酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試題庫(kù)

《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》試題庫(kù)

第一套

?、“、r，

樣卷：

一、選擇題（3X6=18分）

1.一招鮮吃遍天反映的是什么經(jīng)營(yíng)觀念（）0

A.生產(chǎn)導(dǎo)向B.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷(xiāo)導(dǎo)向D.營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

2.下列屬于酒店微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的是（）

A.社會(huì)文化B.人口C.自然環(huán)境D.代理商

3.價(jià)格高，生產(chǎn)成本高，利潤(rùn)往往是負(fù)數(shù)是屬于哪一個(gè)產(chǎn)品生命周期

（）o

A.導(dǎo)入期B.增長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期

4.當(dāng)需求狀況為不規(guī)則需求的時(shí)候，應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)（）。

A.開(kāi)導(dǎo)需求B.創(chuàng)造需求C.協(xié)調(diào)需求D.消除需求

5.下列不屬于4P理論要素的是（）。

A.產(chǎn)品B.成本C.促銷(xiāo)D.渠道

6.未來(lái)十年內(nèi)高科技酒店的發(fā)展應(yīng)采取什么樣調(diào)研類(lèi)型（）0

A.探測(cè)性調(diào)研B.預(yù)測(cè)性調(diào)研C.描述性調(diào)研D.因果性調(diào)研

二、名詞解釋?zhuān)?X6=18分）

1.酒店文化營(yíng)銷(xiāo)

2.酒店產(chǎn)品組合

3.理解價(jià)值定價(jià)法

4.酒店廣告

5.4C理論

6.病毒性營(yíng)銷(xiāo)

三、簡(jiǎn)答題（4X8=32分）

1.酒店產(chǎn)品的五層次論。

2.SWOT分析法的三個(gè)步驟。

3.酒店市場(chǎng)細(xì)分的意義。

4.酒店產(chǎn)品定價(jià)的四個(gè)步驟。

四、分析題（IX12=12分）

只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。

五、論述題（1X20=20分）

“望群內(nèi)群外，人人興奮，兩眼放光，魂?duì)繅?mèng)繞。手機(jī)之外，一片蕭條，線(xiàn)

下活動(dòng)，統(tǒng)統(tǒng)推掉。到夜晚，看紳士名媛，捧手機(jī)笑。為了塊兒八毛，引無(wú)數(shù)土

豪不睡覺(jué)?！边@首網(wǎng)上流傳的《沁園春?搶紅包》形象地展示了2014馬年春節(jié)最

為火爆的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)一一微信“搶紅包”的盛況。請(qǐng)你從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度談

談對(duì)微信“搶紅包”的看法。

參考答案：

一、選擇題（3X6=18分）

1、B2、D3、A4、C5、B6、B

二、名詞解釋?zhuān)?X6=18分）

1.酒店文化營(yíng)銷(xiāo)

酒店文化營(yíng)銷(xiāo)是指酒店充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)酒店戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.酒店產(chǎn)品組合

酒店產(chǎn)品組合是指酒店提供給市場(chǎng)的各種不同功能的產(chǎn)品的搭配。

3.理解價(jià)值定價(jià)法

理解價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)顧客認(rèn)知的酒店產(chǎn)品價(jià)值以及對(duì)價(jià)值的肯定程度的高低

來(lái)進(jìn)行定價(jià)。

4.酒店廣告

酒店廣告是指酒店通過(guò)各種傳播媒介，以支付的方式向目標(biāo)市場(chǎng)的公眾傳遞有關(guān)

酒店的信息，

以擴(kuò)大影響和提高知名度、樹(shù)立形象的一種促銷(xiāo)形式。

5,4C理論

即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。

6.病毒性營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)

以千記、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。

三、簡(jiǎn)答題（4X8=32分）

1.酒店產(chǎn)品的五層次論。

核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品

2.SWOT分析法的三個(gè)步驟。

第一步明確自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，存在的機(jī)會(huì)和威脅第二步進(jìn)行組合第三步

采取具體的戰(zhàn)略

3.酒店市場(chǎng)細(xì)分的意義。

有利于尋找機(jī)會(huì)有利于資源配置優(yōu)化有利于營(yíng)銷(xiāo)組合優(yōu)化有利于自身管理

的完善

4.酒%產(chǎn)品定價(jià)的四個(gè)步驟。

定價(jià)目標(biāo)定價(jià)策略定價(jià)結(jié)構(gòu)定價(jià)技巧

四、分析題（IX12=12分）

“抓住淡季不能被動(dòng)等待，只要思想敢于創(chuàng)新，就一定在市場(chǎng)上會(huì)有收獲”展開(kāi)

分析，言之有理，

言之有據(jù)就可以。

五、論述題（1X20=20分）

紅包營(yíng)銷(xiāo)是一種病毒式營(yíng)銷(xiāo)，然后切合中國(guó)的傳統(tǒng)文化抓住這兩點(diǎn)去分析。

第二套

樣卷：

一、選擇題（3X6=18分）

1.一招鮮吃遍天反映的是什么經(jīng)營(yíng)觀念（）o

A.生產(chǎn)導(dǎo)向B.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷(xiāo)導(dǎo)向D.營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

2.下列屬于酒店微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的是（）

A.社會(huì)文化B.人口C.自然環(huán)境D.代理商

3.價(jià)格高，生產(chǎn)成本高，利潤(rùn)往往是負(fù)數(shù)是屬于哪一個(gè)產(chǎn)品生命周期

（）o

A.導(dǎo)入期B.增長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期

4.當(dāng)需求狀況為不規(guī)則需求的時(shí)候，應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)（）。

A.開(kāi)導(dǎo)需求B.創(chuàng)造需求C.協(xié)調(diào)需求D.消除需求

5.下列不屬于4P理論要素的是（）。

A.產(chǎn)品B.成本C.促銷(xiāo)D.渠道

6.未來(lái)十年內(nèi)高科技酒店的發(fā)展應(yīng)采取什么樣調(diào)研類(lèi)型（）o

A,探測(cè)性調(diào)研B.預(yù)測(cè)性調(diào)研C.描述性調(diào)研D.因果性調(diào)研

二、名詞解釋?zhuān)?X6=18分）

1.酒店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

3.酒店市場(chǎng)細(xì)分

4.千分之一法

5.4R理論

6.酒店網(wǎng)上直銷(xiāo)

三、簡(jiǎn)答題（4X8=32分）

1.酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式。

2.酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)。

3.酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的類(lèi)型。

4.酒店促銷(xiāo)的作用。

四、分析題（1X12=12分）

賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是需求。

五、論述題（1X20=20分）

談?wù)勀銓?duì)顧客讓渡價(jià)值理論的理解。

參考答案：

一、選擇題（3X6=18分）

1、B2、D3、A4、C5、B6、B

二、名詞解釋?zhuān)?X6=18分）

1.酒店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

酒店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)酒店與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、

競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生互動(dòng)作用

的過(guò)程，其核心是與公眾建立良好的關(guān)系。

2.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

影響和制約酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種酒店內(nèi)部和外部因素所組成的系統(tǒng)。

3.酒店市場(chǎng)細(xì)分

酒店市場(chǎng)細(xì)分是指從整體市場(chǎng)分成若干個(gè)子市場(chǎng)的過(guò)程。

4.千分之一法

是指以酒店的建筑總投資額為基數(shù)，按照酒店總造價(jià)的千分之一來(lái)劃定酒店

客房產(chǎn)品的平均價(jià)格。

5.4R理論

即關(guān)聯(lián)（Relativity）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relation）和回報(bào)（Retribution）。

6.酒店網(wǎng)上直銷(xiāo)

通過(guò)自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

三、簡(jiǎn)答題（4X8=32分）

1.酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式。

無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

2.酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)。

價(jià)值不易保存產(chǎn)品不可轉(zhuǎn)移多因素影響季節(jié)性波動(dòng)大不可專(zhuān)利性生產(chǎn)銷(xiāo)

售消費(fèi)同時(shí)性

產(chǎn)品差異性

3.酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的類(lèi)型。

直接渠道零層次渠道間接渠道單層次渠道兩層渠道單層渠道

4.酒店促銷(xiāo)的作用。

告知作用說(shuō)服作用創(chuàng)造需求樹(shù)立良好的形象

四、分析題（1X12=12分）

抓住產(chǎn)品主要是要充分滿(mǎn)足顧客需求這個(gè)要點(diǎn)答題。

五、論述題（1X20=20分）

顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。

顧客讓渡價(jià)值的重要意義在于，它能夠提醒企業(yè)想方設(shè)法向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手具有

更多顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品，吸引更多的潛在顧客購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。

第三套

樣卷：

一、選擇題（3X6=18分）

1.一招鮮吃遍天反映的是什么經(jīng)營(yíng)觀念（）o

A.生產(chǎn)導(dǎo)向B.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷(xiāo)導(dǎo)向D.營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

2.下列屬于酒店微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的是（）

A.社會(huì)文化B.人口C.自然環(huán)境D.代理商

3.價(jià)格高，生產(chǎn)成本高，利潤(rùn)往往是負(fù)數(shù)是屬于哪一個(gè)產(chǎn)品生命周期

（）o

A.導(dǎo)入期B.增長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期

4.當(dāng)需求狀況為不規(guī)則需求的時(shí)候，應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)（）。

A.開(kāi)導(dǎo)需求B.創(chuàng)造需求C.協(xié)調(diào)需求D.消除需求

5.下列不屬于4P理論要素的是（）o

A.產(chǎn)品B.成本C.促銷(xiāo)D.渠道

6.未來(lái)十年內(nèi)高科技酒店的發(fā)展應(yīng)采取什么樣調(diào)研類(lèi)型（）o

A.探測(cè)性調(diào)研B.預(yù)測(cè)性調(diào)研C.描述性調(diào)研D.因果性調(diào)研

二、名詞解釋?zhuān)?X6=18分）

1.酒店綠色營(yíng)銷(xiāo)

2.差別營(yíng)銷(xiāo)策略

3.酒店中間商

4.酒店的營(yíng)業(yè)推廣

5.4P理論

6.多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略

三、簡(jiǎn)答題（4X8=32分）

1.酒店市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

2.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.酒店品牌樹(shù)立過(guò)程。

4.酒店公共關(guān)系的作用。

四、案例分析題（3X6=18分）

來(lái)自鐘點(diǎn)房的收入

某二星級(jí)賓館毗鄰火車(chē)站。該飯店銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)每天來(lái)火車(chē)站中轉(zhuǎn)換車(chē)和等

候乘車(chē)的旅客數(shù)以萬(wàn)計(jì)。本著“予早勿誤”的通則，人們總是提前幾個(gè)小時(shí)到站,

尤其是遠(yuǎn)地趕來(lái)的旅客等上大半天的情形屢見(jiàn)不鮮。對(duì)于花上幾百元在飯店住幾

小時(shí)，大多數(shù)人算算實(shí)在劃不來(lái)。但是許多人確實(shí)需要在上車(chē)前有個(gè)舒適的環(huán)境

休息幾小時(shí)，該飯店的銷(xiāo)售人員敏銳地感到，這是個(gè)可開(kāi)發(fā)的潛在市場(chǎng)。于是他

們先試探性地推出飯店鐘點(diǎn)房服務(wù)，一間標(biāo)準(zhǔn)房一天房?jī)r(jià)280元，以?xún)尚r(shí)為一

節(jié)，價(jià)格50元。這一招果然奏效，天天有人來(lái)開(kāi)鐘點(diǎn)房，飯店客房出租率一下

子上升了近20個(gè)百分點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上。該飯店進(jìn)一步加大了開(kāi)發(fā)鐘點(diǎn)房的力度，

一方面在火車(chē)站的售票廳、候車(chē)室、出站口和車(chē)站廣場(chǎng)等處設(shè)置醒目的廣告，大

力宣傳鐘點(diǎn)房的服務(wù)內(nèi)容和價(jià)格，吸引顧客的關(guān)注;另一方面改進(jìn)內(nèi)部服務(wù)管理,

特辟鐘點(diǎn)樓層，增加人手，改善服務(wù)。如原來(lái)客房的床單、枕巾等用品一天一換,

現(xiàn)在改為一客一換；原來(lái)一天整理一次房間，現(xiàn)改到一節(jié)時(shí)段整理一次，客房里

都添置了石英鐘，電話(huà)總機(jī)和服務(wù)臺(tái)還按照客人的要求及時(shí)提醒客人按時(shí)進(jìn)站上

車(chē),”，年終報(bào)表顯示，來(lái)自鐘點(diǎn)房的收入占其客房收入的40%左右。

思考：

1.此酒店是在怎樣的市場(chǎng)需求狀態(tài)下開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的？

2.采取了怎么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，舉例說(shuō)明采取了何種策略？

3.此酒店的經(jīng)濟(jì)效益得到了怎樣的改變，為什么會(huì)有這樣的效果？

五、論述題（IX14=14分）

請(qǐng)你談?wù)剬?duì)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)？

參考答案：

一、選擇題（3X6=18分）

1、B2、D3、A4、C5、B6、B

二、名詞解釋?zhuān)?X6=18分）

1.酒店綠色營(yíng)銷(xiāo)

從保護(hù)環(huán)境等的角度出發(fā)，通過(guò)研發(fā)產(chǎn)品等措施，滿(mǎn)足客人的綠色需求，實(shí)現(xiàn)酒

店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

2.差別營(yíng)銷(xiāo)策略

酒店選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一種營(yíng)銷(xiāo)因

素組合，各種營(yíng)

銷(xiāo)因素組合在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)方法和銷(xiāo)售渠道等方面都有所區(qū)別。

3.酒店中間商

處于酒店產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，是專(zhuān)門(mén)從事產(chǎn)品交換的中介組織。

4.酒店的營(yíng)業(yè)推廣

酒店為了使預(yù)期顧客盡早并盡可能大量購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的各種短期

的、鼓勵(lì)性的促銷(xiāo)

活動(dòng)。

5.4P理論

Product產(chǎn)品Price價(jià)格Place渠道Promotion促銷(xiāo)

6.多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略

酒店在本著為客人提供最全面、最完善的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源有效配置的前提下，超

越一般概念中的

酒店產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，根據(jù)自身的實(shí)力進(jìn)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)或滲透的發(fā)展戰(zhàn)略。

三、簡(jiǎn)答題（4X8=32分）

1.酒店市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

地理因素人口因素心理因素行為因素

2.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略。

市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者策略跟隨者策略補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

3.酒店品牌樹(shù)立過(guò)程。

形象設(shè)計(jì)服務(wù)構(gòu)建品牌推廣維護(hù)發(fā)展

4.酒店公共關(guān)系的作用。

提高知名度樹(shù)立良好形象提供決策信息協(xié)調(diào)關(guān)系維護(hù)酒店形象

四、案例分析題（3X6=18分）

1.市場(chǎng)存在著巨大的可開(kāi)發(fā)潛力，且需求旺盛，但沒(méi)有能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)

品。

2.營(yíng)銷(xiāo)方式：廣告營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品發(fā)展3.經(jīng)濟(jì)交易提高，適應(yīng)市

場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

五、論述題（IX14=14分）

把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別和聯(lián)系進(jìn)行論述。

第四套

、r，

樣卷：

一、單項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1.當(dāng)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)并存的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略（）

A、扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略B、增長(zhǎng)性戰(zhàn)略C、防御性戰(zhàn)略D、多元化戰(zhàn)略

2.“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”是（）的具體表現(xiàn)。

A、生產(chǎn)理念B、產(chǎn)品理念C、推銷(xiāo)理念D、營(yíng)銷(xiāo)理念

3.當(dāng)酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量增加緩慢，逐漸達(dá)到市場(chǎng)飽和，說(shuō)明產(chǎn)品處于生命周期

的（）o

A、成長(zhǎng)期B、成熟期C、衰退期D、投入期

4.下列哪項(xiàng)屬于酒店外部環(huán)境中的宏觀環(huán)境？（）

A、供應(yīng)商B、代理商C、消費(fèi)者D、社會(huì)文化

5、酒店里面出現(xiàn)黃、賭、毒等觸犯國(guó)家法律的事件時(shí)，我們采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略？（）

A、刺激性營(yíng)銷(xiāo)B、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)C、平衡性營(yíng)銷(xiāo)D、抑制性營(yíng)銷(xiāo)

二、多項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1.4P理論的要素有哪些（）。

A.產(chǎn)品B、價(jià)格C.渠道D.促銷(xiāo)

2.波士頓矩陣有哪些業(yè)務(wù)組合（）。

A、問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)B、明星類(lèi)業(yè)務(wù)C、現(xiàn)金牛類(lèi)業(yè)務(wù)D、瘦狗類(lèi)業(yè)務(wù)

3.酒店產(chǎn)品常用的定價(jià)方法有哪些）。

A、成本定價(jià)法B、千分之一法C、理解價(jià)值定價(jià)法D、需求產(chǎn)別定價(jià)法

4.市場(chǎng)三要素包括下列哪三項(xiàng)（)o

A、人口B、購(gòu)買(mǎi)力C、買(mǎi)方的需求D、購(gòu)買(mǎi)欲望

5.酒店銷(xiāo)售促進(jìn)的方法有哪些（

A、價(jià)格優(yōu)惠B、提供產(chǎn)品樣品C、禮品D、特別優(yōu)惠

三、名詞解釋?zhuān)啃☆}5分，共10分）

1.購(gòu)買(mǎi)者黑箱

2.竄貨現(xiàn)象

四、簡(jiǎn)單題（每小題8分，共計(jì)32分）

1.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新模式有哪些？

2.波特競(jìng)爭(zhēng)五力模型

3.酒店市場(chǎng)細(xì)分的意義

4.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式有哪幾種

五、案例分析題（16分）

沙漠酒店

智利北部的阿塔卡馬沙漠有一個(gè)高檔酒店，只有52個(gè)客房，平均收費(fèi)659美元每夜。

酒店的賣(mài)點(diǎn)是“探險(xiǎn)”，酒店為旅游者設(shè)計(jì)了35個(gè)探險(xiǎn)活動(dòng)，包括：步行、遠(yuǎn)足、騎馬、

登山、攀巖、駕車(chē)探險(xiǎn)等。根據(jù)逗留時(shí)間，酒店推出了四天游2626美元的包價(jià)節(jié)目。這包

括四晚住宿、四天所有飲食及探險(xiǎn)旅游活動(dòng)費(fèi)用，喝酒另計(jì)。酒店相應(yīng)配備導(dǎo)游兼安全員。

在這遙遠(yuǎn)的沙漠地帶營(yíng)造一種探險(xiǎn)旅游氛圍是非常重要的。針對(duì)探險(xiǎn)旅游者喜歡寧?kù)o的

特點(diǎn)，酒店沒(méi)有配備電視，只有電話(huà)，聽(tīng)到的也只有鳥(niǎo)鳴。廚師長(zhǎng)為探險(xiǎn)游客準(zhǔn)備了清淡新

鮮菜肴、水果，是空運(yùn)的。

雖然這家酒店非常偏遠(yuǎn)，但是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和活動(dòng)完全符合需求，所以很成功。

請(qǐng)從長(zhǎng)度、廣度、深度三個(gè)方面分析該酒店酒店產(chǎn)品組合的特點(diǎn)，并分析酒店成功的原

因。

六、思考題（12分）

美國(guó)現(xiàn)代酒店之父斯塔特勒先生提出了一個(gè)觀點(diǎn)：“客人永遠(yuǎn)是對(duì)的”。請(qǐng)聯(lián)系實(shí)際，談

談你對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)的看法。

參考答案：

一、單項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1、A2、C3、B4、D5、D

二、多項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1、ABCD2、ABCD3、ABCD4、ABD5、ABCD

三、名詞解釋?zhuān)啃☆}5分，共10分）

1.購(gòu)買(mǎi)者黑箱

所謂黑箱，是指人們不能或暫時(shí)無(wú)法分解或剖開(kāi)以直接觀察其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

中，在外部刺激之后，會(huì)經(jīng)過(guò)一定的心理過(guò)程，這種心理過(guò)程我們叫做購(gòu)買(mǎi)者黑箱。

2.竄貨現(xiàn)象

竄貨是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成

市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。

四、簡(jiǎn)單題（每小題8分，共計(jì)32分）

1.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新模式有哪些？

機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

2.波特競(jìng)爭(zhēng)五力模型

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，潛在進(jìn)入者，替代品的威脅，購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力，供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力

3.酒店市場(chǎng)細(xì)分的意義

發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合，揚(yáng)長(zhǎng)避短提高競(jìng)爭(zhēng)力。

4.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式有哪幾種

產(chǎn)品市場(chǎng)集中化，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化，選擇性專(zhuān)業(yè)化，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化，完全覆蓋

五、案例分析題（16分）

寬度吃住探險(xiǎn)長(zhǎng)度、深度步行遠(yuǎn)足騎馬登山攀巖駕車(chē)

滿(mǎn)足了客人吃住的基本要求，又突出了特殊要求，探險(xiǎn)，探險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)度長(zhǎng)，深度深，很有

創(chuàng)意。同時(shí)基本功能類(lèi)型的產(chǎn)品也針對(duì)探險(xiǎn)進(jìn)行了調(diào)整。此外還推出了四天游的特色探險(xiǎn)產(chǎn)

品組合。產(chǎn)品組合的差異性和特殊性滿(mǎn)足了顧客的需求。

六、思考題（12分）

能夠聯(lián)系實(shí)際，論據(jù)充分，觀點(diǎn)明確，層次清晰者為優(yōu)，其他依次給予良好、合格等次。

第五套

樣卷：

一、單項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1.當(dāng)優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略（）

A、扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略B、增長(zhǎng)性戰(zhàn)略C、防御性戰(zhàn)略D、多元化戰(zhàn)略

2.“好酒不怕巷子深”是（）的具體表現(xiàn)。

A、生產(chǎn)理念B、產(chǎn)品理念C、推銷(xiāo)理念D、營(yíng)銷(xiāo)理念

3.當(dāng)酒店產(chǎn)品銷(xiāo)量明顯增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度很快，說(shuō)明產(chǎn)品處于生命周期的（）。

A、成長(zhǎng)期B、成熟期C、衰退期D、投入期

4.下列哪項(xiàng)不屬于酒店外部環(huán)境中的宏觀環(huán)境?

A、供應(yīng)商B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、自然環(huán)境D、社會(huì)文化

5、對(duì)一個(gè)和尚推銷(xiāo)梳子時(shí)，我們采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略？（）

A、刺激性營(yíng)銷(xiāo)B、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)C、平衡性營(yíng)銷(xiāo)D、抑制性營(yíng)銷(xiāo)

二、多項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1.4P理論的要素有哪些（）。

A.產(chǎn)品B、價(jià)格C.渠道D.促銷(xiāo)

2.波士頓矩陣有哪些業(yè)務(wù)組合（）。

A、問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)B、明星類(lèi)業(yè)務(wù)C、現(xiàn)金牛類(lèi)業(yè)務(wù)D、瘦狗類(lèi)業(yè)務(wù)

3.酒店產(chǎn)品常用的定價(jià)方法有哪些（）。

A、成本定價(jià)法B、千分之一法C、理解價(jià)值