醫(yī)藥代表能力模型

醫(yī)藥代表能力模型以任職技能為基礎(chǔ)的人力資源管理模型Selection選拔Promotion職務(wù)調(diào)整CompetenciesCompensation薪酬福利PerformanceManagement績(jī)效管理Training培訓(xùn)與發(fā)展SuccessionPlanning繼任計(jì)劃Whatmakessuccessfulperformance?知識(shí)/技能(KNOW)動(dòng)力(WILLINGNESS)行為(DO)醫(yī)學(xué)代表能力模型ABCD銷售技巧

---影響客戶行為的能力正在學(xué)習(xí)向個(gè)別客戶或客戶群體傳遞所有促銷產(chǎn)品的核心信息。具備僅能傳遞核心信息的產(chǎn)品知識(shí)。在參加培訓(xùn)前學(xué)習(xí)完自學(xué)材料，并能通過(guò)電話測(cè)試。通過(guò)與客戶初步接觸，了解客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的意見(jiàn)與看法。能判斷客戶所處的產(chǎn)品接納度階段（AL），能制定階段性總體拜訪計(jì)劃，并依據(jù)它設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，以促使客戶沿產(chǎn)品接納度階梯向上移行。代表能專業(yè)自信的介紹自己和公司，建立和諧的交流氛圍，并展示長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。跟進(jìn)客戶上次的承諾，確保每次拜訪之間都有聯(lián)系。每次拜訪都能確認(rèn)客戶所處的AL，并根據(jù)客戶的反饋提出拜訪議程，為傳遞信息做鋪墊。能結(jié)合客戶所處的AL和階段性總體拜訪計(jì)劃，向單個(gè)客戶或客戶群闡述相應(yīng)的核心信息。具備傳遞核心信息所需的足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并能同時(shí)傳遞支持這一核心信息的產(chǎn)品特征和利益。應(yīng)用經(jīng)批準(zhǔn)的推廣資料和文獻(xiàn)支持證明產(chǎn)品的核心信息及產(chǎn)品的特征利益。能尋求客戶的具體的承諾，并給客戶正性的壓力以履行承諾。明確了解處于不同AL階段的醫(yī)生的異議，并掌握相應(yīng)的對(duì)策。每次拜訪結(jié)束都有訪后分析，更新ETMS客戶資料，聯(lián)系階段性總體拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪目標(biāo)。在此階段尚不能得到很多的客戶反饋。也不能依據(jù)特定的需求傳遞核心信息。深入收集及分析客戶信息，了解客戶處于AL某一階段的具體原因，依據(jù)這些信息設(shè)定SMART的拜訪目標(biāo)以解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求，最終促使客戶沿AL向上移行。能利用探察技巧鼓勵(lì)客戶進(jìn)行反饋，并圍繞客戶的需求和反饋傳遞信息。使用有針對(duì)性的DA來(lái)處理客戶問(wèn)題和需求及反饋。能熟練掌握產(chǎn)品、疾病和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)，并能與客戶一起討論更深層次的問(wèn)題。能用談判技巧獲得客戶承諾并確認(rèn)雙方的期望。跟進(jìn)客戶的承諾，履行自己所做出的承諾。依據(jù)反饋?zhàn)龀鱿虏接?jì)劃并實(shí)施。具備廣泛的產(chǎn)品、疾病和競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)，并能為團(tuán)隊(duì)其他成員提供專業(yè)知識(shí)和技能方面的咨詢和輔導(dǎo)。能清晰、熟練、生動(dòng)的根據(jù)客戶的具體情況和需要傳遞產(chǎn)品核心信息及特征利益。能獨(dú)立解決所管轄區(qū)域銷售過(guò)程中的復(fù)雜問(wèn)題。醫(yī)學(xué)代表能力模型ABCD區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃---分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動(dòng)的能力。正在學(xué)習(xí)按照SFE原則和客戶潛力原則進(jìn)行目標(biāo)客戶設(shè)定，并了解公司要求的拜訪頻率以及覆蓋率等要素。通過(guò)實(shí)地拜訪初步了解醫(yī)院及客戶的相關(guān)信息。掌握相關(guān)治療領(lǐng)域醫(yī)生分類的指導(dǎo)原則，了解不同類別醫(yī)生拜訪頻率設(shè)定原則。能根據(jù)客戶所處的AL階段制定相應(yīng)的拜訪策略。達(dá)到AZ公司要求的實(shí)地拜訪天數(shù)，每天拜訪的客戶數(shù)目，目標(biāo)客戶覆蓋率以及拜訪頻率。能使用ETMS來(lái)制定工作計(jì)劃，準(zhǔn)確填寫報(bào)表，及時(shí)提交報(bào)表。達(dá)到AZ公司要求的實(shí)地拜訪天數(shù)，每天拜訪的客戶數(shù)目，目標(biāo)客戶覆蓋率以及拜訪頻率。能熟練利用ETMS報(bào)告幫助指導(dǎo)拜訪活動(dòng)。非常熟悉區(qū)域信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶信息），并定期更新。能根據(jù)信息獨(dú)立制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃，并在主管的幫助下實(shí)施完成計(jì)劃。針對(duì)KOL（院長(zhǎng)，藥劑科主任，學(xué)術(shù)帶頭人）制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，建立良好關(guān)系。合理使用市場(chǎng)資源，送正確的客戶參加正確的活動(dòng)。能輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員運(yùn)用ETMS的原則，是實(shí)施SFE的典范。輔助主管制定并實(shí)施地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃。主動(dòng)了解和掌握公司及地區(qū)戰(zhàn)略，并依此獨(dú)立制定并完成區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃。每次利用資源均能計(jì)算投入產(chǎn)出比，以期得到最大的投資回報(bào)率。醫(yī)學(xué)代表能力模型ABCD建立客戶關(guān)系---建立信任和可信度的能力正在學(xué)習(xí)提出基本的和拜訪計(jì)劃相關(guān)的問(wèn)題。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶，學(xué)習(xí)足夠的產(chǎn)品知識(shí)去克服理解障礙。能初步了解一些和客戶工作有關(guān)的業(yè)務(wù)和事務(wù)。提出某些試探性問(wèn)題，在此階段雖然不能發(fā)掘出和客戶工作有關(guān)的需求，但能展示與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的專業(yè)形象和誠(chéng)意。及時(shí)對(duì)客戶要求作出反應(yīng)來(lái)滿足其期望。通過(guò)提出連貫的，有邏輯順序的問(wèn)題來(lái)發(fā)掘客戶工作中產(chǎn)生的需求。對(duì)于和產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問(wèn)題能給出專業(yè)的建設(shè)性的意見(jiàn)。能主動(dòng)尋求各種資源（內(nèi)部/外部）處理客戶的需求。通過(guò)展現(xiàn)同理心顯示能正真理解客戶所處的環(huán)境。能主動(dòng)尋求各種資源（內(nèi)部/外部）處理客戶的需求，并超越客戶的期望。被客戶接受及認(rèn)為是他們團(tuán)隊(duì)中的成員。醫(yī)學(xué)代表能力模型ABCD團(tuán)隊(duì)合作

---和同事一起有效協(xié)作的能力學(xué)習(xí)和同事一起合作達(dá)到共同目標(biāo)以及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃。學(xué)習(xí)有效而及時(shí)的與團(tuán)隊(duì)所有成員進(jìn)行交流，并建立良好積極的工作關(guān)系。能和小組其他成員合作完成各種市場(chǎng)/銷售活動(dòng)。分享拜訪客戶、制定業(yè)務(wù)計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)。能對(duì)團(tuán)隊(duì)新成員提供有效幫助，促進(jìn)其成長(zhǎng)。積極參與小組會(huì)議，并提供有建設(shè)性的意見(jiàn)。能化解團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾，贏得同事及上級(jí)經(jīng)理的信任。能贏得別人的合作與承諾?？偰苷故痉e極向上的言行，并且其行為對(duì)他人有激勵(lì)作用；在整個(gè)小組/銷售團(tuán)隊(duì)中是榜樣。獲得并能保持同事及上級(jí)經(jīng)理的信任。顯示能與各種不同風(fēng)格的人一起工作，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。醫(yī)學(xué)代表能力模型ABCD學(xué)習(xí)與提高---獨(dú)立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來(lái)提高自身業(yè)績(jī)的能力表現(xiàn)出樂(lè)于學(xué)習(xí)的意愿，并且向他人學(xué)習(xí)以提高個(gè)人業(yè)績(jī)。積極安排時(shí)間完成自學(xué)資料，并為參加新代表培訓(xùn)做好充分的準(zhǔn)備。能抓住和利用培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)增強(qiáng)個(gè)人技能水平，在設(shè)定的發(fā)展領(lǐng)域中通過(guò)實(shí)地指導(dǎo)和年度業(yè)績(jī)反饋不斷進(jìn)步。在新代表培訓(xùn)中取得良好成績(jī)。具有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展的愿望，主動(dòng)積極的向他人請(qǐng)教。能主動(dòng)為自己尋找學(xué)習(xí)提高的目標(biāo)和方向，挖掘并利用每一個(gè)培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)去提高個(gè)人技能水平。在地區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)下制定并實(shí)施年度個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。主動(dòng)尋求