2024年?duì)I銷師資格考試-高級營銷師(一級)考試近5年真題附答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年?duì)I銷師資格考試-高級營銷師(一級)考試近5年真題薈萃附答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.寶潔公司的特色營銷結(jié)合案例談?wù)勈袌鐾茝V活動的基本步驟包括哪些？2.對于信用狀況惡化的客戶，不屬于原則上可采取的對策是（）。A、要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人B、要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人C、減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制D、停止一切與該客戶的往來，提起法律訴訟3.德爾菲法屬于（）。A、頭腦風(fēng)暴法B、銷售人員綜合意見法C、購買者意向調(diào)查法D、專家意見法4.域名在.cn之下還設(shè)置了“類別域名”和“行政域名”兩類英文二級域名。比如類別域名中.用于（）。A、中國科研機(jī)構(gòu)B、中國教育機(jī)構(gòu)C、中國網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)D、中國宗教機(jī)構(gòu)5.（）的法律意識根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。A、美國人B、德國人C、日本人D、阿拉伯人6.全球最大的化妝品公司歐萊雅集團(tuán)正在有意拓展器超市這一銷售渠道，以此全面擴(kuò)容中國市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。 該集團(tuán)中國公司總裁蓋保羅昨日對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，在今后幾年，歐萊雅將帶領(lǐng)旗下包括巴黎歐萊雅、小護(hù)士、卡尼爾、美寶蓮在內(nèi)的4個品牌全面進(jìn)入超市，最終的目標(biāo)是將其產(chǎn)品鋪貨到中國任何一個地方，包括理發(fā)店和藥店，同時，蓋保羅樂觀地預(yù)計(jì)，今年歐萊雅（中國）的銷售業(yè)績可以獲得10%到12%的快速增長，從而有望實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年以兩位數(shù)的速度增長。 歐萊雅目前主要通過百貨商店進(jìn)行銷售，已經(jīng)在500多個大型商場供應(yīng)產(chǎn)品。目前，該集團(tuán)已在家樂福、沃爾瑪進(jìn)行試點(diǎn)，慢慢建立起一些柜臺，今后再進(jìn)入包括聯(lián)華在內(nèi)的中國品牌超市。 “我們不會把很高檔的產(chǎn)品放入超市進(jìn)行銷售?！鄙w保羅稱，除上述四個品牌外，以后可能還會有更多的品牌進(jìn)入超市銷售。目前，“巴黎歐萊雅”在大型超市主要以建立形象柜臺為主。 在2000年以前，美寶蓮還主要在百貨商店進(jìn)行銷售，那時消費(fèi)者把它看成是一個中檔甚至是中高檔品牌，但在這之后，美寶蓮進(jìn)入了大賣場和深度分銷的化妝品渠道甚至是批發(fā)同期，在2001年后，在國外一般采取超市銷售的巴黎歐萊雅在分銷上撤退至中高檔的百貨商店專柜和主要全球性連鎖大賣場，品牌定位向資生堂的歐泊萊進(jìn)行靠攏，這種策略不僅有效地提升了銷售額，也大大提高了巴黎歐萊雅品牌的檔次。 繼而，今年初，歐萊雅再度宣布，將發(fā)力于中國三線及三線以下城市的市場開拓。此間包括百貨、超市、免稅店、發(fā)廊藥店及郵購等方式。而蓋保羅認(rèn)為，超市這一銷售渠道在中國市場上正占據(jù)越來越大的比重。該公司宣布的數(shù)據(jù)顯示：目前，巴黎歐萊雅在全國199個城市擁有3000多個銷售網(wǎng)點(diǎn)；美寶蓮則在全國646個城市擁有1萬多個銷售網(wǎng)點(diǎn)；小護(hù)士在全國660個城市擁有25萬個銷售網(wǎng)點(diǎn)。在目前的基礎(chǔ)上，歐萊雅集團(tuán)還將繼續(xù)擴(kuò)充上述三個品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。請結(jié)合案例說明如何制定分銷渠道戰(zhàn)略。7.利用經(jīng)濟(jì)抗衡討債的辦法，有些討債人稱之為（）原則A、針鋒相對B、平等互利C、自動電話D、自動取款機(jī)8.激勵的過程起始于某一被喚起的需要，但是，為滿足的需要提高銷售績效則需要三個條件，它們是（）。A、激勵物必須是銷售人員期望的B、銷售人員必須確信，報(bào)酬取決于他們的績效C、銷售代表必須確信這樣的績效目標(biāo)是可以達(dá)到的D、激勵必須是注重物質(zhì)和精神雙方面的9.2002年，國內(nèi)著名軟件供應(yīng)商順達(dá)軟件公司以獨(dú)特的營銷渠道，獲得了用戶的青睞，各地知名軟件供應(yīng)商紛紛加盟。開創(chuàng)了企業(yè)管理軟件領(lǐng)域營銷的新模式。據(jù)悉，順達(dá)軟件最近提出了一個新的“internet營銷”理念：意即借助internet，廣邀各類網(wǎng)站為其合作伙伴，在其網(wǎng)頁上加一個鏈接。這樣，用戶可以以最低的價(jià)格購得順達(dá)的軟件產(chǎn)品，而合作伙伴也將得到其中一部分利益。順達(dá)系列軟件包括“倉管王”、“出納2001”等財(cái)管軟件；“事務(wù)通”等日用軟件；“網(wǎng)際神通”、“網(wǎng)際營銷”等網(wǎng)絡(luò)軟件。 在業(yè)務(wù)及銷售工作的拓展上，順達(dá)通過業(yè)務(wù)員的管理，在全國廣招800名兼職業(yè)務(wù)員，拓展各地的經(jīng)銷點(diǎn)、企業(yè)、甚至商店，在銷售通路和銷售店面上作出了大膽的嘗試。并且在本身產(chǎn)品的銷售管理上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利，各地銷售及業(yè)務(wù)員可登陸“業(yè)務(wù)員之家”查詢銷售情況。據(jù)介紹，順達(dá)軟件公司還根據(jù)影響在線價(jià)格的不同因素，采取了多種多樣的在線價(jià)格策略，取得較好的營銷效果。企業(yè)可以應(yīng)用的在線價(jià)格策略主要有哪些？10.國內(nèi)的企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)收購IBM的PC機(jī)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營，這種方式屬于國外生產(chǎn)分銷的（）。A、組裝業(yè)務(wù)B、合資經(jīng)營C、合同制造D、獨(dú)資經(jīng)營11.某公司是一家以生產(chǎn)照相機(jī)為主的企業(yè)，其多生產(chǎn)的“利澤”牌照相機(jī)在市場上有著很高的市場占有率，并且市場占有率每年穩(wěn)中有升。但是進(jìn)入2004年以來，隨著技術(shù)的逐漸進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本變得越來越低，穩(wěn)步進(jìn)入大眾市場，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機(jī)的市場占有率在逐步降低。面對這種情況該公司決定進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)市場，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。于是該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真研究市場調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司推出了“利澤”牌系列數(shù)碼相機(jī)以迎合不同人群的需要。并決定在2004年7月進(jìn)入市場，計(jì)劃用半年時間在市場上站穩(wěn)腳，市場占有率達(dá)到10%，品牌知名度達(dá)到20%。該公司認(rèn)為目前中國數(shù)碼相機(jī)市場具有以下幾個特點(diǎn)： （1）市場潛量比較大。 （2）市場集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。 （3）消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)比較分散。 （4）使用人群在地域上比較集中。 （5）促銷獲得比較單一。請結(jié)合實(shí)際，幫助該公司制定2004下半年的市場營銷計(jì)劃框架？12.從域名可以看出這是一個（）。A、商業(yè)性公司B、非盈利組織和團(tuán)體C、網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)公司D、政府13.列屬于市場細(xì)分的是（）。

A、把市場分為消費(fèi)品、生產(chǎn)資料、勞務(wù)、資金市場B、把家用電器分為電視機(jī)、電冰箱、空調(diào)、音響市場C、把電視機(jī)市場分為城市、農(nóng)村、高收入、中等收入、低收入市場D、保健品市場分為兒童、中青年、中老年市場E、把服裝市場分為城市、農(nóng)村市場14.企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意的問題不包括（）。A、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)C、采用頂尖技術(shù)D、高層領(lǐng)導(dǎo)支持15.產(chǎn)品銷售的時間序列的組成部分有（）。A、時間B、趨勢C、周期D、季節(jié)E、不確定事件16.交換的發(fā)生必須具備的條件有（）。

A、至少有兩方B、每一方都有被對方認(rèn)為有價(jià)值的東西C、每一方都能溝通信息和傳送物品D、每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品E、每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)?7.相對于單個企業(yè)，擴(kuò)大市場求總量的主要途徑有（）。A、發(fā)現(xiàn)新用戶B、開辟新用途C、增加使用量D、增加廣告投入E、提高銷售人員素質(zhì)18.確定薪酬水平的根據(jù)包括（）。A、工作評價(jià)B、歷史上的薪資水準(zhǔn)C、同行業(yè)水準(zhǔn)D、企業(yè)內(nèi)其他工作報(bào)酬19.搜集什么樣的資料，是由（）決定的。A、預(yù)測方法B、預(yù)測目標(biāo)C、預(yù)測模型D、預(yù)測環(huán)境20.商務(wù)談判中座位的安排是很有講究的，通?？砂才诺姆绞桨ǎǎ?。A、雙方各居談判桌的一邊，相對而座B、任意就座的方式C、根本不設(shè)有談判桌，也不就座的方式D、大家圍坐在圓桌旁21.廣告促銷決策主要包括的內(nèi)容有（）。A、廣告調(diào)查B、廣告目標(biāo)C、廣告預(yù)算D、媒體選擇22.999集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)進(jìn)行市場預(yù)測一般要經(jīng)過幾個步驟？23.特許經(jīng)營的業(yè)務(wù)內(nèi)容可分為（）。A、產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營B、經(jīng)營模式型特許經(jīng)營C、制造加工業(yè)特許經(jīng)營D、互助合作式特許經(jīng)營24.企業(yè)應(yīng)該就自身站點(diǎn)的某些內(nèi)容物色其他網(wǎng)站的相關(guān)欄目積極尋求合作，合作的形式可以是（）。A、相互推薦B、交換發(fā)表文章C、放置logo鏈接D、刊登網(wǎng)絡(luò)廣告25.如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場占有率，那么當(dāng)競爭者降低產(chǎn)品價(jià)格時它一般的反應(yīng)為（）。A、加大廣告宣傳力度B、同步降價(jià)C、推出更低價(jià)的新產(chǎn)品D、維持原價(jià)26.按產(chǎn)品線的長度和寬度劃分，零售店可分為（）。A、便利商店B、專業(yè)商店C、折扣商店D、百貨商店E、連鎖商店F、超級市場G、中心商業(yè)區(qū)27.任何產(chǎn)品都包含著（）。A、實(shí)質(zhì)層B、核心層C、實(shí)體層D、延伸層28.談判者心理成熟的標(biāo)志是有（）。A、自信心B、耐心C、誠心D、安全心29.2003年，聯(lián)想集團(tuán)為配合其國際化戰(zhàn)略，把英文名稱“LEGEND”換成“LENOVO”，并把以前的方格圖形換成斜體的“LENOVO”。聯(lián)想集團(tuán)主要更換了品牌的（）。A、含義B、標(biāo)志C、名稱D、概念30.山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。假設(shè)你是山泉啤酒公司的一位高級管理人員，您將采取哪些措施提高山泉啤酒大顧客的忠誠度？31.一次交易所包括的可以度量的實(shí)質(zhì)內(nèi)容有（）。A、至少兩個有價(jià)值的事物B、雙方同意的買賣條件C、協(xié)議時間D、產(chǎn)品數(shù)量E、協(xié)議地點(diǎn)32.由于人是市場營銷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)的對象，因此必須注意處理好的問題包括（）。A、測量儀器問題B、可靠性問題C、配合組織問題D、反應(yīng)偏差問題E、一致性問題33.對客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意（）。A、職工是否團(tuán)結(jié)一致B、職工是否能做到令行禁止C、職工紀(jì)律是否松懈D、存量是否急劇遞減34.建立薪酬制度的程序可以簡單地歸納為五個步驟，其正確的順序應(yīng)該是（）。A、確定薪酬水準(zhǔn)—選擇薪酬方式—確定目標(biāo)—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度B、確定薪酬水準(zhǔn)—確定目標(biāo)—選擇薪酬方式—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度C、確定目標(biāo)—確定薪酬水準(zhǔn)—選擇薪酬方式—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度D、確定目標(biāo)—選擇薪酬方式—確定薪酬水準(zhǔn)—試驗(yàn)此制度—準(zhǔn)備實(shí)施此制度35.分銷渠道設(shè)計(jì)要以（）為核心。A、產(chǎn)品特點(diǎn)B、企業(yè)實(shí)際情況C、市場競爭D、消費(fèi)者需求36.產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟具有方式靈活、層次多樣的特性，所以產(chǎn)銷雙方在實(shí)行聯(lián)盟時有從低到高的多種形式，它們是（）。A、會員制B、銷售代理制C、聯(lián)營公司D、收購和合并37.企業(yè)可以通過（）等方式來提高銷售人員的工作積極性。A、環(huán)境激勵B、目標(biāo)激勵C、物質(zhì)激勵D、精神激勵38.企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意的問題有（）。A、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念B、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)C、采用頂尖技術(shù)D、高層領(lǐng)導(dǎo)支持39.市場營銷組合中價(jià)格包括（）。A、交易雙方確定的價(jià)格B、折扣C、折讓D、支付期限E、信用條件40.公共宣傳的最大特點(diǎn)是（）。A、潛在效用明顯，使企業(yè)長期受益B、現(xiàn)實(shí)效用明顯，使企業(yè)馬上受益C、刺激目標(biāo)顧客對企業(yè)新產(chǎn)品的需求D、利用公共宣傳來恢復(fù)人們對需求下降的產(chǎn)品的興41.人們之所以對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)槿藗円话阋?jīng)歷（）的知覺過程。

A、選擇性注意B、選擇性分析C、選擇性曲解D、選擇性記憶E、選擇性遺忘42.企業(yè)在決定為多個子市場服務(wù)時可供選擇的戰(zhàn)略有（）。A、大量市場營銷B、無差異市場營銷C、差異市場營銷D、集中市場營銷E、大市場營銷43.消費(fèi)者有一種將外界輸入的信息與頭腦原有信念系統(tǒng)相結(jié)合的傾向，這種心理活動就是（）。A、知覺過程B、學(xué)習(xí)過程C、選擇性曲解D、選擇性記憶44.運(yùn)用波士頓咨詢集團(tuán)法分析企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)時，如果把1和15%分別作為相對市場占有率和市場增長率高低的劃分標(biāo)準(zhǔn)，那么奶牛類業(yè)務(wù)的特征是（）。A、相對市場占有率＞1，市場增長率＞15%B、相對市場占有率＞1，市場增長率＜15%C、相對市場占有率＜1，市場增長率＞15%D、相對市場占有率＜1，市場增長率＜15%45.下列屬于亞文化群體類型的有（）。A、經(jīng)濟(jì)階層群體B、宗教群體C、組織內(nèi)群體D、地理區(qū)域群體E、民族群體F、種族群體46.通常情況下，客戶資信調(diào)查的方式不包括（）。A、組織財(cái)務(wù)人員直接審查客戶賬務(wù)B、通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查C、通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查D、通過財(cái)務(wù)部門或消費(fèi)者協(xié)會進(jìn)行調(diào)查47.全球最大的化妝品公司歐萊雅集團(tuán)正在有意拓展器超市這一銷售渠道，以此全面擴(kuò)容中國市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。 該集團(tuán)中國公司總裁蓋保羅昨日對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，在今后幾年，歐萊雅將帶領(lǐng)旗下包括巴黎歐萊雅、小護(hù)士、卡尼爾、美寶蓮在內(nèi)的4個品牌全面進(jìn)入超市，最終的目標(biāo)是將其產(chǎn)品鋪貨到中國任何一個地方，包括理發(fā)店和藥店，同時，蓋保羅樂觀地預(yù)計(jì)，今年歐萊雅（中國）的銷售業(yè)績可以獲得10%到12%的快速增長，從而有望實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年以兩位數(shù)的速度增長。 歐萊雅目前主要通過百貨商店進(jìn)行銷售，已經(jīng)在500多個大型商場供應(yīng)產(chǎn)品。目前，該集團(tuán)已在家樂福、沃爾瑪進(jìn)行試點(diǎn)，慢慢建立起一些柜臺，今后再進(jìn)入包括聯(lián)華在內(nèi)的中國品牌超市。 “我們不會把很高檔的產(chǎn)品放入超市進(jìn)行銷售。”蓋保羅稱，除上述四個品牌外，以后可能還會有更多的品牌進(jìn)入超市銷售。目前，“巴黎歐萊雅”在大型超市主要以建立形象柜臺為主。 在2000年以前，美寶蓮還主要在百貨商店進(jìn)行銷售，那時消費(fèi)者把它看成是一個中檔甚至是中高檔品牌，但在這之后，美寶蓮進(jìn)入了大賣場和深度分銷的化妝品渠道甚至是批發(fā)同期，在2001年后，在國外一般采取超市銷售的巴黎歐萊雅在分銷上撤退至中高檔的百貨商店專柜和主要全球性連鎖大賣場，品牌定位向資生堂的歐泊萊進(jìn)行靠攏，這種策略不僅有效地提升了銷售額，也大大提高了巴黎歐萊雅品牌的檔次。 繼而，今年初，歐萊雅再度宣布，將發(fā)力于中國三線及三線以下城市的市場開拓。此間包括百貨、超市、免稅店、發(fā)廊藥店及郵購等方式。而蓋保羅認(rèn)為，超市這一銷售渠道在中國市場上正占據(jù)越來越大的比重。該公司宣布的數(shù)據(jù)顯示：目前，巴黎歐萊雅在全國199個城市擁有3000多個銷售網(wǎng)點(diǎn)；美寶蓮則在全國646個城市擁有1萬多個銷售網(wǎng)點(diǎn)；小護(hù)士在全國660個城市擁有25萬個銷售網(wǎng)點(diǎn)。在目前的基礎(chǔ)上，歐萊雅集團(tuán)還將繼續(xù)擴(kuò)充上述三個品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。特許經(jīng)營主要有哪些類型？48.數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)越性體現(xiàn)在（）。A、可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群B、可以降低銷售成本，提高營銷效率C、拴住消費(fèi)者，使消費(fèi)者成為企業(yè)長期、忠實(shí)的用戶D、可以為營銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息49.“商務(wù)談判成功模式”的實(shí)施是有前提條件的，就是必須（）。A、樹立正確的談判意識B、組成強(qiáng)大的談判隊(duì)伍C、制定可行的談判方案D、注重人際關(guān)系50.所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴(yán)得性大且可能性大的威脅應(yīng)制定應(yīng)變對策，一般有（）等選擇。

A、對抗B、觀察C、削弱D、轉(zhuǎn)移51.在市場營銷活動中，市場營銷者可以是（）。A、買主B、賣主C、信息傳遞者D、提供服務(wù)者E、消費(fèi)者52.關(guān)于分銷渠道戰(zhàn)略的重要性，下列說法中正確的是（）。A、渠道戰(zhàn)略可謂市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實(shí)現(xiàn)最大的市場效益B、關(guān)系營銷觀念的流行是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)C、渠道戰(zhàn)略可使企業(yè)在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源配置D、與其他營銷組合變量相比，分銷戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大的潛力53.在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場包含的主要因素有（）。

A、人口B、購物場所C、購買力D、購買欲望54.企業(yè)的促銷目標(biāo)主要有（）。A、傳遞產(chǎn)品信息B、激發(fā)購買欲望C、建立產(chǎn)品形象D、擴(kuò)大市場份額55.下列屬于亞文化群體類型的有（）。

A、經(jīng)濟(jì)階層群體B、宗教群體C、組織內(nèi)群體D、地理區(qū)域群體E、民族群體F、種族群體56.將薪酬目標(biāo)劃分為長線目標(biāo)與短線目標(biāo)時必須遵循幾個原則，其中：報(bào)酬應(yīng)制定在比較現(xiàn)實(shí)的水平上，也就是說既不讓銷售人員感覺到吝嗇，又不給人以浪費(fèi)感，屬于（）。A、實(shí)用性原則B、激勵性原則C、靈活性原則D、相稱性原則57.某企業(yè)要求員工開發(fā)票是高度準(zhǔn)確，正確的做記錄，并按指定時間提供服務(wù)，這樣做有利于提高（），進(jìn)而提高客戶滿意度。A、責(zé)任感B、信任感C、可接近性D、交流58.企業(yè)的促銷工具多種多樣，基本的促銷方式主要有（）。A、人員推銷B、廣告C、銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣D、公共關(guān)系59.下列哪些情是供求規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn)（）。A、需求曲線向右下方傾斜B、價(jià)格提高，市場需求減少C、價(jià)格下降，市場需求增加D、需求曲線向右上方傾斜E、價(jià)格提高，市場需求增加60.直接出口的主要形式或途徑有（）。A、將產(chǎn)品直接賣給國外最終用戶B、將產(chǎn)品賣給國外中間商或委托國外中間商代理在國外市場上的銷售業(yè)務(wù)C、通過國際經(jīng)濟(jì)人聯(lián)系國外客戶，包括最總用戶D、直接在國外銷售，包括派出旅行推銷員、在國外設(shè)辦事處等61.小鴨集團(tuán)迎對WTO的舉措之一是，與東芝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借入世跨進(jìn)國際市場。東芝是世界級的家電巨頭，是日本最重要的洗衣機(jī)生產(chǎn)商，在日本境內(nèi)擁有20%的洗衣機(jī)市場份額。根據(jù)初步達(dá)成的合作框架，有兩個大方面的合作，一是東芝將洗衣機(jī)方面最先進(jìn)的技術(shù)提供給小鴨，使小鴨的洗衣機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)生質(zhì)的變化。目前，利用東芝技術(shù)開發(fā)的靜音、變頻、節(jié)能等全新洗衣機(jī)已進(jìn)入批量生產(chǎn)并正式投放市場，其中基于東芝技術(shù)的DD電機(jī)超靜音洗衣機(jī)，洗衣機(jī)的噪音只有38分貝，可以說只聽得美妙的流水聲，聽不到機(jī)器工作的噪音。另一方面的合作是，小鴨利用自身的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機(jī)，并利用小鴨的市場，在國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。 目前，發(fā)達(dá)國家的家電企業(yè)也在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國際知名企業(yè)正在利用其資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，將目標(biāo)轉(zhuǎn)向新興技術(shù)領(lǐng)域。小鴨要緊緊抓住世界家電企業(yè)伸過去的鏈條，爭取成為其中重要的一環(huán)。小鴨與東芝合作，就是利用東芝進(jìn)行全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機(jī)會，讓東芝把家電業(yè)的重心放在中國。小鴨與東芝的合作已經(jīng)有四年了，這次戰(zhàn)略合作，使小鴨成為國際知名品牌的生產(chǎn)基地，把國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢與東芝的技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢嫁接起來；在深層次上，我們看重的是東芝的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，它既能給我們力量，又能給我們借鑒，借此合作，不僅能提升小鴨的管理、技術(shù)層次，更能凸現(xiàn)小鴨產(chǎn)品的科技魅力，打造國內(nèi)洗衣機(jī)市場的差異化格局。與東芝的合作，一定程度上意味著小鴨的“鳳凰涅磐”，意味著小鴨在新世紀(jì)的“新生”。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立包括哪幾個階段？62.通過（），企業(yè)可以整合營銷渠道。A、渠道扁平化B、渠道集成C、渠道品牌化D、渠道關(guān)系伙伴化63.2002年，國內(nèi)著名軟件供應(yīng)商順達(dá)軟件公司以獨(dú)特的營銷渠道，獲得了用戶的青睞，各地知名軟件供應(yīng)商紛紛加盟。開創(chuàng)了企業(yè)管理軟件領(lǐng)域營銷的新模式。據(jù)悉，順達(dá)軟件最近提出了一個新的“internet營銷”理念：意即借助internet，廣邀各類網(wǎng)站為其合作伙伴，在其網(wǎng)頁上加一個鏈接。這樣，用戶可以以最低的價(jià)格購得順達(dá)的軟件產(chǎn)品，而合作伙伴也將得到其中一部分利益。順達(dá)系列軟件包括“倉管王”、“出納2001”等財(cái)管軟件；“事務(wù)通”等日用軟件；“網(wǎng)際神通”、“網(wǎng)際營銷”等網(wǎng)絡(luò)軟件。 在業(yè)務(wù)及銷售工作的拓展上，順達(dá)通過業(yè)務(wù)員的管理，在全國廣招800名兼職業(yè)務(wù)員，拓展各地的經(jīng)銷點(diǎn)、企業(yè)、甚至商店，在銷售通路和銷售店面上作出了大膽的嘗試。并且在本身產(chǎn)品的銷售管理上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利，各地銷售及業(yè)務(wù)員可登陸“業(yè)務(wù)員之家”查詢銷售情況。據(jù)介紹，順達(dá)軟件公司還根據(jù)影響在線價(jià)格的不同因素，采取了多種多樣的在線價(jià)格策略，取得較好的營銷效果。順達(dá)軟件公司采用了哪種在線推廣方式？試列舉出其他幾種在線推廣方式，并指出其中哪一種是在線推廣的首選？64.市場推廣計(jì)劃書應(yīng)該包括的內(nèi)容有（）。A、市場狀況分析B、威脅與機(jī)遇C、市場目標(biāo)D、預(yù)算65.（）是指談判桌上，對談判者最有力的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求利益外，還有一個“額外的增加值”。談判實(shí)踐中這一目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)。A、最低限度目標(biāo)B、可接受的目標(biāo)C、實(shí)際目標(biāo)D、最有期望目標(biāo)66.對客商合法資格的審查應(yīng)從兩個方面進(jìn)行，它們是（）。A、對客商法人資格的審查B、對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查C、審查談判對手資本、信用和履約能力D、判定談判雙方談判實(shí)力67.作為市場營銷控制指標(biāo)，市場占有率具有重要意義，其中與全部市場占有率相比，可達(dá)市場占有率可以反映（）信息。A、企業(yè)目標(biāo)市場B、企業(yè)所在行業(yè)規(guī)模C、企業(yè)銷售目標(biāo)D、企業(yè)營銷預(yù)算68.要制定出符合市場實(shí)際的營銷計(jì)劃，必須首先（）。A、識別戰(zhàn)略經(jīng)營單位B、分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)C、規(guī)劃投資組合D、了解市場情況69.有學(xué)者就戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系問題提出了“逆向營銷”的概念，這一概念針對的是（）。A、更好地滿足市場需求B、既有的組織模式C、戰(zhàn)略的優(yōu)先性D、戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)先性70.網(wǎng)際銷售促進(jìn)使企業(yè)運(yùn)用各種（）誘因，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動。A、短期B、長期C、中期D、中長期71.在推銷員處理顧客異議問題時，不正確的方法是（）。A、盡可能的少使用“但是”一詞B、要認(rèn)識到顧客的反對意見有雙重性，并設(shè)法利用積極因素轉(zhuǎn)化消極因素C、當(dāng)顧客的問題切中了本公司的缺陷，推銷員最好予以回避D、態(tài)度一定要盡量委婉72.如果企業(yè)的銷售額年增長率為8%，而整個行業(yè)的增長率為10%，這意味著（）。A、企業(yè)的市場占有率下降B、企業(yè)的客戶數(shù)量減少C、企業(yè)的利潤源縮小D、企業(yè)在行業(yè)中的地位被削弱E、競爭者發(fā)展迅速73.廣告搜尋具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，但包括（）。A、傳播速度快B、節(jié)約人力、物力和財(cái)力C、傳播范圍廣D、耗費(fèi)大量的人力74.亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對注重禮物的（）。A、感情價(jià)值B、貨幣價(jià)值C、紀(jì)念價(jià)值D、實(shí)用價(jià)值75.在訂立購銷合同前需要調(diào)查對方是否具有簽訂合同資格和是否信守商業(yè)信譽(yù)，需了解對立（）方面情況。A、主體資格B、經(jīng)營范圍C、資金情況和商業(yè)信譽(yù)情況D、生產(chǎn)許可證76.在企業(yè)定價(jià)目標(biāo)中，（）往往更多地取決于合理價(jià)格所推動產(chǎn)生的需求量和銷售規(guī)模。A、維持企業(yè)生存B、市場份額領(lǐng)先C、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先D、當(dāng)期利潤最大化77.全球最大的化妝品公司歐萊雅集團(tuán)正在有意拓展器超市這一銷售渠道，以此全面擴(kuò)容中國市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。 該集團(tuán)中國公司總裁蓋保羅昨日對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，在今后幾年，歐萊雅將帶領(lǐng)旗下包括巴黎歐萊雅、小護(hù)士、卡尼爾、美寶蓮在內(nèi)的4個品牌全面進(jìn)入超市，最終的目標(biāo)是將其產(chǎn)品鋪貨到中國任何一個地方，包括理發(fā)店和藥店，同時，蓋保羅樂觀地預(yù)計(jì)，今年歐萊雅（中國）的銷售業(yè)績可以獲得10%到12%的快速增長，從而有望實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年以兩位數(shù)的速度增長。 歐萊雅目前主要通過百貨商店進(jìn)行銷售，已經(jīng)在500多個大型商場供應(yīng)產(chǎn)品。目前，該集團(tuán)已在家樂福、沃爾瑪進(jìn)行試點(diǎn)，慢慢建立起一些柜臺，今后再進(jìn)入包括聯(lián)華在內(nèi)的中國品牌超市。 “我們不會把很高檔的產(chǎn)品放入超市進(jìn)行銷售。”蓋保羅稱，除上述四個品牌外，以后可能還會有更多的品牌進(jìn)入超市銷售。目前，“巴黎歐萊雅”在大型超市主要以建立形象柜臺為主。 在2000年以前，美寶蓮還主要在百貨商店進(jìn)行銷售，那時消費(fèi)者把它看成是一個中檔甚至是中高檔品牌，但在這之后，美寶蓮進(jìn)入了大賣場和深度分銷的化妝品渠道甚至是批發(fā)同期，在2001年后，在國外一般采取超市銷售的巴黎歐萊雅在分銷上撤退至中高檔的百貨商店專柜和主要全球性連鎖大賣場，品牌定位向資生堂的歐泊萊進(jìn)行靠攏，這種策略不僅有效地提升了銷售額，也大大提高了巴黎歐萊雅品牌的檔次。 繼而，今年初，歐萊雅再度宣布，將發(fā)力于中國三線及三線以下城市的市場開拓。此間包括百貨、超市、免稅店、發(fā)廊藥店及郵購等方式。而蓋保羅認(rèn)為，超市這一銷售渠道在中國市場上正占據(jù)越來越大的比重。該公司宣布的數(shù)據(jù)顯示：目前，巴黎歐萊雅在全國199個城市擁有3000多個銷售網(wǎng)點(diǎn)；美寶蓮則在全國646個城市擁有1萬多個銷售網(wǎng)點(diǎn)；小護(hù)士在全國660個城市擁有25萬個銷售網(wǎng)點(diǎn)。在目前的基礎(chǔ)上，歐萊雅集團(tuán)還將繼續(xù)擴(kuò)充上述三個品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)分銷渠道整合的方法主要有哪些？78.在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意的問題是（）。A、欣賞物品，莫問價(jià)值B、情同手足，莫問工資C、敬老尊賢，莫問年齡D、與人為友，莫問婚姻79.消費(fèi)者對收集的有關(guān)待購商品的信息進(jìn)行分析、整理、比較，一般分為（）等幾個層次。A、信息傳導(dǎo)階段B、考慮評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)C、品牌評審D、做出購買選擇80.所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴(yán)得性大且可能性大的威脅應(yīng)制定應(yīng)變對策，一般有（）等選擇。A、對抗B、觀察C、削弱D、轉(zhuǎn)移81.MIL表示域名持有者為（）。A、政府部門B、軍事部門C、網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司D、商業(yè)性的機(jī)構(gòu)或公司82.產(chǎn)品處于介紹期的特征是（）。A、產(chǎn)品銷量少B、促銷費(fèi)用高C、制造成本高D、銷售利潤很低甚至為負(fù)值83.一個完善的SFA系統(tǒng)可以為銷售人員提供的支持包括（）。A、接觸管理B、帳戶管理C、機(jī)會管理D、管道管理84.如果公司缺少調(diào)研所需的必要的資金，那么應(yīng)該（）。A、繼續(xù)按原計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研B、縮小調(diào)研樣本數(shù)量C、取消該調(diào)研D、等資金到位后進(jìn)行調(diào)研85.市場營銷組合是一個多層次的復(fù)合結(jié)構(gòu)，其中包含多種（）因素。A、可控和不可控B、可控C、不可控D、不確定86.王老吉涼茶的經(jīng)營問題與品牌結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)進(jìn)行市場預(yù)測一般要經(jīng)過幾個步驟？87.某家電生產(chǎn)企業(yè)同時生產(chǎn)經(jīng)營多種家電，為了能夠?qū)Ξ?dāng)前所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品獲取全面的認(rèn)識，同時為未來的發(fā)展確定方向，該公司采取波士頓咨詢集團(tuán)法，對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行了分析。首先該公司把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分為電腦、熱水器、復(fù)讀機(jī)、移動電話、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、收音機(jī)等8大類。然后根據(jù)各類產(chǎn)品現(xiàn)有的市場占有率和市場增長率劃分為如下的矩陣（見下圖），其中①代表電腦，②代表復(fù)讀機(jī)，③代表熱水器，④代表移動電話，⑤代表空調(diào)，⑥代表電視，⑦代表收音機(jī)。 相對市場占有率 根據(jù)劃分該企業(yè)明確了各類產(chǎn)品所處的位置，確定了各類產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。為了能夠從電視這類產(chǎn)品上獲得更多的收益，企業(yè)對其現(xiàn)有的銷售狀況進(jìn)行了分析，認(rèn)為在農(nóng)村市場是擴(kuò)大當(dāng)前電視銷量的一條最好的途徑。該企業(yè)還針對各類業(yè)務(wù)在圖中所處的位置制定了相應(yīng)的策略，這些有針對性的策略使企業(yè)獲得了發(fā)展，更加鞏固了其市場地位。針對電視類業(yè)務(wù)該企業(yè)應(yīng)該采取的措施是什么？88.戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征不包括（）。A、是一組互相聯(lián)系，但在性質(zhì)上可與企業(yè)其他業(yè)務(wù)分開的業(yè)務(wù)B、有共同的性質(zhì)和要求C、掌握一定的資源，能夠相對獨(dú)立或有區(qū)別地開展業(yè)務(wù)活動D、有其競爭對手89.（）是顧客需求的核心內(nèi)容之一，其高低也是顧客選擇商品或服務(wù)所考慮的首要因素。A、產(chǎn)品價(jià)值B、服務(wù)價(jià)值C、人員價(jià)值D、形象價(jià)值90.CRM成功應(yīng)用的前提是（）。A、業(yè)務(wù)流程重組B、標(biāo)注跟進(jìn)C、全面質(zhì)量管理D、進(jìn)行價(jià)值鏈分析91.對應(yīng)聘者的心理素質(zhì)測驗(yàn)包括（）A、智力測驗(yàn)B、個性測驗(yàn)C、興趣測驗(yàn)D、素質(zhì)測驗(yàn)92.交換的發(fā)生必須具備的條件有（）。A、至少有兩方B、每一方都有被對方認(rèn)為有價(jià)值的東西C、每一方都能溝通信息和傳送物品D、每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品E、每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)?3.在出現(xiàn)下列哪些情況時需要考慮重新定位（）。

A、競爭者定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降B、消費(fèi)者偏好發(fā)生變化被競爭者奪去消費(fèi)者C、本企業(yè)市場占有率沒有變化，但競爭者試圖奪一部分消費(fèi)者D、本企業(yè)市場占有率沒有變化，但出現(xiàn)一些競爭者E、在本企業(yè)市場占有率有所提高時，競爭者的舉動使競爭加劇94.下面幾種情況中，可以選擇進(jìn)行市場調(diào)研的是（）。A、缺少調(diào)研所必需的資金B(yǎng)、產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入生命周期的成熟期C、市場信息已存在D、調(diào)研不能給企業(yè)帶來收益95.如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會，可以采取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略主要括（）。

A、市場滲透B、市場開發(fā)C、產(chǎn)品開發(fā)D、前向一體化E、水平多角化96.企業(yè)向員工提供的各種福利如：保險(xiǎn)、補(bǔ)助、優(yōu)惠、服務(wù)、帶薪休假等屬于（）。A、經(jīng)濟(jì)型直接薪酬方式B、經(jīng)濟(jì)型間接薪酬方式C、非經(jīng)濟(jì)性直接激勵方式D、非經(jīng)濟(jì)性間接激勵方式97.網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的相對費(fèi)用的計(jì)算公式是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的絕對費(fèi)用/預(yù)計(jì)千次訪問量B、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的相對費(fèi)用/預(yù)計(jì)千次訪問量C、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的絕對費(fèi)用/預(yù)計(jì)萬次訪問量D、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的相對費(fèi)用/預(yù)計(jì)萬次訪問量98.企業(yè)利用原有的技術(shù)、資源、特長、經(jīng)驗(yàn)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類的經(jīng)營方針屬于（）。A、集團(tuán)多元化B、利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)性C、水平多元化D、利用范圍經(jīng)濟(jì)性99.根據(jù)網(wǎng)際銷售促進(jìn)對象的不同，網(wǎng)際銷售促進(jìn)可以分為（）。A、針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)B、針對中間商的銷售促進(jìn)C、針對競爭者的銷售促進(jìn)D、針對非贏利組織的銷售促進(jìn)100.王老吉涼茶的經(jīng)營問題與品牌如果王老吉涼茶要推出其它類型的飲料，可選擇何種品牌策略？第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： （1）根據(jù)市場調(diào)研分析，初步確定活動主題、內(nèi)容、時間與活動場地； （2）出臺活動方案； （3）活動前的準(zhǔn)備工作：信息發(fā)布；現(xiàn)場布置與包裝；人員安排；處理地政關(guān)系。 （4）現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)。2.參考答案：D3.參考答案：D4.參考答案：B5.參考答案：A6.參考答案： 分銷渠道戰(zhàn)略指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。 制定分銷渠道戰(zhàn)略的基本過程如下：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略→制定市場營銷戰(zhàn)略→進(jìn)行SWOT分析→確定分銷渠道目標(biāo)制定分銷渠道戰(zhàn)略。7.參考答案：A8.參考答案：A,B,C9.參考答案： 根據(jù)影響在線價(jià)格的不同因素，在線價(jià)格策略主要有：競爭定價(jià)策略；個性化定價(jià)策略；實(shí)時調(diào)價(jià)策略；特殊價(jià)格策略；捆綁銷售定價(jià)策略；折扣定價(jià)策略；商譽(yù)定價(jià)策略；品牌定價(jià)策略；跨期歧視型定價(jià)策略；產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略。10.參考答案：D11.參考答案： 市場營銷計(jì)劃包括幾個部分。 （1）提要。 （2）背景或現(xiàn)狀：這一部分提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料。 （3）機(jī)會與問題分析。 （4）明確目標(biāo)。 （5）制定營銷戰(zhàn)略： 市場營銷戰(zhàn)略主要由三部分組成。 （1）目標(biāo)市場戰(zhàn)略，闡明企業(yè)及其品牌、產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。 （2）市場營銷組合戰(zhàn)略。 （3）市場營銷預(yù)算。 （6）確定戰(zhàn)術(shù)。 （7）損益預(yù)測。 （8）營銷計(jì)劃控制。12.參考答案：D13.參考答案：C,D,E14.參考答案：C15.參考答案：B,C,D,E16.參考答案：A,B,C,D,E17.參考答案：A,B,C18.參考答案：A,C,D19.參考答案：B20.參考答案：A,B,C21.參考答案：A,B,C,D22.參考答案： 市場預(yù)測一般要經(jīng)過以下9個步驟：確定預(yù)測目標(biāo)→搜集整理資料→選擇預(yù)測方法→建立預(yù)測模型→利用模型進(jìn)行預(yù)測→評價(jià)模型→分析預(yù)測結(jié)果→編寫預(yù)測報(bào)告→輸出預(yù)測結(jié)果。23.參考答案：A,B,C24.參考答案：A,B,C,D25.參考答案：B26.參考答案：A,B,D,F27.參考答案：A,B,D28.參考答案：B29.參考答案：B30.參考答案： 提高大客戶忠誠度的方法有： （1）優(yōu)先供貨； （2）開展關(guān)系營銷； （3）及時供應(yīng)新產(chǎn)品； （4）關(guān)注大客戶的動態(tài)；