培訓(xùn)部專員工作細則指導(dǎo)

培

訓(xùn)

部

專

員

工

作

細

則

附1:培訓(xùn)專員工作流程

附件2：

崗位職責

一、工作任務(wù)

1、根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要和員工專業(yè)、技術(shù)素質(zhì)狀況制訂培訓(xùn),

考核計劃實施方案。

2、組織培訓(xùn)考核計劃的實施。

3、參入教材、教綱的制訂。

4、加強專兼職教師的管理。

5、建立員工培訓(xùn)及考核檔案。

6、做好各類統(tǒng)計檔案。

二、工作權(quán)限：

有權(quán)對培訓(xùn)、考核計劃不落實的單位，部門提出單位處理意見。

三、工作責任：

對培訓(xùn)、考核、計劃、方案的制度落實和培訓(xùn)考核質(zhì)量負責。

附件3：

員工訓(xùn)練的基本原則

所謂安排新進員工的人事及教育,也就是安排新進員工接受訓(xùn)

練并分配到各工作部門。教育訓(xùn)練不只是以集合授課的方式舉辦，

同時也要教導(dǎo)新進員工訓(xùn)練一些非?；镜母拍?。

然后，在分配的工作部門中,由第一線的管理者、監(jiān)督者來負責

工作場所的教育。

但是對工作忙碌的第一線管理者或監(jiān)督者來說，要全身心地教導(dǎo)

新進員工是不可能的。事實上，這種教導(dǎo)的責任大多是交給和新進員

工一起工作的資深同仁們。

但是在將教育指導(dǎo)新進員工的責任交給資深員工之前，必須先

教導(dǎo)資深員工教育新進員工的方法。

這并不是光指那些可以直接教育、指導(dǎo)新進員工的舊有員工，對

其他人也是一樣。

因為新進員工會學(xué)習(xí)前輩們的各種處事方法。所以在新進員工

尚未上班之前就必須將舊有員工訓(xùn)練成為新進員工的榜樣。

□舊員工的檢查

訓(xùn)練舊員工之前,首先要對員工的能力和素質(zhì)做一次總檢查。也

就是說，對舊員工的能力、素質(zhì)等不足之處，一項一項檢查總結(jié)。換

句話說訓(xùn)練之前要先找到教育的重點（必要點）。檢查的方法可依照

下列兒點來做。

1?首先分為能力和人際關(guān)系

對于舊員工的能力、素質(zhì)和人際關(guān)系等大致上進行分類,再從各

項分類仔細地去檢查。

2.再細分為知識、技術(shù)、態(tài)度三方面

只將能力、素質(zhì)分為工作和人際關(guān)系兩項是不夠的，必須再做進

一步詳細地分類。也就是將能力、素質(zhì)再分為知識、技術(shù)、態(tài)度三

部分。因為能力是知識、技術(shù)、態(tài)度等綜合表現(xiàn)出來的一種力量,

因此將能力。素質(zhì)分為知識、技術(shù)、態(tài)度三方面是最合理不過的了。

3?將知識不足的部分列出來

既然分為知識、技術(shù)、態(tài)度三個方面，就必須將各方面欠缺的

部分列舉出來。

首先關(guān)于知識方面，這方面必須分為工作上必要的知識和在人

際關(guān)系上必須的知識兩種。特別是在工作上必要的知識，一定要實

事求是地總結(jié)，才能明確地知道教育的需求內(nèi)容。

4?技術(shù)的熟練度

這里所指的技術(shù)就是指工作的技巧。知識是用頭腦去記的東西,

但技術(shù)卻必須以知識為基礎(chǔ)，而由親身體驗去積累的東西。并且，這可

以說是一種工作熟練的程度。

在上述的定義下,關(guān)于技巧上的一切問題也是非常重要的。

5?態(tài)度的總結(jié)

無論知識、技術(shù)多么的優(yōu)良，若是工作態(tài)度不好，人際關(guān)系有許

多問題的人就不能算是優(yōu)秀的商業(yè)人才。人際關(guān)系若有問題就是致

命傷，因此關(guān)于這點一定要好好的檢查，并且改正過來。

□工作方面的訓(xùn)練

檢查完舊員工的能力、素質(zhì)之后，就必須針對每一種教育的需要

進行再教育。關(guān)于教育的內(nèi)容會有許多的不同,必須先從舊員工中最

常見的缺點開始訓(xùn)練。接下來讓我們從各種角度來檢查。

1-對工作部門整體性的工作內(nèi)容理解不足

有不少已經(jīng)工作三四年的員工，無法理解自己的工作部分的整體

觀。也就是說，這些人只處理上級交給他做的事，完全不了解整個工作

部門的工作系統(tǒng)、流程等。

這種舊員工可以說沒有長遠的眼光，不足以成為新進員工的榜

樣。這種員工遲早會成為壞榜樣，因此要早一點再訓(xùn)練他們。

2?忘了基本方法，我行我素

忠實地依照基本方法進行工作是重要的。忘了基本做法,任意地

照自己的方法去進行的話就容易引起失誤或?qū)е率　?/p>

但是，工作幾年后，忘了基本做法而照自己的方法去做的事例越

來越多。因此如果新進員工一開始就碰到不照基本方法來做事的舊

員工的話，事態(tài)將會變得更嚴重。

所以如果發(fā)現(xiàn)不依照基本方法做事的舊員工的話，要立即指正,

讓他使用基本方法來做事。

3?對改善工作的努力不夠

也有許多員工，雖然就職好兒年了，但是除了上司或領(lǐng)導(dǎo)人所指

示的工作外，其他什么事情都不做。他們常說:“照著指示做，總可以

吧!”而不愿意多投入。若舊員工有此狀況就必須立即糾正他,同時計

劃如何改善其工作。

特別值得注意的是，對改善工作的能力就是決定有沒有業(yè)務(wù)實

行能力的因素，所以必須檢查舊員工對改善工作的努力，并且如果有

這種情況時必須好好指導(dǎo)這些人如何改善工作的方法。

4-時間管理不徹底

工作就是和時間的戰(zhàn)爭。也就是工作一定要在規(guī)定的期間（期限）

之內(nèi)完成，這是工作的準則。但是，也有不少舊員工沒有什么時間觀

念。這種人就無法有效地利用時間，這樣的員工也決不是新進員工學(xué)

習(xí)的對象。

所以必須下功夫教會這種舊員工工作的方法，徹底改善他們對

時間管理的能力。

□人際關(guān)系方面的訓(xùn)練

人際關(guān)系是做人處事的基本，如果人際關(guān)系良好的話可以使工作

績效事半功倍，因此要有好的工作表現(xiàn),人際關(guān)系對每個人都是非常

重要的。

1?業(yè)務(wù)員基本的條件

為了維持團體的和諧，工作場所人際關(guān)系的圓滿，有些基本禮節(jié)

是一定要遵守的。這就是所謂的業(yè)務(wù)員的基本禮節(jié)，在新進員工進來

之前，一定要先檢查每位舊員工是否己經(jīng)記住最基本的禮節(jié)，并且確

實遵守著,如果有尚末確實記住并遵守的舊員工的話就必須加以教

育、指導(dǎo)。特別對被認為已經(jīng)毀壞公司規(guī)矩的人要盡早再教育。

2?合作、協(xié)調(diào)的能力

合作、協(xié)調(diào)是在團體中工作最重要的問題，如果不能主動積極地

幫助別人或與周圍的人合作、協(xié)調(diào)的話，就無法順利達到公司的

目標。

因此,上級、領(lǐng)導(dǎo)人必須注意自己的屬下是否有合作、協(xié)調(diào)的能

力。對缺乏協(xié)調(diào)性的員工，為了維持團體績效就必須讓他了解在團體

中每位成員之間能協(xié)調(diào)的重要性，一定要使他真正地了解并改正過

來。

如果發(fā)現(xiàn)在合作、協(xié)調(diào)上發(fā)生了問題的話,就必須立即分析雙方

的原因并盡快地恢復(fù)，有效地合作、協(xié)調(diào)。

3-對上司態(tài)度要有禮

有些年輕人不知道長約有序的道理，所以常常不將上司當做上

司。也就是說，不懂得尊敬上司，用對待同事一樣的態(tài)度對待上司,

這是很不應(yīng)該的。

如果舊員工有不將上司當做上司的態(tài)度的話，當然新進員工也會

跟著學(xué)，因此，舊員工對上司的態(tài)度必須隨時注意并加以指導(dǎo)。

4-同事之間的態(tài)度問題

公司同事和學(xué)校同學(xué)或一般朋友不一樣，同事是以工作為目的集

合在一起的公司成員。當然，人與人之間的關(guān)系也和同學(xué)、朋友

的關(guān)系不一樣，這一點很少人去理解、認識，因此與同事之間的

態(tài)度應(yīng)該常常提出來檢查，如果有不好的地方就要指出來，立刻改進。

□指導(dǎo)新進員工方法的訓(xùn)練

新進員工分配到工作部門之后，有關(guān)實際的工作內(nèi)容的指導(dǎo)大都

由同部門的舊員工來執(zhí)行。因此，在新進員工進來之前,就必須先訓(xùn)練

舊員工如何去指導(dǎo)新員工。

這里要提出兒點舊員工在指導(dǎo)新進員工時必須注意的重點：

1?首先要了解最近年輕人的特質(zhì)、特征

首先要教舊員工如何去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代年輕人的特質(zhì)、特征。大致可

舉出下列特質(zhì)：(1)以自我為中心;(2)較不認同所謂的權(quán)威;(3)沒有指

示就不會有行動;(4)沒有義務(wù)(責任)意識，權(quán)利意識則很強;(5)注重

休閑活動甚于重視工作。應(yīng)該好好理解這種特質(zhì)、特征、即時加

以指導(dǎo)使他們能夠改正。

2?教育內(nèi)容

舊員工指導(dǎo)新進員工時,清楚的教育內(nèi)容是第二個重要因素。例

如:要教新進員工一些工作內(nèi)容時，千萬不可毫無頭緒，不知道教些什

么。

因此，希望教給新進員工的東西，要先整理歸類，將教育的項目一

條一條明確地列舉出來。如果可能的話，將所要教育的項目，以文字的

方式紀錄并送交上司或負責人過目。如果能夠這么做的話，舊員工就

不會漏掉任何重要的部分，確實地教育新進員工了。

3,教育方式

確定教導(dǎo)內(nèi)容之后接著就是教育方法了,也就是如何指導(dǎo)教育

的方法。例如，自己先示范表演一次并說明工作內(nèi)容，再由新進員工親

手去做，若有做不好的地方再加以指正，依順序來教育。關(guān)于教育的順

序和方法,只要達到教育的效果即可。

當然隨著教育內(nèi)容的不同,教育的方法也會有所改變。必須清楚

地指示每個教育項目的教育方法。無論如何，新進員工如果不能很清

楚、很正確地學(xué)習(xí)知識、技術(shù)的話,就是教育的方法不好，必須調(diào)整。

4?教育、指導(dǎo)的技巧

教育、指導(dǎo)是有技巧的。例如，集體教育時可以分為講授法和分

組討論法等方法。舊員工教新進員工一般都是一對一的個別指導(dǎo)

法，這種個別指導(dǎo)法也有些技巧。雖然有技巧，但如果沒有認真去

教的話，也不能提高教育、指導(dǎo)的效果。個別指導(dǎo)的技巧有:(1)說明

法,(2)說服法,(3)問題解答法,(4)輔導(dǎo)法,(5)作業(yè)挑戰(zhàn)法等主要的技巧。

要利用這些方法達到教育的效果。

因此必須讓舊員工知道什么是教育的方法，這種教育方法適用于

什么樣的對象，各種方法的優(yōu)點和缺點以及如何具體地運用。所以必

須將各種教育方法運用在實際的操練上才是最重要的。

附4：

培訓(xùn)準備工作要點

□教學(xué)計劃的重要性

授課之前作好教學(xué)計劃的話，會有下列的優(yōu)點。

1-對授課內(nèi)容具有自信

講師的自信心影響教學(xué)的成功與失敗。而制作教學(xué)計劃的過程,

教學(xué)內(nèi)容或?qū)嵗玫臋z查，資料的收集等過程都會使自信更加強。

2?在預(yù)定的時間內(nèi)達到教育的目的

考慮內(nèi)容和重點的組成，減少多余和不相關(guān)的話題，明確地強調(diào)

重點,使聽講者接收到強而有力的內(nèi)容。

3?控制授課時間

內(nèi)容和實例引用可以分開來，以實例引用來調(diào)整時間。

4?可以應(yīng)用在各種對象上

做成一次教學(xué)計劃后，以后的授課也可以再使用，實例引用略做

改變的話,也可以應(yīng)用在別的授課上。

5?有利于講師的自我啟發(fā)

制作教學(xué)計?戈帕寸，必須有充分的準備，對內(nèi)容的融匯貫通將有利

于講師的自我啟發(fā)。并且借著對教材優(yōu)缺點的檢查，可以發(fā)現(xiàn)下一次

的啟發(fā)目標。

□各部門主管力擔任的講課題目

教學(xué)計劃可分為個人用和定型（指南）的計劃兩種，由講師自己

作成的計劃屬于個人用的教學(xué)計劃。

接下來以新進員工的教育為例來介紹部門主管的講義內(nèi)容，這

個內(nèi)容是由擔任的講師自己制作的教學(xué)計劃。

1?高級干部:致歡迎詞、公司歷史及概要、公司的方針和理想、

同學(xué)中的地位、經(jīng)營思想等。

2?總務(wù)經(jīng)理:公司的組織、人事管理及各項規(guī)定、就職規(guī)則、

資歷和薪水、勞資關(guān)系、就職合同。

3?業(yè)務(wù)經(jīng)理:公司的經(jīng)營活動、經(jīng)營網(wǎng)路、商品組成、業(yè)務(wù)員

心得、銷售技術(shù)。

4?生產(chǎn)經(jīng)理:公司的生產(chǎn)管理、研究開發(fā)體制、關(guān)于質(zhì)量管理、

生產(chǎn)部門的概要。

5?教育部主管:職業(yè)禮儀、待客禮節(jié)、電話禮貌、人際關(guān)系、

公司活動心得、各種手續(xù)、命令報告、電腦技術(shù)等。

□教學(xué)計劃的制作順序

決定擔任講師之后,接著就要以下列的基本順序來制作教學(xué)計

劃。

1?確定講義目的：

確定課程整體的評鑒和重要性，明確地制定教學(xué)中心和教學(xué)目

的。

2?決定授課題目（教學(xué)名稱）：

題目最好能清楚明白并具有彈性。例如以"公司的生產(chǎn)管

理"代替"生產(chǎn)管理體制的概要"。

3?檢查教材內(nèi)容：

要例舉能包含教材全部的內(nèi)容，并將重點項目列舉出來。內(nèi)容要

以聽講者能夠接受的程度為準，稍微簡單一點比較好。

4?決定教學(xué)方法：

以教材為主進行還是以邊教邊討論的方式進行。

5.選定教材和輔助工具：

為了提高教育效果，使用輔助工具和教材是必要的。在這個階段

就必須決定要使用幻燈片或錄放影機。

6?設(shè)計進行方式：

這是整個教學(xué)計劃的重心，所以必須多花一些時間來討論。

7?時間的分配：

完成所有程序之后，最后就是計算分配時間。使整個課程能很順

利地進行，最好在課程結(jié)束前5分鐘做總結(jié)，使時間不會顯得太緊或過

多。

□教學(xué)計劃書的寫法

范圍和每個項目都決定之后，最后就是添人教學(xué)計劃書中，

可以將這計劃書當做是講義的筆記。其寫法如下。

1?項目欄里寫上講座名稱，訓(xùn)練名欄里寫上新進員工教育，或

女性員工教育等名稱。

2?時間欄里寫上所需要的時間，形式欄里寫上授課或討論，或是

事例研究等形式。

3?強調(diào)點欄里寫上這次講義中所強調(diào)的幾點。

4?內(nèi)容按照每個要點、項目（細項）分類記入左邊的欄里,

中間欄寫上說明。項目前面的數(shù)宇是所需要的時間，和下一個項目之

間要空一行。

5.要強調(diào)的地方劃紅線。

6?每個項目的事例寫在右邊空欄里。講課時間多出來時可利

用這些事例來控制時間。

□講義資料的整理

完成教育計劃的同時也要開始整理講義資料。整理資料有一

些原則，為了提高教學(xué)效果，希望能照此原則來整理。

1、資料的種類

資料分類的方法：有按照目的來區(qū)分，也有用顏色來區(qū)分的,

目的是為了更容易區(qū)別。

(1)整理資料

又稱為作業(yè)資料。通常所謂的資料就是指整理資料，就是將講

義的要點或補充說明經(jīng)過整理寫出來的資料。又可分為寫上所有講

義內(nèi)容和只寫重點的資料兩種。

(2)課題資料

又稱作業(yè)資料。是假設(shè)性案例或思考問題的資料，在授課途中

發(fā)給大家，當作習(xí)題。

(3)資訊資料

又稱情報資料?？恐v課無法完全說明的內(nèi)容或?qū)ｉT用語的解

說資料，用來補充講課的不足,所以多在事前分發(fā)。

(4)摘要

所謂摘要就是只記下講義的項目名稱的資料。不寫具體的

內(nèi)容,項目和項目之間可以記錄講義內(nèi)容，可以當做筆記簿

兼資料。摘要也有資料之外的講義目錄的意思。

2.講義資料制作的原則

資料的制作與活用要根據(jù)以下的原則。

(1)在教學(xué)中使用呢？還是教學(xué)后當參考資料

呢？按照使用方法來決定內(nèi)容的量與組合。

(2)教學(xué)中使用的資料最好是整理成一頁。

(3)在上面寫上標題或項目名。以40—100字左

右的短文來作說明。

(4)分項目來寫,越簡潔越好。

(5)資料不要在事前全部一次分發(fā)，說明的時候

才分發(fā)。

(6)附上裝訂夾，使大家便于保管。

附件5:

新進員工指導(dǎo)方法

□如何使新進人員有賓至如歸的感受

當新進人員開始從事于新工作時，成功與失敗往往決定其受雇的

最初數(shù)小時或數(shù)天中.

而在這開始的期間內(nèi)，也最易于形成好或壞的印象.

新工作與新上司亦與新進雇員一樣地受到考驗，由于那工作需要

他，不然他就不會被雇用,所以主管人員成功地給予新進雇用人員一

個好印象，亦如新進人員要給予主管人員好印象同樣的重要.

□新進人員面臨的問題

1.陌生的臉孔環(huán)繞著他.

2.對新工作是否有能力做好而感到不安.

3.對于新工作的意外事件感到膽怯.

4.不熟悉的噪音使他分心.

5.對新工作有力不從心的感覺.

6.不熟悉公司法令規(guī)章.

7?對新工作環(huán)境陌生。

8?他不知道所遇的上司屬那一類型。

9?害怕新工作將來的困難很大。

□友善的歡迎

主管人員去接待新進雇用人員時，要有誠摯友善的態(tài)度。

便他感到你很高興他加入你的單位工作，告訴他你的確是歡迎他

的，與他握手，對他的姓名表示有興趣并記在腦海中，要微笑著去歡迎

他。給新進人員以友善的歡迎是很簡單的課題,但卻常常為主管人員

所疏忽。

□介紹同事及環(huán)境

新進人員對環(huán)境感到陌生，但如把他介紹與同事們認識時，這種

陌生感很快就會消失。

當我們置身于未經(jīng)介紹的人群中時，大家都將是如何的窘困，而

新進人員同樣地也感到檻枕，不過，如把他介紹給同事們認識，這個窘

困就被消除了。

友善地將公司環(huán)境介紹給新同事，使他消除對環(huán)境的陌生感，可

協(xié)助其更快地進人狀態(tài)。

□使新進人員對工作滿意

最好能在剛開始時就便新進人員對工作表示稱心。

這并不是說，故意使:新進人員對新工作過分主觀,但無論如何要

使他對新工作有良好的印象。

回憶一些當你自己是新進人員時的經(jīng)驗，回憶你自己最初的印象,

記憶那時你是如何的感覺,然后推己及人，以你的感覺為經(jīng)驗，在新進

人員參加你單位工作時去鼓勵和幫助他們。

□與新進人員做朋友

以誠摯及協(xié)助的方式對待新員工，可使其克服許多工作之初的不

適應(yīng)與困難，如此可降低因不適應(yīng)環(huán)境而造成的離職率。

□詳細說明公司政策和法規(guī)

新進人員常常因?qū)镜恼吲c法規(guī)不明了，而造成一些不必要

的煩惱及錯誤，所以新進人員報到之初,為使他感到愉快使其有賓至

如歸的感覺，第一件必須做的事，就是讓他明白與他有關(guān)的公司各種

政策及規(guī)章，然后，他將知道公司對他的期望是什么，以及他可以對

公司貢獻些什么。

□以下政策需仔細說明

1?發(fā)薪方法。

2?升遷政策。

3?安全法規(guī)。

4?休假規(guī)章。

5?員工福利措施。

6?工作時間及輪值規(guī)則。

7?曠工處分辦法。

8?冤屈申訴的程序。

9?勞資契約。

10?解雇的規(guī)定。

11-在職雇員行為準則。

上述政策務(wù)必于開始時，即利用機會向新員工加以解釋。

口如何解釋公司政策

對新進人員解釋有關(guān)公司政策及規(guī)章時一，必須使他認為對他們

是公平的一種態(tài)度。假如主管人員對新進人員解釋規(guī)章，使他們認

為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時，那他對他的新工作必不會有好的

印象。

所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應(yīng)將這些

理由清楚地告訴他們。

假如把公司的政策及規(guī)章制定的理由一開始就詳細地告訴了

新進人員，他將非常高興而且承認他們的剛正與其重要性。除非

讓他知道制定政策的理由，否則他勢必會毀壞規(guī)章，同時對政策也將

表示不支持。

新進人員有權(quán)利知道公司的每一項政策及規(guī)章制定的理由，因

為當一個新進人員在參加一項新工作時，他是著手與公司建立合

作的關(guān)系，因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密

切。

去向新進人員坦誠及周到地說明公司政策及其制訂的理由，是

主管人員的責任，這是建立勞資彼此諒解的第一個步驟。

□給予安全訓(xùn)練

1?配合新進人員的工作性質(zhì)與工作環(huán)境，提供其安全指導(dǎo)原則，

可避免意外傷害的發(fā)生。安全訓(xùn)練的內(nèi)容是：

⑴工作中可能發(fā)生的意外事件。

(2)各種事件的處理原則與步驟。

⑶仔細介紹安全常識。

(4)經(jīng)由測試，檢查人員對“安全"的了解程度。

2?有效的安全訓(xùn)練可達到以下目標：

⑴新進人員感到他的福利方面，已有肯定的保證。

⑵建立善意與合作的基礎(chǔ)。

(3)可防止在工作上的浪費，以免造成意外事件。

(4)人員可免于時間損失，而增加其工作能力。

⑸可減少人員損害補償費及醫(yī)藥服務(wù)費用的支出。

(6)對建立公司信譽極有幫助。

□解釋給薪計劃

新進人員極欲知道下列問題：

1?何時發(fā)放薪金。

2?上下班時間。

3?何時加班，加班工作能賺多少錢？

4?發(fā)放薪金時，希望知道在保險、大眾安全等不同的項目上已扣除多

少？

5?額外的紅利如何。

6?薪水調(diào)整情況如何。

7?薪金在何處領(lǐng)取。

8?如何才能增加薪水所得。

9-人事部門負責處理的事務(wù)為何。

10?休假、請假的規(guī)定。

因此把公司給薪制度詳細地告訴新進人員，可提高員工士氣,

增強進取心，同時亦可避免莫須有的誤會。

□升遷計劃說明

幾乎不可能有人會滿足最初工作或原來職務(wù)而不思上進的。

所以工作上晉升的機會對新進人員而言是十分重要的，也務(wù)必于人

員初進公司時即加以說明。但切記不作任何肯定的承諾，以免將

來所雇用人員不適任時，而導(dǎo)致承諾不能兌現(xiàn)的困擾。以下是適當?shù)?/p>

說明內(nèi)容：

1?對新進人員解釋，單位內(nèi)同事們己有些什么成就，同時他們遵

循些什么方法在做。

2?很坦白的告訴他，晉升是根據(jù)工作表現(xiàn)而定的。

3-使他了解,若要有能力處理較難的工作，必須先有充分的準

備功夫。

4?提供一些建議，若要獲得升遷的機會，必須做哪些準備。

5?很清楚地說明，晉升并不能由偏袒或徊私員而獲得。

6?升遷之門對好員工是永遠開著的。

附件6

員工教育訓(xùn)練方法

附6—1

公司員工教育實施辦法

□總則

第一條本辦法依據(jù)本公司人事管理規(guī)則第一一O條第二項的規(guī)定

制訂。

第二條教育實施的宗旨與目的如下：

（一）茲為加強人事管理，重視教育訓(xùn)練而提高員工的素質(zhì)，施予適切的

教育訓(xùn)練，以培養(yǎng)豐富的知識與技能，同時養(yǎng)成高尚的品德，處

理業(yè)務(wù)能達成科學(xué)化，成為自強不息的從業(yè)人員。

（二）使員工深切體認本公司對社會所負的使命，并激發(fā)其求知欲，創(chuàng)造

心,便能充實自己不斷努力向上，奠定公司基礎(chǔ)。

第三條本公司員工的教育訓(xùn)練分為不定期訓(xùn)練與定期訓(xùn)練兩

種。

第四條本公司所屬員工均應(yīng)接受本辦法所定的教育，不得故意規(guī)

避。

□不定期訓(xùn)練

第五條本公司員工教育訓(xùn)練由各部科主管對所屬員工經(jīng)常實施。

第六條各單位主管應(yīng)擬定教育計劃，并按計劃切實推行。

第七條各單位主管經(jīng)常督導(dǎo)所屬員工以增進其處理業(yè)務(wù)能力，充實

其處理業(yè)務(wù)時應(yīng)具備的知識，必要時得指定所屬限期閱讀與業(yè)務(wù)有

關(guān)的專門書籍。

第八條各單位主管應(yīng)經(jīng)常利用集會，以專題研討報告或個別教育

等方式實施機會教育。

□定期訓(xùn)練

第九條本公司員工教育訓(xùn)練定期訓(xùn)練每年二次分為上半期（四五

月中）及下半期（十、十一月中）舉行，視其實際情況事務(wù)、技術(shù)人

員分別辦理。

第十條各部由主管擬定教育計劃，會同總務(wù)科各排日程并邀請各

單位干部或聘請專家協(xié)助講習(xí)，以期達成效果。

第十一條本定期教育訓(xùn)練依其性質(zhì)、內(nèi)容分為普通班（一般員工）

及高級班（股長以上干部）但視實際情況可合并舉辦。

第十二條高級干部教育訓(xùn)練分為專修班及研修班，由董事長視必要

時隨時設(shè)訓(xùn)，其教育的課程進度另定。

第十三條普通事務(wù)班其教育內(nèi)容包括一般實務(wù)（公務(wù)概況、公司各

種規(guī)章、各部門職責。事務(wù)處理程序等），本公司營業(yè)公民（待客接物

的禮節(jié)及陶冶品格）等精神教育以及新迸人員的基本教育。

第十四條普通技術(shù)班其教育內(nèi)容應(yīng)包括一般實務(wù)外，并重視技術(shù)

管理，專修計算機各種知識。

第十五條高級事務(wù)班以其教育內(nèi)容為具有業(yè)務(wù)企劃，使得經(jīng)營管理

企業(yè)，善領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)卸部屬,貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)等有關(guān)主管必修的知識與技

能。

第十六條高級技術(shù)班教育內(nèi)容為通曉法規(guī)，了解設(shè)計，嚴格督導(dǎo)，切

實配合工作進度，控制資材節(jié)省用料，提高技術(shù)水準等并視實際需要

制訂研修課題。

第十七條各級教育訓(xùn)練的課程進度另定。

第十八條各單位主管實施教育訓(xùn)練的成果列為平時考績考核紀錄,

以作年終考績的資料，成績特優(yōu)的員工,可呈請選派赴國外實習(xí)或考

察。

第十九條凡受訓(xùn)人員于接獲調(diào)訓(xùn)通知時，除因重大疾病或重大事故

經(jīng)該單位主管出具證明得申請免以受訓(xùn)外，應(yīng)即于指定時間

內(nèi)向主管單位報到。

第二十條教育訓(xùn)練除另有規(guī)定外一律在總公司內(nèi)實施。

第二十一條凡受訓(xùn)期間中，由公司供膳外不給其他津貼。

第二十二條本辦法經(jīng)董事長核準后實施，修改時亦同。

二、新進人員教育訓(xùn)練實施綱耍

第一條凡新進人員之教育訓(xùn)練，除人事管理規(guī)則及員工教育實施

辦法另有規(guī)定處，悉依本綱要實施。

第二條本綱要所謂新進人員系指臨時職員、試用人員、臨時雇用

人員及其他認為應(yīng)接受訓(xùn)練的員工而言。

第三條本教育訓(xùn)練的宗旨與目的如下：

（一）茲為新進人員明了企業(yè)機構(gòu)之組織系統(tǒng),進而了解本公司組織

概況，各部科分管的庶務(wù)營業(yè)方針,曹有關(guān)人事管理規(guī)章，伸能悟遵章

則，竭誠操守業(yè)務(wù)。

（二）使新進人員深切體認本公司遠大的抱負，激發(fā)其求知欲、創(chuàng)造

心，不斷充實自己努力向上,藉以奠定公司基礎(chǔ)。

第四條本訓(xùn)練的實施得斟酌新進人員每批報到人數(shù)之多寡另行

排訂訓(xùn)練時間，經(jīng)核準后即可依照本綱要實施。

第五條新進人員經(jīng)訓(xùn)練后，視其能力給予調(diào)派適當單位服務(wù)，但

依實際需要得先行調(diào)派各單位服務(wù)者容后始補訓(xùn)。

第六條凡經(jīng)指定接受訓(xùn)練的人員，除有特殊情況事先經(jīng)人事主管

單位簽報核準得予請假或免訓(xùn)者外，一律不得故意規(guī)避或不到，否則

將從嚴論處。

第七條訓(xùn)練講習(xí)人員以部經(jīng)理為主體，科主管協(xié)助。

第八條訓(xùn)練課程的內(nèi)容除以公司組織、各種管理章則、各部科掌

管的庶務(wù)及營業(yè)方針等一般基本實務(wù)教育外,精神教育同時配合實

施。

第九條訓(xùn)練課程的編排及時間，得依實際需要另行制訂。

第十條本綱要經(jīng)董事長核準后施行，修改時亦同。

附件6—2

新進人員教育訓(xùn)練實施綱要

第一條凡新進人員之教育訓(xùn)練，除人事管理規(guī)則及員工教育實

施辦法另有規(guī)定外，悉依本綱要實施。

第二條本綱要所謂新進人員素指臨時職員、試用人員、臨時雇

傭人員及其他認為應(yīng)接受訓(xùn)練的員工而言。

第三條本教育訓(xùn)練的宗旨與目的如下：

(-)茲為新進人員明了企業(yè)機構(gòu)之組織系統(tǒng),進而了解本公司組織

概況，各部科分管的庶務(wù)營業(yè)方針,暨有關(guān)人事管理規(guī)章，俾能恪遵章

則，竭誠操守業(yè)務(wù)。

(二)使新進人員深切體認本公司遠大的抱負，激發(fā)其求知欲、創(chuàng)造

心，不斷充實自己努力向上,藉以奠定公司的基礎(chǔ)。

第四條本訓(xùn)練的實施得斟酌新進人員每批報到人數(shù)之多寡另

行排訂訓(xùn)練時間，經(jīng)核準后即可依照本綱要實施。

第五條新進人員經(jīng)訓(xùn)練后，視其能力給予調(diào)派適當單位服務(wù)，但

實際需要得先行調(diào)派各單位服務(wù)者容后始補訓(xùn)。

第六條凡經(jīng)指定接受訓(xùn)練的人員，除有特殊情況事先經(jīng)人事主管

單位簽報核準得予請假或免訓(xùn)者外，一律不得故意規(guī)避或不到，否則

將從嚴格或不到，否則將從嚴論處。

第七條訓(xùn)練講習(xí)人員以部經(jīng)理為主體,科主管協(xié)助。

第八條訓(xùn)練課程的內(nèi)容除以公司組織、各種管理章則、各部科

掌管的庶務(wù)及營業(yè)方針等一般基本實務(wù)教育外,精神教育同進配合實

施。

第九條訓(xùn)練課程的編排及時間，得依實際需要另行制訂。

第十條本綱要經(jīng)董事長核準后施行，修改時亦同。

附件7：

營銷人員培訓(xùn)手冊

推銷干部的訓(xùn)練

□目的與使命感

1965年，日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。

各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最

大的家電公司（松下幸之助）本著原任總裁早川德次的"一韓一會"（注:

佛家用語"同船共渡，五百年修"之意）精神，毅然決定不裁員，而是將原

來任職干事，總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公

司命運的重任，這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的"市場拓展

突擊隊"。

但是，這種作法也是冒著風險的，試想，一伙對推銷全然外行的

人員組成的一文“混合隊伍"，能否成功，重振公司雄風,這是誰都無法

保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉，也是一種觀念上的突破。

迄今為止，從他們所經(jīng)歷艱難路程和生長過程看，他們最大的成

功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。

因此，對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務(wù)是：

（一）對公司的經(jīng)銷商附近的消費者，在家電制品的售后服務(wù)中

進行調(diào)查，以發(fā)掘欲購買的"準顧客"，然后通過調(diào)查推銷而達到開拓

市場的目的。

（二）配合經(jīng)銷商配合擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,

進行各種與銷售有關(guān)的活動。

（三）挑選部分消費者,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。

（四）收集市場情報向公司匯報。

以上的工作簡單來地表明，”要使更多的人一一即便多一個也好

對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識"，這就是他們的目的和志向。

當然，對這種作法，也并不是什么人都能很樂意接受，也產(chǎn)生過誤解。有

的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊，經(jīng)銷商也有

人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)

和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改

革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。

這項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得

到的，這是經(jīng)過各種嚴格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的

重要性，公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已，而是體現(xiàn)在行動上，在

每一次ATOM隊的訓(xùn)練時，上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,

而且對無論多幼稚的提問，都認真地給予答復(fù)，營業(yè)部也好，企劃部也

好渚B對ATOM的工作加以理解和支持。

□入門須知

講經(jīng)修行的地方叫做“道場！%ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的

綜合培訓(xùn)。

（一）人門者全體以XX稱呼隊員。

（二）進入“道場"須理論與行動一致。

（三）進入“道場”要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。

（四）本"道場"是發(fā)揚同志團結(jié)精神。

（五）本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。

□戒律

（一）全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。

（二）公司里職位的高低，年齡的大小，都沒關(guān)系，一律以培訓(xùn)人員看待。

（三）務(wù)必嚴守規(guī)則。

（四）培訓(xùn)期間禁止外出。

（五）培訓(xùn)期間嚴禁喝酒。

（六）培訓(xùn)會場嚴禁抽煙。

（七）培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。

（八）身體如有不適，務(wù)必就醫(yī)。

（九）嚴禁騷擾他人。

□基本動作訓(xùn)練

（一）凡是萬物必有基本，"立正”的姿勢是一切姿勢的基本。

（二）基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。

（三）基本要領(lǐng)是只要肯干，不論貧富，不論任何人，不論從何時開

始都能做到的事。

（四）基本要領(lǐng)如能深人體會，顧客的抱怨，工作上的失敗都將消失于無

形中。

（五）基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴，能創(chuàng)造忠實的愛用者。

（六）基本要領(lǐng)雖然誰都會做，但愈演練愈有深度。

（七）基本要領(lǐng)是"初步"，同時也是“最高境界”。

——在做基本要領(lǐng)動作時；‘魂"和"心。集于一體。

口早會進行方法

領(lǐng)隊:宣布開始

起立!立正、稍息、立正

大家早安!（全體齊呼---早安!）

現(xiàn)在開始5月5目的早會

首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面

1?頭發(fā)修剪干凈嗎？梳理整齊嗎？

2?臉部胡子刮了沒有？

3?領(lǐng)子整潔嗎?燙了沒有？

4?領(lǐng)帶臟不臟?打好了沒有？

5?手帕干不干凈?折好了沒有？

6?扣子掉了沒有?扣好了沒有？

7?手干凈嗎?指甲剪了沒有？

8?褲子線條是否直挺？

9?襪子臟不臟?有沒有破損？

10?鞋子臟不臟?有沒有破損？

II?互相檢查后，全體齊呼一一好！

回原位，以上服裝檢查完畢！

（全體齊呼一一好！）

領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操xxx隊員！

（一）開始齊呼基本營業(yè)用語，以正當中為中心,互相面對面。

（左邊先隨值班之后動作，右邊齊呼好，再由右邊動作,左邊齊呼好。）

1?您早!您好！

2?是的是的!好的好的！

3?對不起,請稍等一下。

4?謝謝您,請多多指教。

5?非常抱歉,讓您久等了！

6?承蒙惠顧，非常謝謝您了！

回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢！

（全體齊呼好）

領(lǐng)隊：接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員！

（二）開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練，跨開半步、兩手插腰兩腿半彎

PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練（全體齊呼！以下同）

1.PRO要隨時隨地為顧客著想

2?PRO要和同事相友愛

3?對公司盡忠誠

4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù),學(xué)知識

5.PRO要隨時隨地為顧客著想，

6?積極進行管理和開拓

7.PRO要永遠不認輸

8?時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵

回原位，以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢！

（全體齊呼一一好?。╊I(lǐng)隊：接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練，跨開半步,預(yù)備！

1?干吧！干吧！干吧?。ㄈw齊呼）

2-有智慧的人將智慧獻出來!（全體齊呼）

3?有力氣的人把力氣使出來!（全體齊呼）

4?沒有智慧沒有力氣的流汗吧!（全體齊呼）

5-汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!（全體齊呼）

回原位！以上齊PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢！

（全體齊呼一一好!）

領(lǐng)隊:接下來推銷口號‘只要肯干一定成功"

XXX隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（四）開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功----跨開半步，預(yù)備

1?干吧！干吧！干吧！（全體齊呼推銷口號）

2?只要肯干一定成功！

3?不做的話沒有用！

回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢！（全體齊呼一一

好!）

領(lǐng)隊:接下來推銷口號"把熱情拿出來"xxx隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（五）開始齊呼推銷口號"把熱情拿出來"一一跨開半步,預(yù)備！

1?干吧！干吧！干吧?。ㄈw齊呼推銷口號）

2?把熱情拿出來干吧！

3?干的話熱情就會出來！

4?把熱情拿出來干吧！

5?干的話熱情就會出來！

回原位!以上齊呼推銷口號，把熱情拿出來"完畢!（全體齊呼一一好!）

領(lǐng)隊:接下來SALES隊贊歌xxx隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（六）開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步，兩手放背后，左手握右腕。

1?同志就是將那生命的全部

赤誠奉獻絕不反悔工作的伙伴

X?xXX（公司名）

我們都是ATOM隊員

2?同志就是朝著明日的希望

挺起胸膛勇往邁進工作的伙伴

XXXX（公司名）

我們都是ATOM隊員

3?同志就是沒有孤單沒有寂寞

手攜著手肩并著肩工作的伙伴

XXXX（公司名）

我們都是SHARP,ATOM隊員

回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!（全體齊呼一一好!）

領(lǐng)隊:接下來今朝的感想XXX隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

現(xiàn)在開始報告今朝的感想

回原位!以上今朝的感想完畢!（全體齊呼一一好!）

領(lǐng)隊:立正、稍息、立正

以上5月5日的早會進行完畢

今天一天還請多指教

（全體齊呼一一請多多指教?。?/p>

□晚會進行方式

領(lǐng)隊:宣布開始

現(xiàn)在開始x月x目的晚會

首先進行

1?PRO——戰(zhàn)陣訓(xùn)練

2?經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練

3?推銷口號

4?"市場開拓突擊隊"隊贊歌

5?今日的感想

以上進行方式與早會同

領(lǐng)隊:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚會進行完畢

今天一天非常謝謝大家（全體齊呼一一非常謝謝了！）

□實行計劃及決心宣言格式說明

（一）單位

（二）姓名

（三）實行計劃

（四）實行決心宣言

（五）口號

1997年6月25、28日

謹呈

XX股份有限公司

總經(jīng)理XXX

□實行計劃及實行決宣言

（一）單位：廣東分公司

1,實行計劃：

⑴如何做好經(jīng)銷商管理？

A?做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。

B?按以往業(yè)績，依產(chǎn)品確定月銷售目標。

C?按目標多寡決定調(diào)查次數(shù)，做好重點管理。

D?加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。

F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。

G-了解經(jīng)銷商所有成員，知已知彼。

H.隨時搜集并提供市場情報。

I-隨時注意應(yīng)收帳款及末兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。

J?時時灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。

⑵如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。

B?灌輸經(jīng)營意識。

C?指導(dǎo)建立明確庫存表，使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。

D?鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才，提高銷售水平。

E?對其成員實施經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。

F?加強商品知識教育。

G?加強銷售促進指導(dǎo)。

H-店面布置陳列，力求新奇變化。

I-鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈，并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習(xí)慣。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂

發(fā)揮潛能付諸行動。

3?決意實現(xiàn)下列決心：

(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)，提高本品牌在本地區(qū)的占有率。

(2)加強經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織，并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共

榮的意識。

(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡，推動調(diào)查推銷工作。

(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。

(5)同心協(xié)力、克服萬難，矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。

4?口號：

用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)！

以我們的毅力突破目標！

(二)單位:廣東分公司

1?如何做好經(jīng)銷商管理了

A?根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù),作成分析圖表，隨時了解其運作

情況。

B?建立經(jīng)銷商資料卡，分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限

度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。

C-對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。

D?根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共

有多少，做成分析圖表，做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店

的資料。

E?每日確實登記經(jīng)銷商銷售情況，做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控

制。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A-確實輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。

B?通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸，培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工

作的態(tài)度。

C?輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計制度及倉儲制度。

D?輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動。

E.號召經(jīng)銷商加強團結(jié)，為提高本牌知名度及占有率而努力。

F-提高經(jīng)銷商素質(zhì)，去菱存良，培養(yǎng)"精良”經(jīng)銷店，作為競銷主力。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期ATOM研習(xí)生一一廣東分公司人員決心誓死完成

下列任務(wù)：

⑴堅守崗位，盡忠職守。

(2)發(fā)揮團隊精神，戰(zhàn)勝其他廠牌。

(3)健全聯(lián)誼會組織，確保經(jīng)銷商利潤。

(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家，年度完成廣東總目標6億

yuo

3?口號：

發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風！

確保"全省"經(jīng)銷商經(jīng)營利潤！

開拓精良經(jīng)銷店50家！

完成總目標6億元！

(三)單位：廣東分公司

1,實行計劃；

(1)如何做好經(jīng)銷商管理了

A?時時組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

B?指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法，找出準顧客，提供銷售額。

C?對經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。

D-店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。

E?時時協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動，如贈品、展銷會。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。

B?指導(dǎo)經(jīng)銷商對商品的基本知識的了解，并了解其他廠牌的缺點。

C?和經(jīng)銷商一同拜訪顧客，推銷商品。

D-給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。

E-讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會合為一體，共生共死的信念。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此

次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。

(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。

(2)發(fā)揮團隊精神，對公司盡忠盡職。

(3)時時刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。

(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。

(5)積極進行市場開拓與管理。

(6)廣東分公司決不向失敗低頭，拼斗到底！干吧！干吧！

3?口號：

本著誠意為效忠公司而奮斗！

抱著服務(wù)的熱忱來完成目標！

(四)內(nèi)容:經(jīng)營課

1,實行計劃：

(1)如何做好經(jīng)銷商管理？

A-確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。

B?隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。

C?密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況，以防止倒閉。

D?密切注意經(jīng)銷商的信用度。

E?實施經(jīng)銷商目標管理。

F?對經(jīng)銷商銷售工作做重點管理。

G?淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。

H-隨時提供經(jīng)銷商有關(guān)市場情報與動態(tài)。

I?全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。

B?隨時灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營方法。

C?灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。

D?協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。

F?指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進活動。

G?指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計制度。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫

徹下列事項：

(1)不畏艱難，誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。

(2)不怕任何困難，凡事作先鋒。

(3)切實做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。

(4)穩(wěn)固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位，加強經(jīng)銷商的團結(jié)向心力。

(5)積極以熱誠來交流公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。

(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。

3?口號：

先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)！

(五)內(nèi)容：冷氣機講解第一課

1、實行計劃：

(1)如何做好經(jīng)銷商管理了

A?將公司訂定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信

用度做有效的分配。

B?加強經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò)，防止削價競售。

C-幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難，進而提高其經(jīng)營能力，以

求完成目標。

D?促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高，加強對公司的向心力。

E?確實了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管

理，確保公司的權(quán)益。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。

B?分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。

C?指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實打好售后服務(wù)及訪問推銷。

D?加強經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。

E?指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ)，諸如店面的布置、海報的張

貼等,務(wù)使達到廠招顧客的效果。

2?實行決心誓言；

廣東分公司的六名人員參加第一期"突擊隊”培訓(xùn)后誓必實現(xiàn)以

下凡點：(1)決不認輸，為完成目標，奮斗到底。

(2)以一顆赤誠的心，感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，使他們由消極的支持

變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動力。

(3)冷氣課不但要向"目標"挑戰(zhàn)，進而更要向冷氣市場的獨占

挑戰(zhàn)。

(4)堅持百忍，不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心，堅持

到底!奮斗到底！

3?口號：

突破!目標完成再突破！

干吧!xx伙伴一起干吧！

(六)內(nèi)容:冷氣機講解第二課

1,實行計劃：

(1)A?建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細表與經(jīng)銷商庫存表。

B?加強巡回拜訪次數(shù)，以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。

C-會同服務(wù)人員定期拜訪，解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。

D?建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標，灌輸目標為經(jīng)營平衡點的觀念。

E-協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會，追求合理的經(jīng)營利潤。

(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A陣甫導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動，以增加營業(yè)額，提高市場占有率。

B?協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價格。

C?輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強售后服務(wù)訪問，擴大經(jīng)營

范圍。

D?培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。

E?以真心誠實、熱情的態(tài)度與精神，關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。

F?加強經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。

2?實行決心誓言：

(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。

(2)做任何事，意志集中。

(3)精誠團結(jié)，誓死完成年度目標，冷氣機銷售計劃。

(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機，早日完成市場的獨占率。

3?口號：

讓我們團結(jié)一致把xx冷氣機打進市場！

不擇手段完成目標，讓xx獨占市場！

(七)內(nèi)容:促進課

1,實行計劃；

(1)A?建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。

B?加強經(jīng)銷商店面布置。

C-設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。

D?確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。

E?時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。

F?及時提供各種新產(chǎn)品知識。

G?加強指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?協(xié)助建立顧客資料管理卡。

B?注重店面商品陳列。

C?灌輸最新經(jīng)營管理知識。

D?加強商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。

E?協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。

F-協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。

G?經(jīng)營范圍的確實把握。

2?實行決心誓言：

(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。

(2)把握機會，主動積極，展開市場全面進攻，提高市場占有率。

(3)不懈不怠，團結(jié)一致，不達營業(yè)目標絕不罷休。

(4)忠于公司,嚴守工作崗位，兢兢業(yè)業(yè)，全力以赴。

(5)永不認輸，時時刻刻充實自己，奮發(fā)自勵。

3?口號：

沖吧！第一線的戰(zhàn)士們！

今日的血汗，明日的成果！

(八)單位：廣州分公司

1?實行計劃；

(1)A-長期運用每家經(jīng)銷商資料管理卡，實施重點管理。

B?配合聯(lián)誼會辦理促銷活動，制造購買高潮。

C-對專售店加強推銷管理，以強化本品牌銷售占有率。

D?穩(wěn)固聯(lián)誼會之組織,借以聯(lián)系各店的感情，促進店與店相互觀

摩達到競爭目的。

(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?制作月增長圖表曲線圖胡銷售報表、庫存表，以作有效的銷

售計劃與比較。

B?配合公司政策，擬定管理銷售目標，以激勵其銷售能力。

C?店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的

建立、服務(wù)技術(shù)的強化、稅法的認識等積極配合施行。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下

列事項：

(1)貫徹公司之信念誠意、技術(shù)、服務(wù)。

(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。

(3)誓死以達到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。

(4)強化經(jīng)銷商管理，健全聯(lián)誼會組織。

3?口號：

沖！沖！沖！突破目標就是我們的目標！

干！干！干！完成任務(wù)就是我們的任務(wù)！

(九)單位:北部分公司

1,實行計劃：

(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理：

A?建立每家經(jīng)銷商的出貨末兌現(xiàn)庫存明細表。

B?加強巡回拜訪次數(shù)，以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。

C?將經(jīng)銷商店面布置好,以促進銷售。

D?每周會同服務(wù)站站長作定期性拜訪，以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。

E?商品銷售途徑的了解及資金有無流動。

F?克服賭博等不良習(xí)慣。

G?建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標，灌輸以目標之經(jīng)營為平穩(wěn)點之

觀點。

H?協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會，協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。

(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動，增加顧客購買力。

B?灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念，時時刻刻重視商

品的陳列及布置，表現(xiàn)商品的價值感。

C-喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。

D?以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告，并寄發(fā)DM。

E?指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。

F-推出新產(chǎn)品時會集各經(jīng)銷商作商品解說。

G?為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標。

H?使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會習(xí)慣。

I?指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學(xué)的方法管理。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項：

(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的

經(jīng)銷商。

(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務(wù)。

(3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的貢任。

(4)任勞任怨，創(chuàng)造業(yè)績,壯大我xx大家庭。

3?口號：

任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績！

壯大我XX大家庭!

(十)單位：寶安分公司

1,實行計劃：

(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理？

A?積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商，強化經(jīng)銷陣容。

B?建立完善的經(jīng)銷管理卡，并妥為運用。

(A)一般概況。

(B)生活概況。

(C)進貨資料。

(D)輔助記錄。

C-加強事務(wù)管理，健全經(jīng)營體制。

(A)強化信用管理，預(yù)防呆帳發(fā)生。

(B)貫徹目標管理,鼓勵計劃經(jīng)營。

(C)加強銷售管理，建立庫存制度。

(D)加強發(fā)揮聯(lián)誼會效用。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A?灌輸企業(yè)經(jīng)營意識，建立利潤經(jīng)營制度。

B?加強成本意識,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。

C-協(xié)助做好顧客管理工作。

D?加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。

E?協(xié)助店面布置及商品陳列。

F-鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。

G?舉辦促銷活動。

H?經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項：

(1)盡忠職守，赤誠奉獻，以達到目標為己任。

(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù)，務(wù)必稱霸廣東市場。

(3)提高銷售能力，突破百家年銷4億元。

3?口號：

堅定信心，迎接挑戰(zhàn)！

奮發(fā)自勵，突破目標！

(十一)單位:深圳分公司

1,實行計劃：

(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理？

A?加強聯(lián)誼會組織，進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營

觀念，并交流經(jīng)銷商之間的感情，建立正確利潤觀念。

B?信用制度的確立，說服經(jīng)銷商提供抵押，確保公司債權(quán)。

C-顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。

D?加強經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計

算去年度的銷售業(yè)績，以促進完成公司年度確定的增長率。

E?加強經(jīng)銷商店面的布置，并永遠成為本公司的專售店。

F-經(jīng)銷商素質(zhì)，培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號，并制定每個月營業(yè)

目標。

2?實行決心誓言：

xx公司第一期