風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇評估表

,風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,,,,,

序號(hào),風(fēng)險(xiǎn)事件,風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)因,風(fēng)險(xiǎn)影響,風(fēng)險(xiǎn)管理策略,風(fēng)險(xiǎn)解決方案,危機(jī)處理

1,廣告、促銷沒有達(dá)到預(yù)期效果,1.廣告投放策略和促銷策略定位不準(zhǔn)2.廣告、促銷粗放實(shí)施，執(zhí)行不力，成本控制差,1.廣告投放策略和促銷策略定位不準(zhǔn)，導(dǎo)致策略性偏差，實(shí)施效果差2.廣告、促銷活動(dòng)制定時(shí)，媒體投放和促銷品制作未經(jīng)科學(xué)評估，粗放實(shí)施，對應(yīng)在受眾的單位推廣成本過高,1.風(fēng)險(xiǎn)度量指標(biāo)：在穩(wěn)健型營銷策略執(zhí)行階段，原則上廣告、促銷投入應(yīng)＜銷售收益（注：市場攻擊型策略時(shí)可根據(jù)實(shí)際營銷目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整；營銷目的不同，廣宣投入和銷售收益比率也不同.2.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略：執(zhí)行前：廣告投放前應(yīng)充分做好市場調(diào)研與受眾測試。在測試中對策略定位和投放媒體的選擇給予評估，未達(dá)預(yù)期則需進(jìn)行修正，確保風(fēng)險(xiǎn)降低。促銷活動(dòng)的在方案制定階段綜合考慮，充分聽取渠道和銷售團(tuán)隊(duì)意見，了解活動(dòng)區(qū)域受眾情況，制定適應(yīng)消費(fèi)者需求的促銷形式，做好促銷品選擇以及前期宣傳和執(zhí)行保障?；顒?dòng)效果的好壞在于制定正確的策略和執(zhí)行控制。廣告投放和促銷活動(dòng)均考慮風(fēng)險(xiǎn)備案，以便靈活應(yīng)對市場變化執(zhí)行中:設(shè)立廣告、促銷活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)組織，擬定推進(jìn)工作計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任人和主要控制節(jié)點(diǎn)，按照既定方案逐步推進(jìn)執(zhí)行后:對投放效果進(jìn)行科學(xué)客觀的評估，根據(jù)策略預(yù)期、執(zhí)行控制、市場反映等方面綜合評估。廣告投放效果的評估從傳播效果和銷售效果兩方面進(jìn)行；促銷活動(dòng)以同比銷量變動(dòng)情況為判斷基礎(chǔ),廣告投放和促銷活動(dòng)前制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對小組，執(zhí)行中及時(shí)收集市場反映和競品反應(yīng)，如實(shí)施效果與預(yù)測有偏差，根據(jù)預(yù)案進(jìn)行調(diào)整。,通過市場快速反饋和執(zhí)行控制保障廣告和促銷活動(dòng)的實(shí)施效果

2,沒有根據(jù)信用水平的不同給予不同客戶不同的授信政策,1.客戶經(jīng)營出現(xiàn)問題時(shí)帶來的償付風(fēng)險(xiǎn)2.平均給予的授信政策給客戶帶來的不公平感。3.平均給予的授信政策給客戶帶來的不遵守承諾的誘惑,對低信用客戶給予授信政策會(huì)產(chǎn)生匯款不能及時(shí)回收的高風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)度量指標(biāo)：當(dāng)期授信額度不超過銷售額的5%風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略：1.原則上公司不對客戶進(jìn)行鋪貨等政策；2.為解決客戶資金問題，可與銀行等金融系統(tǒng)利用倉單質(zhì)押融資或未來提貨權(quán)融資等方法進(jìn)行；3.對于有授信的客戶專人跟蹤,1.建立詳細(xì)、準(zhǔn)確的客戶信用檔案2.與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作3.完善相關(guān)法律合同文本,對于有授信的客戶，建立預(yù)警機(jī)制

3,銷售員或經(jīng)銷商違反銷售政策（如統(tǒng)一價(jià)格.進(jìn)行市場銷售活動(dòng),1.銷售員對區(qū)域內(nèi)客戶違反銷售政策對客戶帶來的不公平會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿2.經(jīng)銷商違反銷售政策（如統(tǒng)一價(jià)格.進(jìn)行市場銷售活動(dòng)會(huì)擾亂公司的整體市場布署,擾亂正常的市場秩序、違背商業(yè)原則,風(fēng)險(xiǎn)度量指標(biāo)：不允許發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略：1.不授權(quán)銷售員銷售政策的相關(guān)權(quán)利2.加強(qiáng)對經(jīng)銷商執(zhí)行公司銷售政策（如統(tǒng)一價(jià)格.的檢查,1.制定科學(xué)、可行的銷售政策及管理辦法2.加強(qiáng)執(zhí)行情況檢查3.對違反現(xiàn)象嚴(yán)格按辦法處理,對銷售政策執(zhí)行情況的控制納入駐外機(jī)構(gòu)的日常工作

4,當(dāng)客戶出現(xiàn)債務(wù)危機(jī)、重大法律糾紛、嚴(yán)重違約及信譽(yù)不良等情況后未能采取相應(yīng)的措施,1.經(jīng)銷商經(jīng)營不善造成資金鏈斷裂2.經(jīng)銷商的經(jīng)營方向發(fā)生重大改變3.經(jīng)銷商和工廠之間產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。,使銷售公司在這一區(qū)域的銷售陷入停頓并對后續(xù)的商家調(diào)整和銷售模式調(diào)整等一系列措施的執(zhí)行造成影響，嚴(yán)重傷害我們品牌的口碑。,風(fēng)險(xiǎn)度量指標(biāo)：賒銷資金和還款時(shí)間嚴(yán)重超過經(jīng)銷商的承受范圍；投入資金嚴(yán)重減少影響正常的經(jīng)營活動(dòng)；經(jīng)銷商和工廠之間產(chǎn)生嚴(yán)重分歧；重點(diǎn)和骨干網(wǎng)絡(luò)意見很大造成網(wǎng)絡(luò)流失嚴(yán)重。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略：賒銷資金過大應(yīng)積極協(xié)助經(jīng)銷商回收欠款并從政策上給予支持以幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)：投入資金嚴(yán)重減少或者產(chǎn)生嚴(yán)重分歧以及重點(diǎn)和骨干網(wǎng)絡(luò)意見很大造成網(wǎng)絡(luò)流失嚴(yán)重等則要提前采取措施更換經(jīng)銷商或銷售模式。,1.重點(diǎn)管控經(jīng)銷商的庫存狀況和經(jīng)營情況2.管控好經(jīng)銷商的重點(diǎn)和骨干網(wǎng)絡(luò)3.其它經(jīng)營和口碑好的經(jīng)銷商要經(jīng)常保持聯(lián)系,一旦經(jīng)銷商投入資金嚴(yán)重減少或者和工廠產(chǎn)生嚴(yán)重分歧以及重點(diǎn)和骨干網(wǎng)絡(luò)意見很大造成網(wǎng)絡(luò)流失嚴(yán)重等情況影響正常的銷售活動(dòng)，則要啟動(dòng)替代方案：更換經(jīng)銷商；采取直銷或者區(qū)域代理

5,由于客戶關(guān)系管理不善導(dǎo)致客戶流失,1.商品政策、形象店建設(shè)政策不合理2.市場管理（價(jià)格、區(qū)域等.不善或混亂3.售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量不好,渠道客戶管理不善將導(dǎo)致公司營銷策略難以實(shí)施，市場控制力下降，直接影響終端銷售。終端用戶管理不善將導(dǎo)致產(chǎn)品形象和品牌形象在市場美譽(yù)度降低。,風(fēng)險(xiǎn)度量指標(biāo)：骨干經(jīng)銷商流失率小于10%風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略：1.對渠道客戶進(jìn)行科學(xué)化、規(guī)范化管理，考慮工廠發(fā)展的同時(shí)保障渠道合理利益，幫助渠道共同成長2.嚴(yán)格按照銷售協(xié)議和市場管理辦法執(zhí)行，確保區(qū)域不交叉沖突，銷售價(jià)格的相對一致性及公平性3.做好購車體驗(yàn)和售后服務(wù)，給予用戶更多購買產(chǎn)品的溢價(jià)，超越用戶期望，獲得良好口碑,1.企業(yè)應(yīng)分析、了解渠道客戶需求，加強(qiáng)雙方交流，針對渠道薄弱環(huán)節(jié)給予專業(yè)培訓(xùn)，幫助渠道成長，讓渠道保持合理盈利和掌握經(jīng)營發(fā)展技能是企業(yè)管理渠道客戶以及保持穩(wěn)定合作的必要基礎(chǔ)2.通過日常的市場走訪，掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域和價(jià)格水平，保持商務(wù)政策的一致性和延續(xù)性3.做好售前、售中、售后服務(wù)，設(shè)立投訴和監(jiān)督體系。從心理需求和產(chǎn)品使用上超越用戶期待,制定渠道客戶和消費(fèi)者的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)急規(guī)范

6,外泄客戶信息,1.公司商業(yè)秘密管理制度不完善，實(shí)施不到位2.相關(guān)人員故意泄露,可能導(dǎo)致競爭對手有針對性的搶奪公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)。,風(fēng)險(xiǎn)度量指標(biāo)：不允許出現(xiàn)省級及以上范圍的批量銷售網(wǎng)絡(luò)信息泄露;風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略：單個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)信息對行業(yè)來說不是秘密；對有機(jī)會(huì)接觸銷售網(wǎng)絡(luò)全局信息的人員（工作站站長、信息員、總部相關(guān)職能部門人員、公司領(lǐng)導(dǎo).要加強(qiáng)管理。,1.制定和完善相應(yīng)的商業(yè)秘密