【商務(wù)談判中的策略和技巧2500字】

商務(wù)談判中的策略和技巧目錄TOC\o"1-2"\h\u12616商務(wù)談判中的策略和技巧 119976一、談判案例 125215二、商務(wù)談判運(yùn)用的策略 216994（一）合作策略 229334（二）隨遇而安策略 215184（三）全面控制策略 214923三、商務(wù)談判中運(yùn)用的技巧 216974（一）應(yīng)對談判問題的技巧 210778（二）隱藏談判中的真實(shí)目的 3一、談判案例江蘇儀征工程是全球第最大的化纖工程，該項目和眾多企業(yè)有著合作關(guān)系，確保工程的順利開展。我們和原西德吉瑪公司也有著合作，合作中發(fā)現(xiàn)對方生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器存在一些問題，使我方蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，從而引發(fā)我方向德方提出索賠的交涉。我方要求對方賠償l100萬馬克，而且德方僅愿賠付300萬馬克。談判進(jìn)行得異常艱難，由于雙方要求差距太大，幾輪下來，談判就擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復(fù)考慮之后，確定以感情為本、以真情相待。他建議德方總經(jīng)理理揚(yáng)·奈德前往揚(yáng)州來旅游。在揚(yáng)州大明寺旅游時，任傳俊誠懇地表示：“這里座寺廟是為了紀(jì)念一位為了信仰，六次跨越中日海洋，且雙目失明的高僧。”，隨后隨意地說道：“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎？那是因?yàn)槿毡救死斫庵袊酥馗星椤⒅赜颜x的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個人之間的感情嗎？”理揚(yáng)·奈德受到了巨大的震撼。雙方由揚(yáng)州直抵儀征，進(jìn)行繼續(xù)談判?！爱?dāng)然可以，你的損失也不算太大?！比慰傄徽Z指出的：“既然問題出在貴司身上，最終肯定是要賠償?shù)?，花太多時間談也沒有實(shí)質(zhì)意義?！崩頁P(yáng)·奈德也說道：“本次中標(biāo)金額也并不多，我們也不可能做賠本賺吆喝的事情”任總緊接著說道：“據(jù)我得到的消息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界15次中標(biāo)，這又怎么說呢？”對方頓時默然無言。之后任傳俊一針見血地指出：“我們是老朋友了，就自說了，你們計劃陪多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長因?yàn)檫@件事被辭退。但本次時間對我國造成了極大損失，這也得有個結(jié)果?！弊罱K以德方補(bǔ)償800萬馬克為由，談判達(dá)成協(xié)議二、商務(wù)談判運(yùn)用的策略（一）合作策略這一策略指出，人們在交流時，交流的雙方都會自覺或不自覺地遵循一定的原則，使交流的話題能夠順利進(jìn)行，直到交流任務(wù)結(jié)束。但是，合作原則存在遵守和違反。本次談判正是基于我方與原西德吉瑪公司之間的合作基礎(chǔ)，才開展的談判，雙方都遵守一定地規(guī)則，對賠償協(xié)議進(jìn)行溝通，以期達(dá)到最終雙方都滿意地結(jié)果。（二）隨遇而安策略所謂的隨遇而安，只能適應(yīng)各種環(huán)境。在國際商務(wù)談判中，因?yàn)殡p方利益、文化背景等因素，可能會出現(xiàn)談判人意料之外的狀況，隨遇而安策略，就是要靈活地運(yùn)用各種手段，能夠適應(yīng)各種突發(fā)情況，從而幫助談判者達(dá)成談判的目的。在本次談判中，我方先提出1100萬馬克的賠償金額，通過長時間交涉，德方始終只愿意賠付300萬馬克，最終使得談判陷入僵局。面對這樣的情況，任總隨機(jī)應(yīng)變，暫時停止談判，并邀請理揚(yáng)·奈德來揚(yáng)州旅游，選擇以人情為突破口，打破僵局，使得談判得以順利開展。（三）全面控制策略全面控制策略，指在國際商務(wù)談判中對整個談判的全局有一定的把控，運(yùn)用全面控制策略，引導(dǎo)談判走向，把握談判的細(xì)節(jié)，最終達(dá)成談判目標(biāo)。在本次談判中，可以清楚地看到任總對談判把控的非常到位，在發(fā)現(xiàn)問題的第一時間找到了德方，并向德方提出了賠償金額，隨后雙方就此展開談判。中途因?yàn)橐庖姴唤y(tǒng)一，雙方提出的條件有著太大差距，使得談判中止。任總通過邀請理揚(yáng)·奈德來到揚(yáng)州旅游，打破談判的僵局，隨后有重新回到談判桌上，最終達(dá)成了雙方都滿意的結(jié)果。三、商務(wù)談判中運(yùn)用的技巧（一）應(yīng)對談判問題的技巧確認(rèn)談判的具體問題，根據(jù)談判中可能涉及的問題以及問題的有限順序等等進(jìn)行提前的預(yù)測，然后針對這些問題，選擇合適的談判策略。談判人員要對談判中出現(xiàn)的每一個問題有一個基本的預(yù)判，要準(zhǔn)備相應(yīng)的談判策略，一提高談判的效率，達(dá)成談判的目的。并可以將談判中出現(xiàn)的問題根據(jù)重要程度進(jìn)行一個劃分，對于不是特別重要的問題可以在談判中做出適當(dāng)?shù)淖尣?。同時要考慮到對方會采用什么樣的談判策略，要在談判中積極應(yīng)對，及時進(jìn)行談判策略的調(diào)整，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時談判人員可以考慮改變不同的談判策略，會取得較好的效果。在本次談判過程中，任總靈活處理了兩次重要的談判問題，第一次在面對中方提出1100萬馬克的索賠時，德方堅決只愿賠償300萬馬克，導(dǎo)致談判一度中止，難以開展下去，面對這樣的問題，任總及時將對方拉出談判桌，然后打感情牌，之后又重新回到談判桌，就相關(guān)問題開展談判。之后德方答應(yīng)賠付800萬馬克時，雖然距離1100萬馬克的結(jié)果有一定的差距，任總也清楚地意識到這是德方愿意支付的最大賠償額度，雙方就此達(dá)成協(xié)議。如果任總堅持1100萬馬克，最終很有可能使得談判無結(jié)果，一直僵持下去，中方也無法獲得賠償。通過上述分析，可以看出在談判中，一定要靈活處理相關(guān)談判問題，對問題有著準(zhǔn)確的把握，科學(xué)地制定方法對策。（二）隱藏談判中的真實(shí)目的在國際商務(wù)談判中，談判雙方都是談判經(jīng)驗(yàn)豐富的談判專家，在應(yīng)用談判策略是應(yīng)該注意隱藏，不能輕易讓對方知道我們所使用的談判策略，否則對方通過我們的談判策略，能夠洞悉我們的想法與目的，是我們在談判中處于不利的地位。談判，更像是一場博弈，談判策略的而應(yīng)用，要具有隱藏性，這樣才能在談判中起到作用。本次談判過程中，我方在確認(rèn)問題出在德方時，便已經(jīng)計劃好了索賠方案和索賠金額，在向德方索賠時也并未直接爆出我們能承受的底線，而是直接報了一個相對較高的價格1100萬馬克，給談判留有回旋的余地。如果我方直接爆出底線，對方在談判中必然會壓低價格，導(dǎo)致談判結(jié)果低于我們的底線，我方答應(yīng)則在談判中吃虧，我方不答應(yīng)這談判無法繼續(xù)。而隱藏我方能承受的底線，德方就無法猜測到我方的心理預(yù)期結(jié)果，即使在1100萬馬克的價格上降低，也能與我們心理接受的底線價格相符。而且德方在談判中也一樣隱藏了真實(shí)目的，在第一次談判交涉時，德方聽到我方報價11