海潤(rùn)教育招生及管理培訓(xùn)具體操作流程及要求

只有統(tǒng)一化，才會(huì)正?；恢挥袠?biāo)準(zhǔn)化，才有高效化；只有重復(fù)化，才能簡(jiǎn)單化！簡(jiǎn)單、聽話、照著做，精準(zhǔn)復(fù)制！隨時(shí)保持是一名守規(guī)則的、講原則的、簡(jiǎn)單的“清白人”。1/7******海潤(rùn)教育招生及管理培訓(xùn)具體操作流程及要求一、如何開好月初目標(biāo)會(huì)：（一）目的：1、清楚各分校的每項(xiàng)數(shù)據(jù)（就讀率、件均、講座平均到場(chǎng)數(shù)、成交率、邀約率等）；2、確定好當(dāng)月目標(biāo)，并細(xì)化至每人的每周、每天、每項(xiàng)工作目標(biāo)；3、確保既定的目標(biāo)可以達(dá)成。（二）流程及要求：1、時(shí)間及人員：每月第一周的周二上午11:00—12:00，帶團(tuán)隊(duì)的主管（見習(xí)主管）及以上管理干部均參加。2、點(diǎn)到：主持人逐一點(diǎn)名，以增強(qiáng)時(shí)間觀念。3、問好：主持人向老師集體問好，以增強(qiáng)集體觀念；4、數(shù)據(jù)公布：每個(gè)分校上月的就讀額、就讀率、到場(chǎng)數(shù)、成交率、收單數(shù)等；5、確定分校目標(biāo)：上月完成基本考核業(yè)績(jī)的分校，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上尋找本月可以提升的地方，可以保持上月業(yè)績(jī)或確定在上月基礎(chǔ)上提升5%-10%的總目標(biāo)；上月未完成基本考核業(yè)績(jī)的分校，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，確定本月必須提升的地方，制定總目標(biāo)（按基本考核業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)：上月完成在60%以下的，本月目標(biāo)為90%；上月完成在60%以上的，本月目標(biāo)為100%）。6、確定小組目標(biāo)：同樣的，上月完成基本考核業(yè)績(jī)的小團(tuán)隊(duì)，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上尋找本月可以提升的地方，可以保持上月業(yè)績(jī)或確定在上月基礎(chǔ)上提升5%-10%的小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；上月未完成基本考核業(yè)績(jī)的小團(tuán)隊(duì)，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，確定本月必須提升的地方，制定小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（按小團(tuán)隊(duì)基本考核業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)：上月完成在60%以下的，本月目標(biāo)為90%；上月完成在60%以上的，本月目標(biāo)為100%）。7、細(xì)化目標(biāo)：根據(jù)制定好的月目標(biāo)，分解至周目標(biāo)（一般前三個(gè)周就要確保完成目標(biāo)），根據(jù)周目標(biāo)確定每周就讀業(yè)績(jī)（如：周就讀人數(shù)÷周有效到場(chǎng)人數(shù)=周就讀率，周就讀金額÷周就讀人數(shù)=周件均，周有效到場(chǎng)人數(shù)÷周講座場(chǎng)數(shù)=周講座平均到場(chǎng)數(shù)，周到場(chǎng)數(shù)÷周收單數(shù)=周邀約率，周就讀業(yè)績(jī)÷件均=周就讀人數(shù)，周就讀人數(shù)÷就讀率=周到場(chǎng)數(shù)，周到場(chǎng)數(shù)÷小組人數(shù)=每人每周講座到場(chǎng)數(shù)，每人每周到場(chǎng)數(shù)÷邀約到場(chǎng)率=每周需要打多少個(gè)電話=每周收多少個(gè)單，每周收多少個(gè)單÷4=每人每天需要收單數(shù)）。8、總結(jié)：強(qiáng)化目標(biāo)完成的唯一辦法就是，確保每天的收單數(shù)量和質(zhì)量，只要有付出，就一定有收獲。（三）注意事項(xiàng)：特別提醒：學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)分校招生環(huán)節(jié)的共性和個(gè)性問題，并在進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒上周的問題在本周不要重復(fù)再犯，共性的問題在會(huì)議上提醒改正，個(gè)性的問題在該員工進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒改正；然后此項(xiàng)工作過程中要有檢查和監(jiān)督并在這項(xiàng)工作結(jié)束后要有總結(jié)和改變指導(dǎo)。60%及以上的老師存在的問題就是共性問題；個(gè)別老師存在的問題就是個(gè)性問題；1、月初目標(biāo)會(huì)不走過場(chǎng)、確保效果的關(guān)鍵是：分校校長(zhǎng)必須提前將上月的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確（就讀率、件均、講座平均到場(chǎng)數(shù)、成交率、邀約率等），并提前做好會(huì)議準(zhǔn)備，備好課；2、時(shí)間安排：共半個(gè)小時(shí)，其中點(diǎn)名及問好1分鐘，目標(biāo)細(xì)化等25分鐘，總結(jié)4分鐘。（四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？1、確保目標(biāo)制定合理，不能過低，也不能過高；2、目標(biāo)確定要做好能者多勞多得，弱者盡量確保制定目標(biāo)能達(dá)成（比如個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)：若上月為0，則要求本月實(shí)現(xiàn)一個(gè)單；若上月為5000以上，則要求沖刺11700；若上月為11700以上，則要求沖刺15000以上；若上月為15000以上，則要求沖刺20000以上；若上月為20000以上，則要求沖刺更佳業(yè)績(jī)。并反復(fù)強(qiáng)調(diào)，本月比上月僅僅只多一個(gè)就讀就行了。小組業(yè)績(jī)目標(biāo)參照制定）；3、確保每月的目標(biāo)都能最終實(shí)現(xiàn)。二、如何開好周二總結(jié)會(huì)：（一）目的：1、確保每一個(gè)到場(chǎng)都有人員跟進(jìn)，并盡可能促成就讀；2、對(duì)上周招生情況做出總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決問題；3、強(qiáng)化當(dāng)周招生目標(biāo)及完成策略。（二）流程及要求：1、點(diǎn)到：主持人逐一點(diǎn)名，以增強(qiáng)時(shí)間觀念。（是每位教師逐一點(diǎn)名，而不是XX主管你們組到齊了沒有？）；2、問好：主持人向老師集體問好，以增強(qiáng)集體觀念；3、掌聲感謝免費(fèi)課及講師：上周我們一共有三位免費(fèi)課老師及一位講師辛勤付出，讓我們一起掌聲感謝他們的辛苦付出！（行，真行，你最行）；4、上周招生情況通報(bào)：上周我們四場(chǎng)講座一共到場(chǎng)X家，成交X家，全款X元，到場(chǎng)最高的是X小組，目前業(yè)績(jī)最高的是X小組，掌聲鼓勵(lì)一下自己；5、邀單分享：由主持人（一般為校長(zhǎng)自己）抽選1-2位上周有到場(chǎng)的新教師（或按照到場(chǎng)數(shù)抽選1-2位）上臺(tái)分享，是哪一句話促使家長(zhǎng)來聽課的，主持人簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)并號(hào)召大家學(xué)習(xí)；6、攻單分享：由主持人（一般為校長(zhǎng)自己）抽選1-2位上周攻下單的攻單教師（按金額大小抽選1-2位）上臺(tái)根據(jù)“攻單情況表”進(jìn)行分享，是哪一句話促使家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)交款的，主持人簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)并號(hào)召大家學(xué)習(xí)；7、跟單安排：根據(jù)“攻單情況表”逐一進(jìn)行客戶分析，逐一確定每一個(gè)有效到場(chǎng)的跟單人員、跟單時(shí)間及跟單策略，確保每一個(gè)有效到場(chǎng)都有人進(jìn)行跟單及就讀跟進(jìn)。8、總結(jié)：簡(jiǎn)單進(jìn)行上周總結(jié)并進(jìn)入收單演練。（三）注意事項(xiàng)：特別提醒：學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)上周分校招生環(huán)節(jié)的共性和個(gè)性問題，并在進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒上周的問題在本周不要重復(fù)再犯，共性的問題在會(huì)議上提醒改正，個(gè)性的問題在該員工進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒改正；然后此項(xiàng)工作過程中要有檢查和監(jiān)督并在這項(xiàng)工作結(jié)束后要有總結(jié)和改變指導(dǎo)。60%及以上的老師存在的問題就是共性問題；個(gè)別老師存在的問題就是個(gè)性問題；1、周二總結(jié)會(huì)不走過場(chǎng)確保效果的關(guān)鍵是：校長(zhǎng)必須提前將上周到場(chǎng)及報(bào)名情況整理好，并基本確定好每個(gè)到場(chǎng)的跟單人員及跟單策略（周日下班前招生情況的基礎(chǔ)資料必須拿到）2、時(shí)間安排：點(diǎn)名及問好1分鐘，掌聲及情況通報(bào)共2分鐘；分享及點(diǎn)評(píng)共7分鐘，跟單安排30分鐘以上；3、在作攻單分享時(shí)，主持人要拿著“攻單情況表”進(jìn)行對(duì)照，若有不同要當(dāng)場(chǎng)問清楚，以便作針對(duì)性的就讀跟單。（四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？1、確保每個(gè)到場(chǎng)都有人跟進(jìn)；2、通過周總結(jié)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)；3、每一個(gè)有效到場(chǎng)都有相應(yīng)的跟進(jìn)策略，并盡可能多就讀。三、如何開好小組會(huì)：（一）目的：1、小組成員增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力及歸屬感；2、確保小團(tuán)隊(duì)可以完成月初目標(biāo)；3、增強(qiáng)主管帶團(tuán)隊(duì)的管理能力。（二）流程及要求：1、座次：圍成一個(gè)圈，不要固定座次，以便營(yíng)造輕松的環(huán)境；2、開場(chǎng)白：不一定非要從工作角度進(jìn)行開場(chǎng)白，可以從生活等輕松的話題進(jìn)行切入（如：休息去哪里玩了，中午吃的什么等等）；3、數(shù)據(jù)公布：上周小組內(nèi)每個(gè)人的到場(chǎng)、成交及現(xiàn)在的就讀情況進(jìn)行通報(bào)；4、再次明確目標(biāo)：我們小組本月目標(biāo)、本周目標(biāo)，每個(gè)人的本月目標(biāo)及本周目標(biāo)等（借助現(xiàn)有的就讀額、訂單情況等進(jìn)行分析，并適時(shí)進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整：已完成的調(diào)高目標(biāo)，仍未完成的目標(biāo)不變）；5、群策群力：引導(dǎo)組員輪流發(fā)言，說出自己對(duì)目標(biāo)完成的策略及方法；6、激勵(lì)、總結(jié)：激勵(lì)組員一定可以達(dá)成目標(biāo)，并樹立趕超的榜樣及小組，結(jié)束會(huì)議。（三）注意事項(xiàng)：特別提醒：學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)上周小組中招生環(huán)節(jié)的共性和個(gè)性問題，并在進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒上周的問題在本周不要重復(fù)再犯，共性的問題在會(huì)議上提醒改正，個(gè)性的問題在該員工進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒改正；然后此項(xiàng)工作過程中要有檢查和監(jiān)督并在這項(xiàng)工作結(jié)束后要有總結(jié)和改變指導(dǎo)。60%及以上的老師存在的問題就是共性問題；個(gè)別老師存在的問題就是個(gè)性問題；1、場(chǎng)所不一定非要是教室，去收單的路上也可；2、時(shí)間安排：10-15分鐘；（四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？1、小組每個(gè)成員都清楚的知道自己的目標(biāo)及達(dá)成目標(biāo)的方式方法；2、將每日工作目標(biāo)分解到每項(xiàng)工作中。四、如何開好招生總結(jié)會(huì)：（一）目的：1、小組成員增強(qiáng)收單的目標(biāo)感；2、通過表揚(yáng)進(jìn)步和做的好的老師，來提升團(tuán)隊(duì)成員收單的積極性。（二）流程及要求：1、點(diǎn)到：主持人逐一點(diǎn)名，以增強(qiáng)時(shí)間觀念。（是每位教師逐一點(diǎn)名，而不是XX主管你們組到齊了沒有？）；2、問好：主持人向老師集體問好，以增強(qiáng)集體觀念；3、表揚(yáng)：由帶團(tuán)隊(duì)的主管(見習(xí)主管)逐一板書本組每個(gè)老師前一天的收單情況，對(duì)其中收得最多、或進(jìn)步最大的老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并對(duì)其優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行表揚(yáng)，然后請(qǐng)所有老師對(duì)這個(gè)老師給予鼓勵(lì)的掌聲。其他帶團(tuán)隊(duì)的主管(見習(xí)主管)依次上前參照上述方式及內(nèi)容做好本組每個(gè)老師的板書、點(diǎn)評(píng)、表揚(yáng)及激勵(lì)；4、分享：主持人邀請(qǐng)其中收單最多及進(jìn)步最大的各一名老師（只各取1名）作具體分享：自己是怎樣做的，有什么想法；5、點(diǎn)評(píng)：主持人對(duì)分享的兩名老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：肯定其做法，表揚(yáng)其結(jié)果，號(hào)召所有老師向其學(xué)習(xí)，請(qǐng)所有老師對(duì)這個(gè)老師給予鼓勵(lì)的掌聲；6、多收一個(gè)單：對(duì)某一組或某一人的先進(jìn)觀念言行進(jìn)行再次重復(fù)和表揚(yáng)，并指出，收單就那么簡(jiǎn)單：敢問、多問，抓緊時(shí)間、全力以赴。做得好的要繼續(xù)努力，保持并爭(zhēng)取做得更好；做得差一點(diǎn)的要不甘落后，要學(xué)習(xí)做得好的的先進(jìn)做法，爭(zhēng)取迎頭趕上或超過，所有老師今天都要確保每天多收一個(gè)單，好不好？7、結(jié)束：請(qǐng)問，今天自己的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？大聲一點(diǎn)，今天自己的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？我相信大家都能做到。來，給自己一個(gè)鼓勵(lì)的掌聲。（三）注意事項(xiàng)：特別提醒：學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)上周這個(gè)環(huán)節(jié)的共性和個(gè)性問題，并在進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒上周的問題在本周不要重復(fù)再犯，共性的問題在會(huì)議上提醒改正，個(gè)性的問題在該員工進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒改正；然后此項(xiàng)工作過程中要有檢查和監(jiān)督并在這項(xiàng)工作結(jié)束后要有總結(jié)和改變指導(dǎo)。60%及以上的老師存在的問題就是共性問題；個(gè)別老師存在的問題就是個(gè)性問題；1、整個(gè)時(shí)間15～20分鐘（依不同分校小團(tuán)隊(duì)數(shù)量而定），其中每個(gè)主管板書及講評(píng)各2分鐘，收單最多及進(jìn)步最大的老師各分享2分鐘，主持人點(diǎn)評(píng)2分鐘，主持人總結(jié)3分鐘。2、一定要要求帶團(tuán)隊(duì)的主管（見習(xí)主管）做一個(gè)有心人，注意觀察、收集團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)，以保證在點(diǎn)評(píng)時(shí)言之有物，而不亂講；并要求其一定要做好準(zhǔn)備，不允許出現(xiàn)該其點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)付了事的現(xiàn)象出現(xiàn)。3、主持人更是要用心看、聽主管（見習(xí)主管）及老師的講述，發(fā)現(xiàn)可表揚(yáng)的人和事及值得大家學(xué)習(xí)借鑒的先進(jìn)方法，從而在點(diǎn)評(píng)和總結(jié)時(shí)更具針對(duì)性和有效性。但切忌不要展開講，以免耽誤下午的收單。（四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？1、小組每個(gè)成員都清楚的知道自己的當(dāng)日收單目標(biāo)；2、鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后；凈化思想，學(xué)到經(jīng)驗(yàn)；3、員工收單熱情高漲，并能達(dá)到每日收單目標(biāo)。五、如何科學(xué)的排好班并打好跟單電話：（一）目的：1、排好班可以保證班級(jí)人數(shù)的相對(duì)合理性，以及教室、教師使用的最大化；2、有效、及時(shí)的打好跟單電話可以確保有效到場(chǎng)及就讀的最大化，確保業(yè)績(jī)的完成。（二）排班的流程及要求：1、排班對(duì)象：凡是參加過免費(fèi)課的學(xué)生，無論其是否已報(bào)名（定金、全款，甚至沒有報(bào)名），都是排班的對(duì)象。因?yàn)?，凡是免費(fèi)課來參加的，均為有意向客戶（否則就不會(huì)來了）。并且都視作假定成交（即家長(zhǎng)已選擇到我校參加培訓(xùn)），再解決抗拒點(diǎn)。2、排班原則：每個(gè)月最好只開三個(gè)新班，分別是：每個(gè)月第一個(gè)班開在第一周的周日下午，第二個(gè)班開在第二周的周六下午，第三個(gè)班開在第三周的周六上午，第一、二、三、四周的還可分別插班到第二、三、四周張開的班中（只準(zhǔn)在第二次課時(shí)插班）；在當(dāng)月招生很好等特別情況下每月可多開一個(gè)新班，但不要在同一月的同一時(shí)段開兩個(gè)新班；下一個(gè)月再從第一周的周日上午開新班，其他時(shí)間段再根據(jù)情況合理安排。這樣做的好處在于：一是讓上個(gè)月第四周及本月第一周報(bào)名的盡可能馬上就讀；二是便于第二、三、四周的插班，相當(dāng)于一個(gè)月多開了三個(gè)班；三是可以保證每個(gè)班的就讀學(xué)生都超過10人以上；四是教室就可以科學(xué)的充分利用。3、做好排班計(jì)劃由分公司總經(jīng)理或分校校長(zhǎng)在星期四上午9：20——9：50點(diǎn)鐘，依據(jù)“攻單情況表”逐一分析并核實(shí)有關(guān)情況，確定學(xué)生就讀的可能性，初步排出及填寫好“正式擬就讀學(xué)生情況表”（業(yè)表五）。4、嚴(yán)禁開小班：不要為了追求業(yè)績(jī)及就讀，開5人以下的小班，這樣即浪費(fèi)資源，教師也拿不到相應(yīng)的課時(shí)費(fèi)，對(duì)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性有很大影響；5、嚴(yán)禁第三次課及以后插班：不要為了追求業(yè)績(jī)及就讀，亂插班！新開班只有第二次課可以插班一次，從第三次課開始嚴(yán)禁任何形式的插班。（三）跟單電話的流程及要求：1、跟單原則：跟單越早越好，講座結(jié)束后能跟的馬上跟進(jìn)，尤其是上午講座下午就有新班的或周六講座周日就有新班的，則需要馬上跟單；2、人員安排：已交訂金的只能由校長(zhǎng)跟單（無分校的省級(jí)分公司由總經(jīng)理親自跟），未交定金的由主管跟單；3、跟單時(shí)間：及時(shí)跟單與固定跟單相結(jié)合，需要及時(shí)跟單的（比如：星期六上午報(bào)名的，若當(dāng)天下午或第二天有新班、或可插班的），可在每場(chǎng)講座結(jié)束后的中午或下午馬上跟單，讓其及時(shí)就讀；需要固定時(shí)間跟單的，可在周四上午（教師說課時(shí)）、周五下午等進(jìn)行跟單。4、跟單策略：跟單就是在電話里再攻一次單，所以，一定要依據(jù)“攻單情況表”作針對(duì)性攻單，絕不能另外亂說一通；并且一定要說：“帶上錢或卡”這句話。5、跟單結(jié)果：跟單必須得到四個(gè)結(jié)果：“一是當(dāng)天下午或第二天如果有新班就來就讀；二是本周末前先把訂金補(bǔ)交齊；三是確定好下次再打電話的具體時(shí)間；四是跟死掉并要死個(gè)明白”（四）注意事項(xiàng)：特別提醒：學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)上周這個(gè)環(huán)節(jié)的共性和個(gè)性問題，并在進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒上周的問題在本周不要重復(fù)再犯，共性的問題在會(huì)議上提醒改正，個(gè)性的問題在該員工進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒改正；然后此項(xiàng)工作過程中要有檢查和監(jiān)督并在這項(xiàng)工作結(jié)束后要有總結(jié)和改變指導(dǎo)。60%及以上的老師存在的問題就是共性問題；個(gè)別老師存在的問題就是個(gè)性問題；1、與家長(zhǎng)溝通前首先要依據(jù)“攻單情況表”分析每個(gè)家長(zhǎng)的具體情況，再根據(jù)家長(zhǎng)實(shí)際情況入手，并引導(dǎo)家長(zhǎng)及時(shí)來校完款。2、跟單就是在電話里再攻一次單，所以，一定要依據(jù)“攻單情況表”作針對(duì)性攻單，絕不能另外亂說一通；3、只要嚴(yán)格按照要求進(jìn)行排班及跟單，講原則，就一定有好的結(jié)果，否則一定會(huì)害了老師害了自己；4、要明確要求家長(zhǎng)帶上錢，以確保他來聽課是帶了錢的；交不交錢另說，最起碼要帶著。5、如果不是有效到場(chǎng)，同樣要跟單：先與孩子交流一下，問一問他愿不愿意來,一定要搬孩子；再找到管學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，就跟家長(zhǎng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你的孩子很喜歡，他很想來學(xué)，你一定要給孩子這個(gè)機(jī)會(huì)，讓孩子學(xué)習(xí)不再難，讓你不再為孩子的學(xué)習(xí)煩惱和操心。（五）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？1、按照排班原則及要求科學(xué)的排好每月的新班；2、跟單電話越早越好，并堅(jiān)持跟單原則；3、檢驗(yàn)跟單工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)：就讀率大于或等于成交率，或到場(chǎng)就讀達(dá)到35%以上。六、如何科學(xué)的演練招生三項(xiàng)基本功：（一）目的：1、三項(xiàng)基本功演練是確保招生業(yè)績(jī)穩(wěn)定的基礎(chǔ)和法寶；2、三項(xiàng)基本功演練的好壞是評(píng)價(jià)分公司領(lǐng)導(dǎo)工作的好壞的最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。（二）流程及要求：1、調(diào)座位：主管及業(yè)務(wù)較強(qiáng)且較穩(wěn)定的教師與新教師兩兩配對(duì)進(jìn)行座次；相互影響的員工不能放在一起；要離職的、或有負(fù)面煽動(dòng)性的與主管坐在一起，主管做好控制不允許影響其他人；2、熟悉基本話術(shù)：進(jìn)行5～8分鐘基本話術(shù)的自我熟悉及兩兩互練（演練基礎(chǔ)是話術(shù)精準(zhǔn)且熟悉）；展示：抽兩名主管上臺(tái)展示，目的是展示標(biāo)準(zhǔn)流程及話術(shù)；分享：抽新教師或業(yè)務(wù)能力較差的2名教師分享，只封閉式提問：“你從中學(xué)到了什么？”互練：再次進(jìn)行兩兩互練2遍，（每人各2遍，共4遍）；點(diǎn)評(píng)：互練完畢后，互相進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，校長(zhǎng)抽2人（主管或業(yè)務(wù)較強(qiáng)的教師）進(jìn)行點(diǎn)評(píng)展示（剛剛的互評(píng)你是怎么點(diǎn)評(píng)你的搭檔的？）；上臺(tái)演練：再次抽1對(duì)上臺(tái)進(jìn)行演練（本著強(qiáng)帶弱的原則，并均要進(jìn)行角色互換）；點(diǎn)評(píng)：演練完馬上進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；其中主管及教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí)，對(duì)演練教師提出70%的優(yōu)點(diǎn)，30%的缺點(diǎn)（2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，1個(gè)缺點(diǎn)）；新教師或業(yè)務(wù)較弱教師對(duì)演練教師點(diǎn)評(píng)時(shí)，要求進(jìn)行封閉式提問：“你學(xué)到了什么？”再次上臺(tái)演練：再抽1對(duì)比較一般的教師進(jìn)行上臺(tái)演練（并仍本著強(qiáng)帶弱原則，并均要進(jìn)行角色互換）；10、點(diǎn)評(píng)：演練完由主管及教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)演練教師提70%的優(yōu)點(diǎn)，30%的缺點(diǎn)（2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，1個(gè)缺點(diǎn)）；新教師或業(yè)務(wù)較弱教師對(duì)演練教師點(diǎn)評(píng)時(shí)，要求進(jìn)行封閉式提問：你學(xué)到了什么？11、再次互練：再次兩兩互練2遍（每人各2遍，共4遍），并抽3個(gè)進(jìn)行集體點(diǎn)評(píng)展示（剛剛的互評(píng)中你是怎么點(diǎn)評(píng)你的搭檔的？）；12、校長(zhǎng)總結(jié)后結(jié)束演練。（三）注意事項(xiàng)：特別提醒：學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)上周這個(gè)環(huán)節(jié)的共性和個(gè)性問題，并在進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒上周的問題在本周不要重復(fù)再犯，共性的問題在會(huì)議上提醒改正，個(gè)性的問題在該員工進(jìn)行此項(xiàng)工作之前提醒改正；然后此項(xiàng)工作過程中要有檢查和監(jiān)督并在這項(xiàng)工作結(jié)束后要有總結(jié)和改變指導(dǎo)。60%及以上的老師存在的問題就是共性問題；個(gè)別老師存在的問題就是個(gè)性問題；1、收單及邀單演練不得少于30分鐘，攻單演練每次不得少于60分鐘，其中主持人的點(diǎn)評(píng)及發(fā)言一共不得超過5分鐘，相互點(diǎn)評(píng)15分鐘，其余40分鐘均用于演練2、演練一定要嚴(yán)格，不行的一定要重來，如基礎(chǔ)話術(shù)不精準(zhǔn)、攻單時(shí)上前步伐不對(duì)、收單時(shí)工具不齊全或遞單子的封面不對(duì)等，都必須要求重來?。?！3、必須有主管先進(jìn)行展示，并要求展示的必須是一字不錯(cuò)的基本話術(shù)，不行的必須重來?。ㄐｉL(zhǎng)需提前與主管溝通好）；4、必須先把基礎(chǔ)話術(shù)演練到出口即一字不錯(cuò)，再進(jìn)行抗拒點(diǎn)演練，且抗拒點(diǎn)一周只能演練一個(gè)，直到這個(gè)抗拒點(diǎn)演練熟練了，再進(jìn)行下一個(gè)，抗拒點(diǎn)的解決也只能是按照話術(shù)上的進(jìn)行，絕不允許自行發(fā)揮或集體討論！??！5、對(duì)新教師或業(yè)務(wù)較差教師的點(diǎn)評(píng)必須是封閉式提問：你學(xué)到了什么？6、每次演練前，主持人必須要提前備好課，將此流程及要求看2遍以上。7、具體每項(xiàng)、每次的訓(xùn)練時(shí)間必須保持最低時(shí)間要求（收單不少于20分鐘，邀單不少于30分鐘，攻單不少于60分鐘），其中周四攻單訓(xùn)練時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)（按當(dāng)天收單學(xué)校的遠(yuǎn)近來確定）；并且每個(gè)月中可各減少1—2次的收單訓(xùn)練，而加強(qiáng)攻單訓(xùn)練。（四）怎樣才算把該項(xiàng)工作做好？1、嚴(yán)格按照流程進(jìn)行演練，不走過場(chǎng)，嚴(yán)格把控每一個(gè)細(xì)節(jié)；2、堅(jiān)持不間斷的進(jìn)行各項(xiàng)演練。七、如何科學(xué)的進(jìn)行正式班就讀完款演練：（一）目的：1、接待好家長(zhǎng)，確保正式班就讀及完款；2、明確好職責(zé)，確保周末開正式班時(shí)工作有條不紊。（二）流程及要求：1、安排：新班開課前半個(gè)小時(shí)，校長(zhǎng)將開班接待家長(zhǎng)并完款的排序安排好，校長(zhǎng)自己+3位主管（主管人數(shù)不足的可由業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的老教師替代）；2、排序：校長(zhǎng)及三位主管進(jìn)行排序，分別為1、2、3、4號(hào)，同時(shí)再安排幾位空閑教師作為引領(lǐng)教師；3、站位：前臺(tái)最多只準(zhǔn)有且僅有三個(gè)人（前臺(tái)1人，校長(zhǎng)及三位主管中的兩位，并且按照排序循環(huán)），其他人員不能都聚集在前臺(tái)，當(dāng)好隱形侯補(bǔ)者；4、接待話術(shù)：新班開始前25分鐘，1、2號(hào)在前臺(tái)準(zhǔn)備接待；家長(zhǎng)到了，1號(hào)上去接待，“家長(zhǎng)，先給孩子領(lǐng)一下教材和訓(xùn)練工具，您是刷卡還是現(xiàn)金？”；5、一跟到底：不論家長(zhǎng)是決定馬上完款，還是說要試聽，1號(hào)都必須要一跟到底：完款的在完款成功后轉(zhuǎn)交給引領(lǐng)老師；