汽車營銷賽項(xiàng)正式賽卷-模塊一展廳銷售客戶情境

競賽模塊一：汽車展廳銷售

客戶情境

1.客戶基本信息

客戶姓名：趙洋身份證/p>

客戶年齡：28歲職業(yè)：企業(yè)職員購車預(yù)算：23萬元

購車經(jīng)歷：自己名下沒有車，這次想給自己買一輛

駕齡10年婚姻成家，有個(gè)2歲女孩

購車用途；誰主要

開車帶客戶看房，這種商務(wù)情況比較多；主要自己開；

開；主要跑的路況；

主要市內(nèi)開車；沒有固定車位車庫；貸款；原來開過朗

有沒有車庫車位；

逸

貸款還是全款？

購車關(guān)注點(diǎn)：大眾的品牌

看重（關(guān)注）的性在性能方面更看重安全性和舒適性（如果沒問性能，在

能（表現(xiàn)）：介紹圖冊(cè)之前要主動(dòng)說出來）

意向車型：邁騰GTE插電混動(dòng)2020款豪華型

看過什么車？競品

豐田亞洲龍2022款雙擎2.5L豪華版

車型：

意向顏色：

幻影黑意向顏色：（內(nèi)飾）黑色

（外觀）

官網(wǎng)留言客戶信息已納入銷售線索，客戶在官網(wǎng)留言，

客戶

有意向試駕，由選手擔(dān)任銷售顧問，主動(dòng)篩選意向客戶，

情景描述：

邀約當(dāng)日到店洽談，開展新車銷售活動(dòng)。

2.客戶需求

（1）電話邀約需求

場景回答話術(shù)

就看我網(wǎng)上填的那款，邁騰GTE插電混動(dòng)

選手詢問看哪款車時(shí)

2020款GTE豪華型

選手詢問是否需要試

場景話術(shù)試駕

駕時(shí)

選手詢問大概什么時(shí)

價(jià)格合適現(xiàn)在就能訂

候購車

選手詢問何時(shí)到店時(shí)我現(xiàn)在就過去吧

（2）一條龍服務(wù)需求

1

競賽模塊一：汽車展廳銷售

場景回答話術(shù)

選手詢問上牌時(shí)由你們代辦上牌就行了。

選手詢問相關(guān)保險(xiǎn)套您幫我推薦一個(gè)性價(jià)比較高的套餐就可

餐需求時(shí)以了。

選手詢問保險(xiǎn)公司時(shí)選擇太平洋保險(xiǎn)公司

滿足我的需求就可以的，謝謝。

選手推薦保險(xiǎn)套餐時(shí)備注:不管選手推哪款套餐，我們都說這

句話，不做過多解釋。

選手詢問相關(guān)精品套

你們送的精品已經(jīng)夠多了，我需要的你

餐需求時(shí)，若提前說

們都送了，其他的我不需要了。

了贈(zèng)送精品

你們沒有贈(zèng)送的精品么？若說沒有，則

選手詢問相關(guān)精品套

場景話術(shù)客戶就說不需要了，若說有，就要求介

餐需求時(shí)，若沒有說

紹一下，不管介紹怎樣就說不需要其他

贈(zèng)送精品

的了。

選手在詢問相關(guān)延保

延保我就不考慮了

需求時(shí)

我最近剛剛發(fā)完年終獎(jiǎng)，手中資金比較

充裕，所以首付想付多一點(diǎn)，貸款年限

的話最好短一些，利率低一些，我每個(gè)

選手詢問相關(guān)金融套月能承受的還款金額在5000元左右，所

餐需求時(shí)以你看下有什么符合要求的套餐可以給

我推薦一下嗎？

若選手再次詢問，回答想選擇一汽大眾

廠家金融首付5成，貸款2年。

（3）車款收款

場景回答話術(shù)

選手問及交定金還是

我直接交首付款

場景話術(shù)首付款

選手問及車款交付形

刷卡

式

2

競賽模塊一：汽車展廳銷售

3.客戶異議

1.在第一方位車左前側(cè)介紹時(shí)，顧客問：聽說邁騰GTE是空腔灌蠟的，這是什么意思？有什

么好處？

2.在介紹車左側(cè)時(shí)，顧客問：GTE和亞洲龍都是用的是什么變速器？聽說亞洲龍的平順性要

好??？

3.在介紹車左后方時(shí)，顧客問：GTE輪胎規(guī)格是什么的，數(shù)字和字母都是什么意思？

一條龍服務(wù)問題

1.報(bào)價(jià)成交，在選手給出優(yōu)惠之后，顧客再壓價(jià)，問：我和你們總經(jīng)理張鵬是高中同學(xué)，你

再給便宜點(diǎn)吧。

2.在選擇完貸款后，顧客問：小高我問你，從你內(nèi)心講你是希望我全款還是分期呢？給我辦

這一份貸款你能拿多少提成??？

3.提到保險(xiǎn)時(shí)（剛介紹保險(xiǎn)時(shí)），顧客問：我開車一向小心，保險(xiǎn)是不是可以不買了？因?yàn)?/p>

一提到保險(xiǎn)我就來氣，前幾年買了份壽險(xiǎn)，投了10萬結(jié)果得100歲才能取出來，你看我能

活100歲嗎？

4.客戶試乘試駕反饋（全是非常滿意）

序號(hào)試乘試駕反饋問題是否滿意意見與建議

1車輛啟動(dòng)及怠速非常滿意無

2車輛起步情況非常滿意無

3車輛加速性能非常滿意無

4車輛轉(zhuǎn)彎性能非常滿意無

5車輛制動(dòng)性能非常滿意無

6車輛行駛操控性非常滿意無

7車輛乘坐舒適性非常滿意無

8駕駛視野非常滿意無

9靜音性非常滿意無

10音響效果非常滿意無

11空調(diào)效果非常滿意無

12按鍵便利性非常滿意無

13內(nèi)部空間非常滿意無

14內(nèi)部工藝非常滿意無

15內(nèi)部造型非常滿意無

16對(duì)陪同駕駛?cè)藛T是否滿意非常滿意無

17對(duì)本店試乘試駕服務(wù)是否滿意非常滿意無

3

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客戶情境

1.客戶基本信息

客戶姓名：趙洋身份證/p>

客戶年齡：28歲職業(yè)：企業(yè)職員購車預(yù)算：23萬元

購車經(jīng)歷：自己名下沒有車，這次想給自己買一輛

駕齡10年婚姻成家，有個(gè)2歲女孩

購車用途；誰主要

開車帶客戶看房，這種商務(wù)情況比較多；主要自己開；

開；主要跑的路況；

主要市內(nèi)開車；沒有固定車位車庫；貸款；原來開過朗

有沒有車庫車位；

逸

貸款還是全款？

購車關(guān)注點(diǎn)：大眾的品牌

看重（關(guān)注）的性在性能方面更看重安全性和舒適性（如果沒問性能，在

能（表現(xiàn)）：介紹圖冊(cè)之前要主動(dòng)說出來）

意向車型：邁騰GTE插電混動(dòng)2020款豪華型

看過什么車？競品

豐田亞洲龍2022款雙擎2.5L豪華版

車型：

意向顏色：

幻影黑意向顏色：（內(nèi)飾）黑色

（外觀）

官網(wǎng)留言客戶信息已納入銷售線索，客戶在官網(wǎng)留言，

客戶

有意向試駕，由選手擔(dān)任銷售顧問，主動(dòng)篩選意向客戶，

情景描述：

邀約當(dāng)日到店洽談，開展新車銷售活動(dòng)。

2.客戶需求

（1）電話邀約需求

場景回答話術(shù)

就看我網(wǎng)上填的那款，邁騰GTE插電混動(dòng)

選手詢問看哪款車時(shí)

2020款GTE豪華型

選手詢問是否需要試

場景話術(shù)試駕

駕時(shí)

選手詢問大概什么時(shí)

價(jià)格合適現(xiàn)在就能訂

候購車

選手詢問何時(shí)到店時(shí)我現(xiàn)在就過去吧

（2）一條龍服務(wù)需求

1

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場景回答話術(shù)

選手詢問上牌時(shí)由你們代辦上牌就行了。

選手詢問相關(guān)保險(xiǎn)套您幫我推薦一個(gè)性價(jià)比較高的套餐就可

餐需求時(shí)以了。

選手詢問保險(xiǎn)公司時(shí)選擇太平洋保險(xiǎn)公司

滿足我的需求就可以的，謝謝。

選手推薦保險(xiǎn)套餐時(shí)備注:不管選手推哪款套餐，我們都說這

句話，不做過多解釋。

選手詢問相關(guān)精品套

你們送的精品已經(jīng)夠多了，我需要的你

餐需求時(shí)，若提前說

們都送了，其他的我不需要了。

了贈(zèng)送精品

你們沒有贈(zèng)送的精品么？若說沒有，則

選手詢問相關(guān)精品套

場景話術(shù)客戶就說不需要了，若說有，就要求介

餐需求時(shí)，若沒有說

紹一下，不管介紹怎樣就說不需要其他

贈(zèng)送精品

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