【八馬茶業(yè)營銷策略環(huán)境的PEST及SWOT探析13000字（論文）】

I八馬茶業(yè)營銷策略環(huán)境的PEST及SWOT分析內(nèi)容摘要中國從古至今以來就是一個(gè)從事茶葉種植生產(chǎn)和加工消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)大國。幾千年來,茶文化源遠(yuǎn)流長,源遠(yuǎn)流長。它已經(jīng)在一定程度上成為了人們的生活習(xí)慣和公共生活中必備的。本文主要針對八馬茶業(yè)的理論研究和現(xiàn)狀分析，即是目前中國茶葉連鎖專賣店的領(lǐng)導(dǎo)品牌，也是國內(nèi)規(guī)模數(shù)一數(shù)二的茶葉制造商。八馬茶業(yè)跟隨國家的腳步，創(chuàng)造出符合自身特性的安溪鐵觀音產(chǎn)品，再延伸出其他產(chǎn)品體系。研究如今新型國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)茶業(yè)公司怎樣從傳統(tǒng)營銷方式轉(zhuǎn)變成“互聯(lián)網(wǎng)+茶葉”，緊跟時(shí)代需求的企業(yè)，在這宏觀背景下通過相關(guān)理論綜述入手，結(jié)合八馬茶業(yè)的現(xiàn)狀及成長過程對傳統(tǒng)實(shí)體零售行業(yè)的作用實(shí)施研究，得出目前八馬茶業(yè)的營銷困境，即產(chǎn)品外包裝不突出；生產(chǎn)成本高，性價(jià)比低；線上線下銷售渠道結(jié)合不清楚；促銷策略容易被復(fù)制等等。對國內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)科技化轉(zhuǎn)變和業(yè)態(tài)完善渠道實(shí)施分析，從而得出優(yōu)化八馬茶業(yè)的營銷策略，產(chǎn)品形象升級、八馬茶業(yè)成本控制策略、線上線下渠道互相彌補(bǔ)以及通過服務(wù)增強(qiáng)用戶粘性等建議。八馬高山茶業(yè)的品牌營銷發(fā)展戰(zhàn)略課題研究在當(dāng)前我國國內(nèi)具有重要的科學(xué)前瞻性和戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)意義,為我國安溪眾多中小高檔茶業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展提供了一個(gè)成功的品牌戰(zhàn)略營銷發(fā)展成功案例,具有一定的科學(xué)借鑒研究意義,也為今后我國制定安溪地區(qū)鐵觀音八馬茶業(yè)旗下品牌進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級的營銷發(fā)展戰(zhàn)略提供了重要參考。關(guān)鍵詞：八馬茶業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+茶業(yè)營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u311一、緒論 52272（一）研究背景 522307（二）研究意義 51426（三）研究思路和方法 65071二、文獻(xiàn)綜述 611499（一）國外研究 69419（二）國內(nèi)研究 61921（三）文獻(xiàn)述評 71172三、八馬茶業(yè)環(huán)境分析 720776（一）政治環(huán)境 717844（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 710282（三）社會文化環(huán)境 85031（四）技術(shù)環(huán)境 824324四、八馬茶業(yè)營銷策略 816418（一）產(chǎn)品策略 919736（二）價(jià)格策略 926487（三）渠道策略 107680（四）促銷策略 1119751四、八馬茶業(yè)營銷策略存在的問題 1223647（一）產(chǎn)品外包裝不突出 1223003（二）生產(chǎn)成本高，性價(jià)比低 127276（三）線上線下銷售渠道管理混亂 1311871（四）促銷策略沒有創(chuàng)新 132944五、八馬茶業(yè)營銷優(yōu)化建議 137006（一）產(chǎn)品包裝升級 135490（二）八馬茶業(yè)成本控制建議 133038（三）線上線下渠道互相彌補(bǔ) 145517（四）通過服務(wù)增強(qiáng)用戶粘性 158409結(jié)論 1630807參考文獻(xiàn) 17一、緒論（一）研究背景現(xiàn)如今，隨著國內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，移動互聯(lián)技術(shù)已經(jīng)成為國內(nèi)銷售的主流行業(yè)，傳統(tǒng)營銷企業(yè)也正在逐步的往商務(wù)化及互聯(lián)化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷手段也覆蓋到民眾日常工作生活的各個(gè)角落。在線上與線下相互融合的背景下，國內(nèi)群眾的購物方式從以前以價(jià)格為關(guān)鍵的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)變成以用戶體驗(yàn)體驗(yàn)為核心的銷售模式，從中能夠看出傳統(tǒng)的實(shí)體零售行業(yè)實(shí)施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在此類環(huán)境背景中，中國茶企如何突破傳統(tǒng)實(shí)體零售的發(fā)展困境，推陳出新地進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型及業(yè)態(tài)創(chuàng)新。中國從古至今以來就是一個(gè)從事茶葉種植生產(chǎn)和加工消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)大國。幾千年來,茶文化源遠(yuǎn)流長,源遠(yuǎn)流長。它已經(jīng)在一定程度上成為了人們的生活習(xí)慣和公共生活中必備的。同時(shí)，隨著社會消費(fèi)觀念的不斷提升，茶葉消費(fèi)群體也在向各類人群擴(kuò)展。根據(jù)2020年上半年網(wǎng)上電子商務(wù)茶業(yè)的銷售情況，以綠茶為例，綠茶在2020年上半年的營銷總額為14700萬元。除了疫情的影響，大批茶葉企業(yè)也在努力開拓網(wǎng)上銷售渠道[1]。同時(shí)在安溪人民政府和茶業(yè)協(xié)會的一起幫助下，安溪鐵觀音商標(biāo)打造與產(chǎn)業(yè)升級取得了非常好的效果，在行業(yè)中取得了非常高的評價(jià)。茶葉制造銷售的主導(dǎo)能力逐漸提升，推動了安溪地區(qū)的政府收入和居民收入大幅度增長。不過，安溪鐵觀音的產(chǎn)品知名度依舊存在限制，產(chǎn)品形象非常脆弱。這部分缺陷定會作用于其市場活性與市場份額，進(jìn)一步作用于其發(fā)展與經(jīng)濟(jì)實(shí)收。（二）研究意義本文基于相關(guān)文獻(xiàn)研究綜述，闡述以八馬茶業(yè)為例，尋求新零售對傳統(tǒng)實(shí)體零售行業(yè)產(chǎn)生的作用，研究新環(huán)境內(nèi)實(shí)體零售現(xiàn)如今的趨勢及問題，主要對新零售環(huán)境內(nèi)國內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)科技化轉(zhuǎn)變和業(yè)態(tài)完善渠道實(shí)施分析。并且通過對八馬茶業(yè)新零售營銷和新戰(zhàn)略方向的分析，創(chuàng)建了公司的發(fā)展方向，明確了公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，通過實(shí)施營銷戰(zhàn)略，提高企業(yè)競爭力，達(dá)到企業(yè)長久穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo)。所以，對八馬茶業(yè)銷售方案的分析存在關(guān)鍵的推動作用，還未安溪地區(qū)大部分茶業(yè)制造機(jī)構(gòu)創(chuàng)建了一個(gè)較好的實(shí)踐營銷案例，為鐵觀音商票更深入的研究做出理論參考。（三）研究思路和方法本文通過調(diào)查研究法從茶行業(yè)當(dāng)前的研究背景以及意義出發(fā)，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法，同時(shí)通過4P營銷方式在八馬茶業(yè)運(yùn)用的可行性，對國內(nèi)外學(xué)者的研究綜述及理論知識作為基礎(chǔ)對當(dāng)下新零售背景下八馬茶業(yè)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，剖析新零售背景下八馬茶業(yè)營銷所存在的問題，并提出八馬茶業(yè)營銷策略的優(yōu)化建議。二、文獻(xiàn)綜述（一）國外研究國外關(guān)于新零售背景的分析關(guān)鍵以數(shù)字營銷為核心。DeanBest（2016）數(shù)字營銷在第一個(gè)時(shí)期2000－2005年分心核心是支出線上知名度銷售（WOM），這種模式與4l理論有諸多相似的地方，關(guān)鍵從互動中就可以發(fā)現(xiàn)兩者的相同之處同時(shí)在線知名度銷售也受到學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注，自理論提出后12年的時(shí)間內(nèi)，每年平均月39次引用[2]。第二個(gè)時(shí)期2005－2010年分析關(guān)鍵以線上知名度和數(shù)據(jù)價(jià)值工具。Lend.Harden(2009)指出“分享人員”和“潛水人員”會隨別人的觀念產(chǎn)生改變[3]。Tiago，Mari（2014）指出，購買主體作為博主的“敘事的聯(lián)合協(xié)作”對線上銷售起著非常重要的作用，上述理論分析線上知名度怎樣作用于部分銷售開合評價(jià)，還研究了當(dāng)銷售工作者用敘事的辦法和購買主體實(shí)施交流后會出現(xiàn)什么[4]。第三個(gè)時(shí)期2011-2014年這一時(shí)期是網(wǎng)絡(luò)噴發(fā)的時(shí)期，社交媒介異常的活躍，該時(shí)期WOM仍舊是核心分析對象，不過分析把典型購買主體置于最重要的地方，分析關(guān)鍵有病毒式傳播、顧客互動等。（二）國內(nèi)研究在八馬茶業(yè)的產(chǎn)品藍(lán)海戰(zhàn)略發(fā)展以及戰(zhàn)略案例分析中,他提到,產(chǎn)品的功能差異化與產(chǎn)品低成本相互的結(jié)合也將可以為擴(kuò)大客戶長期創(chuàng)造更多的產(chǎn)業(yè)附加值[5]。安溪地區(qū)鐵觀音的國際市場占有率相對較高,競爭力大。但目前安溪地區(qū)茶葉生產(chǎn)行業(yè)的國際市場秩序與泉州茶葉市場價(jià)格混亂。而八茶業(yè)的市場資源豐富,市場潛力巨大,運(yùn)作規(guī)范[6]。同時(shí),隨著這種消費(fèi)體驗(yàn)型市場經(jīng)濟(jì)消費(fèi)時(shí)代的進(jìn)一步深入到來,體驗(yàn)式的營銷理念在整個(gè)食品企業(yè)的整體品牌文化建設(shè)和形象塑造發(fā)展過程中的重要地位越來越重要,顧客們更多地需要追求的應(yīng)該是一種與眾不同的生活消費(fèi)方式體驗(yàn),而不再僅僅只只是滿足于以往簡單的電子商務(wù)或者其他產(chǎn)品體驗(yàn)功能[7]。在中國產(chǎn)品愈發(fā)成熟趨向嚴(yán)重同質(zhì)化的市場背景下,體驗(yàn)式現(xiàn)場營銷已經(jīng)逐漸地發(fā)展成為了跨國企業(yè)進(jìn)行品牌文化塑造的主要動力催化劑,許多跨國企業(yè)成功地通過別致的現(xiàn)場顧客互動體驗(yàn)營銷方式策略來重新塑造出一個(gè)屬于自己的企業(yè)品牌文化個(gè)性,從而在激烈的國際市場競爭中最終得到了一杯羹。在其百年歷史的發(fā)展背景下,以大力發(fā)展企業(yè)公司、塑造企業(yè)品牌為其經(jīng)營核心,并且通過從業(yè)人員身體行為素質(zhì)辨認(rèn)和形象素質(zhì)鑒定的多種輔助語言表達(dá),科學(xué)地將其運(yùn)用到了cist的理論體系,使八馬茶業(yè)一躍發(fā)展成為國內(nèi)著名的現(xiàn)代茶業(yè)生產(chǎn)零售代理連鎖服務(wù)公司[8]。（三）文獻(xiàn)述評調(diào)查國內(nèi)外的理論資料，這部分資料給予本課題優(yōu)異的參考范圍，諸多研究人員和機(jī)構(gòu)都投入非常多的精力，分析怎樣科學(xué)合理的實(shí)施銷售，說出諸多銷售策略和框架體系沒存在較高的知道作用，普遍覺得新零售是當(dāng)前時(shí)代發(fā)展的一個(gè)方向，在傳統(tǒng)零售方面進(jìn)行革新，基于目前的發(fā)展環(huán)境與發(fā)展機(jī)遇出發(fā)。不過由于行業(yè)不一樣，例如大部分電子商務(wù)和新零售概念依托與高新技術(shù)的環(huán)境，比較于實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是茶行業(yè)的新零售營銷還是有些需要自我研究的地方，這也是本文研究的目的之一。三、八馬茶業(yè)環(huán)境分析八馬茶起源于一個(gè)有百年歷史的制茶家族，作為國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)鐵觀音技藝的代表性傳承人，八馬將有近300年的歷史，是中國茶葉連鎖專賣店的領(lǐng)導(dǎo)品牌，主要從事茶及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)輸出及品牌零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶、白茶、黃茶、再加工茶等全品類茶葉以及茶具、茶食品等相關(guān)產(chǎn)品。截至2020年1月1日，中國有1800多家商店（包括簽約店和裝飾店）。同時(shí)，八馬茶業(yè)連續(xù)10年被評為國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。作為茶行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，其營銷策略影響了企業(yè)的發(fā)展，也是行業(yè)借鑒的標(biāo)桿[9]。（一）政治環(huán)境“十四五”發(fā)展規(guī)劃階段時(shí)期這個(gè)規(guī)劃階段期也正是指在我國全面推進(jìn)融入和加快建成我國現(xiàn)代化建設(shè)小康社會、實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年規(guī)劃奮斗目標(biāo)之后，乘勢而上地正式開啟了全面推進(jìn)融入和完成建設(shè)特色社會主義國家現(xiàn)代化建設(shè)民族主義國家的新歷史征程、向第二個(gè)百年規(guī)劃奮斗目標(biāo)向前邁進(jìn)新歷史征途的第一個(gè)五年，我國將不斷繼續(xù)努力步入新的社會發(fā)展規(guī)劃時(shí)期[10]。茶葉加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展作為代表我國的產(chǎn)業(yè)特色和綜合優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，具備了較強(qiáng)的境內(nèi)國際市場競爭力，承擔(dān)了發(fā)展支撐我國茶園實(shí)體經(jīng)濟(jì)、滿足健康食品消費(fèi)、穩(wěn)定和促進(jìn)擴(kuò)大貧困農(nóng)民農(nóng)村就業(yè)、服務(wù)特色鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)振興等重要社會責(zé)任。而在2021年4月27日，八馬茶業(yè)入選“新華社民族品牌工程·服務(wù)產(chǎn)業(yè)新銳行動”簽約儀式在武漢舉行。新華社下屬各服務(wù)機(jī)構(gòu)將與八馬茶業(yè)展開全面合作，助力企業(yè)品牌建設(shè)和高質(zhì)量發(fā)展。這意味著，作為一家龍頭茶企，肩負(fù)民族產(chǎn)業(yè)振興重任的八馬被寄予厚望，在“打造民族品牌、推動產(chǎn)業(yè)進(jìn)步”方面將發(fā)揮更重要的作用。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境2021年一季度中國將實(shí)現(xiàn)較高的同比增長，超預(yù)期的18.3%的同比實(shí)際增速體現(xiàn)出較高的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)水平。2021年這也就是十三五重大收官和十四五的重要?dú)v史重大開局之年，面對今年冬春季禽流感爆發(fā)疫情的嚴(yán)峻考驗(yàn)及國內(nèi)外部環(huán)境不斷變化的巨大不確定性，各地認(rèn)真貫徹落實(shí)總和黨中央的決策部署，鞏固推進(jìn)擴(kuò)大流感疫情重點(diǎn)防控及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展進(jìn)步的重要成果。初步統(tǒng)計(jì)核算，一季度上年全國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值按照五年規(guī)劃指標(biāo)中的四個(gè)可比較性物價(jià)指標(biāo)進(jìn)行指數(shù)計(jì)算，同比上季度同期增長18.3%，比2020年四季度同期環(huán)比平均增長0.6%；比2019年一季度同比平均增長10.3%，兩年平均同比增長5.0%[11]。全面判斷一季度的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及其體現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)長期復(fù)蘇前景，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把握。在分析之中，要特別注意全面運(yùn)用同比、平均和環(huán)比增長率指標(biāo)，以及基于我國正在疫情恢復(fù)進(jìn)程中這一基本事實(shí)。（三）社會文化環(huán)境在古代中國,茶葉的加工業(yè)和農(nóng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)得到蓬勃發(fā)展,形成了一種獨(dú)特的民族社會和經(jīng)濟(jì)文化交流現(xiàn)象。所以我們把古代煎茶和古人品茶一樣當(dāng)作一種傳統(tǒng)美食的文化藝術(shù)。自古至今,中國各地都已經(jīng)開始建立了不同的建筑風(fēng)格和不同形式的中國茶館、酒吧、餐廳等,北京繁華的地區(qū)前門大街旁也都已經(jīng)建立了專門的中國酒吧和中式茶館。人們就是生活在那里,飲酒、吃頓中午飯、享受各種文藝表演,可謂完全是除了休息、娛樂三者功能兼?zhèn)洹Ｔ谖覈厣鐣幕徒?jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境優(yōu)越的基礎(chǔ)和前提下,八馬茶業(yè)集團(tuán)作為中國茶葉生產(chǎn)連鎖企業(yè)和特色茶葉生產(chǎn)加工廠的主要特色品牌,八馬茶業(yè)已經(jīng)在全國連續(xù)5年被評為"中國品牌價(jià)值500強(qiáng)",并連續(xù)兩屆榮膺中國茶行業(yè)標(biāo)志性品牌。截止2020年12月31日,全國連鎖門店超2000家;榮獲世界權(quán)威市場調(diào)查機(jī)構(gòu)歐睿國際"中國茶葉連鎖專賣店第一品牌"、"中國茶葉連鎖店第一品牌"雙認(rèn)證[12]。（四）技術(shù)環(huán)境新模式零售在大時(shí)代背景下個(gè)人、企業(yè)以手機(jī)移動端和互聯(lián)網(wǎng)為主要技術(shù)依托，通過大數(shù)據(jù)綜合分析技術(shù)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)的信息技術(shù)和現(xiàn)代化的信息處理手段,對各種線上商品從原始到現(xiàn)在的研發(fā)制造、流通和市場銷售全過程都及時(shí)地進(jìn)行了系統(tǒng)性的技術(shù)升級和產(chǎn)品系統(tǒng)性的改造,進(jìn)而初步形成了一次重塑的線下業(yè)態(tài)架構(gòu)與服務(wù)生態(tài)圈,并將其改變?yōu)閭鹘y(tǒng)的企業(yè)對線上商品服務(wù)、線下商品運(yùn)營用戶體驗(yàn)以及線下走向現(xiàn)代化的線下物流等模式都進(jìn)行了一定的深度和廣泛性的整合。擁有更有效率的顧客管理體系；更有效率的商品管理體系；更有效率的供應(yīng)鏈體系；更有效率的企業(yè)運(yùn)營體系。另一方面，八馬茶的品質(zhì)向來穩(wěn)定，中國工程院院士劉仲華受聘為“八馬茶業(yè)博士后科研工作站”、“八馬茶產(chǎn)業(yè)研究院”首席專家顧問。將助力八馬茶業(yè)以科技創(chuàng)新為引擎，以高層次人才培養(yǎng)為抓手，推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提檔升級，為八馬茶業(yè)構(gòu)建“三茶”協(xié)同注入一劑強(qiáng)心針。分別通過“茶文化生態(tài)圈”、“茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈”、“茶科技生態(tài)圈”進(jìn)行各方協(xié)作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“三茶”協(xié)同，構(gòu)建“中國茶產(chǎn)業(yè)協(xié)作體”，為八馬茶的健康，安全，好喝，注入了新的技術(shù)保障。四、八馬茶業(yè)營銷策略（一）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品產(chǎn)品是指能夠供給市場，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。（1）產(chǎn)品系列：線下的門店設(shè)有巖茶系列，白茶系列，普洱茶系列，綠茶系列等等，方便進(jìn)店品茗顧客的選擇；線上則更為豐富，針對不同價(jià)位，不同包裝形式，不同口味，以及相應(yīng)的茶周邊產(chǎn)品，例如茶具，茶點(diǎn)心等等。（2）核心產(chǎn)品：鐵觀音賽珍珠是鐵觀音的一個(gè)品種，它最大的特點(diǎn)就是口味非常獨(dú)特，有很香的蘭花味，而且觀音韻非常濃。上等的八馬鐵觀音賽珍珠需要經(jīng)過嚴(yán)格的篩選，制作工藝也非常嚴(yán)格。八馬賽珍珠所以能夠成為民族經(jīng)典,在于八馬中華世家數(shù)百年來對傳承中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化鐵觀音的不懈努力和不斷追求,是對275年八馬世家先祖首次發(fā)現(xiàn)中國鐵觀音的極大貢獻(xiàn)尊重。它既然能夠真正經(jīng)得起文化歷史的雙重檢驗(yàn)和對歷代茶人的品鑒,從我們考古發(fā)現(xiàn)之初制茶伊始就一直延續(xù)流傳至今,本身也充分說明了這套傳統(tǒng)茶葉原料制作的加工技藝已極為醇熟且技術(shù)優(yōu)勢明顯"。在目前茶業(yè)市場競爭如此激烈的情況下，能夠以鐵觀音而聞名的，消費(fèi)者的第一反應(yīng)就是賽珍珠，賽珍珠也成為了八馬產(chǎn)品系列的核心。（3）產(chǎn)品包裝：八馬產(chǎn)品包裝發(fā)揮八馬品牌與生俱來的戲劇性，創(chuàng)作“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬，好茶喝八馬”的品牌諺語，并用八馬超級符號規(guī)劃系列產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)：明確產(chǎn)品分類色系，紅茶用紅色，綠茶用綠色，白茶用白色，讓消費(fèi)者一目了然；用超級符號統(tǒng)一產(chǎn)品包裝，發(fā)揮符號在包裝上的優(yōu)勢，讓消費(fèi)者一眼就能“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬”。讓產(chǎn)品的每一次銷售，都是對品牌資產(chǎn)的積累和壯大。八馬目前的產(chǎn)品眾多，整體風(fēng)格以經(jīng)典風(fēng)為主，包裝針對的用戶畫像也以中年男性為主。（4）整體特點(diǎn):茶葉的原料和制作過程工藝精致，沒有太多的損壞，茶葉品質(zhì)優(yōu)良，在采摘時(shí)，茶葉中沒有太多的殘缺;儲存條件良好，沒有任何異物摻入及灰塵掉落;茶的體積大而包裹內(nèi)含礦物質(zhì)豐富，并可以得到很好的吸收和釋放;從沖泡的方式可以找到位。不同的人即便泡同樣的茶也會有一些差異，技術(shù)上的原因也會導(dǎo)致茶的品質(zhì)發(fā)生變化，比如茶毫多的，如果沖泡不當(dāng)，茶湯極易渾濁。（二）價(jià)格策略價(jià)格策略所謂的食品價(jià)格營銷戰(zhàn)略就是指一個(gè)食品企業(yè)為了可以做到通過對于目標(biāo)顧客消費(fèi)需要的準(zhǔn)確估計(jì)和對于成本上的分析,選擇某一種產(chǎn)品可以有效吸引他的目標(biāo)市場顧客、達(dá)到為了實(shí)現(xiàn)其他的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)而需要進(jìn)行的營銷策略。針對八馬茶業(yè)而言,在每款產(chǎn)品第一次制定價(jià)格時(shí),八馬應(yīng)該要考慮以下因素:(1)定價(jià)目標(biāo)與確定需求:從顧客的感知與需求角度出發(fā)來制訂差異化的產(chǎn)品價(jià)格茶葉市場中顧客對于茶葉產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識與認(rèn)可及其對于茶葉市場中產(chǎn)品的需要強(qiáng)度與偏好,直接決定著顧客能夠接受茶葉的價(jià)格。以消費(fèi)者對商品價(jià)值的理解作為基礎(chǔ)而制定價(jià)格的一種方法稱為覺察價(jià)值定價(jià)法,又稱理解價(jià)值定價(jià)法。影響消費(fèi)者對于茶葉價(jià)值判斷的一個(gè)重要因素有:顧客對于茶葉品牌口味的興趣和偏愛、對于包裝的感興趣和對于茶葉外觀的認(rèn)識與感受、對于企業(yè)和自己品牌的服務(wù)質(zhì)量、價(jià)值的評估甚至更多地還包括了顧客對于產(chǎn)品所蘊(yùn)藏的文化內(nèi)涵及其在社會上的意義。對于產(chǎn)品的價(jià)值有著不同的理解,那么顧客便會對其產(chǎn)生不同的價(jià)值判別。價(jià)格如果低于實(shí)際價(jià)值,是一種高價(jià)值或者一種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,而且價(jià)值與實(shí)際價(jià)值正比相等。(2)估計(jì)成本:茶葉行業(yè)生產(chǎn)成本的統(tǒng)計(jì)分析主要過程可以大致劃分以下為三個(gè)基本階段。第一期生產(chǎn)階段主要是在龍山茶園,八馬公司將自己本地種植的羊毛茶樹,養(yǎng)護(hù)、采摘、甄別好的羊毛茶葉并經(jīng)過特殊加工工藝制作后形成了羊毛茶。這個(gè)行業(yè)發(fā)展初期階段,毛茶系列產(chǎn)品的平均銷售投入成本大概大約是30元至100元之間,銷售價(jià)格基本控制在每斤50至120元左右,利潤率已經(jīng)接近50%。第二期生產(chǎn)階段毛茶是由八馬公園茶葉生產(chǎn)加工廠本部子公司八馬茶園加工生產(chǎn)的毛茶種植大葉毛茶或者茶葉是由從其它八馬茶園中直接采購的種植毛茶在此處經(jīng)過加工發(fā)酵制作后而成的純凈茶。毛茶挑選后產(chǎn)生的凈茶葉重量將會大幅下降30%再加上在挑選時(shí)間中的大量人力和物流管理費(fèi)用,每斤凈茶的產(chǎn)品成本售價(jià)從每斤50元至150元之間。普通茶葉企業(yè)的凈種奶茶出廠價(jià)格一般從70元左右到300元之間,但是八馬公司由于其品牌價(jià)值及自建的渠道,所以出廠價(jià)格相對要高于普通種奶茶企業(yè)的50%以上。八馬公司在第二期時(shí)所產(chǎn)生的盈余收入也就是在60%左右到150%之間,一些特別是上好的鐵觀音茶葉的盈余收入很有可能比例高于200%。第三個(gè)階段就是在茶館的專門店將茶葉經(jīng)過此階段向最終的顧客購買并推送出去。由于其所在的城市、區(qū)域、地段、銷售額的不同,專門店的盈余水平相差甚遠(yuǎn)。中國普通一二級城市一個(gè)普通特色專賣連鎖店的每個(gè)月經(jīng)營成本大約1萬5月,其中營業(yè)毛利一般可以保持2萬五左右,利潤20%~60%不等從以上的分析我們可以明顯地看出八馬公司的產(chǎn)品盈利能力比較強(qiáng),顧客選擇八馬茶葉就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)可八馬企業(yè)的品牌及其所代表的商譽(yù)。中高利潤定價(jià)的策略,可以說讓八馬公司能夠擁有一個(gè)足夠多的資本來保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量與產(chǎn)品的知名度,而且最為重要的就是豐厚利潤使得八馬公司能夠擁有一個(gè)資本來拓展鐵觀音在全球市場的營銷渠道,擴(kuò)大鐵觀音在公司的市場競爭能力。(3)選擇定價(jià)方法與選定最終價(jià)格:基于客戶心理學(xué)的定價(jià)調(diào)節(jié)。心理定價(jià)主要是根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心態(tài)而靈活地進(jìn)行定價(jià),以引領(lǐng)和刺激他們所購買的商品。八馬公司要充分利用自己的產(chǎn)品在市場上的聲譽(yù)和對品牌的影響,根據(jù)顧客對其產(chǎn)品的認(rèn)可程度來做出定價(jià)。例如入選了中央國家機(jī)關(guān)地方政府部門所采購區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品,大包裝的可回溯性項(xiàng)目就是指具有可回憶性編碼的茶葉、歸口農(nóng)藥專業(yè)技術(shù)項(xiàng)目的茶葉,或者是由觀音王制作的茶品,顧客都會對這些產(chǎn)品的價(jià)值有一定意義上的認(rèn)可。顧客通過高價(jià)格地消費(fèi)這些商品,會獲得必然的心理滿足。對于作為主流零售茶葉的一些消費(fèi)者則往往是非常樂意選擇接受其短期帶有零頭的茶葉價(jià)格這種短期沒有尾數(shù)的茶葉價(jià)格往往甚至可以直接促使一些消費(fèi)者在初次購買茶葉時(shí)會突然產(chǎn)生一種茶葉看起來似乎真的是便宜而又可以定價(jià)準(zhǔn)確的一種感覺。對于市場上價(jià)格相對較高的產(chǎn)品,例如鐵韻系列,顧客并非很容易地去把握好品牌和質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品,實(shí)行全面整數(shù)式的定價(jià),反而最終會大幅提升產(chǎn)品的自己身價(jià),從而最終達(dá)到拓展產(chǎn)品銷售規(guī)模的目的。和韻、鐵韻等一系列的產(chǎn)品供應(yīng)商及其他產(chǎn)品供應(yīng)商在長期的購買過程中,已經(jīng)在他們的頭腦中逐漸形成了一個(gè)供應(yīng)商的參考價(jià)格水平的顧客在與三家進(jìn)行對比的情況下,若其產(chǎn)品的定價(jià)低于此類水平易引發(fā)消費(fèi)者對其品質(zhì)的猜測,高于此類水平則很有可能就會受到其他消費(fèi)者的強(qiáng)烈抵制。企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)往往需要充分的迎合消費(fèi)者的這樣一種習(xí)俗性心理,不要以忽高為劣進(jìn)行定價(jià),也盡量不要搞一些促銷活動。（三）渠道策略1.門店的選址品牌門店一般來說都會優(yōu)先選擇設(shè)置位于都市人流密集的繁華商業(yè)圈，寫字樓，高檔都市生活區(qū)等，且同一個(gè)繁華地段內(nèi)也通常會會擁有多家八馬店的門店。這樣的門店選址，主要可以包括兩點(diǎn)的主要原因:一方面，利用八馬店的品牌效應(yīng)，可以能夠吸引接觸到越來更多的中國消費(fèi)者;另一方面，同一個(gè)八馬商圈內(nèi)的多家八馬門店也可以是一種排他式的經(jīng)營策略，既同樣能夠大大方便更多消費(fèi)者，又同樣能夠給自己的競爭對手品牌造成一個(gè)市場競爭的巨大壓力。2.直營店八馬茶業(yè)公司雖然留有一定的一家直營連鎖商店,采用了一家公司直接賣給經(jīng)營商的管理模式這樣一個(gè)大的好處就就是讓它能有效地充分顯示和突出一家公司的綜合實(shí)力,提供公司品牌形象和經(jīng)營規(guī)范。尤其特別是淘寶旗艦店在企業(yè)品牌形象的整體展示中很是具有品牌說服力和具有可操作參考性的與此同時(shí),更需要能有效率地提高我們的企業(yè)品牌形象知名度與品牌美譽(yù)度。二者就是要讓品牌經(jīng)營企業(yè)直接市場面向目標(biāo)消費(fèi)者,了解其目標(biāo)消費(fèi)者的具體市場需求以及特征,有助于一個(gè)好的品牌經(jīng)營企業(yè)快速獲得最有效的企業(yè)市場決策信息為創(chuàng)業(yè)公司的市場決策工作提供了第一手的市場信息。三個(gè)特點(diǎn)就是公司具備直接的控制權(quán),便于運(yùn)用和管理,并且能夠及時(shí)、準(zhǔn)確執(zhí)行自己對公司市場的經(jīng)濟(jì)、社會、文化、環(huán)境、社會等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)和社會利益。三大優(yōu)勢之一就是該公司具備直接控制權(quán),便于應(yīng)用和管理,并且可以及時(shí)、準(zhǔn)確地實(shí)施自己所處公司的財(cái)務(wù)、社會、人民等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境、公共、社會、經(jīng)濟(jì)、文化、社會、各種因素。3.連鎖店目前八馬大部分門店以加盟為主，分內(nèi)城市代理和專賣店兩種方式。品牌戰(zhàn)略服務(wù)全程支援，資深的服裝品牌戰(zhàn)略營銷計(jì)劃咨詢專才為你進(jìn)行量身定做，打造強(qiáng)有力的服裝加盟店品牌市場營銷戰(zhàn)略，市場調(diào)研、廣告宣傳、形象設(shè)計(jì)包裝、推廣策劃特色品牌專案、公關(guān)活動策劃，量身定做，打造成為一家每年充滿生機(jī)與勃勃活力的服裝加盟店專門店[13]。市場營銷支持:本公司總部通過合理整合各類品牌營銷管理信息網(wǎng)絡(luò)資源，不斷地努力提升自己加盟品牌的市場知名度和其在國際上的美譽(yù)度，為各個(gè)品牌加盟店和門店的品牌銷售額及經(jīng)營額和業(yè)績有所提升，并且為廣大客戶招商搭建一個(gè)更為廣泛的市場溝通交流互動平臺。人才的培養(yǎng)支援，公司總部不斷努力進(jìn)行專業(yè)人才培養(yǎng)，并且總部匯集了大批業(yè)內(nèi)外的專門技術(shù)人士，從加盟產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)方案設(shè)計(jì)到門店經(jīng)營體系管理，以及所有的專業(yè)員工均適時(shí)地可以滿足了所有加盟商和門店的正常資源配置。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，八馬茶業(yè)項(xiàng)目在天貓旗艦店，京東自營店，抖音直播等都進(jìn)行了布局。業(yè)務(wù)板塊也分為電商部和門店招商運(yùn)營部。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的幾年之間，八馬茶業(yè)做到了天貓旗艦店連續(xù)8年傳統(tǒng)烏龍茶類的銷量第一，在今年進(jìn)入抖音賽道后，利用多個(gè)官方抖音號所形成的八馬矩陣，也取得了不菲的成績。不過網(wǎng)上銷售的思路和線下門店不一致。線下重體驗(yàn)感和服務(wù)，線上重效率和性價(jià)比，這中間會形成一定的摩擦。（四）促銷策略1.廣告八馬茶業(yè)的廣告運(yùn)用可以稱之為茶行業(yè)的典型。利用公交車，出租車，電梯廣告，大型商場投放，電視廣告，到現(xiàn)在的抖音，快手，視頻號等。八馬茶業(yè)都投入了大量的心血，再加上長期理解下來的客戶口碑，通過“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬好茶喝八馬”的口口相傳，達(dá)到了在全國各地遍地開花的效果。表4-1八馬茶業(yè)廣告投放渠道表電視廣告（暫未投放）內(nèi)容：品牌代言人、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、品牌定位“商政

禮節(jié)茶”；報(bào)刊廣告內(nèi)容：品牌形象、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品賣點(diǎn)載體：行業(yè)雜志，例如《茶博覽》；高端雜志，例如《廈門航空》；戶外廣告內(nèi)容：品牌形象載體：以機(jī)場燈箱廣告、戶外墻體廣告、擎天柱為主；區(qū)域：主要在安溪地區(qū)投放，便于茶博會時(shí)直接將信息傳播給目標(biāo)客戶；同時(shí)機(jī)場；新媒體網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容：企業(yè)實(shí)事亮點(diǎn)、加盟信息；載體：企業(yè)網(wǎng)站、各新聞門戶網(wǎng)站、加盟招商網(wǎng)站；抖音，快手，視頻號（建立自主網(wǎng)上商城）產(chǎn)品畫冊企業(yè)品牌手冊、各系列產(chǎn)品手冊、加盟手冊等；2.公關(guān)八馬茶業(yè)十分注重企業(yè)形象，連續(xù)5年入選“中國品牌價(jià)值500強(qiáng)”，并連續(xù)兩屆獲評“中國茶行業(yè)標(biāo)志性品牌”，2020年品牌價(jià)值139.66億元。獲得世界權(quán)威市場調(diào)查機(jī)構(gòu)歐睿國際頒發(fā)的“中國茶葉連鎖專賣店第一品牌”、“中國茶葉連鎖店第一品牌”雙認(rèn)證。2017-2019年，八馬茶業(yè)服務(wù)于金磚國家領(lǐng)導(dǎo)人廈門會晤、海絲國際藝術(shù)節(jié)、中印東湖茶敘、中法豫園茶敘等大型國事活動，作為中國茶代表，禮獻(xiàn)茶敘外交[14]。3.促銷活動除總部統(tǒng)一促銷活動外，加盟店會自發(fā)組織活動；促銷活動較多，形式比較多樣，偏向于商品促銷；有買贈、積分兌換、會員卡等政策：一次充值或消費(fèi)到——3000元，打9折；8000元，打8.5折等[15]。廣告效應(yīng)突出的同時(shí)，避免不了大量的費(fèi)用。以電梯廣告為例，在某市中心的電梯廣告，一周的費(fèi)用需要1000元，一個(gè)小區(qū)需要10個(gè)電梯，一個(gè)地區(qū)要投放多個(gè)小區(qū)，投放半年起，這樣算下來的費(fèi)用是很大的。把費(fèi)用過度花在了廣告上，消費(fèi)者看到了品牌而沒有看到實(shí)際的產(chǎn)品持續(xù)的品質(zhì)提升，綜合下來性價(jià)比就低了不少。四、八馬茶業(yè)營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品外包裝不突出八馬產(chǎn)品的特定品味和價(jià)值的特殊理解，體現(xiàn)了對企業(yè)文化的審美取向，顯示出了產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員在形態(tài)處理上的創(chuàng)新。新零售背景下的中國消費(fèi)者面對的不再僅僅是品種單一的產(chǎn)品，而是琳瑯滿目，甚至與其他商品功能、效果相同。這時(shí)，消費(fèi)者如何進(jìn)行選擇與判斷，就成為目前我國廣告設(shè)計(jì)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展中正在探索與研究的重要問題。我們可以做到肯定的事情就是，除了受到廣告、價(jià)格等各種因素的干擾外，對于商品包裝也是一個(gè)很重要的影響。這種情況在實(shí)體產(chǎn)品工業(yè)中就尤其凸顯。八馬茶業(yè)在產(chǎn)品升級的過程中，由于產(chǎn)品過多，產(chǎn)品體系定位想對不清楚，導(dǎo)致產(chǎn)品包裝等方面沒能及時(shí)更新，顯得老套。（二）生產(chǎn)成本高，性價(jià)比低八馬產(chǎn)品所使用的茶葉原料均選擇地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)區(qū)，確保原料來源真實(shí)。秉承世代相傳的鐵觀音加工工藝，堅(jiān)持制作傳統(tǒng)純正風(fēng)味的鐵觀音，使產(chǎn)品營養(yǎng)滋補(bǔ)、保暖、安全、方便、易于儲存，質(zhì)量保證。鐵觀音含有較高的氨基酸、維生素、礦物質(zhì)、茶多酚和生物堿，有多種營養(yǎng)和藥效成分，具有養(yǎng)生保健的功能。八馬茶業(yè)秉承只做一件事，不能有缺陷。但另一方面，高品質(zhì)要求著高成本，百年只做一件事，泡茶，結(jié)合鐵觀音的發(fā)展和傳承，百年堅(jiān)持不懈地泡茶，每個(gè)員工只做一件事，說明分工精細(xì)，體現(xiàn)了專家的素質(zhì)[16]。在產(chǎn)品成本生產(chǎn)和品牌運(yùn)營的成本上，八馬應(yīng)該找到更號的方式來解決。目前在我國茶文化非常盛行，對茶的需求也是與日俱增。在茶行業(yè)當(dāng)中雖然八馬茶業(yè)是行業(yè)的領(lǐng)先者之一，但是同時(shí)也存在著其他同樣具有相對優(yōu)勢的茶企業(yè)如:中茶、大益、君山等。這些茶企業(yè)同樣在開展新零售的轉(zhuǎn)型，對于許多的營銷策略存在著一定的相似之處，而且價(jià)格方面沒有明顯優(yōu)勢，尤其是線下專賣店，性價(jià)比不高。例如中茶也在推行用戶的體驗(yàn)營銷，增強(qiáng)在新零售下用戶的體驗(yàn)效果。這對于選擇體驗(yàn)感的消費(fèi)者來說無法做到唯一性，既可以選A也可以選B[16]。（三）線上線下銷售渠道管理混亂對于渠道方面八馬茶業(yè)是同時(shí)擁有線上電商線下實(shí)體店，那么對于消費(fèi)者來說體驗(yàn)是非常重要的。但對于目前來說八馬茶業(yè)主要將消費(fèi)者體驗(yàn)側(cè)重在線下體驗(yàn)，忽視了線上體驗(yàn)，更多的是將線上作為一種宣傳的渠道。消費(fèi)者只能在線上通過視頻、文字等來了解八馬，只有忠誠度較高的部分消費(fèi)者可能會通過線上走到線下。對于線上線下體驗(yàn)的結(jié)合還存在一定的不足，無法將更直觀的線下體驗(yàn)在線上體驗(yàn)呈現(xiàn)出來。（四）促銷策略沒有創(chuàng)新復(fù)制是營銷實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的渠道之一。無論是產(chǎn)品開發(fā)、渠道創(chuàng)新、促銷策劃還是包裝策略和組織結(jié)構(gòu)，大家都能夠參考或拷貝知名品牌或公司策略，從而控制成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。對于八馬茶業(yè)來說，原有的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、品牌策略和體驗(yàn)策略等都可以在其他競爭企業(yè)的營銷策略中看到。例如產(chǎn)品策略，在竹葉青、吳裕泰等具有歷史傳承的茶企業(yè)當(dāng)中，每一家都是在產(chǎn)品上營銷著秉承傳統(tǒng)的旗號。例如在價(jià)格策略上也是采用統(tǒng)一定價(jià)等方式。在渠道策略上也是通過線上線下相結(jié)合的模式，同時(shí)擁有直營或加盟的方式來擴(kuò)大市場的銷售渠道等。對于這些營銷策略來說已經(jīng)不是意義上的唯一了，而是成了行業(yè)的一個(gè)通用的策略。五、八馬茶業(yè)營銷優(yōu)化建議（一）產(chǎn)品包裝升級目前的茶葉市場競爭尤為激烈，消費(fèi)者對于一杯茶的整體感受不僅停留在茶本身，首先會從外觀來對茶的第一印象進(jìn)行判定。八馬茶的logo進(jìn)行過多次修改，由金六高設(shè)計(jì)，通過一些列的手法讓logo深深的融入到八馬茶業(yè)的產(chǎn)品形象之中。從其整體視覺呈現(xiàn)效果來看，它特別完全，這樣就使得這個(gè)品牌的視覺整體感覺更加強(qiáng)烈，讓任何人一眼都能牢牢地抓住。但是八馬茶業(yè)目前的產(chǎn)品體系和產(chǎn)品包裝大多還停留在針對中年消費(fèi)者的審美上，沒有太多創(chuàng)新。以白茶為例，八馬茶業(yè)目前的白茶產(chǎn)品還是以罐裝和餅茶為主，可以增加更方便攜帶的餅干茶和冷泡茶產(chǎn)品，豐富品類內(nèi)產(chǎn)品賦予年輕化的包裝和想象空間，將產(chǎn)品和品牌故事結(jié)合在一起做成隨手可拍照打卡分享的網(wǎng)紅產(chǎn)品，同時(shí)有規(guī)劃性地進(jìn)行產(chǎn)品包裝迭代，其他品類和茶食品做法可如上借鑒。（二）八馬茶業(yè)成本控制建議對于八馬的產(chǎn)品消費(fèi)者定位來說，價(jià)格方面的定位是消費(fèi)者定位的主觀因素之一。對于八馬的產(chǎn)品價(jià)格定位環(huán)，大多數(shù)購買主體對商品的信任不單是質(zhì)量的保障，親民的價(jià)格也是消費(fèi)者忠誠度的一種體現(xiàn)。相對而言，八馬茶目前的性價(jià)比不算很高，在定位清楚的前提下，還是應(yīng)該去控制成本。八馬茶業(yè)目前的原料供應(yīng)分為兩方面，自主管理生產(chǎn)和原料供應(yīng)。在保證質(zhì)量的前提下，認(rèn)為八馬茶業(yè)在原料供應(yīng)上可以找到更具性價(jià)比茶葉，比如八馬產(chǎn)品中的白茶原料更多的是用福鼎白茶的原料，政和白茶對比之下具有更高的性價(jià)比，可以考慮。在工藝上，做茶師傅可以在拼配上花更大的功夫，使得茶葉口感得到提升。另外,八馬茶業(yè)每年會有一大筆的廣告支出,多位傳統(tǒng)的出租車廣告,電梯廣告等等,費(fèi)用較大。使用這種創(chuàng)新的營銷手段可以有效降低了八馬茶業(yè)企業(yè)的營銷費(fèi)用和成本,八馬茶業(yè)在改變了傳統(tǒng)營銷方式基礎(chǔ)上對其進(jìn)行了優(yōu)化和完善,通過微信公眾號和抖音直播平臺擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、通過天貓旗艦店對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。打造了出新零售商業(yè)模式下"社交+商務(wù)+分享"的新型網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式,這種商業(yè)模式能夠有效地減少和降低網(wǎng)絡(luò)營銷成本,以社交用戶群體為服務(wù)中心,為社交用戶量身定制和提高其社交范圍,從而滿足更多用戶的實(shí)際需求,達(dá)到以一成不變的價(jià)格和成本來換取更多地收益和價(jià)值,從而推動企業(yè)在新零售背景下更好的發(fā)展。（三）線上線下渠道互相結(jié)合從互聯(lián)網(wǎng)到實(shí)體的協(xié)同發(fā)展已經(jīng)是發(fā)展的一個(gè)趨勢。線上線下的協(xié)同發(fā)展是一種互惠互利的關(guān)系。目前八馬茶業(yè)的銷售分為線下加盟運(yùn)營部和線上電商部，兩者的用戶畫像定位不同。不過由于網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體門店的產(chǎn)品存在差異，就會造成與實(shí)際銷售的脫節(jié)。因此提出以下建議：可以把產(chǎn)品分為線下款，網(wǎng)絡(luò)款和通用款，保障渠道不因價(jià)格而失衡。線上與線下應(yīng)該保持一致性，保障線上客群與線下客群都能夠享受到一致的服務(wù)體驗(yàn)。在制定線上線下的營銷活動時(shí)應(yīng)當(dāng)使線上線下能夠互通，即線上能夠引流到線下門店，線下門店可以引流至線上。線上面向的范圍為全國乃至世界，門店面向的是區(qū)域性客戶，兩者皆有優(yōu)劣。線上可以隨時(shí)隨地的瀏覽，方便選購，線下則可以讓客戶親臨現(xiàn)場，更加直觀的體驗(yàn)產(chǎn)品，兩者可以取長補(bǔ)短。具體可以利用業(yè)績寶，門店中，線下的客戶可以在引導(dǎo)之下從線上下單所需要的產(chǎn)品，這樣其中的業(yè)績可以一定比例給線下門店，實(shí)現(xiàn)了有效連接，也豐富了婦顧客選擇。（四）通過服務(wù)增強(qiáng)用戶粘性茶行業(yè)畢竟屬于服務(wù)業(yè)，所以服務(wù)是第一位的。針對促銷策略容易被復(fù)制，通過強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，來提高用戶忠誠的方式，把服務(wù)做到極致，增強(qiáng)用戶粘性。用戶體驗(yàn)是購買主體在使用商品的過程中從自身的觀念和個(gè)性創(chuàng)建出的主觀感受。伴隨著數(shù)字科技和云計(jì)算的廣泛應(yīng)用，新型策略也在逐步出現(xiàn)轉(zhuǎn)變。越來越重視以用戶為中心、以人為本，用戶體驗(yàn)被稱為創(chuàng)新2.0模式的精髓。建議如下：（1）購買主體的體驗(yàn)關(guān)系到產(chǎn)品的銷售是否能夠達(dá)成，首先就必須從客戶的實(shí)際需求出發(fā)做好服務(wù)，針對線下門店，建議門店茶藝師嚴(yán)格執(zhí)行八馬“服務(wù)八步曲”進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)不定期給店員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，讓顧客能沉浸在八馬茶空間中，體驗(yàn)到更純粹的茶生活。（2）門店可以在每個(gè)月定期舉辦針對用戶的茶葉品鑒會，主題茶話會，茶與健康分享會，茶葉加工工藝普及會，品鑒會等，形成良好的飲茶分享茶的氛圍，也間接地讓客戶更充分地了解八馬，愛上八馬。（3）可以組織意向用戶親臨茶山進(jìn)行“茶學(xué)游”，每月客戶生日會等方式，來增加用戶忠誠度，在實(shí)際行動上突出于競爭對手，來避免營銷策略上的相似。結(jié)論本文選擇了中國茶葉連鎖專賣店的領(lǐng)導(dǎo)品牌八馬茶業(yè)營銷策略，作為主要研究