【在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式探析16000字（論文）】

在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式分析摘要隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和智能終端的不斷普及，2020年的新冠疫情使傳統(tǒng)學(xué)校無(wú)法開學(xué)，使社會(huì)各界都注意到了在線教育行業(yè)，政府也開始出臺(tái)政策支持“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的發(fā)展。在線教育的高速發(fā)展，吸引了眾多的資本涌入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。猿輔導(dǎo)在線教育作為國(guó)內(nèi)新興的在線教育企業(yè)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展就成為了國(guó)內(nèi)K12領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司，市值達(dá)30多億，對(duì)研究在線教育行業(yè)有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。本文通過(guò)文獻(xiàn)研究法和案例分析法，對(duì)在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行研究，首先介紹了猿輔導(dǎo)的發(fā)展?fàn)顩r，然后分析了在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式要素及運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，最后針對(duì)其商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的不足提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施。本文為其他新進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入在線教育行業(yè)的企業(yè)在制定商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式時(shí)起到一定借鑒作用。關(guān)鍵詞：在線教育；商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式；經(jīng)營(yíng)方式目錄TOC\o"1-3"\h\u250791緒論 緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景如今21世紀(jì)，正是互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代，人們開始追求更高質(zhì)量的生活，越來(lái)越重視教育。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展更新，網(wǎng)絡(luò)用戶不斷增長(zhǎng)，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出使教育行業(yè)也開始進(jìn)軍在線網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如新東方，跟誰(shuí)學(xué)，網(wǎng)易有道，猿輔導(dǎo)等。尤其在今年的新冠疫情影響下，人們更多的關(guān)注在線教育平臺(tái)，在線教育平臺(tái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。有的在線教育平臺(tái)借此機(jī)會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，有的則在競(jìng)爭(zhēng)中被擠壓出局。所以，在線教育平臺(tái)在制定企業(yè)自身的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式時(shí)，是需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的需求和變化的，只有這樣才能保持企業(yè)的運(yùn)作的良性循環(huán)。在眾多在線教育平臺(tái)中，猿輔導(dǎo)利用旗下多款學(xué)習(xí)軟件并積極與政府學(xué)校合作在市場(chǎng)中占有一席之地。猿輔導(dǎo)作為一家在線教育平臺(tái)公司，建立于2012年，2020年的估值已達(dá)到百億美元。暫時(shí)位列全世界教育科技公司的第一名。猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)擁有猿輔導(dǎo)、小猿口算APP、小猿搜題APP、猿題庫(kù)APP、斑馬AI課等多款線上移動(dòng)教育科技產(chǎn)品，猿輔導(dǎo)之前獲得過(guò)多家企業(yè)的投資，比如著名的騰訊、新天域和華人文化產(chǎn)業(yè)投資等等。到目前為止，猿輔導(dǎo)已經(jīng)在中國(guó)的多個(gè)城市建立了分部和相關(guān)的教學(xué)研究場(chǎng)所，比如武漢、長(zhǎng)沙、天津等地，公司運(yùn)行人數(shù)達(dá)到萬(wàn)人水平。猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式為企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展與壯大建立了基礎(chǔ)條件，本文針對(duì)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行分析，并由此總結(jié)出對(duì)其他在線教育企業(yè)有益的經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的時(shí)代下的其他在線教育企業(yè)更好的運(yùn)行和發(fā)展帶來(lái)一定的參考價(jià)值。1.1.2研究意義目前，互聯(lián)網(wǎng)層面的在線教育平臺(tái)，正處于一個(gè)快速上升的發(fā)展階段。學(xué)術(shù)界主要還是以線下教育研究為主，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)在線教育這種新形式的教育方式研究還比較少。理論意義，總體來(lái)說(shuō)在線教育的相關(guān)研究還相對(duì)較少。研究在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)可以更加清楚地認(rèn)識(shí)在線教育平臺(tái)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，豐富線上商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式相關(guān)的研究?jī)?nèi)容，擴(kuò)展關(guān)于在線教育平臺(tái)相關(guān)的研究方向。實(shí)踐意義，猿輔導(dǎo)依靠著其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，在眾多的在線教育平臺(tái)中拔得頭籌，受到市場(chǎng)的歡迎。因此，研究猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)策略，分析其商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的有益經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題，可以給其他在線教育企業(yè)如何在網(wǎng)絡(luò)智能的時(shí)代背景下更好地生存和發(fā)展帶來(lái)一定的參考價(jià)值。1.2.國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外學(xué)者對(duì)企業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式等領(lǐng)域研究的較為深刻，形成了較為豐富的系統(tǒng)的理論體系。在企業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的研究方向上，國(guó)外的研究方向以互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)為主。Dubosson等（2018）認(rèn)為，商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就是企業(yè)的構(gòu)建模式和合作商家的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)一系列的產(chǎn)品營(yíng)銷獲得盈利，以維持企業(yè)運(yùn)營(yíng)的客戶關(guān)系資本。

Michael教授（2019）認(rèn)為，商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就能讓企業(yè)獲得收益的策略模式，一種交易的策略方式，是企業(yè)能在競(jìng)爭(zhēng)激流中平穩(wěn)生存的模式。Ammit教授等（2020）認(rèn)為商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的企業(yè)創(chuàng)新的根本源頭是它如何去為企業(yè)自身、供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、以及購(gòu)買使用商品的用戶創(chuàng)造價(jià)值。Frankvan（2008)認(rèn)為客戶交流、戰(zhàn)略核心計(jì)劃、資源定位和價(jià)值體系是社會(huì)商業(yè)組織的商業(yè)模式，并且其商業(yè)模式的價(jià)值定位和價(jià)值創(chuàng)造對(duì)企業(yè)有著較大的影響，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力和運(yùn)作的可持續(xù)性有著關(guān)鍵性的作用?？傮w來(lái)看，對(duì)于商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式國(guó)外的不少學(xué)者已進(jìn)行了許多分析研究，并取得了很多的研究成果，但在文獻(xiàn)梳理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，國(guó)外學(xué)者對(duì)在線教育行業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式研究較為缺乏。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀隨著在線教育行業(yè)的迅速發(fā)展，我國(guó)不少學(xué)者開始致力于對(duì)在線教育平臺(tái)的探索與研究，并提出自己的見解。但在查找有關(guān)文獻(xiàn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，早期國(guó)內(nèi)關(guān)于在線教育平臺(tái)的研究主要集中于在線教育平臺(tái)的發(fā)展策略、發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷策略和盈利模式等方面，在商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式方面的理論研究還相對(duì)比較缺乏。李開昕（2018）等認(rèn)為在線教育與傳統(tǒng)的線下教育相比，特點(diǎn)明顯，表現(xiàn)為在線教育不受某些特定的因素影響（時(shí)間、地點(diǎn)等等），不用趕到特定的地點(diǎn)，不占用工作時(shí)間，可碎片化的學(xué)習(xí)、并且與傳統(tǒng)學(xué)校相比，沒(méi)有較高的入學(xué)門檻，花費(fèi)的成本較低，線上教育可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)線下教育的不足，是現(xiàn)有教育方式的進(jìn)步。李志明(2019)結(jié)合了中國(guó)大學(xué)慕課的發(fā)展，提出了近年來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)教育市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。整個(gè)在線教育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)從傳統(tǒng)的一線城市逐步擴(kuò)大到二三線城市。近年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和更新，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)5G技術(shù)已經(jīng)成熟并改進(jìn)了我國(guó)傳統(tǒng)的在線教學(xué)模式。它將為各種學(xué)習(xí)場(chǎng)景和應(yīng)用提供可能性，進(jìn)一步促進(jìn)和推動(dòng)優(yōu)質(zhì)資源的共享，幫助中國(guó)實(shí)現(xiàn)教育公平。丘洪偉（2017）在通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)教育在大數(shù)據(jù)時(shí)代面臨的困難和機(jī)遇的分析，得出中國(guó)網(wǎng)絡(luò)教育目前在危機(jī)中面臨學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)收益遞減和教師教學(xué)能力提升的結(jié)論。走出困境，重視教材，提高教育技術(shù)水平，重視教育思想的影響，推進(jìn)精準(zhǔn)個(gè)性化教育。廈門大學(xué)程愚博士(2018)認(rèn)為，商業(yè)模式的構(gòu)成可以從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)上看，包括一系列的價(jià)值活動(dòng)和“交易”活動(dòng)。企業(yè)運(yùn)營(yíng)可以用“價(jià)值——交易”作為式范，得出一個(gè)更為一般性的結(jié)構(gòu)，可以很大程度的提高理論效率。西南財(cái)經(jīng)大學(xué)羅珉教授（2018）認(rèn)為企業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和基礎(chǔ)的理論狀態(tài)下的假定條件，一個(gè)企業(yè)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式。綜上所述，國(guó)內(nèi)外對(duì)在線教育行業(yè)的研究都有了一定的認(rèn)識(shí)，并取得了一定的成果，但針對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”瞬息萬(wàn)變的新環(huán)境下，在線教育行業(yè)應(yīng)如何構(gòu)建創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的研究涉及相對(duì)較少。所以本文以猿輔導(dǎo)為例，根據(jù)研究在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，總結(jié)得出在線教育平臺(tái)在實(shí)踐過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)與啟示，從而為其他在線教育企業(yè)一定的經(jīng)驗(yàn)與啟示。1.3.研究?jī)?nèi)容及研究方法1.3.1研究?jī)?nèi)容本文內(nèi)容包括五部分：①緒論，研究背景與意義，國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀，研究?jī)?nèi)容及研究方法；②在線教育平臺(tái)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的相關(guān)概述，介紹了在線教育平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀及主要平臺(tái)，商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的概念及構(gòu)成要素；③在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式分析以及對(duì)猿輔導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境及運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行詳細(xì)的分析；④在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式存在問(wèn)題及原因分析；⑤完善在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)化建議。1.3.2研究方法本文通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際，文獻(xiàn)研究法和案例分析法的方法來(lái)進(jìn)行研究，通過(guò)知網(wǎng)、期刊、百度學(xué)術(shù)、報(bào)告等渠道搜集數(shù)據(jù)和材料，概述了猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)的相關(guān)概念及發(fā)展現(xiàn)狀，然后分析了猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)商業(yè)模式的經(jīng)驗(yàn)與不足之處，最后提出猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)商業(yè)模式中的不足之處的相關(guān)對(duì)策。2在線教育平臺(tái)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的相關(guān)概述2.1在線教育平臺(tái)的發(fā)展概述2.1.1在線教育的定義在線教育定義是基于互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，依托網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行在線學(xué)習(xí)過(guò)程。Piscuric（2017）提出：“線上學(xué)習(xí)即不受限制的通過(guò)一定的媒介進(jìn)行知識(shí)傳遞的過(guò)程?！盇lly（2019）提出：“線上教育是指脫離了時(shí)間、場(chǎng)所的約束，消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)資源，進(jìn)行課程學(xué)習(xí)，并與老師和同學(xué)進(jìn)行相互交流討論的過(guò)程。與傳統(tǒng)學(xué)校相同，消費(fèi)者也能在其過(guò)程中得到相應(yīng)的服務(wù)，學(xué)習(xí)知識(shí)?！痹诰€教育包括線上教學(xué)資源開發(fā)、資源的獲取和利用、學(xué)生形成知識(shí)和技能、對(duì)學(xué)生的服務(wù)、學(xué)生形成的知識(shí)和技能進(jìn)行評(píng)估與認(rèn)證、質(zhì)量監(jiān)控與保障等組成部分。在線教育已形成一個(gè)較為規(guī)模化、完整化的教育體系，而不僅僅是教育的一種網(wǎng)絡(luò)手段。結(jié)合以上觀點(diǎn)，本文對(duì)“在線教育”的定義是：利用互聯(lián)網(wǎng)這一媒介，將課堂搬到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)教師與學(xué)生的知識(shí)傳授、用戶與用戶的學(xué)習(xí)交流討論，師生互動(dòng)的過(guò)程，2.1.2在線教育平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)從1994年開始起步，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)較大規(guī)模的普及大概在1996年開始。20世紀(jì)末，我國(guó)在線教育開始萌芽，經(jīng)歷了1990年～1999年的網(wǎng)絡(luò)學(xué)校時(shí)期，2000年～2010年的傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上線到2011年～2016年的多元化機(jī)構(gòu)，最后是2016年至今的智能化時(shí)代四個(gè)階段。如今在“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的大勢(shì)發(fā)展下，國(guó)內(nèi)5G技術(shù)的高速發(fā)展，越來(lái)越多的學(xué)校和線下教育機(jī)構(gòu)也開始轉(zhuǎn)型嘗試，加強(qiáng)自身在線教育的建設(shè)投入。目前在線教育行業(yè)正處在高速發(fā)展期，隨著競(jìng)爭(zhēng)格局的逐步穩(wěn)定，在線教育平臺(tái)正在探索一種更加多樣化和更加深層次的商業(yè)模式。2019年底，在新冠肺炎疫情的影響之下，在線教育平臺(tái)潛力被進(jìn)一步挖掘出來(lái)，伴隨而來(lái)的是在線教育用戶規(guī)模的進(jìn)一步增長(zhǎng)。截至2020年3月，國(guó)內(nèi)在線教育用戶人數(shù)累計(jì)已達(dá)4.23億，較2018年底增加了10.2%，占網(wǎng)民總數(shù)的四成。2020年初的新冠疫情的大面積爆發(fā)，國(guó)家實(shí)現(xiàn)全面禁嚴(yán)，大學(xué)原則上不開學(xué)，中小學(xué)推遲開學(xué)。全國(guó)的學(xué)生都在家進(jìn)行遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)。在線教育的市場(chǎng)需求呈現(xiàn)井噴式爆發(fā)，用戶需求得到充分釋放。表2-1在線教育/手機(jī)在線用戶規(guī)模（單位：萬(wàn)人）在線教育平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀具體包括以下幾個(gè)方面：（1）在線教育行業(yè)備受資本市場(chǎng)青睞從2010年開始，在線教育就受到資本市場(chǎng)的喜愛(ài)，成交了數(shù)起上億元資本投資事件。2020年11月27日翼歐教育對(duì)外報(bào)告成交2.65億C輪資本投資；同年11月20日，編程貓更是成功取得13億元D輪融資。接著11月25日阿卡索對(duì)外報(bào)告成交1億元人民幣C輪融資。（2）在線教育產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者黏性低在線教育產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大都是幼兒教育、小學(xué)到高中課程教育，推出的新產(chǎn)品內(nèi)容種類上都大相徑庭，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間區(qū)分度不高，容易被模仿，產(chǎn)品的創(chuàng)新成為在線教育發(fā)展的阻礙。另外，很多用戶對(duì)自身的需求情況模糊不清，對(duì)產(chǎn)品的選擇，都是價(jià)格為第一選擇，對(duì)品牌的粘性不高。2.1.3在線教育主要平臺(tái)介紹由于近幾年互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展以及今年新冠疫情的影響下，在線教育行業(yè)展示出了巨大的潛力，想在在線教育行業(yè)分一杯羹的在線教育平臺(tái)數(shù)量眾多并不斷增加。目前發(fā)展較好的有猿輔導(dǎo)、新東方在線教育、學(xué)而思網(wǎng)校、跟誰(shuí)學(xué)、網(wǎng)易有道等等。（1）新東方在線教育早期以線下開展英語(yǔ)培訓(xùn)班為主新東方，全名新東方教育科技集團(tuán)有限公司自1993年成立，到2005年也開始進(jìn)行了線上教學(xué)模式，是中國(guó)第一批的專門從事在線教育的平臺(tái)之一。就新東方的主營(yíng)業(yè)務(wù)而言，是以英語(yǔ)及其他外語(yǔ)為主的培訓(xùn)，出名的為雅思、托?？荚?，即美國(guó)和英國(guó)等以英語(yǔ)為主的國(guó)家的主要入學(xué)考試、能力考試和慢慢建立起來(lái)的以我國(guó)中小學(xué)教育內(nèi)容為主的課程。同時(shí)，新東方的職業(yè)教育和出國(guó)咨詢業(yè)務(wù)等方面也做的相當(dāng)不錯(cuò)。（2）學(xué)而思網(wǎng)校學(xué)而思成立于2009年，是學(xué)而思集團(tuán)下的綜合教育平臺(tái)，與猿輔導(dǎo)有相似之處，其用戶群體的定位在6到18歲各年齡階段的中小學(xué)生，對(duì)其進(jìn)行課堂以外的輔導(dǎo)和知識(shí)的鞏固擴(kuò)展。課程內(nèi)容已能全面兼顧適應(yīng)中國(guó)中小學(xué)生所必學(xué)的文化課程（語(yǔ)數(shù)外、政史地、理化生等等）到目前為止，其平臺(tái)注冊(cè)的用戶累計(jì)達(dá)到兩百萬(wàn)人次，分布于全國(guó)各個(gè)地區(qū)和城市。（3）跟誰(shuí)學(xué)跟誰(shuí)學(xué)在線教育平臺(tái)由pc端為主、手機(jī)端app為輔，共同組成的綜合型教育平臺(tái)，主要為機(jī)構(gòu)、老師和學(xué)生提供學(xué)習(xí)幫助。截至2020年，跟誰(shuí)學(xué)在線教育平臺(tái)有五十萬(wàn)的在線教師，全國(guó)各地的在線機(jī)構(gòu)多達(dá)12000家，平臺(tái)旗下學(xué)習(xí)類產(chǎn)品超過(guò)1000個(gè)，從幼兒教育到職業(yè)教育各類課程多達(dá)一百萬(wàn)門，全國(guó)主要城市開設(shè)的運(yùn)營(yíng)中心達(dá)五十多家，平臺(tái)的服務(wù)覆蓋全國(guó)四百多座城市，到目前截止，累計(jì)有五千萬(wàn)注冊(cè)用戶登錄平臺(tái)。（4）網(wǎng)易有道網(wǎng)易有道是網(wǎng)易的子公司，后者提供使用大數(shù)據(jù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。它始于搜索工具的研發(fā)。先后推出了有道搜索、有道詞典、有道云注等產(chǎn)品，積累了大量用戶，其中有道詞典就積累了6億多用戶。有道詞典已經(jīng)成為最好的詞典應(yīng)用程序之一，其中門檻不高，類似的產(chǎn)品很多。除有道詞典外，有道翻譯、英語(yǔ)口語(yǔ)碩士、漢語(yǔ)達(dá)人、超級(jí)計(jì)算器、有道研究生考試、有道cet-4和cet-6等一系列“有道”教育應(yīng)用的用戶數(shù)量和活動(dòng)也保持著超人的增長(zhǎng)速度。（5）猿輔導(dǎo)猿輔導(dǎo)猿輔導(dǎo)致力于以科技和優(yōu)質(zhì)教育資源，猿題庫(kù)、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的移動(dòng)在線教育品牌，斑馬AI課、小猿口算、猿編程等多款移動(dòng)教育產(chǎn)品。猿輔導(dǎo)，普惠更多學(xué)生，小猿搜題、打破地域限制，猿輔導(dǎo)旗下有猿輔導(dǎo)、幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。以上介紹的在線教育平臺(tái)是市場(chǎng)中主要的在線教育平臺(tái)并且占據(jù)著主要的市場(chǎng)份額，有著各自的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式特色，猿輔導(dǎo)作為在線教育的獨(dú)角獸公司，有一定的研究?jī)r(jià)值。2.2在線教育平臺(tái)的類別和特點(diǎn)2.2.1在線教育平臺(tái)的類別在線教育平臺(tái)可以根據(jù)依據(jù)判斷標(biāo)準(zhǔn)的不同，可進(jìn)行多種分類，其中使用最常見的教育分類對(duì)象有以下六種：（1）母嬰教育目前嬰幼兒的早教問(wèn)題越來(lái)越受重視，嬰幼兒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但相關(guān)網(wǎng)站的發(fā)展進(jìn)程較為相同，盈利模式單一，從較大部分的嬰幼兒網(wǎng)站提高的教育產(chǎn)品來(lái)看，都是比較平?；A(chǔ)的嬰幼兒常識(shí)，或者是父母在生活中經(jīng)常遇到的母子問(wèn)題。可通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)與其他家長(zhǎng)設(shè)立溝通區(qū)，分享經(jīng)驗(yàn)，并為使用者提供類似的服務(wù)，各網(wǎng)站平臺(tái)并沒(méi)有較明顯的獨(dú)特性。（2）學(xué)前教育學(xué)前教育的市場(chǎng)也有一定的規(guī)模，市場(chǎng)總量并不低于母嬰市場(chǎng)，區(qū)別在于學(xué)前教育行業(yè)目前還處于起步階段，處于探索階段，形成成熟的市場(chǎng)還需要一段時(shí)間。目前，在學(xué)前在線教育行業(yè)，用戶規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，但行業(yè)用戶分散，孩子學(xué)齡前的智商開發(fā)教育現(xiàn)成為重點(diǎn)關(guān)注。平臺(tái)用戶多為消費(fèi)能力強(qiáng)、愿意積極投資子女教育的主要監(jiān)護(hù)人為主。（3）K12教育K12教育是我國(guó)中小學(xué)的全面學(xué)科教育，包括小、初、高三個(gè)學(xué)習(xí)階段。目前，中國(guó)的學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)壓力越發(fā)激烈，中高考的升學(xué)方式更是增加了K12的市場(chǎng)需求，在有限的教育資源下，學(xué)生之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，課外輔導(dǎo)成為學(xué)生提高學(xué)業(yè)成績(jī)的重要手段。K12在線教育平臺(tái)的出現(xiàn)，解決了本版塊優(yōu)質(zhì)教育資源短缺、失衡的問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，學(xué)生可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)課程，具有廣闊的發(fā)展前景。（4）高等教育目前，高等教育這一領(lǐng)域的市場(chǎng)主要集中在學(xué)術(shù)教育上，國(guó)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)學(xué)校的認(rèn)可度也在逐步提高。但是，學(xué)術(shù)教育的教學(xué)內(nèi)容對(duì)專業(yè)要求很高，需要教育平臺(tái)的良好聲譽(yù)和品牌影響力來(lái)支撐。除了學(xué)術(shù)教育，一些大學(xué)也將建立自己的在線教育平臺(tái)。比如中國(guó)大學(xué)生慕課，專業(yè)課程主要對(duì)內(nèi)部學(xué)生開放，而其他基礎(chǔ)課程則對(duì)外開放。（5）職業(yè)教育職業(yè)教育是中國(guó)在線教育市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力之一。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)更新的速度加快，這就要求勞動(dòng)者升級(jí)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，以滿足工作的需要。職業(yè)教育市場(chǎng)廣闊，并將繼續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。（6）留學(xué)教育據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年出國(guó)留學(xué)的學(xué)生人數(shù)已達(dá)到五十萬(wàn)以上，年輕化趨勢(shì)明顯。網(wǎng)絡(luò)教育市場(chǎng)正在向二三線城市蔓延，與留學(xué)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)正在快速增長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，普通中國(guó)家庭的經(jīng)濟(jì)狀況得到了改善，對(duì)高等教育的追求，對(duì)出國(guó)留學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育的需求在未來(lái)將繼續(xù)增長(zhǎng)。2.2.2在線教育平臺(tái)的特點(diǎn)在線教育平臺(tái)和傳統(tǒng)學(xué)校教育相比，有著非可替之的特點(diǎn)，詳細(xì)體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）打破時(shí)間和空間的束縛在線教育平臺(tái)的教學(xué)活動(dòng)是利用第三方在線教育平臺(tái)來(lái)開展的，教學(xué)人員和被教學(xué)者是不用像傳統(tǒng)學(xué)校會(huì)需要到特定的時(shí)間和空間場(chǎng)所會(huì)合在一起，憑借互聯(lián)網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)教師和學(xué)生的對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)知識(shí)的傳遞和交流討論。與此同時(shí)對(duì)于學(xué)習(xí)內(nèi)容，學(xué)員能根據(jù)自身的知識(shí)掌握情況，自主選擇適合自身學(xué)習(xí)的課程進(jìn)度，提高學(xué)習(xí)效率。（2）充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在線教育可以更快更好地整合和共享現(xiàn)有學(xué)習(xí)資源，提高資源的共享和利用程度。同時(shí)，學(xué)習(xí)資源的流通得到改善，學(xué)生將有更多機(jī)會(huì)接觸到優(yōu)秀的教師和教學(xué)成果，改善教育的分配不均，促進(jìn)教育公平，并充分利用在線教育資源。（3）提供個(gè)性化教學(xué)實(shí)現(xiàn)途徑通過(guò)平臺(tái)系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)功能，在線教育可以收集系統(tǒng)中每個(gè)學(xué)生的個(gè)人信息和當(dāng)前記錄的學(xué)習(xí)情況，總結(jié)學(xué)生中存在的共性問(wèn)題，以供解決。然后對(duì)單個(gè)個(gè)體的自身情況和需求制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)建議，提供個(gè)性化的一對(duì)一服務(wù)。（4）推動(dòng)用戶之間的雙向交流教師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生可以利用開放的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行全方位的交流，使學(xué)生可以改變對(duì)教師的抗拒，在心理上更愿意接受教師，并拉近彼此之間的距離，從而可以更順利地開展教學(xué)活動(dòng)，提高用戶在整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中的體驗(yàn)感。2.3在線教育商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式基本概念和構(gòu)成要素2.3.1在線教育商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的基本概念Michael教授于2009年提出商業(yè)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈條理論，他認(rèn)為，“每個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的制作過(guò)程和生產(chǎn)，售賣環(huán)節(jié)中，采取的不同活動(dòng)的結(jié)合體，可以用價(jià)值鏈來(lái)解釋其過(guò)程。”在線教育中內(nèi)容創(chuàng)建和網(wǎng)站制作維護(hù)是能創(chuàng)造最多價(jià)值也是最重要的基本活動(dòng)。Wendell市場(chǎng)學(xué)家在2014年提出商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)細(xì)分的觀點(diǎn)。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查，統(tǒng)計(jì)出消費(fèi)者的需求和購(gòu)買意愿，以及個(gè)人平常的消費(fèi)習(xí)慣，來(lái)對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)分類過(guò)程就是市場(chǎng)細(xì)分。而本文認(rèn)為在線教育商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是商業(yè)模式應(yīng)該是企業(yè)服務(wù)模式的體現(xiàn)，即它能夠反映企業(yè)自身的定位，明確自己將要向用戶提供什么樣的服務(wù)；其次，商業(yè)模式必須是企業(yè)組織模式的體現(xiàn)，即它能夠體現(xiàn)企業(yè)與內(nèi)外部利益相關(guān)者之間的合作關(guān)系；最后，商業(yè)模式一定是貫穿在企業(yè)整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中，在良好的商業(yè)模式指導(dǎo)下，運(yùn)作系統(tǒng)能夠變得更加完整。它是一種總運(yùn)營(yíng)模式，使公司能獲得最大的盈利。商業(yè)模式具有他人不可完全復(fù)制性，或自己可模仿自身并在市場(chǎng)大環(huán)境中處以一定的有利地位的特點(diǎn)。2.3.2在線教育商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)成要素基于商業(yè)模式的理論內(nèi)涵以及實(shí)踐運(yùn)行的關(guān)鍵要素，本文建構(gòu)了適用于在線教育平臺(tái)相關(guān)問(wèn)題的商業(yè)模式構(gòu)成要素，即包含價(jià)值定位、核心產(chǎn)品、營(yíng)銷模式、盈利模式這四大要素。（1）在線教育平臺(tái)的價(jià)值定位價(jià)值定位是指了解、細(xì)分用戶群體的喜好和需求后，對(duì)進(jìn)行的產(chǎn)品和服務(wù)流程的規(guī)劃。正確的價(jià)值定位是舉足輕重的流程對(duì)于商業(yè)運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃來(lái)說(shuō)，也是構(gòu)建一個(gè)適合本企業(yè)發(fā)展的價(jià)值體系的依據(jù)。商業(yè)模式的價(jià)值定位為在線教育行業(yè)的發(fā)展指明了方向，在價(jià)值定位的引導(dǎo)下，在線教育平臺(tái)能夠?qū)δ繕?biāo)群眾進(jìn)行分類，對(duì)平臺(tái)資源進(jìn)行有效整合，從而不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，使平臺(tái)中的利益相關(guān)者都能從中獲利。同時(shí)，在線教育平臺(tái)可以參照平臺(tái)價(jià)值定位更好的進(jìn)行決策分析，通過(guò)精準(zhǔn)的價(jià)值定位對(duì)在線教育行業(yè)中大量的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)篩選，為平臺(tái)提取有利于其可持續(xù)發(fā)展的有效信息。在線教育與傳統(tǒng)線下教育授課模式不同，在線教育可以利用碎片化時(shí)間，更加方便、內(nèi)容更廣泛全面。與以往傳統(tǒng)的學(xué)校教育相比，在線教育平臺(tái)具有更強(qiáng)的適應(yīng)性，不受外界環(huán)境的干擾。隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和移動(dòng)智能手機(jī)的不斷普及，在線教育也更加滿足了用戶多樣化的價(jià)值需求。（2）在線教育平臺(tái)的核心產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品一般都是由最里面的核心產(chǎn)品，然后是外圍產(chǎn)品，最外層是外圍衍生產(chǎn)品構(gòu)成的。核心產(chǎn)品是指在線教育平臺(tái)向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。，核心產(chǎn)品也就是消費(fèi)者真正要使用的內(nèi)容，能產(chǎn)生最主要的價(jià)值，即產(chǎn)品的使用價(jià)值，企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的根本所在就是商業(yè)模式的核心產(chǎn)品，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮了巨大的作用，當(dāng)資源通過(guò)優(yōu)化組合后可以產(chǎn)生利潤(rùn)才能成為企業(yè)的核心產(chǎn)品。在線教育的核心在產(chǎn)品就是教育資源，外圍產(chǎn)品為教育服務(wù)，外衍產(chǎn)品包括衍生出的教育周邊，教育書籍等等。（3）在線教育平臺(tái)的營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式是指人們?cè)谑圪u產(chǎn)品時(shí)所采用的一些手段或者方式，它具有多種模式，其中包括了市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶營(yíng)銷。如何評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)，關(guān)鍵要看該企業(yè)的利潤(rùn)表成績(jī)以及知名度的廣泛度，這決定了企業(yè)未來(lái)的發(fā)展及相關(guān)的戰(zhàn)略布置，而利潤(rùn)表上的項(xiàng)目與營(yíng)銷模式有著密切關(guān)系。但營(yíng)銷模式是非常多變的，它需要企業(yè)根據(jù)自身的產(chǎn)品和長(zhǎng)期定位而制定相應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)制，當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略定位同營(yíng)銷模式一致時(shí)，利潤(rùn)表上的相關(guān)項(xiàng)目自然會(huì)非常樂(lè)觀。在線教育最常見的營(yíng)銷方式有廣告宣傳、贊助相關(guān)機(jī)構(gòu)、與各高校合作等等，這些措施都拓寬了平臺(tái)的營(yíng)銷渠道，也增加了平臺(tái)的影響力。（4）在線教育平臺(tái)的盈利模式盈利模式是企業(yè)持續(xù)盈利的運(yùn)作模式。盈利模式包括企業(yè)收入來(lái)源和成本支出兩個(gè)方面。一個(gè)好的盈利模式可以產(chǎn)生多種盈利方式，有效地降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，盈利模式是企業(yè)商業(yè)模式中的重要構(gòu)成要素，屬于包含與被包含的關(guān)系，而非同一概念，良好的盈利模式是推動(dòng)商業(yè)模式成功的重要?jiǎng)恿?。在線教育平臺(tái)的盈利模式包括平臺(tái)的成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源兩個(gè)方面。在線教育平臺(tái)的成本結(jié)構(gòu)包括平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本、平臺(tái)維護(hù)成本、平臺(tái)技術(shù)成本、平臺(tái)宣傳成本等，目前常見的收入主要來(lái)自售賣課程、服務(wù)、咨詢、周邊等。3在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式分析3.1在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的發(fā)展簡(jiǎn)介猿輔導(dǎo)成立于2012年，該公司擁有多種在線教育產(chǎn)品，例如擁有猿輔導(dǎo)、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI等多種在線教育產(chǎn)品，并為全國(guó)的中小學(xué)生提供全面的培訓(xùn)課程。猿輔導(dǎo)在線教育是受到全國(guó)4億多中小學(xué)生和家長(zhǎng)的青睞的在線教育平臺(tái)，它是從幼兒園到高中結(jié)束在線教育領(lǐng)域內(nèi)的第一家獨(dú)角獸公司，并被評(píng)選為“CCTV品牌推廣計(jì)劃的力量”?！霸齿o導(dǎo)”是國(guó)內(nèi)中小學(xué)在線培訓(xùn)課程的領(lǐng)先品牌。猿輔導(dǎo)獲得了10億美元的資金融資。高瓴資本（HillhouseCapital）領(lǐng)導(dǎo)了這一輪融資，其次是騰訊，博友資本（BoyoCapital）和IDG資本。融資完成后，猿輔導(dǎo)公司的估值達(dá)到了78億美元。目前，猿輔導(dǎo)的市值估計(jì)超過(guò)130億美元。截止目前，其公司已在中國(guó)許多城市（如北京，重慶，長(zhǎng)沙，石家莊等）建立了相關(guān)的教育和研究分支機(jī)構(gòu)。公司數(shù)量已達(dá)到10,000家。3.2在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式要素分析3.2.1猿輔導(dǎo)價(jià)值定位分析在線教育平臺(tái)的用戶主要是有教育和考試需求的人，他們非常適合預(yù)期的用戶。猿輔導(dǎo)作為在線教育平臺(tái)中的龍頭企業(yè)，其價(jià)值取向與其他在線企業(yè)相比還是有較大的區(qū)別，猿輔導(dǎo)產(chǎn)品涉及更為全面，更是得益于其對(duì)不同層次用戶群體的精準(zhǔn)把握，使得猿輔導(dǎo)成為在線教育行業(yè)的一線位置。猿輔導(dǎo)近些年利用大量的廣告贊助和校企合作，不斷加深在人們心中的印象和接觸率，開發(fā)更多的潛在用戶，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與用戶的價(jià)值共創(chuàng)。猿輔導(dǎo)早期產(chǎn)品是面向中小學(xué)學(xué)生的課外輔導(dǎo)課程。為滿足用戶的不同需求，用戶可以通過(guò)猿輔導(dǎo)在線平臺(tái)尋找適合自身的課程。后期猿輔導(dǎo)開始開發(fā)更多的課程，增加了學(xué)習(xí)范圍，從學(xué)前教育到職業(yè)成人教育都開始有所涉及，給用戶帶來(lái)了更全面的體驗(yàn)較高。此外，猿輔導(dǎo)還采用了先進(jìn)的算法技術(shù)，向用戶展示平臺(tái)優(yōu)質(zhì)課程，根據(jù)用戶自身對(duì)知識(shí)的掌握程度進(jìn)行個(gè)性化推薦。在課程的觀看上，猿輔導(dǎo)采用的是試看模式，用戶可以先試看一到兩節(jié)課，如果滿意再進(jìn)行購(gòu)買，用戶也能在課程下方與其他用戶進(jìn)行評(píng)論和交流。猿輔導(dǎo)利用自身的巨大影響力，推出了相關(guān)周邊和學(xué)習(xí)教材等功能，不斷提高自身的品牌傳播力。3.2.2猿輔導(dǎo)盈利模式分析如今，在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的盈利模式以平臺(tái)盈利、會(huì)員盈利和教育工具三部分為主。猿輔導(dǎo)在發(fā)展期初，主要致力于平臺(tái)用戶的積累，猿輔導(dǎo)的收入很大一部分來(lái)自于平臺(tái)售賣視頻盈利，盈利模式單一。在推進(jìn)商業(yè)化的發(fā)展進(jìn)程中，猿輔導(dǎo)利用平臺(tái)自身所具備的流量，在自身發(fā)展平穩(wěn)的情況下，開發(fā)更多的產(chǎn)品，向網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如騰訊等開展一系列的合作，借助科技開發(fā)不同需求的產(chǎn)品。在會(huì)員盈利上，猿輔導(dǎo)旗下軟件眾多，如果要使用軟件中更深一步的功能則需開通會(huì)員才能使用，然后通過(guò)智能算法系統(tǒng)識(shí)別用戶感興趣的內(nèi)容，再有針對(duì)性地向用戶推薦一些課堂，這樣能夠使得成交的可能性增大。同時(shí)，猿輔導(dǎo)不斷加強(qiáng)用戶與課堂之間的聯(lián)系，使用戶能夠更好的與課堂內(nèi)容相適應(yīng)，從而提高會(huì)員轉(zhuǎn)化的效率。在教育工具方面，猿輔導(dǎo)在穩(wěn)定平臺(tái)發(fā)展，平臺(tái)有一定的人氣、流量后，猿輔導(dǎo)通過(guò)視頻教學(xué)來(lái)增加相關(guān)課程教材的售賣，并且開發(fā)出類似于電商模式的平臺(tái)售賣猿輔導(dǎo)的周邊用品。此外，猿輔導(dǎo)不斷擴(kuò)展和延伸產(chǎn)業(yè)鏈，開展增值服務(wù)等，增加平臺(tái)的收入來(lái)源，建立多元化的盈利網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)多方利益共贏。3.2.3猿輔導(dǎo)營(yíng)銷模式分析（1）多種價(jià)格營(yíng)銷模式猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)將課程價(jià)格設(shè)置成多個(gè)檔次，根據(jù)選取的學(xué)習(xí)課程不同，設(shè)置不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，比如有100元、500元、700元、1000元、1200元等幾個(gè)價(jià)位，可供用戶根據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)選擇。猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)的客戶目標(biāo)從學(xué)前教育到職業(yè)教育，不同需求、不同地區(qū)、不同收入人群對(duì)教育投入的接受程度差異大，多種價(jià)格的營(yíng)銷模式可以讓不同收入層次的群體都能成為猿輔導(dǎo)的消費(fèi)者。除此之外，猿輔導(dǎo)對(duì)不同成績(jī)的學(xué)生也有針對(duì)性的初級(jí)班、培優(yōu)班、沖刺班等課程，用戶可以根據(jù)自身的知識(shí)掌握水平選擇補(bǔ)差或培優(yōu)。（2）多重管理式營(yíng)銷模式現(xiàn)存市場(chǎng)上大部分的在線教育平臺(tái)都是人數(shù)無(wú)限制大規(guī)?；?，沒(méi)有限定的班級(jí)人數(shù)。猿輔導(dǎo)與此不同，在線教育平臺(tái)采用班級(jí)授課式，在社交群（QQ、微信）設(shè)立線上班級(jí)，限制每個(gè)班級(jí)的人數(shù)和授課老師，模擬學(xué)生在線下學(xué)校學(xué)習(xí)的情景。然后每個(gè)學(xué)生在下課后，跟傳統(tǒng)學(xué)校一樣也會(huì)布置課后作業(yè)以課堂建議反饋調(diào)查。通過(guò)學(xué)員反饋的意見，及時(shí)改進(jìn)課堂的不足。(3)個(gè)性化營(yíng)銷模式由于個(gè)人需求和知識(shí)掌握水平不同，猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)中設(shè)置了一對(duì)一模式，輔導(dǎo)老師按照學(xué)生的學(xué)習(xí)情況以及學(xué)習(xí)時(shí)間來(lái)制定符合學(xué)生自身實(shí)際情況的教學(xué)方式。一對(duì)一模式雖然在價(jià)格方面比其他的班級(jí)授課模式要高，但是在家長(zhǎng)中間也更容易被接受，市場(chǎng)也較廣闊。除此之外其他在線教育平臺(tái)不具備的功能還有輔導(dǎo)老師能通過(guò)學(xué)生在班級(jí)的成績(jī)排名、和考試情況等等方面來(lái)隨時(shí)檢查學(xué)生的情況，調(diào)整教學(xué)方案。3.2.4猿輔導(dǎo)核心產(chǎn)品分析猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品完成了從0歲早教、低幼階段啟蒙（斑馬AI課、猿編程）、K12(猿輔導(dǎo)、猿題庫(kù)、小猿搜題等），到成人教育（粉筆網(wǎng)）的完整產(chǎn)品閉環(huán)。猿輔導(dǎo)“斑馬AI課”為2-8歲兒童提供英語(yǔ)、語(yǔ)文、思維等AI課程，學(xué)習(xí)工具產(chǎn)品“猿題庫(kù)”、“小猿搜題”、“小猿口算”分別為用戶提供智能學(xué)習(xí)、在線答疑、作業(yè)批改等智能學(xué)習(xí)服務(wù)。2020年9月，猿輔導(dǎo)正式上線早教品牌“斑小馬早教”定位于為0-3歲幼齡兒童提供雙語(yǔ)早教解決方案。猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品是較為齊全的能針對(duì)各個(gè)年齡階層。4在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式存在問(wèn)題及原因分析4.1價(jià)值中立，缺乏差異化客戶之所以選擇該在線教育平臺(tái)，是因?yàn)樵撛诰€教育有著清晰的價(jià)值定位。價(jià)值定位不僅可以為求職者提供清楚的需求，還可以幫助客戶，區(qū)別猿輔導(dǎo)平臺(tái)和其他在線教育的產(chǎn)品，從而讓猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品有了一個(gè)獨(dú)特性。一般的在線教育平臺(tái)的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：教育方式特殊（學(xué)生不受地區(qū)限制）、教師資源豐富且特殊（教師不受地區(qū)限制）、課后服務(wù)模式特殊（客戶根據(jù)自身需求選擇題庫(kù)或答疑老師）。

近些年來(lái)，因?yàn)樵齿o導(dǎo)在線教育平臺(tái)的特殊性，所以猿輔導(dǎo)對(duì)客戶的要求不同于傳統(tǒng)線下教育，不用考慮地區(qū)的局限性，這樣公司面對(duì)的群體就非常之廣泛，所以推出的課程也是盡不相同。也正因?yàn)槿绱?，在面?duì)如此龐大的群體時(shí)，猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品就極容易出現(xiàn)同質(zhì)化，當(dāng)用戶數(shù)量不斷增加，用戶需求不斷變化時(shí)，大量課程向平臺(tái)輸出時(shí)，猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品問(wèn)題就逐漸顯露出來(lái)。目前猿輔導(dǎo)的英語(yǔ)輔導(dǎo)課就有上百種，當(dāng)平臺(tái)的產(chǎn)品都慢慢的同質(zhì)化，客戶無(wú)法滿足自身特殊需求時(shí)，猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)就失去了相對(duì)的吸引性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這會(huì)對(duì)猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)的發(fā)展產(chǎn)生一個(gè)新的阻礙，對(duì)平臺(tái)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期發(fā)展性都會(huì)產(chǎn)生巨大的沖擊。4.2投入資金大，盈利模式較為單一當(dāng)前在線教育平臺(tái)在盈利模式上還是依賴于視頻售課，各大在線教育平臺(tái)的盈利收入主要集中在各視頻售賣抽取提成、視頻教材銷售的中間費(fèi)用等方面。猿輔導(dǎo)平臺(tái)也不例外，營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單，盈利模式比較單一。除此之外，猿輔導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈條還相當(dāng)不成熟，沒(méi)有跟旗下各產(chǎn)品有很強(qiáng)的聯(lián)系，從長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中來(lái)看，這種局面是非常不利的。對(duì)于教育產(chǎn)業(yè)，在產(chǎn)品投入初期，大量投入資金來(lái)吸引用戶是眾多教育企業(yè)的一貫做法。為快速進(jìn)行品牌的宣傳和推廣，猿輔導(dǎo)在眾多熱門的綜藝節(jié)目中投入大量廣告宣傳資金，這種營(yíng)銷手段雖然能夠快速吸引用戶和流量，迅速打開市場(chǎng)，但投入資金成本較大，短時(shí)間內(nèi)難以回收成本，因此這就需要在線教育平臺(tái)不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)成本利益的最大化。從猿輔導(dǎo)目前的現(xiàn)狀來(lái)看，猿輔導(dǎo)并沒(méi)有將自身的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉步維艱。4.3營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)大，獲客成本大幅增加雖然2020年的新冠疫情，使人們都注意到了在線教育這一行業(yè)，但在線教育市場(chǎng)資金的不斷涌入，其市場(chǎng)規(guī)模不斷膨脹。在市場(chǎng)極度分散的情況下，教育機(jī)構(gòu)又不斷的增多，又增加了顧客的分散，使得在線教育的生源增加了一定的難度，其營(yíng)銷成本也將增加，行業(yè)獲客成本平均在2000-3000元。在疫情期間各大在線教育為了搶占市場(chǎng)增加生源，就投入了大量的宣傳，提供免費(fèi)的直播課程，打價(jià)格戰(zhàn)。在這些推廣措施中，猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)使出了渾身解數(shù)，搶占市場(chǎng)獲取客源。猿輔導(dǎo)開發(fā)免費(fèi)的直播課，就需要大量的人力成本、推廣成本和設(shè)施設(shè)備成本。猿輔導(dǎo)每年在電視、網(wǎng)絡(luò)和線下的宣傳上面就得花費(fèi)好幾億，無(wú)疑增加了運(yùn)營(yíng)成本。圖4-12019年主要在線教育平臺(tái)獲客成本4.4產(chǎn)品質(zhì)量良萎不齊，技術(shù)層面仍有漏洞（1）教學(xué)一線人才缺乏猿輔導(dǎo)作為國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大公司，是國(guó)內(nèi)在線教育領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司。它的分公司和旗下產(chǎn)品眾多。教育行業(yè)需要大量的專業(yè)的高素質(zhì)，高知識(shí)人才，但是猿輔導(dǎo)的福利待遇和工作壓力容易導(dǎo)致人員流動(dòng)性大，長(zhǎng)期都處于一個(gè)人才緊張的狀態(tài)。一線的工作人員無(wú)法保障其質(zhì)量，大部分都是臨聘人員或者短期的合同工，不能保障猿輔導(dǎo)教育的教學(xué)質(zhì)量。并且平臺(tái)提供的學(xué)習(xí)視頻眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重。同一個(gè)課程，多部視頻多個(gè)老師上課，沒(méi)有統(tǒng)一的教學(xué)規(guī)劃、目標(biāo)，容易導(dǎo)致教學(xué)重點(diǎn)不一致，如果學(xué)生不知道如何選擇適合自身發(fā)展的內(nèi)容，對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生影響。會(huì)使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到顧客的期望值，從而使續(xù)班率達(dá)不到預(yù)期。（2）盜版產(chǎn)品泛濫目前在網(wǎng)絡(luò)上搜索猿輔導(dǎo)教程會(huì)出現(xiàn)大量的免費(fèi)視頻，在商品交易網(wǎng)站上甚至公開售賣盜版。盜版資源在我國(guó)是明令禁止的，公開售賣是違法的。但因?yàn)楸I版資源的價(jià)格非常的廉價(jià)，在官網(wǎng)上可能課程需要幾百甚至上千。盜版資源只要幾十塊錢就能獲得。這導(dǎo)致盜版市場(chǎng)廣闊，違法行為非常猖獗。其實(shí)不止是猿輔導(dǎo)，其他的在線教育品牌的盜版資源也都能從網(wǎng)絡(luò)上獲得。因?yàn)橛欣蓤D，對(duì)于猿輔導(dǎo)在線教育上的視頻，就會(huì)有人對(duì)其進(jìn)行錄屏處理，然后到網(wǎng)絡(luò)上售賣。如果人們都貪便宜去購(gòu)買價(jià)格低的盜版資源，猿輔導(dǎo)的客戶就會(huì)流失，影響其商業(yè)發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)上甚至出現(xiàn)了破解版的猿輔導(dǎo)軟件，不用購(gòu)買課程也能免費(fèi)觀看付費(fèi)課程。（3）部分視頻質(zhì)量較差筆者在百度討論貼吧，猿輔導(dǎo)的用戶討論區(qū)中發(fā)現(xiàn)，并不是所有的視頻都令消費(fèi)者滿意。有視頻制作的原因比如視頻播放不出來(lái)、視頻清晰度，流暢度不高和音質(zhì)較差等等狀況。也有視頻內(nèi)容的原因：內(nèi)容無(wú)重點(diǎn)，泛泛而談，教學(xué)質(zhì)量低下，對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)有帶來(lái)幫助。由此情況可以得出，猿輔導(dǎo)平臺(tái)沒(méi)有對(duì)上傳課程進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)管，導(dǎo)致視頻的質(zhì)量參差不齊。大數(shù)據(jù)未能全面公開及應(yīng)用現(xiàn)如今大數(shù)據(jù)已應(yīng)用的非常廣泛，但猿輔導(dǎo)只應(yīng)用公開了在各大安裝下載系統(tǒng)中的下載量。在課程觀看的完成度上，用戶的學(xué)習(xí)情況上都沒(méi)有具體公開的數(shù)據(jù)。對(duì)課程的完成度上是新用戶購(gòu)買該課程一個(gè)重要的參考指標(biāo)。猿輔導(dǎo)不公開可能是因?yàn)檎n程的完成度較低會(huì)影響其消費(fèi)者的選擇，降低其盈利。但這也會(huì)使平臺(tái)無(wú)法了解用戶的學(xué)習(xí)效率是否高效，不了解客戶的相關(guān)情況，不利于公司運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整。5完善在線教育猿輔導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)化建議5.1找準(zhǔn)價(jià)值定位，加強(qiáng)客戶資源的分析和挖掘猿輔導(dǎo)可以將用戶劃分定位，根據(jù)自身的產(chǎn)品去分析適合什么樣的人群做到專、精、準(zhǔn)。如公司旗下的斑馬AI課主打的是2-8歲學(xué)習(xí)英語(yǔ)的小朋友，那么它的宣傳范圍就適合在年輕的有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的父母和幼兒園等幼兒機(jī)構(gòu)當(dāng)中。而像注重學(xué)校課程的學(xué)習(xí)，則應(yīng)該在各個(gè)中小學(xué)附近加強(qiáng)宣傳，便于給學(xué)生和家長(zhǎng)留下印象。并且中小學(xué)年齡段的學(xué)生有一定的自我選擇能力，他們可以自己判斷事物的好壞，所以猿輔導(dǎo)對(duì)于這一類學(xué)生的服務(wù)就得針對(duì)青少年的興趣愛(ài)好特點(diǎn)設(shè)計(jì)。首先對(duì)用戶的需求多樣性的分析，具體到用戶對(duì)知識(shí)掌握水平，個(gè)人的學(xué)習(xí)習(xí)慣，平常的學(xué)習(xí)方式，然后確定個(gè)人的輔導(dǎo)方式，進(jìn)行多方面的深入分析，從而節(jié)約客戶的貨幣成本、體力和時(shí)間成本，從根本上提高客戶的滿意度，對(duì)于猿輔導(dǎo)在線教育的客戶群體，是有學(xué)習(xí)需求的學(xué)生以及他們的家長(zhǎng)。然后對(duì)于學(xué)生和家長(zhǎng)要采取不同的服務(wù)方式，可以根據(jù)消費(fèi)者需求，制定個(gè)性化的產(chǎn)品套餐，如自選科目套餐，重難點(diǎn)培優(yōu)課等，使平臺(tái)產(chǎn)品區(qū)別于其他在線教育品牌，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成自己獨(dú)特價(jià)值優(yōu)勢(shì)。5.2合理資源配置，嘗試多種盈利模式猿輔導(dǎo)如果想要在一片“紅?！笔袌?chǎng)中脫穎而出，就必須要充分發(fā)揮起自身優(yōu)勢(shì)，將猿輔導(dǎo)平臺(tái)有限的資源進(jìn)行合理化資源分配，同時(shí)也需嘗試多種盈利方式，以增強(qiáng)自身實(shí)力和影響力。目前，猿輔導(dǎo)收入主要還是以學(xué)生或者家長(zhǎng)購(gòu)買課程為主，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，且平臺(tái)又處于發(fā)展前期，為了吸引客流，該平臺(tái)采用了低價(jià)吸引等方式，導(dǎo)致短時(shí)期內(nèi)收入盈利欠佳，整體的利潤(rùn)情況也不大理想。所以如何增加利潤(rùn)和收入手段，獲得持續(xù)性發(fā)展，就成為了公司首先要攻克的難題。在線教育平臺(tái)猿輔導(dǎo)可以從以下幾方面做出改進(jìn)措施:（1）增加廣告投入。平臺(tái)可以參考拼多多、微視等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在用戶使用相關(guān)頁(yè)面時(shí)，通過(guò)在頁(yè)中或頁(yè)尾及彈窗等適當(dāng)?shù)奈恢?，植入相關(guān)廣告，按照曝光率、點(diǎn)擊率等情況向甲方進(jìn)行適當(dāng)收費(fèi)，獲取額外收入。（2）廣告引導(dǎo)模式。一方面，猿輔導(dǎo)可以形成自身平臺(tái)的線上和線下產(chǎn)品互補(bǔ)，削弱平臺(tái)上用戶的多屬性。另一方面，用戶可以通過(guò)導(dǎo)覽鏈接在平臺(tái)上購(gòu)買課堂教材，平臺(tái)產(chǎn)生額外的銷售收入分成。（3）平臺(tái)式商場(chǎng)模型。該平臺(tái)可以學(xué)習(xí)KeepApp平臺(tái)模式，建立在線商城，銷售相關(guān)產(chǎn)品，如文具、相關(guān)書籍、電子產(chǎn)品、猿輔導(dǎo)周邊等。通過(guò)產(chǎn)品互補(bǔ)性和平臺(tái)兼容性，可以進(jìn)一步提高用戶對(duì)平臺(tái)的依賴度，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。5.3注重營(yíng)銷管理，提升整體營(yíng)銷效果市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)來(lái)說(shuō)，由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的自由和開放，信息傳遞更加迅速，猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)的營(yíng)銷模式應(yīng)該考慮到外部市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)，制定符合猿輔導(dǎo)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)平臺(tái)營(yíng)銷手段。在對(duì)商業(yè)計(jì)劃的管控上，首先可以借鑒相關(guān)在線教育平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式的經(jīng)驗(yàn)，比如學(xué)習(xí)新東方，學(xué)習(xí)思考等等，例如可以每天、每周、每月定期跟蹤雙邊用戶平臺(tái)使用的數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果對(duì)用戶肖像進(jìn)行分類，建立不同類別的有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方案。例如，對(duì)視聽課程結(jié)束后不再活動(dòng)的靜默用戶的激活，包括短信、電話問(wèn)候、線下活動(dòng)邀請(qǐng)、線上上限優(yōu)惠等。其次，在雙邊用戶數(shù)據(jù)跟蹤的基礎(chǔ)上，建立和完善用戶數(shù)據(jù)跟蹤系統(tǒng)。借助平臺(tái)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析能力，平臺(tái)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)設(shè)定的時(shí)間周期自動(dòng)提醒用戶或運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)活躍用戶，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。5.4重視產(chǎn)品質(zhì)量，打造平臺(tái)品牌（1）建立優(yōu)秀教師團(tuán)隊(duì)教師作為課堂教學(xué)的第一參與者，猿輔導(dǎo)可以在全國(guó)范圍內(nèi)招聘最優(yōu)秀的在線教師，制作高質(zhì)量的課堂教學(xué)內(nèi)容。目前猿輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的K12教育、學(xué)前教育、英語(yǔ)考級(jí)等領(lǐng)域，聚集了在線教育行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)的師資團(tuán)隊(duì)，但對(duì)于職業(yè)教育、留學(xué)教育、興趣教育、幼兒早教等項(xiàng)目，教師團(tuán)隊(duì)仍缺乏專業(yè)體系。優(yōu)秀的教師合作團(tuán)隊(duì)是猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，（2）完善平臺(tái)品質(zhì)監(jiān)控。猿輔導(dǎo)可以建立自身獨(dú)立的產(chǎn)品質(zhì)量審核團(tuán)隊(duì)，利用專業(yè)的審核機(jī)制對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行品質(zhì)、監(jiān)控。猿輔導(dǎo)審核組可以對(duì)課程后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行獲取，通過(guò)查看課程內(nèi)容進(jìn)行審核，并對(duì)該課程用戶滿意度、用戶學(xué)習(xí)率和用戶推薦值、免費(fèi)公開課轉(zhuǎn)為付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化量和續(xù)班率等數(shù)據(jù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來(lái)分析課程優(yōu)缺點(diǎn)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)得出結(jié)果再對(duì)平臺(tái)視頻課程的師資團(tuán)隊(duì)提出優(yōu)化建議，使審核工作人員進(jìn)駐每一個(gè)課程項(xiàng)目組和產(chǎn)品組加強(qiáng)管理優(yōu)化課程和平臺(tái)。猿輔導(dǎo)產(chǎn)品審核組還可以學(xué)習(xí)傳統(tǒng)學(xué)校成立專業(yè)的“推門聽課”團(tuán)隊(duì)，對(duì)各個(gè)授課教師團(tuán)隊(duì)起到一個(gè)監(jiān)督管控作用。就目前而言，除猿輔導(dǎo)在線教育平臺(tái)上的課程進(jìn)行品質(zhì)把控外，對(duì)于猿輔導(dǎo)企業(yè)旗下眾多的在線教育產(chǎn)品也需品質(zhì)監(jiān)控的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，尤其是小猿搜題、小猿口算等學(xué)習(xí)工具類產(chǎn)品。對(duì)課程的開發(fā)、設(shè)計(jì)和錄制等每一步都進(jìn)行質(zhì)量上的把控。利用產(chǎn)品的質(zhì)量在市場(chǎng)上有一席之地，建立起符合企業(yè)發(fā)展的高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量審核體系，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的口碑來(lái)維護(hù)企業(yè)品牌。6結(jié)論與展望6.1結(jié)論本文主要通過(guò)對(duì)在線教育平臺(tái)現(xiàn)狀分析、猿輔導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營(yíng)分析、猿輔導(dǎo)的問(wèn)題與優(yōu)化三部分來(lái)展開整個(gè)論文。研究在線教育發(fā)展現(xiàn)狀、猿輔導(dǎo)存在的問(wèn)題與優(yōu)化不僅能為其他在線教育的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的制定與實(shí)施提供經(jīng)驗(yàn)，也能對(duì)其如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代揚(yáng)長(zhǎng)避短，更好的發(fā)展提供參考。結(jié)合本文得出以下結(jié)論：（1）首先分析了猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)猿輔導(dǎo)在線教育的發(fā)展現(xiàn)狀，明確了猿輔導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，如價(jià)值定位，盈利模式。（2）其次總結(jié)出猿輔導(dǎo)的有益經(jīng)驗(yàn)及不足，并針對(duì)不足提出相應(yīng)的優(yōu)化措施。猿輔導(dǎo)在運(yùn)營(yíng)上上存在客戶價(jià)值難以維系、獲客成本升高、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊等不足，針對(duì)以上劣勢(shì)本文提出了加強(qiáng)客戶資源分析、增加獲客渠道和加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控的相應(yīng)優(yōu)化措施，旨在為在線教育商業(yè)運(yùn)營(yíng)