【華建地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及優(yōu)化建議探析（論文）5800字】

華建地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u24222如何提升產(chǎn)品力展示力以及去傳統(tǒng)化營(yíng)銷 14347摘要 131675一、華建地產(chǎn)簡(jiǎn)介 118336二、華建地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查 219056（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 211701（二）社會(huì)文化環(huán)境分析 39013（三）技術(shù)環(huán)境分析 432122三、華建地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 413390（一）營(yíng)銷的體驗(yàn)感 47452（二）物業(yè)服務(wù)體驗(yàn) 424642（三）營(yíng)銷道具 428111（四）銷售靈活度 54379（五）銷售渠道 54241四、華建地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)策 511918（一）建筑升級(jí)優(yōu)化策略 513870（二）物業(yè)服務(wù)優(yōu)化策略 55754（三）營(yíng)銷道具優(yōu)化策略 631806（四）促銷策略 712905（五）營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略 710033五、總結(jié) 8摘要我們都知道，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略被稱為是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和操作的命脈，與此同時(shí)，它還關(guān)乎著一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)能否發(fā)展壯大。所以房地產(chǎn)商必須研究市場(chǎng)規(guī)律、關(guān)注營(yíng)銷問(wèn)題、將營(yíng)銷管理提升為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。而現(xiàn)在歷經(jīng)數(shù)十年，我們從事房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)也由黃金時(shí)期進(jìn)入淘金時(shí)期。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，城市化迅速推進(jìn)，人民生活水平與日俱增，對(duì)于房地產(chǎn)住房消費(fèi)觀念的要求越來(lái)越高，我們還需積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念并不斷順應(yīng)市場(chǎng)需求與變革，只有這樣才能破繭新生，獲得新的成長(zhǎng)。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品力展示力、去傳統(tǒng)營(yíng)銷一、華建地產(chǎn)簡(jiǎn)介江蘇華建地產(chǎn)初創(chuàng)于2004年，2012年正式成立江蘇華建地產(chǎn)有限公司，2016年更名為江蘇華建地產(chǎn)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱華建地產(chǎn)），這是一家依托江蘇華建品牌，由揚(yáng)州建工控股下屬國(guó)有企業(yè)。目前，華建地產(chǎn)注冊(cè)資金3億元，下轄有揚(yáng)州華建置地有限公司、揚(yáng)州華景置地有限公司、揚(yáng)州華建新城置業(yè)有限公司、揚(yáng)州華冠置地有限公司、揚(yáng)州華澤置地有限公司、揚(yáng)州華裕置業(yè)有限公司、徐州華冠房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、鹽城華建置業(yè)有限公司、江蘇華建物業(yè)服務(wù)有限公司等等，在職員工100多人。十幾年來(lái)，華建地產(chǎn)按現(xiàn)代企業(yè)制度管理模式進(jìn)行精耕細(xì)作，無(wú)論是住宅還是寫(xiě)字樓都取得了一定的成績(jī)，并成功實(shí)現(xiàn)了由建筑施工總承包向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的延伸，打造了江蘇華建這一品牌。二、華建地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)的影響2017年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也面臨較大壓力，情況并不樂(lè)觀，出現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。自2016年末以來(lái)，我國(guó)組織中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議聚焦2017年經(jīng)濟(jì)工作部署，并依據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果提出穩(wěn)經(jīng)濟(jì)保增長(zhǎng)要求。從國(guó)內(nèi)財(cái)政角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)采用利用供給側(cè)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)增長(zhǎng)的方式，并通過(guò)加強(qiáng)供給側(cè)改革使國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)更平穩(wěn)，避免房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)泡沫破裂引發(fā)更多經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。為了解決貨幣環(huán)境中存在的問(wèn)題，我國(guó)政府還頒布了相應(yīng)的貨幣政策以強(qiáng)化貨幣管理，還著重分析美元升息中存在的問(wèn)題并制定對(duì)策予以解決。央行為確保人民幣價(jià)值不會(huì)發(fā)生劇烈波動(dòng)而采取收縮政策來(lái)控制人民幣流動(dòng)。在信貸政策上，對(duì)三四線城市房地產(chǎn)企業(yè)還采取鼓勵(lì)貸款業(yè)務(wù)處理、減少一二線城市風(fēng)險(xiǎn)、向三四線城市均衡等措施。結(jié)合對(duì)房地產(chǎn)政策的最新分析，“買(mǎi)了房不是炒房，住才是基礎(chǔ)”原則使中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格虛高的問(wèn)題基本得到控制。與此同時(shí)，國(guó)家根據(jù)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境波動(dòng)，適時(shí)調(diào)整政策措施以應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化并加快構(gòu)建國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)體制。2.2021中國(guó)房地產(chǎn)走勢(shì)分析2021年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生顯著變化，特別是在數(shù)量控制上，量化措施的出臺(tái)，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)分化管理加速推進(jìn)。從當(dāng)前來(lái)看，我國(guó)一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)趨向規(guī)范化、理性化發(fā)展，房地產(chǎn)項(xiàng)目投入大幅減少，主要集中在存量房出售上，房地產(chǎn)企業(yè)工作重心將轉(zhuǎn)向存量土地及物業(yè)盤(pán)活，此外就目前是政策分析來(lái)看，房屋租賃市場(chǎng)占比也在不斷提升，將在一定程度上配合中國(guó)買(mǎi)房政策，使國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)真正創(chuàng)新發(fā)展。對(duì)二線城市來(lái)說(shuō)，房?jī)r(jià)已基本達(dá)到天花板價(jià)格，在繼續(xù)改革和發(fā)展過(guò)程中房?jī)r(jià)將適當(dāng)下降。但是如果二線一些城市經(jīng)濟(jì)在很大程度上是靠房地產(chǎn)市場(chǎng)保證的話，房?jī)r(jià)還會(huì)有再一次上漲的可能。像天津和武漢這類二線城市發(fā)展空間巨大，人口數(shù)量增加顯著，這也為隨后房?jī)r(jià)上漲創(chuàng)造了條件。且三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有持續(xù)走高空間與潛力。結(jié)合城市地價(jià)的狀況分析，首先是政府要控制土地價(jià)格，確保土地價(jià)格的穩(wěn)步上升和均衡；二是住宅樓土地價(jià)格將呈回落態(tài)勢(shì)，商業(yè)類用地相對(duì)穩(wěn)定；高企工業(yè)用地價(jià)格會(huì)因用地結(jié)構(gòu)發(fā)生不同變化。3.江蘇省房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀2022年1-10月江蘇省房企TOP20門(mén)檻值分別為131.64億元和53.10萬(wàn)平，TOP5房企銷售業(yè)績(jī)雙雙突破300億元和130萬(wàn)平。銷售金額榜上，招商蛇口（001979）以398.10億元排名第一，保利發(fā)展（600048）、萬(wàn)科分別以364.10億元、340.72億元排名第二；從銷售面積來(lái)看，碧桂園、新城控股（601155）、招商蛇口分別以225.51萬(wàn)平、170.60萬(wàn)平、145.08萬(wàn)平位列榜單前三名。新城控股，弘陽(yáng)地產(chǎn)，中南置地和頤居建設(shè)這幾家江蘇本土房企都取得了不俗的成績(jī)，都進(jìn)入房企銷售業(yè)績(jī)TOP20排行榜。（二）社會(huì)文化環(huán)境分析首先，隨著我國(guó)各方面能力指標(biāo)的提高，環(huán)保健康成為廣大消費(fèi)者更加重視的一項(xiàng)內(nèi)容，并以生活水平的提高促進(jìn)健康狀況的改善，買(mǎi)房則是很好的一項(xiàng)提升生活水平的方式。二是不同消費(fèi)群體受收入，年齡等多種因素影響，其住房條件差別較大。總的來(lái)看，如果購(gòu)房者收入高，文化水平高，在選房上，就會(huì)與更舒適，環(huán)境好的住宅接軌，對(duì)物業(yè)管理這樣的內(nèi)容就更重視；相反，消費(fèi)者的收入、文化水平普遍偏低，對(duì)買(mǎi)房更看重房屋的價(jià)格。最后是不同社會(huì)心理的人在購(gòu)房選擇上有區(qū)別。目前中國(guó)大約80%的人口擁有自己的住房，這個(gè)比例是世界上最大的，從消費(fèi)者心理層面來(lái)分析，消費(fèi)者都想擁有更多更好的住房。大多數(shù)消費(fèi)者覺(jué)得房子是固定資產(chǎn)，貶值率不高，再加上人在工作中穩(wěn)定性比較差，所以才會(huì)體現(xiàn)房子的可貴。但目前受疫情影響，居民購(gòu)房欲望顯著下降，對(duì)今后房產(chǎn)營(yíng)銷也造成了不小影響。從消費(fèi)市場(chǎng)的形勢(shì)來(lái)看，全球經(jīng)濟(jì)在這三年的低迷有望帶動(dòng)國(guó)內(nèi)環(huán)境的趨緊。在一定程度上左右著房地產(chǎn)市場(chǎng)走向。但房地產(chǎn)產(chǎn)品是最具經(jīng)濟(jì)抗通貨膨脹保值能力的。如果適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行政策引導(dǎo)，商品房消費(fèi)就會(huì)趨于理性，整個(gè)國(guó)家銷售量也就相對(duì)穩(wěn)定。（三）技術(shù)環(huán)境分析伴隨著技術(shù)水平的日益提高，技術(shù)逐漸向房地產(chǎn)領(lǐng)域滲透，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)生了巨大的沖擊，有利于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)飛速發(fā)展。2013-2017年數(shù)據(jù)顯示，世界房地產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用科技創(chuàng)新融資總額中有60%融資額來(lái)自亞太地區(qū)房地產(chǎn)科技初創(chuàng)公司。從長(zhǎng)期發(fā)展情況來(lái)看，房地產(chǎn)行業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)幫助提升房地產(chǎn)行業(yè)的信息化和智能化水平，有效的提升工作效率，進(jìn)而促進(jìn)營(yíng)銷，助力企業(yè)建立穩(wěn)健發(fā)展策略。此外，在智能化時(shí)代到來(lái)之后，房地產(chǎn)中很多工作的展開(kāi)完全能夠借助網(wǎng)絡(luò)完成，包括無(wú)人機(jī)巡查，機(jī)器人打掃可以幫助延伸地產(chǎn)公司的產(chǎn)業(yè)范圍，提升物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量，使房地產(chǎn)管理更智能化和全面化。通過(guò)我的分析，房地產(chǎn)科技在未來(lái)將推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)三個(gè)方向發(fā)展，首先是房地產(chǎn)價(jià)值將依據(jù)空間服務(wù)活動(dòng)決定；其次，空間在功能上更為多元化；第三，個(gè)性化空間服務(wù)，會(huì)更加受到人們歡迎。三、華建地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）營(yíng)銷的體驗(yàn)感售樓處，示范區(qū)和樣板間的展示面有薄弱之處，顧客品質(zhì)體驗(yàn)感欠缺。當(dāng)前多數(shù)品牌房企特別是高端項(xiàng)目在傳統(tǒng)三大件的基礎(chǔ)上，第一次開(kāi)放也加入了會(huì)所這樣功能區(qū)的體驗(yàn)內(nèi)容；地下車(chē)庫(kù)和架空層亦成了彰顯樓盤(pán)品質(zhì)和提升顧客體驗(yàn)的主要道具。建議該項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)之初就應(yīng)結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)和項(xiàng)目情況，超前謀劃展示面的設(shè)計(jì)和特點(diǎn)。售樓處可以是主題化的，示范區(qū)更規(guī)劃有景觀展示和體驗(yàn)互動(dòng)等功能區(qū)。（二）物業(yè)服務(wù)體驗(yàn)除了停車(chē)指引，迎來(lái)送往，茶水供應(yīng)等基本物業(yè)服務(wù)之外，顧客對(duì)于物業(yè)品質(zhì)也有了更多的感受需求。例如，卓越晴翠由外場(chǎng)即始之物業(yè)接待—專任園林解說(shuō)師；萬(wàn)科co-life專職吧臺(tái)服務(wù)；龍湖提供高顏值物業(yè)服務(wù)。（三）營(yíng)銷道具會(huì)所，地庫(kù)和實(shí)景示范區(qū)的展示面道具比較薄弱。提出了提升展示面和增設(shè)體驗(yàn)功能區(qū)的觀點(diǎn)。比如與華建精工的特色相結(jié)合，制作工法呈現(xiàn)樣板間等，更具有品質(zhì)說(shuō)服力。（四）銷售靈活度在這一階段，大部分開(kāi)發(fā)商都會(huì)根據(jù)各個(gè)節(jié)日節(jié)點(diǎn)和滯銷期適時(shí)出臺(tái)相關(guān)的銷售促銷政策。建議在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候放大優(yōu)惠或者促銷手段以提高逼定籌碼來(lái)推動(dòng)交易。（五）銷售渠道在市場(chǎng)低迷時(shí)，大部分開(kāi)發(fā)商都是中介，分銷這樣的多渠道銷售的，而且傭金獎(jiǎng)勵(lì)這樣的額度也比較大，相比之下，大家并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言。四、華建地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)策（一）建筑升級(jí)優(yōu)化策略第一，建設(shè)綠色標(biāo)簽建筑。普通民眾珍愛(ài)生命與健康、熱愛(ài)高品質(zhì)生活、綠色建筑理念日益成為剛性要求與需要，所以企業(yè)的產(chǎn)品在滿足所需功能的同時(shí)，也應(yīng)該有自己的特色。開(kāi)發(fā)建設(shè)在使顧客覺(jué)得心儀的同時(shí)，也有利于她們健康的一面來(lái)滿足顧客，同時(shí)也要考慮到高科技環(huán)保理念所帶來(lái)的額外影響，用未來(lái)可預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)主體來(lái)進(jìn)行策劃，傾力打造百姓喜愛(ài)，國(guó)家扶持，商家盈利的商品，最大限度地營(yíng)造宜居家園。其次是創(chuàng)建產(chǎn)品系標(biāo)簽，將“好房子”理念層次化。要求更統(tǒng)一，更有個(gè)性的產(chǎn)品系，便于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理與外部品牌輸出相結(jié)合，以適應(yīng)不同客群的心理需求與購(gòu)買(mǎi)要求，提升產(chǎn)品品質(zhì)并加深總體品牌價(jià)值。在原產(chǎn)品系列的基礎(chǔ)上從消費(fèi)者的角度進(jìn)行產(chǎn)品系的搭配和判別。應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)有文化內(nèi)涵，符合客群需要的公共區(qū)域。社區(qū)空間要依據(jù)客戶習(xí)慣及區(qū)域訴求做出調(diào)整，并兼顧用地規(guī)劃建設(shè)及功能布局，堅(jiān)持以人為本原則，應(yīng)秉持健康生活原則，以打造布局合理，健康生態(tài)，空間豐富，環(huán)境優(yōu)美，傳承文化精神，具有綠色品質(zhì)的人文社區(qū)為目標(biāo)。（二）物業(yè)服務(wù)優(yōu)化策略首先，對(duì)保潔服務(wù)要制定更加標(biāo)準(zhǔn)化的管理。小區(qū)的衛(wèi)生清潔和保障是物業(yè)服務(wù)最基本的內(nèi)容，也是一個(gè)地產(chǎn)企業(yè)形象和住宅品質(zhì)最好的展示。集團(tuán)要加強(qiáng)保潔服務(wù)人員的培訓(xùn)與監(jiān)控，做好小區(qū)衛(wèi)生管理。其次，在綠化上應(yīng)有品味，有文化。小區(qū)綠植要有專人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、維護(hù)，按照不同的季節(jié)增設(shè)不同的綠植以及花卉，也要注意定期進(jìn)行修剪養(yǎng)護(hù)，保證園區(qū)四季都與不同的景觀，相關(guān)的綠化設(shè)計(jì)還要注意和整體的建筑風(fēng)格進(jìn)行協(xié)調(diào)，更加注重人文和生態(tài)。提升物業(yè)員工素養(yǎng)。物業(yè)人員的素養(yǎng)極大程度上決定了物業(yè)服務(wù)的好壞，因此必須要保證相關(guān)的物業(yè)服務(wù)人員要不斷提升自身的素養(yǎng)，通過(guò)建立健全員工培訓(xùn)體系以及考核體系，將服務(wù)的細(xì)節(jié)落實(shí)，要第一時(shí)間關(guān)注業(yè)主的投訴，積極的了解并及時(shí)的解決。做好售后服務(wù)。在房屋交付使用的頭三年里，維修與質(zhì)保問(wèn)題往往是業(yè)主與物業(yè)接觸最多的一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該將售后服務(wù)流程分開(kāi)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，從維修到各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，每一個(gè)地方都做到讓顧客滿意，盡可能的帶給顧客優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)感。（三）營(yíng)銷道具優(yōu)化策略體驗(yàn)式營(yíng)銷就是在高度參與的情況下，使客戶意識(shí)到商品理解商品的營(yíng)銷方法。VR展示設(shè)備、AI智能系統(tǒng)、流動(dòng)機(jī)器人與樣板房、以及具有產(chǎn)品使用材質(zhì)展示工法墻等新科技產(chǎn)品。售樓部作為銷售渠道的核心和企業(yè)向外界展示和銷售商品的窗口。在體驗(yàn)式營(yíng)銷開(kāi)展過(guò)程中，顧客可以通過(guò)高科技設(shè)備對(duì)我們的項(xiàng)目進(jìn)行全方位了解，再加上現(xiàn)場(chǎng)職業(yè)化的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行細(xì)致的介紹，顧客就可以享受到不一樣的購(gòu)房體驗(yàn)。其中要注意的是介紹商品時(shí)應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)，以刺激其購(gòu)買(mǎi)意向?yàn)橹饕康?。所以有必要?gòu)建如下幾個(gè)營(yíng)銷體驗(yàn)分區(qū)：1.洽談區(qū)：需要將其打造成比較高雅舒適的空間，既能夠讓客戶在此進(jìn)行購(gòu)房事項(xiàng)的交談，也可以在這里進(jìn)行短暫的休息，還可以在這里感受的高端物業(yè)提供的禮賓服務(wù)。2.沙盤(pán)展示區(qū)：不同于傳統(tǒng)的沙盤(pán)，這里是利用高科技制作而成的沙盤(pán)，是集聲光一體的，可以展示整個(gè)項(xiàng)目工程的全貌。還可以明顯看出每套房子在樓棟的位置朝向，周邊環(huán)境。也可清晰地顯示小區(qū)樓棟分布情況，及地下車(chē)庫(kù)和您所選住宅的方位，甚至可以模擬出日常的光照情況，這樣就可以讓客戶深入的了解每一套房子的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自己的喜好和需求進(jìn)行選擇。3.樣板體驗(yàn)區(qū)：樣板間是最能夠直觀的讓客戶感受到商品品質(zhì)，和激發(fā)客戶欲望的，也能達(dá)到彰顯公司裝修與物業(yè)整體實(shí)力，樣板間的設(shè)計(jì)可以為人們帶來(lái)一種溫馨的感覺(jué)，可以使顧客進(jìn)入其中產(chǎn)生未來(lái)人生的美好愿望，并灌輸和諧人居設(shè)計(jì)新理念，因此樣板間的設(shè)計(jì)和布局需要根據(jù)客戶需求及產(chǎn)品特色進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。4.工法展示區(qū)，實(shí)際上就是抓住了消費(fèi)者“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)心理。使用工法展示區(qū)能成功地使用戶看到各大企業(yè)先進(jìn)的工程施工工藝及工程管理水平，以及建筑原材料質(zhì)量及施工質(zhì)量保證，從而產(chǎn)生信任感，因此需要將各個(gè)工藝的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的展示。（四）促銷策略1.全員促銷：在房地產(chǎn)這一充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，企業(yè)內(nèi)部工作人員除對(duì)外宣傳外，還開(kāi)展了全員宣傳參與活動(dòng)，并為職工自購(gòu)提供了一些政策優(yōu)惠，在原優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再給予一定的折扣，對(duì)員工建議購(gòu)買(mǎi)的顧客，交易結(jié)束后給予獎(jiǎng)勵(lì)政策，開(kāi)展推薦購(gòu)買(mǎi)成功后累計(jì)銷售額達(dá)到固定數(shù)額就進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這可以調(diào)動(dòng)員工積極性，還可以最大限度地發(fā)掘公司員工推薦能力。2.網(wǎng)絡(luò)促銷：伴隨著社會(huì)發(fā)展與科技進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)在向微信公眾號(hào)與公眾平臺(tái)傳輸?shù)耐瑫r(shí)也成了人們生活當(dāng)中不可或缺的部分，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，可進(jìn)一步推出互動(dòng)性與即時(shí)性傳播，在抖音，快手平臺(tái)上，通過(guò)定時(shí)直播的方式，推廣品牌與商品，這類促銷傳播廣泛且效果較好。3.口碑推廣，落實(shí)老顧客帶新顧客的獎(jiǎng)勵(lì)政策，已經(jīng)買(mǎi)房的顧客在日常溝通中向身邊熟人進(jìn)行推廣，一方面可信度較高、周?chē)烊丝梢越邮芙梃b，認(rèn)可度很高，而另一方面，通常陌生的人會(huì)出現(xiàn)對(duì)銷售人員警惕和不信任的情況，這個(gè)步驟可以有效地避免這一問(wèn)題，且口碑效應(yīng)是成本最低和成交