市場開拓計劃書

市場開拓計劃書市場開拓計劃書1尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：您好！非常感謝能夠擁有與您交流的機會，由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況，所以在此所述的內(nèi)容及操作思路偏頗之處，望予修正。如果本人有幸成為公司一員，隨著行業(yè)市場的深入，以及對安朋產(chǎn)品的熟知后，將會逐步制定更加專業(yè)和針對性的市場方案，同時自身會更加將努力提高，兢兢業(yè)業(yè)，大展拳腳，力爭高效完成任務(wù)。一、行業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國2000-2006年的安防行業(yè)市場規(guī)模由250億元增長至1200億元，年復(fù)合增長率接近30％。到2010年，市場規(guī)模已達到2000多億元，年均增速超過25％。這些年來，隨著國家天網(wǎng)計劃，平安城市等項目的推動，以及奧運會，世博會，亞運會等安保及監(jiān)控項目的快速增長需求，視頻監(jiān)控行業(yè)獲得了更加快速的發(fā)展，但整體來說與發(fā)達國家的差距還較大，同時仍然有較大的發(fā)展空間，按照《安防產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃》所提到的目標，到“十二五”末期，安防產(chǎn)業(yè)規(guī)模將翻一番，年均增長率達到20％左右，2015年總產(chǎn)值達到5000億元。這期間“，圍繞著平安城市建設(shè)等各項政策的繼續(xù)開展和深化，以及交通、教育、金融以及各級企業(yè)，房地產(chǎn)等新興行業(yè)用戶安防意識的不斷增強，綜合以上數(shù)據(jù)分析，未來幾年仍然將是安防市場大爆發(fā)的時期，二、競爭狀況分析因為安防市場的快速發(fā)展，利潤率高，監(jiān)控廠家層出不窮，產(chǎn)品種類琳瑯滿目，質(zhì)量及價格參差不齊，隨著越來越多小企業(yè)監(jiān)控產(chǎn)品的進入，讓安防行業(yè)的競爭變得越發(fā)慘烈和混亂?，F(xiàn)在國內(nèi)的安防市場，國外的品牌如：索尼，三星，霍尼韋爾等，國內(nèi)品牌如?？低?，浙江大華，北京漢邦等優(yōu)秀的品牌以良好的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)秀的服務(wù)以及長期的市場占有，在安防行業(yè)占據(jù)了大部分的份額，同時也是平安城市的入圍品牌，這將是我們的目標也是我們的主要競爭對手。同時也有一些小的安防廠家，主要以價格取勝，也有的廠家通過邊緣配套產(chǎn)品，以及視頻壓縮等服務(wù)產(chǎn)品占有了一定的市場比例。這些公司主要以游擊戰(zhàn)為主，做邊緣項目，配合各個施工單位進行監(jiān)控項目系統(tǒng)集成的產(chǎn)品植入。作為新品牌，進入時間較短，但因其擁有著良好的市場形象，全線的產(chǎn)品，良好的質(zhì)量，全套的解決方案，相信通過我們的不懈努力必將成就一片天地。三、營銷分析隨著國家物聯(lián)網(wǎng)，云服務(wù)等戰(zhàn)略的提出，如智能電網(wǎng)，智能家居等作為基礎(chǔ)建設(shè)必然對監(jiān)控是一個大力的推動作用，同時通過媒體，讓各行各業(yè)，以及每一個普通老百姓越發(fā)關(guān)注到安全的重要性，中國電信的全球眼項目，平安城市項目，中國移動校訊通項目等，都在以實際的成效為我們解讀著安防帶給大家的不一樣的生活體驗。因此如何更加有效的推動安防產(chǎn)業(yè)，如何提高安朋產(chǎn)品的.市場占有率，我有如下幾個建議和意見：1、平安城市項目必須我們持之以恒的推動和公關(guān)。2、作為2012年來說陜西對于教育，文物安全，監(jiān)獄管理，社區(qū)安全等行業(yè)的監(jiān)控需求較大，可以主動作為目標市場。3、中國聯(lián)通正在籌劃自己的“保全”項目，類似于大華保全的臨街安全項目。通過自身成熟的3G網(wǎng)絡(luò)以及3G終端進行全網(wǎng)的遠程監(jiān)控和報警服務(wù)。4、智能家居，智能電網(wǎng)的大力發(fā)展對監(jiān)控的要求也在快速提高，可以配合植入我們自己的優(yōu)秀產(chǎn)品5、作為我的公司，本身立足的就是安防，智能控制行業(yè)，擁有部分的客戶群體，同時因為自身的7年安防行業(yè)經(jīng)驗，以及背景關(guān)系本身就和很多優(yōu)秀的安防工程商尤其是西安本地的系統(tǒng)集成單位有著密切的合作關(guān)系，這些因素能夠為我提供協(xié)助，作為系統(tǒng)的配套產(chǎn)品進入市場會有很大的幫助，這一塊將是我們市場的主要來源6、在以上幾個方面的工作進行中，我希望能夠得到區(qū)域內(nèi)市場人員的全力配合，以及公司在價格上面給予的最大支持，我相信一定能夠完成公司的銷售任務(wù)。四、銷售計劃作為12年的銷售任務(wù)，我個人簡單制定如下計劃：1、與工程商合作：西安做安防項目的工程商多達千家，小的安防項目持續(xù)不斷，我們通過和工程商簡歷良好的合作關(guān)系，向用戶進行推薦使用，這部分將成為我們的主要客戶來源。50%2、各個行業(yè)市場主要以培養(yǎng)黏性為主，讓客戶了解我們的產(chǎn)品，性能，現(xiàn)在越來越多的企事業(yè)單位支持國家自主品牌，這便是我們的突破口，這部分客戶會給我們帶來大部分的市場，和長期的合作。35%3、公安項目，政府項目等作為主要公關(guān)對象，利潤高，但見效時限和回款期會比較長，需要作為主要客戶進行長期培養(yǎng)。10%4、其他臨時性項目，朋友轉(zhuǎn)介或者隨機項目作為我們的額外收入5%五、總結(jié)西安市預(yù)計投入20多億元實時視頻監(jiān)控網(wǎng)建設(shè)方面，全市公共安全視頻監(jiān)控攝像機將從目前的64000余個，增加至2013年底20萬個。其間，全市黨政機關(guān)、公交通車﹙含地鐵﹚及站點、學(xué)校、幼兒園、商場超市、旅游景點、住宅小區(qū)和重要基礎(chǔ)設(shè)施等技防監(jiān)控覆蓋率將達到100％。陜西省公安廳著眼大安全，把國內(nèi)外公安科技的先進技術(shù)、優(yōu)秀產(chǎn)品和更好的解決方案引入陜西，為陜西的公安工作提供強有力的技術(shù)支撐，指導(dǎo)陜西省安全防范產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會充分發(fā)揮政府和企業(yè)之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)陜西安防行業(yè)健康有序發(fā)展，大安防、新安防、智慧安防已經(jīng)來臨。我相信必然能夠搭上這趟專列，用我們自己的品牌為人民造福，為國家安防行業(yè)做出貢獻。市場開拓計劃書2一．黃石鄂州市場的現(xiàn)狀黃石和鄂州都處于長江中下游地區(qū)，臨江對面是黃岡地區(qū)，也是武漢“8+1”城市圈之一，經(jīng)濟發(fā)展速度和消費水平都位于湖北前列。作為湖北東部的經(jīng)濟支撐點，它們經(jīng)濟的發(fā)展迅速也成為建材商家的必競之地。黃石作為我省最東部的城市也是我國冶金屬主要產(chǎn)原地，它的衛(wèi)浴市場發(fā)展比較靠前，就目前建的鄂東最大的建材家居旗艦店“紅心美凱龍”就落戶在黃石，也帶動了黃石的衛(wèi)浴市場整體消費水平的提升，有了一個大的平臺，更多的經(jīng)銷商也會對產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，款式，和售前-售中-售后的服務(wù)也有很高的要求，而對于鄂州來講，它處于湖北武漢城市結(jié)合地，其地理位置讓鄂州的建材市場也十分火熱，它的衛(wèi)浴集中在飛蛾建材市場跟宜安居，分布相對比較集中，應(yīng)針對性的對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進行開發(fā)和維護。二．市場分析我們的優(yōu)勢：金利怡衛(wèi)浴有限公司是一家專業(yè)從事衛(wèi)浴系列產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的企業(yè)。經(jīng)過20年的磨練與發(fā)展，企業(yè)擁有了一批從設(shè)計、生產(chǎn)到銷售的優(yōu)秀團隊，并且成為了世界頂尖衛(wèi)浴品牌的合作伙伴，承接從創(chuàng)新設(shè)計到生產(chǎn)制造的整體工作。金利怡公司主要生產(chǎn)瓷潔具、實木浴室柜、淋浴房、水龍頭、五金掛件等全配套整體衛(wèi)浴產(chǎn)品。我們的劣勢：我們的產(chǎn)品進入鄂東市場比較晚，品牌深入度不高，市場空白大，現(xiàn)成渠道還沒形成規(guī)模。我們的機會：由于市場競爭無序，是品牌發(fā)展的分水嶺，競爭處于渠道的搶奪，相互價格壓低的局面。經(jīng)銷商分銷環(huán)節(jié)復(fù)雜，貨源提供跟不上，我們的到來將這些問題都迎刃而解了。三．市場的開拓根據(jù)市場分析，現(xiàn)在我公司品牌在兩個城市的市場是個新的品牌，在市場開發(fā)的過程中通過我們產(chǎn)品的自身品質(zhì)信譽和售后服務(wù)讓經(jīng)銷商獲取更多利潤，從而感受到我公司是一個值得長期合作的`伙伴。在布點的同時一定要做好營業(yè)員的培訓(xùn)，一個專業(yè)營業(yè)員會讓我們的產(chǎn)品更好展示給客戶，增加產(chǎn)品成交率，從而帶給經(jīng)銷商更大銷售額，讓他們更有信心的做我們的產(chǎn)品。下一步我們再去完善市場，如果銷售得不錯的，在市場不飽和的情況下，我們盡量讓他改專賣或開分店。如果他不想擴大的情況下，我們可以要求他的量。如果不原意去改專賣的情況下，我們可以重新找，找到實力比他好的、原意去擴大的來做，我們可以更換他。如果一直都做不好的，我們要去分析一下市場，做的不好的原因，是市場的原因還是經(jīng)銷商的原因，如果是市場的原因，我們轉(zhuǎn)變一下銷售方案，下步考慮是否要加大。如果是經(jīng)銷商的原因，我們會仔細的分析一下原因，指出他所存在的問題，讓經(jīng)銷商去整改，如果不聽從公司的安排，公司會收回他的經(jīng)銷權(quán)，重新再去找。經(jīng)過對市場的布點，重新開發(fā)就很容易。如果我們的專賣店一發(fā)展起來，再加促銷的力度，周邊地區(qū)就跟著起來了。開拓市場的時間計劃如下：我想使用7-10天的時間對我們公司產(chǎn)品和價格熟悉，總結(jié)出我們公司產(chǎn)品的優(yōu)點和其他同類品牌產(chǎn)品的不足，從而制定出銷售日志，這樣可以使我們的產(chǎn)品在市場更有說服力，同時也可以作為營業(yè)員的培訓(xùn)教材熟悉公司制度和產(chǎn)品后，我第一站可能會選擇先去鄂州，因為鄂州里黃岡比較近相對消費環(huán)境比較相似，它的建材市場衛(wèi)浴都分布在飛蛾建材市場跟宜安居附近。這里的經(jīng)銷商我會運用我的業(yè)務(wù)能力去判斷該經(jīng)銷商的實力和它們的規(guī)劃想法，把想合作的和有意向的分開來，重點的去跟進想與我們公司合作的經(jīng)銷商，把有意向合作的盡量的能約到公司參觀交流下。我想用4-5天的時間必須把鄂州這邊的經(jīng)銷商開發(fā)2-3家，并以鄂州為中心向該地區(qū)周邊擴大。去了鄂州后下一步我會去到黃石。在黃石最好的市場是紅星美凱龍，看能否在哪里開發(fā)家經(jīng)銷商，利用5-6天時間在黃石建立2-3家經(jīng)銷商，因為在黃石的市場除了“紅心美凱龍”以外，其它的建材分散點很多，這次主要熟悉該地區(qū)的經(jīng)銷商的需求和潛在的市場開發(fā).這是我進公司的初步安排，如有不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)批評指正，將不勝感激！市場開拓計劃書3一、市場概述1.1市場現(xiàn)狀分析本行業(yè)市場主要集中在大城市，由于消費者對產(chǎn)品的需求不斷增加，市場規(guī)模在不斷擴大。競爭者較多，市場份額分散，市場份額前三名企業(yè)市場占有率不到50%但從市場規(guī)模上看，仍有一定的增長空間。1.2市場機會分析市場份額前三名企業(yè)市場占有率不足50%，市場份額分散。研究市場需求趨勢，加強品牌宣傳，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，對提高市場份額有積極的作用。二、市場開發(fā)策略2.1目標市場定位本產(chǎn)品適合年輕人群體，主要是針對大城市人口，主要關(guān)注的是生活的'便捷和舒適性。在市場定位上，我們將以年輕人為主要消費群體，同時，重點發(fā)展大城市市場。2.2產(chǎn)品策略我們將以品牌為核心，通過打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力和滿足消費者需求的產(chǎn)品組合，提高用戶心理和實際價值，增強品牌忠誠度。2.3價格策略在價格上，我們將提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品附加值，同時保持相對優(yōu)惠的價格，提高消費者的接受度。2.4渠道策略我們將通過互聯(lián)網(wǎng)和店面的渠道，提供多樣的銷售渠道，方便消費者購買。2.5促銷策略我們將通過舉辦促銷活動，進行廣泛的宣傳，提高品牌知名度，增加消費者接受度。三、市場開發(fā)實施計劃3.1產(chǎn)品開發(fā)和品牌建設(shè)從產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、銷售等全過程進行品牌建設(shè)和品牌推廣。3.2渠道拓展通過增加線上電商平臺，開設(shè)實體店面等渠道方式，提高產(chǎn)品的可見度和銷售渠道的多樣性。3.3市場宣傳通過各種媒體渠道及社交網(wǎng)絡(luò)推廣，提高品牌知名度，擴大市場份額。3.4銷售目標在銷售上，我們將定期評估銷售情況和市場需求，不斷調(diào)整銷售計劃和策略，以適應(yīng)市場變化，實現(xiàn)銷售目標。四、市場開發(fā)效果評估我們將跟蹤市場反饋和銷售情況，及時對市場開發(fā)策略進行調(diào)整和優(yōu)化。五、市場開發(fā)總結(jié)綜合評估市場開發(fā)效果，對市場開發(fā)方案進行總結(jié)，在市場開拓過程中積累經(jīng)驗，不斷完善市場開發(fā)策略，提高市場份額和品牌知名度。市場開拓計劃書4一、醫(yī)學(xué)圖書市場的現(xiàn)狀分析與出版社的市場定位根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國的醫(yī)學(xué)圖書出版社主要可以分為四種不同的類型。第一種是體量較大、出版領(lǐng)域?qū)拸V的成熟性出版社。這類出版社在醫(yī)學(xué)出版市場上占有壓倒性的主導(dǎo)地位。它們已經(jīng)形成了一套成熟的管理模式，擁有高質(zhì)量的出版編輯人才隊伍和相對穩(wěn)定的作者群體，出版物的覆蓋面非常廣泛，市場營銷策略靈活。因其精品迭出和緊跟國家的有關(guān)政策，在國內(nèi)的圖書市場上擁有良好的聲譽和極高的市場占有率而能在占有壟斷的位置和高額的利潤。這類出版社通過經(jīng)營和產(chǎn)品的多元化形式，不斷延伸出版的價值鏈條，目前正在向國際化、數(shù)字化和多樣化的大型的跨國性質(zhì)的出版集團發(fā)展演變。第二類是學(xué)術(shù)性圖書見長型出版社。它們以對某些特定學(xué)科和專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)圖書的深耕細作而在圖書市場上具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。這類圖書具備專家資源、醫(yī)學(xué)編輯隊伍和相當(dāng)?shù)氖袌龌A(chǔ)，有能力出版特定學(xué)科的學(xué)術(shù)性精品圖書。但是，他們還沒有建立起一整套的參與市場競爭的體系，也不太注重開拓醫(yī)學(xué)科普類圖書。因此，此類出版社極有可能向突出學(xué)術(shù)性和精品路線的專業(yè)出版社的方向發(fā)展，專注服務(wù)于醫(yī)學(xué)科研人員、醫(yī)院高級醫(yī)師和具有較高醫(yī)學(xué)素養(yǎng)的讀者群，從而以學(xué)術(shù)專長在市場中占有一席之地。此外，此類出版社在學(xué)術(shù)著作科普化方面大有可為，同時科普圖書市場的開拓可以帶來較好的經(jīng)濟效益。第三類是以高超的營銷策略在圖書市場制勝的出版社。這類出版社已經(jīng)形成了成熟的市場營銷經(jīng)驗和策略，對醫(yī)學(xué)科普圖書具有豐富的操作經(jīng)驗，具有相當(dāng)?shù)氖袌鎏栒倭托酆竦馁Y金實力。但是，他們欠缺的是專家資源比較少，出版的有代表性的精品書籍不多。因此，此類出版社可在鞏固原有科普圖書的基礎(chǔ)上，加大在精品化方面的嘗試，以科普加專業(yè)精品的形式成為國內(nèi)一流的出版社。第四種是還處在成長發(fā)展階段的'出版社。這類出版社體量不大，沒有明顯的專長或者特色，因此在醫(yī)學(xué)圖書市場中處于競爭弱勢地位?；谶@種現(xiàn)實情況，此類出版社應(yīng)當(dāng)合理地設(shè)定自身的目標市場和目標讀者群，努力去占領(lǐng)大型出版社和優(yōu)勢出版社沒有占領(lǐng)的空白市場和縫隙市場，提高出版物的含金量，逐漸積累優(yōu)勢，以點帶面，逐步走向大型出版社和專業(yè)出版社的道路。從整體上看，我國的醫(yī)學(xué)出版社與發(fā)達國家存在著明顯的差距，主要表現(xiàn)在學(xué)術(shù)特色不明顯，同質(zhì)化競爭問題比較突出。同時，少數(shù)大型出版社占據(jù)了絕大多數(shù)的專家資源和精品圖書的出版，形成了一個市場集中度非常高的寡占市場。這非常不利于整個醫(yī)學(xué)圖書市場的健康發(fā)展。因此，各類出版社都應(yīng)合理定位自身的市場位置，適應(yīng)市場競爭和政策發(fā)展的新需要，務(wù)實地選擇一條適合自身可持續(xù)發(fā)展的路子。二、制定醫(yī)學(xué)圖書出版的營銷策略合理的營銷策略的選擇是醫(yī)學(xué)出版社在激烈的市場競爭中獲勝的很重要的一個環(huán)節(jié)，我們應(yīng)當(dāng)建立適合醫(yī)學(xué)圖書出版銷售特點的營銷策略。1.制定營銷策略始于選題策劃階段醫(yī)學(xué)出版社在選題策劃階段應(yīng)當(dāng)改變原有的“編輯與銷售兩張皮”的狀況。編輯應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)市場化的意識，以市場為導(dǎo)向，根據(jù)讀者需求選題策劃醫(yī)學(xué)圖書，把選題策劃階段作為市場競爭的起點。首先，要細致地分析讀者的閱讀需求，把握圖書出版上市的節(jié)奏，精確地鎖定目標市場。出版社可以利用本社的精品圖書資源，開拓數(shù)字出版物等新型出版物。并以捆綁式銷售和增值性銷售等形式拉動紙質(zhì)圖書的銷售量。2.探索新的營銷渠道和營銷方式醫(yī)學(xué)出版社要改變原有的那種“酒香不