn)，給以有力的攻擊。③要有平等互利的觀念。在談判中，不存在一方“施恩”，一方“受惠”的問(wèn)題，也不可能一方獨(dú)吞利益，另一方白盡義務(wù)，任何一項(xiàng)成功的談判，各方都是談判的勝利者，是一種雙贏的結(jié)果。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(2)心理素質(zhì)①人的氣質(zhì)。氣質(zhì)是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征，是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力因素，是構(gòu)成人們各種個(gè)性品質(zhì)的基礎(chǔ)。個(gè)體間的氣質(zhì)差異，導(dǎo)致人們形成各自獨(dú)特的行為方式。有學(xué)者將人的氣質(zhì)分為以下四種不同的類(lèi)型：興奮型的膽汁質(zhì)、活潑型的多血質(zhì)、安靜型的鉆液質(zhì)和抑郁型的抑郁質(zhì)。這四種氣質(zhì)的特征如下：膽汁質(zhì)。這一類(lèi)型的談判者對(duì)于情緒的刺激非常敏感，意志容易動(dòng)搖，沒(méi)有信心，情緒忽冷忽熱。該類(lèi)型的人既熱心也有愛(ài)心，喜怒哀樂(lè)的表現(xiàn)非常明顯。他們不像抑郁質(zhì)的人那樣容易持續(xù)某種心情，不論悲傷或憤怒，都是來(lái)得快去得也快具有這種氣質(zhì)的談判者往往寧可談判失敗，也不愿做成一筆勉強(qiáng)令人滿(mǎn)意的交易。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回多血質(zhì)。這一類(lèi)型的談判者活潑好動(dòng)，應(yīng)變能力強(qiáng)，反應(yīng)迅速，動(dòng)作靈敏，情感豐富，喜歡人際交往。但注意力不穩(wěn)定，興趣容易轉(zhuǎn)移，情緒易起伏波動(dòng)具有這種氣質(zhì)的談判者能夠適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境，比較容易同對(duì)方相處，能夠活躍談判氣氛，在談判桌上往往趨于“關(guān)系型”。他們處理問(wèn)題也比較靈活，富于創(chuàng)造性，并且能積極主動(dòng)地尋找解決問(wèn)題的途徑，有自信心，在困難和挫折面前比較樂(lè)觀。他們對(duì)成功和關(guān)系的期望值高，而對(duì)權(quán)力的期望值很低。這類(lèi)談判者的弱點(diǎn)是不善于發(fā)現(xiàn)和注意談判中的某些細(xì)節(jié)，看問(wèn)題有時(shí)流于表面，不夠深刻。和這類(lèi)談判者應(yīng)充分運(yùn)用人際關(guān)系技巧，在十分友好的氣氛中去實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。黏液質(zhì)。這種類(lèi)型的談判者滿(mǎn)足于實(shí)現(xiàn)一般目標(biāo)，安靜沉穩(wěn)，情感內(nèi)向，注意力穩(wěn)定，善于忍耐，反應(yīng)緩慢，不尚空談，抑制力強(qiáng)，1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回可塑性小。他們對(duì)成功、關(guān)系、權(quán)力的期望值都比較均衡。因此，他們?cè)谡勁兄心軌驈娜莶黄龋苌亠@露出緊張、慌亂的神態(tài)，一旦下定決心，作出決策，就不輕易受外界因素的干擾，行動(dòng)起來(lái)有條不紊，遇到困難和挫折絕不輕易退卻。具有這種氣質(zhì)的人，不喜歡過(guò)多地表現(xiàn)自己。他們?cè)诮徽勚谐３Ｊ邱雎?tīng)別人的談話(huà)，觀看別人的表演，因而也就有更多的機(jī)會(huì)觀察對(duì)方，分析其特點(diǎn)，并伺機(jī)進(jìn)攻。這是一種較為理想的談判氣質(zhì)類(lèi)型。抑郁質(zhì)。這種類(lèi)型的談判者行動(dòng)遲緩，孤僻多疑，但觀察問(wèn)題深入細(xì)致，體驗(yàn)深刻。他們考慮問(wèn)題慎重多疑，往往能夠發(fā)現(xiàn)一般人不易察覺(jué)的細(xì)微之處，對(duì)合同的條款確定更是千思萬(wàn)慮，反復(fù)推敲，不輕易下結(jié)論與這種氣質(zhì)的人談判，可以按既定的方針有條不紊地進(jìn)行，因?yàn)榫哂羞@類(lèi)氣質(zhì)的談判者在決策階段容易猶豫反復(fù)，拿不準(zhǔn)主意。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回以上各種氣質(zhì)類(lèi)型的劃分，說(shuō)明人的氣質(zhì)總是各有千秋，具有典型氣質(zhì)特征的談判者在談判中的行為特點(diǎn)，也都具有一定的代表性。然而，實(shí)際情況遠(yuǎn)比這四種類(lèi)型要復(fù)雜得多，真正屬于某種典型氣質(zhì)的人極少，絕大多數(shù)人的氣質(zhì)不是單一的，常常是以一種氣質(zhì)為主，兼有其他幾種氣質(zhì)特點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)氣質(zhì)類(lèi)型無(wú)好壞之分，任何一種氣質(zhì)類(lèi)型都可能在某種情況下具有積極的意義；而在另一種情況下具有消極的意義。因此，了解氣質(zhì)類(lèi)型，無(wú)論是對(duì)于選擇和使用不同氣質(zhì)的談判者，還是對(duì)于分析談判對(duì)手，或?qū)τ谡勁腥藛T自覺(jué)地加強(qiáng)心理素質(zhì)修養(yǎng)都具有重要意義。雖然決定個(gè)人工作成敗的關(guān)鍵不是氣質(zhì)的特點(diǎn)，但也不能否認(rèn)，在運(yùn)用“雙贏”交心策略前，了解對(duì)手的氣質(zhì)類(lèi)型是非常重要的。只有如此，在談判時(shí)溝通起來(lái)才比較適應(yīng)，甚至輕松自如。一個(gè)成熟的商務(wù)談判者，一方面應(yīng)該切實(shí)了解自己的氣質(zhì)特征，1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回在工作實(shí)踐中充分發(fā)揚(yáng)有利于談判活動(dòng)的好的方面，努力克服不利的方面；同時(shí)，也要善于在談判桌上辨別談判對(duì)手的氣質(zhì)特征，并根據(jù)其主導(dǎo)氣質(zhì)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選取適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒?，推?dòng)談判健康而深入地進(jìn)行，以取得成功。②心理素質(zhì)要求。觀念獨(dú)特。如果你和你的談判對(duì)手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭(zhēng)取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨(dú)特的見(jiàn)解或談判技巧，才能出奇制勝。樂(lè)觀向上。商務(wù)談判充滿(mǎn)了變數(shù)，常常是談了幾大幾夜，可臨到最后卻突然因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂(lè)觀向上的態(tài)度。情緒穩(wěn)定。談判者情緒的好壞對(duì)談判的進(jìn)程及效果是有直接影響的。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回談判者的情緒是指談判中的需求在談判過(guò)程中對(duì)談判者產(chǎn)生的客觀的情感體驗(yàn)談判者良好的情緒可以給談判增添和諧融洽、友好熱烈的氣氛，會(huì)使談判雙方精神愉悅，心情暢快，使談判能在積極友好而又真摯誠(chéng)懇的氛圍中進(jìn)行。但是，如果談判者情緒不佳或需求未得到滿(mǎn)足，則會(huì)使其精神沮喪、心境低落、焦躁不安，使談判氣氛緊張冷淡，并使談判向拖拉遲緩的方向發(fā)展而有可能失敗。談判者一般可能會(huì)產(chǎn)生快樂(lè)、恐懼、憤怒、悲哀四種基本情緒?？鞓?lè)的情緒能使談判者在談判中以心境良好的態(tài)度積極地應(yīng)對(duì)談判；恐懼情緒一般是在沒(méi)有充足準(zhǔn)備，擔(dān)心失敗的情況下產(chǎn)生的，有這種情緒者會(huì)失去談判信心；憤怒情緒一般產(chǎn)生在談判目的受挫之后，其易使談判氣氛緊張，出現(xiàn)僵持尷尬的局面；悲哀的情緒一般出現(xiàn)于談判結(jié)束時(shí)失利的一方，失利的損失越大悲哀的情緒就越高，反之亦然。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回要有求勝?zèng)Q心、毅力和耐力。商務(wù)談判往往很困難，很艱辛，有時(shí)甚至要“知其不可為而為之”。談判中的對(duì)抗是很激烈的，談判的艱巨性大，對(duì)談判人員毅力、耐力的要求也是很高的，這些是絕不能含糊的。(3)業(yè)務(wù)素質(zhì)①T形知識(shí)結(jié)構(gòu)T形知識(shí)結(jié)構(gòu)是指談判人員不僅在橫向方面具備廣博的綜合知識(shí)，而且在縱向方面要有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，兩者構(gòu)成了一個(gè)T字形的知識(shí)結(jié)構(gòu)。具體要求如下：廣博的綜合知識(shí)。包括我國(guó)的法律知識(shí)，國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，某種商品在國(guó)際國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況、市場(chǎng)供求關(guān)系、價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息，產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣，商務(wù)禮儀知識(shí)，熟練掌握外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例的知識(shí)等。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。包括豐富的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)知識(shí)、產(chǎn)品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展可能、深入的行業(yè)知識(shí)、豐富的談判經(jīng)驗(yàn)、了解對(duì)手公司的類(lèi)型及情況、熟悉不同國(guó)家和地區(qū)談判對(duì)手的風(fēng)格特點(diǎn)、懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)等。因此，一名商務(wù)談判人員必須是“全能型的專(zhuān)家”，所謂“全能”，即通曉技術(shù)、商務(wù)、法律和語(yǔ)言，涵蓋上述縱橫各方面知識(shí)，“專(zhuān)家”即指能夠?qū)ｉL(zhǎng)于某一方面。②做事靈活。既然雙方能坐在談判桌前，就說(shuō)明雙方有誠(chéng)意來(lái)達(dá)成協(xié)議。凡是有談判經(jīng)驗(yàn)的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準(zhǔn)備工作，包括初步詢(xún)價(jià)，還價(jià)，甚至寄樣品并驗(yàn)收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅(jiān)持不必要的立場(chǎng)而導(dǎo)致談判破裂，則是得不償失.因此.存談判付積中應(yīng)汁煮靈活應(yīng)對(duì).巧妙僻開(kāi)障礙。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回③幽默風(fēng)趣。商務(wù)談判是一種耗時(shí)、費(fèi)力，有時(shí)又十分枯燥的工作。有時(shí)為一個(gè)條款談幾大幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無(wú)計(jì)不施，但仍然達(dá)不成協(xié)議。有時(shí)氣氛緊張，有時(shí)氣氛沉悶，令人委靡不振。這時(shí)，聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來(lái)，則能起到意想不到的效果。④高超的口才和語(yǔ)言表達(dá)能力以及較好的人際關(guān)系處理能力。談判貴在“談”字，所以談判者不但頭腦要清醒、靈活，內(nèi)心情感要豐富，邏輯思維要敏捷，還要有極快的應(yīng)變能力及善辯能力。俗話(huà)說(shuō)“肚里有貨倒不出來(lái)”，這樣的人是不能勝任商務(wù)談判的，因?yàn)檎勁姓咭欢ㄒ炎约旱乃枷?、觀點(diǎn)、立場(chǎng)準(zhǔn)確而又穩(wěn)妥地表達(dá)出來(lái)，善于會(huì)上、會(huì)下做一些恰到好處的社交工作，否則談判是無(wú)法進(jìn)行下去的。2.營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(1)商務(wù)談判者是公司的代表。商務(wù)人員是公司的化身，他的一言一行和觀點(diǎn)都代表公司的利益，商務(wù)談判者是公司的代言人。(2)商務(wù)談判者應(yīng)做顧客的顧問(wèn)、朋友，代表顧客利益，是公司產(chǎn)品信息與消費(fèi)者信息的重要溝通者，具有雙重身份(3)商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)АＩ虅?wù)談判者根據(jù)自己在社會(huì)上的所見(jiàn)所聞，對(duì)公司的前景和發(fā)展方向，不斷提出有益的建議3.營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)了解什么(1)了解顧客需要什么。立足于滿(mǎn)足對(duì)方的需要，強(qiáng)調(diào)對(duì)方的價(jià)值所在，銷(xiāo)售方則注重產(chǎn)品的某種有用性(2)了解產(chǎn)品。作為談判者在商務(wù)談判時(shí)，需要知道產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、成本及功用等。不了解產(chǎn)品的談判者根本無(wú)法進(jìn)行商務(wù)談判。(3)了解談判對(duì)手。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，所以，談判者應(yīng)根據(jù)對(duì)方的需求和背景情況，采取相應(yīng)的方式及恰當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行談判。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(4)了解競(jìng)爭(zhēng)者。銷(xiāo)售方需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、管理、設(shè)備、銷(xiāo)售、價(jià)格及成本的資料，同時(shí)具有談判職業(yè)道德，如：不貶低、侮辱競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)市場(chǎng)、出價(jià)水平、營(yíng)銷(xiāo)渠道、付款方式等資料了如指掌。(5)了解自己的公司。這有助于增強(qiáng)信心，靈活周旋，做到有備無(wú)患4.商務(wù)談判人員的素質(zhì)培訓(xùn)商務(wù)談判人員良好素質(zhì)的形成和談判能力的提高，與談判實(shí)踐和自覺(jué)訓(xùn)練、培養(yǎng)是分不開(kāi)的。要成為一個(gè)優(yōu)秀的談判人才，如果與實(shí)踐脫節(jié)，與學(xué)習(xí)絕緣是不可能的。只有勤奮學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中鍛煉自己，才是真正的成才之道1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(1)勤奮學(xué)習(xí)，加強(qiáng)理論修養(yǎng)。勤奮學(xué)習(xí)，加強(qiáng)理論修養(yǎng)，是談判者培養(yǎng)良好素質(zhì)的必由之路，同時(shí)也使談判者樹(shù)立自己的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。談判作為一種智力競(jìng)爭(zhēng)，必然要求談判者不斷地學(xué)習(xí)、研究有關(guān)談判的理論及各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)；不斷提高自己的思想水平，增強(qiáng)認(rèn)識(shí)事物、分析事物、表達(dá)事物的能力(2)努力鍛煉，勇于實(shí)踐。努力鍛煉，勇于實(shí)踐，是談判者增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，提高才能的最直接、最實(shí)際的途徑。談判者只有坐在談判桌前，面對(duì)面地揣摩談判方法，積累談判經(jīng)驗(yàn)，才能增長(zhǎng)真才實(shí)學(xué)，培養(yǎng)優(yōu)秀的談判者素質(zhì)。(3)使自己成熟。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的談判人才，還必須獨(dú)善其身，培養(yǎng)起自己適應(yīng)談判的健康、成熟的性格。阿爾波特曾提出健康、成熟的人格至少具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。這些特點(diǎn)對(duì)談判者來(lái)說(shuō)都是必要的：①自我廣延的特點(diǎn)。即打一張志趣和影響力，富有廣泛社交能力。1.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回②熱情待人的特點(diǎn)。即待人處世寬容大度，并富有同情心和正義感。③性情穩(wěn)健和自重的特點(diǎn)。即能經(jīng)受挫折，勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)，對(duì)自己的評(píng)價(jià)始終如一，都是積極的。④現(xiàn)實(shí)悟性的特點(diǎn)。即能審時(shí)度勢(shì)，感知事物具有客觀性、準(zhǔn)確性。⑤自我客體化特點(diǎn)。即能客觀、清醒地認(rèn)識(shí)自己，深知真實(shí)自我與理想自我之間，自己看待自己與別人看待自己之間的差別。⑥統(tǒng)一的價(jià)值觀念。即具有穩(wěn)定、系統(tǒng)的人生哲學(xué)觀，為確定的目標(biāo)而生活總之，談判者應(yīng)當(dāng)全方位地樹(shù)立自己的品格。一個(gè)健康、成熟、優(yōu)秀的談判人才，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)善于控制自我和善于觀察別人的人。1.1資訊上一頁(yè)返回根據(jù)本學(xué)習(xí)情境的任務(wù)要求，就構(gòu)建模擬公司與組建商務(wù)談判小組，全體學(xué)員分小組討論并自行作出決策。1.2.1確定決策目標(biāo)(1)以典型商務(wù)談判小組人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分組，每3～4名受訓(xùn)者為一組。全班小組數(shù)應(yīng)為雙數(shù)。(2)每一組構(gòu)建一個(gè)模擬公司，每?jī)蓚€(gè)模擬公司為談判對(duì)手雙方。(3)每個(gè)模擬公司進(jìn)行公司構(gòu)建及職務(wù)安排。(4)每個(gè)模擬公司進(jìn)行談判角色分工，組建商務(wù)談判小組。(5)各談判雙方模擬公司根據(jù)公司業(yè)務(wù)范圍，確定雙方談判內(nèi)容(產(chǎn)品)。1.2決策下一頁(yè)返回1.2.2擬訂備選方案各模擬公司根據(jù)知識(shí)構(gòu)成、人員構(gòu)成情況，在分析和研究目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部因素和內(nèi)部條件，積極因素和消極因素，以及決策事物未來(lái)的運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)和發(fā)展?fàn)顩r的基礎(chǔ)上，將外部環(huán)境的不利因素和有利因素、內(nèi)部業(yè)務(wù)活動(dòng)的有利條件和不利條件等，同決策事物未來(lái)趨勢(shì)和發(fā)展?fàn)顩r的各種估計(jì)進(jìn)行排列組合，擬定出2～4個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案，然后將這些方案同目標(biāo)要求進(jìn)行粗略的分析對(duì)比，權(quán)衡利弊，從中選擇出兩個(gè)利多弊少的可行方案，供進(jìn)一步評(píng)估和抉擇。1.2.3評(píng)價(jià)備選方案?jìng)溥x方案擬定以后，對(duì)各備選方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是看哪一個(gè)方案最有利于達(dá)到?jīng)Q策目標(biāo)。1.2.4選擇方案對(duì)各種備選方案進(jìn)行總體權(quán)衡后，由模擬公司負(fù)責(zé)人挑選一個(gè)最好的方案。決策方案如表1一2所示1.2決策上一頁(yè)返回根據(jù)已選決策方案的要求，對(duì)后期工作進(jìn)行計(jì)劃安排。1.3.1分組的計(jì)劃在分小組時(shí)，應(yīng)注意氣質(zhì)搭配、知識(shí)結(jié)構(gòu)搭配與性別搭配。1.3.2構(gòu)建模擬公司的計(jì)劃構(gòu)建模擬公司時(shí)，應(yīng)該就公司章程、公司組織結(jié)構(gòu)、主要職務(wù)安排、相關(guān)部門(mén)的管理制度、談判與宣傳用的公司介紹、產(chǎn)品介紹等直接相關(guān)的資料的制訂進(jìn)行計(jì)劃，并明確任務(wù)的分配。1.3.3組建談判小組的計(jì)劃模擬公司在組建談判小組時(shí)，應(yīng)根據(jù)小組成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)成、業(yè)務(wù)能力水平和氣質(zhì)類(lèi)型等因材施用。計(jì)劃表如表1一3所示。1.3計(jì)劃返回1.4.1分組的實(shí)施(1)完成每3～4名受訓(xùn)者為一組，每組分別構(gòu)建一個(gè)模擬公司的任務(wù)，并確保全班，組數(shù)為雙數(shù)。(2)落實(shí)談判對(duì)手雙方1.4.2構(gòu)建模擬公司的實(shí)施(見(jiàn)表1-4)(1)著手制訂公司章程、公司組織結(jié)構(gòu)、相關(guān)部門(mén)的管理制度、談判與宣傳用的公司介紹、產(chǎn)品介紹等直接相關(guān)的資料。(2)完成各模擬公司主要職務(wù)安排(3)確定各談判雙方模擬公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，確定雙方交易內(nèi)容或談判的產(chǎn)品。1.4.3組建談判小組的實(shí)施根據(jù)小組成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)成、業(yè)務(wù)能力水平和氣質(zhì)類(lèi)型等不同，完成談判小組的組建并進(jìn)行角色安排。1.4實(shí)施返回由模擬公司的負(fù)責(zé)人和談判小組組長(zhǎng)牽頭，帶領(lǐng)公司成員就以下任務(wù)完成情況進(jìn)行自檢(1)檢查應(yīng)用頭腦風(fēng)暴法學(xué)員分組討論情況；(2)檢查各模擬公司的設(shè)立情況及公司資料的完成情況；(3)檢查各模擬公司的職務(wù)設(shè)置情況；(4)檢查商務(wù)談判小組的組建及角色任務(wù)分工情況；(5)檢查談判大組的構(gòu)建情況；(6)檢查談判內(nèi)容及交易產(chǎn)品的確定情況任務(wù)進(jìn)度自檢表如表1-5所示1.5檢查返回評(píng)估是教師根據(jù)特定的目的和所掌握的資料，對(duì)學(xué)員任務(wù)完成情況的價(jià)值或狀態(tài)進(jìn)行定性定量的分析說(shuō)明和評(píng)價(jià)的過(guò)程。教師對(duì)學(xué)員的分組情況、模擬公司構(gòu)建情況和談判小組的組建情況的技術(shù)可能性、經(jīng)濟(jì)合理性進(jìn)行充分地、客觀地和科學(xué)地分析，然后進(jìn)行評(píng)價(jià)，起到對(duì)學(xué)員任務(wù)完成的指導(dǎo)作用。教師評(píng)估的內(nèi)容、手段及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表1一6。教師對(duì)學(xué)生任務(wù)的完成情況分組進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果可填入表1一7。1.6評(píng)估返回表1-11返回表1-12返回表1-13返回圖1-1返回表1一2返回表1一3返回表1-4返回表1-5返回表1一6返回表1一7返回學(xué)習(xí)情境2市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)策劃資料準(zhǔn)備2.1資訊2.2決策2.3計(jì)劃2.4實(shí)施2.5檢查2.6評(píng)估2.1.1市場(chǎng)調(diào)查概述市場(chǎng)調(diào)查(MarketResearch)是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，逐步形成的一種了解市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的重要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。有市場(chǎng)存在，就必然有市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)調(diào)查顯得越來(lái)越重要。市場(chǎng)調(diào)查是運(yùn)用科學(xué)的手段，對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的各個(gè)方面進(jìn)行有效的分析、研究和預(yù)測(cè)。市場(chǎng)調(diào)查不僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的依據(jù)，同時(shí)也是國(guó)家及相關(guān)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢(xún)和決策的前提條件。1.市場(chǎng)調(diào)查的含義調(diào)查是了解情況、認(rèn)識(shí)事物、認(rèn)識(shí)社會(huì)的有力武器。市場(chǎng)調(diào)查，顧名思義，就是對(duì)商品交換過(guò)程中發(fā)生的各種信息的收集、整理和分析。市場(chǎng)調(diào)查可分為狹義的市場(chǎng)調(diào)查和廣義的市場(chǎng)調(diào)查。狹義的市場(chǎng)調(diào)查主要針對(duì)顧客所做的調(diào)查，即以購(gòu)買(mǎi)商品、消費(fèi)商品的個(gè)人或組織為對(duì)象，以探討商品的購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)等各種事實(shí)、意見(jiàn)及動(dòng)機(jī)。2.1資訊下一頁(yè)返回廣義的市場(chǎng)調(diào)查不僅以市場(chǎng)為對(duì)象，而且以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一階段，包括市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所有的功能、作用為調(diào)查研究的對(duì)象，包括從認(rèn)識(shí)市場(chǎng)到制訂營(yíng)銷(xiāo)決策的全過(guò)程。因此，市場(chǎng)調(diào)查是一種有目的的活動(dòng)，是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，是對(duì)信息的判斷、收集、記錄、整理，是一項(xiàng)市場(chǎng)信息工作。我們可以將市場(chǎng)調(diào)查定義為：市場(chǎng)調(diào)查是指?jìng)€(gè)人或組織為某個(gè)特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的決策所需開(kāi)發(fā)和提供信息而引發(fā)的判斷、收集、記錄、整理、分析、研究市場(chǎng)的各種基本狀況及其影響因素，并得出系統(tǒng)的、有目的的活動(dòng)與過(guò)程的結(jié)論2.市場(chǎng)調(diào)查的作用(1)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。經(jīng)營(yíng)決策貫穿于企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。而經(jīng)營(yíng)決策要正確，需要掌握大量的市場(chǎng)信息資料。沒(méi)有大量的第一手市場(chǎng)信息資料作為依據(jù)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策就是盲目的，就可能做出錯(cuò)誤決策。而市場(chǎng)調(diào)查是獲取第一手市場(chǎng)信息資料的主要途徑。2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回從這個(gè)意義上說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策正確與否，直接關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展，而市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策(包括談判決策)的前提條件和基礎(chǔ)。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有十分重要的影響，將直接影響商務(wù)談判的成功。(2)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，提高企業(yè)竟?fàn)幜Φ闹匾ＷC。一個(gè)企業(yè)只有不斷生產(chǎn)、銷(xiāo)售適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，才會(huì)受到消費(fèi)者和用戶(hù)的歡迎，才能提高市場(chǎng)竟?fàn)幜?。只有通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查，真正了解消費(fèi)者的各種需求及潛在需要，了解不同顧客群需求上的差異，不斷開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品，企業(yè)才能生存、發(fā)展下去。(3)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)正確制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段在商品生產(chǎn)和流通過(guò)程中，市場(chǎng)不斷出現(xiàn)新情況、新變化、新趨勢(shì)，企業(yè)如果不掌握市場(chǎng)變化，就不能在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)動(dòng)向，才能從實(shí)際出發(fā)，制訂正確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略(包括談判策略)，掌握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。3.市場(chǎng)調(diào)查的原則市場(chǎng)調(diào)查是一種復(fù)雜的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)現(xiàn)象及其變化規(guī)律的活動(dòng)，必須堅(jiān)持以下原則：(1)客觀性原則。這是市場(chǎng)調(diào)查最重要的原則?？陀^性原則要求市場(chǎng)調(diào)查收集到的市場(chǎng)信息和有關(guān)資料必須真實(shí)準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)現(xiàn)象和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，不能帶有虛假或錯(cuò)誤的成分。堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)查的客觀性原則，首先在市場(chǎng)調(diào)查中必須對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)做如實(shí)的描述，不能帶有個(gè)人的主觀傾向和偏見(jiàn)，保證市場(chǎng)調(diào)查資料客觀地反映市場(chǎng)的真實(shí)情況。其次，堅(jiān)持客觀性原則，在市場(chǎng)調(diào)查中力求市場(chǎng)調(diào)查資料的準(zhǔn)確性，盡量減少錯(cuò)誤2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(2)針對(duì)性原則。市場(chǎng)調(diào)查的針對(duì)性原則是指市場(chǎng)調(diào)查要圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的問(wèn)題，即調(diào)查的目的來(lái)進(jìn)行。任何市場(chǎng)調(diào)查都要耗費(fèi)許多人力、物力、財(cái)力，因此市場(chǎng)調(diào)查不能盲目進(jìn)行，企業(yè)必須根據(jù)要解決的問(wèn)題(如為商務(wù)談判作準(zhǔn)備)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查針對(duì)性，還包括要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查。因?yàn)閼?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須了解競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。(3)科學(xué)性原則。市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)性是指市場(chǎng)調(diào)查的整個(gè)過(guò)程要科學(xué)安排，要以科學(xué)的知識(shí)理論為基礎(chǔ)，要應(yīng)用科學(xué)的方法。市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)為達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的而進(jìn)行的活動(dòng)。為減少調(diào)查的盲目性和人、財(cái)、物的浪費(fèi)，對(duì)所需要收集的資料和信息及調(diào)查步驟要科學(xué)規(guī)劃。市場(chǎng)調(diào)查中無(wú)論是收集信息資料過(guò)程，還是整理分析信息資料過(guò)程，都要采用科學(xué)方法。2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回(4)全面性原則。市場(chǎng)調(diào)查的全面性原則是指要全面地、系統(tǒng)地收集與企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的市場(chǎng)現(xiàn)象的信息資料。市場(chǎng)現(xiàn)象不是孤立、靜止存在的。市場(chǎng)現(xiàn)象與政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、法律等社會(huì)現(xiàn)象之間，有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系；市場(chǎng)現(xiàn)象隨著時(shí)間、地點(diǎn)、條件的變化而不斷變化。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，必須對(duì)相互聯(lián)系的市場(chǎng)現(xiàn)象的各種影響因素做全面性的調(diào)查，而決不能片面地觀察市場(chǎng)；必須對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象的發(fā)展變化的全過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)性的調(diào)查。全面性原則，既是正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的條件，又是進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的需要(5)經(jīng)濟(jì)性原則。市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)濟(jì)性原則是指市場(chǎng)調(diào)查工作必須要考慮到經(jīng)濟(jì)效果，要以盡可能少的費(fèi)用取得相對(duì)滿(mǎn)意的市場(chǎng)信息資料。在市場(chǎng)調(diào)查中，必須根據(jù)明確的調(diào)查目的，確定市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和項(xiàng)目，選擇適合的調(diào)查方式方法；在滿(mǎn)足市場(chǎng)調(diào)查目的的前提下，盡量簡(jiǎn)化調(diào)查的內(nèi)容與項(xiàng)目。2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回4.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查不僅涉及的面廣，而且內(nèi)容廣泛。一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有：市場(chǎng)需求調(diào)查、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查等某種程度上，商務(wù)談判雙方的較量取決于談判者擁有信息量的多寡，信息掌握得越多，在談判中的優(yōu)勢(shì)也就越明顯。商務(wù)談判收集的主要信息如下：(1)市場(chǎng)信息。市場(chǎng)信息包括行業(yè)形勢(shì)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)需求等信息①行業(yè)形勢(shì)信息。包括行業(yè)所處的生命周期以及發(fā)展趨勢(shì)；行業(yè)目前生產(chǎn)廠(chǎng)家概況、分布位置、市場(chǎng)分割情況以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等。②產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況信息。這一方面的信息主要有：各主要品牌的市場(chǎng)占有率以及未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)信息；消費(fèi)者偏好的品牌以及價(jià)格水平；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)與信譽(yù)；各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的促銷(xiāo)手段及促銷(xiāo)成本；2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)去幾年的銷(xiāo)量以及價(jià)格變動(dòng)；消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及要求等。③消費(fèi)需求信息。消費(fèi)需求信息的內(nèi)容主要有：現(xiàn)有消費(fèi)者(或組織)的數(shù)量及地區(qū)分布狀況；消費(fèi)者(或組織)的背景材料；消費(fèi)者(或組織)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿(mǎn)意程度評(píng)價(jià)，消費(fèi)者(或組織)的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為等。談判者不一定是消費(fèi)者，但消費(fèi)者的態(tài)度往往決定了談判者的態(tài)度，并且可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，預(yù)測(cè)談判標(biāo)的物在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而可以有效制訂談判策略(2)談判對(duì)手的信息。商務(wù)談判是談判者在談判桌旁施展智慧和才能的一種行為，所以，了解談判對(duì)手的信息就顯得非常重要。談判對(duì)手的信息主要包括：①了解對(duì)手實(shí)力信息。不僅要弄清對(duì)方的組織情況，還要弄清楚對(duì)手是否能夠真正代表他那一方，與不適當(dāng)?shù)膶?duì)手談判是談判新手所犯的最常見(jiàn)的錯(cuò)誤。作為談判者，一定要找能全權(quán)代表對(duì)方的對(duì)手進(jìn)行最終談判。2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回②了解對(duì)方需要的信息。談判的原因在于雙方有所需求，而需求的滿(mǎn)足必然是通過(guò)與對(duì)方在談判中獲得。但對(duì)方真正的需求不會(huì)輕易表露，因而，要防止對(duì)方聲東擊西，明修棧道，暗度陳倉(cāng)。了解對(duì)方真實(shí)需求就顯得越發(fā)重要③了解對(duì)方談判人員的信息。談判者要了解對(duì)方談判人員的組成情況，各自的性格、愛(ài)好、身份、地位以及談判經(jīng)驗(yàn)等。根據(jù)談判性質(zhì)、類(lèi)型的不同，有時(shí)還要收集更為深入細(xì)致、針對(duì)性較強(qiáng)的信息。(3)談判其他環(huán)境的信息。談判環(huán)境是指影響談判的所有客觀因素，如：政治、經(jīng)濟(jì)、文化和自然條件等，所有這些自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境會(huì)直接或間接地影響談判結(jié)果。政治法律環(huán)境，主要是指與商務(wù)談判有關(guān)的各種法規(guī)以及有關(guān)的政府管理機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體的活動(dòng)。需獲取談判雙方所在地的政治現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)信息；政府及有關(guān)部門(mén)對(duì)本次談判的觀點(diǎn)和態(tài)度的信息；有關(guān)政策、制度及其措施的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的信息。2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回經(jīng)濟(jì)信息主要是指國(guó)家及地區(qū)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等信息。自然和人文信息是指談判的地理位置、交通與通信、氣候、工作時(shí)間等信息；其他還有談判對(duì)方的宗教習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗等信息。5.市場(chǎng)調(diào)查的一般程序市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)涉及面廣、復(fù)雜的認(rèn)識(shí)活動(dòng)。要順利進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，確保調(diào)查質(zhì)量達(dá)到預(yù)期目的，必須科學(xué)安排市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中的各項(xiàng)工作。市場(chǎng)調(diào)查一般程序如下：(1)明確市場(chǎng)調(diào)查的任務(wù)；(2)制訂市場(chǎng)調(diào)查的方案；(3)具體實(shí)施調(diào)查方案，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；(4)整理、分析調(diào)查資料；(5)撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告2.1資訊上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.1.2市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)1.市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)的含義市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)