商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用（第二版）課件8.銷售數(shù)據(jù)分析

主編楊從亞鄒洪芬斯燕“十四五”職業(yè)教育江蘇省規(guī)劃教材“十三五”江蘇省高等學(xué)校重點教材新編21世紀(jì)高等職業(yè)教育精品教材?電子商務(wù)類商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用（第二版）目錄數(shù)據(jù)與電子商務(wù)電子商務(wù)運營中的數(shù)據(jù)電子商務(wù)運營中的數(shù)據(jù)工具數(shù)據(jù)采集及數(shù)據(jù)分析思維數(shù)據(jù)可視化市場數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析庫存數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析報告撰寫項目八銷售數(shù)據(jù)分析01初識銷售數(shù)據(jù)03利用銷售數(shù)據(jù)優(yōu)化營銷策略02熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法8.1初識銷售數(shù)據(jù)（一）銷售數(shù)據(jù)的含義電子商務(wù)作為一種建立在信息技術(shù)平臺上的現(xiàn)代化商業(yè)模式，它的興起為商品的銷售提供了重要渠道。人們將商品和服務(wù)的交易呈現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，這一新型商業(yè)模式為顧客提供了更為便利的交易方式和更加廣泛的選擇。新型交易模式的出現(xiàn)符合時代的要求和人們的需求，網(wǎng)上購物已經(jīng)深入人們的日常生活中。顧客在電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行消費首先需要注冊，據(jù)此，商家便獲取了顧客的第一手資料；顧客在網(wǎng)站瀏覽網(wǎng)頁、購買商品，最后會對購買的商品發(fā)表評論，商家由此可獲取與商品銷售有關(guān)的事務(wù)數(shù)據(jù)。我們將商品在網(wǎng)上銷售過程中產(chǎn)生的一系列數(shù)據(jù)稱為銷售數(shù)據(jù)。一、銷售數(shù)據(jù)的含義及特點（一）銷售數(shù)據(jù)的含義電子商務(wù)作為一種建立在信息技術(shù)平臺上的現(xiàn)代化商業(yè)模式，它的興起為商品的銷售提供了重要渠道。人們將商品和服務(wù)的交易呈現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，這一新型商業(yè)模式為顧客提供了更為便利的交易方式和更加廣泛的選擇。新型交易模式的出現(xiàn)符合時代的要求和人們的需求，網(wǎng)上購物已經(jīng)深入人們的日常生活中。顧客在電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行消費首先需要注冊，據(jù)此，商家便獲取了顧客的第一手資料；顧客在網(wǎng)站瀏覽網(wǎng)頁、購買商品，最后會對購買的商品發(fā)表評論，商家由此可獲取與商品銷售有關(guān)的事務(wù)數(shù)據(jù)。我們將商品在網(wǎng)上銷售過程中產(chǎn)生的一系列數(shù)據(jù)稱為銷售數(shù)據(jù)。（二）銷售數(shù)據(jù)的特點1.實時性2.多樣性3.復(fù)雜性一、銷售數(shù)據(jù)的含義及特點8.1初識銷售數(shù)據(jù)（三）電商大數(shù)據(jù)營銷的重要性首先，大數(shù)據(jù)營銷具有很強(qiáng)的時效性。在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的消費行為極易在短時間內(nèi)發(fā)生變化，大數(shù)據(jù)營銷可以在用戶需求最旺盛時及時實施營銷策略。其次，可以實施個性化、差異化營銷。大數(shù)據(jù)營銷可以根據(jù)用戶的興趣愛好及在某一時間點的需求，做到細(xì)分用戶，實施一對一營銷，讓營銷工作做到有的放矢，并根據(jù)實時性的效果反饋，及時調(diào)整營銷策略。最后，大數(shù)據(jù)營銷對目標(biāo)用戶的信息可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)性分析。在互聯(lián)網(wǎng)時代，電商行業(yè)把客戶瀏覽和購買的記錄關(guān)聯(lián)起來，分析后推送類似或相關(guān)產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)可以對用戶的各種信息進(jìn)行多維度的關(guān)聯(lián)分析，從大量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)項集之間有趣的關(guān)聯(lián)，如通過發(fā)現(xiàn)用戶購物籃中的不同商品之間的聯(lián)系，通過了解哪些商品頻繁地被用戶同時購買，分析出用戶的其他消費習(xí)慣，從而針對此用戶制定出相關(guān)商品的營銷策略。一、銷售數(shù)據(jù)的含義及特點8.1初識銷售數(shù)據(jù)（一）下單類指標(biāo)下單是指客戶在電商平臺提交訂單但并未付款，在一定時限內(nèi)未完成付款則訂單自動取消。（1）下單筆數(shù)是客戶在電商平臺提交的訂單數(shù)量（先款訂單付款后列入統(tǒng)計，先貨訂單提交后列入統(tǒng)計）。（2）下單金額是統(tǒng)計期內(nèi)客戶在電商平臺提交訂單時顯示的金額。（3）下單買家數(shù)是在電商平臺提交訂單，但尚未付款的人數(shù)（不包括取消訂單的人數(shù)）。（4）下單瀏覽轉(zhuǎn)化率是提交訂單的客戶人數(shù)除以所有到達(dá)店鋪的訪客數(shù)。下單瀏覽轉(zhuǎn)化率=（提交訂單的客戶人數(shù)÷所有到達(dá)店鋪的訪客數(shù)）×100%下單瀏覽轉(zhuǎn)化率高，說明訪客中有較高比例的人提交訂單；下單瀏覽轉(zhuǎn)化率低，則說明商品或店鋪的吸引力弱。二、銷售指標(biāo)的分類8.1初識銷售數(shù)據(jù)（二）支付類指標(biāo)支付即付款，代表的是訂單已付款，進(jìn)入等待賣家發(fā)貨階段，訂單不能隨意取消，取消訂單需與賣家協(xié)商。支付類指標(biāo)包括支付商品數(shù)、支付金額、支付買家數(shù)、轉(zhuǎn)化率等。（1）支付商品數(shù)是客戶在電商平臺下單后已經(jīng)付款的商品數(shù)量。（2）支付金額是客戶在電商平臺下單后已經(jīng)付款的金額。（3）支付買家數(shù)是在電商平臺下單后已經(jīng)付款的客戶人數(shù)，取消支付的人數(shù)不包括在內(nèi)。（4）瀏覽–支付買家轉(zhuǎn)化率是在電商平臺下單后已經(jīng)付款的客戶人數(shù)除以所有到達(dá)店鋪的訪客數(shù)。瀏覽–支付買家轉(zhuǎn)化率=支付訂單的客戶人數(shù)÷所有到達(dá)店鋪的訪客數(shù)×100%（5）下單–支付買家轉(zhuǎn)化率是在電商平臺下單后已經(jīng)付款的客戶人數(shù)除以在電商平臺提交訂單但尚未付款的人數(shù)。下單–支付買家轉(zhuǎn)化率=支付訂單的客戶人數(shù)÷提交訂單的客戶人數(shù)×100%這個比例越高，說明越多的人下單后會付款購買商品。（6）下單–支付金額轉(zhuǎn)化率是客戶在電商平臺下單后已經(jīng)付款的金額除以客戶在電商平臺提交訂單顯示的金額。下單–支付金額=支付金額÷下單金額×100%下單后，可能賣家會修改價格或者買家取消訂單，這都會導(dǎo)致下單金額和支付金額的差異。（7）下單–支付時長是客戶下單到付款的時間長度?？蛻粼陔娚唐脚_下單后，付款的時間會受到商家的限制。如果是淘寶官方的一些限時活動，比如聚劃算，一般都要求在半小時內(nèi)付款，超過半小時系統(tǒng)會自動關(guān)閉交易。在天貓商城、集市拍下的商品，一般拍下后3天內(nèi)未付款系統(tǒng)會自動關(guān)閉交易。二、銷售指標(biāo)的分類8.1初識銷售數(shù)據(jù)（三）交易類指標(biāo)交易是指買賣雙方通過電商平臺進(jìn)行的活動，可分為交易成功和交易失敗兩種情況。交易成功是指這筆交易完成，雙方表示沒有任何異議，貨款已經(jīng)到了賣家賬戶，商品也到了買家手里。如果因為某些原因賣家沒有收到貨款或者買家沒有收到商品，就造成交易失敗。交易類指標(biāo)主要收集以下數(shù)據(jù)：（1）交易成功訂單數(shù)，是買賣雙方交易完成，買家收到貨確認(rèn)付款后訂單的數(shù)量。（2）交易成功商品數(shù)，是統(tǒng)計期內(nèi)買賣雙方交易完成，買家收到貨確認(rèn)付款后商品的數(shù)量。（3）交易成功金額，是統(tǒng)計期內(nèi)買賣雙方交易完成，買家收到貨確認(rèn)付款的金額。（4）交易成功買家數(shù)，是統(tǒng)計期內(nèi)買賣雙方交易完成，買家收到貨確認(rèn)付款的人數(shù)。（5）退款總訂單量，是買方下單付款后申請退款的訂單合計數(shù)量，包含買家下單付款后收到貨退款單數(shù)和買家下單后還未發(fā)貨之前的退款單數(shù)。（6）退款金額，是買家下單付款后申請退還的金額。包郵的退款金額就是產(chǎn)品金額，不包郵的退款金額就是產(chǎn)品金額+運費（還沒有發(fā)貨），如果賣家已經(jīng)發(fā)貨，運費就不會退了。（7）退款率，是統(tǒng)計期內(nèi)退款訂單數(shù)除以交易訂單數(shù)。商家可以統(tǒng)計每日的退款率，但業(yè)內(nèi)多按月統(tǒng)計退款率，每個月更新。退款率=退款訂單數(shù)÷交易訂單數(shù)二、銷售指標(biāo)的分類8.1初識銷售數(shù)據(jù)（四）廣告投放類指標(biāo)廣告投放是指商家針對目標(biāo)用戶和區(qū)域，采用文字、圖片或視頻，通過傳統(tǒng)媒體或新媒體將廣告?zhèn)鬟f給用戶，期望擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額從而獲取更多的利潤。廣告投放類指標(biāo)包括新增訪客數(shù)、新增注冊人數(shù)、點擊廣告的UV人數(shù)、廣告投資回報率、轉(zhuǎn)化率等。（1）新增訪客數(shù)是投放廣告后的店鋪訪問人數(shù)比投放廣告前的店鋪訪問人數(shù)增加的數(shù)量。（2）新增注冊人數(shù)是投放廣告后的店鋪注冊人數(shù)比投放廣告前的注冊人數(shù)增加的數(shù)量。（3）點擊廣告的UV人數(shù)是UV訪客中點擊了推廣廣告結(jié)果并被跳轉(zhuǎn)到目標(biāo)商品鏈接上的人數(shù)。（4）廣告投資回報率（廣告ROI）是通過投入廣告而應(yīng)返回的價值，即企業(yè)從一項投資性商業(yè)活動的廣告投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報。廣告投資回報率=投入廣告的收回價值÷廣告成本（5）轉(zhuǎn)化率是在某個周期內(nèi)，訪客通過點擊廣告鏈接完成轉(zhuǎn)化行為的次數(shù)占推廣信息總點擊次數(shù)的比率。轉(zhuǎn)化率=完成轉(zhuǎn)化的次數(shù)÷點擊量×100%二、銷售指標(biāo)的分類02（二）引導(dǎo)產(chǎn)品及營銷活動投用戶所好04（四）基于市場預(yù)測與決策分析，發(fā)現(xiàn)新市場與新趨勢03（三）助力競爭對手監(jiān)測與品牌傳播01（一）為精準(zhǔn)營銷信息推送提供支撐8.1初識銷售數(shù)據(jù)三、銷售數(shù)據(jù)的價值8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（一）增長量增長量是指動態(tài)數(shù)列中兩個不同時期的發(fā)展水平之差，反映社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象報告期比基期增加或減少的數(shù)量。增長量=報告期水平-基期水平當(dāng)報告期水平大于基期水平時，增長量為正值，表示現(xiàn)象的水平增加；當(dāng)報告期水平小于基期水平時，增長值為負(fù)值，表示現(xiàn)象的水平減少。根據(jù)所采用基期的不同，增長量分為逐期增長量和累計增長量。1.逐期增長量逐期增長量是報告期水平與前一期水平之差。它說明報告期水平比前一期水平增長的絕對數(shù)量。2.累計增長量累計增長量是報告期水平與某一固定基期水平之差。它說明報告期水平比某一固定基期水平增長的絕對數(shù)量，也說明在某一段較長時期內(nèi)總的增長量。3.逐期增長量和累計增長量之間的關(guān)系逐期增長量和累計增長量之間的關(guān)系如下：（1）整個時期的逐期增長量之和等于最后一個時期的累計增長量，即：（a1-a0）+（a2-a1）+…+（an-an-1）=an-a0（2）相鄰兩個時期的累計增長量之差等于相應(yīng)時期的逐期增長量，即（an-a0）-（an-1-a0）=an-an-1一、動態(tài)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（二）發(fā)展速度發(fā)展速度是表明在一定時期內(nèi)的發(fā)展方向和程度的動態(tài)相對指標(biāo)，是以相對數(shù)形式表示的兩個不同時期發(fā)展水平的比例。發(fā)展速度一般用百分?jǐn)?shù)表示，有時也用倍數(shù)表示。若發(fā)展速度大于百分之百（或大于1）則表示為上升速度，反之則表示為下降速度。根據(jù)所采用基期的不同，發(fā)展速度分為定基發(fā)展速度和環(huán)比發(fā)展速度。1.定基發(fā)展速度定基發(fā)展速度是指報告期水平與某一固定基期水平（通常是最初水平）的比值，表明現(xiàn)象在較長時期內(nèi)總的發(fā)展變化程度，又稱總速度。一、動態(tài)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（二）發(fā)展速度2.環(huán)比發(fā)展速度環(huán)比發(fā)展速度是指報告期水平與前一期水平的比值，表明現(xiàn)象發(fā)展變化的程度。3.定基發(fā)展速度與環(huán)比發(fā)展速度之間的關(guān)系（1）定基發(fā)展速度等于相應(yīng)時期內(nèi)的各個環(huán)比發(fā)展速度的連乘積。（2）相鄰兩個定基發(fā)展速度之比等于相應(yīng)時期的環(huán)比發(fā)展速度。一、動態(tài)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（三）增長速度增長速度是表明現(xiàn)象增長程度的動態(tài)相對指標(biāo)，表明報告期水平比基期水平增加或降低的程度。增長速度有正、負(fù)值之分。當(dāng)發(fā)展速度大于1時，增長速度為正值，表明現(xiàn)象的增長程度。當(dāng)發(fā)展速度小于1時，增長速度為負(fù)值，表明現(xiàn)象的降低程度。根據(jù)所采用基期的不同，增長速度分為定基增長速度和環(huán)比增長速度。一、動態(tài)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（三）增長速度1.定基增長速度定基增長速度是累計增長量與某一固定基期水平對比的結(jié)果，表示現(xiàn)象在較長時期內(nèi)總的增長程度。2.環(huán)比增長速度環(huán)比增長速度是逐期增長量與前一期水平對比的結(jié)果，表示現(xiàn)象逐期增長的方向和程度。一、動態(tài)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（一）銷售量綜合指數(shù)銷售量綜合指數(shù)屬于數(shù)量指標(biāo)指數(shù)，是反映銷售量指標(biāo)變動情況的綜合指數(shù)，以及銷售量變動程度的相對數(shù)。對于電商而言，銷售的商品數(shù)量繁多，而且價格不等，如果想了解銷售的變動情況對整個銷售額的影響情況，宜采用銷售量綜合指數(shù)進(jìn)行分析。公式如下：此公式被稱為拉氏物量指數(shù)公式，其特點是將可同度量因素價格固定在基期。二、綜合指數(shù)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（二）價格綜合指數(shù)價格綜合指數(shù)屬于質(zhì)量指標(biāo)指數(shù)，是用來說明價格變動情況的指數(shù)。對于電商而言，如果想了解價格的變動對整個銷售額的影響，宜采用價格綜合指數(shù)進(jìn)行分析。公式如下：該公式被稱為派氏價格指數(shù)公式，其特點是將可同度量因素銷售量固定在報告期。二、綜合指數(shù)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（三）因素分析總量指標(biāo)變動的兩因素分析就是將現(xiàn)象總量分解為兩個構(gòu)成因素，對其總量變動進(jìn)行因素分析。1.分析電商銷售總額的變動程度和變動規(guī)模二、綜合指數(shù)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（三）因素分析2.分析兩因素變動對銷售額變動的影響程度和影響的絕對量二、綜合指數(shù)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（三）因素分析3.綜合分析，建立指數(shù)體系，進(jìn)行因素分析相對數(shù)方面：銷售額綜合指數(shù)=銷售量綜合指數(shù)×價格綜合指數(shù)絕對數(shù)方面：銷售額變動的絕對額=銷售量變動影響的絕對額+價格變動影響的絕對額如果兩個等式相等，就可以完成因素分析；如果等式不成立，就需要查找錯誤原因。后面任務(wù)實施中哪怕商品再多、數(shù)量再大，都可以借助Excel快速完成指數(shù)分析。二、綜合指數(shù)分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（一）簡單回歸分析的條件簡單回歸分析的前提條件是兩個變量之間確實存在相關(guān)關(guān)系，而且相關(guān)程度必須是顯著相關(guān)及以上。只有滿足上述條件，才能對變量進(jìn)行簡單線性回歸分析。簡單回歸方程的基本形式為：注意：y^是因變量y^的估計值，a是擬合直線在y軸上的截距；b是擬合直線的斜率，也稱回歸系數(shù)。a與b都是簡單線性回歸方程的待定參數(shù)。要確定簡單線性回歸方程，必須首先確定回歸參數(shù)a與b。在簡單線性回歸分析中，擬合一條什么樣的直線來代表兩個變量所有相關(guān)點的變動趨勢，是簡單線性回歸分析中最為關(guān)鍵的問題。經(jīng)驗證明，符合“離差平方和最小”的直線最合適，所以回歸參數(shù)a與b采用最小二乘法來確定，經(jīng)整理得：將兩變量的實際觀測資料代入以上兩個公式，可計算出簡單線性回歸待定參數(shù)a與b，并將a與b代入簡單線性回歸方程，即可求出最合適的擬合直線。三、回歸分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（二）簡單回歸分析的特點（1）在回歸分析中，兩個變量的關(guān)系不是對等的，必須區(qū)分自變量和因變量，對自變量與因變量進(jìn)行區(qū)分主要是根據(jù)現(xiàn)象的因果關(guān)系或分析研究的目的。（2）在回歸分析中，對于互為因果關(guān)系的兩個變量x和y，可以建立兩個回歸方程，一個是y倚x的回歸方程，一個是x倚y的回歸方程，這兩個方程是完全不同的。（3）在回歸分析中，自變量是可控的變量，因變量是隨機(jī)變量。（4）在回歸分析中，回歸系數(shù)b的前面有符號“+”“-”之分，“+”表示兩變量間變動的方向相同，即為正相關(guān)；“-”表示兩變量間變動的方向相反，即為負(fù)相關(guān)。（5）在回歸分析中，可以根據(jù)擬合的回歸方程在自變量與因變量之間進(jìn)行互相推算，并可以對以前缺失的資料進(jìn)行補(bǔ)充，對未來的資料進(jìn)行預(yù)測。三、回歸分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（三）簡單回歸分析的步驟（1）全面分析影響預(yù)測目標(biāo)的相關(guān)因素，確定自變量。當(dāng)預(yù)測目標(biāo)y^確定后，尋找影響預(yù)測目標(biāo)的主要因素x，確定自變量是關(guān)鍵。（2）把影響預(yù)測目標(biāo)變化的所有因素找出來，并通過定性分析和比較，從中找出影響較大的因素，初步判定為自變量。（3）收集數(shù)據(jù)資料，制作相關(guān)表和繪制散點圖。通過觀察散點圖的散點分布，粗略判斷影響因素與預(yù)測目標(biāo)之間的相關(guān)程度和相關(guān)形態(tài)。如果散點的分布呈直線趨勢，則可進(jìn)行下一步的線性相關(guān)系數(shù)分析。三、回歸分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（三）簡單回歸分析的步驟（4）相關(guān)系數(shù)r的測定及相關(guān)系數(shù)的顯著性檢驗。r的絕對值在0與1之間。r的絕對值越大，越靠近1，說明影響因素x與因變量y之間的相關(guān)關(guān)系越強(qiáng)；反之，r的絕對值越小，越靠近0，說明x與y之間的相關(guān)關(guān)系越弱；當(dāng)|r|=1時，表明現(xiàn)象之間完全線性相關(guān)，是一種函數(shù)關(guān)系；當(dāng)|r|=0時，表明現(xiàn)象之間完全沒有線性相關(guān)關(guān)系；當(dāng)r值為正數(shù)時，x與y是正相關(guān)關(guān)系；當(dāng)r值為負(fù)數(shù)時，x與y則是負(fù)相關(guān)關(guān)系。|r|在0.3以下，x與y無直線相關(guān)；|r|在0.3以上，x與y有直線相關(guān)；|r|為0.3~0.5，x與y低度直線相關(guān)；|r|為0.5~0.8，x與y中度直線相關(guān)；|r|在0.8以上，x與y高度直線相關(guān)。（5）確定相關(guān)關(guān)系的數(shù)學(xué)表達(dá)式，即建立回歸預(yù)測模型。三、回歸分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（一）長期趨勢長期趨勢是指現(xiàn)象在一段較長的時間內(nèi)，由于普遍的、持續(xù)的、決定性的基本因素的作用，發(fā)展水平沿著一個方向逐漸向上或向下變動的趨勢。1.移動平均法移動平均法是用一組最近的實際數(shù)據(jù)值來預(yù)測未來一期或幾期內(nèi)公司產(chǎn)品的需求量、公司產(chǎn)能等的一種常用方法。移動平均法適用于即期預(yù)測。移動平均法是一種簡單平滑預(yù)測技術(shù)，它的基本思想是：根據(jù)時間序列資料逐項推移，依次計算包含一定項數(shù)的序時平均值，以反映長期趨勢。移動平均分為奇數(shù)項和偶數(shù)項兩種移動平均。奇數(shù)項移動平均求得的平均值，應(yīng)對應(yīng)這一時期的中間數(shù)字，一次平均即可。偶數(shù)項移動平均求得的平均值，應(yīng)位于兩項之間。這樣在組成的新數(shù)列中，每個值都會后挪半期，可再進(jìn)行一次兩項移動平均，使之與其時間相對應(yīng)。2.回歸分析預(yù)測法回歸分析預(yù)測法也稱相關(guān)分析法，它是借助數(shù)理統(tǒng)計中回歸分析的理論和方法，確定預(yù)測目標(biāo)（因變量）與影響因素（自變量）之間的依存關(guān)系，進(jìn)行預(yù)測的定量分析方法?；貧w分析預(yù)測法相對于傳統(tǒng)的時間序列分析法有更多的優(yōu)勢。一方面，它可以對回歸模型的參數(shù)進(jìn)行估計和檢驗，對總體的擬合程度進(jìn)行檢驗；另一方面，它利用確定的回歸模型和自變量的未來值，估計預(yù)測對象的未來值，并分析預(yù)測結(jié)果的誤差范圍及精度。四、趨勢分析8.2熟悉銷售數(shù)據(jù)的分析方法（二）季節(jié)變動季節(jié)變動是一種自然現(xiàn)象，人類為了適應(yīng)這種自然現(xiàn)象，使經(jīng)濟(jì)生活也受到了季節(jié)變動的影響，如銷售中有銷售旺季和銷售淡季之分。農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性特征更為明顯。（三）循環(huán)變動循環(huán)變動是指某種現(xiàn)象在一個較長的時期內(nèi)出現(xiàn)有一定規(guī)律的周期波動。要注意的是，循環(huán)變動與長期趨勢有所不同，循環(huán)變動不是某一個方向上的持續(xù)變動，而是具有相反方向的交替波動，既有增長，也有下降。（四）不規(guī)則變動不規(guī)則變動是一種沒有規(guī)則的、隨機(jī)的變動，是指現(xiàn)象除了受以上各種變動的影響以外，還受臨時的、偶然因素或不明原因引起的非周期性、非趨勢性的隨機(jī)變動。不規(guī)則變動是無法預(yù)知的。四、趨勢分析8.3利用銷售數(shù)據(jù)優(yōu)化營銷策略（一）建立數(shù)據(jù)倉庫1.項目立項階段在項目立項階段，項目組主要是對企業(yè)的現(xiàn)有情況和條件進(jìn)行了解，從而分析用戶的問題和提出解決的辦法。通過一系列的論證和評估來確認(rèn)和澄清目標(biāo)，量化項目的投入產(chǎn)出和潛在風(fēng)險，從而作出決策：開始、延遲或取消項目。2.需求分析階段在需求分析階段，項目組收集商業(yè)和技術(shù)方面的要求，對商業(yè)目標(biāo)和數(shù)據(jù)主題需求進(jìn)行收集并提交需求分析報告，這個報告可識別商業(yè)的目的、意義、信息要求和用戶界面。這些需求也將用于數(shù)據(jù)倉庫設(shè)計和項目的其他階段。3.設(shè)計階段在選取主題方面，項目組收集詳細(xì)的信息要求和設(shè)計數(shù)據(jù)倉庫架構(gòu)，包括數(shù)據(jù)、過程和應(yīng)用模型。在這一階段，項目組采用各種信息收集和驗證的手段，包括數(shù)據(jù)建模、過程建模、座談和原型展示。項目組評價技術(shù)架構(gòu)、商業(yè)需求和信息需求。如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有技術(shù)架構(gòu)和要求的技術(shù)架構(gòu)之間的差別突出，就需要采用合適據(jù)倉庫設(shè)計和架構(gòu)。一、宏觀角度8.3利用銷售數(shù)據(jù)優(yōu)化營銷策略（一）建立數(shù)據(jù)倉庫4.構(gòu)建階段構(gòu)建階段包括構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫并組裝、編碼應(yīng)用和處理以及驗收測試。在這一階段,數(shù)據(jù)倉庫的管理者和終端用戶的指導(dǎo)者應(yīng)熟悉應(yīng)用。當(dāng)測試成功完成后，數(shù)據(jù)倉庫就可以交付使用和維護(hù)了。5.部署階段在部署階段，數(shù)據(jù)倉庫展示給其他商業(yè)用戶并開始進(jìn)行操作、應(yīng)用的訓(xùn)練。在部署后，數(shù)據(jù)倉庫管理者維護(hù)數(shù)據(jù)倉庫，根據(jù)用戶提出的意見進(jìn)行必要的修改。6.評估階段在評估階段，對項目的成功及項目對企業(yè)的作用進(jìn)行評價。評估分三步進(jìn)行：第一步是評估早期項目實施成功和失敗的經(jīng)驗，公布以后努力的方向；第二步是衡量應(yīng)用配置是否如期實現(xiàn)，如有必要，對計劃作出調(diào)整；第三步是評估項目對單位的影響。一、宏觀角度8.3利用銷售數(shù)據(jù)優(yōu)化營銷策略（二）聯(lián)機(jī)分析處理聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)并不完全依賴于商務(wù)智能，它通過及時、準(zhǔn)確、交叉地訪問已建立的多樣化視圖，呈現(xiàn)給統(tǒng)計技術(shù)人員、決策分析人員等各種用戶信息，是一種可以單獨處理問題的技術(shù)。聯(lián)機(jī)分析處理系統(tǒng)的獨特性體現(xiàn)在，它是數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的自然延伸，是實現(xiàn)數(shù)據(jù)倉庫的主要目的——輸出數(shù)據(jù)過程的最后部分，當(dāng)然也是最精彩的部分。聯(lián)機(jī)分析處理處于數(shù)據(jù)倉庫多層次系統(tǒng)的上層，它本身也是由多層次的實體構(gòu)成的。聯(lián)機(jī)分析處理的過程是在數(shù)據(jù)倉庫綜合管理的基礎(chǔ)上幫助發(fā)現(xiàn)信息和發(fā)揮潛在價值的過程，而不僅僅是為了做統(tǒng)計分析而處理數(shù)據(jù)的過程。聯(lián)機(jī)分