【我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇探究6800字（論文）】

我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇研究內容摘要當前，我國的保險業(yè)正處在快速發(fā)展的階段，有著巨大的發(fā)展空間，然而，在營銷方面卻存在著諸多問題，成為制約我國保險業(yè)發(fā)展的瓶頸。本文旨在探討我國當前保險業(yè)存在的問題，并對其發(fā)展戰(zhàn)略進行探討，以期對我國保險業(yè)的發(fā)展有一定的借鑒意義。[關鍵詞]：保險市場；保險營銷；市場營銷目錄TOC\o"1-3"\h\u85351引言 1126102保險市場營銷的基本含義 1213723保險市場營銷的重要性 22074我國保險市場營銷的現(xiàn)狀 3243184.1當前行業(yè)環(huán)境分析 3274984.2潛在競爭者分析 312604.3保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?jié)M足了市場經(jīng)濟的發(fā)展需求 484574.4保險市場機制不斷趨于完善 4255945我國保險市場營銷的成因分析 586385.1保險業(yè)普及不廣，服務質量有待提高 5121255.2保險產(chǎn)品單一化，保險市場深度不夠 6250055.3缺乏保險專業(yè)人才 6269796加強我國保險市場營銷的具體策略 796666.1注重保險業(yè)的普及，完善保險服務方式 7101936.2豐富保險產(chǎn)品，適應市場需求 799946.3提升營銷人員的綜合素質 8226227完善我國保險市場營銷的具體策略 8148087.1建立快速應變機制 8280877.2優(yōu)化公司業(yè)務流程 9243557.3提高營銷人員素質 9250748結論 106591參考文獻 111引言隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，以及國際經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展所產(chǎn)生的外部競爭壓力，我國保險業(yè)正處于一個關鍵的轉折點，它面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。我國保險行業(yè)具有很大的發(fā)展空間，但同時也存在著激烈的市場競爭，因此，中國保險業(yè)在快速發(fā)展的過程中，要想辦法彌補和發(fā)達國家的差距，提高自己的保險市場競爭力。在保險行業(yè)中，營銷是一項非常重要的工作，因此，加強營銷管理是提高保險業(yè)在市場上的競爭力。所以，要想有效地解決當前的保險營銷問題，必須建立健全的保險營銷制度，強化我國的保險市場營銷。2保險市場營銷的基本含義保險營銷是以保險市場為出發(fā)點和結束的一項業(yè)務，其服務對象是目標人群中的準保戶。保險公司的經(jīng)營行為，主要目的是通過銷售保險產(chǎn)品來獲取利益，從而在市場上建立起良好的聲譽，從而使保險公司能夠充分地滿足客戶對保險產(chǎn)品的需要和愿望。其主要內容有：保險營銷管理，保險市場營銷環(huán)境分析，保險營銷目標的確定，保險營銷戰(zhàn)略的制訂。它的基本特點是：首先，保險營銷是基于顧客需求的價值鏈；第二，它的銷售媒介不僅僅包含了保險公司的產(chǎn)品，還包含了其他的服務方式和價值；第三，以人際關系網(wǎng)為基礎，以維持長久的經(jīng)營及績效；第四，保險營銷是對保險公司進行目標市場分析、制定營銷方案、對營銷流程進行控制等一系列環(huán)節(jié)，從而達到保險公司利潤的目的。3保險市場營銷的重要性營銷作為一種溝通社會需求與體現(xiàn)形式的橋梁，在激烈的市場競爭中起著舉足輕重的作用。在計劃經(jīng)濟時期，保險業(yè)是唯一的壟斷行業(yè)，保險的客戶多是國有企業(yè)、機關、團體等，而針對個人和家庭的保險很少，而且保險方式多事強制保險，或是依托行政干預的投保。但隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步完善，保險業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)了多樣化的趨勢。在這種情況下，單純依靠傳統(tǒng)的展業(yè)方式是不可能抓住市場的需要的，所以必須加強市場營銷；其次，營銷能提高人們的保險意識。我國幅員遼闊，人口眾多，經(jīng)濟發(fā)展速度快，保險市場具有很大的發(fā)展空間，但是，我國人民的保險意識還很薄弱，可以說，保險市場的規(guī)模還有待于進一步擴大。而將營銷觀念引入我國保險業(yè)，其服務功能的增強、營銷手段的多元化，將有助于增強消費者的保險意識，增強消費者的購買能力。在當今市場競爭日益激烈的今天，保險公司為了擴大公司的經(jīng)營范圍，提升公司的知名度，贏得消費者的認同，尤其重視營銷的內容和方式，使得消費者認識到了保險的重要性，進而擴大了市場的需求；最后，營銷在提高保險業(yè)經(jīng)營管理、提高服務效能方面具有十分重要的作用。為了在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，獲得良好的經(jīng)濟效益，必須對保險公司進行持續(xù)的管理，從科學、合理的市場需求、產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的開發(fā)、銷售、銷售人員的專業(yè)素質、服務的質量、效率等方面，都要做到更加科學、真實。只有如此，才能滿足顧客的需要，提升顧客的滿意度，確保公司的贏利與發(fā)展。4我國保險市場營銷的現(xiàn)狀4.1當前行業(yè)環(huán)境分析我國保險業(yè)尚處于起步階段，必然會出現(xiàn)寡頭壟斷局面?！侗ｋU企業(yè)管理暫行條例》于1985年頒布，中國人壽保險公司的股權比例達到61%，太平洋人壽、中國平安各占20%，其余的小規(guī)模保險公司則占有更多的市場。根據(jù)近年來市場上的保險份額統(tǒng)計，中國壽險的市場占有率在逐年下滑，而太平洋、平安等較小的壽險公司的市場占有率則呈逐年上升趨勢。同時，也表明了中國保險行業(yè)從“寡頭壟斷”走向“壟斷競爭”的轉變。但要實現(xiàn)這一轉變，必須以持續(xù)深化的市場改革為基礎。目前我國保險業(yè)發(fā)展相對滯后，保險觀念尚未徹底開放，保險市場還有很大的發(fā)展空間。四大保險公司雖然是我國保險業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，但從社會發(fā)展的角度來看，他們的保險品種比較單一，也不是很完善，各大保險公司都沒有自己的特色，在管理上也是大同小異。與此同時，隨著全球經(jīng)濟一體化的影響，外國保險業(yè)大量涌入，也給我國保險業(yè)帶來了外部競爭和自身發(fā)展的雙重壓力。4.2潛在競爭者分析保險業(yè)在發(fā)展中所面對的一系列的競爭壓力，來自于同齡人和非同性的壓力，而同齡人的壓力可以分為國內和海外的同行。從競爭的角度來看，當前的競爭格局有“完全壟斷”，“寡頭壟斷”，“壟斷競爭”和“完全競爭”四種不同的競爭方式。美國、英國和法國等發(fā)達國家，都采取了一種壟斷競爭的方式，即由多個廠商在一個市場上生產(chǎn)不同的同類產(chǎn)品。該模型既能確保市場的活力，又能保持穩(wěn)定。而在發(fā)展中國家，其競爭方式通常是“寡頭壟斷”。由于國內各大保險公司的市場占有率不斷下滑，其它中小保險公司也紛紛加速搶占市場，截至2016年，已有164家在中國保監(jiān)會注冊并接受監(jiān)管，其中76家壽險公司，48家中資，28家外資；79家財險企業(yè)，其中57家是中國企業(yè)，22家外資企業(yè)；9家養(yǎng)老保險公司，均為中國企業(yè)。國外的保險業(yè)務模式較為成熟，進入中國市場受到了廣泛的歡迎，而規(guī)模較小的保險公司也在迅速發(fā)展；不同的保險公司，不同的服務水平，不同的營銷策略，不同的保險組合，不同的適用范圍，都會形成不同的競爭壓力。就非同業(yè)者的壓力來說，保險公司也是金融類，包括銀行、證券公司和其它金融機構。每個人的儲蓄都是有限的，在保險中投入的最大限度也是一種競爭。現(xiàn)在的銀行理財產(chǎn)品越來越多，其他的金融公司也越來越多，人們的儲蓄不再是單純的把錢放進銀行的儲蓄卡和購買保險。與時俱進的金融理念為居民們開啟了一種全新的理財理念。很多人都會將自己的錢放在不同的地方，進行風險的分配，如果一個人的理財計劃出了問題，那么他就不會輸了，而他的資產(chǎn)，也會得到最大的回報，最大程度的減少損失。這就使得保險公司和其它金融機構形成了一種相互競爭的關系。4.3保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?jié)M足了市場經(jīng)濟的發(fā)展需求改革開放后，保險業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱行業(yè)，在國民經(jīng)濟中扮演著舉足輕重的角色。截至2016年，保險業(yè)資產(chǎn)總額已達15.12兆，以每年20.37%的速度增長；資產(chǎn)總額為1.73萬億元，較上年同期增長6.90%；保險費的平均增長率是每人2258.00元/人，即339.94美元，平均增長率達到18.75%。保險業(yè)的迅速發(fā)展，一方面滿足了市場經(jīng)濟的發(fā)展需要，另一方面也對社會治安起到了一定的作用，對社會的恢復、社會的發(fā)展起到了很大的促進作用。4.4保險市場機制不斷趨于完善隨著保險業(yè)的發(fā)展，保險業(yè)進入體制的完善，新的市場主體應運而生。由于市場監(jiān)管力度過大，進入門檻高，導致了保險行業(yè)的壟斷，影響了保險業(yè)的長遠發(fā)展。新世紀以來，隨著保險業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調整，行業(yè)準入制度逐步放開，與世界保險業(yè)的接軌，出現(xiàn)了許多新的保險公司。特別是專業(yè)的建筑保險公司獲得批準，這是一個歷史性的突破，它徹底地打破了傳統(tǒng)的壟斷組織模式，打破了傳統(tǒng)的專業(yè)化經(jīng)營模式。保險業(yè)作為一種金融行業(yè)，通過不斷地拓展市場、轉變傳統(tǒng)的融資模式，吸引更多的私人資金和外資進入保險公司，從而使保險公司的股權結構得到了進一步的優(yōu)化，從而在某種程度上提升了保險公司的經(jīng)營管理水平。尤其是國外保險公司的參與，使保險業(yè)形成了一種良性的競爭格局，從而推動了保險業(yè)的健康發(fā)展。5我國保險市場營銷的成因分析我國保險業(yè)的長期發(fā)展，對促進市場經(jīng)濟的發(fā)展具有重要意義，但同時也存在一些缺陷和矛盾，這不僅妨礙了保險業(yè)的發(fā)展，而且還會帶來負面的影響：5.1保險業(yè)普及不廣，服務質量有待提高對于保險在維護社會和經(jīng)濟秩序、保障個人權益方面的作用，一般人普遍缺乏足夠的了解。除了汽車投保之外，很少有人會主動投保。在這種情況下，人們對銷售保險的方法也存在著抵觸，大多數(shù)人持有負面看法。因而，保險業(yè)出現(xiàn)了“買方市場”的特征，盡管保險公司極力推廣保險產(chǎn)品，但其作用并不明顯。保險業(yè)在社會治安中扮演著舉足輕重的角色，要使廣大人民群眾了解保險的重要性，就必須引導廣大群眾積極參加保險，積極宣傳，不斷健全和完善社會保障體系，提高參保面，讓保險惠及更多的民眾。我國保險業(yè)起步晚，基礎薄弱，市場營銷尚處于起步階段，其職能和作用的發(fā)揮還不充分，與國際上比較，保險業(yè)的收費水平普遍偏高，服務質量差。由于我國保險業(yè)發(fā)展時間尚短，保險市場尚處在摸索階段，因此，在提升服務品質方面還有很長的路要走，因此，在開展保險理賠過程中，投保人與保險公司之間的矛盾加劇，很難為客戶提供優(yōu)質的服務；二是由于我國金融市場發(fā)展不夠完善，監(jiān)管力度較大，制約了保險業(yè)的發(fā)展。5.2保險產(chǎn)品單一化，保險市場深度不夠目前，我國的保險公司都是以商業(yè)性經(jīng)營為主，與國家產(chǎn)業(yè)政策相適應的保險業(yè)相對較少，其突出的是基礎行業(yè)。我國是一個以農(nóng)業(yè)為主的國家，農(nóng)業(yè)是國家的支柱產(chǎn)業(yè)，它的抗風險能力相對薄弱，但是，由于自身的利益，保險公司并不愿意承擔任何形式的風險。此外，目前的保險市場仍然是由保險公司推出的產(chǎn)品，消費者購買，導致產(chǎn)品研發(fā)滯后，不能滿足保險需求，缺少競爭優(yōu)勢。加入世貿(mào)后，各行各業(yè)都進入了國際市場，保險業(yè)也在逐步融入國際市場。然而，要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就必須不斷拓展市場，拓展其開放的深度和廣度。一方面，要鼓勵我國保險企業(yè)走出國門，借鑒國外的成功經(jīng)驗，同時要積極地引入外資保險公司。我國保險業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必須引入競爭機制，以促進其在國際市場中的競爭，以適應市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。但就當前而言，我國保險市場主體還存在許多問題。5.3缺乏保險專業(yè)人才目前，我國保險業(yè)實行的是“人海戰(zhàn)術”，從業(yè)人員的就業(yè)率和流動率都很高。結果，新入職的業(yè)務人員整體素質偏低，其中60~70%的學歷在本科以下，大部分是下崗、無業(yè)或全職的家庭主婦，具有大?；蛞陨蠈W歷，經(jīng)常從事內勤、培訓等工作。這些低文化程度的商業(yè)人士，往往只接受過一些基本的訓練，所以當他們向外推銷保險公司、推銷保險時，往往會誤導、惡意地吸引顧客，以傭金、獎品等做為顧客購買保險的回報，而忽視真正保險的概念和產(chǎn)品特色，只顧眼前的傭金，擾亂了保險市場的經(jīng)營秩序，也使得很多客戶對保險公司及產(chǎn)品抱有偏見﹐影響了保險公司的正常發(fā)展。目前，專業(yè)保險人員短缺是制約保險業(yè)發(fā)展的重要原因。雖然目前國內各高校都已開設了保險營銷專業(yè)，但由于其人才培養(yǎng)模式相對滯后，很難適應市場的實際需要，從而在某種程度上制約了保險業(yè)的發(fā)展。6加強我國保險市場營銷的具體策略針對目前我國保險行業(yè)的現(xiàn)狀及問題，提出了相應的完善措施。具體如下所示：6.1注重保險業(yè)的普及，完善保險服務方式與銀行、證券等金融機構不同，保險公司不能簡單的坐等客戶上門，而是要主動地向社會、不同的客戶群體、社區(qū)居民、農(nóng)村群眾宣傳，宣傳保險，讓更多的人認識保險公司，認識保險的作用，從而達到宣傳和穩(wěn)定客戶的作用。由于保險公司所從事的是一種以未來風險為目標、以意外險為主要保障的無形產(chǎn)品，因而其售后服務是最關鍵的環(huán)節(jié)，可以對保險公司的信譽造成直接的損害。因此，保險行業(yè)在為顧客提供優(yōu)質、高效、快捷、個性化的服務，從而建立起長期穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡。6.2豐富保險產(chǎn)品，適應市場需求贏利是保險公司的一個重要目的，它的實現(xiàn)需要以客戶為中心的營銷思想，在傳遞客戶價值和創(chuàng)造顧客滿意的基礎上，對產(chǎn)品質量進行持續(xù)的改善和提高。要達到顧客品質的要求，必須從服務功能、營銷管理、經(jīng)營運作等各個方面來提高保險公司的形象，從而使顧客滿意。比如，在功能上要從單一功能向多元化、功能多樣化轉變；在市場營銷方面，從靜態(tài)經(jīng)營走向動態(tài)經(jīng)營，使市場營銷手段更加豐富；在后續(xù)的續(xù)展、客戶開發(fā)等方面，我們要持續(xù)更新服務觀念，從軟硬件全面提升產(chǎn)品品質，以使顧客滿意。把顧客放在第一位，不僅僅是喊口號，更要把它付諸實踐。真正深入地研究顧客的需要，從顧客的觀點，以顧客的需要為首要目標，與顧客進行全面的交流，在深入了解顧客的情況下，發(fā)展新的保險產(chǎn)品。在設計產(chǎn)品時，要把滿足不同層次、不同客戶的需要作為研究對象，通過對已有的產(chǎn)品進行全面的分析，進而對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行再分析，進而進一步豐富和充實保險產(chǎn)品的內涵與外延，并以其自身的優(yōu)勢，為客戶提供高附加值的產(chǎn)品；同時，我們也在不斷的發(fā)掘客戶的潛力，用最先進的保險理念來指導客戶，用最先進的金融科技來引導客戶，為客戶提供全方位的、有價值的全方位的服務。6.3提升營銷人員的綜合素質作為保險公司直接“代言”的代理人，市場營銷人員的言談舉止、服務形象直接影響到保險公司的形象和信譽，所以要加強市場營銷人才的管理，提高其整體素質。7完善我國保險市場營銷的具體策略7.1建立快速應變機制保險行業(yè)要充分發(fā)揮其社會保障職能，加速融入現(xiàn)代社會管理體制，在發(fā)生重大損失時，能迅速作出應對，并保持可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要肩負起社會責任，在國家政策指導下，肩負起精準扶貧、愛心傳遞、捐贈等職責，增強應急能力。新冠疫情的爆發(fā)，使得保險公司認識到了在外部環(huán)境發(fā)生變化時，自身的應變能力不足，以及業(yè)務模式的不夠靈活。在新冠肺炎疫情逐漸成為常態(tài)的情況下，保險公司必須建立一個風險應對團隊，組長為機構負責人，副組長為各營業(yè)部經(jīng)理，成員為內勤和保險代理人。通過分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，制訂相應的應急措施和制度，及時發(fā)現(xiàn)各種不確定因素，及時采取相應的應急措施和制度，以備不時之需。7.2優(yōu)化公司業(yè)務流程改進公司的管理體系，使員工的工作更有成效。實施靈活的員工打卡管理，以提高他們的創(chuàng)造性和主動性。充分利用網(wǎng)絡資源，減少不必要的集會，通過手機等移動終端進行公司的信息傳輸和審批，使保險代理人有更多的活動空間。在推廣產(chǎn)品時，要注意產(chǎn)品品種的均衡性，并對在推廣過程中產(chǎn)生的必要成本給予財政支持，并簡化了財務報銷程序。在專注于一個產(chǎn)品的同時，還要注重其它高性價比的產(chǎn)品的推廣。在發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)缺陷的時候，及時進行糾正，并強化公司的文化，防止由于體制問題而導致員工流失。優(yōu)化和簡化企業(yè)信息化進程，積極構建網(wǎng)上培訓、員工招聘和員工管理平臺，降低企業(yè)運行費用。7.3提高營銷人員素質在新媒體營銷、經(jīng)營等方面，保險公司應加強專業(yè)技術人員的培養(yǎng)。隨著科技的進步，企業(yè)現(xiàn)有的員工構成已無法適應市場的多樣化，同時，新媒體的競爭對手也在不斷地開拓新的網(wǎng)絡媒體，因此迫切需要科技人才。例如，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，技術人員每天要對數(shù)以千計的數(shù)據(jù)進行分析、處理，這是一個巨大的工作量，需要大量的技術人員來確保數(shù)據(jù)的正確處理。隨著公司的規(guī)模越來越大，產(chǎn)品的深度和廣度也越來越大，客戶的心理和喜好也越來越多，因此，為了達到精準營銷的需要，需要大量的技術人才。加強對現(xiàn)有的保險公司人員的培訓，并學會運用各種新媒介的營銷方式，提高公司員工的綜合業(yè)務素質。要加強對新一代的復合型人才的培訓，一位好的保險經(jīng)紀人不僅要對產(chǎn)品有全面的了解，而且要善于市場營銷，要善于運用網(wǎng)絡營銷，通過數(shù)據(jù)分析來維持和準確地推銷客戶。運用并嘗試各種方式進行廣告推