營銷-20200102保利林語溪2020年年度營銷方案-房地產(chǎn)知識分享

保利林語溪項目2020年年度營銷方案保利林語溪項目組年月日微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucaihttp..CONTENTS01回頭看：2019年營銷總結(jié)02定目標：2020年目標鋪排03盤家底：2020年貨量鋪排04定方向：2020年營銷策略05求支持：資源配置與保障微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai4http..第一部分?業(yè)績指標?客戶分析?營銷費用?亮點及不足微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai52019X次推貨，供貨貨值X億，實際完成認購14.96億、簽約14.93億，簽約去化率，年度目標完成率。年X萬，其中洋房剩余X套X方X萬，車位XX萬，別墅X萬。全年簽約完成情況（億元）12月份11月份10月份9月份8月份7月份6月份5月份4月份3月份2月份1月份0000000.6圖一：年度任務完成進度圖，調(diào)整圖表數(shù)據(jù)14.751515151515151515151515150246810121416圖二：各產(chǎn)品去化率及剩余貨量微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai6201919X億，洛陽典型項目中，銷售額超20億的項目有X個，分別為X及X；銷售額超10億的項目有X個，本銷售金額排名第X。因常年供貨乏力，造成項目熱度的大量浪費，降低了區(qū)域影響力。表一：洛陽單盤銷售額排名圖二：左表中所列項目分布，在地圖上表示分布并標注出來相應的銷售額，超20億、超10億用2個顏色表示微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai7項目年度來電來訪量下降明顯，線上推廣少，聲音弱，于11-12月份出現(xiàn)嚴重客戶斷檔本年度項目累計來電712組，月均來電59組，較上年下降40%，累計來訪5923組，月均來訪493組，較上年下降42%。本年度因銷售情況良好保持了低頻率的推廣策略，加之本年度市場競品分流，造成項目12月份出現(xiàn)嚴重客戶斷檔；保利林語溪來電來訪成交數(shù)據(jù)分析1000350800774616703251318300250600513495503519200400336164336395340393150月均來訪493242100200525649603839453844404219426250月均來電5900000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月03839564945384460401942242336513774616703336495503395340393519000422511640520062318微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai8http..6me從19年成交客戶來看，客戶年齡集中在歲歲，家庭結(jié)構(gòu)多為之家，尤其自下半年以來項目目標客群呈現(xiàn)明顯的低齡化及剛需屬性；成交范圍雖仍集中在項目周邊公里范圍內(nèi)，且以西工、老城區(qū)為主，但向全市擴展態(tài)勢明顯；客戶成交途徑以朋介、老帶新為主，來訪朋介占比59%老帶新費效比及效果相對較好，2020年應堅持的主要客戶拓展方向。四個餅圖：成交區(qū)域、年

齡、家庭結(jié)構(gòu)、成交途徑微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai9/jIim6me描述：1、雖以地緣性客戶居多，居住區(qū)域以西工、老城區(qū)為主，逐漸向全市擴散；2、置業(yè)的主要目的是“改善居住環(huán)境”、“留給后期養(yǎng)老”、“給爸媽居住”等；3、年齡開始向低齡化擴展，首付、貸款承受力開始變差，洋洋房成交客戶畫像變化房雖然是第一大吸引力，但購買力卻成為決策的關(guān)鍵因素；成交區(qū)域西工、老城區(qū)全市客戶4、他們對新媒體的利用率較高，沒有或少有置業(yè)經(jīng)歷，吹毛置業(yè)目的改善+自住偏剛需求疵，對產(chǎn)品品質(zhì)、銷售承諾、物業(yè)服務要求變得更高，也客戶年齡付款方式區(qū)、D區(qū)年齡30-39歲年齡25-35歲區(qū)一次性五成三成組合貸更具有攻擊性；5、客戶認知渠道主要通過朋介，但其他信息面也較廣，客戶資質(zhì)資質(zhì)較好資質(zhì)變差聽從單位領(lǐng)導及同事的置業(yè)意見。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai11/jIim6me圖：成交地圖，要能清晰的看出成交集中區(qū)及邊緣區(qū)，能清晰看出沿城市道路的分布擴展方向表：客戶成交較為集中的小區(qū)和工作單位微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai122018--操盤思路：項目上半年以樣板間及景觀示范區(qū)開放蓄客為主，快速建立起市場熱度，積累大批客戶；下半年在供貨節(jié)奏緩慢情況下，維系好首批認籌客戶，利用首批認籌種子客戶，完成了四次開盤目標。在客戶較充足情況下，逐漸縮減線上渠道，重線下客戶積累，同時通過社群維系，提升準業(yè)主滿意度及品牌忠誠度，有效促進項目口碑傳播。4.295.0206.026.239.2711.1612.21月月月月月月月月月營銷階段項目蓄開盤強銷期任務沖刺期操盤思路1、銷售團2、樣板間3、示范區(qū)4、0元入調(diào)整字體字號，讓排版看起來更干凈點，對認籌客戶進行梳理落位開盤活動進行籌備及客戶梳理戶進行維系，保留項目種子客戶動開展，增加客戶滿意度及老帶新12營銷推廣公園里真洋房大境開盤央企保利實景真洋房公園墅境悅見小洋房營銷活動1、景觀示范區(qū)開放系2、案場周末暖場活動3、0元入會活動開啟1、項目認籌及開盤活動2、案場周末暖場活動3、業(yè)主社群活動舉辦1、認籌開盤活動2、周末暖場活動3、業(yè)主感恩活動營銷包裝1、營銷中心外場特裝桁架包裝2、樣板間及景觀示范區(qū)包裝3、節(jié)日及暖場活動包裝1、項目認籌及開盤活動包裝2、景觀示范區(qū)升級包裝3、社群、節(jié)日及暖場活動包裝1、認籌開盤包裝2、節(jié)日暖場包裝銷售工作銷售團隊穩(wěn)定已成交客戶滿意度提升銷售技巧培訓及提升未退籌客戶梳理及維系微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶滿意度提升銷售團隊培訓13/jIim6me綜述：本年度滿意度及神秘訪客得分，后續(xù)面臨的主要滿

意度風險點圖：滿意度及神秘訪客得分月度柱狀圖，要標準線標注出來考核線表：滿意度及神秘訪客得分微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai14/jIim6me萬，占比X%（不含分攤）項目2019年營銷費用預算為萬元，實際發(fā)生萬，占比X%，使用預算的X%；加項目分攤，實際發(fā)生萬，占比X%，使用預算的X%；全案累計營銷費用萬元，全案累計占比X%。項目本年來電組，費效比，來訪組，費效比，成交套，費效比。保利林語溪2018年實際費用分類占比)例6%4%35059.46060.105950.10481.24148.700.0000.0000.00.2740.071480.0090.031000.9311730.08541.7200.0000.0000.00圖及表：營銷費用更新。數(shù)據(jù)以含分攤的總數(shù)據(jù)為準00.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0000.0067.95%00.0000.0000.0042%4710——1916——111——23%954.83萬元（含傭金、月費、物業(yè)、聚房寶），實際費用包430.51萬元，項目本年熱度高，客戶來訪朋介占比高，故用于客戶找尋的營銷費用支出較少；201817.741.28%），營銷活動支出107.93萬（含展示區(qū)開放活動、年末孔雀7.8%意味著對客戶及準業(yè)主維系投入不足2019年加大投入力4%50.880萬元，因項目銷售情況較好，銷售獎勵使用年度預算的2019究需增加獎勵投入，用于團隊建設(shè)及團隊激勵。2%微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai15操盤思路：熱銷期以老業(yè)主為核心，樹立項目良好口碑，沖刺期深挖老業(yè)主，多媒體組合，高獎勵激勵，促進成交項目本年度繼續(xù)延續(xù)較高的市場熱度，前期客戶量相對充足，整體營銷思路輕線上重線下，加強老客戶維系，促進朋介及老帶新到訪，12月因推貨量較大，造成客戶斷檔，通過多媒體組合，快速找尋客戶，高獎勵政策，激勵置業(yè)顧問積極性，確保年度任務達成；4.2642套5.19251套6.27167套10.3062套8.2452套11.30324套10.31580個月月月月月月月月月月月月營銷階段熱銷期收客期沖刺期操盤思路1、C區(qū)新品入市培訓考核及客戶引導梳理2、針對滿意度，對老業(yè)主進行活動維系3、結(jié)合品牌春潮行動，進行營銷中心包裝1、D區(qū)新品入市培訓考核及客戶引導梳理2、B區(qū)車位銷售工作籌備及客戶引導3、老業(yè)主社群活動開展，增加客戶滿意度及老帶新1、全推廣，客戶找尋2、高獎勵，業(yè)績沖刺營銷推廣慰你一生尋覓慰你園藏四季難得墅境洋房難得5萬方公園央企純洋房歲末感恩季營銷活動1、業(yè)主采摘、觀影等社群活動2、案場周末暖場活動3、業(yè)主節(jié)日禮品回饋活動1、每月社群活動延續(xù)2、案場周末暖場活動暖場活動，引流活動，多類型活動結(jié)合，保持案場火爆銷售氛圍營銷包裝1、春潮行動特裝包裝2、項目大牌及圍擋新推廣主題更換3、節(jié)日及暖場活動包裝1、國慶節(jié)案場節(jié)日氛圍包裝2、社群及暖場活動包裝吊旗、門頭等銷售力強包裝，釋放項目價值銷售工作C區(qū)新品培訓考核，客戶梳理引導落位D區(qū)產(chǎn)品客戶定存工作啟動老業(yè)主滿意度維系提升微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信Cyanbaosucai以老業(yè)主為中心，找尋客戶，快速成交16/jIim6me1個總結(jié)各條線復盤微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai17/jIim6me2019小戶型入市參與微信活動人數(shù)70000+?推廣方面：小戶型的入市推廣，精準定位客群，從客痛點出發(fā)，引發(fā)共鳴，達到線上活動參與單篇微信達7+以上，累計超10萬促進產(chǎn)品的傳播；社群總計參與1200人參考。用數(shù)據(jù)總結(jié)凝練出項目操盤亮點動增加客戶到訪，現(xiàn)有（籃球、羽周均參加活動60人；總計1200人12月平銷期逆勢而上，單月平銷128套區(qū)域平銷?逆勢強銷：12月開盤強銷期克服困難，開啟夜場客戶聚焦，逆勢而上，在區(qū)域市場平銷單月40套認購環(huán)境下，心語平銷128套，沖刺年度目標，累計認購金額8.5億、簽約金額8.2億。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai18/jIim6me2019銷售團隊對客戶把握不足：5#樓蓄客期，因銷售團隊新人較多，未能保持應有的果的預估不足，對客戶把握度不足，導致驗未與市場保持及時對參考。操盤不足蓄客，蓄客經(jīng)驗主義錯誤，未能對估，未及早利用一批進行滾動蓄客，年，蓄客在1.5個月以內(nèi)的項目，都吃2019年，強調(diào)客戶梳理，重視積累客戶的有效率，推貨持續(xù)情況下，最大可能前置延長蓄客期！微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai19/jIim6me第二部分?營銷目標?貨源盤點?區(qū)域市場?難點及路徑微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai20年度營銷目標2019129117.44萬㎡，可售貨值約18.15639個，車位貨值0.8318.98車位簽約0.41億2.6%16億元別墅簽約億6.9%洋房簽約14.48億90.4%2019年實現(xiàn)簽約16億元共約去化住宅1101套，去化率85%；去化車位320個，去化率50%。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me1-6月份為第一銷售階段；7-9月份為第二銷售階段（含區(qū)非人防車位銷售節(jié)點）；10-12月份為第2019年上半年蓄客周期長、客戶保溫壓力大；下半年供貨量大、節(jié)點密集，收客難度高。1月2月3月4月5月6月10月11月12月/套數(shù)A金額（億）1.111.111.11金額（億）2.081.980.112.098C-1金額（億）4.954.604.88C-2金額（億）3.160.222.65金額（億）1.70.121.31148金額（億）1.430.100.100.9288金額（億）0.830.42金額（億）2.141.280.150.151.58金額（億）1.580.950.111.068金額（億）18.983.094.721.721.200.2616.01微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me/1101/320個車位///1291/17.4495%70%340%/2*100%）240%/1*100%）11100組微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai24/jIim6me2019A區(qū)部分已推未售區(qū)域，C區(qū)全部及區(qū)部分，包含別墅和洋房業(yè)態(tài)，共計1291套房源，住宅可售面17.4418.15億元。車位貨值0.83億元。合計18.98億元。1#A區(qū)5#7A201951日172套2.563.19億B區(qū)0#1#2019年10月158套2.14㎡2.14億20199月639套0.780.83億2019年8月148套1.71.7億D-1區(qū)20199月110套1.431.43億視覺走廊影響260.571.119#10#11#17#6%2#3#6#、2019.4.27B1461.992.0811%B515#22#、32#33#35#36#3634.94.952019.6.2126%C11#2#3#、5#6#9#10#、11#12#13#15#、21#22#2283.133.162019.7.2917%C27#8#16#、17#18#19#20#5月份推售樓棟6月份推售樓棟7月份推售樓棟8月份推售樓棟9月份推售樓棟10月份推售樓棟11月份推售樓棟C120196月363套4.94.95億C-1區(qū)C-2區(qū)C-220197月228套3.133.16億2019年11月112套1.581.58億D11481.71.72019.8.239%D12#3#5#、6#9#D21101.431.432019.9.208%D210#12#、16#17#D31582.142.142019.10.2511%D31#7#8#、13#15#22#D41121.581.582019.11.228%D423#25#、29#30#已售樓棟201916.88萬方，供貨金額為17.55B6390.832019.094%63913/35#36#20181220195月開售計劃內(nèi)；實際供貨面積為17.44萬微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai18.15D1-D2區(qū)因視覺走廊影響供貨減少3.75億元。25/jIim6meA區(qū)不利因素較少，位置較好，整體價值高；C區(qū)緊鄰狀元紅路且南側(cè)視野受回遷房高層影響，區(qū)位于項目東側(cè)，緊鄰公墓，價值最低。A區(qū)別墅聯(lián)排190錯拼220明星產(chǎn)品金牛產(chǎn)品去化率高雙拼260區(qū)別墅雙拼區(qū)別墅聯(lián)排、錯拼端戶B區(qū)洋房底躍、頂復B、C區(qū)136、㎡標標準產(chǎn)品B區(qū)洋房90㎡D區(qū)90㎡產(chǎn)品準層C區(qū)洋房底躍、頂復產(chǎn)品分類C區(qū)洋房底躍125㎡136㎡178㎡90㎡區(qū)聯(lián)排、錯拼中戶貨量占比D區(qū)底躍、頂復產(chǎn)品低標準層125㎡136㎡（總價高，位置偏）C、D區(qū)125㎡標準層D1-2區(qū)洋房178㎡（貨量占比大）位置欠佳產(chǎn)品頂復125㎡136㎡178㎡瘦狗產(chǎn)品D3-4區(qū)洋房微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai低問題產(chǎn)品26/jIim6me2019年項目各物業(yè)類型貨值占比2019年項目各產(chǎn)品貨值占比物業(yè)別墅洋房B區(qū)C區(qū)D區(qū)車位合計產(chǎn)品貨值（億元）占比（%）合計（億元）占比（%）2.088.116.85貨值1.110.8318.9817.04占比5.85%89.78%4.37%100%底躍90㎡0.140.75%125㎡1.497.85%136㎡0.522.74%178㎡0.251.30%2.4012.64%190%125㎡產(chǎn)品則占全年貨值57%洋房標準層90㎡0.854.46%125㎡7.3838.88%136㎡2.5713.53%178㎡1.166.14%11.9663.01%236%，客戶認可度低，去化難頂復125㎡1.819.55%136㎡0.623.25%178㎡0.251.33%2.6814.12%聯(lián)排1900.221.16%2019年，分批剖析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)別墅錯拼2200.673.53%雙拼2600.221.16%1.115.85%完成銷售目標必須對重點產(chǎn)品和難點產(chǎn)品進車位0.834.37%0.834.37%合計18.98100%18.98100%行攻克微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai27/jIim6me5月份，下半年月份，二級競品主要集中在上半年4-5月份，本項目上半年推售期與競品扎堆，需提前進行客戶儲備動作，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。開盤開盤開盤開盤開盤開盤開盤1月3月5月7月9月月一級競品二級競品聯(lián)信熙園建業(yè)定鼎府九洲城建業(yè)大城小院碧桂園山河城名門半山溪谷香梔花園香龍灣開元壹號和昌中央城邦剩余洋加推套，萬方高層全年2預計月、月、7月、12018年年底推出前四150套未銷售，預計2019年將加推2萬方左右市淡售萬方，推貨節(jié)點月、月、月推億，具體節(jié)點未定場季集中預計萬方，推貨節(jié)點月、集中推貨別墅在售貨值3.96萬方，洋房2.92萬方預計月、月推售窗窗口期推貨預計月份口體節(jié)點未定期預計節(jié)點月份預計推售節(jié)點月、月、9開盤持銷建業(yè)二號城邦推推售節(jié)點月、月畔山蘭溪恒大云湖上郡預計15.38萬方，推售節(jié)點月月、預計推售萬貨值億，推售節(jié)點月份微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2820192019“量高”、“質(zhì)優(yōu)”，純洋房產(chǎn)品去化打破歷史峰值，對應大量優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與保溫。月月D3月月月月月月月月

月月B區(qū)月D4第一階段：1-6月蓄客周期長第二階段：7-9月傳統(tǒng)淡季第三階段：10-12月開盤階段密集38%64%88%100%沖刺16億任務按16億任務計算，全年去化1159套住宅，需積累9250組優(yōu)質(zhì)客戶蓄客周期長導致維系客戶難度增加節(jié)點密集要求客戶量較大保障工程節(jié)點正常到位第一季度區(qū)域市場集中上市第二季度城市競品項目發(fā)力10-12月市場年末沖刺優(yōu)惠微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai29/jIim6me2019169250組到訪客戶；新客增量、老客保溫難度較大。125㎡戶型占比超6成，比重大，目標客戶群基數(shù)洋房各戶型占洋房整體貨值比例沖刺16億目標1.66,9.74%0.99,5.81%完成認購1159套90㎡認籌1656組，成交比70%3.71,21.77%125㎡完成認籌1656組10.68,62.68%136㎡178㎡入會4140組，轉(zhuǎn)籌比40%完成入會4140組洋房整體貨值17.04億元，㎡貨值10.68億，占比到訪10350組，入會比62.68%到訪10350組第一階段01月-06月125㎡戶型供應占比49.5%，第二階段07月-09月供應占比76.7%，第三階段月-12月供應2018年留存意向客戶近1100組，占比90%。實際需要增量9250組新客戶125㎡客戶基數(shù)必須做大平均到訪179組客戶周，25組客戶天微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai30/jIim6me2019IP落地，踩準營銷節(jié)點，再次定義洋房=林語溪的競爭壁壘！客需量大，對存量客戶進行維系，以朋介為核心精拓新客戶，做大客戶基數(shù)，打造客戶多維度體驗年！存量客戶核心價值/增量客戶營銷節(jié)奏/維系措施（示范情景化、銷售道具升級、物業(yè)服務升級）（團隊管理升級、客戶管理升級、銷售服務升級）核心難點/營銷體驗/IP微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai31/jIim6me20192019年林語溪項目核心競爭力仍是“洋房就是林語溪”，在有限的營銷資源投入下，圍繞“公園與洋房”、“競爭壁壘”、“全面升級”、“場景化”四大關(guān)鍵詞，多手段營銷策略，完成年度目標。公園與洋房洋房林語溪，就是核心！【公園與洋房】場景化洋房就是林語溪競爭壁壘營銷資源以公園為背景的主題活動，將公園價值與洋房居住體驗最大化展示【競爭壁壘】建立洋房標桿，搭建平臺實施品牌化不可復制的活動【全面升級】全面升級服務模式與營銷模式的全面升級；核心IP的強化帶來推廣模式的升級【場景化】生活場景化、活動場景化、園區(qū)場景化、物業(yè)服務場景化，展現(xiàn)生活

場景微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai32/jIim6me第三部分?價值體系回顧?推售策略?價格策略?渠道策略?推廣策略?活動及包裝策略微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai34/jIim6me618年的價值輸出，逐漸樹立了以產(chǎn)品價值（洋房林語溪）與公園價值為主的項目價值體系聚焦，后價值基礎(chǔ)區(qū)域價值發(fā)現(xiàn)項目價值發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值發(fā)現(xiàn)市場機會發(fā)現(xiàn)洋房=林語溪的產(chǎn)價值提升品牌價值規(guī)劃價值產(chǎn)品價值生態(tài)價值社群價值物業(yè)價值價值體系品站位由認識到信高端物業(yè)寬廳疊院千畝森林公構(gòu)建社群平一級資質(zhì)打

任保利扛鼎宜居樣本闊洋房園環(huán)抱綠肺臺進行口碑造親情和院

力作鮮氧傳播項目競爭公式=品牌力產(chǎn)品力+社群影響力再發(fā)現(xiàn)項目定位項目屬性定位項目客戶定位淺山趣園闊境洋房5萬方公園的超級IP微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai35/jIim6me林語溪工程進展難度較大，推售策略主要依據(jù)工程供貨情況。2019年推貨比較零散，需確保推貨節(jié)點，前置消化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)1C6-7C19C區(qū)共計591套，8.11億元于6-8月集中推售，短期內(nèi)需大量客戶儲備。優(yōu)質(zhì)先跑24重點攻克D區(qū)供貨比較零散，于8-11月分4次推售，每月均有節(jié)點，ABC8每批次貨量在1.2-1.72億之間，推貨量較小。95%3AB區(qū)剩余產(chǎn)品將于4-5月推售，共計3.19億元，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品貨量小。前置蓄客436%客戶保溫D區(qū)貨量客戶認可度低，去化難度、去化壓力大。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai36/jIim6me林語溪目前售價為區(qū)域內(nèi)制高點，但就產(chǎn)品價值來說，性價比比較高，2019年將采取穩(wěn)中求升的價格策略。因C區(qū)、D人防區(qū)，產(chǎn)品附加值降低且位置欠佳，整體定價策略中，保證均價基本不變，變相漲價。高價保量確立標桿明星產(chǎn)品區(qū)別墅雙拼B區(qū)洋房底躍、頂復金牛產(chǎn)品區(qū)別墅聯(lián)排錯拼端戶B、C區(qū)136、㎡標準層平價走量保證現(xiàn)金D區(qū)90㎡產(chǎn)品C區(qū)洋房底躍、頂復瘦狗產(chǎn)品問題產(chǎn)品平價走量包裝去化區(qū)聯(lián)排、錯拼中戶D區(qū)底躍、頂復產(chǎn)品（總價高，位置偏）C、D區(qū)125㎡標準層（產(chǎn)品數(shù)量大）平價快出擠壓去化微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai37201848%2019年核心渠道策略以“輕線上、重線下”為原則；以趣園為舞臺，以社群為平臺，通過活動吸引到訪，增強體驗，提升帶客比例，輔助以老帶新獎勵刺激，快速完成銷售目標。16目標效果預估序號渠道形式費用（萬元）到訪成交1網(wǎng)絡85655822戶外90317401網(wǎng)絡85655822戶外90317402戶外90317403線上媒介渠道（213萬）廣播104254紙媒81115其他線上渠道20324套房源重點渠道9拓展社區(qū)、商超；巡展、派

單100616779250組客戶10自然訪66583銷售包裝自然訪（萬）/12011圍擋/高桿旗/項目大牌5677112012電轉(zhuǎn)訪27935/客電轉(zhuǎn)訪13客38548合計（18年存量客戶組計算在日常維系項目中）114792501159微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai38/jIim6me2018淺山趣園闊境洋房2017一面是半山暢享的產(chǎn)品屬性：以闊境洋房、奢闊墅院、5萬方趣園為城市半山族成就一片精神角落一面是閑趣美好的精神主張：感受向上攀登的豁達與自由；享受親情的完滿與自在如何用一個傳播符號，建立“買洋房就買林語溪”的競爭壁壘，則是2019年度推廣思考原點微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai39/jIim6me?2019125平洋房占比較大，推廣上，在完成產(chǎn)品之外的品牌認同與圈層認知、區(qū)域發(fā)展“5萬方私家公園”“墅境洋房”等價值輸出之外，所有的一切都圍繞著“空間的生活意義”展開，并人為賦予它標簽2019：有好故事可以說！關(guān)鍵詞：場景微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai40/jIim6me=林語溪的核心產(chǎn)品價值，及輸出公園IP的生活場景化。年度推廣策略核心概念年度推廣主題用故事吸引人，用場景打動人建面約125平闊境洋房190-260平公園別墅依托公園，為全洛陽定制洋房生活情緒央企保利迭代新品風華再啟微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai41/jIim6me圍繞客戶與項目觸點進行強化，進行全觸點式維系管理三部曲；針對客戶感知—客戶溝通—客戶互動三個維度的觸點，進行展示、服務、活動體系搭建，形成客戶感知體系。1.從尋趣、探趣、拾趣、閑趣等林語四季感知全面升級體驗2.無處不在的價值灌輸：現(xiàn)場包裝+銷售道具的價值體系導入3.貼心入微的日常服務：物業(yè)服務、置業(yè)體驗升級微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai42/jIim6me以公園為載體，啟動社群平臺升級，打造周度社群小活動+/季度社群集中活動+年度社群爆破活動+不定期特定業(yè)主2018年經(jīng)驗證效果較好的社群活動做客戶維系；通過社群，建立“社區(qū)”，提升社群做氣場做人場做社交場節(jié)點活動/話題造勢日常導客/氛圍旺場客戶維系/價值輸出品牌起勢、社群造勢、熱點借勢在社群基礎(chǔ)上的日常維系及暖場活動基于品牌價值及公園價值的社群維系微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai43/jIim6me歲末答謝首批開盤二批開盤三批開盤四批開盤五批開盤六批開盤七批開盤節(jié)點1月2月3月5月7月8月9月10月11月12月

4月6月第一階段第二階段第三階段車位開盤品牌活動入市爆點活動：草坪音樂節(jié)，新品入市活動名人熱點或話題炒作，與大都會聯(lián)動雙十一活動，萬圣節(jié)活動，年終答謝宴社群活動春節(jié)感恩系列活動、階段主題社群活動社群維系活動社群維系活動暖場活動春節(jié)感恩系列活動、階段主題暖場活動暖場增量活動暖場增量活動針對不斷擴大的業(yè)主群，2019年進行社群升級，打造更加系列化、多樣化的社群社群升級1.業(yè)主生日會，小業(yè)主夏令營與冬令營作為固定動作；2.將社群活動四大類型，以女人、男人、兒童、老人為主，每月交叉進行活動，保證社群活動多樣性美鄰季樂活季童享季暖冬季微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai44/jIim6me洛陽市場主要分為三種銷售情況：開發(fā)商自銷、代理公司銷售、開發(fā)商代理公司共同銷售。自銷團隊整體待遇偏高，年度人均收入在9-15萬之間，屬于8.5分位；代理銷售人均收入在7-12萬之間。本項目人均收入在7-9萬元，處于代理板塊低中端位置，不足5分位，整體待遇略偏低。但林語溪與大都會項目招標提點偏低，代理公司僅能維持收支平衡，從代理端提升待遇存在一定困難。人均收入（萬元）36003‰——121.99.0737004‰-6‰——507.510.44-13.4425002‰-4‰——185.89.44500-50003000+60025003‰——274.949.083003500+7003‰————————3000-40002‰1000-300063.113.93-15.1335002‰6002513.8715.32000-25001.4‰——2712.58.88-9.4810025002000+5001.4-2.2‰1.5-2.5‰234.637-102500-30001.8-2.5‰407.557-8.323000250025001.5-2‰——167.5410.06-12.43‰‰9.62微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai45/jIim6me2018年人員效能與洛陽市區(qū)地產(chǎn)銷售一線待遇情況，2019年核心人員優(yōu)化策略為：30-33人編制林語溪銷售人員現(xiàn)為33人，基本滿足2019年銷售工作的開展（人均效能5000萬）；數(shù)量無需新增，但需要定期淘汰與補充新鮮血液，保證團隊戰(zhàn)斗力；2019年以績效的形式，在銷售獎勵包里劃撥部分費用進行補績效補貼、按時發(fā)放貼，人員平均底薪保證在2500元/月；提點最低維持在1.3‰（需根據(jù)實際情況與代理談判）；同時約束代理公司按時發(fā)放傭金；獎金保障，獎金“系數(shù)”制適當提高銷售獎勵金額及普及面，年度預算中獎勵預算大比例使用（預算140萬）；保證平均程度人均收入在10-12萬元/內(nèi)部的人員構(gòu)成上，考慮到林語溪產(chǎn)品的特性，需從事房地產(chǎn)行7成老銷售+3成新人業(yè)2-3年經(jīng)驗且在林語溪滿一年的高銷數(shù)量占團隊人員70%以上，新置業(yè)顧問占30%左右。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai46年度任務軍令狀，階段銷售任務細化，滾動強化內(nèi)功，優(yōu)勝劣汰團隊管理升級，提高轉(zhuǎn)化能力任務細化修煉內(nèi)功激勵政策渠道多方位1.銷售任務：根據(jù)階段制定銷售任務、簽約任務、到訪任務、CALL客任務；2.維系任務：根據(jù)營銷需求制定活動邀約任務、業(yè)主維系任務；1.培訓與考核：團隊定期進行培訓提升，內(nèi)容以政策、市場、競品、階段產(chǎn)品、階段話術(shù)培訓等；并對培訓內(nèi)容進行考核；2.外出學習：銷售空檔期組織外地項目學習，豐富個人眼界及銷售服務意識。3.趣味考核：采取對抗競賽（拓展、演講等形式的競賽）進行考核，提升參與性。1.現(xiàn)金獎勵：獎勵“系數(shù)”制度，以基礎(chǔ)任務為基點，完成任務后可實現(xiàn)獎勵的“跳點”；2.榮譽獎勵：微信專欄采訪，優(yōu)秀案例分享會，龍虎榜，銷冠車位，銷冠展示?？蛻粜枨罅看髸r，每個置業(yè)顧問都是一支拓客團隊，圈層、社群、陌拜精拓目標客群。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai47/jIim6me未成交客戶群體定制化的服務，為該類客維系升級，輸出項目核心壁壘，不斷營造未客戶精細化管理，為決策選擇提供依據(jù)。戶帶來更多的場景化體驗。來生活情景化，促進老帶新。未成交客戶成交客戶客戶管理升級活動維系禮品維系活動維系特色維系1.1.1.1.1.20181.2.2.2.2.3.3.3.3.100%,給會4.微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai48/jIim6me第四部分?營銷總綱?月度任務分解?分階段營銷鋪排?營銷費用微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai49/jIim6me節(jié)點月、區(qū)首開月C1區(qū)二開月C2區(qū)三開月區(qū)四開月區(qū)五開月區(qū)六開月區(qū)七開階段推售第一階段（1-6月）新品面世51日621C1510套房源，實現(xiàn)7.8億元任務第二階段（7-9月）二批加推725C2823D1920D293583205.03億第三階段（10-12月）三批加推1025D31122D42343.18渠道1.2.1CALL2）梳理客戶資源，進行34）結(jié)合社群平臺，1.2.12125產(chǎn)1.2123）項目自建與社區(qū)推廣包裝2+3+2活動鋪排品牌爆點圈層維系日常暖場1.草坪音樂節(jié)2.光影藝術(shù)展《6場奇趣光影藝術(shù)展》圍繞社群升級，將社群搭建更加多樣化體系化；；16月兒童置業(yè)體驗專場《別樣的夢想體驗28月暑期專場：《水上親子樂園初步設(shè)置第一階段（20場暖場），第二階段（12場暖場），第三階段（2場暖場），合計規(guī)劃44場暖場活動；微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai50/jIim6me20192019年項目全年月度任務分配月份金額全年占比1月00%2月00%12月11月0.261.203月00%10月1.724月00%9月1.525月3.0919%8月1.346月4.7229%7月2.177月2.1714%6月4.728月1.348%5月3.099月1.5210%4月010月1.7211%3月011月1.207%2月012月0.262%1月0合計16.01100%01122334455微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me新品亮相+首開引爆2019.1.1—6.30第一階段完成任務量49%全年任務16億階段性工作目標：重點工作：持續(xù)強化洋房IP，提升品牌影響力，樹立洋房就是林語溪的市場標桿。2019年4月27日，A、B區(qū)認籌維系存量客戶，積極尋找新客戶，集中認籌，首開引爆。2019年5月1日，A、B區(qū)開盤去化510套房源（484套洋房,26套別墅），實現(xiàn)7.8億銷售任務2019年6月21日，C1區(qū)開盤微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai52/jIim6me可售貨值盤點2019年1月到6月份共計2次開盤，住宅535套，貨值8.14億元；目標去化去化510套房源（484套洋房,26套別墅），實現(xiàn)7.8億簽約任務。1#區(qū)01#D-1-2區(qū)7A、B區(qū)別墅、洋房：開盤時間：2019年5月1日可售套數(shù)：172套可售面積：2.56萬㎡貨值3.19億區(qū)D-3-4區(qū)視覺走廊影響260.571.116%2#3#6#、9#10#11#17#2019.4.27B1461.992.0811%B515#22#、32#33#35#36#3634.94.952019.6.2126%C11#2#3#、5#6#9#10#、11#12#13#15#、21#22#C1區(qū)別墅、洋房：開盤時間：2019年6月可售套數(shù)：363套可售面積：4.9萬㎡貨值4.95億7.468.14C-2區(qū)5C-1區(qū)6微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai54/jIim6me階段營銷目標簽約目標7.8億/510套供貨業(yè)態(tài)洋房/別墅供貨/套數(shù)及面積535套/7.46萬㎡簽約轉(zhuǎn)化率95%（認購/簽約*100%）7.8億元認購轉(zhuǎn)化率70%（需認購535套，去化率100%）客儲類別客儲目標（組）客儲轉(zhuǎn)化率3級客儲類別（認籌）76440%級/2*100%）2級客儲類別（驗資或判客類篩客動作）191040%級/1*100%）1級客儲類別（到訪）47752018年留存意向客戶近1100組，實際需要增量3675組新客戶微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me2019年項目第一階段獲客渠道客戶獲知渠道渠道到訪成交紙媒61業(yè)主老帶新1091018其他線上渠道172朋介營銷活動10097939907廣播232自然訪39361電轉(zhuǎn)訪14015網(wǎng)絡38355戶外17218CALL客19421圍擋/高桿旗/項目大牌30733拓展圍擋/高桿旗/項目大牌客363321194334307拓展33436戶外18172網(wǎng)絡35538電轉(zhuǎn)訪15140自然訪36139廣播223營銷活動90797其他線上渠道217朋介939100業(yè)主老帶新1018109紙媒16020040060080010001200合計4775510微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交交DCyanbaosucai/jIim6me2019年第一階段，項目存在以下4個核心難點：2019年5月首開、月二開，營銷節(jié)點節(jié)點密集，銷售壓力大；2018年1-4月首次認籌前的存量客戶等待周期長，保溫阻力大。2019年5、月份開盤，貨量充足，對客戶量需求大；調(diào)控持續(xù)，鎖客手段受限。2018年工程進度慢，供貨量少，客戶等待周期長；項目市場熱度高，但項目無房可售，導致客戶流失明顯。調(diào)控存在變數(shù)，前景不明；市場供應量逐漸增加，競爭趨于激烈。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai57/jIim6me戰(zhàn)時標準動作提升內(nèi)功2019年1月到4月，銷售團隊需要做好對內(nèi)客戶梳理維系，市場情況調(diào)研，新品培訓，對外鎖定客戶這大類共計17項工作。重點工作C完成時間：2019年2-3月完成時間：2019年3月10日前完成時間：2019年4月10日前；完成時間：2019年3-6月①2018存量客戶梳理；①制定市調(diào)計劃，進行市調(diào)；①新品圖紙培訓；①日常維系客戶意向度及粘性②2019新訪客戶梳理；②統(tǒng)一銷售口徑，強化房源落②產(chǎn)品差異解讀；②強化開盤相關(guān)培訓；③樂活積分兌現(xiàn)；位；③項目賣點強化；③提前執(zhí)行鎖客動作④年終客戶維系；③鼓勵置業(yè)顧問自作自講ppt；④細化客任務；④客戶精準落位，沖刺認籌基數(shù)⑤提高解籌率，保證去化量；微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai58/jIim6me戰(zhàn)時標準動作新客戶挖掘時間：2019年4月時間：2019年3月20日到5月15日動作要點：利用公園，以已成交客戶為切入點，組織鐵動作要點：1.梳理前期未成交客戶，雙邊團隊內(nèi)部交叉隨機分配，每人路分局、中鐵隧道局、合作銀行等相關(guān)部門的聯(lián)誼賽。執(zhí)行目的：吸引參賽選手及啦啦隊成員到現(xiàn)場體驗林語電資拓展每天20組電話邀約。2.購買西工老城5-10年左右老小區(qū)電話資源，低密競品項目，每人每天30組溪洋房社區(qū)的生活場景，傳播項目價值。執(zhí)行目的：為C區(qū)入市做支撐，保證客戶到訪量大單位拓展4大關(guān)鍵動作跨界導客時間：2019年4月時間：2019年4月到5月動作要點：每名置業(yè)顧問從自己客戶中梳理出1-2名意見領(lǐng)袖，利用公園，定制私人專屬活動（運動會、生日會等）執(zhí)行目的：提升公園體驗感，最大化展現(xiàn)洋房生活。/動作要點：梳理西工，老城區(qū)域孩子興趣輔導班、幼兒園、學校等進行邀約，提供一定的禮品，邀請他們到趣園做活動。執(zhí)行目的：導入孩子子的家長，展示項目的魅力。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai59/jIim6me排期：春節(jié)后—6月底訴求：塑造品牌公園價值標簽微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai6020195月份首開，因此本階段以爆點活動宣傳為推廣重點，為項目在新一年的首開起勢，同時與大都會做2019年社群升級動作。歲末回饋及新春活動活動主題：新年豬福，讓愛回家活動時間：2019年1-2月活動形式：新春期間，客戶到訪，向客戶派送紅包/新春禮包（春聯(lián)、吉祥物、中國結(jié)等）。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai61/jIim6me新品入市、大型社群活動：“公園草坪派對”夢想追光樂動未來保利·林語溪首屆草坪音樂節(jié)>邀請洛陽本地樂隊，或洽談洛陽本地house，邀請小眾樂隊進行現(xiàn)場公演；與大都會進行品牌聯(lián)動，采用贈票方式；現(xiàn)場準備啤酒、燒烤、美食，針對125客戶，用最high的姿態(tài)吸引他們微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai62/jIim6me暖場及社群活動提前鋪排，月度主題、提前活動預告、提高參與度時間1月2月3月4月5月6月主題溫暖歲末感恩同行歲末答謝季浪漫冬季邂逅甜蜜浪漫季春姿美顏花容悅色麗人季讓美好于暖春發(fā)生暖春季不負美好樂活時刻歡享季童心未泯探趣世界童享季社群活動全家福拍攝美甲薈花藝課瑜伽體驗兒童劇鑒賞元宵喜樂會臘八粥&中國福手作踏春植樹草莓采摘母親節(jié)花藝會雙子座喜辰會業(yè)主答謝宴公仔花束手作雙魚座喜辰會白羊座喜辰會草坪音樂節(jié)年貨節(jié)&年貨派送巧克力手作數(shù)字油畫羽毛球聯(lián)賽開盤趣味運動會主題溫暖歲末感恩同行歲末答謝季浪漫冬季邂逅甜蜜浪漫季春意盎然美好律動森活季聞香識春天聞香季不負美好樂活時刻歡享季童心世界童趣季暖手寶手作元宵喜樂會微景觀手作干花相框手作尤克里里彩繪點點夢想城暖場活動臘八粥&中國福手作公仔花束手作插花課堂香薰片手作母親節(jié)花藝會親子數(shù)字油畫甜蜜糖畫&糖葫蘆風箏手繪品茗會草坪音樂節(jié)巧克力手作年貨節(jié)&年貨派送手串手作甜品烘焙開盤國學講堂微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai63/jIim6me社群維系+認籌/開盤2019.7月—9.30第二階段完成任務量80%80%全年任務16億階段性工作目標：重點工作：與大都會聯(lián)動，提升保利品牌在洛陽的影響力2019年7月25日，C2區(qū)開盤新品加推，多措并舉，保證到訪量，維持項目熱度；2019年8月23日，D1區(qū)開盤去化358套洋房、320個車位，實現(xiàn)5.03億銷售任務2019年9月20日，D2區(qū)開盤2019年9月中旬，B區(qū)非人防車位開盤微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai64/jIim6me可售貨值盤點2019年7月到9月份共計3次開盤，其中住宅486套，貨值6.29億元；車位639個，貨值0.83億元，目標去化358套洋房，320個車位，實現(xiàn)5.03億簽約任務。1#5#2#2A區(qū)711#10#2019年9月639套0.780.83億20199月110套1.431.43億區(qū)20198月148套1.71.7億視覺走廊影響貨量間C27#8#、16#17#18#、19#20#2283.133.162019.7.2917%D11481.71.72019.8.239%D12#3#、5#6#9#區(qū)D21101.431.432019.9.208%D210#12#、16#17#B位6390.832019.094%63913C-2區(qū)6.267.127月份推售樓棟8月份推售樓棟9月份推售樓棟C-1區(qū)C-220197月228套3.133.16億已售樓棟微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai65/jIim6me階段營銷目標簽約目標5.03億/358套供貨業(yè)態(tài)洋房/車位供貨/套數(shù)及面積486套/6.26萬㎡5.03億4.620.41簽約轉(zhuǎn)化率95%（認購/簽約*100%）認購轉(zhuǎn)化率70%（需認購377套，存貨去化20套0.27億，新貨去化357套去化率74%）客儲類別客儲目標（組）客儲轉(zhuǎn)化率3級客儲類別（認籌）53940%/2*100%）2級客儲類別（驗資或判客類篩客動作）134840%/1*100%）1級客儲類別（到訪）3370微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me2019年項目第二階段獲客渠道客戶獲知渠道其他線上渠道121廣播202業(yè)主老帶新朋介7973721663電轉(zhuǎn)訪9911營銷活動70640戶外12113自然訪28255CALL客13715網(wǎng)絡28249圍擋/高桿旗/項目大牌2172423626拓展拓展圍擋/高桿旗/項目大牌2624236217網(wǎng)絡24928客戶外1513137121自然訪25528電轉(zhuǎn)訪1199營銷活動64070廣播220朋介66373其他線上渠道112業(yè)主老帶新721790100200300400500600700800合計3370370成交到訪微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me7-9C2-D2358套洋房去化任務；市場淡季蓄客難度大、產(chǎn)品價值弱、競品分流嚴重是困擾該階段項目6月開盤后，存量客戶基本已消化完畢。7-8月，天氣炎熱，傳統(tǒng)淡季，新訪上客量少。產(chǎn)品位于小區(qū)內(nèi)部，出入不便。緊鄰公墓，客戶心理接受度差。2018年隱性庫存逐漸入市。區(qū)域內(nèi)建業(yè)定鼎府，碧桂園山河城，恒大，港龍等漸入強銷期。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai68http..銷售內(nèi)功強化專項技能培訓第一階段團隊淘汰與補充，個人任務完成情況梳理，強化培訓考核，針對難點產(chǎn)品加深認知力度，有效提升團隊戰(zhàn)斗力。銷售培訓交125125題微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai69/jIim6me客戶儲備保溫提前定存、對外鎖定客戶提前執(zhí)行階段現(xiàn)狀：天氣炎熱，上客量少，周邊競品分流嚴重，客戶購買意志不堅定。階段困難：蓄客周期短，洋房推貨量大；認籌鎖客洋房鎖客政策：6月30日啟動驗資，7月1日啟動定存，取證后第一時間開始收取萬元/套認籌金，層層遞進，不斷提升客戶忠誠度，為完成銷售任務做支撐。戰(zhàn)時標準動作前期認籌未成交客戶的對內(nèi)維系未成交，以利益點進行保溫鎖定客戶話述引導：認籌階段針對熱度不同的房源做合理引導，避免扎堆，提升轉(zhuǎn)籌率。開盤后未選到房的客戶，強化項目價值，引導下一批選房。及時跟進給足特權(quán)：下一批次選房享受優(yōu)先選房權(quán)或享受一定優(yōu)惠?；I帶籌客戶，享受業(yè)主老帶新政策，后期成交給予高額獎勵。深度服務：開盤后未選到房的客戶做集中的圈層活動，維系活動，提升粘性。開盤后為選房的客戶做好客戶回訪跟蹤。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai71/jIim6me戰(zhàn)時標準動作新客戶挖掘時間：2019年7月-9月動作要點：統(tǒng)一印制看房卡，兩個項目到訪的客戶均可領(lǐng)取并蓋戳，集齊兩個項目的戳，可以領(lǐng)取隨手禮一份。執(zhí)行目的：兩項目聯(lián)動，形成洛陽保利聯(lián)合體，互相推介，增強客戶到訪量展時間：2019年7月-9月動作要點：簽訂10-20家聯(lián)盟商家，共享客戶信息，互通活動資源，廣泛建立項目的城市展廳。執(zhí)行目的：為C區(qū)入市做支撐，保證客戶到訪量轉(zhuǎn)介4大關(guān)鍵動作時間：2019年7月時間：2019年7月到12月動作要點：利用保利河南公眾平臺，啟動老帶新制度，針對滯銷產(chǎn)品，階段性增加獎勵。執(zhí)行目的：提升來訪量，促進銷售。動作要點：梳理客戶中的意見領(lǐng)袖，行業(yè)代表，為他們打造私人專享運動會，BBQ，音樂party，家庭私宴，販售林語溪宜居的洋房生活方式，將項目信息滲透到客戶圈子里。執(zhí)行目的：通過優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務，舒適的洋房生活方式感染所有到場的客戶，無聲勝有聲，提升項目口碑。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai72/jIim6me戰(zhàn)時標準動作125㎡戶型社區(qū)拓展背景綜述：125㎡戶型在2019年可售貨包中比重較大，去化量的高低直接影響年度任務的完成。拓展方式：根據(jù)已成交地圖，鎖定客戶重點居住區(qū)域進行精拓，以邀約到訪為考核標準。執(zhí)行時間：2019年71日—810日（每15天輪流一次，西工28個重點小區(qū)，老城27個小區(qū)）操作要點組樣本，集中分布在紗廠路沿線片區(qū)和玻璃廠路沿線片區(qū)，其組，申泰麗景2組，鼎城組，中社區(qū)內(nèi)部道閘，電梯轎廂廣告全覆蓋；早上晨拓卡位社區(qū)周邊主要組，占比較多。人行出入口；白天進入小區(qū)內(nèi)部張貼海報，在小區(qū)周邊賽停車卡晚上下班時間在社區(qū)入口，周邊學校擺臨時展點，做項目地推宣傳，贈送隨手禮，2243鼎城52留電周六日增加便民服務措施，53進小區(qū)擺展點。4微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai73/jIim6me戰(zhàn)時標準動作任務沖刺保障1.進入夏季，天氣炎熱，白天來訪量下降，客戶喜歡涼爽時間活動，需要調(diào)整工作時間，開展夜場營銷。2.時間緊，任務重，設(shè)定專項獎勵與補貼沖刺任務完成。調(diào)整獎勵條件，對認籌量、轉(zhuǎn)化率、認購量、簽約率進行層層遞進式考核。2019年7月日開始，現(xiàn)場置業(yè)顧問分早晚班，早班20:30，晚班10:00-22:00，調(diào)整接待時間。白天增加暖場活動，下午和晚上借助趣園組織專場夜宴，增加邀約噱頭。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai74階段訴求：聚焦125平洋房產(chǎn)品，對標全洛陽高層產(chǎn)品125㎡公園洋房一步到位保利·林語溪迭代新品125㎡闊境洋房載譽加推推廣渠道：戶外大牌、路名牌、廣播、網(wǎng)站、微信階段工作重點：新品認籌開盤，全媒體推廣，再掀高潮微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai75/jIim6me本階段以洋房客戶增量為重點，與大都會做品牌聯(lián)動，導入城市量級的營銷活動；根據(jù)前期社群和暖場活動執(zhí)行情況，調(diào)整優(yōu)化活動形式，達到維系老業(yè)主、增加蓄客量的目的。1建議1：6《鯨魚夢幻島》《鎏光瀑布》《微光森林》《奇妙音樂盒》《彩色圓舞曲》《魔法海洋》墻體裝置，與鯨魚互動水流順墻體而下，流經(jīng)整當你站在燈盞附近，會形通過身體觸摸不同的發(fā)光由帶有互動感應裝置創(chuàng)作完成的或作，通帶起絢麗的光影浪花個空間，站立不動，會在成感應共振的色彩，所有球體改變空間的色彩，讓的led組成，當感受過特制掃描后出現(xiàn)在可以與每個元素互動腳邊形成一道閃亮的水束燈盞會隨機改變顏色，伴每個參與者成為妙音盒演到重力時會變幻出不屏幕上，創(chuàng)造流動的的夢幻世界用手互動，水流跟著變化隨音符產(chǎn)生感應律動奏樂符的一員；同顏色和音符；海底世界場景；微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai76/jIim6me一本正經(jīng)的發(fā)布會太多了，好玩有料的發(fā)布會太少！借助王牌欄目“吐槽大會第3季”和明星效應，實現(xiàn)品牌快速變現(xiàn)建議2：吐槽大會，當下最熱門的綜藝節(jié)目之一，舍棄套路化的綜藝模式，以扎心的真話，發(fā)人深?。粍e總拿房價開玩笑，小心它讓你笑不出來；沒有壓力的人生，不值得過！但有壓力的人生，誰會跟你過！不吐不快，才是高姿態(tài)！這一季，央企保利，才是洛陽地心熱力！得女粉絲者得天下！要說吐槽，少不了造星工廠德云社，這個有點像李鐘碩、吳秀波、阮經(jīng)天，還有點像張碧晨的新晉偶像“辮兒哥哥”微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai77/jIim6me9.10建議3：央企保利千盒荔枝全城派送邀請“有顏值有猛料的10位模特”快閃活動；參與方式：1、針對保利業(yè)主或直系親屬有教師者，登陸保利林語溪大都會官微報名，即享“荔”枝禮盒上門送貨服務；2、面向全洛陽，憑教師資格證，到訪保利大都會林語溪售樓部即可領(lǐng)；火“荔”全開，魅“荔”綻放，央企保利正當紅！微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai78/jIim6me2階段銷售任務重，開盤節(jié)點密集，除爆點活動外，根據(jù)夏季特點執(zhí)行高密度長效活動持續(xù)導客8月暑期專場別樣的夢想體驗溫暖的親子樂園水上親子樂園彩虹泡泡轟趴<為期一個月的兒童職業(yè)體驗季><暑期專場體驗季>針對階段順銷以及后期加推，打造保利童享季，聯(lián)合點點夢想城機構(gòu)，持續(xù)一個月，給孩子一個歡樂童年的職業(yè)體驗，促進到?jīng)_關(guān)體驗水上樂園訪；小型兒童水上樂園童趣捕魚撈不停內(nèi)場水上主題冷飲微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai79/jIim6me第二階段活動規(guī)劃：緊貼夏季節(jié)氣，圍繞大型活動，優(yōu)化小型暖場時間7月8月9月主題盛薈七月樂活一夏樂活季燃情盛夏每一刻運動季海上生明月和家共此時團圓季趣園籃球聯(lián)賽趣園羽毛球聯(lián)賽桃李天下致謝師恩社群活動兒童夏令營熒光夜跑中秋手作雅集巨蟹座喜辰會獅子座喜辰會處女座喜辰會瑜伽體驗乒乓球聯(lián)賽田園花瓶手作主題歡享七月清涼一夏消夏季樂享生活每一刻生活季海上生明月和家共此時團圓季冰激凌手作兒童水上樂園桃李天下致謝師恩暖場活動水果花束手作冰激凌手作中秋團手作雅集小夜燈手作水果花束手作數(shù)字油畫釣小龍蝦小夜燈手作田園花瓶手作微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai80/jIim6me新品加推+產(chǎn)品升級+價值深化2019.10月—月第三階段完成任務量100%全年任務16億階段性工作目標：重點工作：新品加推包裝，優(yōu)化媒體渠道，“雙盤聯(lián)動”穩(wěn)固品牌地位2019年10月25日，D3區(qū)開盤年終沖刺支持充足，確保全年16億任務順利完成去化234套洋房，3.18億銷售任務2019年11月22日，D4區(qū)開盤微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai81可售貨值盤點2019年10月到12月份共計次開盤，住宅270套，貨值3.72億元，目標去化234套洋房，實現(xiàn)3.18億簽約任務。1#5#2#2A區(qū)710#11#2019月158套2.14㎡1.2.14億區(qū)間B區(qū)視覺走廊影響D31#7#8#、D31582.142.142019.10.2511%13#15#22#D41121.581.582019.11.228%D423#25#、29#30#3.723.72區(qū)C-2區(qū)2019月112套1.581.58億10月份推售樓棟C-1區(qū)11月份推售樓棟已售樓棟微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai82階段營銷目標簽約目標3.18億/234套供貨業(yè)態(tài)洋房供貨/套數(shù)及面積270套/3.72萬㎡簽約轉(zhuǎn)化率95%（認購/簽約*100%）3.18億認購轉(zhuǎn)化率70%（需認購247套，存貨去化34套0.44億，新貨去化213套去化率79%）客儲類別客儲目標（組）客儲轉(zhuǎn)化率3級客儲類別（認籌）35340%級/2*100%）2級客儲類別（驗資或判客類篩客動作）88340%級/1*100%）1級客儲類別（到訪）2208微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2019年項目第三階段獲客渠道客戶獲知渠道渠道到訪成交其他線上渠道81業(yè)主老帶新朋介5046434472廣播141營銷活動44419電轉(zhuǎn)訪657自然訪18167戶外798CALL客9010圍擋/高桿旗/項目大牌14215網(wǎng)絡拓展圍擋/高桿旗/項目大牌171615163155142拓展15516網(wǎng)絡16317客戶外1089079自然訪16718電轉(zhuǎn)訪765營銷活動41944廣播114朋介43446其他線上渠道18業(yè)主老帶新47250050100150200250300350400450500成交到訪合計2208234微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai階段銷售難點該階段實現(xiàn)3.18億簽約任務，克服以下3大難題，方能順利實現(xiàn)全年目標16億目標。227套洋房集中供應。2019年10、11月年末入市，全年任務關(guān)鍵，貨量整體素質(zhì)欠佳。該階段需實現(xiàn)3.18億簽約任務。年終沖刺16億，供貨區(qū)域為難銷D區(qū)，需給足支持。林語溪和大都會“雙盤聯(lián)動”，趁勢提升保利在洛陽的影響力。

林語溪即將進入尾盤階段，補充新地塊，深耕洛陽。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai86階段營銷策略三大策略并舉，群策群力，確保年度任務順利完成。以