FABE銷售方法及應(yīng)用

FABE銷售法及應(yīng)用插畫風(fēng)公司銷售fabe銷售法及應(yīng)用培訓(xùn)PPT時(shí)間：XXXAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork匯報(bào)人：XXXPPT模板網(wǎng)-PPT網(wǎng)-網(wǎng)-免費(fèi)PPT模板下載網(wǎng)-PPT模板網(wǎng)-PPT網(wǎng)-PPT模板下載網(wǎng)-PPT模板免費(fèi)下載網(wǎng)-PPT教程網(wǎng)-PPT素材網(wǎng)-PPT課件目錄1FABE法則定義2FABE法則解析3FABE法則應(yīng)用實(shí)例FABE法則定義PARTONEAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork1FABE法則定義哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。1FABE法則定義客戶心中的5個(gè)問題：

銷售人員一開始就要吸引住客戶。我為什么要聽你講?1FABE法則定義客戶心中的5個(gè)問題：

應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋這是什么?關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。那又怎么樣?1FABE法則定義客戶心中的5個(gè)問題：

人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。對(duì)我有什么好處證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面介紹。誰(shuí)這樣說的?還有誰(shuí)買過1FABE法則定義FABE法則的定義FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。F：特征（Feature）A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來的。1FABE法則定義FABE法則的定義FABE推銷法是非常典型的利益推銷法它通過特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE法則解析PARTtwoAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork2FABE法則解析01特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）……】特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”2FABE法則解析02優(yōu)勢(shì)(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】?jī)?yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”紅很甜丑很安全2FABE法則解析03利益(Benefit)【標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言……】利益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”貓、錢、魚的故事給你們講個(gè)小故事……2FABE法則解析一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢?。〉沁@只貓沒有任何反應(yīng)F（Feature）屬性2FABE法則解析貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。。】梢再I很多魚?。?！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）2FABE法則解析貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。”貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。F+A+B--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）2FABE法則解析銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”剛說完貓先生飛快的跳起來?yè)湎蚰寝XF+A+B+E--Evidenc2FABE法則解析貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。F+A+B+E+Cchange2FABE法則解析04演示（Evidence）【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的2FABE法則解析事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。牢記特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題?。ABE法則應(yīng)用實(shí)例PARTthreeAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork3FABE法則應(yīng)用實(shí)例只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時(shí)，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語(yǔ)開頭；說到利益時(shí)，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞；說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國(guó)家證書、“已經(jīng)有…用戶在使用”、。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……3FABE法則應(yīng)用實(shí)例無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析。F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))沒有拖尾線可以任意擺放睡覺時(shí)不用在客廳接聽電話張三使用了因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)樗鼪]有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言可以隨您擺放在客廳或臥室接聽電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無線商務(wù)座機(jī)。3FABE法則應(yīng)用實(shí)例無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析。F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))可以使用親情號(hào)撥打親情況號(hào)免費(fèi)節(jié)省費(fèi)用宣傳單因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)榭梢栽O(shè)置三個(gè)親情號(hào)，從而撥打親情號(hào)免費(fèi)，對(duì)您而言節(jié)省電話費(fèi)，您看這是我們的資費(fèi)宣傳單……3FABE法則應(yīng)用實(shí)例無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析。F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))有存放號(hào)碼特點(diǎn)可以存放10個(gè)號(hào)碼撥打捷鍵說明書因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)樗写娣盘?hào)碼的特點(diǎn)，從而防止了號(hào)碼忘記的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)您而言撥打快捷無誤，您看這說明書……3FABE法則應(yīng)用實(shí)例FTTH光纖到家業(yè)務(wù)的FABE分析。F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))光纖到家不會(huì)被盜線路.速度快其它開辦點(diǎn)因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)楣饫w到了家，從而沒有偷盜影響，也沒有電源掉電等影響的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言干擾沒有了，網(wǎng)絡(luò)速度提高了，多開心呀，您看我們昨天給新樂園小區(qū)開通了12用戶……3FABE法則應(yīng)用實(shí)例無線商務(wù)座機(jī)渠道的FABE分析。F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))現(xiàn)有的人手不需要增加場(chǎng)地和費(fèi)用多一項(xiàng)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目多一份收入其它開辦點(diǎn)因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)橛心F(xiàn)在的人手和電腦，從而不需要增加場(chǎng)地和費(fèi)用的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言還多開展一項(xiàng)業(yè)務(wù)，多一份收入，您看流峰、榕村、蘇和和沿塘移動(dòng)代辦點(diǎn)都開辦了鐵通無線商務(wù)座機(jī)業(yè)務(wù)，這是他們上個(gè)月的實(shí)際傭金表，這是他們的聯(lián)系方式.3FABE法則應(yīng)用實(shí)例簡(jiǎn)單回顧打好基礎(chǔ)01FABE法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題.02FABE的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)式：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..