華唐寫(xiě)字樓營(yíng)銷推廣

寫(xiě)字樓營(yíng)銷推廣提報(bào)（初稿）營(yíng)銷中心2016.8.28前言本方案是以項(xiàng)目現(xiàn)況為依據(jù)，以市場(chǎng)為正勢(shì)，制定的核心營(yíng)銷模式及切實(shí)可行的執(zhí)行方案，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。目錄1市場(chǎng)掃描2項(xiàng)目研判3營(yíng)銷推廣4招商方案5銷售方案市場(chǎng)掃描市場(chǎng)掃描大同的寫(xiě)字樓一直都不溫不火，和其他三線城市一樣經(jīng)歷了從僅僅滿足單一辦公功能的住改商老房子到初步體現(xiàn)智能服務(wù)的辦公樓再到5A智能化寫(xiě)字樓的轉(zhuǎn)變?cè)俚浆F(xiàn)在體現(xiàn)生態(tài)健康和人文化的第四代寫(xiě)字樓的誕生

。大同寫(xiě)字樓的分布不均勻，可以分成四個(gè)集群和一些零星分布，即以富臨寶城、益豐大廈等為代表的南城集群，以桐城中央、大有廣場(chǎng)、國(guó)金中心為代表的永泰集群，以桐城怡景、桐城金域、宏洋財(cái)富為代表的西環(huán)集群以及包括本項(xiàng)目在內(nèi)的御東新區(qū)集群。西環(huán)集群桐城怡景桐城金域宏洋財(cái)富永泰集群桐城中央大有廣場(chǎng)國(guó)金中心地礦大廈格蘭云天南環(huán)集群富臨寶城益豐商務(wù)金牛商務(wù)云城裝飾御東集群華唐城

恒安大廈東泰大廈東方名城綠地藍(lán)海鉑藍(lán)時(shí)代國(guó)際月星匯泉廣場(chǎng)興云智慧城市場(chǎng)掃描總建面積：28842㎡

，共19層，單層面積：1518㎡

，物管公司是大同市泰瑞物業(yè)

管理有限責(zé)任公司，銷售均價(jià)：7000元/平米；物業(yè)費(fèi)：2.5元/平米/月，包括大廈公共設(shè)施設(shè)備日常運(yùn)行維護(hù)；大廈治安秩序維護(hù)；大廈樓層及公共區(qū)域清理保潔；大廈車(chē)輛引導(dǎo)及停放管理；大廈景觀綠化管理；設(shè)備租憑多功能卡工本費(fèi)。車(chē)位租金400元/月；寬帶1400元/兆/年（聯(lián)通、光釬專線直通聯(lián)通大樓）。東泰大廈市場(chǎng)掃描總建面積：32587㎡

，共24層，單層面積：1282㎡，主

戶劃分85-

230㎡

，層高3.7米，大堂挑高10米，大堂面積

：600㎡

豪裝，LOW-E中控玻璃幕墻

，5部蒂森電梯，5A智能化，無(wú)中央空調(diào)，預(yù)留外掛空調(diào)位，四層精裝，包括三個(gè)會(huì)議室，一個(gè)健身房、一個(gè)書(shū)吧、一個(gè)水吧、四層空中花園露臺(tái)，8月13日開(kāi)盤(pán)，均價(jià)6118元/㎡ ，

一次性付款9.8折優(yōu)惠，分期9.9折，首付50%，余款四個(gè)月還清，前兩個(gè)月付30%，后兩月付20%，物業(yè)費(fèi)：5元/㎡

/月推廣語(yǔ)：創(chuàng)造你的時(shí)代

從時(shí)代開(kāi)始，大同首個(gè)創(chuàng)客資本品臺(tái)。鉑藍(lán)時(shí)代廣場(chǎng)市場(chǎng)掃描總建面積：10500㎡

，單層面積：750㎡

，共19層，層高3.6米，均價(jià)：5000元/平米，2015年5月開(kāi)盤(pán)，2016年3月交付。車(chē)位售價(jià)：50000-700000元/個(gè)，物業(yè)費(fèi)：2.5元/平米/月，自建物管

支持按揭付款，按揭銀行：中行、華夏銀行。月星國(guó)際市場(chǎng)掃描總建面積：31050㎡

，單層面積：1350㎡

，主戶面積70㎡

，共23層，層高4米，售價(jià)：7000元/平米，交付日期：2017年底。300

平米大堂，極致挑空7.7米；5A智能化系統(tǒng)和中央控制中心，準(zhǔn)甲級(jí)寫(xiě)字樓，24小時(shí)分層獨(dú)立中央空調(diào)；交通：62路。綠地藍(lán)海市場(chǎng)掃描總建面積：40000㎡

，單層面積：2000㎡

，主戶面積70㎡

，共25層，層高3.6米，售價(jià)：12000元/平米，租金：3元/平米/天，物業(yè)費(fèi)：8元/平米/月，交付日期：2012年8月。300平米大堂，5A

甲級(jí)寫(xiě)字樓，6部日立電梯，三澤品牌中央空調(diào)；物管公司

是建信物業(yè)，車(chē)位租金：300/月.大有廣場(chǎng)市場(chǎng)掃描占地面積60000㎡

，總建面積：120000㎡

，A、B兩棟，單層面積：1471㎡

，主戶面積100㎡

，

A座15層，B座19層，售價(jià)：5000元/平米（6700元/平米），租金：1.2-1.5元/平米/天；物業(yè)費(fèi)：A座1.98元/平米/月，B座1.78元/平米/月，車(chē)位租金：300元/月，空調(diào)：6元/平米/月，采暖期：8元/平米/月。富臨寶城市場(chǎng)掃描小結(jié)1、寫(xiě)字樓市場(chǎng)存量過(guò)剩，供求比失衡。2、寫(xiě)字樓市場(chǎng)相對(duì)滯后，售價(jià)集中在5000-7000元/平米之間，租金也在1-1.8元/平米/天之間，物管費(fèi)在2-3元/平米/月之間。3、寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)客群結(jié)構(gòu)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)發(fā)生改變，小投資客戶逐步退出市場(chǎng)

。4、隨著城市東進(jìn)，御東成為商務(wù)新寵，大批定位高端的5A甲級(jí)寫(xiě)字樓云集，整體御東寫(xiě)字樓存量面積超過(guò)30萬(wàn)平米。5、寫(xiě)字樓配套設(shè)施逐步完善，缺乏精品和標(biāo)桿物業(yè)。項(xiàng)目研判項(xiàng)目研判客戶關(guān)注點(diǎn)：地段/區(qū)位/升值潛力項(xiàng)目位于城市主干道文興路與恒安街交匯處，處于新區(qū)核心位置，是新區(qū)目前唯一業(yè)態(tài)、配套完整的商業(yè)綜合體，也是新區(qū)政治（市委、市政府、政務(wù)審批中心、法院、檢察院、藥監(jiān)、110指揮中心、公安等）、文化（日?qǐng)?bào)傳媒集團(tuán)、五大場(chǎng)館）、醫(yī)療（一醫(yī)院、五醫(yī)院、中醫(yī)院）、教育（大同大學(xué)、二中、北師大附中、實(shí)驗(yàn)小學(xué)）中心，周邊高端社區(qū)林立，是當(dāng)之無(wú)愧的CBD中心。北城商業(yè)中心南城商業(yè)中心西環(huán)商業(yè)中心永泰商業(yè)中心仿古街商業(yè)中心新區(qū)華唐商業(yè)中心從客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行項(xiàng)目分析客戶關(guān)注點(diǎn)：商務(wù)氛圍項(xiàng)目所處區(qū)域是大同今后的商務(wù)集群中心，周邊主要干道沿線可以看到眾多商務(wù)項(xiàng)目，在建項(xiàng)目包括恒安大廈、云端國(guó)際、東方名城、國(guó)際月星、綠地藍(lán)海、鉑藍(lán)時(shí)代廣場(chǎng)、鴻晟廣場(chǎng)、興云智慧城等，隨著城市政治中心的東遷，高鐵的開(kāi)通，必將迎來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。鉑藍(lán)時(shí)代廣場(chǎng)綠地藍(lán)海國(guó)際月星案睿和云端國(guó)際興云智慧城寫(xiě)字樓集群鴻晟廣場(chǎng)東方

東泰名城

大廈本恒安大廈項(xiàng)目研判從客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行項(xiàng)目分析客戶關(guān)注點(diǎn)：人氣/生活配套項(xiàng)目所處區(qū)域是新區(qū)新居聚集區(qū)域，包括恒大、綠地、鉑藍(lán)郡、西京府、華北星在內(nèi)的眾多社區(qū)環(huán)繞周邊，是目前新區(qū)生活配套相對(duì)成熟的核心區(qū)域。項(xiàng)目研判從客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行項(xiàng)目分析客戶關(guān)注點(diǎn)：識(shí)別性寫(xiě)字樓不僅僅是一種投資工具，也是一種生產(chǎn)工具，是企業(yè)的無(wú)形生產(chǎn)力。本項(xiàng)目雄踞御東核心區(qū)域，外形曲張飽滿，LOW-E玻璃幕墻，盡顯可持續(xù)之美，領(lǐng)跑大同高端生態(tài)5A寫(xiě)字樓，也是傳統(tǒng)與未來(lái)黃金軸線上的地標(biāo)建筑。項(xiàng)目研判從客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行項(xiàng)目分析客戶關(guān)注點(diǎn)：硬件要求項(xiàng)目形象、品質(zhì)、服務(wù)、車(chē)位是否比原有的或其他寫(xiě)字樓更好，性價(jià)比更高。大堂10米挑高，6米挑高LOFT，LOW-E中空玻璃幕墻，六部通力高速電梯，中央空調(diào)、新風(fēng)

系統(tǒng)、直飲水入戶、5A智能化、5星級(jí)酒店管理，朗豪酒店、新視界百貨，完美配套服務(wù)。項(xiàng)目研判從客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行項(xiàng)目分析屬性界定地理位置周邊配套項(xiàng)目識(shí)別產(chǎn)品分析御東核心區(qū)/寫(xiě)字樓集群地帶/1公里商業(yè)氛圍稀缺/昭示性強(qiáng)/可調(diào)整空間有限集群效應(yīng)項(xiàng)目研判項(xiàng)目發(fā)展定位承載由此開(kāi)啟華唐地產(chǎn)開(kāi)發(fā)新高度>>>>>>城市商務(wù)坐標(biāo)商業(yè)綜合體發(fā)展標(biāo)桿項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目整體功能定位集吃喝玩樂(lè)購(gòu)休閑商務(wù)于一體的地標(biāo)性商業(yè)綜合體同時(shí)實(shí)現(xiàn)功能疊加的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目定位寫(xiě)字樓定位大同首席SVO服務(wù)式商務(wù)中心提供一站式商務(wù)解決方案定位支撐城市發(fā)展支撐項(xiàng)目定位：城市東移，政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通、教育、醫(yī)

療、人口各方面都在向御東發(fā)展，區(qū)域發(fā)展已勢(shì)不可擋并深入人心，項(xiàng)目

面臨很好的發(fā)展機(jī)遇；高新住宅群向御東靠攏、高鐵的興建、方特的運(yùn)營(yíng)、萬(wàn)達(dá)的投建，配套的不斷完善都在促進(jìn)區(qū)域價(jià)值加速升級(jí)；市場(chǎng)形勢(shì)支撐項(xiàng)目定位：隨著城市和區(qū)域的發(fā)展，商務(wù)需求也會(huì)進(jìn)一步加大，原有的寫(xiě)字樓軟硬件配套服務(wù)等方面已不能吸引客戶的注意力，SVO服務(wù)式商務(wù)中心的定位完全符合項(xiàng)目發(fā)展的需求；服務(wù)式寫(xiě)字樓是當(dāng)下最具競(jìng)爭(zhēng)力的寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)模式，項(xiàng)目的硬件完全支撐，

只需在服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)上做到即可，同時(shí)與眾創(chuàng)空間的要求相吻合，也與后

期按揭所指的服務(wù)型寫(xiě)字樓相一致。SVO服務(wù)式商務(wù)中心，全稱serviceoffice【服務(wù)式寫(xiě)字樓】，是指配備服務(wù)人員和設(shè)施的寫(xiě)字樓，是中國(guó)第三代商務(wù)地產(chǎn)，是能切實(shí)提供以往寫(xiě)字樓做不到的全方位貼心服務(wù)。是一種“以服務(wù)性為主”的全新辦公模式，為客戶提供盡可能完整的辦公體系。各項(xiàng)的服務(wù)可以包含在一次性支付的租金內(nèi),也可單獨(dú)計(jì)算。而在租賃年限上一般可以少于常規(guī)寫(xiě)字樓3年的租賃期。雖然服務(wù)式寫(xiě)字樓的租金遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的寫(xiě)字樓,在同一棟寫(xiě)字樓內(nèi)服務(wù)式的租金是普通寫(xiě)字樓租金的2至3倍。對(duì)于中短期內(nèi)的租戶,特別是只有少數(shù)員工的公司來(lái)說(shuō),租用服務(wù)式寫(xiě)字樓比普通寫(xiě)字樓更為經(jīng)濟(jì)。定位釋義定位研究什么是SVO？SVO是管家商務(wù)住宿服務(wù)商務(wù)秘書(shū)服務(wù)商務(wù)會(huì)晤服務(wù)商務(wù)翻譯服務(wù)商務(wù)會(huì)議服務(wù)專屬商務(wù)銀行服務(wù)SVO是低成本的中小企業(yè)資金有限，如進(jìn)駐我們項(xiàng)目以不再為低使用率的專業(yè)員工付費(fèi)

不再為低使用頻率的空間付費(fèi)不再為瑣碎的會(huì)晤安排和會(huì)議付費(fèi)一切，我們?yōu)樗麄兇蚶?！定位研究SVO如何操作（會(huì)員制俱樂(lè)部，在收取一定會(huì)費(fèi)的基礎(chǔ)上提供服務(wù)）商務(wù)管家服務(wù)與酒店共建商務(wù)管家中心，商務(wù)住宿通過(guò)酒店提供，商務(wù)會(huì)議通過(guò)酒店會(huì)議場(chǎng)所提供，服務(wù)人員可劃入客戶服務(wù)部。商務(wù)專業(yè)服務(wù)與各律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、審計(jì)所、投資咨詢公司、創(chuàng)業(yè)咨詢公司和管理咨詢公司等專業(yè)機(jī)構(gòu)達(dá)成異業(yè)合作，可以為會(huì)員隨時(shí)提供低成本服務(wù)。定位研究SVO如何展現(xiàn)自媒體推廣（微信、電子期刊、會(huì)員內(nèi)刊）集中向客戶介紹我們能夠提供一攬子商務(wù)解決方案，以及這些服務(wù)是如何降低客戶運(yùn)營(yíng)成本和提升效率?，F(xiàn)場(chǎng)軟件、硬件展示現(xiàn)場(chǎng)展示、專業(yè)的銷售人員從軟硬兩方面展示我們提供服務(wù)的能力會(huì)員活動(dòng)通過(guò)與媒體合作邀請(qǐng)高知名度的經(jīng)濟(jì)學(xué)家和企業(yè)家們，組織規(guī)模浩大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排行榜和高峰論壇，以推廣競(jìng)爭(zhēng)力和效率來(lái)推廣項(xiàng)目。定位研究SVO帶來(lái)的結(jié)果價(jià)值溢價(jià)

增加成交率加速銷售帶來(lái)物業(yè)管理成本定位研究定位延伸華唐會(huì)的定位服務(wù)于華唐旗下項(xiàng)目的會(huì)員制俱樂(lè)部定位延伸華唐會(huì)會(huì)籍認(rèn)定華唐所有的業(yè)主、客戶華唐異業(yè)聯(lián)盟的合作方、客戶華唐領(lǐng)導(dǎo)圈層的合作方、客戶、朋友與華唐有業(yè)務(wù)往來(lái)的合作方、客戶、上游管理方具備資格的華唐（酒店、商場(chǎng)）消費(fèi)者定位延伸華唐會(huì)提供的服務(wù)針對(duì)不同等級(jí)的VIP會(huì)員提供不同的服務(wù)華唐寫(xiě)字樓租戶業(yè)主的增值服務(wù)華唐廣場(chǎng)業(yè)主、消費(fèi)者的增值服務(wù)華唐酒店的專屬增值服務(wù)其他專屬增值服務(wù)備注：華唐會(huì)的營(yíng)建策劃方案后續(xù)提供定位延伸SVO與華唐會(huì)SVO的核心是服務(wù)，給業(yè)主，給客戶提供增值服務(wù)，也可以理解成為是本項(xiàng)目的主要溢價(jià)增值競(jìng)爭(zhēng)力。華唐會(huì)是通過(guò)會(huì)員制運(yùn)作會(huì)打造屬于華唐的核心競(jìng)爭(zhēng)力，VIP會(huì)員的屬性和級(jí)別的不同，享受到的服務(wù)也是完全不同的，

尊享、私密、定制等核心是其他競(jìng)品難以模仿和逾越的。所以SVO+華唐會(huì)將是覆蓋全客層、全方位，不同級(jí)別、不同領(lǐng)域的深度定制服務(wù)。案名建議華唐SVO商務(wù)中心華唐國(guó)際SVO華唐時(shí)代SVO

華唐SVO新領(lǐng)域營(yíng)銷思路思路闡述：以寫(xiě)字樓的招商入市造勢(shì)，寫(xiě)字樓分產(chǎn)品，分批次銷售起勢(shì)，寫(xiě)字樓產(chǎn)品加推和公寓開(kāi)盤(pán)以及百貨商業(yè)招商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)徹底引爆市場(chǎng)，

最后加推實(shí)體商鋪完美收官，完成本項(xiàng)目所有產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)。寫(xiě)字樓招商 寫(xiě)字樓銷售公寓銷售商鋪招商商鋪銷售營(yíng)銷思路華唐城整體營(yíng)銷次序2016年9月下旬日開(kāi)始招商，周期

4個(gè)月，實(shí)現(xiàn)招商面積6348平米2016年11月初開(kāi)始蓄水，開(kāi)盤(pán)視蓄水

情況而定，

目標(biāo)是2017

年5月，周期12個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售面積11426平米2016年年末開(kāi)始蓄水，

開(kāi)盤(pán)視蓄水情況而定，

原則上可以定在中秋前后，周期

18個(gè)月，銷售實(shí)現(xiàn)公寓面積總量的80%2017年5月初開(kāi)始招商，周期

4個(gè)月，實(shí)現(xiàn)可招商面積總量的80%2017年5月下旬開(kāi)始

蓄水，周期12個(gè)月，實(shí)現(xiàn)商鋪可售面積的80%營(yíng)銷費(fèi)用控制在招商+銷售總額的2%以內(nèi)，分階段支出。營(yíng)銷推廣推廣定位：以目標(biāo)客戶為主，通過(guò)廣告、活動(dòng)、會(huì)員俱樂(lè)部等系列途徑分眾推廣，精準(zhǔn)傳播。推廣調(diào)性：依托于項(xiàng)目的整體形象推廣又有所區(qū)別，主要服務(wù)于項(xiàng)目的銷售，屬精準(zhǔn)傳播，強(qiáng)調(diào)到達(dá)和實(shí)效。推廣階段劃分：造勢(shì)——主題形象宣教，蓄勢(shì)待發(fā)（SVO引導(dǎo)期：9月20日-11月10日）借勢(shì)——充分制造營(yíng)銷興奮點(diǎn)，全面突擊（SVO體驗(yàn)期：11月10日-1月20日）

成勢(shì)——大勢(shì)天成，集中爆發(fā)（SVO推介期：1月20日-4月30日）延勢(shì)——熱銷持續(xù)，去化加推（SVO購(gòu)買(mǎi)期：5月1日-11月5日）推廣策略：以SVO為主線推廣形成差異化主張焦點(diǎn)式定位，利用項(xiàng)目的特質(zhì)大同首創(chuàng)“服務(wù)型寫(xiě)字樓”展開(kāi)差異化營(yíng)銷主張，形成項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。9月20日

10月20日

11月20日

12月20日

1月20日

4月30日

8月31日

11月5日SVO引導(dǎo)SVO體驗(yàn)SVO推介SVO購(gòu)買(mǎi)招商準(zhǔn)備招商預(yù)熱招商+

銷售準(zhǔn)備招商+蓄水招商+蓄水開(kāi)盤(pán)熱銷加推持銷去尾推廣執(zhí)行：12-2月圍擋接待中心樓體

戶外紙媒硬廣DM軟文電臺(tái)電視掛角自媒體網(wǎng)絡(luò)9-11月引導(dǎo)造勢(shì)樹(shù)立形象3-4月強(qiáng)推起勢(shì)賣(mài)點(diǎn)+形象5-8月開(kāi)盤(pán)爆市突出賣(mài)點(diǎn)9-11月持銷旺勢(shì)形象升華主體推廣語(yǔ)舒適商務(wù)典范大同首席SVO商務(wù)坐標(biāo)為創(chuàng)客深度定制服務(wù)平臺(tái)提供一站式商務(wù)解決方案首創(chuàng)“四心”（知心、貼心、省心、舒心）服務(wù)，助力夢(mèng)想騰飛招商方案招商目的為寫(xiě)字樓的入市銷售奠定推廣基礎(chǔ)及人氣積攢；提升華唐城整體項(xiàng)目品牌形象及口碑形象；實(shí)現(xiàn)部分現(xiàn)金流；為拉高銷售售價(jià)做價(jià)格補(bǔ)貼支撐；為銷售方案進(jìn)行價(jià)格試探和前期引導(dǎo)。招商與銷售的聯(lián)系實(shí)現(xiàn)招租，可炒熱人氣，讓客戶看到增值空間；實(shí)現(xiàn)招租，可以進(jìn)行銷售價(jià)格補(bǔ)貼，可保證6-7%的年回報(bào)率；實(shí)現(xiàn)招租，可以進(jìn)行租轉(zhuǎn)售的銷售方案，進(jìn)一步促進(jìn)銷售成交。招商支持1、工程支持：寫(xiě)字樓的招商與其他商業(yè)的招商不同，客戶對(duì)于物業(yè)需求的緊迫度是首位的，所以招商工作能否順利完成，工程進(jìn)度將起到?jīng)Q定性的作用，所以，

我們要求寫(xiě)字樓的準(zhǔn)確交付時(shí)間和交付標(biāo)準(zhǔn)，樣板層的施工和交付時(shí)間。2、物業(yè)支持：好的物業(yè)對(duì)于招商和銷售來(lái)講都是強(qiáng)有力的支持，我們建議自建物業(yè)管理公司，便于以后的物業(yè)運(yùn)營(yíng)，前期建議掛靠一家知名的品牌物業(yè)來(lái)提升整體服務(wù)形象，尤其是SVO的定位。3、營(yíng)銷支持：對(duì)于大品牌的營(yíng)銷和招商是領(lǐng)導(dǎo)層更為擅長(zhǎng)的，所以我們建議包括知名銀行、保險(xiǎn)公司等主力品牌的引進(jìn)和大面積（半層以上）的銷售，更多的是領(lǐng)導(dǎo)來(lái)牽頭完成。目標(biāo)客群分析前期市調(diào)投入運(yùn)營(yíng)寫(xiě)字樓共計(jì)十家包括：富臨寶城、桐城中央、桐城金域、桐城怡景、大有廣場(chǎng)、益豐大廈、東泰大廈月星國(guó)際、地礦大廈、東信電子商務(wù)大廈。入駐商戶共計(jì)

184家，行業(yè)占比分析如右圖。金融保險(xiǎn)站到21%、能源類站到10%，電子商務(wù)占到14%，廣告策劃和教育培訓(xùn)各占6%。目標(biāo)客群定位1從企業(yè)性質(zhì)設(shè)定駐大同的外資合資企業(yè)國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè)在大同的分公司辦事處國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)在大同的分公司辦事處2從行業(yè)性質(zhì)設(shè)定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、金融、公司、保險(xiǎn)公司、能源、電子商務(wù)、廣告策劃、教育培訓(xùn)服務(wù)、管理咨詢、等。3從目標(biāo)客戶來(lái)源設(shè)定對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)；成熟寫(xiě)字樓內(nèi)的現(xiàn)有租戶和社區(qū)及其他區(qū)域辦公的客戶；自用型買(mǎi)家招商方向及定位占比高端主力品牌：銀行、保險(xiǎn)、金融 占比25%中端主力品牌：能源、教育、廣告、

服務(wù)類公司，

占比35%中小戶主力：電子商務(wù)、科技公司、滿足眾創(chuàng)空間需求，占比40%招商策略以低層小面積單位做預(yù)熱試水，同時(shí)以點(diǎn)帶面引入品牌企業(yè)形成“羊群效應(yīng)”

高層整租，多層組合招租，底層散租；以價(jià)格區(qū)間區(qū)隔擠壓小面積需求客戶選擇底層產(chǎn)品，做好拼層組織，這樣既不影響銷售，也在保障品質(zhì)的同時(shí)更好地服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。招商計(jì)劃招商總量：6-9F共計(jì)面積6348平米占寫(xiě)字樓面積的44%2016年9月底招商籌備完成正式開(kāi)始招商2016年10月底預(yù)招商完成2016年年底前完成招商50%2017年1月底完成招商工作80%招商周期：2016年9月20日-2017年1月20日9月20日10月20日11月20日12月20日1月20日預(yù)招商熱租期持租期完成主力品牌招商工作，簽訂租賃協(xié)議書(shū)，全面展開(kāi)后期招商工作，完成整體招商目標(biāo)的50%。完成意向摸底，有可能的話簽

訂意向協(xié)議書(shū)，為下一步奠定

基礎(chǔ)。全力開(kāi)展招商工作，在主力品牌簽約的情況下趁熱出擊，簽訂租賃協(xié)議書(shū)，完成整體招商目標(biāo)的80%。租金定位及測(cè)算租金定位依據(jù)1、區(qū)域內(nèi)可比租金2、項(xiàng)目期望值3、投資回報(bào)率4、其他分項(xiàng)華唐東泰大廈桐城中央地礦大廈富臨寶城地段（20）1818181818交通（8）66888景觀（12）108877戶型（10）97877層高（5）55555外立面昭示（10）107886大堂（5）55555園林（5）55544停車(chē)位（5）44445內(nèi)部硬件電梯、中央空調(diào)（10）108888內(nèi)部配套（10）877610系數(shù)9080848083租金測(cè)算依據(jù)：分項(xiàng)華唐東泰大廈桐城中央地礦大廈富臨寶城系數(shù)9080848083實(shí)際租金A1.72.11.81.5計(jì)算值1A2.132.52.251.8權(quán)重A75%10%10%5%計(jì)算值2A1.590.250.2250.09計(jì)算租金2.16元/平米/天備注：1、選取的樣板主要是項(xiàng)目區(qū)域和就近以及成熟同類型項(xiàng)目，租金是寫(xiě)字樓毛胚

。2、站在目前時(shí)間節(jié)點(diǎn)考慮該價(jià)格。3、最終測(cè)算價(jià)格為第一年租金。租金測(cè)算業(yè)態(tài)特征基礎(chǔ)租金：2.2元/平米/天樓層數(shù)建筑面積（M2）第一年可收租金（元）寫(xiě)字樓租賃區(qū)9F158712743618F158712743617F158712743616金調(diào)整備注注意：上述價(jià)格為第一年租金。按出租情況調(diào)整租金范圍寫(xiě)字樓租金（模擬表）空調(diào)費(fèi)：

待定押金：3個(gè)月租金。免租期（含裝修期）：2個(gè)月，品牌名企：另議。

折扣：遞增率：第二年遞增5-8%。合同期：1年起租

2+1簽三年付連年租金三年租金持平。管理費(fèi)：參考市場(chǎng)，結(jié)合物業(yè)管理公司測(cè)算。半層以內(nèi)2%半層≦1層5%﹥1層金融機(jī)構(gòu)

2%8%優(yōu)質(zhì)企業(yè)

2%知名企業(yè)2%上市公司3%行業(yè)商會(huì)3%500強(qiáng)5%指定日期內(nèi)簽定意向書(shū)折扣：2%上述折扣可累加。招商政策：產(chǎn)品規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)層平面圖以最終確定為準(zhǔn)推廣策略：氛圍營(yíng)造活動(dòng)推進(jìn)主力帶動(dòng)軟文炒作媒體整合策略構(gòu)成營(yíng)銷活動(dòng)為主，自媒體（電子樓書(shū)、微信平臺(tái)、H5小視頻招商手冊(cè)、折頁(yè)）為輔分類信息媒體（晨鴻/今晨）

和電臺(tái)根據(jù)實(shí)際情況適量投放推廣執(zhí)行：招商階段媒體渠道推廣內(nèi)容預(yù)招商階段自媒體（招商手冊(cè)、折頁(yè)、電子樓書(shū)、微信、H5小視頻等）、晨鴻/今晨、電臺(tái)項(xiàng)目整體形象+SVO系列引導(dǎo)+招商信息熱租階段自媒體（招商手冊(cè)、折頁(yè)、電子樓書(shū)、微信、H5小視頻等）、晨鴻/今晨、電臺(tái)SVO系列引導(dǎo)+招商信息+銷售賣(mài)點(diǎn)持租階段自媒體（招商手冊(cè)、折頁(yè)、電子樓書(shū)、微信、H5小視頻等）、晨鴻/今晨SVO系列引導(dǎo)+招商信息+銷售賣(mài)點(diǎn)招商活動(dòng)：城市發(fā)展論壇金融峰會(huì)項(xiàng)目推介會(huì)（招商大會(huì)）創(chuàng)客專題講座招商工作安排階段時(shí)間工作籌備階段2016.8.8-2016.9.20招商方案確定、招商道具物料設(shè)計(jì)制作媒體計(jì)劃及執(zhí)行、市場(chǎng)調(diào)研及目標(biāo)客戶資料庫(kù)收集整理、招商政策、產(chǎn)品規(guī)劃招商流程、表單工具培訓(xùn)。預(yù)招2016.9.20-市場(chǎng)摸底、預(yù)熱廣告投放、招商預(yù)熱活動(dòng)招商控制流程招商人員每日上班時(shí)間向經(jīng)理核實(shí)最新招控狀況經(jīng)理核實(shí)該單位可租情況下，于招控總表上注明出租單位正式落實(shí)招控，并填寫(xiě)招商明細(xì)表每日下班前經(jīng)理收集已招控之協(xié)議書(shū)明細(xì)表給予財(cái)務(wù)經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)當(dāng)天招控總表招商人員每日上班時(shí)向經(jīng)理核實(shí)最新招控狀況銷售方案銷售思路：寫(xiě)字樓的銷售周期一般來(lái)說(shuō)都比較長(zhǎng)，所以前期用招商拉動(dòng)市場(chǎng)是必然選擇，鑒于工期對(duì)于招商工作的影響，在預(yù)招商取得突破的前提下，可提前啟動(dòng)銷售做旺市場(chǎng)。我們目前所處的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也是比較尷尬的一個(gè)時(shí)間段。傳統(tǒng)的金九銀十我們只能抓個(gè)尾巴，今年的春節(jié)在2017年的1月底，實(shí)際上也就是說(shuō)我們?cè)诖汗?jié)前可充分利用的時(shí)間也僅僅是11、12兩個(gè)月，從1月開(kāi)始到2月，

我們能做的也只有暖場(chǎng)和追訪維護(hù)以及客情關(guān)懷讓客戶和市場(chǎng)不要忘了我們，從3月開(kāi)始我們可以充分利用3、4月的開(kāi)年旺季，選擇5月初開(kāi)盤(pán)是目前來(lái)講一個(gè)較為可行的時(shí)間點(diǎn)。為了有更多的回款保障，我們建議提前把公寓產(chǎn)品推向市場(chǎng)，哪怕只是蓄水排號(hào)，寫(xiě)字樓和公寓的互動(dòng)疊加一定會(huì)有個(gè)好的結(jié)果。銷售策略資源整合、借勢(shì)造市：充分整合相關(guān)資源，以平等互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為原則，充分整合相關(guān)資源，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟或戰(zhàn)略合作形成本項(xiàng)目獨(dú)有的客戶圈層，借助圈層活動(dòng)樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象，形成口碑傳播，為銷售造勢(shì)。分期銷售、集中引爆：以現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)狀不適宜全線投放，應(yīng)該有節(jié)奏、有選擇的分期將產(chǎn)品投放市場(chǎng)。通過(guò)認(rèn)籌積累一定數(shù)量誠(chéng)意客戶、通過(guò)解籌集中銷售；便于引爆銷售、營(yíng)造氛圍，最大化的拉動(dòng)觀望客群。渠道先行、精準(zhǔn)有效：通過(guò)圈層活動(dòng)建立精準(zhǔn)的渠道傳播線路，營(yíng)銷人員主動(dòng)出擊，積累客戶，再以客帶客刺激老帶新、新代新從而引爆渠道營(yíng)銷。復(fù)合營(yíng)銷、靈活多變：本項(xiàng)目的營(yíng)銷手法是靈活多變的，針對(duì)不同的客戶群體，我們會(huì)采用不同的營(yíng)銷策略，會(huì)員制營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、行銷、會(huì)議營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷…

…價(jià)格策略：低開(kāi)平走 小幅快漲，實(shí)現(xiàn)最大溢價(jià)空間價(jià)格測(cè)算：根據(jù)現(xiàn)況及項(xiàng)目就近競(jìng)爭(zhēng)匹配讀選擇市場(chǎng)比對(duì)樣本項(xiàng)目權(quán)重東泰大廈55%鉑藍(lán)時(shí)代廣場(chǎng)15%月星國(guó)際15%綠地藍(lán)海15%價(jià)格測(cè)算：分項(xiàng)華唐東泰大廈鉑藍(lán)時(shí)代廣場(chǎng)月星國(guó)際綠地藍(lán)海地段（20通（8）66566景觀（8）107878戶型（10）97777層高（5）55555外立面昭示（8）87878大堂（5）55545停車(chē)（6）55444物業(yè)（10）77877內(nèi)部硬件電梯、中央空調(diào)（10）108788營(yíng)銷（10）86878系數(shù)9181817882分項(xiàng)華唐東泰大廈鉑藍(lán)時(shí)代廣場(chǎng)月星國(guó)際綠地藍(lán)海系數(shù)9181817882實(shí)際售價(jià)A7000611850007000計(jì)算值1A8642755364108537權(quán)重A55%15%15%15%計(jì)算值2A475311339611281售價(jià)8128元/平米價(jià)格測(cè)算：根據(jù)市場(chǎng)對(duì)比目前項(xiàng)目平均售價(jià)為8128元/平米價(jià)格測(cè)算年投資回報(bào)率平均每平米日租金1.5富臨寶城1.7東泰大廈1.8地礦大廈2.1桐城中央2.2華唐3大有廣場(chǎng)5%（20年收回成本）1080012240129601512015840216006%（16.6年收回成本）900010200108001260013200180007%（14.3年收回成本）771487439257108001131415429以租金8反%推，客戶（12.5年收回成本）最6低75要0

求回報(bào)76率507%為準(zhǔn)8測(cè)10算0

銷售均9價(jià)450為113149元90/0平米11250價(jià)格測(cè)算：市場(chǎng)比對(duì)測(cè)算均價(jià)：8128元/平米租金反推測(cè)算均價(jià)：11314元/平米綜合測(cè)算均價(jià)：9721元/平米由此可得本項(xiàng)目目前平層均價(jià)為：9721元/平米，按慣例LOFT上浮30%

均價(jià)為：12637元/平米。為便于銷售可微調(diào)9780/12680元/平米或取整為：10000/13000元/平米價(jià)格策略：一次性付款：兩年返租（7%）立返，折入房?jī)r(jià)，再享9.5折優(yōu)惠，相當(dāng)于8.2折購(gòu)房。分期付款：首付50%，余款3年免息付清，返租三年，每年返租首付款的10%，相當(dāng)于8.5折購(gòu)房。按揭：首付50%，返租三年，每年返租首付款的10%，相當(dāng)于8.5折購(gòu)房。注：半層以上按團(tuán)購(gòu)計(jì)價(jià)，在此基礎(chǔ)上再享受：半層：9.8折（一次性付款相當(dāng)于7.8折購(gòu)）

整層以上（含整層）：9.5折（一次性付款相當(dāng)于7.8折購(gòu)）注：在此方案基礎(chǔ)上，可以調(diào)控組合首付比例及返租比例，給客

戶更自由的購(gòu)買(mǎi)方式，促進(jìn)成交。公司需和以此方案成交的客戶簽訂返租合同。本方案只需要租金高于按揭貸款，其操作方法就有很強(qiáng)的可操性。租轉(zhuǎn)售（針對(duì)簽訂租約的客戶）：以現(xiàn)行租金價(jià)格承租2年，2年后認(rèn)購(gòu)，2年租金的50%轉(zhuǎn)入購(gòu)房款，

并享受9.5折優(yōu)惠，相當(dāng)于8.7折購(gòu)房。以現(xiàn)行租金價(jià)格承租3年，3年后認(rèn)購(gòu)，3年租金的50%轉(zhuǎn)入購(gòu)房款，

并享受9.5折優(yōu)惠，相當(dāng)于8.4折購(gòu)房?？蛶Э驼撸篈、老客戶范疇：凡發(fā)展新客戶的均可劃入范疇。B、老客戶介紹新客戶分別獎(jiǎng)勵(lì)：老客戶可按額度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶則在首期款中扣除。價(jià)格策略：銷售方式：整售+散售6-8層打散銷售，9-11層整層銷售，12-14層LOFT全部打散銷售在招商啟動(dòng)的前提下，首推6、7、8層部分平層中小戶型和12

層LOFT打散后的中小戶型，進(jìn)入強(qiáng)銷期后，銷售8層部分中小戶型和13層、14層部分LOFT中小戶型的同時(shí)加推9層的整層，

最后銷售14層部分LOFT中小戶型和10、11層。產(chǎn)品規(guī)劃LOFT平面規(guī)劃圖以最終確定為準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)層平面圖以最終確定為準(zhǔn)銷控策略：充分考慮位置、層次、流向差等因素，將可售房源分類歸納，將處于弱勢(shì)的單位以相對(duì)的低價(jià)格入市，以此來(lái)吸引消費(fèi)者注意力。用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)結(jié)合項(xiàng)目自身的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)來(lái)獲取市場(chǎng)的追捧，形成項(xiàng)目的高性價(jià)比；對(duì)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)單位進(jìn)行嚴(yán)格銷控；入市前期以6F、7F、和12Floft打散后的中小戶型為主要推售對(duì)象；結(jié)合中小戶型人氣的爆發(fā)，加推8F、13F、14F以引爆市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)9-11F的整層加以銷售。相對(duì)本單位價(jià)格可結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整；在嚴(yán)格控制房源的情況下不斷推出相對(duì)優(yōu)勢(shì)房源來(lái)刺激市場(chǎng)，使項(xiàng)目在市場(chǎng)始終保持一定的熱度，并通過(guò)價(jià)格的不斷調(diào)整，實(shí)現(xiàn)利益最大化；結(jié)合促銷活動(dòng)，對(duì)剩余單位進(jìn)行合理化促銷，最終實(shí)現(xiàn)完美收官。營(yíng)銷階段時(shí)間段蓄水期（行銷覆蓋）2016．11—

2017．4強(qiáng)銷期（渠道引爆）2017．5 —

2017．8持銷期（持續(xù)消化）2017．9—

2017．12備注：以上時(shí)間段需按實(shí)際銷售情況及市場(chǎng)反應(yīng)作出調(diào)整；整體可銷房源在完成第一批次去化計(jì)劃后，適時(shí)進(jìn)行活動(dòng)引爆，形成銷售熱潮的接續(xù)不斷，最終完成銷售。營(yíng)銷階段劃分推盤(pán)總量及銷售周期本項(xiàng)目推盤(pán)總量預(yù)計(jì)約14283平米，銷售總額約157113000元。銷售周期：2016年11月——2017年1月，共13個(gè)月。推盤(pán)計(jì)劃樓層面積（平米）總價(jià)（元）12F1587206310008F95295200007F1587158700006F158715870000總計(jì)571361891000考慮到寫(xiě)字樓的銷售難度，目前的市場(chǎng)