汽車市場營銷總結

汽車市場營銷總結汽車市場營銷總結

市場營銷的概念：是個人或群眾通過制造產(chǎn)品和價值并同他人進展交換以獲得所需和所求的一種社會和治理過程。交換是市場營銷的核心。

市場營銷的核心概念：需要、欲望與需求；產(chǎn)品，交換、交易與關系；效用、價值和滿足；市場，市場營銷者和顧客等。

需要：沒有得到某些根本滿意的感受狀態(tài)；欲望：想得到能滿意根本需要的詳細滿意物的愿望；需求：是經(jīng)濟學的概念，是指有支付力量和情愿購置某種物品的欲望。

顧客價值：指顧客期望從某一特定產(chǎn)品或效勞中獵取的一系列利益構成的總價值。顧客讓渡價值：指顧客總價值與其為獲得這些價值所付出的顧客總本錢之間的差額。

市場三要素：有某種需要的人、為滿意這種需要的購置力和購置欲望，即市場=人+購置力+購置欲望。

市場營銷理念經(jīng)受的五個階段：生產(chǎn)中心觀念、產(chǎn)品中心觀念、推銷中心觀念、市場營銷觀念、社會市場觀念。

新的營銷理念：顧客滿足、綠色營銷、整合營銷、關系營銷、顧客關系營銷和網(wǎng)絡營銷。市場營銷的功能：交換功能、物流功能、便利功能和示向功能；物流功能的發(fā)揮是實現(xiàn)交換功能的必要條件。

市場營銷的根本功能：發(fā)覺和了解顧客需求、指導企業(yè)制定戰(zhàn)略決策、開拓市場、滿意顧客需求。

市場時機的三種類型：密集型市場時機密集型增長、一體化市場時機一體化增長、多樣化市場時機多樣化增長。銷售增長率：指企業(yè)某項業(yè)務在前后兩個統(tǒng)計期的市場銷售增長百分比（如年銷售增長率），它表示經(jīng)營業(yè)務在市場的相對吸引力。

相對市場占有率：制企業(yè)在肯定統(tǒng)計期和市場范圍內(nèi)實現(xiàn)的銷售額（量）占整個行業(yè)總銷售額（量）的百分比，它反映企業(yè)在行業(yè)中的地位。

企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位：明星類、金牛類、問題類、狗類。

市場營銷環(huán)境的分類：1微觀環(huán)境要素，即與企業(yè)嚴密相連，直接影響其營銷力量的各種參加者，包括制造商、供給商、銷售中介、消費者、競爭者、有關公眾等因素；2宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力氣，包括人口、經(jīng)濟、使用狀況、政治、法律、科學技術、社會文化等多方面的因素。

SWOT分析法：即企業(yè)內(nèi)外環(huán)境對比法，是市場營銷環(huán)境分析常用的方法，指優(yōu)勢strength、劣勢weak、時機opportunity、威逼threaten。

影響消費者購置力的主要因素：經(jīng)濟因素、社會因素、文化因素、政治因素、個人因素和心理因素。

消費者類型：理智型、自信型、選價型、沖動型。

消費者個人購置過程五個階段：確認需要信息收集評估選擇購置決策購后行為。集團業(yè)務市場的特征：具有較小的短期需求彈性，但波動性較大；購置者數(shù)目相對較少；購置數(shù)量一般較大；買方與賣方的關系更親密；購置專業(yè)性強；有些組織購置者的地理位置較集中；影響購置決策的人員眾多。

市場營銷調研的形式分為：間接資料調研法和直接資料調研法（訪問法、試驗法和觀看法）?，F(xiàn)代營銷策略的構成：市場細分segmenting、選擇目標市場targeting、產(chǎn)品定位positioning。市場細分：就是營銷者通過市場調研，依據(jù)購置者在需求上的各種差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干購置者群的市場分類過程，前提是消費者需求存在差異。市場細分的根本原則：差異性、可衡量性、可進入性、收益性、穩(wěn)定性。

選擇目標市場策略考慮的因素：企業(yè)力量、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品所處的壽命周期階段、市場的類同性、競爭對手的戰(zhàn)略。市場定位的方式：避強定位、迎頭定位、重新定位。整體產(chǎn)品五個層次：汽車實質產(chǎn)品層、汽車形式產(chǎn)品層、汽車期望產(chǎn)品層、汽車延長產(chǎn)品層、汽車潛在產(chǎn)品層。產(chǎn)品組合：只一個企業(yè)供應給市場的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品工程的組合或搭配，即企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營范圍。

汽車產(chǎn)品組合的廣度：指汽車企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的汽車產(chǎn)品系列（線）的數(shù)量，包含的產(chǎn)品線越多，廣度就越寬；深度：指每一汽車產(chǎn)品系列（線）所包含的產(chǎn)品工程的多少，包含的工程越多，深度就越大；長度：至汽車產(chǎn)品組合中的汽車產(chǎn)品品種總數(shù)，汽車企業(yè)有多少種汽車產(chǎn)品，汽車產(chǎn)品組合的長度就為多少；相容度：又稱汽車產(chǎn)品組合的相關性，指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、細分市場、分銷渠道、修理效勞或其它方面相互關聯(lián)的程度。汽車產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從完成試制并投放市場開頭，直到最終被淘汰退出市場為止的全部過程所經(jīng)受的時間。四個典型形態(tài)：市場導入期、市場成長期、市場成熟期、市場衰退期。新產(chǎn)品構思的內(nèi)容：該產(chǎn)品的目標；確立設計原則；計算銷售目標價格、生產(chǎn)本錢和銷售量；確定生產(chǎn)方式和投產(chǎn)日期；車型的系列化，包括排量范圍、車身形式、驅動方式以及裝備分級等；設計車型的技術參數(shù)、系統(tǒng)構造和總成構造及參數(shù)；質量目標，包括保修里程、壽命周期以及修理費用目標等。

汽車價格的構成：汽車生產(chǎn)本錢、汽車流通費用、國家稅金和汽車企業(yè)利潤。

影響汽車價格的因素：除汽車生產(chǎn)、流通等本錢外，還有：汽車特征；汽車消費者需求；競爭者行為；汽車市場構造；貨幣價值；政策和法規(guī)；社會經(jīng)濟狀況。

地區(qū)定價方式：FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價。分銷：是指某種產(chǎn)品或勞務的全部權，從生產(chǎn)者手中轉移到消費者手中的過程。分銷渠道：又稱商品的銷售渠道或分銷途徑，是指商品從生產(chǎn)領域轉移到消費領域所經(jīng)過的路線和途徑，是溝通生產(chǎn)者和消費者之間關系的紐帶和橋梁。

銷售模式：汽車專賣店模式、汽車交易市場模式和汽車超市模式。

汽車分銷治理：是一種集成的治理思想和方法，其圍繞核心企業(yè)，執(zhí)行供給鏈中從供給商到最終用戶的物流、信息流、業(yè)務流和資金流的規(guī)劃和掌握職能，并通過分析、整合價值鏈來進展供給鏈治理。

促銷的方式及特點：1人員推銷，特點：具有直接、精確、推銷過程敏捷、易于與客戶建立長期友好合作關系以及雙向溝通的特點；2廣告，特點：可以更廣泛的宣傳企業(yè)及其商品，傳遞信息面廣，不受客戶分散的約束，同時還能起到提倡消費、引導潮流的作用；3公共關系，特點：是一種制造“人和”的藝術，不以短期促銷效果為目標，通過公共關系使公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感，樹立良好的企業(yè)形象，并以此來激發(fā)消費者的需求，是一種長期的活動，著眼于將來；4營銷推廣，特點：可有效地吸引顧客，刺激購置欲望，可以較好地促進銷售。

顧客滿足戰(zhàn)略：就是通過對影響顧客滿足度的因素進展分析，發(fā)覺影響顧客滿足度的因素、顧客滿足度及顧客消費行為三者的關系，從而通過最優(yōu)化本錢有效的提升影響顧客滿足度的關鍵因素，以轉變消費者行為，建立和提升顧客忠誠度，削減顧客埋怨和顧客流失，增加重復性購置行為，制造良好的口碑，提升企業(yè)的競爭力量與盈利力量，是一種經(jīng)營治理戰(zhàn)略。4S店：整車銷售sale、零配件供給sparepart、售后效勞service、信息反應survey。二手車評估方法：現(xiàn)行市價法、收益現(xiàn)值法、清算價格法、重置本錢法。

影響車輛價值量變化的因素：除市場價非常，還有：機動車輛的實體性貶值、機動車輛的功能性貶值、機動車輛的經(jīng)濟性貶值。

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汽車公司銷售代表年終工作總結

回首201*年的我的銷售歷程，經(jīng)受很多沒有接觸的事物和事情；見識了許多從未見識過新奇事。好像從一開頭，在201*年盼望帶來的一切都是新進展、新要求，擺在我的眼前，仰頭只能選擇前進?？傮w觀看，201*年對我取得長足進步；不管與客戶的談判，還是銷售閱歷與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

下面是我對公司的品牌推廣提出一些個人見解：

抱負中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應想方設法將品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者熟悉的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質量更好些，就連買外鄉(xiāng)轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)選購外銷的規(guī)模在漸漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應當杜絕用自己的品牌而影響自己品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最終，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行е卫?；我們也不能遺忘CRM(客戶關系治理)的推動，有效地治理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要把握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獵取市場而非等客戶來找我們!

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品本錢來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；消失一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在201*年順當解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是201*年的銷售額有望到達18萬美元(卡瑪斯外協(xié)為主)；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然201*年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大進展；2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在201*年進展穩(wěn)定，盼望通過新廠房的規(guī)模和展會、訪問等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過201*年對西歐市場的了解，發(fā)覺該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)力量也不高；基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比方說意大利的LPR，假如我們的產(chǎn)品能夠到達他們的性能要求，就應當全力協(xié)作客戶，從長遠利益角度考慮，領先占據(jù)市場份額，然后推動價格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作(郵件溝通、核對詢價單和報價、價格確實認和所寄樣品確實認、產(chǎn)品標識、付款方式的

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不抱負；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關系的有3家，201*年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶由于付款方式無法達成全都而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理X公司負責治理銷售區(qū)域，我司監(jiān)視；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步估計201*年銷售額到達28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場：201*年有貿(mào)易來往的中東客戶(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計11個客戶；201*年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12