商務(wù)談判教學大綱

《商務(wù)談判》教學大綱課程編號：022402B課程類型：□通識教育必修課□通識教育選修課□學科基礎(chǔ)課□專業(yè)核心課?專業(yè)提升課□專業(yè)拓展課總學時：32講課學時：16實驗（上機）學時：16學分：2考試類型：□考試?考查適用對象：市場營銷、國際商務(wù)、工商管理專業(yè)?是□否適合作為其他專業(yè)學生的個性化選修課先修課程：無一、教學目標商務(wù)談判是一門理論與實踐相結(jié)合的課程，其中有一半的課時量屬于學生實踐課時，另一半的課時量屬于老師講授課時。它起到了融合前期所學管理、經(jīng)濟和商務(wù)方面的知識、引導學生自主搜集信息和掌握技能、提高學生對商業(yè)和貿(mào)易等方面興趣的重要作用。本課程以“談成且談好”為宗旨，系統(tǒng)講解商務(wù)談判的核心理念、談判各個環(huán)節(jié)的技術(shù)要領(lǐng)、分析個體差異和文化差異、解讀各種類型談判的性質(zhì)和實施方法。本課程的主要任務(wù)是教會學生自主地吸收知識和運用知識的方法，培養(yǎng)學生團隊協(xié)作和實現(xiàn)目標的能力，提高學生正確理解和勝任各種類型談判的水平。為學生進入職場后有能力拓展合作平臺奠定基礎(chǔ)。在學完本課程后，學生可以培養(yǎng)談判和經(jīng)營領(lǐng)域的雙贏意識、實現(xiàn)管理學各細分領(lǐng)域相關(guān)知識的融合、有效提升管理溝通和人際溝通方面的能力，對于后續(xù)市場營銷類、國際商務(wù)類課程的深入理解都具有積極的作用。本課程包含以下主要教學目標：目標1：教會學生自主地吸收知識和運用知識目標2：培養(yǎng)學生團隊協(xié)作和實現(xiàn)目標的能力目標3：提高學生正確理解和勝任各種類型談判的水平目標4：培養(yǎng)談判和經(jīng)營領(lǐng)域的雙贏意識目標5：實現(xiàn)管理學各細分領(lǐng)域相關(guān)知識的融合目標6：有效提升管理溝通和人際溝通方面的能力在課程設(shè)計過程中，我們深刻地意識到將思政教育融入課程建設(shè)的重要性。這門課不僅要向同學們傳授專業(yè)知識，還要注重能力和素質(zhì)培養(yǎng)，對學生的人格和價值觀塑造產(chǎn)生正面的引導作用。此課程還可以使學生了解到涉外商務(wù)談判中各國經(jīng)貿(mào)政策制定的背景和原因，培養(yǎng)學生的使命感和社會責任感，引導學生思考如何進行跨文化溝通，增強文化自信，宣傳中國道路、中國理論、中國制度和中國文化。在課程內(nèi)容的設(shè)計中，我們安排了眾多思政內(nèi)容融入點，將思政教育與專業(yè)教育緊密結(jié)合在一起。比如，在談判本質(zhì)部分，我們注重培養(yǎng)學生傾聽和溝通的能力，引導學生積極了解不同立場中的不同需求，求同存異，用和諧有效的方式達成更好的結(jié)果，并鼓勵學生將這種思維方式應(yīng)用到更廣泛的場景之中。在談判團隊部分，我們不斷強調(diào)重視團隊力量，帶領(lǐng)同學們進行團隊合作，注重培養(yǎng)學生的集體意識和團隊意識，提高合作能力。在商談過程部分，我們綜合培養(yǎng)學生的多項能力，比如信息收集和整理、提前規(guī)劃、合作分工、尊重規(guī)范、靈活應(yīng)變、換位思考、應(yīng)對威脅和僵局、解決沖突、有效表達、誠實守信等。談判心理部分我們通過多種練習讓學生了解談判力量的形成，認識到國家力量等要素是談判力量的重要來源，并展示多種常見的心理偏差，培養(yǎng)學生克服非理性的能力。跨文化部分我們引導學生理解和尊重不同文化，減弱自我中心水平。每個教學章節(jié)都有不同的思政教育側(cè)重點，整門課程的設(shè)計有利于全方位培養(yǎng)積極穩(wěn)定，健康向上，有健全人格和正確價值觀的高素質(zhì)人才。二、教學內(nèi)容及其與畢業(yè)要求的對應(yīng)關(guān)系（黑體，小四號字）課堂講授環(huán)節(jié)力求系統(tǒng)簡要，基礎(chǔ)理論多以案例作為支撐，加強學生對理論概念的深度理解。更多的課時將安排在實踐環(huán)節(jié)，包括模擬商務(wù)談判、案例分析、話題討論等。全課程旨在提高學生談判桌上解決問題的能力。二至六章采取專題講座形式，每章突出一個重點，循序漸進地解答以下難題：1、在談成的前提下如何避免平庸的妥協(xié)？2、針對不同類型的談判如何制定有效的預案？3、怎樣在圍繞單一目標的爭奪中以小博大？4、怎樣運用一攬子談判方案迂回多元化目標？4、如何培養(yǎng)勝過對手一籌的力量？5、怎樣克服談判中的分歧和障礙？6、如何面對談判者的個體差異和文化差異？為實現(xiàn)上述目的，教學實踐環(huán)節(jié)采取三種形式加以配合：1、談判觀摩與討論；2、案例分析和話題討論；3、模擬談判（包括廣義談判和商務(wù)談判）。全班同學以四至五人為單位分成若干小組，根據(jù)老師布置的具體任務(wù)，在課外提前做出準備，在課上統(tǒng)一完成。考核方式服務(wù)于上述教學方式，總評成績中，考勤分占10%，平時分占60%，期末卷面分占30%。期末試題以簡答題、論述題、判斷題、案例分析題等綜合組成。學生自主學習能力的培養(yǎng)從正確解讀案例開始，經(jīng)過集體討論，通過思維互動協(xié)作完成模擬談判練習，這種教學方式要求教師在反饋環(huán)節(jié)予以差別化輔導。課程思政的引入思路如下：要求學生樹立規(guī)范正確的職業(yè)操守。商務(wù)談判并非處處以利益為最大化，因此要引導學生樹立起正確的世界觀、人生觀和價值觀，堅持底線思維，遵紀守法，嚴守商業(yè)機密，具有法制思維和法治觀念，樹立起正確的職業(yè)操守，培養(yǎng)學生求真務(wù)實、嚴謹勤奮的工作態(tài)度。提高學生的思想政治素養(yǎng)，才能保證學生在今后的工作中堅定信仰信念，無論面對何種誘惑都能以國家利益為先。構(gòu)建理論聯(lián)系實際的思維方法。提高學生對專業(yè)學習的興趣，樹立正確的學習態(tài)度。引導學生把生活中遇到的某些事件看成一種談判，并將其與談判理論原理鏈接，使其在生活中靈活應(yīng)用談判哲學，從而規(guī)避可能的沖突的產(chǎn)生，積極解決問題化解矛盾。課程中引導學生主動聯(lián)系個人的社會生活實踐，嘗試運用談判的原理、方法、技巧解釋生活，提高學習獲得感。踐行實踐出真知的思想理念。商務(wù)談判并非純理性的過程，僅僅依靠理論是不行的。談判的真諦需要親身實踐，決定談判結(jié)果的細節(jié)要在實踐中感悟、總結(jié)提煉，才能獲得提高。為此本課程設(shè)置有多輪模擬談判環(huán)節(jié)，以培養(yǎng)學生注重學思結(jié)合、知行合一，增強學生勇于探索的創(chuàng)新精神、善于解決問題的實踐能力。培養(yǎng)學生的獨立思考和創(chuàng)新意識，培養(yǎng)團隊意識和協(xié)作精神。培養(yǎng)與人良好溝通的職業(yè)素質(zhì)。商務(wù)談判是商務(wù)溝通的一種類型，有效溝通是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。在課程中引導學生學會應(yīng)用非暴力溝通，善于應(yīng)用共情的力量，在溝通交流傳遞正能量，符合主流價值觀，努力達到“三善境界”：善解人意、善于表達、善與合作，使談判達到理想的效果，培養(yǎng)學生的綜合性思維能力和處理信息、解決問題的能力。本課程授課時可能包含的思政元素如下：元素1：國際談判實力依賴于祖國的強大。培養(yǎng)學生的愛國意識，樹立為祖國的繁榮富強做出貢獻的決心。元素2：凡事預則立，不預則廢。談判和做事之前都應(yīng)該進行細致、周密的準備。元素3：在談判等團隊工作中要發(fā)揮團隊的作用，講究成員之間的配合和默契。元素4：面對談判中的威脅和僵局要從容面對，積極化解。工作和生活中的困難也應(yīng)如此。元素5：面對沖突和糾紛應(yīng)該求同存異，尋找雙方互補交換的利益，找到創(chuàng)造性的解決方案以達成共識。元素6：承諾升級、錨定效應(yīng)等會造成個人在判斷上的偏差，要校正個人認知偏差，規(guī)避非理性行為的產(chǎn)生。元素7：非暴力溝通是一種談判的藝術(shù)，依照它來談話和聆聽，能使人們情意相通，和諧相處。元素8：談判者應(yīng)該對文化差異保持敏感性，尊重對方的文化習慣和風俗。三、各教學環(huán)節(jié)學時分配教學課時分配序號章節(jié)內(nèi)容講課實驗其他合計1第一章商談概論第一節(jié)談判的概念與特征第二節(jié)談成且談好的理念第三節(jié)博弈的三種假設(shè)第四節(jié)談判的聯(lián)合收益4262第二章談判的準備第一節(jié)有效準備的三個要點第二節(jié)建立談判團隊第三節(jié)制定談判計劃223第三章價格磋商第一節(jié)價格談判的基礎(chǔ)第二節(jié)討價還價的要領(lǐng)第三節(jié)讓步技巧2464第四章談判技能第一節(jié)談判力與談判空間第二節(jié)談判力的來源第三節(jié)談判高手應(yīng)具備的能力22265第五章跨越談判障礙第一節(jié)談判中的威脅第二節(jié)談判僵局第三節(jié)談判地位2246第六章談判心理第一節(jié)談判者的個體差異第二節(jié)知覺在談判中的作用第三節(jié)談判中的心理挫折2247第七章跨文化談判第一節(jié)文化差異對談判的影響第二節(jié)不同文化間談判特點比較第三節(jié)跨文化談判的原則和技巧224合計1612432在第一章《商談概論》中，思政內(nèi)容融入點為國家談判實力依賴于祖國的強大。預期教學效果為，讓學生理解在國際談判之中，想要獲得談判優(yōu)勢和最終的勝利，必須依賴于國家的強大。在第二章《談判的準備》中，思政內(nèi)容融入點為凡事預則立，不預則廢。談判和做事之前都應(yīng)該進行細致、周密的準備。預期教學效果為，讓學生理解上兵伐謀，做任何涉及競爭和合作的事情之前都應(yīng)該進行有效的準備。在第三章《價格磋商》中，思政內(nèi)容融入點為面對沖突和糾紛應(yīng)該求同存異，尋找雙方互補交換的利益，努力找到創(chuàng)造性的解決方案以達成共識。預期教學效果為，讓學生理解君子和而不同，應(yīng)該通過溝通了解彼此需求，求同存異，實現(xiàn)和諧共處。在第四章《談判技能》中，思政內(nèi)容融入點為在談判等團隊工作中要發(fā)揮團隊的作用，講究成員之間的配合和默契。預期教學效果為，讓學生理解要時刻保持團隊意識，重視群體和團隊的力量，不應(yīng)該以自我為中心。在第五章《跨越談判障礙》中，思政內(nèi)容融入點為面對談判中的威脅和僵局要從容面對，積極化解。工作和生活中的困難也應(yīng)如此。預期教學效果為，讓學生理解遭遇困難在所難免，只要能夠從容而積極地面對，主動化解困難，就可以贏得最終的勝利。在第六章《談判心理》中，思政內(nèi)容融入點為承諾升級、錨定效應(yīng)等會造成個人在判斷上的偏差，要校正個人認知偏差。預期教學效果為，讓學生理解各種心理偏差形成的過程和機制，從而克服個人的非理性認知和行為的出現(xiàn)。在第七章《跨文化談判》中，思政內(nèi)容融入點為談判者應(yīng)該對文化差異保持敏感性，尊重對方的文化習慣和風俗。預期教學效果為，讓學生理解文化的差別沒有優(yōu)劣之分，承認文化的多樣性和差異性，做到不以自我為中心。四、教學內(nèi)容（黑體，小四號字）第一章商談概論第一節(jié)談判的概念與特征1.對談判的一般認識2.談判的構(gòu)成要素3.談判的價值鏈環(huán)節(jié)第二節(jié)談成且談好的理念1.談判者的兩難選擇2.案例分析及其結(jié)論第三節(jié)博弈的三種假設(shè)1.囚徒困境（沒有合作解）2.考試作弊（有合作解）3.價格戰(zhàn)（循環(huán)博弈）第四節(jié)談判的聯(lián)合收益1.區(qū)分談判中的三種利益2.聯(lián)合收益的三種情形3.創(chuàng)造聯(lián)合收益的方法4.哈佛原則式談判教學重點、難點：在談成的前提下如何避免平庸的妥協(xié)？課程的考核要求：理解復習思考題：1.什么是談成且談好？2.聯(lián)合收益體現(xiàn)為哪三種情形？3.如何理解哈佛談判四項原則？第二章談判的準備第一節(jié)有效準備的三個要點1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆2.爭取占據(jù)主場之利3.沒有免費的午餐第二節(jié)建立談判團隊1.不要選派平庸的談判代表2.人員搭配合理，角色分工明確3.輔之以精心的戰(zhàn)前演練第三節(jié)制定談判計劃1.主題評析（談判主線及其相關(guān)議題是什么？）2.談判地位（彼此的優(yōu)劣勢各有哪些？）3.核心利益（雙方的共識和分歧可能是什么？）4.談判構(gòu)思（你的目標和戰(zhàn)術(shù)要點是什么？）5.談判依據(jù)（前期需要調(diào)查的資料和數(shù)據(jù)有哪些？）教學重點、難點：談判目標的合理性課程的考核要求：了解復習思考題：1.談判前哪些準備是必要的？2.如何針對不同類型的談判制定有效的預案？第三章價格磋商第一節(jié)價格談判的基礎(chǔ)1.價格談判空間2.最佳替代選擇3.案例分析及其結(jié)論第二節(jié)討價還價的要領(lǐng)1.報價規(guī)則與技巧2.討價規(guī)則與技巧3.還價規(guī)則與技巧第三節(jié)讓步技巧1.讓步原則2.讓步節(jié)奏3.讓步形態(tài)教學重點、難點：怎樣在圍繞單一目標的爭奪中以小博大？課程的考核要求：掌握復習思考題：1.怎樣營造有利的談判開局？2.讓步原則有哪些？3.比較讓步形態(tài)及其效果。第四章談判技能第一節(jié)談判力與談判空間1.談判力與談判空間的關(guān)系2.案例分析及其結(jié)論第二節(jié)談判力的來源1.談判底線的強制性2.善用補償和交換條件3.援引準則和客觀標準4.儲備知識和信息5.派出使對方認同的談判人員第三節(jié)談判高手應(yīng)具備的能力1．語言溝通能力2．觀察注意力3．記憶力4．判斷力5．決策能力6．應(yīng)變能力教學重點、難點：如何培養(yǎng)勝過對手一籌的力量？課程的考核要求：理解復習思考題：1.你希望對手喜歡你？討厭你？懼怕你？還是接受你？2.左右談判進程的力量有哪些？3.提高談判能力的途徑有哪些？第五章跨越談判障礙第一節(jié)談判中的威脅1.威脅的目的和規(guī)范表述2.正確實施威脅3.威脅的應(yīng)對和化解第二節(jié)談判僵局1.如何認識談判僵局2.制造僵局的方法3.打破僵局的技巧第三節(jié)談判地位1.影響談判地位的八個要素2.以弱勝強的要領(lǐng)教學重點、難點：如何克服談判中的障礙？課程的考核要求：運用復習思考題：1.如何應(yīng)對和化解威脅？2.怎樣制造和打破僵局？3.談判弱勢一方怎樣不失分？第六章談判心理第一節(jié)談判者的個體差異1.談判者的三種心理動機2.談判者的五種常見風格第二節(jié)知覺在談判中的作用1.第一印象可能成為永久印象2.刻板印象3.月暈效應(yīng)4.主觀投射5.知覺的選擇性第三節(jié)談判中的心理挫折1.心理挫折及其表現(xiàn)形式2.把握談判心理的有效途徑教學重點、難點：如何用心理技術(shù)主導談判進程？課程的考核要求：運用復習思考題：1.個體差異及其對策。2.怎樣克服知覺障礙推進談判？3.面對困境怎樣調(diào)節(jié)談判情緒？第七章跨文化談判第一節(jié)文化差異對談判的影響1.文化對價值觀的影響2.文化對思維方式的影響3.文化對溝通方式的影響第二節(jié)不同文化間談判特點比較1.案例