07酒店產(chǎn)品的促銷策略課件

07酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)的促銷策略課件第一頁，共38頁。[引導(dǎo)(yǐndǎo)案例]教材P165酒店價格上漲，旅行社紛紛推出春節(jié)產(chǎn)品促銷[辨證性思考]1、分析兩家公司為什么(shénme)開展促銷活動。2、什么(shénme)是酒店產(chǎn)品促銷？該如何進(jìn)行酒店產(chǎn)品促銷？第二頁，共38頁。第一節(jié)酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)促銷概述1、掌握酒店產(chǎn)品促銷的概念(gàiniàn)2、理解酒店產(chǎn)品促銷的作用3、理解酒店產(chǎn)品的促銷組合教學(xué)(jiāoxué)目標(biāo)第三頁，共38頁。一、酒店產(chǎn)品促銷(cùxiāo)的概念酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)促銷是指酒店通過各種傳播媒介，向目標(biāo)消費人群宣傳、介紹各種有關(guān)酒店產(chǎn)品(chǎnpǐn)信息、服務(wù)特色，以幫助顧客了解認(rèn)識酒店所能為其帶來的各種利益，喚起顧客需求，促使顧客發(fā)生實際購買行為的產(chǎn)品(chǎnpǐn)銷售過程。第四頁，共38頁。二、酒店產(chǎn)品促銷(cùxiāo)的作用1、傳遞信息，提供情報2、突出特色，刺激需求3、指導(dǎo)消費，穩(wěn)定(wěndìng)銷售第五頁，共38頁。三、酒店(jiǔdiàn)產(chǎn)品的促銷組合（一）酒店(jiǔdiàn)產(chǎn)品促銷組合的方式1.廣告營銷2.人員促銷3.銷售促進(jìn)4.公共關(guān)系第六頁，共38頁。（二）影響酒店促銷(cùxiāo)組合的因素1.促銷(cùxiāo)目標(biāo)2.產(chǎn)品自身的因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)（2）產(chǎn)品的生命周期（3）市場狀況（4）促銷(cùxiāo)預(yù)算3.酒店促銷(cùxiāo)組合的基本策略第七頁，共38頁。制造商最終用戶推動(tuīdòng)策略中間商

營銷活動營銷活動需求需求通過人員推銷(tuīxiāo)：對中間商的促銷通過人員推銷(tuīxiāo)：對消費者的促銷3.酒店促銷組合的基本策略之推動策略第八頁，共38頁。3.酒店促銷(cùxiāo)組合的基本策略之拉引策略制造商最終用戶中間商

營銷(yínɡxiāo)活動需求(xūqiú)需求制造商通過廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣對最終消費者的促銷第九頁，共38頁。（3）綜合(zōnghé)策略評估練習(xí)：1、簡述酒店產(chǎn)品促銷的概念。2、簡述酒店產(chǎn)品促銷的作用(zuòyòng)。3、簡述酒店產(chǎn)品促銷組合。4、簡述影響酒店產(chǎn)品促銷組合的因素有哪些？第十頁，共38頁。第二節(jié)酒店人員(rényuán)促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解酒店人員促銷(cùxiāo)的特征2、掌握酒店人員促銷(cùxiāo)策略第十一頁，共38頁。一、酒店(jiǔdiàn)人員促銷的概念酒店人員(rényuán)促銷是指酒店運用促銷人員(rényuán)直接向賓客促銷酒店產(chǎn)品的一種促銷活動。酒店人員(rényuán)促銷是一種買賣雙方的雙向信息溝通，可以充分發(fā)揮酒店服務(wù)人員(rényuán)的主觀能動性，具有靈活性、選擇性等特點。酒店人員(rényuán)促銷是全員促銷。第十二頁，共38頁。二、酒店人員(rényuán)促銷的特點1、信息(xìnxī)傳遞的雙向性2、促銷過程的靈活性3、營業(yè)關(guān)系的長期性4、人員素質(zhì)的高要求第十三頁，共38頁。三、酒店人員(rényuán)促銷的基本策略（一）刺激(cìjī)反應(yīng)式促銷策略

酒店(jiǔdiàn)人員促銷策略需要感知信息研究傳達(dá)信息判斷選擇決定購買勸說購后評價采購提醒（二）購買決策過程式促銷策略

第十四頁，共38頁。三、酒店人員(rényuán)促銷的基本策略（三）程式化促銷策略1、尋找顧客2、事前準(zhǔn)備3、接近顧客4、介紹階段5、處理異議(yìyì)6、達(dá)成交易7、跟蹤服務(wù)第十五頁，共38頁。三、酒店人員促銷(cùxiāo)的基本策略（四）滿足需求式促銷策略1.通過討論(tǎolùn)、詢問等多種方法，明確顧客的需要2.根據(jù)顧客的要求，策劃出最能滿足顧客需求的定制化服務(wù)方案3.與顧客討論(tǎolùn)服務(wù)方案，回答顧客新提出的問題，解決顧客關(guān)心的其他問題。4.確定交易，了解這些服務(wù)是否滿足顧客的要求。第十六頁，共38頁。（五）解決問題式促銷(cùxiāo)策略1.發(fā)現(xiàn)、定義，并證實預(yù)期顧客的問題2.提出解決問題的各種方案3.提出最佳(zuìjiā)方案選擇標(biāo)準(zhǔn)4.根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來判斷可替代的方案，并推出一個方案5.完成交易，確保本飯店的產(chǎn)品和服務(wù)解決了顧客所面臨的問題。第十七頁，共38頁。評估練習(xí)：1、酒店人員促銷的概念是什么(shénme)?2、簡述酒店人員促銷的特征。3、簡述程式化促銷策略。4、結(jié)合實際情況，試述酒店人員促銷策略。第十八頁，共38頁。第三節(jié)酒店廣告(guǎnggào)促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解酒店廣告(guǎnggào)促銷的概念2、熟悉酒店廣告(guǎnggào)促銷的作用3、掌握酒店廣告(guǎnggào)促銷的類型第十九頁，共38頁。一、酒店廣告促銷的概念酒店廣告促銷是指酒店通過廣告對自身(zìshēn)產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費者的直接購買，擴大產(chǎn)品的銷售，提高酒店的知名度、美譽度和影響力的活動。第二十頁，共38頁。二、酒店廣告促銷的作用1、產(chǎn)品信息傳遞2、激發(fā)(jīfā)和誘導(dǎo)消費第二十一頁，共38頁。三、酒店(jiǔdiàn)廣告促銷的媒體1、戶外廣告2、報紙廣告3、廣播廣告4、電視廣告5、網(wǎng)絡(luò)廣告第二十二頁，共38頁。評估練習(xí)：1、酒店廣告(guǎnggào)促銷的概念是什么?2、簡述酒店廣告(guǎnggào)促銷的作用。3、酒店廣告(guǎnggào)促銷的媒體包括哪些？4、簡述網(wǎng)絡(luò)廣告(guǎnggào)的特點。第二十三頁，共38頁。第四節(jié)酒店(jiǔdiàn)公共關(guān)系促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解(liǎojiě)酒店公共關(guān)系的概念2、掌握酒店公共關(guān)系促銷策略第二十四頁，共38頁。一、酒店(jiǔdiàn)公共關(guān)系促銷的概念1、公共關(guān)系2、酒店(jiǔdiàn)公共關(guān)系第二十五頁，共38頁。二、酒店公共關(guān)系促銷的作用(zuòyòng)酒店公共關(guān)系的根本目標(biāo)在于塑造良好的酒店形象，通過公共關(guān)系來增進(jìn)酒店的可信度和知名度是塑造酒店形象的重要途徑。第二十六頁，共38頁。三、酒店公共關(guān)系(ɡōnɡɡònɡɡuānxì)策略1、酒店內(nèi)部公共關(guān)系(ɡōnɡɡònɡɡuānxì)策略2、酒店外部公共關(guān)系(ɡōnɡɡònɡɡuānxì)策略第二十七頁，共38頁。評估練習(xí)：1、什么是酒店公共關(guān)系？2、酒店公共關(guān)系的主體(zhǔtǐ)是什么？3、簡述酒店內(nèi)部公共關(guān)系策略。4、舉例說明酒店外部公共關(guān)系促銷策略。第二十八頁，共38頁。第五節(jié)酒店(jiǔdiàn)營業(yè)推廣1、了解酒店(jiǔdiàn)營業(yè)推廣的概念2、熟悉酒店(jiǔdiàn)營業(yè)推廣的特點3、掌握酒店(jiǔdiàn)營業(yè)推廣的方式教學(xué)(jiāoxué)目標(biāo)：第二十九頁，共38頁。一、酒店營業(yè)推廣的概念酒店營業(yè)推廣是酒店一種適宜于短期推銷的促銷方法，是酒店為鼓勵購買、銷售酒店產(chǎn)品而采取的除廣告、公關(guān)和人員促銷之外的所有企業(yè)促銷活動的總稱(zǒnɡchēnɡ)，它是在短期內(nèi)刺激顧客或中間商迅速和大量地購買酒店特定產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。第三十頁，共38頁。二、酒店營業(yè)(yíngyè)推廣的作用1、吸引消費者購買2、獎勵酒店忠實者3、實現(xiàn)酒店促銷(cùxiāo)目標(biāo)第三十一頁，共38頁。三、酒店營業(yè)(yíngyè)推廣的特點1、短期(duǎnqī)性和非規(guī)則性2、靈活多樣，適應(yīng)性強3、直觀的表現(xiàn)形式4、有一定的局限性和副作用第三十二頁，共38頁。四、酒店營業(yè)推廣的方式1、價格引誘2、獎券和抽獎3、提供(tígōng)酒店的產(chǎn)品樣品4、退款和折扣5、優(yōu)先照顧6、紅利7、鼓勵重復(fù)購買8、酒店俱樂部9、特殊活動10、贈送禮品第三十三頁，共38頁。評估(pínɡɡū)練習(xí)：1、簡述酒店營業(yè)推廣的概念。2、簡述酒店營業(yè)推廣的特點。3、簡述酒店營業(yè)推廣的方式。4、請用酒店營業(yè)推廣的相關(guān)知識分析(fēnxī)某具體酒店的促銷情況。第三十四頁，共38頁。第六節(jié)酒店促銷(cùxiāo)的新理念、新方法教學(xué)目標(biāo)：1、掌握酒店數(shù)字營銷概念(gàiniàn)2、掌握酒店數(shù)字營銷的優(yōu)勢3、酒店數(shù)字營銷的新方法第三十五頁，共38頁。一、酒店促銷(cùxiāo)新理念——數(shù)字營銷（一）酒店數(shù)字營銷的概念酒店數(shù)字營銷是使用數(shù)字傳播渠道來推廣酒店產(chǎn)品和服務(wù)的實踐活動，從而以一種及時、相關(guān)、定制化和節(jié)省成本的方式與消費者溝通。（二）酒店數(shù)字營銷的優(yōu)勢能將各種營銷活動整合在一起，進(jìn)行(jìnxíng)一對一的溝通，真正達(dá)到營銷組合所追求的綜合效果。第三十六頁，共38頁。一、酒店促銷(cùxiāo)新理念——數(shù)字營銷（三）酒店數(shù)字營銷(yínɡxiāo)的意義1.營銷(