超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)

LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversinceBUSINESS匯報人：

時間：20XX.X超市產(chǎn)品促銷方法話術(shù)與01超市理貨中存在的問題思考02理貨促銷的作用03待客與迎客技巧04發(fā)掘客戶需求的方法05超市特色產(chǎn)品介紹的方法06處理疑問和異議07促成購買目錄CONTNENTSBUSINESS超市理貨中存在的問題思考PART01超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)1、堆碼問題：A、產(chǎn)品正面（品牌）要朝人流正向；B、價格標(biāo)簽也要朝人流正向；2、理貨的高度問題：一般應(yīng)以顧客能拿得到的高度為準(zhǔn);方便面在貨架上放三層為好；不要太高3、理貨中的空位運(yùn)用：早上以滿陳列為主，補(bǔ)貨在前排留空位，說明貨物賣的好。-01超市理貨中存在的問題思考-01超市理貨中存在的問題思考4、商品陳列生動化的問題：A、商品生動化陳列的原則：a、最大化原則—貨品間無間隙,占滿整個空間b、全品項原則—規(guī)格、品種齊全，無損傷c、滿陳列原則—增強(qiáng)產(chǎn)品飽滿度、可見度d、重點突出原則--特產(chǎn)、促銷品等主打產(chǎn)品，主次分明。e、伸手可取原則—按年齡、身高進(jìn)行有效陳列，兒童產(chǎn)品放1米以下。f、整體性原則—分品牌存放、整齊美觀，清潔衛(wèi)生。B、如何做好商品生動化陳列：a、爭取好的陳列位置：視線平行、直視可見、伸手可及，b、價格必須正確醒目：買一送一活動等c、用宣傳品配合陳列：店長推薦、特價等有宣傳品的陳列比單獨(dú)陳列銷量提高1.8倍。d、先進(jìn)先出，及時補(bǔ)貨：時間到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。-01超市理貨中存在的問題思考e、正確擺放商品：1）以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對商品的商標(biāo)、品名有深刻印象，側(cè)面擺放使銷量下25%；2）多重陳列面能提高沖動性購買率，最好有三個以上陳列面，銷量提高30%以上；3）同色包裝產(chǎn)品應(yīng)錯開，以免混淆；陳列預(yù)留至少二個缺口，感覺熱銷；4）最好的貨架位置，留給最快銷的商品；5）新產(chǎn)品或重點推薦品種緊挨最快銷的商品，以帶動銷售。BUSINESS理貨促銷的作用PART02超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversince-02理貨促銷的作用理貨促銷員的作用:引導(dǎo)客戶促成購買，通過與顧客的溝通與交流，達(dá)成購買。A、是顧客的生活顧問B、是為顧客服務(wù)的大使C、是顧客喜歡和信任的人D、是企業(yè)的形象代言人E、是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁理貨促銷員的職業(yè)定位-02理貨促銷的作用理貨促銷員素質(zhì)要求產(chǎn)品知識專業(yè)業(yè)務(wù)流程專業(yè)溝通水平專業(yè)服務(wù)技能專業(yè)優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征天使般的微笑親友般的可信專家般的知識衛(wèi)士般的耐心蜜蜂般的勤奮BUSINESS待客與迎客技巧PART03超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversince-03待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客這一時段，是我們促銷員的準(zhǔn)備時段。在這一時間段我們的促銷員應(yīng)該做些什么呢？個人方面保持整潔的儀表良好的精神面貌，飽滿的熱情充沛的精力大方的舉止注意事項無精打采、疲勞、厭倦表情阻塞式站立在店門口聚集在一起聊天、說笑、打鬧以上情況會嚇跑顧客!陳列整齊整潔排面飽滿（尤其是地堆+散柜）檢核物料（店內(nèi)形象或插卡等）贈品等是否齊全店內(nèi)工作如何吸引顧客不要以固定的姿勢站在同一地點合時宜的叫賣聲明朗、快樂的表情-03待客與迎客技巧2、迎客迎客的類型迎客的方式迎客注意事項迎客類型—1）主動式問好顧客進(jìn)店時面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時問好。促銷話術(shù)：您好！歡迎光臨。您好！您是要買湖北特產(chǎn)送人嗎？您好！您是要購買年貨嗎？迎客類型—2）應(yīng)答式問好例如：顧客走到特產(chǎn)區(qū)，問促銷員，湖北有什么特產(chǎn)呀？促銷話術(shù)：有麻糖、武昌魚、云片糕、酥糖、港餅等等，您是送人？還是自己吃？。。。再介紹不同品牌特色，口味，重點介紹利潤高的。-03待客與迎客技巧迎客類型—3）迂回式問好間接向顧客推薦，當(dāng)有顧客走來的時候。促銷話術(shù)：促銷員：您好，乘坐火車，要買點休閑食品嗎！顧客：是呀，準(zhǔn)備在火車上吃！促銷員：是呀，您可以買點鴨脖子、鳳爪、糖果。。。。顧客：是呀，都有什么口味鴨脖呀？促銷員：用應(yīng)答式繼續(xù)。。。。。-03待客與迎客技巧迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會拒絕你的微笑。迎客方式—2）識別顧客的身份理貨促銷員要依據(jù)經(jīng)驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購物車內(nèi)商品，以及同伴來辨別。例如：白領(lǐng)以及高收入人群----關(guān)注的是心理感受和品牌帶來的優(yōu)越感。對價格不敏感。藍(lán)領(lǐng)及中等收入人群----關(guān)注商品的實用性，注重物理感受，關(guān)注價格。-03待客與迎客技巧迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語言表達(dá)方式。A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對消費(fèi)時尚敏感，喜購新穎、流行的商品，對價格敏感度低，具有沖動性。接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新特點、新功能、新用途。如功能飲料----脈動、紅牛等B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信，保守、穩(wěn)定，對價格敏感度適中。接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一般收入追求安全、健康、品質(zhì)、價格。-03待客與迎客技巧C、老年人—特征：喜歡用慣的商品，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響，希望購買經(jīng)濟(jì)、合理、實用的商品，對價格敏感度高，喜歡問長問短，對導(dǎo)購員態(tài)度反應(yīng)敏感。接待技巧：要主動介紹商品的實用價值，當(dāng)好參謀，音量不可過低，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，速度不宜過快，做到謙虛、簡單、明確、中肯。-03待客與迎客技巧迎客方式—4）不同時候的接待方式(忙時、閑時)春節(jié)忙時，大賣場，人山人海，這樣的情況下，促銷員該如何來統(tǒng)籌安排呢？A:已經(jīng)購買 B：計劃購買 C：潛在客戶首先促銷員引導(dǎo)B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點，引導(dǎo)其環(huán)顧島柜上的產(chǎn)品，用A客戶做事實證明，迎接C客戶，闡述產(chǎn)品賣點等，以AB兩個客戶做事實證明。接著幫A客戶去稱重，或指引A客戶去稱重，以服務(wù)向ABC客戶進(jìn)行事實證明。BUSINESS發(fā)掘客戶需求的方法PART04超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)-04發(fā)掘客戶需求的方法1、詢問：促銷員：您好，過年乘火車想買方便面，還是面包呢？（開場白，建立溝通話題）顧客：是呀，有什么口味的方便面？促銷員：有康師傅紅燒牛肉面，統(tǒng)一酸菜牛肉面。。。顧客：有沒有不辣的。。。促銷員：有呀。有統(tǒng)一鹵肉面，漢口熱干面。。。 您還可以買兩個鹵雞蛋。。。。。2、聆聽原則：顧客講話時，不要輕易打斷，適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵和贊揚(yáng)。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類特產(chǎn)的機(jī)會。-04發(fā)掘客戶需求的方法3、觀察根據(jù)顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷是否為目標(biāo)客戶，進(jìn)而實施介紹，達(dá)成購買。BUSINESS超市特色產(chǎn)品介紹的方法PART05超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)-05超市特色產(chǎn)品介紹的方法----“FABE法則”F：Features特征為什么有這種優(yōu)點？A:Advantage優(yōu)點有哪些優(yōu)點？B:Benefit利益這些優(yōu)點對顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑什么相信、證明你所說的？1、產(chǎn)品介紹技巧F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先進(jìn)設(shè)備和工藝，采用優(yōu)質(zhì)的原料生產(chǎn)麻糖，價格還不貴。（用榮譽(yù)和代言人）A：優(yōu)點—麻糖品種多，口味香，我們麻糖包裝精美，口味新穎。價格還實惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時尚，價格也合適。E：證據(jù)—剛才那位就買了五盒。2、FABE法演練：-05超市特色產(chǎn)品介紹的方法讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價值。具體的說明產(chǎn)品特性。3、產(chǎn)品介紹的注意事項BUSINESS處理疑問和異議PART06超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversince-06處理疑問和異議對理貨促銷員不信任：原因很多，主要原因促銷員過于直接，或表達(dá)意思不夠完整。對自已不信任：顧客在沖動購買前，會產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷?？蛻舻钠谕麤]有得到滿足：前期促銷員沒有了解清楚客戶的終極需求?？蛻粲姓\意購買:客戶有不同意見，是向促銷員發(fā)出了購買訊號。如：真的好吃嗎？香嗎？1、客戶產(chǎn)生異議的原因-06處理疑問和異議價格：顧客：價格太貴了？促銷員：武昌魚是湖北老品牌，在周圍超市中，我們的價格最實惠的，我們的武昌魚制作周期長，工藝先進(jìn)，質(zhì)量有保證，產(chǎn)品自然好，蒸著吃特香。品牌、包裝：顧客：鄂州武昌魚，沒有聽說過？促銷員：呵呵，武昌魚，毛主席當(dāng)年就特喜歡吃鄂州武昌魚質(zhì)量：顧客：這個質(zhì)量好嗎？沒吃過！促銷員：我們鄂州武昌魚，質(zhì)量是最好的，不但口感好，而且很香，吃了還想吃。（鄂州武昌魚兩側(cè)各有14根魚翅）2、客戶異議的內(nèi)容與處理BUSINESS促成購買PART07超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversince-07主動促成購買的方法1）語言的信號詢問價格—多少錢？討價還價—有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？對購買的量進(jìn)行確認(rèn)—買10斤麻糖夠嗎？征求同伴意見—問身邊的人，要買點嗎？反復(fù)詢問促銷員—真的很好吃嗎？表示友好—對促銷員說：你真會說呀。2）身體語言的信號點頭認(rèn)同-----對促銷員觀點表示認(rèn)同猶豫不定-----顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時跟進(jìn)，促成購買。突然變得輕松起來-----從開始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購買狀態(tài)。其它身體語言----例如身體距離由遠(yuǎn)到近，有后仰到前傾。-07主動促成購買的方法建議購買→簡述好處。例：“您就買二盒麻糖和二盒酥糖用禮盒裝好，好吃又健康，包裝高檔大方?！澳悄唾I這個吧！”1）直接法運(yùn)用封閉式問題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。理貨促銷員：您看是要水果糖還是牛奶糖？還是每樣都來一些?理貨促銷員：您看禮盒您是要麻糖還是酥糖?注明：運(yùn)用該方法的前提是----和客戶有溝通鋪墊，否則 直接詢問會引起顧客的反感。2）選擇法促銷活動是我們的底牌，我們很多人，開始就亮出