渠道管理（2022年秋）學習通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

渠道管理（2022年秋）學習通超星期末考試章節(jié)答案2024年學習批發(fā)商的相關概念和特點，選取某一具體的批發(fā)商，以PPT的形式介紹該批發(fā)商的上下游企業(yè)、業(yè)務流程、市場優(yōu)勢等，并在班里進行課堂分享。PPT不少于8張，分享時間3-5分鐘為宜，以4-5人為小組完成。

答案:略Amoco（阿莫科）公司于1889年由美國洛克菲勒財團組建，原名印第安納美孚石油公司，1998年，公司被BP（正式英文全稱：BPp.l.c.。前稱：BritishPetroleum，即英國石油，后BP簡稱成為正式名稱）并購。Amoco曾經(jīng)是世界上第十二位、美國第五位的上下游一體化的綜合性跨國石油公司，業(yè)務遍及世界上40多個國家和地區(qū)。其業(yè)務范圍包括：國內(nèi)外油氣勘探與開發(fā)、國內(nèi)石油煉制和國內(nèi)外油品銷售、國內(nèi)外化學品生產(chǎn)與銷售、管道和油輪運輸、金融、保險等其它業(yè)務。在一次全國性的加盟和并購中，Amoco在條款中明確指出，獨立經(jīng)營的汽車服務站如果要加盟就必須放棄原來提供的維修等多項服務，轉(zhuǎn)變?yōu)閮H提供便利服務的“加油站”，也就是公司要求加盟者不能再從事利潤豐厚的維修業(yè)務。獨立特許經(jīng)營加盟者除了讓步別無選擇，因為Amoco公司有擁有服務站所使用的土地和建筑，而且只提供最長三年的租期。由此，Amoco公司在這一業(yè)務領域得到極大發(fā)展，僅1996年一年，公司就新建了275個多功能加油站，其中與麥當勞公司合營的便利店有60家。試從力的來源和力對渠道關系產(chǎn)生的長期效果入手討論本案例。有哪些力存在？表現(xiàn)和影響如何？

答案:略劉明來到西單的一家專業(yè)照相機商店，向售貨員咨詢了許多單反相機的相關指標，并請售貨員一一解釋了許多款相機的利弊，比較了它們的不同特點，還親自操作考察它們的性能。他感謝了售貨員的熱情。離開商店時他已經(jīng)看好并決定購買一臺尼康單反數(shù)碼相機。但他并沒有在那家商店購買，而是在一家經(jīng)營攝影器材的網(wǎng)上商店購買了他相中的同款相機，但價格上節(jié)約了420元錢。陳剛確信網(wǎng)上的產(chǎn)品和商店里的一模一樣，他才不關心相機的來路呢。這是渠道管理中的什么現(xiàn)象？分別從劉明、照相機商店、網(wǎng)上商店和制造商方面討論這種情形。

答案:這屬于灰色市場和免費搭乘現(xiàn)象?；疑袌鲋肝传@得授權的經(jīng)銷商或零售商以較低的價格出售產(chǎn)品，免費搭乘指這些未經(jīng)授權的經(jīng)銷商借用那些正規(guī)市場的經(jīng)銷商所提供的服務。渠道管理的首要目標是和中間商一起努力使市場最大化。

答案:錯和其它營銷管理相比，渠道管理最大的特點就是跨組織管理。

答案:對科特勒認為，分銷渠道指商品和勞務從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者時取得商品和勞務所有權的所有企業(yè)和個人、因此，分銷渠道也可以特指中間商。

答案:對渠道中的各輔助代理機構會嚴格執(zhí)行自己的功能、完成在渠道中的任務，絕不會有任何越界。

答案:錯制造商的銷售分支機構和辦事處是由制造商開辦并進行運作的，因此不屬于中間商的范疇。

答案:錯企業(yè)會基于是否參與商品交易談判對渠道參與者進行分類。

答案:對伴隨著商品實體從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移至消費者手中，商品所有權也發(fā)生變化。在轉(zhuǎn)移過程中，商品實體與所有權不可分離。

答案:錯分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。因此，企業(yè)的渠道策略要以企業(yè)為出發(fā)點，首先考慮企業(yè)。

答案:錯營銷渠道中，存在著各種功能流，一般來說，雙向流動的功能流包括（

）。

答案:談判流;信息流在分銷渠道中，常見的輔助代理機構包括（

）。

答案:運輸公司;倉儲企業(yè);廣告代理商;保險公司;市場咨詢公司批發(fā)商包括各種為轉(zhuǎn)售而從事商品銷售的企業(yè)，可以分為以下幾種（

）。

答案:貿(mào)易批發(fā)商;代理商;代銷商;經(jīng)紀人企業(yè)選擇通過中間商來幫助完成商品銷售，主要是因為中間商在商品銷售過程中能夠（

）。

答案:減少交易次數(shù);降低交易費用;提高交易效率營銷渠道的功能包括以下（

）。

答案:收集信息;傳遞信息;便利搜尋;產(chǎn)品分類;提供銷售服務“市場的密度越小，越有可能使用渠道成員；反過來說，市場的密度越大，放棄使用渠道成員的可能性越大?！边@句話對嗎？為什么？

答案:這句話說得對。因為市場密度越小，分銷的困難越大、費用越高，這種情況下企業(yè)應該使用渠道成員來幫助完成分銷任務。企業(yè)在進行渠道設計時，會根據(jù)市場規(guī)模來選擇。一般情況下，如果市場規(guī)模很大，使用渠道成員的可能性是大還是??？為什么？

答案:1.通常情況下，如果市場規(guī)模很大，則需要使用中間商的可能性就大；相反，如果市場很小，公司就更可能避免使用渠道成員。2.市場規(guī)模大，企業(yè)需要借助中間商的力量來完成較多的交易次數(shù)。蘭伯特提出的財務方法能用于渠道結(jié)構選擇的決策中，其原因在于渠道的選擇主要取決于資金，渠道選擇的過程類似于資金預算的決策過程。

答案:對當產(chǎn)品高度易腐時，渠道設計的必要條件是把產(chǎn)品快速從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向最終用戶，使高度易腐的風險降到最小。

答案:對把市場地理位置和渠道設計聯(lián)系考慮，當制造商同其市場之間的距離越遠時，使用渠道成員的可能性就越大。

答案:對如果一種產(chǎn)品的技術很復雜，制造商在進行渠道設計時應該直接銷售給使用者而不是通過中間商進行銷售。

答案:對企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品時，如果現(xiàn)在的分銷其他產(chǎn)品的渠道不適用于新產(chǎn)品或新產(chǎn)品線，就必須建立一條新渠道，或者按照某些模式對現(xiàn)有渠道進行調(diào)整。

答案:對生產(chǎn)商和制造商才會面臨渠道設計決策，處于渠道中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商和零售商并不需要進行渠道設計。

答案:錯渠道設計就是指渠道管理人員從頭開始進行企業(yè)營銷渠道的設計。

答案:錯以下選擇“最佳”渠道結(jié)構的方法中，屬于判斷—啟發(fā)式方法的有（

）。

答案:直接定性判斷方法;權衡因素方法;分銷成本方法企業(yè)進行渠道設計時，對渠道成員的選擇主要考慮渠道成員的（

）。

答案:可獲得性;成本;服務企業(yè)進行渠道設計時，對渠道的寬度有以下選擇（

）。

答案:密集分銷;獨家分銷;選擇分銷企業(yè)面臨以下情境時，管理者要考慮是否需要進行渠道設計工作（

）。

答案:上馬新的產(chǎn)品線;進入新的目標市場;兼并一家新公司;合作的中間商推出私有品牌的競爭性產(chǎn)品;出現(xiàn)巨大渠道沖突選擇“最佳”渠道結(jié)構的方法中，僅考慮了垂直一體化或使用獨立渠道成員兩種情形的是（

）。

答案:交易成本分析法產(chǎn)品的標準化程度對渠道結(jié)構也會有影響，一般來說，以下（

）適合標準化程度低的產(chǎn)品選擇。

答案:定制渠道很多消費和產(chǎn)業(yè)市場中，新產(chǎn)品在投入期需要大量積極的促銷，以建立主要的需求。因此，企業(yè)在這個階段會努力選擇（

）渠道。

答案:短一般來說，產(chǎn)品的單位價值越低，其渠道就越（

）。

答案:長渠道成員選擇過程是雙向的，對制造商來說，可以通過哪些方面來提高自身吸引渠道成員的能力？

答案:提供重量好、利潤高的產(chǎn)品；廣告和促銷支持；提供管理援助；公平交易和友好關系。布仁德標準只適用于那些生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)，而生產(chǎn)消費品的生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員并不適用。

答案:錯對于技術含量高的的產(chǎn)品制造商來說，銷售人員的技術能力比銷售人員的數(shù)量更為重要。

答案:對企業(yè)選擇渠道成員時一定要積極，因為中間商從來不會主動前來咨詢。

答案:錯如果企業(yè)采取直銷的方式進行產(chǎn)品銷售，那么就不需要進行渠道成員選擇了。

答案:對對于消費品生產(chǎn)企業(yè)來說，為方便更多的顧客購買商品，他們在選擇渠道成員時往往會考慮那些市場覆蓋面廣的中間商，甚至會追求大面積的市場重疊。

答案:錯營銷渠道成員選擇指從眾多的相同類型的分銷成員中選出合適分銷伙伴的過程，對中間商來說不存在選擇渠道成員這個過程。

答案:錯企業(yè)選擇渠道成員時往往將其實力放在第一位，因為實力強必然帶來較高的利潤。

答案:錯選擇渠道成員時，以下（

）屬于從外部信息源獲得渠道成員名單。

答案:地方性商會;展覽會;廣交會;市場咨詢公司運用西普雷準則選擇渠道成員時，企業(yè)會考慮銷售和市場因素，包括（

）。

答案:市場覆蓋范圍;銷售人員的數(shù)量;銷售人員的素質(zhì);市場知識有的企業(yè)在選擇渠道成員時，參考行業(yè)內(nèi)有影響的成功企業(yè)的做法，選擇和該企業(yè)相同或相似的渠道成員，這種做法稱為（

）。

答案:亦步亦趨策略制造商對某產(chǎn)品發(fā)起降價，渠道成員可能的反應會有哪些？

答案:渠道成員對由生產(chǎn)商發(fā)起的降價可能產(chǎn)生的反應包括：可能期望降價可以增加他們的銷售量和收益；由于降價對產(chǎn)品質(zhì)量形象的可能影響，也許他們不情愿再經(jīng)營該產(chǎn)品；也許他們擔心降價會對他們的形象千萬影響，導致顧客認為他們經(jīng)營的是低價、劣等的產(chǎn)品；也許他們會怨恨由于制造商的降價導致他們毛利減少；也許他們會擔心在降價之后他們現(xiàn)有的產(chǎn)品存貨的價值受損；也許他們會感覺到可能由競爭對手挑起的愈演愈烈的降價威脅；也許他們會對這次降價所預示的未來的制造商價格政策起疑心。制造商都十分熱衷于擴大產(chǎn)品組合，不斷增加新的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目來豐富自己的產(chǎn)品組合，渠道成員往往也更樂于接受和經(jīng)營豐富的產(chǎn)品組合。

答案:錯成功的產(chǎn)品市場定位策略主要取決于品牌、包裝和產(chǎn)品宣傳，與渠道管理并沒有什么關聯(lián)。

答案:錯渠道成員能接觸到最終用戶，了解最終用戶的需求變化，他們有義務對制造商的產(chǎn)品創(chuàng)新提出新的創(chuàng)意，這也是制造商產(chǎn)品創(chuàng)新的主要來源。

答案:錯一些知名度不高、價格低廉的產(chǎn)品往往能吸引廣泛的低收入人群或者狹小市場，因此經(jīng)銷商為了聚攏人氣很愿意經(jīng)銷這些產(chǎn)品。

答案:對定價決策僅以市場、內(nèi)部成本分析和競爭因素為基礎是遠遠不夠的，因為定價決策會影響渠道成員的行為，因此，制造商進行產(chǎn)品定價時需要考慮渠道成員的需求與利益。

答案:對有些制造商會同時使用制造商品牌和經(jīng)銷商品牌，這些制造商在進行渠道管理時要特別注意二者之間可能存在的競爭關系。

答案:對制造商在新產(chǎn)品定價時要考慮渠道成員的利益和需求，但在提價或降價時則可以完全自主，并不需求考慮渠道成員。

答案:錯渠道管理要求指制造商除了進行產(chǎn)品生產(chǎn)之外，還要參與到經(jīng)銷商的所有經(jīng)營管理工作當中去。

答案:錯一些國際和國內(nèi)市場上的知名品牌知名度大、經(jīng)營風險較低，給經(jīng)銷商帶來的投資回報也很高，因此很受經(jīng)銷商歡迎。

答案:錯對制造商來說，任何控制渠道成員定價政策的強迫方法都應該立即廢除，這樣做不僅可能加大疏遠渠道成員的可能性，而且可能觸犯法律。

答案:對在產(chǎn)品生命周期的引入期，渠道管理者的主要任務是（

）。

答案:吸引足夠多的渠道成員;獲得大的市場覆蓋面;確保新產(chǎn)品供應與最終用戶不同，渠道成員對新產(chǎn)品的關注點主要在新產(chǎn)品的以下方面（

）。

答案:用戶接受度;儲存方法;展示方法;盈利性物流管理和渠道管理存在以下幾個交叉面（

）。

答案:定義物流服務標準;確保物流服務滿足渠道成員要求;向渠道成員推銷物流系統(tǒng);監(jiān)控物流服務系統(tǒng)的運營對經(jīng)銷商來說，那些在國際和國內(nèi)市場上的一流品牌雖然知名度大、經(jīng)營風險較低，但往往投資回報并不高。經(jīng)銷商稱之為（

）。

答案:一線品牌在產(chǎn)品生命周期的衰退期，渠道管理者對那些小規(guī)模經(jīng)營的渠道成員應該采?。?/p>

）的措施。

答案:逐步淘汰渠道沖突和渠道競爭有何不同之處？

答案:中心不同。渠道競爭是以目標為中心的，而渠道沖突是以對抗為中心的。行為不同。渠道競爭是間接的，而渠道沖突是直接的、有傷害的敵意行為，有干涉和阻礙行為。渠道競爭是理性、不受個人情感影響的，而渠道沖突是非理性的，受個人情感因素影響的。渠道沖突發(fā)生時，沖突的各方會利用某些優(yōu)勢和機會對其它沖突方采取敵意的行為。為什么還有“良性渠道沖突”的說法呢？渠道沖突的“良性”表現(xiàn)在哪里？

答案:良性渠道沖突是指當渠道系統(tǒng)中存在適當?shù)膲毫驔_突時可能會加強系統(tǒng)中的聯(lián)合，提高渠道系統(tǒng)的穩(wěn)定性。另外，當渠道系統(tǒng)發(fā)生變化時，不可避免地會發(fā)生沖突，導致業(yè)績的提高，如同生物進化“適者生存”。一些小的渠道沖突在在結(jié)果上能提高渠道效率而不是引起資源的消減，因此稱它們?yōu)榱夹郧罌_突。企業(yè)要經(jīng)常對渠道進行評估以了解渠道績效，因此，對渠道成員的評估就是對渠道績效的評估。

答案:對造成渠道沖突的原因很多，只要制造商渠道管理得當，可以杜絕渠道沖突現(xiàn)象的發(fā)生。

答案:錯渠道沖突會影響渠道效率，但這種影響并不都是負面的，有時候反而可能幸渠道效率。

答案:對渠道沖突往往由渠道競爭演變而來，因此，二者的本質(zhì)是一樣的，只是程度不同。

答案:錯評估渠道績效時，對渠道成員顧客滿意度的評估主要從該渠道成員對其它渠道成員的（

）方面進行。

答案:產(chǎn)品供應能力;信息支持能力;適應能力;產(chǎn)品生命周期支持能力對渠道成員銷售績效進行評估時，主要從以下幾個方面進行（

）。

答案:總銷售量;市場份額;銷售增長率營銷渠道運行時，從微觀角度對渠道效率進行評估，可以從以下方面進行（

）。

答案:渠道管理組織;渠道運行狀況;渠道服務質(zhì)量;渠道經(jīng)濟效果從宏觀角度考察營銷渠道的績效，就是要考察和衡量營銷渠道對社會的貢獻，通?？梢詮囊韵路矫孢M行（

）。

答案:渠道效益;渠道公平;渠道效率某小食品生產(chǎn)企業(yè)想對其北京市場上的5000多家零售商進行績效評估，但公司掌握的銷售數(shù)據(jù)有限，最適合其采用的方法為（

）。

答案:獨立的績效評估營銷渠道運行時，渠道以有效的成本來利用社會資源而獲得特定成果的能力稱為（

）。

答案:渠道效率營銷渠道運行時，渠道以盡可能低的成本向顧客提供服務的能力稱為（

）。

答案:渠道效益隨著汽車生產(chǎn)商對汽車保修范圍的擴大，美國最大的變速器維修公司阿姆科和其旗下的加盟商業(yè)務不斷縮減，為了應對面臨的困境，阿姆科認為應該提高特許經(jīng)營費用，而加盟商們則強烈要求阿姆科應該將加盟費用由9%降低為5%以渡過難關。即將發(fā)生的渠道沖突的原因是（

）。

答案:期望差異有些制造商將某些大規(guī)模經(jīng)營零售商作為企業(yè)重點控制顧客，從而招到批發(fā)商的反觀，由此產(chǎn)生渠道沖突。這是因為（

）引起的渠道沖突。

答案:資源稀缺某一公司的渠道系統(tǒng)中處于同一水平或同一層級的不同中間商之間的沖突稱為（

）。

答案:水平性沖突在同一個宏觀環(huán)境的市場中，一家企業(yè)的分銷渠道和另一家企業(yè)的分銷渠道在同一水平的沖突稱為（

）。

答案:同質(zhì)沖突馬奧家庭旅館專門提供5天——6個月甚至更長的長期住宿服務。公司負責人認為，銷售這種服務的關鍵是提供一種不同于其它傳統(tǒng)旅館慣于提供的那種兩三天住宿服務，要營造一種舒適的家庭氛圍使顧客感覺到他們是“生活”在馬奧而不是“投宿”在馬奧。為了達到這個目的，該公司需要設計多種服務來接送這種在家的感覺。請為該公司設計至少3種措施和服務，以體現(xiàn)其家庭氛圍；該公司為什么要這么做？請從服務的特征和其營銷渠道管理方面回答。

答案:略該案例體現(xiàn)了服務的無形性與渠道管理的關系。無形的服務使得服務的生產(chǎn)者需要試圖利用產(chǎn)品戰(zhàn)略使服務有形化，即試圖將服務同某種形象或物體相聯(lián)系，使服務更具體化。為什么說電子營銷渠道并非嚴格意義上的營銷渠道？

答案:這是因為電子營銷渠道中沒有產(chǎn)品流。在營銷渠道中存在四種功能流，分別是產(chǎn)品流、談判流、所有權流、信息流和促銷流，電子營銷渠道在處理后四種功能流時效果巨大，但產(chǎn)品流不能數(shù)字化，無法通過電子營銷渠道處理，因此，從這個角度說，電子營銷渠道并不是嚴格意義上的營銷渠道。和其它營