第十四章-營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理

第十四章營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理

第一節(jié)營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

一、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)探尋、溝通、推銷、服務(wù)、收集信息、分配

二、銷售隊(duì)伍的策略

1.銷售代表與購買者個(gè)別接觸。2.銷售代表與購買者群體接觸。3.銷售小組與購買者群體接觸。4.推銷會(huì)議。5.培訓(xùn)研討會(huì)。三、銷售人員的組織結(jié)構(gòu)

1.區(qū)域式組織。2.產(chǎn)品式組織。3.顧客式組織。4.混合式組織。四、銷售人員的素質(zhì)1）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2）敏銳的觀察能力3）良好的服務(wù)態(tài)度4）說服顧客的能力5）寬廣的知識(shí)面（1）產(chǎn)品知識(shí)。（2）企業(yè)知識(shí)。（3）用戶知識(shí)。（4）市場(chǎng)知識(shí)。（5）語言知識(shí)。（6）社會(huì)知識(shí)。

（7）美學(xué)知識(shí)。五、銷售人員職責(zé)1.收集必要的信息資料2.做好售前的準(zhǔn)備工作3.實(shí)際推銷過程銷售過程中，銷售人員要爭(zhēng)取引起可能購買者的注意，盡量提高他們的購買興趣，增大他們對(duì)產(chǎn)品的需求，加強(qiáng)他們對(duì)本企業(yè)的信任。4.銷售后的活動(dòng)六、銷售人員的規(guī)模

1）銷售百分比法。2）銷售能力法。3）工作量法。

第二節(jié)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理一、銷售人員的招聘

（一）銷售人員的招聘程序

（二）招募銷售人員的測(cè)驗(yàn)

1）專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)。2）心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。3）環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)。二、推銷人員的培訓(xùn)

1）培訓(xùn)工作程序。2）培訓(xùn)計(jì)劃的制定。3）培訓(xùn)方法。三、推銷人員的激勵(lì)

1）環(huán)境激勵(lì)。2）目標(biāo)激勵(lì)。3）物質(zhì)激勵(lì)。4）精神激勵(lì)。四、推銷人員的指導(dǎo)1）制定現(xiàn)有客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)。2）制定潛在客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)。

3）時(shí)間活用的指導(dǎo)。五、銷售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（一）收集考評(píng)資料（二）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（三）業(yè)績(jī)考評(píng)的方法（四）推銷效率考評(píng)流程六、人員的報(bào)酬制度（一）報(bào)酬制度的設(shè)計(jì)1）純薪金制度。2）純傭金制度。3）薪金加傭金制度。4）