國際營銷學(xué)學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

國際營銷學(xué)學(xué)習(xí)通超星期末考試章節(jié)答案2024年新興的數(shù)據(jù)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展為營銷人員提供了激動人心的新機(jī)會,使得

、大數(shù)據(jù)營銷、

、體驗營銷、

、

等全新的營銷概念呈現(xiàn)于營銷人員面前,不斷地影響著他們的營銷觀念,為營銷哲學(xué)的發(fā)展帶來新的啟示。

答案:云營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷;社交媒體營銷;交叉銷售羅伯特·勞特朋提出的4C組合包括：（

）

答案:customer;cost;convenience;communication大營銷的特點有：（

）

答案:大營銷的目的是打開市場之門，進(jìn)入市場;大營銷的涉及面比較廣泛大營銷的手段較為復(fù)雜;大營銷的手段較為復(fù)雜;大營銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式;大營銷投入的資本、人力、時間較多“大營銷”（megamarketing）指的是企業(yè)能夠影響自己所處的營銷環(huán)境，而不應(yīng)單純地

和

環(huán)境。要運用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的

，為企業(yè)的營銷開辟道路。

答案:順從;適應(yīng);貿(mào)易壁壘菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出的6P組合在4P組合的基礎(chǔ)上，增加了：（

）

答案:power;publicerelations麥卡錫（EugeneJeromeMcCarthy）提出的4P組合包括：（

）

答案:product;price;place;promotion綠色營銷要求企業(yè)在開展?fàn)I銷活動的同時，努力

和

生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響。

答案:消除;減少指的是引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)物品從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者，有效地使供給與需求相

，以促進(jìn)

實現(xiàn)的社會經(jīng)濟(jì)過程。

答案:宏觀營銷;適應(yīng);社會目標(biāo)就是企業(yè)借助網(wǎng)站、社交媒體、在線視頻及其數(shù)字平臺,與消費者直接接觸以獲得即時響應(yīng),建立持久的客戶關(guān)系,讓消費者通過電腦、智能手機(jī)、平板電腦、互聯(lián)網(wǎng)電視及其他數(shù)字設(shè)備隨時隨地交流互動,借以將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)以

的價格送達(dá)消費者的過程。

答案:數(shù)字營銷;適當(dāng)客戶觀念

適用于所有企業(yè)，最適用于那些

收集單個客戶信息的企業(yè),這些企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫的運用實現(xiàn)交叉銷售,或產(chǎn)品需要周期性地重購或升級,即向上銷售,或產(chǎn)品價值很高。

答案:并不;善于營銷觀念與客戶觀念不同，

強(qiáng)調(diào)的是滿足每一個子市場的需求，而

則強(qiáng)調(diào)滿足每一個客戶的特殊需求。

答案:營銷觀念;客戶觀念是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的績效與期望進(jìn)行比較所形成的感受。顧客是否滿意,取決于其購買后實際感受到的績效與期望的

。滿意的顧客會變得

并向他人正面?zhèn)鞑テ髽I(yè)及其產(chǎn)品。

答案:顧客滿意;差異;忠誠顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的

。顧客總價值：顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、

價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本：顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的

等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。

答案:差額;服務(wù);貨幣資金觀念認(rèn)為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。

觀念認(rèn)為，消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。

觀念認(rèn)為企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。

觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。

答案:生產(chǎn);產(chǎn)品;推銷;營銷營銷哲學(xué)，就是企業(yè)在開展

的過程中，在處理企業(yè)、

和

三者利益方面所持的態(tài)度、思想和理念。

答案:營銷活動;顧客;社會營銷信息系統(tǒng)是指一個由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的______,企業(yè)借以收集、挑選、分析、評估和分配適當(dāng)?shù)摹⒓皶r的和準(zhǔn)確的信息,為營銷管理人員改進(jìn)營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供______。

答案:復(fù)合體;依據(jù)制定營銷計劃僅僅是營銷管理工作的開始。企業(yè)制定營銷計劃之后，還要花很大力氣

和

營銷計劃。

答案:執(zhí)行;控制企業(yè)選擇目標(biāo)市場時可供選擇的策略有：

（

）

答案:市場集中化;選擇專業(yè)化;產(chǎn)品專業(yè)化;市場專業(yè)化;市場全面化營銷信息系統(tǒng)由如下構(gòu)成：（

）

答案:內(nèi)部報告系統(tǒng);營銷情報系統(tǒng);營銷調(diào)研系統(tǒng);營銷分析系統(tǒng)營銷管理過程包括如下步驟：（

）

答案:分析市場機(jī)會;選擇目標(biāo)市場;設(shè)計營銷組合;管理營銷活動在負(fù)需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是轉(zhuǎn)化營銷；在無需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是

營銷；在潛伏需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是開發(fā)營銷；在下降需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是重振營銷；在不規(guī)則需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是協(xié)調(diào)營銷；在充分需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是維持營銷；在過量需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是降低營銷；在有害需求的情況下，營銷管理的任務(wù)是

營銷。

答案:刺激;反在不同的需求狀況下，營銷管理的任務(wù)有所不同。需求可以分為

、無需求、

、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求和

。

答案:負(fù)需求;潛伏需求;有害需求營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的

關(guān)系，而對設(shè)計方案進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制，其實質(zhì)是

管理。

答案:互利交換;需求市場導(dǎo)向水平高的企業(yè)具有更好的

，市場導(dǎo)向、

和企業(yè)財務(wù)業(yè)績之間存在著

聯(lián)系。

答案:財務(wù)業(yè)績;顧客滿意;直接從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，市場導(dǎo)向表明了整個經(jīng)濟(jì)的

和運行規(guī)則，表明了整個經(jīng)濟(jì)體系的

和重點；從微觀角度看，市場導(dǎo)向是營銷理論中一個廣受關(guān)注的焦點，是指營銷觀念在組織運作中的執(zhí)行，是旨在提高運營效率、提高顧客滿意度和獲得優(yōu)勢競爭地位的一種手段，是以提供優(yōu)越

、實現(xiàn)顧客滿意為目的價值觀及建立其上的一系列組織內(nèi)

的行為，是價值觀與執(zhí)行力的統(tǒng)一。

答案:運行機(jī)制;運作范圍;顧客讓渡價值;相互協(xié)調(diào)營銷部門對戰(zhàn)略計劃的貢獻(xiàn)有：（

）

答案:獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場機(jī)會的啟迪;評估每個新機(jī)會;為每一個新機(jī)會制定詳盡的營銷計劃;對市場上實施的每項計劃都負(fù)有一定的責(zé)任;對隨時出現(xiàn)的情況做出評價，并在必要時采取改正措施多元化增長可分為：（

）

答案:同心多元化;水平多元化;集團(tuán)多元化一體化增長戰(zhàn)略包括：（

）

答案:后向一體化;前向一體化;水平一體化密集增長戰(zhàn)略可分為：（

）

答案:市場滲透;市場開發(fā);產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有：（

）

答案:密集增長;一體化增長;多元化增長對企業(yè)的SBU進(jìn)行分類和評價后，可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略有：（

）

答案:發(fā)展;保持;收割;放棄BCGapproach使用“市場增長率-相對市場份額矩陣”將企業(yè)的SBU分成四類：（

）

答案:明星類;問號類;瘦狗類;現(xiàn)金牛類企業(yè)目標(biāo)應(yīng)具備以下特點：（

）

答案:層次化;數(shù)量化;現(xiàn)實性;一致性有效的企業(yè)使命宣言應(yīng)具備的條件：(

)

答案:市場導(dǎo)向;切實可行;富有鼓動性;具體明確戰(zhàn)略計劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括：（

）

答案:規(guī)定企業(yè)使命;確定企業(yè)目標(biāo);安排業(yè)務(wù)組合;制定新業(yè)務(wù)計劃營銷環(huán)境正發(fā)生新的變化，如經(jīng)濟(jì)變化節(jié)奏不斷加快，

以及環(huán)境保護(hù)意識日益增強(qiáng)。

答案:創(chuàng)新和知識爆炸趨勢明顯;市場競爭壓力持續(xù)加大;生產(chǎn)制造可以隨處進(jìn)行;組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新效果明顯社會文化環(huán)境是指一個社會的民族特征、

、生活方式、

、

、教育水平、

、社會結(jié)構(gòu)等的組合。

答案:價值觀念;風(fēng)俗習(xí)慣;倫理道德;語言文字信息技術(shù)引發(fā)零售業(yè)變革,網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展迅速。網(wǎng)絡(luò)零售在我國呈現(xiàn)出以下特點:（

）

答案:移動網(wǎng)上零售快速普及;網(wǎng)絡(luò)購物比重不斷攀升;方便快捷的網(wǎng)購模式越來越受到消費者的認(rèn)同企業(yè)在營銷活動中，值得關(guān)注的自然環(huán)境主要變化有：（

）

答案:某些自然資源短缺或即將短缺;環(huán)境污染日益嚴(yán)重;政府對自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng);對新能源的開發(fā)和利用正在興起消費者支出模式的主要影響因素有：（

）

答案:消費者收入;家庭生命周期的階段;消費者家庭所在地點營銷環(huán)境中的人口環(huán)境具有以下特征：（

）

答案:世界人口迅速增長;人口出生率下降;許多國家的人口趨于老齡化;家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化;非家庭用戶也迅速增加;許多國家的人口流動性大營銷宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和（

）。

答案:自然環(huán)境;技術(shù)環(huán)境;政治法律環(huán)境;社會文化環(huán)境在分析營銷微觀環(huán)境時，競爭者可被分為：（

）

答案:愿望競爭者;一般競爭者;產(chǎn)品形式競爭者;品牌競爭者營銷微觀環(huán)境中的市場包括：消費者市場和（

）

答案:國際市場;生產(chǎn)者市場;中間商市場;政府市場供應(yīng)商是企業(yè)整個

中的重要環(huán)節(jié),它是指向企業(yè)供應(yīng)

、部件、能源、

和

等資源的企業(yè)和組織。

答案:顧客價值傳遞網(wǎng)絡(luò);原材料;勞動力;資金營銷微觀環(huán)境包括供應(yīng)商、企業(yè)和（

）。

答案:營銷中介;競爭者;市場;公眾企業(yè)對環(huán)境威脅可供選擇的策略有：（

）

答案:反抗;減輕;轉(zhuǎn)移對營銷環(huán)境及其發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，可以將企業(yè)的業(yè)務(wù)分成：（

）

答案:理想業(yè)務(wù)：高機(jī)會

低威脅;風(fēng)險業(yè)務(wù)：高機(jī)會

高威脅;成熟業(yè)務(wù)：低機(jī)會

低威脅;困難業(yè)務(wù)：低機(jī)會

高威脅是指環(huán)境中的一些不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，若不采取相應(yīng)果斷的營銷行動，這種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位，而

指市場上出現(xiàn)的對企業(yè)營銷管理富有吸引力的動向和趨勢。

答案:環(huán)境威脅;營銷機(jī)會每個企業(yè)都和營銷環(huán)境的某個部分相互

，相互作用，我們將這部分環(huán)境稱為

。

答案:影響;相關(guān)環(huán)境營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種因素和動向，可分為

營銷環(huán)境和

營銷環(huán)境。

答案:宏觀;微觀營商環(huán)境是指市場主體在

、生產(chǎn)經(jīng)營、

等過程中涉及的

、市場環(huán)境、法治環(huán)境、

等有關(guān)外部因素和條件的總和。

答案:準(zhǔn)入;退出;政務(wù)環(huán)境;人文環(huán)境營銷管理能力,主要是指

和維護(hù)與

的關(guān)系的能力。營銷洞見,就是有關(guān)

背后的原因及其對營銷者具有

的診斷信息。

答案:構(gòu)建;目標(biāo)客戶;市場現(xiàn)象;啟示性市場需求預(yù)測的主要方法有

、

、專家意見法、

、

、直線趨勢法、統(tǒng)計需求分析法和多屬性態(tài)度模型法。

答案:購買者意向調(diào)查法;銷售人員綜合意見法;市場試銷法;時間序列分析法企業(yè)從事銷售預(yù)測，一般經(jīng)過

這些階段。

答案:環(huán)境預(yù)測;行業(yè)預(yù)測;企業(yè)銷售預(yù)測市場預(yù)測是

的市場需求,但它不是

的市場需求。

是指在一定的營銷環(huán)境條件下,當(dāng)行業(yè)營銷費用逐漸增高時,市場需求達(dá)到的極限值。

答案:估計;最大;市場潛量營銷活動的影響力可分為四個層次:(

)

答案:營銷支出水平,即所有花費在營銷上的支出;營銷組合,即在特定期間內(nèi)企業(yè)所用營銷工具的類型與數(shù)量;營銷配置,即企業(yè)營銷力量在不同顧客群體及銷售區(qū)域的配置;營銷效率,即企業(yè)運用營銷資金的效率營銷數(shù)據(jù)在分析時可以選擇的測定尺度有：（

）

答案:定類尺度;定序尺度;定距尺度;定比尺度在線營銷調(diào)研比傳統(tǒng)的調(diào)研方式收到調(diào)研結(jié)果的回復(fù)率

、速度

,而花費的成本低,尤其是省去了郵寄、電話、采訪和

成本。

答案:高;快;數(shù)據(jù)處理在線營銷調(diào)研是指通過互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查、

、基于網(wǎng)絡(luò)的實驗或者

來收集

的營銷調(diào)研過程。

答案:在線焦點小組;追蹤消費者在線行為;原始數(shù)據(jù)調(diào)查研究的調(diào)查方法主要有入戶訪談、街頭攔截訪談、郵寄調(diào)查和

。

答案:計算機(jī)輔助電話調(diào)查;全自動電話調(diào)查;傳統(tǒng)電話調(diào)查;網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集原始數(shù)據(jù)的主要方法有：（

）

答案:觀察研究;實驗研究;調(diào)查研究;專家估計評估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)有：(

)

答案:公正性;有效性;可靠性二手?jǐn)?shù)據(jù)的主要來源有：（

）

答案:企業(yè)信息系統(tǒng);提供營銷信息的企業(yè);政府出版物或商業(yè)、貿(mào)易出版物;經(jīng)銷商、廣告代理商、行業(yè)協(xié)會信息系統(tǒng)營銷調(diào)研的真正價值是獲得

，即由營銷信息生成的對顧客和市場的

,企業(yè)以此為基礎(chǔ)創(chuàng)造

,建立和維系

。

答案:顧客洞察;全新理解;顧客價值;顧客關(guān)系營銷調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。企業(yè)最主要的營銷調(diào)研活動有：（

）

答案:市場特性的確定;市場潛量的開發(fā);市場占有率分析;銷售分析與競爭營銷的目的是通過比

更好地滿足市場需求,贏得競爭優(yōu)勢,進(jìn)而取得合理的

。企業(yè)必須從研究市場出發(fā),了解市場需求及競爭者的

,開展

,廣泛收集營銷信息,據(jù)此制定營銷戰(zhàn)略決策。

答案:競爭者;利潤收入;最新動態(tài);營銷調(diào)研在營銷調(diào)研中，經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為

。

答案:二手?jǐn)?shù)據(jù)當(dāng)消費者對產(chǎn)品或服務(wù)不滿意時,可能采取的行動有：（

）

答案:直接要求廠商或零售商賠償,譬如退款;私下向朋友表達(dá)對產(chǎn)品或服務(wù)的不滿,并且抵制其生產(chǎn)廠商;通過向第三方反映,采取合法行動來反對企業(yè),如投訴或給報社寫信那些有

地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點的企業(yè),反倒使消費者產(chǎn)生了

于期望的滿意感,并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。

答案:保留;?高消費者選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有

和

兩種。對許多產(chǎn)品而言，隱蔽的和情感的因素同等甚至

重要！

答案:隱蔽的和情感的因素;公開的和理性的因素;更購買意圖和決定購買之間，有

因素會起作用。

答案:別人的態(tài)度;意外情況消費者購買決策可分為

過程。

答案:引起需要;收集信息;評價方案;決定購買;購后感覺和行為按照購買參與程度的高低和品牌差異程度的大小，消費者購買行為可分為：（

）

答案:復(fù)雜型購買行為;變換型購買行為;協(xié)調(diào)型購買行為;習(xí)慣型購買行為決定了家庭決策是由夫妻雙方共同制定,還是由其中一方制定。

答案:性別角色印象;配偶資源;消費經(jīng)驗;社會經(jīng)濟(jì)地位根據(jù)購物目的的不同，消費者的購買行為可以分為：（

）

答案:個人購物;家庭購物參與消費者購買決策的角色有

，人們可能同時扮演不同角色。

答案:使用者;發(fā)起者;影響者;購買者;決策者數(shù)字革命深刻地影響了消費者行為，消費者從搜索到購買、

、使用和

的方式都發(fā)生了變化。消費者的

也發(fā)生了巨大改變，營銷人員應(yīng)該更有效地與消費者接觸和

。

答案:支付;處理產(chǎn)品;媒體接觸習(xí)慣;互動認(rèn)知學(xué)習(xí)指消費者從

、推理和問題解決等

中進(jìn)行學(xué)習(xí)，把兩個或多個想法聯(lián)系起來，或是根據(jù)簡單觀察到的他人行為結(jié)果來調(diào)整自己的行為。

答案:思考;非直接體驗行為學(xué)習(xí)是指由曾

所產(chǎn)生的

過程，通過驅(qū)動、

、反應(yīng)與

四個步驟從重復(fù)經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的。

答案:重復(fù)經(jīng)歷;自動反應(yīng);提示;強(qiáng)化學(xué)習(xí)可以影響消費者的購買行為。心理因素中的學(xué)習(xí)分為以兩類：

答案:行為學(xué)習(xí);認(rèn)知學(xué)習(xí)影響消費者購買行為的心理因素包括：（）

答案:動機(jī);知覺;學(xué)習(xí);信念與態(tài)度不同的收入水平,決定了不同的

,決定了需求的不同

和傾向，他們的

和購買過程差別很

。

答案:購買能力;層次;消費需求;大營銷人員不僅應(yīng)注意消費者的生理年齡，更應(yīng)關(guān)注其

年齡。一般認(rèn)為，男性消費者購物目的明確，決策比較

；而

往往購物目的不夠明確。

答案:心理;理性;女性消費者指個人在群體、組織及社會中的地位和作用。每個人在各個群體中的位置可用角色和地位來確定，其地位隨著不同階層和

而變化。在集體中，常常出現(xiàn)去個性化和

，人們更容易

。

答案:社會角色;地理區(qū)域;社會惰化;逃脫隨著信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,社會生活中又誕生了一個新的群體——

,它主要基于虛擬社區(qū)而非地域性社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)從時間和空間上根本改變了傳統(tǒng)的社會交往和人際溝通的方式,形成了許多獨特的

和

。

答案:虛擬群體;觀念;準(zhǔn)則影響消費者購買行為的參照群體會產(chǎn)生

積極效應(yīng)：（

）

答案:獲取信息;維系關(guān)系;展現(xiàn)價值家庭購買決策大致可分為以下類型：（

）

答案:一人獨自作主;全家參與意見，一人作主;全家共同決定影響消費者購買行為的個人因素主要有：（

）

答案:年齡和性別;職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況;生活方式;個性及自我觀念影響消費者購買行為的主要因素有：（

）

答案:文化因素;社會因素;個人因素;心理因素根據(jù)消費者市場的購買對象，產(chǎn)品可被分為：（

）

答案:便利品;選購品;特殊品;非渴求品消費者市場的主要特點有：（

）

答案:分散性;差異性;非專業(yè)性;替代性;多變性中間商在地理分布上比產(chǎn)業(yè)購買者

，但比消費者

；

的大部分特征，中間商也具備；購買行為同樣受到環(huán)境、組織、人際和

因素的影響。

答案:分散;集中;產(chǎn)業(yè)市場;個人現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)改變了

營銷的過程,

已成為眾多產(chǎn)業(yè)購買者的一個標(biāo)準(zhǔn)化采購流程。電子商務(wù)為產(chǎn)業(yè)購買者提供了新的供應(yīng)商、低廉的價格,加速了訂單處理和

。企業(yè)可以向采購人員

營銷信息,提供產(chǎn)品和服務(wù),提供各方面支持,并與顧客保持良好的合作關(guān)系。

答案:B2B;在線購買;配送;在線發(fā)送產(chǎn)業(yè)購買者在實施全新采購這種最復(fù)雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過

、確定需要、說明需要、

、征求建議、

、

、評估合同履行這八個階段。

答案:認(rèn)識需要;物色供應(yīng)商;選擇供應(yīng)商;選擇訂貨程序影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素有：（

）

答案:環(huán)境因素;人際因素;組織因素;個人因素產(chǎn)業(yè)購買者不是做

的購買決策，而是做

的購買決策，取決于產(chǎn)業(yè)購買者行為類型的

。

答案:單一;一系列;復(fù)雜性產(chǎn)業(yè)市場上企業(yè)采購中心通常包括

成員。（

）

答案:使用者;影響者;采購者;決定者;信息控制者供應(yīng)品是指維持企業(yè)

所消耗的不形成最終產(chǎn)品而且價值

、消耗較快、購買批量

、可替代性

的產(chǎn)業(yè)用品。

答案:正常生產(chǎn)經(jīng)營;較低;較小;較強(qiáng)根據(jù)產(chǎn)品用途的不同,產(chǎn)業(yè)用品可以分為：（

）

答案:中間型產(chǎn)業(yè)用品;最終產(chǎn)業(yè)用品產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的差異有：（

）

答案:購買者數(shù)量較少，購買規(guī)模大;產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求，波動性較大，缺乏彈性;專業(yè)人員購買;互惠;租賃方式廣泛存在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及，

電子商務(wù)已經(jīng)成為組織購買的重要形式——兩個或兩個以上的企業(yè)或組織之間利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行貿(mào)易的過程，包括

、產(chǎn)品、

的交換。互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)之間的溝通方式，也改變了這些企業(yè)與員工

的方式。

答案:B2B;信息;服務(wù);共享信息組織購買者和一般消費者之間的相似之處仍然比人們認(rèn)為的

。組織購買決策確實比個人消費者決策包含更多的經(jīng)濟(jì)或

因素，但是也有

因素在其中發(fā)揮作用。組織購買決策也常常是在基于品牌忠誠、與供應(yīng)商或銷售人員之間的

關(guān)系，有時甚至是在個人審美的影響下完成的。

答案:多;功能;情感;長期組織市場的買賣關(guān)系主要有：（

）

答案:傳統(tǒng)的買方—賣方關(guān)系;大客戶導(dǎo)向;大客戶資源承諾;戰(zhàn)略客戶伙伴產(chǎn)業(yè)市場的購買行為具備

主要特征。

答案:派生需求;多人決策;過程復(fù)雜;提供服務(wù)產(chǎn)業(yè)市場的購買行為常常通過識別、

、

這些步驟完成。

答案:評價;挑選產(chǎn)業(yè)市場是指由

產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)

產(chǎn)品和服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人或組織組成的市場，中間商市場卻不提供

效用；一般而言，政府是市場的

買主。

答案:購買;其他;形式;最大是指由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和，由

組成。

答案:組織市場;產(chǎn)業(yè)市場;中間商市場;政府市場市場定位的方法有：（

）

答案:初次定位;重新定位;對峙定位;避強(qiáng)定位市場定位的依據(jù)有：（

）

答案:產(chǎn)品屬性定位;顧客利益定位;使用者定位;使用場合定位;競爭局勢定位市場定位的步驟是：（

）

答案:確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢;準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢;明確顯示獨特的競爭優(yōu)勢產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢來自兩個方面，即：（

）

答案:價格競爭優(yōu)勢;偏好競爭優(yōu)勢市場定位就是企業(yè)針對潛在顧客的

進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、

或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或

，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得

。

答案:心理;品牌;個性特征;競爭優(yōu)勢目標(biāo)市場戰(zhàn)略實施效果的影響因素有：

、

、

、

、決策過程、企業(yè)能力和操作系統(tǒng)。

答案:組織結(jié)構(gòu);內(nèi)部政策;企業(yè)文化;信息和報告系統(tǒng)選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需考慮的因素有：（

）

答案:企業(yè)資源;產(chǎn)品同質(zhì)性;市場同質(zhì)性;產(chǎn)品所處的生命周期階段;競爭對手的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場戰(zhàn)略有：

答案:無差異市場營銷;差異市場營銷;集中性市場營銷市場細(xì)分的目的在于有效地選擇并進(jìn)入

；目標(biāo)市場就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)，且其

具有相似性的

。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，正確選擇目標(biāo)市場，是關(guān)系目標(biāo)營銷戰(zhàn)略成敗的

。

答案:目標(biāo)市場;需求;顧客群;關(guān)鍵環(huán)節(jié)有效市場細(xì)分的標(biāo)志有：（

）

答案:可進(jìn)入性;可盈利性;可區(qū)分性;可測量性市場細(xì)分的步驟是：

、

、

、

、實施市場細(xì)分和追蹤。

答案:確定范圍;收集數(shù)據(jù);分析數(shù)據(jù);驗證細(xì)分市場產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的主要依據(jù)有：

和其他變量。

答案:顧客規(guī)模;顧客的地理位置;采購方式;最終用戶行為細(xì)分是指企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的

、消費者所追求的

、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的

、消費者對品牌的

、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費者市場。

答案:時機(jī);利益;使用率;忠誠度人口細(xì)分就是企業(yè)按照人口統(tǒng)計變量來細(xì)分消費者市場，主要的分類標(biāo)準(zhǔn)有：

、性別、

、職業(yè)、教育水平、

、家庭生命周期階段、種族和

等。

答案:年齡;收入;家庭規(guī)模;國籍地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費者所在的

以及其他地理變量來細(xì)分消費者市場，包括位于

還是鄉(xiāng)村、

和

等。

答案:地理位置;城市;氣候條件;交通運輸狀況消費者市場細(xì)分的依據(jù)主要有：（

）

答案:地理細(xì)分;人口細(xì)分;心理細(xì)分;行為細(xì)分市場細(xì)分可以具體劃分為

和

。

答案:消費者市場細(xì)分;產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分市場細(xì)分是指營銷者通過

,依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的

,把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干

的過程，一定要依據(jù)一定的

來進(jìn)行。

答案:市場調(diào)研;差異;消費者群;細(xì)分變量在現(xiàn)代信息技術(shù)迅速發(fā)展的新時代，傳統(tǒng)的STP戰(zhàn)略也要適當(dāng)采用互聯(lián)營銷的新方法，包括：（

）

答案:確認(rèn)顧客社區(qū);澄清品牌特征和編碼;互聯(lián)營銷組合及其商業(yè)化;顧客關(guān)懷與協(xié)作等市場補缺者的任務(wù)是：（

）

答案:創(chuàng)造補缺市場;擴(kuò)大補缺市場;保護(hù)補缺市場可供選擇的市場跟隨者戰(zhàn)略有：（

）

答案:緊密跟隨;距離跟隨;選擇跟隨市場主導(dǎo)者的戰(zhàn)略有：（

）

答案:擴(kuò)大市場需求總量;保持市場占有率;提高市場占有率是相關(guān)產(chǎn)品的市場上份額最高的企業(yè)，

是為了擴(kuò)大市場份額而對市場主導(dǎo)者積極發(fā)動進(jìn)攻的企業(yè)，

是以模仿競爭對手的創(chuàng)新產(chǎn)品或經(jīng)營模式為立足點，力求占領(lǐng)并維持其市場地盤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，而

是精心服務(wù)于市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與這些主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利市場位置的企業(yè)。

答案:市場主導(dǎo)者;市場挑戰(zhàn)者;市場跟隨者;市場補缺者目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的目標(biāo)是企業(yè)能夠劃分并控制一定的

。實施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略常常需要放棄

的目標(biāo)市場，否則競爭對手可以從企業(yè)目標(biāo)市場中劃分出

的市場，并以此為目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，使企業(yè)在該市場的

喪失殆盡。

答案:產(chǎn)品勢力范圍;規(guī)模較大;更細(xì);競爭優(yōu)勢差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑有產(chǎn)品差異化和

。

答案:服務(wù)差異化;人員差異化;營銷渠道差異化;形象差異化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑有：（

）

答案:實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì);做好供應(yīng)商營銷;塑造企業(yè)成本文化;生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新成本領(lǐng)先戰(zhàn)略主要依靠追求

、

和

等因素，以低于

或低于行業(yè)平均水平的成本提供產(chǎn)品和服務(wù)，來獲得較高的利潤和較大的市場份額。

答案:規(guī)模經(jīng)濟(jì);專有技術(shù);優(yōu)惠的原材料;競爭對手可供企業(yè)采用的基本競爭戰(zhàn)略有：（

）

答案:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略;差異化戰(zhàn)略;目標(biāo)集聚戰(zhàn)略邁克爾·波特的“五力模型”認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)部的競爭狀態(tài)取決于五種基本的競爭勢力：（

）

答案:供應(yīng)商討價還價的能力;購買者討價還價的能力;潛在進(jìn)入者的威脅;現(xiàn)有廠商之間的競爭;替代品的威脅制定競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)就是將一家企業(yè)與其所處的

建立聯(lián)系，而環(huán)境中的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的

、

及

組成。

答案:環(huán)境;相關(guān)行業(yè);行業(yè)結(jié)構(gòu);行業(yè)競爭狀態(tài)選擇競爭對策時企業(yè)應(yīng)考慮的因素有：（

）

答案:競爭者的強(qiáng)弱;競爭者與本企業(yè)的相似程度;競爭者表現(xiàn)的好壞競爭者根據(jù)市場反應(yīng)可分為：（

）

答案:從容不迫型競爭者;選擇型競爭者;強(qiáng)勁型競爭者;隨機(jī)型競爭者企業(yè)對競爭者的優(yōu)劣勢分析應(yīng)集中于

、生產(chǎn)能力、

、

和

。

答案:創(chuàng)新能力;營銷能力;融資能力;管理能力在不同戰(zhàn)略群體之間的企業(yè)也存在競爭，因為：（

）

答案:不同戰(zhàn)略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客;顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品差異;屬于某個戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進(jìn)入另一個戰(zhàn)略群體企業(yè)要想進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體，必須考慮到進(jìn)入各個戰(zhàn)略群體的

不同，以及當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體時，首先要明確誰是主要的

，然后決定自己的競爭戰(zhàn)略。

答案:難易程度;競爭對手根據(jù)市場上的競爭地位，企業(yè)可分為：（

）

答案:市場主導(dǎo)者;市場挑戰(zhàn)者;市場跟隨者;市場補缺者從市場方面來看，競爭者是那些滿足

需要或服務(wù)于

的企業(yè)；從產(chǎn)業(yè)方面來看，提供

或可

的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。

答案:相同市場;同一目標(biāo)市場;同一類產(chǎn)品;相互替代產(chǎn)品營銷視角下，競爭者是提供的

或

與本企業(yè)相類似,并且所服務(wù)的

也相似的其他企業(yè)。

答案:產(chǎn)品;服務(wù);目標(biāo)顧客服務(wù)質(zhì)量的測定有五個標(biāo)準(zhǔn)：（

）

答案:可感知性;可靠性;反應(yīng)性;保證性;同理心服務(wù)市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異具體表現(xiàn)為：（

）

答案:產(chǎn)品特點不同;顧客對生產(chǎn)過程的參與;人是產(chǎn)品的一部分;質(zhì)量控制問題;產(chǎn)品無法儲存;時間因素的重要性;分銷渠道不同服務(wù)的特點主要有：（

）

答案:無形性;相連性;易變性;時間性新產(chǎn)品開發(fā)的過程包括尋求創(chuàng)意、

、形成產(chǎn)品概念、營銷戰(zhàn)略開發(fā)、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、

和批量上市。新產(chǎn)品開發(fā)成功的必備條件包括與客戶保持密切聯(lián)系、

以及

。

答案:甄別創(chuàng)意;市場試銷;跨部門溝通交流;跨部門的合作團(tuán)隊新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略有：（

）

答案:領(lǐng)先型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略;跟隨型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略;眾包開放式創(chuàng)新戰(zhàn)略新產(chǎn)品是指與舊產(chǎn)品相比，具有

、新結(jié)構(gòu)和新用途，能在某方面滿足顧客

的產(chǎn)品，可以分為

、換代產(chǎn)品和

。

答案:新功能;新需求;全新產(chǎn)品;改進(jìn)產(chǎn)品產(chǎn)品處于衰退期，企業(yè)可用的營銷戰(zhàn)略有：（

）

答案:繼續(xù)策略;集中策略;收縮策略;放棄策略產(chǎn)品處于成長期階段，企業(yè)可用的營銷策略有：（

）

答案:改善產(chǎn)品品質(zhì);尋找新的子市場;改變廣告宣傳的重點;降價策略產(chǎn)品生命周期分成四個階段：（

）

答案:導(dǎo)入期;成長期;成熟期;衰退期基于促銷和價格因素的產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的營銷策略有：（

）

答案:快速撇脂策略;緩慢撇脂策略;快速滲透策略;緩慢滲透策略產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場

，產(chǎn)品只有經(jīng)過

、試銷，然后

市場，它的市場生命周期才算開始，產(chǎn)品

市場，標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。

答案:生命循環(huán)過程;研究開發(fā);進(jìn)入;退出產(chǎn)品延伸的好處有：（

）

答案:滿足更多的消費者需求;迎合顧客求異求變的心理;減少開發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險;適應(yīng)不同價格層次的需求企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的市場需求情況，不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合，可用的策略有：（

）

答案:擴(kuò)大產(chǎn)品組合;縮減產(chǎn)品組合;產(chǎn)品延伸;產(chǎn)品大類現(xiàn)代化產(chǎn)品組合的

，是指一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類；產(chǎn)品組合的

，是指—個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)；產(chǎn)品組合的

，是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品項目有多少花色、品種、規(guī)格；產(chǎn)品組合的

，是指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。

答案:寬度;長度;深度;關(guān)聯(lián)度產(chǎn)品屬性是指消費者購買產(chǎn)品，是為了獲取產(chǎn)品所提供的利益，而這些利益是通過

、

、

等產(chǎn)品屬性來傳遞和實現(xiàn)的。

答案:質(zhì)量;特征;款式和設(shè)計指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合；

即產(chǎn)品線，產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品；

即產(chǎn)品品種，某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他

來區(qū)別的具體產(chǎn)品。

答案:產(chǎn)品組合;產(chǎn)品大類;產(chǎn)品項目;屬性是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中是最基本、最主要的部分；

是指核心產(chǎn)品的載體，即向市場提供的實體和服務(wù)的可識別的形象表現(xiàn)；

是指顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部

和利益，包括提供信貸、保修、安裝、售后服務(wù)等。

答案:核心產(chǎn)品;有形產(chǎn)品;附加產(chǎn)品;附加服務(wù)產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和

的任何事物，包括實物、

、場所、組織、

、主意等。產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和

三個層次。

答案:需要;服務(wù);思想;附加產(chǎn)品品牌擴(kuò)展策略的利益在于

，減少新產(chǎn)品的市場風(fēng)險，

以及增強(qiáng)核心品牌的形象；該策略的風(fēng)險在于

、造成品牌認(rèn)知飄忽不定以及

。

答案:加快新產(chǎn)品定位，保證新產(chǎn)品投資決策快捷準(zhǔn)確;有助于強(qiáng)化品牌效應(yīng);損害原有品牌形象;淡化品牌特性（品牌重新定位、品牌再定位）的考慮因素有將品牌轉(zhuǎn)移到另一個細(xì)分市場的營銷成本，

，比如

、

、同一細(xì)分市場競爭者的數(shù)量及實力。

答案:定位修正;品牌定位于新位置后產(chǎn)生的收益;某一目標(biāo)市場的規(guī)模;消費者的平均購買率產(chǎn)品線擴(kuò)展策略的利益在于

，滿足不同細(xì)分市場的需求以及

；該策略的風(fēng)險在于

，可能給產(chǎn)品線的擴(kuò)展造成混亂，

。

答案:擴(kuò)展產(chǎn)品的存活率高于新產(chǎn)品;完整的產(chǎn)品線可以防御競爭者的襲擊;可能使品牌名稱喪失其特定的意義;可能造成中新老產(chǎn)品自相殘殺的局面企業(yè)品牌又叫生產(chǎn)者品牌或

，而中間商品牌又稱私人品牌或

。品牌統(tǒng)分策略可分為個別品牌、統(tǒng)一品牌、分類品牌和

。個別品牌的戰(zhàn)略優(yōu)勢有企業(yè)的整個聲譽不受某種產(chǎn)品的聲譽的影響，以及某企業(yè)發(fā)生產(chǎn)品延伸，不會影響原有產(chǎn)品的聲譽。統(tǒng)一品牌的戰(zhàn)略優(yōu)勢有

和企業(yè)聲譽好，新產(chǎn)品必然暢銷。

答案:全國性品牌;自有品牌;企業(yè)名稱加個別品牌;新產(chǎn)品的營銷費用低無牌的目的是

，降低價格，擴(kuò)大銷售。一般來講，無牌產(chǎn)品使用

的原料，而且其包裝、廣告、標(biāo)簽的費用都較低。而有牌的好處有便于管理訂貨；有助于企業(yè)細(xì)分市場；

；有利于吸引更多的品牌忠誠者；

，防止別人模仿、抄襲等。

答案:節(jié)省包裝、廣告等費用;質(zhì)量較低;有助于樹立良好的企業(yè)形象;注冊商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)是指以企業(yè)生產(chǎn)的核心內(nèi)容來指導(dǎo)品牌的

與培養(yǎng)，品牌的維系使企業(yè)管理的重要內(nèi)容，與品牌有關(guān)的觀念創(chuàng)新包括

、制度創(chuàng)新和

等。

答案:品牌的管理創(chuàng)新;維系;技術(shù)創(chuàng)新;管理過程創(chuàng)新品牌基本策略包括

、品牌歸屬策略和品牌統(tǒng)分策略；品牌發(fā)展策略包括

、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略和

；品牌更新策略包括

、定位修正、產(chǎn)品更新?lián)Q代和管理創(chuàng)新。

答案:品牌有無策略;產(chǎn)品線擴(kuò)展策略;合作品牌策略;形象更新品牌聯(lián)想要善于將品牌與其他因素聯(lián)系起來，從而形成品牌資產(chǎn)，比如

（通過品牌戰(zhàn)略）、

（通過產(chǎn)品原產(chǎn)地認(rèn)證）、

（通過分銷戰(zhàn)略）、其他品牌（通過聯(lián)合品牌）、人物形象（通過許可）、代言人（通過背書）、文體活動（通過贊助）和

（通過頒獎、獲獎、點評等）。

答案:企業(yè)自身;國家或地理區(qū)域;分銷渠道;第三方評價就是消費者想到某一品牌時能記起的與品牌相連的信息，如產(chǎn)品特點、使用場合、品牌個性等。品牌聯(lián)想大致可分為三種層次，即

、品牌利益聯(lián)想和品牌態(tài)度，其中品牌利益又可以分為功能利益聯(lián)想、象征利益聯(lián)想和

。品牌聯(lián)想的資產(chǎn)價值有幫助處理信息、

、提供購買理由和促進(jìn)品牌延伸。

答案:品牌聯(lián)想;品牌屬性聯(lián)想;體驗利益聯(lián)想;產(chǎn)生差異化品牌忠誠的資產(chǎn)價值有

、增強(qiáng)渠道談判、吸引新顧客和減緩競爭威脅。品牌忠誠度的測量包括顧客

、顧客購買挑選時間、顧客對價格的敏感程度和

。按照品牌忠誠度由低到高，消費者可分為無忠誠度者、習(xí)慣購買者、滿意購買者、情感購買者和

。

答案:降低營銷成本;重復(fù)購買次數(shù);自愿搜尋;忠誠購買者是指消費者在一段時間甚至很長時間內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，并形成重復(fù)購買的

。品牌忠誠度是顧客對

的量度，反映出一個顧客轉(zhuǎn)向另一個品牌的可能程度，是企業(yè)重要的競爭優(yōu)勢，是一項

，如果進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營開發(fā)，會創(chuàng)造更多的價值。

答案:品牌忠誠;傾向;品牌感情;戰(zhàn)略性資產(chǎn)是指某品牌獲得公眾

、支持和贊許的程度。品牌美譽度的資產(chǎn)價值是指品牌的美譽度越高，

就越明顯，品牌的

也就越高，引發(fā)源源不斷的銷售。

答案:品牌美譽度;信任;口碑效應(yīng);資產(chǎn)價值品牌知名度的資產(chǎn)價值體現(xiàn)在：（

）品牌知名度的測量包括公眾知名度、社會知名度和行業(yè)知名度。品牌知名度從低到高分為無知名度、提示知名度、未提示知名度和頂端知名度。

答案:有助于人們產(chǎn)生品牌聯(lián)想;使人們由熟悉而引發(fā)好感;暗示某種承諾;成為被選購的對象;弱化競爭品牌的影響是指某品牌被公眾知曉、了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的

，是評價品牌

大小的指標(biāo)。名牌就是知名度相對較

的品牌。

答案:品牌知名度;廣度;社會影響;高品牌建設(shè)是一個

的漸進(jìn)管理過程,所以企業(yè)要確保顧客識別和認(rèn)知品牌，并將其與特定品類或需求相

；企業(yè)要從戰(zhàn)略的高度將大量無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)與

有機(jī)地聯(lián)系起來，借助品牌聯(lián)想使消費者從內(nèi)心世界穩(wěn)固地建立起品牌應(yīng)有的意義；依據(jù)顧客與品牌相關(guān)的判斷和感受，引導(dǎo)和激發(fā)顧客的適當(dāng)反應(yīng)；將顧客的品牌反應(yīng)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的

。

答案:自下而上;關(guān)聯(lián);顧客心智;顧客忠誠是一個品牌所具有的財務(wù)價值，即在某一個時點，運用類似有形資產(chǎn)的評估方法，對品牌屬性、品質(zhì)、檔次、品位、文化、個性等計算出來的價值金額。

和

是品牌資產(chǎn)的物質(zhì)載體，品牌知名度、品牌美譽度、

和品牌忠誠度是品牌資產(chǎn)的有機(jī)構(gòu)成，為消費者和企業(yè)提供附加利益是品牌資產(chǎn)的實質(zhì)內(nèi)容。

答案:品牌價值;品牌名稱;品牌標(biāo)志;品牌聯(lián)想企業(yè)可從4個顧客感知維度測量品牌的價值和優(yōu)勢：（

）

答案:差異化;關(guān)聯(lián)度;品牌知識;重視程度表達(dá)了顧客對某種產(chǎn)品及其性能的認(rèn)知和感受，顯示出該產(chǎn)品在顧客心目中的價值和意義，是維系企業(yè)與顧客關(guān)系的

。品牌資產(chǎn)是品牌對

的體現(xiàn)。品牌對顧客的影響主要是指由品牌所導(dǎo)致的顧客對企業(yè)產(chǎn)品及其營銷策略的反應(yīng)，品牌所引起的顧客偏好和

。

答案:品牌資產(chǎn);關(guān)鍵要素;顧客影響力;顧客忠誠企業(yè)進(jìn)行品牌的管理，應(yīng)做到：（

）

答案:企業(yè)必須就品牌定位問題與顧客進(jìn)行持續(xù)的溝通;企業(yè)必須加強(qiáng)內(nèi)部品牌建設(shè),加強(qiáng)內(nèi)部營銷;企業(yè)需要定期審核品牌的優(yōu)勢和劣勢,以確認(rèn)品牌定位是否合理有效品牌對生產(chǎn)者的作用：（

）

答案:有助于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場;有助于穩(wěn)定產(chǎn)品的價格，減少價格彈性，增強(qiáng)對動態(tài)市場的適應(yīng)性，減少未來的經(jīng)營風(fēng)險;有助于市場細(xì)分，進(jìn)而進(jìn)行市場定位;有助于新產(chǎn)品開發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品市場投入成本;有助于企業(yè)抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢品牌對消費者的作用有：（

）

答案:有助于消費者識別產(chǎn)品的來源或產(chǎn)品制造廠家，更有效地選擇和購買商品;借助品牌，消費者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利，如更換零部件、維修服務(wù)等;品牌有利于消費者權(quán)益的保護(hù)，如選購時避免上當(dāng)受騙，出現(xiàn)問題時便于索賠和更換等;有助于消費者避免購買風(fēng)險，降低購買成本，從而更有利于消費者選購商品;好的品牌對消費者具有很強(qiáng)的吸引力，有利于消費者形成品牌偏好，滿足消費者的精神需求習(xí)近平同志對品牌建設(shè)問題歷來高度重視。2014年5月10日,他在河南考察時指出,要“推動中國制造向

轉(zhuǎn)變、中國速度向

轉(zhuǎn)變、中國產(chǎn)品向

轉(zhuǎn)變。品牌日益成為生存和成功的

之一。

答案:中國創(chuàng)造;中國質(zhì)量;中國品牌;核心要素品牌是一種

、術(shù)語、

、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者，或某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)

，包括品牌名稱、

和商標(biāo)。

答案:名稱;標(biāo)記;區(qū)別開來;品牌標(biāo)志企業(yè)應(yīng)對變價需考慮的因素有產(chǎn)品在其

及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；

；市場對價格和價值的

；成本費用隨著

的變化而變化的情況。

答案:生命周期中所處的階段;競爭者的意圖和資源;敏感性;銷量和產(chǎn)量企業(yè)降價的原因可能有企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因而需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售；

；企業(yè)的成本費用比競爭者低，企圖通過降低價格來掌握市場或提高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費用。企業(yè)提價的原因可能有由于通貨膨脹，物價上漲，企業(yè)的成本費用提高；企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需要；

。顧客對企業(yè)降價的反應(yīng)可能有產(chǎn)品過時了，將被新產(chǎn)品替代；

；企業(yè)財務(wù)困難；價格還要繼續(xù)跌；產(chǎn)品質(zhì)量下降。顧客對企業(yè)提價的反應(yīng)可能有

；產(chǎn)品很有價值；賣主想獲得更多利潤。

答案:在強(qiáng)大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降;企業(yè)出于市場競爭策略的考慮，謀求競爭中的差異化優(yōu)勢;產(chǎn)品有缺點，銷售不暢;產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了新產(chǎn)品定價策略可分為

，即在產(chǎn)品生命周期的的導(dǎo)入期，價格定得很高，攫取最大利潤；和

，即企業(yè)將創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，吸引大量顧客，提高市場份額。撇脂定價的適用條件是市場有足夠的購買者,他們的需求

,即使把價格定得很高,市場需求也不會大量減少；高價使需求減少一些,因而產(chǎn)量減少一些,單位成本增加一些,但這不致抵消高價所帶來的收益；在高價情況下,企業(yè)仍然獨家經(jīng)營,別無競爭者，有專利保護(hù)的產(chǎn)品即是如此；某種產(chǎn)品的價格定得很高,使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是

的印象。

答案:撇脂定價;滲透定價;缺乏彈性;高檔產(chǎn)品產(chǎn)品組合定價策略可分為選擇品定價、

定價、補充產(chǎn)品定價、副產(chǎn)品定價、

定價和分部定價。PWYW定價策略（PayWhatYouWant）可分為銷售者首先規(guī)定一個定價區(qū)間,購買者只能在這個范圍內(nèi)選取任意價格支付的

；以及購買者以PWYW定價的方式向企業(yè)進(jìn)行支付,企業(yè)將購買者所支付價格的一半捐給慈善組織的

。

答案:產(chǎn)品大類;產(chǎn)品捆綁;有價格區(qū)間限制的PWYW定價;帶有慈善捐助性質(zhì)的PWYW定價差別定價策略是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映

的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)，可分為

、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價和銷售時間差別定價。差別定價適用條件有：

，而且各個子市場必須表現(xiàn)出不同的需求程度；以較低價格購買產(chǎn)品的顧客不會以較高價格把這種產(chǎn)品倒賣給別人；競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷；細(xì)分市場和控制市場的成本費用不得超過因?qū)嵭袃r格歧視所得額外收入；價格歧視不會引起顧客反感，放棄購買，影響銷售；以及

。

答案:成本費用;顧客差別定價;市場必須是可以細(xì)分的;采取的價格歧視形式不能違法心理定價策略可分為三類定價策略，分別是企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價的

；利用消費者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產(chǎn)生價格較廉的感覺，還能使消費者產(chǎn)生賣主定價認(rèn)真的印象的

，所以又叫零頭定價；以及零售商利用部分顧客

的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客的

。

答案:聲望定價;尾數(shù)定價;求廉;招徠定價地區(qū)定價就是企業(yè)要決定，對于賣給

顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的價格或一致的價格；地區(qū)定價可以細(xì)分為

、統(tǒng)一交貨定價、

、基點定價和

。

答案:不同地區(qū);ＦＯＢ原產(chǎn)地定價;分區(qū)定價;運費免收定價是企業(yè)給那些當(dāng)場或提前付清貨款的顧客的一種減價；

是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的產(chǎn)品；

（貿(mào)易折扣）是生產(chǎn)者給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使它們執(zhí)行某種營銷功能（如推銷、儲存、服務(wù)）；

是給購買過季產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的減價，使企業(yè)生產(chǎn)和銷售一年四季保持相對穩(wěn)定。

答案:現(xiàn)金折扣;數(shù)量折扣;功能折扣;季節(jié)折扣企業(yè)常用的定價策略有

定價策略、地區(qū)定價策略、

策略、

策略、新產(chǎn)品定價策略和

定價策略。

答案:折扣與折讓;心理定價;差別定價;產(chǎn)品組合競爭導(dǎo)向定價法又分為隨行就市定價法，即企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價；和

，即政府采購機(jī)構(gòu)在報刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)

。當(dāng)成本難以

、企業(yè)打算與同行和平共處、另行定價很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)價格的反應(yīng)時，企業(yè)應(yīng)采用

。

答案:投標(biāo)定價法;投標(biāo);估算;隨行就市定價法需求導(dǎo)向定價法可以分為感受價值定價法、反向定價法和

。感受價值定價法，就是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的

來確定價格的方法；反向定價法，是指企業(yè)依據(jù)消費者能夠接受的

，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，

推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。

答案:差別定價法;感受價值;最終銷售價格;逆向成本導(dǎo)向定價法廣受歡迎；成本的不確定性比需求

，可以大大簡化定價程序；只要行業(yè)全采用這種方法，則價格競爭將降至最低；對買賣雙方都比較

。企業(yè)以估計的銷售量求出應(yīng)制定的價格，而價格恰恰是影響銷售量的重要因素。在采用目標(biāo)回報定價法時，為了向顧客提供更高的價值，力求成本定價和價值定價

，企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注

。

答案:弱;公平;有機(jī)結(jié)合;顧客價值成本導(dǎo)向定價法又可以細(xì)分為：

，即按照單位成本加上一定百分比的

來確定產(chǎn)品銷售價格；和

，即是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的

(銷售量)來制定價格的一種方法。

答案:成本加成定價法;加成;目標(biāo)回報定價法;產(chǎn)量企業(yè)在定價時常常采用的3種導(dǎo)向有：（

）

答案:成本導(dǎo)向定價法;需求導(dǎo)向定價法;競爭導(dǎo)向定價法企業(yè)產(chǎn)品價格的高低要受市場需求、成本費用和

等因素的影響和制約。企業(yè)制定價格可以基于市場波動程度、成本、競爭產(chǎn)品價格、顧客期望和

等。在數(shù)字化時代，企業(yè)還可以基于行情適應(yīng)和

制定價格，使得產(chǎn)品

，即Kotler所言4C組合中的currency。

答案:競爭情況;感受價值;行情協(xié)作;物有所值定價方法是依據(jù)成本、需求和競爭等因素決定產(chǎn)品

的方法；基礎(chǔ)價格是單位產(chǎn)品在生產(chǎn)地點或經(jīng)銷地點的價格，尚未考慮

、運費等對價格的影響。定價的6個步驟是選擇定價目標(biāo)、

、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、

以及選定最后價格。

答案:基礎(chǔ)價格;折扣;測定需求的價格彈性;選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略及外部因素包括

、營銷目標(biāo)、其他營銷組合因素、

、

和

。

答案:目標(biāo)市場與市場定位;定價機(jī)構(gòu);經(jīng)濟(jì)形勢;其他外部因素在最高價格和最低價格之間，企業(yè)能把產(chǎn)品價格定得多高，取決于

同種產(chǎn)品的

；對競爭者價格的變動，企業(yè)也要

掌握有關(guān)信息，并作出

的反應(yīng)。

答案:競爭者;價格水平;及時;明智在以下條件下，產(chǎn)品可能缺乏需求價格彈性：（

）

答案:市場上沒有替代品或者沒有競爭者;購買者對較高價格并不在意;購買者改變購買習(xí)慣較慢，也不積極尋找更便宜的替代品;購買者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或者認(rèn)為存在通貨膨脹等，價格較高是應(yīng)該的企業(yè)定價必須估算成本，產(chǎn)品的最高價取決于

，最低價取決于產(chǎn)品的成本、費用。

是指因收入變動而引起的需求的相應(yīng)的變動率；

反映需求量對價格的敏感程度；

是一項產(chǎn)品的價格變動引起其他產(chǎn)品項目銷售量的變動率。

答案:市場需求;需求的收入彈性;需求的價格彈性;需求交叉彈性價格是營銷組合中唯一與

直接相關(guān)的要素,也是最靈活的營銷要素；明智的管理者將定價視為創(chuàng)造和獲取

的重要工具；作為企業(yè)整體價值主張的一分子,價格在創(chuàng)造顧客價值、建立與維系

中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，任何企業(yè)的定價都必須按照

的要求來進(jìn)行。

答案:收益;顧客價值;顧客關(guān)系;STP戰(zhàn)略企業(yè)的定價目標(biāo)有：（

）

答案:維持生存;當(dāng)期利潤最大化;市場占有率最大化;產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化影響企業(yè)定價的主要因素有：（

）

答案:定價目標(biāo);產(chǎn)品成本;市場需求;競爭者的產(chǎn)品和價格;企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略及外部因素是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。物流的任務(wù)，包括原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點或消費點的

的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。

(supplychainmanagement，SCM)是指制造商借助營銷信息系統(tǒng)獲得市場需求信息,據(jù)此采購到合適的原材料、零部件、資本設(shè)備等投入品,進(jìn)而有效地將其轉(zhuǎn)化為制成品,及時分發(fā)配送到最終目的地的過程在數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下,SCM已經(jīng)發(fā)展成為一種先進(jìn)的管理模式，并成為提升企業(yè)

的重要途徑。SCM為集成和管理企業(yè)之間的功能和資源提供了可能和機(jī)會，是一種嶄新的的面向整個業(yè)務(wù)流程的管理模式。可以將SCM理解成：在一個組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。通過利用直接戰(zhàn)略供應(yīng)商的能力與技術(shù)，尤其是供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計階段的早期參與，已經(jīng)成為提高生產(chǎn)制造商效率和競爭力的新的經(jīng)濟(jì)效益增長點。

答案:物流;實體移動;供應(yīng)鏈管理;核心能力產(chǎn)生渠道沖突的原因有：

、歸屬差異、認(rèn)知差異、

。渠道沖突管理的主要內(nèi)容有：

；控制沖突水平，避免不良沖突發(fā)生；

；化解沖突危機(jī)，舒緩渠道合作關(guān)系；切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。

答案:目標(biāo)差異;過度依賴;預(yù)防和避免沖突;利用沖突資源，激勵渠道成員是指渠道系統(tǒng)中某些成員因從事妨礙企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)的活動而發(fā)生各種矛盾和糾紛的現(xiàn)象。分銷渠道的設(shè)計很難兼顧渠道成員不同角度、不同層面、不同形式的需要，渠道沖突在所難免。渠道沖突分為

、垂直渠道沖突、多渠道沖突。水平渠道沖突是指在同一渠道系統(tǒng)中

中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)者沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量及其分管區(qū)域進(jìn)行合理的規(guī)劃,致使中間商為了各自的利益而互相傾軋。生產(chǎn)者應(yīng)未雨綢繆，及時采取有效措施，緩和并協(xié)調(diào)矛盾，防止類似情況再次出現(xiàn)。垂直渠道沖突是指在同一渠道系統(tǒng)中

企業(yè)之間的沖突,即渠道上下游的沖突；多渠道沖突是指同一制造商通過兩條以上渠道向同一市場分銷產(chǎn)品而引起的沖突。

答案:渠道沖突;水平渠道沖突;同一層次;不同層次分銷渠道的管理是指管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計后，必須對具體的中間商進(jìn)行

、

與

，并構(gòu)建良好的中間商關(guān)系，管理工作包括選擇渠道成員、激勵渠道成員、評估渠道成員、渠道沖突。選擇渠道成員時，生產(chǎn)者要評估中間商經(jīng)營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等；當(dāng)中間商是銷售代理商時，生產(chǎn)者還須評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。激勵渠道成員可以用提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商，采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。無論這些方法是否與真正交易關(guān)系組合有直接或間接關(guān)系，生產(chǎn)者必須小心觀察中間商如何從自身利益出發(fā)來看待、理解這些措施，因為渠道關(guān)系中存在許多潛在的矛盾，擁有控制權(quán)的生產(chǎn)者很容易無意中損害中間商的利益。評估渠道成員要求生產(chǎn)者必須定期評價渠道成員的績效。如果渠道成員的績效遠(yuǎn)低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，并考慮可能的

辦法。

答案:選擇;激勵;定期評估;補救分銷渠道的設(shè)計主要有三個步驟：

，明確各種渠道交替方案，評估各種可能的渠道交替方案。評估標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)濟(jì)性、

、適應(yīng)性。就經(jīng)濟(jì)性而言無論企業(yè)規(guī)模大小，在某一銷售量很低的小區(qū)域，都會傾向于使用銷售代理商。判斷一個方案的標(biāo)準(zhǔn)，不是其能否導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本費用，而是能否取得

?？刂菩允侵复砩虝黾涌刂粕系膯栴}，因為代理商是一個獨立的企業(yè)，最關(guān)心自己如何取得最大利潤。適應(yīng)性是指每個渠道都會因某些固定期間的承諾而失去

。即使存在更有效的渠道方案，生產(chǎn)者在合同期內(nèi)也不得隨意取消銷售代理商。一個涉及長期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都很優(yōu)越的條件下，才會被考慮。

答案:確定渠道目標(biāo)與限制;控制性;最大利潤;彈性多渠道系統(tǒng)為廠商提供的利益有：

，降低渠道成本，更好地適應(yīng)顧客要求；多渠道系統(tǒng)可能的弊端是：容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作帶來更大難度。OnlinetoOffline，指線上促銷和線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費，特別適合必須

的產(chǎn)品和服務(wù)，如

、健身、電影和演出、美容美發(fā)、攝影及百貨。O2O通過促銷、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)定等方式，把線下商店的信息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，并將其轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。主要分為OnlinetoOffline，OfflinetoOnline，

，OnlinetoOfflinetoOnline四類。

答案:擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面;到店消費;餐飲;OfflinetoOnlinetoOffline水平渠道系統(tǒng)這種聯(lián)合或合作，可以

，也可以長久，還可以成立一家新的聯(lián)合公司。加入水平渠道系統(tǒng)的企業(yè)或因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足,無力單獨利用市場機(jī)會,或因

,或因與其他企業(yè)聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成這種共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)大致有兩種形式:制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售

的產(chǎn)品；制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的

；還有的公司通過同一產(chǎn)品在銷售過程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異,形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。

答案:暫時;懼怕承擔(dān)風(fēng)險;同一商標(biāo);差異性產(chǎn)品整合渠道系統(tǒng)分為由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成,其成員或?qū)儆谕患夜?或為專賣特許權(quán)授予成員,或為有足夠控制能力的企業(yè)左右的

；由兩個或兩個以上同一層次的企業(yè)為了抓住新的市場機(jī)會,在財務(wù)、產(chǎn)能及營銷資源等各方面整合起來,以便取得獨自行動所難以達(dá)成的目標(biāo)的

；以及對同一或不同的細(xì)分市場，采用多條渠道的分銷體系的

。其中，垂直渠道系統(tǒng)有三種主要形式:公司式、管理式、

。

答案:垂直渠道系統(tǒng);水平渠道系統(tǒng);多渠道系統(tǒng);合同式是指構(gòu)成分銷渠道不同環(huán)節(jié)的企業(yè)和個人。按照渠道成員結(jié)合的緊密程度，分銷渠道系統(tǒng)可以分為：

，即由各自獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道；整合渠道系統(tǒng)，即渠道成員通過一體化整合形成的分銷渠道系統(tǒng)；和電商時代的渠道系統(tǒng)——

。整合渠道系統(tǒng)可分為

、水平渠道系統(tǒng)、多渠道系統(tǒng)。

答案:渠道成員;傳統(tǒng)渠道系統(tǒng);O2O模式;垂直渠道系統(tǒng)是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商分銷其產(chǎn)品。消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些

；

是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商分銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷；

是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商分銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。

答案:密集分銷;日用品;選擇分銷;獨家分銷在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或承擔(dān)銷售職能的機(jī)構(gòu)，都稱作一個

。由于生產(chǎn)者和消費者都參與了將產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費地點的工作，它們都被列入每一渠道中。中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目可以用來描述渠道的

。分銷渠道的

是指渠道的每個層次擁有同種類型中間商數(shù)目的多少，與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)。按照分銷渠道的寬度，分銷渠道策略可分為密集分銷、選擇分銷、

。

答案:渠道層次;長度;寬度;獨家分銷分銷渠道對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間的

，分銷渠道的職能是調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險承擔(dān)。促銷傳播、運輸儲存、所有權(quán)轉(zhuǎn)移等活動形成了由企業(yè)流向顧客的

；訂貨、付款等活動則形成了由顧客到企業(yè)的反向流程；調(diào)研信息、談判接洽、融資、風(fēng)險承擔(dān)等則形成了

。分銷渠道促成了5種流程：實物流程、

、付款流程、信息流程、促銷流程。

答案:分離;正向流程;雙向流程;所有權(quán)流程營銷渠道是指配合或參與

的所有企業(yè)和個人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、經(jīng)銷中間商、代理中間商、輔助商(facilitator)和最終消費者，營銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中所有有關(guān)企業(yè)和個人，內(nèi)容更加

，中間商的存在，可使交易次數(shù)

，提高交易

。

答案:生產(chǎn)、分銷和消費某產(chǎn)品;廣泛;減少;效率需求鏈反應(yīng)市場感知與

的真實過程，從需求鏈的觀點看，營銷計劃始于識別

的需求，通過配置資源和行動鏈來響應(yīng)這些需求，最終實現(xiàn)創(chuàng)造顧客價值的目標(biāo)。需求鏈將企業(yè)行為視作一個步驟接著一個步驟，從采購到生產(chǎn)再到消費的

。

(valuedeliverynetwork),又叫價值傳遞（或交付）網(wǎng)絡(luò)，是指由企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商和終端客戶組成的互為合作伙伴系統(tǒng)，有關(guān)各方共同致力于該系統(tǒng)的績效改進(jìn)和提升。今天，許多大型企業(yè)都建立和管理一個復(fù)雜的、持續(xù)改善的價值遞送網(wǎng)絡(luò)。

答案:回應(yīng);目標(biāo)客戶;線性活動;價值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的

。供應(yīng)鏈由上游和下游的合作伙伴構(gòu)成，上游合作者包括為生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)提供所需原材料、零部件、信息、資金和專業(yè)技術(shù)的企業(yè)；下游部分包括面向

，包括開發(fā)商、零售商等合作伙伴。供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式，包含所有加盟的節(jié)點企業(yè)，從原材料的供應(yīng)開始，經(jīng)過鏈中不同企業(yè)的制造加工、組裝、分銷等過程直到最終用戶。供應(yīng)鏈不僅是一條聯(lián)接供應(yīng)商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條

，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運輸?shù)冗^程而增加其價值，給企業(yè)帶來收益。供應(yīng)鏈的主要特征有復(fù)雜性、動態(tài)性、

和交叉性。

答案:功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式;顧客的營銷渠道;增值鏈;面向用戶需求企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,只有通過一定的

,才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點,以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費者或用戶,從而克服生產(chǎn)者與消費者之間的

和矛盾,滿足市場需要,實現(xiàn)企業(yè)的

；一個企業(yè)的成功不僅取決于其自身的表現(xiàn),還取決于整個渠道系統(tǒng)與競爭者相比是否更具

。

答案:渠道;差異;營銷目標(biāo);綜合優(yōu)勢公關(guān)人員的重要任務(wù)之一就是發(fā)掘或創(chuàng)造對企業(yè)或其產(chǎn)品有利的新聞。公共關(guān)系的職能有：（

）

答案:信息監(jiān)測;輿論宣傳;溝通協(xié)調(diào);危機(jī)處理企業(yè)的公共關(guān)系形象包括：（

）

答案:產(chǎn)品形象;員工形象;服務(wù)形象;環(huán)保形象等是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識、理解及支持，達(dá)到樹立

、實現(xiàn)組織與公眾的

的管理活動。良好的公共關(guān)系形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，可有效促進(jìn)企業(yè)與顧客及合作伙伴之間的溝通，增強(qiáng)企業(yè)的

。

答案:公共關(guān)系（publicrelations）;良好的組織形象;共同利益與目標(biāo);核心競爭力企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案時，需要考慮的因素有：(

)

答案:誘因的大小;參與者的條件;媒體的選擇;時間的長短;時機(jī)的選擇;總預(yù)算銷售促進(jìn)策略的實施步驟有：（

）

答案:確定銷售促進(jìn)目標(biāo);選擇銷售促進(jìn)工具;制定銷售促進(jìn)方案;預(yù)試銷售促進(jìn)方案;實施和控制銷售促進(jìn)方案;評價銷售促進(jìn)結(jié)果是團(tuán)體購物的簡稱，指認(rèn)識或不認(rèn)識的消費者聯(lián)合起來，提高與商家的

，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。隨著團(tuán)購模式的不斷發(fā)展和升級，團(tuán)購產(chǎn)品已然從最初的小物件向

過渡，早期的團(tuán)購人數(shù)要求等限制逐漸取消?，F(xiàn)階段團(tuán)購已成為網(wǎng)上購物的重要部分，它的方便、快捷、不受地域限制等特點，尤其是

這一核心優(yōu)勢，讓商家和消費者都樂此不疲。

答案:團(tuán)購;談判能力;大件商品;價格銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運用各種

，鼓勵消費者購買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)常被理解為零售企業(yè)刺激顧客的一切辦法，有

、

、宣傳報道……銷售促進(jìn)常被視為

的同義詞。

答案:短期誘因;人員推銷;廣告;促銷指對銷售隊伍進(jìn)行分配，即在銷售隊伍規(guī)模既定的條件下，銷售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分配的時間和資源。面向顧客的

安排指的是潛在顧客、現(xiàn)有顧客間合理分配時間，面向產(chǎn)品的

分配指的是尋求在各個產(chǎn)品間配置推銷資源（時間）最為經(jīng)濟(jì)的方式。

答案:推銷工作安排;時間;資源推銷區(qū)域設(shè)計時，企業(yè)應(yīng)做到：（

）

答案:區(qū)域劃分要便于管理;各區(qū)域的銷售潛量要容易估計;推銷旅途的時間花費要能有效控制;對每個推銷員而言，每個推銷區(qū)域的工作量和銷售潛量都相等，且足夠大推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的過程，包括的內(nèi)容有：（

）

答案:推銷隊伍規(guī)模;推銷工作安排;推銷區(qū)域設(shè)計推銷的優(yōu)點有：（

）

答案:培育人際關(guān)系;靈活應(yīng)對客戶關(guān)切;針對性強(qiáng)，無效勞動少;達(dá)成交易的機(jī)會多;及時掌握信息提高決策水平;面對競爭更能奏效銷售人員的工作任務(wù)有：（

）

答案:尋找客戶——積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的顧客或潛在顧客;傳播信息——把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給顧客;推銷產(chǎn)品——運用推銷技術(shù)(包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等)推銷產(chǎn)品;客戶服務(wù)——向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等;反饋信息——向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進(jìn)行市場調(diào)查和收集市場情報推銷是