中層干部培訓(xùn)分享

中層干部培訓(xùn)分享一、從行長(zhǎng)到我們每一名員工,其實(shí)大家都是銷售人員，既然是搞銷售，那么，我們的業(yè)績(jī)靠什么來(lái)完成？我們靠誰(shuí)掙錢？大家都明白,是靠客戶，客戶是我們的上帝，可是我們有沒(méi)有真正的把客戶當(dāng)成上帝來(lái)對(duì)待?有句話這么說(shuō)：“你期望別人怎么對(duì)你，你就必須先怎么對(duì)別人"。那么,請(qǐng)各自思考總結(jié)一下：你有多少時(shí)間是在思考客戶的需求和維護(hù)客戶關(guān)系的方法?有多少時(shí)間是在篩選、尋找、拜訪客戶?有多少時(shí)間是在維護(hù)客戶，和客戶在一起，不論工作還是生活？這三個(gè)方面花費(fèi)時(shí)間的多少，決定了作為一名銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣。你在客戶身上花的時(shí)間多,客戶給你的回報(bào)也就多?？蛻艚?jīng)理角色：客戶經(jīng)理有三種角色，三種境界，三種業(yè)績(jī)表現(xiàn)和三種職業(yè)生涯：驢.勤勞的客戶經(jīng)理，他的營(yíng)銷理念是以多取勝,每日給自己定較多的營(yíng)銷客戶數(shù)量，數(shù)量多了，必然會(huì)有成功的概率出現(xiàn)，這是初級(jí)階段，也是入門級(jí)選手。這種客戶經(jīng)理往往業(yè)績(jī)不會(huì)太差，但也不會(huì)太好，總體上會(huì)完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，并得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。猴子。聰明的客戶經(jīng)理,他的營(yíng)銷理念是少而精,靠高成功率來(lái)獲得業(yè)績(jī)。我覺(jué)得此類應(yīng)包含部分家庭和社會(huì)關(guān)系較好的客戶經(jīng)理和對(duì)市場(chǎng)和客戶有準(zhǔn)確定位感的客戶經(jīng)理兩類.該兩類客戶經(jīng)理不用很勤勞，靠著聰明智慧，靠著對(duì)客戶有針對(duì)性的重點(diǎn)營(yíng)銷，靠著較高的情商和營(yíng)銷技巧，也能夠完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，并得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可.這種境界往往是需要由一定的工作閱歷和人脈關(guān)系之后才可以獲得,；人，有著猴子的腦筋，但又會(huì)像驢一樣勤勞的客戶經(jīng)理.他的營(yíng)銷理念是遍地撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚(yú)，從來(lái)不缺客戶，但又一直在尋找客戶,良性的可持續(xù)發(fā)展。該類客戶經(jīng)理首先對(duì)自己認(rèn)知到位，明白自己的優(yōu)缺點(diǎn),從而能夠自發(fā)的積極的尋找客戶，拜訪客戶，積累客戶，但又不會(huì)盲目的將時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有潛力的客戶身上，而是能夠通過(guò)自己的分析準(zhǔn)確判定目標(biāo)客戶，并且很快能夠拿出一套自有成型的營(yíng)銷方案，還能夠及時(shí)的實(shí)施落實(shí),取得成果,并得到領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)?，F(xiàn)在客戶經(jīng)理現(xiàn)狀：既沒(méi)有猴子的腦筋，也不愿意像驢一樣勤勞付出，每日總在抱怨忙碌,卻毫無(wú)業(yè)績(jī)。所以，營(yíng)銷從來(lái)都沒(méi)有固定的技巧,每個(gè)人都有自己特有的營(yíng)銷方法,但需要對(duì)自己做出一個(gè)客觀真實(shí)的評(píng)價(jià)才行，否則就會(huì)出現(xiàn)，本來(lái)需要像驢一樣勤勞才能獲得成功，卻整天都待在辦公室里想要學(xué)猴子一樣“思考營(yíng)銷”。營(yíng)銷必備專業(yè)。讓自己具備專業(yè)素質(zhì),讓客戶感覺(jué)到我們的專業(yè)。銷售工具的應(yīng)用、大環(huán)境下行業(yè)導(dǎo)向、為客戶提出可行性建議,幫助客戶成長(zhǎng);全面.要了解同行業(yè)其他金融機(jī)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)制度和相關(guān)政策，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),有對(duì)比性的進(jìn)行營(yíng)銷，讓客戶沒(méi)有拒絕的理由；換位思考。讓客戶消費(fèi)我們業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們也問(wèn)問(wèn)自己能夠給客戶帶來(lái)什么好處。我們和客戶的天平從來(lái)都是平衡的，你想要從客戶那里得到多少,同樣的你就要先為客戶付出多少,或者你要讓客戶知道你能夠、將要給客戶帶來(lái)多少利益。這樣的營(yíng)銷思路，才會(huì)更有說(shuō)服力和親和力；轉(zhuǎn)變思路。不要為了賣產(chǎn)品而先介紹產(chǎn)品,而是應(yīng)該先和客戶建立信任關(guān)系，再挖掘客戶需求,其次才是根據(jù)客戶描述的需求來(lái)快速的定位合適的從產(chǎn)品,進(jìn)入產(chǎn)品介紹程序.從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ?，從單純客我關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥焉踔镣岁P(guān)系，從工作角度轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ?、生活、娛?lè)全方位.客戶關(guān)系維護(hù)到位了，客戶需求才可能會(huì)被深挖掘。挖掘。找出我行的睡眠客戶，即我們都覺(jué)得該客戶很有實(shí)力,但在我行存款或者業(yè)務(wù)疊加又很少的此類客戶。把該類客戶作為一個(gè)重點(diǎn)群體，不是客戶不理我