建設(shè)工程招投標(biāo)和合同管理（教學(xué)課件）第二章 工程合同談判

工程招投標(biāo)與合同管理上海工程技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院工程合同談判第一節(jié)工程合同談判的概念及內(nèi)容第二節(jié)工程合同談判流程、技巧第三節(jié)工程合同談判的策略第四節(jié)案例分析一、工程合同談判的概念及內(nèi)容

1.1工程合同談判概念所謂談判，就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致，而進(jìn)行的協(xié)調(diào)和溝通。工程合同談判，就是建設(shè)單位（或發(fā)包方）與施工單位（或承包方）雙方就意向建設(shè)工程的工程質(zhì)量、價(jià)格、工期、結(jié)算方式、違約責(zé)任等事項(xiàng)所進(jìn)行的磋商、溝通，最后達(dá)成一致意見（或達(dá)不成一致意見）的過程。

1.2工程合同談判內(nèi)容合同談判的內(nèi)容因項(xiàng)目情況和合同性質(zhì)、原招標(biāo)文件規(guī)定、發(fā)包人的要求而異。一般來(lái)講合同談判會(huì)涉及合同的商務(wù)、技術(shù)所有條款。主要內(nèi)容分為以下幾個(gè)方面：（1）關(guān)于工程內(nèi)容和范圍的確認(rèn)

工程承包合同的標(biāo)的就是工程承包內(nèi)容和范圍（2）關(guān)于技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案（3）價(jià)格調(diào)整條款（4）合同款支付方式（5）工期和維修期（6）爭(zhēng)端的解決（7）其他有關(guān)改善合同條款的問題二、工程合同談判的流程及技巧2.1工程合同談判的流程

（1）談判前的準(zhǔn)備

談判人員組成：一般包含熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面的人員；懂建筑工程技術(shù)方面的人員；懂建筑工程經(jīng)營(yíng)管理方面的人員。

項(xiàng)目資料的收集：包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績(jī)等，也包括工程項(xiàng)目的由來(lái)、土地獲得情況、項(xiàng)目的進(jìn)展情況、資金來(lái)源情況等。

對(duì)談判主體及其情況的分析：自我分析與評(píng)估、對(duì)方基本情況的分析、談判目標(biāo)可行性分析。擬訂談判方案

2.1工程合同談判的流程（2）確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)的確定，是指對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是談判的期望水平。

設(shè)定雙贏的目的

劃分目標(biāo)區(qū)間，合理制定目標(biāo)

列出目標(biāo)優(yōu)先順序，分清讓步和不讓步2.1工程合同談判的流程（3）合同談判中

掌握由一般條件到主要條件的順序談判

把握談判主動(dòng)權(quán)，洞察對(duì)方談話內(nèi)容，尋找機(jī)會(huì)，順勢(shì)而為

言語(yǔ)謹(jǐn)慎，考慮周全再出口

講明雙方共同合作的利益，吸引對(duì)方合作

初次談判結(jié)束，約定下次談判時(shí)間2.2工程合同談判的技巧

湖南省建筑工程集團(tuán)總公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)。在這種僵局中，該公司首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強(qiáng)調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個(gè)具有國(guó)家特級(jí)資質(zhì)的國(guó)有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位；第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì)造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無(wú)法簽訂，招標(biāo)結(jié)果無(wú)法落實(shí)，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。

2.2工程合同談判的技巧

談判技巧一：依法造勢(shì)

所謂依法造勢(shì)，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)。2.2工程合同談判的技巧

A公司在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與其進(jìn)行合同談判，該公司仔細(xì)研究了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個(gè)問題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求施工方承擔(dān)，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因素追加合同款。為此該公司進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì)產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費(fèi)等，因此A方認(rèn)為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，A方依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達(dá)成共識(shí)：業(yè)主因設(shè)計(jì)修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價(jià)導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān)，且按實(shí)結(jié)算；A方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價(jià)高于中標(biāo)合同價(jià)的30％，A方求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費(fèi)用。

2.2工程合同談判的技巧

談判技巧二：抓大放小所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。2.2工程合同談判的技巧

B公司最近的一次合同談判中，對(duì)方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)工程師對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。B方不同意，業(yè)主一定要堅(jiān)持，B方據(jù)理力爭(zhēng)，提出該條界定不準(zhǔn)確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)管理”，并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。

2.2工程合同談判的技巧

談判技巧三：針鋒相對(duì)所謂針鋒相對(duì)，并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說(shuō)服對(duì)方，依法辦事。2.2工程合同談判的技巧

在某次合同談判中，C公司充分利用建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款的規(guī)定，在合同談判中，C公司把工程結(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合C方盡早結(jié)算工程款的要求；就具體時(shí)間和金額經(jīng)過雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。對(duì)于約定5％的保修金，C方要求質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，最遲兩年內(nèi)付清80％，留20％待五年防水保修期滿后付。

2.2工程合同談判的技巧

談判技巧四：舍遠(yuǎn)求近

所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。三、工程合同談判的策略

（1）注意營(yíng)造良好的談判氛圍（2）掌握談判議程，控制談判進(jìn)度（3）注意談判角色分配與配合（4）揚(yáng)長(zhǎng)避短，虛實(shí)結(jié)合（5）適當(dāng)拖延，并利用休會(huì)時(shí)機(jī)斡旋

四、案例分析我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。

四、案例分析美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！?/p>

四、案例分析果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)

美元達(dá)成了這筆交易。分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？

四、案例分析明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。從美方來(lái)看，可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問題：（1）收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

四、案例分析

（2）談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：

過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；

只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

（3）在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

四、案例分析其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。

四、案例分析