汽車銷售204電子教案課件

《汽車銷售》

任務(wù)一汽車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)

【任務(wù)描述】

小李被安排到某汽車4S店的汽車銷售顧問(wèn)崗位實(shí)習(xí)，上崗第一天，客戶就請(qǐng)小李向他介紹一下身邊的那款車。小李要想完成基本的產(chǎn)品介紹，需要提前儲(chǔ)備好哪些方面的知識(shí)呢？汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：1.理解并識(shí)記車輛主要技術(shù)參數(shù)。2.對(duì)照車型信息表，能準(zhǔn)確說(shuō)出車輛外觀、內(nèi)部、安全及舒適性等配置的名稱以及進(jìn)行車輛部分配置的功能操作。3.能根據(jù)教師指定的任意車輛的車型信息表進(jìn)行配置差異的識(shí)別。汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)【學(xué)習(xí)引導(dǎo)】汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高【知識(shí)儲(chǔ)備】一、車輛主要技術(shù)參數(shù)汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)質(zhì)量參數(shù)整備質(zhì)量：3050KG整備質(zhì)量與性能關(guān)系：整備質(zhì)量（不含成員）舒適性制動(dòng)距離油耗安全性動(dòng)力性汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)尺寸參數(shù)性能參數(shù)汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)【任務(wù)實(shí)施】活動(dòng)1車輛主要技術(shù)參數(shù)的識(shí)別第一步知識(shí)準(zhǔn)備完成課本8-12頁(yè)表格的填寫(xiě)第二步任務(wù)實(shí)施根據(jù)情景向客戶進(jìn)行車輛主要技術(shù)參數(shù)的介紹第三步客戶對(duì)上述情景介紹不滿意的原因分析及對(duì)策汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)活動(dòng)2汽車外觀、內(nèi)部及部分功能認(rèn)知第一步知識(shí)準(zhǔn)備完成課本14-15頁(yè)表格的填寫(xiě)第二步任務(wù)實(shí)施1.4—6名同學(xué)為一個(gè)組，用便利貼將車輛外觀、內(nèi)部的各組成部件名稱寫(xiě)出并貼在相應(yīng)位置上。2.首先小組互相糾錯(cuò)，然后教師對(duì)每一個(gè)組一一進(jìn)行指導(dǎo)和糾錯(cuò)。汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)活動(dòng)3車輛配置差異識(shí)別第一步知識(shí)準(zhǔn)備以4—6名同學(xué)為一個(gè)組，分別按照教師指定的車型從外觀和內(nèi)部配置兩方面根據(jù)車型信息表分組討論該車型的配置差異并進(jìn)行記錄。第二步任務(wù)實(shí)施每組選一名代表將本組的討論車型配置差異進(jìn)行描述。汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)測(cè)一測(cè)1.請(qǐng)說(shuō)出汽車排量的概念。2.請(qǐng)簡(jiǎn)單描述車輛尺寸參數(shù)。3.請(qǐng)向在座的同學(xué)解說(shuō)多連桿獨(dú)立懸架的優(yōu)缺點(diǎn)。汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)任務(wù)小結(jié)

掌握汽車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)是學(xué)習(xí)汽車銷售流程的前提，大部分知識(shí)已經(jīng)詳細(xì)學(xué)習(xí)過(guò)，在本任務(wù)中重點(diǎn)訓(xùn)練大家的應(yīng)用和解說(shuō)能力，強(qiáng)調(diào)知識(shí)運(yùn)用的靈活性。汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)拓展提高通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢，選擇一款自己喜歡的車型（不限品牌，不限車型）從以上方面進(jìn)行詳細(xì)了解，與1—2款核心競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，用表格的方式列出各款車的優(yōu)勢(shì)和不足項(xiàng)，并于下次課分享。汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)汽車銷售一體化任務(wù)一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)謝謝《汽車銷售》任務(wù)二售前準(zhǔn)備【任務(wù)描述】

客戶李先生在網(wǎng)絡(luò)上看好了某款車，后致電經(jīng)銷商詢問(wèn)，并與銷售顧問(wèn)小張約好明天到店看車，如果你是汽車銷售顧問(wèn)小張，將如何做好售前準(zhǔn)備，接待李先生汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備【學(xué)習(xí)目標(biāo)】完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：1.熟悉銷售準(zhǔn)備的流程及各項(xiàng)操作規(guī)范。2.根據(jù)流程和操作規(guī)范獨(dú)立完成展廳、展車和試乘試駕車的準(zhǔn)備。3.嚴(yán)格執(zhí)行公司儀容儀表儀態(tài)規(guī)范。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備【學(xué)習(xí)引導(dǎo)】汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高【知識(shí)儲(chǔ)備】一、銷售準(zhǔn)備的意義汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備凡是預(yù)則立不預(yù)則廢二、銷售準(zhǔn)備的工作內(nèi)容汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備展廳個(gè)人工具試駕車展車銷售準(zhǔn)備1.展廳環(huán)境準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備2.展車準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備3.試乘試駕車準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備4.銷售工具的準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備5.個(gè)人準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備【任務(wù)實(shí)施】活動(dòng)1展廳環(huán)境準(zhǔn)備第一步知識(shí)準(zhǔn)備

寫(xiě)出展廳準(zhǔn)備的操作要點(diǎn)。第二步任務(wù)實(shí)施1.根據(jù)展廳準(zhǔn)備的內(nèi)容布置展廳，熟悉展廳準(zhǔn)備的內(nèi)容。2.檢查展廳環(huán)境，寫(xiě)出詳細(xì)的檢查結(jié)果，并提出改進(jìn)意見(jiàn)，完成課本25頁(yè)的表格填寫(xiě)。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備第三步情景分析和處理對(duì)策以小組為單位針對(duì)常見(jiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的處理對(duì)策。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備活動(dòng)2展車準(zhǔn)備第一步知識(shí)準(zhǔn)備完成展示圖片操作要點(diǎn)的填寫(xiě)第二步任務(wù)實(shí)施準(zhǔn)備展廳車輛，并將展示話術(shù)填寫(xiě)表中。小組成員相互檢查評(píng)價(jià)。第三步情景原因分析和處理對(duì)策以小組為單位分析常見(jiàn)問(wèn)題產(chǎn)生的原因，寫(xiě)出處理對(duì)策，并展示，其他小組評(píng)價(jià)給出改進(jìn)意見(jiàn)。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備活動(dòng)3試乘試駕車準(zhǔn)備第一步知識(shí)準(zhǔn)備客戶要做試乘試駕，銷售顧問(wèn)應(yīng)先準(zhǔn)備好哪些資料？第二步任務(wù)實(shí)施檢查試乘試駕車及資料是否準(zhǔn)備完好。第三步情景原因分析和處理對(duì)策以小組為單位分析常見(jiàn)問(wèn)題產(chǎn)生的原因，寫(xiě)出處理對(duì)策并展示，其他小組評(píng)價(jià)給出改進(jìn)意見(jiàn)。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備活動(dòng)4銷售工具準(zhǔn)備第一步知識(shí)準(zhǔn)備在銷售過(guò)程中可能用到的工具放在銷售文件夾中，并完成課本28頁(yè)圖表的填寫(xiě)。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備活動(dòng)5個(gè)人準(zhǔn)備第一步知識(shí)準(zhǔn)備銷售顧問(wèn)儀容儀表規(guī)范：在對(duì)線條所指部分寫(xiě)出相、應(yīng)的規(guī)范。第二步任務(wù)實(shí)施相互檢查儀容儀表，并給出對(duì)方建議。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備任務(wù)小結(jié)

充分的準(zhǔn)備不但能展示品牌的實(shí)力，同時(shí)也能展現(xiàn)銷售顧問(wèn)的專業(yè)素養(yǎng)，并且有利于銷售顧問(wèn)建立銷售信心，給客戶正面的形象，提高客戶滿意度。在本任務(wù)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，希望大家在以后的工作中能面面俱到。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備拓展提高查詢資料，寫(xiě)出1-2家不同汽車品牌對(duì)銷售展廳布置的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售一體化任務(wù)二售前準(zhǔn)備汽車銷售一體化模塊一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)謝謝《汽車銷售》

任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)

【任務(wù)描述】

銷售顧問(wèn)小趙到汽車4S店實(shí)習(xí)已有2個(gè)月，但一直以來(lái)銷售業(yè)績(jī)不是很理想，由于汽車4S店的位置比較偏僻，到店的客戶量比較少，眼看快到月底了，規(guī)定的銷量不能完成。你來(lái)幫小趙想想辦法如何才能完成銷量？汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：1.能運(yùn)用潛在客戶的判斷原則，準(zhǔn)確判斷潛在客戶；2.能掌握尋找潛在客戶的途徑，明確潛在客戶的來(lái)源；3.掌握尋找潛在客戶的方法，根據(jù)不同的情況能采用適當(dāng)?shù)姆绞?。汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)【學(xué)習(xí)引導(dǎo)】汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高問(wèn)題：1.誰(shuí)是我們的潛在客戶？2.我們的潛在客戶在哪？3.如何增加我們的潛在客戶？汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)【知識(shí)儲(chǔ)備】一、潛在客戶開(kāi)發(fā)概述1.潛在客戶開(kāi)發(fā)的作用汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)擴(kuò)增新進(jìn)入客戶保持銷售動(dòng)力擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)提升銷售業(yè)績(jī)【知識(shí)儲(chǔ)備】一、潛在客戶開(kāi)發(fā)概述2.潛在客戶的定義汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)【知識(shí)儲(chǔ)備】一、潛在客戶開(kāi)發(fā)概述3.尋找潛在客戶的原則M：money，代表“金錢(qián)”。A：authority，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。N：need，代表需求。汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)【知識(shí)儲(chǔ)備】二、潛在客戶開(kāi)法的主要內(nèi)容1.了解產(chǎn)品定位汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)年齡？性別？職業(yè)？教育情況？個(gè)人特征？2.尋找潛在客戶汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)電話聯(lián)系郵寄郵件廣告上門(mén)拜訪宣傳單（利用專賣(mài)店及其宣傳物）大規(guī)模宣傳互聯(lián)網(wǎng)宣傳FAX3.潛在客戶評(píng)估定級(jí)汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)客戶分級(jí)OHABC討論:客戶分級(jí)的依據(jù),如何判定客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的長(zhǎng)短?4.客戶跟蹤汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)【任務(wù)實(shí)施】活動(dòng)1了解產(chǎn)品定位第一步知識(shí)準(zhǔn)備查閱資料寫(xiě)出3個(gè)車型的產(chǎn)品定位和客戶群特征，并分享給其他同學(xué)。第二步任務(wù)實(shí)施對(duì)課本36上情景中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行原因分析并提出處理對(duì)策。

汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)2尋找潛在客戶第一步知識(shí)準(zhǔn)備通過(guò)什么途徑可以用來(lái)尋找潛在客戶？你認(rèn)為哪一種途徑比較好？為什么？第二步任務(wù)實(shí)施在下表中填寫(xiě)出尋找潛在客戶方法的相應(yīng)實(shí)施方案。第三步情景分析及處理對(duì)策1.情景描述2.情景分析，編寫(xiě)相應(yīng)的話術(shù)，小組間相互練習(xí)并糾錯(cuò)。汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)3潛在客戶分級(jí)根據(jù)課本上的情景，將客戶進(jìn)行分級(jí)，并擬定客戶跟蹤方案，完成表格的填寫(xiě)。汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)小結(jié)汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)每一次別人對(duì)你說(shuō)“不”的時(shí)候你又向成功邁進(jìn)了一步拓展提高互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中扮演這越來(lái)越重要的角色，我們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的哪些方式找到潛在客戶？汽車銷售一體化任務(wù)三潛在客戶開(kāi)發(fā)謝謝《汽車銷售》

任務(wù)四展廳接待

【任務(wù)描述】

文先生：35歲，某公司高級(jí)白領(lǐng)，時(shí)尚健談，喜歡自駕游，最近想購(gòu)置一輛30萬(wàn)元左右的SUV,一直注網(wǎng)絡(luò)及報(bào)紙上相關(guān)信息。

情景1：文先生今早打電話到A4S店咨詢某款車型車價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng)。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待

情景2：文先生決定先到B4S店來(lái)看看。

情景3：天下著雨，文先生一家三口來(lái)到A4S店看車。

作為該4S店的銷售顧問(wèn)請(qǐng)為文先生的來(lái)店（電）制定不同的接待方案。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待任務(wù)四展廳接待【學(xué)習(xí)目標(biāo)】完成本項(xiàng)目學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：

1.熟練完成展廳接待的日常工作準(zhǔn)備；2.熟悉汽車銷售顧問(wèn)展廳接待流程及電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)；3.能為不同客戶提供專業(yè)熱情的服務(wù)；4.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待【學(xué)習(xí)引導(dǎo)】知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待【知識(shí)儲(chǔ)備】一、客戶接待的意義（一）明確顧客來(lái)展廳的目的（二）顧客接待的兩種情況汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待二、展廳接待內(nèi)容（一）準(zhǔn)備工作1.人員準(zhǔn)備2.工具的準(zhǔn)備3.展車的準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待4.客戶停車區(qū)的準(zhǔn)備5.銷售環(huán)境的準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待（二）電話接聽(tīng)1.電話接聽(tīng)禮儀2.代接電話禮儀汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待（三）展廳接待1.顧客進(jìn)入展廳時(shí)（1）銷售顧問(wèn)主動(dòng)上前迎接并問(wèn)好（2）主動(dòng)與客戶握手并遞上名片（3）主動(dòng)詢問(wèn)客戶來(lái)店目的（4）引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)就坐汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待2.顧客與銷售顧問(wèn)溝通時(shí)（1）需求分析（2）產(chǎn)品介紹（3）提供解決方案（4）邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕（5）總結(jié)利益，嘗試促成汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待3.顧客離店時(shí)（1）已訂車（2）未訂車汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待4.顧客離開(kāi)后（1）整理客戶信息（2）撥打回訪電話汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待（四）來(lái)電（店）客戶管理

客戶離去后填寫(xiě)《來(lái)店（電）客戶信息登記表》。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待【任務(wù)實(shí)施】活動(dòng)1電話接聽(tīng)第一步知識(shí)準(zhǔn)備學(xué)習(xí)電話接待流程。第二步任務(wù)實(shí)施

1.根據(jù)情景描述，完成4個(gè)情景分析的填寫(xiě)；2.在小組互評(píng)、教師講解后填寫(xiě)改進(jìn)建議。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待第三步

根據(jù)以上4個(gè)情景描述，若電話接聽(tīng)失敗，請(qǐng)分析失敗的原因并填寫(xiě)調(diào)整后的話術(shù)。第四步

完成總結(jié)汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待活動(dòng)2展廳接待第一步

知識(shí)準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)展廳接待操作規(guī)范。第二步

任務(wù)實(shí)施1.根據(jù)情景中的描述，完成教材中接待話術(shù)的填寫(xiě)；2.填寫(xiě)《來(lái)店（電）客戶信息登記表》汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待第三步

針對(duì)任務(wù)實(shí)施中的6個(gè)情景，分析客戶對(duì)接待過(guò)程不滿意的原因及填寫(xiě)調(diào)整后的SC話術(shù)。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待流程練習(xí)及考核

根據(jù)教材中的5個(gè)情景完成流程考核：1.將同學(xué)分為5組，每個(gè)小組采取抓鬮的方式，決定考試內(nèi)容和被考核人員名單；2.每小組共同完成的情景分析；3.考核開(kāi)始。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待任務(wù)小結(jié)

展廳接待貫穿于整個(gè)銷售流程，每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)都有可能影響著客戶的情緒。因此，熟練展廳接待的基本動(dòng)作，是銷售成功的必備條件。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待拓展提高當(dāng)你遇到下列情況，你會(huì)如何做？1.當(dāng)你正在接待一位客戶時(shí)，看到另一個(gè)客戶也來(lái)看車，這個(gè)客戶沒(méi)有銷售顧問(wèn)接待。2.客戶進(jìn)到展廳轉(zhuǎn)了一圈或簡(jiǎn)單問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題就朝門(mén)口走去，也沒(méi)有留聯(lián)系方式。汽車銷售一體化任務(wù)四展廳接待謝謝《汽車銷售》

任務(wù)五需求分析

【任務(wù)描述】

程先生：45歲，某公司高管，性格內(nèi)向，喜歡思考，想換購(gòu)一輛30萬(wàn)元左右的車，希望空間寬敞，動(dòng)力好，他選擇了同品牌的兩家4S店做對(duì)比：A4S店：銷售顧問(wèn)非?！盁崆椤?，一進(jìn)門(mén)看到程先生便馬上向他推薦店里一款15萬(wàn)元的暢銷車型，同時(shí)侃侃而談，將車型亮點(diǎn)介紹個(gè)遍。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析B4S店：銷售顧問(wèn)專業(yè)，禮儀到位，主動(dòng)找話題與程先生聊天，并做記錄，通過(guò)了解，向客戶推薦合適車型，對(duì)程先生提出的問(wèn)題也能快速解答。

經(jīng)過(guò)對(duì)比，程先生決定在B4S店購(gòu)買(mǎi)車輛。

思考：程先生為什么決定在B4S店購(gòu)買(mǎi)車輛。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

完成本項(xiàng)目學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：1.熟悉需求分析流程；2.會(huì)分析不同類型客戶的性格特點(diǎn)并提供相應(yīng)的接待方案；3.會(huì)運(yùn)用需求分析技巧；4.通過(guò)學(xué)習(xí)能為客戶提供有效的解決方。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析【學(xué)習(xí)引導(dǎo)】知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析【知識(shí)儲(chǔ)備】一、需求分析的意義（一）需求分析的目的（二）需求的類別1.隱性需求2.顯性需求汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析二、需求分析內(nèi)容（一）需求分析的內(nèi)容1.需求分析內(nèi)容（1）過(guò)去的信息（2）現(xiàn)在的狀況（3）將來(lái)的期望汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析2.需求分析清單汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析信賴品牌喜歡車型使用對(duì)象關(guān)注油耗車輛用途手動(dòng)/自動(dòng)購(gòu)車價(jià)位家庭情況三廂/兩廂喜歡的顏色曾用車型職業(yè)關(guān)注的性能年齡收入狀況駕駛里程性格特點(diǎn)學(xué)歷興趣愛(ài)好消費(fèi)習(xí)慣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求社會(huì)地位社交圈其他需求（二）挖掘客戶需求1.分析客戶類型（1）情感關(guān)注導(dǎo)向型（注重人際交往）（2）性價(jià)比導(dǎo)向型（注重價(jià)值）（3）車輛性能導(dǎo)向型（注重技術(shù)應(yīng)用）汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析2.提問(wèn)的技巧（1）提問(wèn)的目的（2）提問(wèn)的類型①封閉式提問(wèn)答案只有兩種，用來(lái)確認(rèn)信息?！笆恰?、“不是”，或“YES”、“NO”。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析②開(kāi)放式提問(wèn):答案多種，用來(lái)收集信息。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析Who購(gòu)車決策者？主要用車者？Where何地使用？What什么類型？購(gòu)什么？曾用車？Why購(gòu)買(mǎi)原因？How怎么做？感受如何？Howmuch多少錢(qián)？（三）核查理解1.核查理解的方法包括:展開(kāi)法、重復(fù)法、澄清法、總結(jié)法。2.核查理解的原則3.核查理解的技巧汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析（四）提出解決方案1.將準(zhǔn)確信息和實(shí)際數(shù)據(jù)集中在一張定性卡片上，如客戶信息卡2.尋找最適合客戶的汽車、價(jià)錢(qián)及服務(wù)3.在關(guān)鍵需要上，做好論證的準(zhǔn)備汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析【任務(wù)實(shí)施】活動(dòng)1需求分析內(nèi)容第一步知識(shí)準(zhǔn)備

根據(jù)需求分析分析項(xiàng)目,完成具體內(nèi)容的填寫(xiě)。第二步任務(wù)實(shí)施

1.根據(jù)情景描述，完成表格需求分析內(nèi)容的填寫(xiě)；2.各小組根據(jù)互評(píng)及教師講解，寫(xiě)出改進(jìn)建議。第三步

根據(jù)改進(jìn)建議，完善需求分析內(nèi)容第四步

完成總結(jié)填寫(xiě)汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析活動(dòng)2挖掘客戶需求第一步

知識(shí)準(zhǔn)備

根據(jù)表格中的信息提示，銷售顧問(wèn)制定詢問(wèn)方案（封閉式+開(kāi)放式問(wèn)題）。第二步任務(wù)實(shí)施

1.根據(jù)情景描述，完成表格中挖掘需求話術(shù)的填寫(xiě)；2.各小組根據(jù)互評(píng)及教師講解，寫(xiě)出改進(jìn)建議。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析第三步

針對(duì)以上三個(gè)情景的SC話術(shù)，分析需求分析失敗的原因及填寫(xiě)調(diào)整后的SC話術(shù)。第四步

完成總結(jié)填寫(xiě)汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析活動(dòng)3核查理解第一步

知識(shí)準(zhǔn)備

根據(jù)情景描述及關(guān)鍵點(diǎn)提示，寫(xiě)出對(duì)應(yīng)的核查理解方法。第二步

任務(wù)實(shí)施1.情景中，若客戶有其他需求，幫助銷售顧問(wèn)制定合適的洽談方案，保證信息傳遞的準(zhǔn)確性。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析2.各小組根據(jù)互評(píng)及教師講解，寫(xiě)出改進(jìn)建議。第三步

洽談方案不恰當(dāng)原因分析及改進(jìn)。第四步

完成總結(jié)填寫(xiě)。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析活動(dòng)4提出解決方案第一步

知識(shí)準(zhǔn)備

根據(jù)情景中給出的信息，將主要考慮因素對(duì)應(yīng)填充完整。第二步

任務(wù)實(shí)施

根據(jù)知識(shí)準(zhǔn)備的3個(gè)情景內(nèi)容，分別填寫(xiě)《客戶信息卡》。第三步

卡片錯(cuò)誤信息更正

針對(duì)各組填寫(xiě)《客戶信息卡》的情況，檢查并更正。第四步

完成總結(jié)填寫(xiě)汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析流程考核

根據(jù)教材中的3個(gè)情景完成流程考核：1.將同學(xué)分為3組，每個(gè)小組采取抓鬮的方式，決定考試內(nèi)容和被考核人員名單；2.每小組共同完成的情景分析；3.考核開(kāi)始。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析任務(wù)小結(jié)

需求分析是整個(gè)銷售過(guò)程中的難點(diǎn),也是體現(xiàn)銷售顧問(wèn)水平和經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵步驟。通過(guò)大量的案例分析、情景演練可以幫助學(xué)生學(xué)會(huì)和運(yùn)用需求分析技巧。汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析拓展提高

思考：當(dāng)涉及以下問(wèn)題時(shí)，你認(rèn)為銷售顧問(wèn)的詢問(wèn)方式對(duì)嗎？為什么？如果不對(duì)，通過(guò)小組討論、演練的方式整理出你們認(rèn)為恰當(dāng)?shù)脑儐?wèn)方式；1.關(guān)于用車經(jīng)歷:你以前開(kāi)過(guò)車嗎？2.關(guān)于預(yù)算：你能拿出多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)車？3.關(guān)于購(gòu)車時(shí)間：你決定什么時(shí)候買(mǎi)車？汽車銷售一體化任務(wù)五需求分析謝謝《汽車銷售》任務(wù)八報(bào)價(jià)成交【任務(wù)描述】

客戶李先生到某汽車4S店看過(guò)了某車型，對(duì)車輛外觀和配置非常滿意，你將如何與李先生交談促成報(bào)價(jià)成交工作。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.能根據(jù)情景提供適合客戶需求的報(bào)價(jià)方案；2.能根據(jù)情景與客戶進(jìn)行價(jià)格談判；3.熟悉購(gòu)車費(fèi)用的組成，能準(zhǔn)確地介紹汽車保險(xiǎn)和相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用，提高客戶滿意度。4.能根據(jù)情景妥善處理客戶的異議；

5.能夠抓住客戶的心理，利用成交技巧促成交易；6.會(huì)規(guī)范填寫(xiě)購(gòu)車合同，熟練解釋合同主要內(nèi)容，預(yù)估交車時(shí)間。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交【學(xué)習(xí)引導(dǎo)】知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)1報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備【任務(wù)描述】

王先生到某汽車4S店看過(guò)展車，對(duì)展車非常滿意，在和王先生進(jìn)行價(jià)格談判之前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作，讓王先生滿意？【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.能說(shuō)出報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn)；2.能很好的完成報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)1報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備【知識(shí)準(zhǔn)備】

1.以小組為單位收集資料整理出報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵點(diǎn)。2.小組間互相糾錯(cuò)學(xué)習(xí)，各組總結(jié)出報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵點(diǎn)?！救蝿?wù)實(shí)施】

各學(xué)習(xí)小組輪流派代表展示小組學(xué)習(xí)成果?！救蝿?wù)評(píng)價(jià)】

學(xué)生自評(píng)、互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)2填寫(xiě)報(bào)價(jià)單【任務(wù)描述】

正確填寫(xiě)報(bào)價(jià)單?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】1.能說(shuō)出報(bào)價(jià)單的主要內(nèi)容及其關(guān)鍵點(diǎn)；2.能根據(jù)情景很好的完成報(bào)價(jià)單的填寫(xiě)工作。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)2填寫(xiě)報(bào)價(jià)單【知識(shí)準(zhǔn)備】

1.以小組為單位收集資料整理出填寫(xiě)報(bào)價(jià)單的方法及其關(guān)鍵點(diǎn)。

2.以小組為單位填寫(xiě)報(bào)價(jià)單。3.小組間互相糾錯(cuò)學(xué)習(xí)，各組總結(jié)出準(zhǔn)確填寫(xiě)報(bào)價(jià)單的方法和解釋話術(shù)。4.小組間互相糾錯(cuò)學(xué)習(xí)，各組總結(jié)出填寫(xiě)報(bào)價(jià)單和解釋報(bào)價(jià)單的話術(shù)。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)2填寫(xiě)報(bào)價(jià)單【任務(wù)實(shí)施】

各學(xué)習(xí)小組輪流派代表展示小組情景練習(xí)?！救蝿?wù)評(píng)價(jià)】

學(xué)生自評(píng)、互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【任務(wù)描述】

王先生到某汽車4S店看過(guò)車輛之后，車輛的外觀和配置非常滿意，你將如何接待王先生完成報(bào)價(jià)成交促成交易？【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.能說(shuō)出報(bào)價(jià)成交的技巧和話術(shù)；2.能根據(jù)情景很好的完成報(bào)價(jià)成交促成交易工作。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】1.價(jià)格談判的時(shí)機(jī)（1）顧客詢問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談（2）價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素（3）應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略（爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)）汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】（4）剛進(jìn)店就砍價(jià)

顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià)

“這車多少錢(qián)？”

“……”“能便宜多少？”汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交典型情景一活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】（4）剛進(jìn)店就砍價(jià)處理策略注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)

禁止立即進(jìn)行價(jià)格商談

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交典型情景一活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】（4）剛進(jìn)店就砍價(jià)處理策略詢問(wèn)顧客您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其他地方看過(guò)該車型沒(méi)有？（了解背景）您買(mǎi)車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？（刺探顧客的誠(chéng)意）汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交典型情景一活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】（4）剛進(jìn)店就砍價(jià)處理策略通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交典型情景一活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】（5）電話砍價(jià)電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單，如果我們一口拒絕了顧客的要求），就連機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交典型情景二活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】（5）電話砍價(jià)處理原則：

電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交典型情景二活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】（5）電話砍價(jià)處理技巧：價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！薄澳悴幌嘈盼野。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！?/p>

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交典型情景二活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】

2.價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】3.價(jià)格談判時(shí)機(jī)識(shí)別

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交銷售過(guò)程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間時(shí)間活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】4.價(jià)格談判時(shí)機(jī)識(shí)別話述舉例：

“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來(lái)？”“您今天定下來(lái)的話，付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)?！?/p>

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【知識(shí)準(zhǔn)備】5.價(jià)格談判技巧：（1）報(bào)價(jià)成交的時(shí)機(jī)。（2）報(bào)價(jià)成交的工具。（3）購(gòu)買(mǎi)信號(hào)地識(shí)別。（4）報(bào)價(jià)成交的原則。（5）“三明治”報(bào)價(jià)法。（6）讓價(jià)的方法。（7）欲擒故縱計(jì)。（8）抓住時(shí)機(jī)，嘗試締約。（9）來(lái)日方長(zhǎng)計(jì)。

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)3報(bào)價(jià)成交技巧【任務(wù)實(shí)施】

各學(xué)習(xí)小組輪流派代表展示小組情景練習(xí)?！救蝿?wù)評(píng)價(jià)】

學(xué)生自評(píng)、互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)4汽車保險(xiǎn)推薦【任務(wù)描述】

王先生到某汽車4S店看過(guò)展車之后，對(duì)展車的車型和價(jià)格沒(méi)有什么異議了，王先生想了解汽車保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)方法，你將如何向王先生推薦汽車保險(xiǎn)？【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.能說(shuō)出汽車保險(xiǎn)的種類和保險(xiǎn)責(zé)任；2.能根據(jù)情景很好的介紹汽車保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)方案。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)4汽車保險(xiǎn)推薦【知識(shí)準(zhǔn)備】

1.以小組為單位收集資料整理出汽車保險(xiǎn)的種類、保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)方案。2.小組間互相糾錯(cuò)學(xué)習(xí)，各組總結(jié)出汽車保險(xiǎn)的種類、保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)方案。

汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)4汽車保險(xiǎn)推薦【知識(shí)準(zhǔn)備】3.小組間互相糾錯(cuò)學(xué)習(xí)，各組總結(jié)出汽車保險(xiǎn)的種類、保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)方案及話術(shù)。4.各學(xué)習(xí)小組輪流派代表展示小組情景練習(xí)。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)4汽車保險(xiǎn)推薦【任務(wù)實(shí)施】1.小組間互相糾錯(cuò)學(xué)習(xí)，各組總結(jié)出汽車保險(xiǎn)的種類、保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)方案及話術(shù)。2.各學(xué)習(xí)小組輪流派代表展示小組情景練習(xí)。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交活動(dòng)4汽車保險(xiǎn)推薦【任務(wù)評(píng)價(jià)】

學(xué)生自評(píng)、互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)?！救蝿?wù)考核評(píng)價(jià)】

學(xué)生自評(píng)、互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。汽車銷售一體化任務(wù)八報(bào)價(jià)成交謝謝《汽車銷售》

任務(wù)十售后回訪

【任務(wù)描述】

王先生已經(jīng)將車提走，銷售顧問(wèn)的工作結(jié)束了嗎？如果你是銷售顧問(wèn)你將如何得知王先生的客戶滿意度評(píng)價(jià)并與王先生保持聯(lián)系？汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【學(xué)習(xí)目標(biāo)】完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：1.熟練對(duì)成交客戶進(jìn)行電話回訪；2.及時(shí)準(zhǔn)確記錄客戶的抱怨投訴，并進(jìn)行妥當(dāng)處理；3.培養(yǎng)學(xué)生人際交往的自信及良好的職業(yè)操守；5.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【學(xué)習(xí)引導(dǎo)】汽車銷售一體化模塊一產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高【知識(shí)儲(chǔ)備】一、意義汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪促進(jìn)雙方之間的長(zhǎng)期關(guān)系，維持客戶滿意度培養(yǎng)本品牌忠誠(chéng)客戶保證客戶的回廠率和續(xù)保率發(fā)掘更多的商機(jī)，增進(jìn)經(jīng)銷店（網(wǎng)點(diǎn)）的效益【知識(shí)儲(chǔ)備】二、售后回訪的工作內(nèi)容1.售后跟蹤回訪的準(zhǔn)備 （1）客戶基本信息（2）跟蹤文件的準(zhǔn)備。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【知識(shí)儲(chǔ)備】二、售后回訪的工作內(nèi)容2.24小時(shí)內(nèi)回訪1.服務(wù)是否滿意并確認(rèn)車況；2.如果出現(xiàn)問(wèn)題，了解情況，并提出解決方案；3.知客戶可以隨時(shí)聯(lián)系銷售顧問(wèn)；4.提醒客戶關(guān)愛(ài)專員會(huì)將再次聯(lián)系客戶；5.更新信息。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【知識(shí)儲(chǔ)備】二、售后回訪的工作內(nèi)容2.24小時(shí)內(nèi)回訪1.服務(wù)是否滿意并確認(rèn)車況；2.如果出現(xiàn)問(wèn)題，了解情況，并提出解決方案；3.知客戶可以隨時(shí)聯(lián)系銷售顧問(wèn)；4.提醒客戶關(guān)愛(ài)專員會(huì)將再次聯(lián)系客戶；5.更新信息。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【知識(shí)儲(chǔ)備】二、售后回訪的工作內(nèi)容3.3日內(nèi)回訪1.表示感謝，并詢問(wèn)使用情況；2.如果客戶有抱怨，向客戶致歉并按照抱怨處理流程解決客戶抱怨；3.進(jìn)行滿意度調(diào)查，征詢客戶對(duì)服務(wù)的滿意度的意見(jiàn)和建議；4.回訪完之后在系統(tǒng)里更新信息。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【知識(shí)儲(chǔ)備】二、售后回訪的工作內(nèi)容4.定期客戶關(guān)懷1.自然的與客戶保持定期聯(lián)系；2.經(jīng)常向客戶提供最新和有附加值的信息。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【知識(shí)儲(chǔ)備】二、售后回訪的工作內(nèi)容5.客戶抱怨處理汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【知識(shí)儲(chǔ)備】二、售后回訪的工作內(nèi)容6.客戶跟蹤的方法汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪【任務(wù)實(shí)施】活動(dòng)1售后回訪流程第一步知識(shí)準(zhǔn)備將售后回訪流程的內(nèi)容補(bǔ)充完整，并相互檢查。第二步任務(wù)實(shí)施寫(xiě)出不同階段回訪的話術(shù)，并相互提意見(jiàn)修改。第三步原因分析及對(duì)策在進(jìn)行客戶跟蹤回訪時(shí)，常遇到的問(wèn)題會(huì)有哪些？針對(duì)這些問(wèn)題我們?nèi)绾翁幚?？汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪活動(dòng)2客戶跟蹤的方法第一步知識(shí)準(zhǔn)備客戶跟蹤的方法有哪些？哪一種方法是最常用的？第二步任務(wù)實(shí)施根據(jù)不同的任務(wù)內(nèi)容寫(xiě)出跟的方法及話術(shù)，并分享，其他小組提改進(jìn)意見(jiàn)。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪活動(dòng)3客戶抱怨處理第一步知識(shí)準(zhǔn)備客戶抱怨產(chǎn)生的原因有哪些？第二步任務(wù)實(shí)施根據(jù)給出的情景分析客戶的期望，并寫(xiě)出應(yīng)對(duì)話術(shù)。小組間相互檢查，并提出修改意見(jiàn)。汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪任務(wù)小結(jié)銷售是持續(xù)在進(jìn)行的流程關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性熟悉每個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行技巧并確實(shí)做到位客戶滿意度與銷量均會(huì)提升汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪拓展提高1.車輛交付以后銷售就算完成了嗎？為何還要跟蹤客戶？2.你覺(jué)得保有客戶有責(zé)任介紹他的朋友來(lái)4S店購(gòu)車嗎？3.在什么狀況下，保有客戶會(huì)介紹他的朋友前來(lái)購(gòu)車？汽車銷售一體化任務(wù)十售后回訪謝謝《汽車銷售》任務(wù)十一二手車業(yè)務(wù)【任務(wù)描述】

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車輛更新速度的加快，辦理二手車置換業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越多。如果遇上了想進(jìn)行二手車置換的客戶，你知道該怎么處理嗎？【學(xué)習(xí)目標(biāo)】完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：1.流暢的向客戶介紹二手車置換業(yè)務(wù)。2.用重置成本法評(píng)估二手車車價(jià)?！緦W(xué)習(xí)引導(dǎo)】知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)分步驟練習(xí)考核評(píng)價(jià)學(xué)后反思拓展提高【知識(shí)儲(chǔ)備】一、二手車置換的意義1.完善營(yíng)銷手段，促進(jìn)新車銷售。2.豐富服務(wù)品種，提升客戶滿意度。

3.產(chǎn)生新車、二手車、售后服務(wù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，提高總體盈利水平。二、二手車置換的工作流程三、二手車置換的工作內(nèi)容運(yùn)作模式及特點(diǎn)設(shè)計(jì)部門(mén)鑒定常識(shí)評(píng)估方法四、二手車置換的操作要點(diǎn)工作內(nèi)容操作要點(diǎn)注意事項(xiàng)評(píng)估前二手車評(píng)估置換【任務(wù)實(shí)施】活動(dòng)1置換流程第一步知識(shí)準(zhǔn)備完成課本對(duì)應(yīng)表格的填寫(xiě)第二步任務(wù)實(shí)施根據(jù)情景寫(xiě)出話術(shù)并相互評(píng)價(jià)第三步不能打動(dòng)客戶的原因分析及對(duì)策活動(dòng)2重置成本法第一步知識(shí)準(zhǔn)備完成課本對(duì)應(yīng)表格的填寫(xiě)第二步任務(wù)實(shí)施

根據(jù)案例計(jì)算表格對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)，并檢查對(duì)誤第三步計(jì)算失誤的原因分析及對(duì)策任務(wù)小結(jié)

二手車的鑒定評(píng)估有相關(guān)部門(mén)協(xié)助辦理，作為銷售顧問(wèn)主要是熟悉業(yè)務(wù)范圍，并能專業(yè)給客戶介紹。拓展提高任務(wù)十二汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)【任務(wù)描述】

購(gòu)置車輛不用一次性付清，而是采用貸款的方式，這樣的現(xiàn)象在生活中已經(jīng)越來(lái)越普遍。如果你遇上了想要貸款買(mǎi)車的客戶，你會(huì)怎么做呢？【學(xué)習(xí)目標(biāo)】完成本任務(wù)學(xué)習(xí)后，應(yīng)能達(dá)到：1.熟悉汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及政策。2.簡(jiǎn)單計(jì)算首付款、月供、利息等款項(xiàng)。3.準(zhǔn)確說(shuō)出貸款需要的證件資料。4.根據(jù)客戶實(shí)際情況制定出合理的信貸方案?！緦W(xué)習(xí)引導(dǎo)】知識(shí)儲(chǔ)備情景練習(xí)互評(píng)糾錯(cuò)