數(shù)字營銷學(xué)課件 9第九章 數(shù)字營銷渠道_第1頁
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第九章數(shù)字渠道與銷售管理MARKETING數(shù)字營銷學(xué)黃勁松教授/博士生導(dǎo)師開篇案例:通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)挖掘線下賣場(chǎng)的爆款

某知名皮鞋品牌A在零售過程中,發(fā)現(xiàn)有很多顧客試穿了某些鞋子但最終沒有購買,由此他們想到如果能夠獲得顧客試穿的數(shù)據(jù),再與最終購買的數(shù)據(jù)相比,就可以得到試穿條件下的轉(zhuǎn)化率。獲取相關(guān)的數(shù)據(jù),一種情況是通過營業(yè)員記錄,但這種方法存在數(shù)據(jù)不是自動(dòng)采集、遺漏數(shù)量較大、數(shù)據(jù)真實(shí)性無法監(jiān)控等不足,為了解決這一問題,A公司將RFID芯片置入試穿的鞋子當(dāng)中,并在試穿腳墊下放置了信息采集器。這類裝置可以自動(dòng)采集試穿數(shù)據(jù),從而非常方便地收集所需要的數(shù)據(jù)。

通過采集的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),某款新鞋上線一周試穿率排名第一,但試穿轉(zhuǎn)化率只有3%,遠(yuǎn)低于平均水平。進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn),鞋子雖然外觀造型人見人愛,但鞋帶過長(zhǎng)導(dǎo)致試穿感知不舒服。根據(jù)這一信息,鞋子被調(diào)回改進(jìn)。在重新推出后,該款鞋子的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了20%,單品銷售達(dá)千萬,成為春夏的爆款。請(qǐng)思考:1.在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助下,A公司如何通過收集并分析顧客試穿數(shù)據(jù),改進(jìn)產(chǎn)品并提高銷售轉(zhuǎn)化率?2.面對(duì)數(shù)字化能力帶來的沖擊,傳統(tǒng)零售商應(yīng)如何改變他們的經(jīng)營策略和業(yè)務(wù)流程,以保持競(jìng)爭(zhēng)力并最大化銷售效益?目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理一、數(shù)字化渠道和銷售管理的概念和框架二、渠道體系的要素構(gòu)成第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述(一)數(shù)字營銷的思維廠商的全渠道銷售體系框架一、數(shù)字渠道與銷售管理概述一、數(shù)字渠道與銷售管理概述人

場(chǎng)(二)渠道體系的要素構(gòu)成

渠道與銷售管理可以從“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)要素進(jìn)行解析,其中,“人”代表了處于渠道中的內(nèi)部銷售人員、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖、關(guān)鍵意見顧客;“貨”代表銷售的商品或者服務(wù);“場(chǎng)”代表了零售賣場(chǎng)、電商平臺(tái)等銷售場(chǎng)所。這三種要素缺一不可,它們形成了渠道和銷售管理的核心要素。目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理(一)銷售人員的數(shù)字化管理概述銷售人員的數(shù)字化管理指在銷售過程中對(duì)銷售人員的位置、路線、訪問對(duì)象、線索和商機(jī)進(jìn)行的數(shù)字化管理,它作為銷售管理中商機(jī)把握、產(chǎn)品銷售、績(jī)效評(píng)價(jià)的主要管理手段。二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)要點(diǎn)說明銷售目標(biāo)的數(shù)字化管理銷售目標(biāo)規(guī)定了銷售人員工作方向、業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效考核指標(biāo),與銷售人員的薪酬息息相關(guān)。銷售行為的數(shù)字化管理數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)可以在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)提醒銷售人員,再利用到訪位置、停留時(shí)間、拜訪周期、頻次等行為數(shù)據(jù),可以有效地管理銷售人員的拜訪過程,抓住銷售商機(jī)。對(duì)賣場(chǎng)中的銷售人員也可以進(jìn)行數(shù)字化管理,分析賣場(chǎng)中步數(shù)、客戶覆蓋數(shù)、取用展示貨品次數(shù)、給顧客的試穿試用次數(shù)等數(shù)據(jù)。銷售線索的數(shù)字化管理利用數(shù)字化能力通過對(duì)銷售漏斗進(jìn)行過程能力提升和管理。銷售報(bào)價(jià)的數(shù)字化管理系統(tǒng)可以根據(jù)顧客規(guī)模、關(guān)系維護(hù)情況、未來采購預(yù)期等規(guī)則測(cè)算合理的價(jià)格范圍,價(jià)格審批結(jié)果也全程由系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督,數(shù)字化的價(jià)格審批過程也大大提升了報(bào)價(jià)效率。銷售訂單的數(shù)字化管理訂單生成時(shí)間的記錄可以幫助判斷顧客的下一個(gè)采購周期時(shí)間點(diǎn);訂單的流轉(zhuǎn)記錄可以實(shí)時(shí)地、可視化地展示給顧客,減少顧客的查詢成本,提高顧客的采購體驗(yàn)。銷售績(jī)效的數(shù)字化管理銷售人員實(shí)時(shí)查詢自己的銷售績(jī)效,根據(jù)企業(yè)當(dāng)前激勵(lì)方向做出調(diào)整。管理者還可以通過數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)管理銷售隊(duì)伍,按照目標(biāo)達(dá)成狀況來指導(dǎo)每一位銷售人員的銷售工作。(二)銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售目標(biāo)規(guī)定了銷售人員工作方向、業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效考核指標(biāo),與銷售人員的薪酬息息相關(guān)。利用數(shù)字管理平臺(tái)可以在銷售期前確定銷售目標(biāo),并在銷售過程中實(shí)時(shí)監(jiān)控各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況,模擬考核和評(píng)估結(jié)果,并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)考核和評(píng)估。(二)銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售目標(biāo)的數(shù)字化管理

數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)可以在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)提醒銷售人員,再利用到訪位置、停留時(shí)間、拜訪周期、頻次等行為數(shù)據(jù),可以有效地管理銷售人員的拜訪過程,抓住銷售商機(jī)。

對(duì)賣場(chǎng)中的銷售人員也可以進(jìn)行數(shù)字化管理,分析賣場(chǎng)中步數(shù)、客戶覆蓋數(shù)、取用展示貨品次數(shù)、給顧客的試穿試用次數(shù)等數(shù)據(jù)(二)銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售行為的數(shù)字化管理

(二)銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售線索的數(shù)字化管理企業(yè)可以利用數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建線索傳遞通道,形成市場(chǎng)端到銷售端的線索實(shí)時(shí)推薦和傳遞,提升銷售的及時(shí)性,銷售端也可以通過信息通道向市場(chǎng)端及時(shí)反饋,建立銷售線索的閉環(huán)管理。識(shí)別機(jī)會(huì)提交方案確認(rèn)機(jī)會(huì)了解顧客談判成交0102030405傳統(tǒng)銷售漏斗數(shù)字化轉(zhuǎn)型客戶信息分析數(shù)據(jù)輔助判斷數(shù)字化輔助方案設(shè)計(jì)數(shù)字化聯(lián)絡(luò)提醒訂單系統(tǒng)生成(二)銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售報(bào)價(jià)的數(shù)字化管理首先是數(shù)字銷售協(xié)同確定了統(tǒng)一的報(bào)價(jià)規(guī)則,系統(tǒng)可以根據(jù)顧客規(guī)模、關(guān)系維護(hù)情況、未來采購預(yù)期等規(guī)則測(cè)算合理的價(jià)格范圍,價(jià)格審批結(jié)果也全程由系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督。銷售訂單的數(shù)字化管理訂單生成時(shí)間的記錄可以幫助判斷顧客的下一個(gè)采購周期時(shí)間點(diǎn);訂單的流轉(zhuǎn)記錄可以實(shí)時(shí)地、可視化地展示給顧客,減少顧客的查詢成本,提高顧客的采購體驗(yàn)。(二)銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理銷售績(jī)效的數(shù)字化管理銷售人員:實(shí)時(shí)查詢銷售績(jī)效,了解企業(yè)當(dāng)前鼓勵(lì)哪些銷售行為,銷售人員也可以根據(jù)銷售目標(biāo)的完成情況不斷調(diào)整下一步的工作重點(diǎn)。管理者:通過數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)管理銷售隊(duì)伍,按照目標(biāo)達(dá)成狀況來指導(dǎo)每一位銷售人員的銷售工作。(二)銷售人員的數(shù)字化管理要點(diǎn)二、銷售人員的數(shù)字化管理目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理1.爆款商品爆款商品是一類受到顧客高度關(guān)注且能夠滿足顧客特定需求的商品。2.量銷商品量銷商品是商家獲利的重點(diǎn)商品,布局在銷售漏斗的下部,一般是在爆款商品吸引進(jìn)入店鋪之后重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品。3.潛能商品潛能商品一般是正在培育的新品爆品,這類商品的特點(diǎn)是流量低、性價(jià)比高。4.錨定商品錨定商品是指那些為消費(fèi)者提供參照物的商品,用于對(duì)比量銷商品更高的性價(jià)比。(一)商品的分類與定位三、商品的數(shù)字化管理商品標(biāo)題一般由以下幾類詞構(gòu)成:(1)類目詞。指商品類別;(2)屬性詞。指產(chǎn)品屬性描述;(3)品牌詞。指品牌信息描述;(4)賣點(diǎn)詞。指產(chǎn)品突出特征;(5)促銷信息。指打折、贈(zèng)券等促銷信息描述。商品櫥窗圖全方位展示商品各個(gè)角度特征和細(xì)節(jié)圖片。商品視頻為商品拍攝的商品特性、使用介紹和使用場(chǎng)景的視頻文件。商品詳情頁詳細(xì)介紹商品特點(diǎn)的長(zhǎng)圖文,主要用于向顧客介紹產(chǎn)品特性、核心商品賣點(diǎn)。在詳情頁中可置入產(chǎn)品視頻、鏈接等內(nèi)容。商品標(biāo)簽根據(jù)提前設(shè)定好的標(biāo)簽體系對(duì)商品打標(biāo)簽,可以對(duì)商品定位、屬性、使用場(chǎng)景進(jìn)行標(biāo)簽化。表9-1實(shí)體商品數(shù)字化的主要內(nèi)容要點(diǎn)(二)商品的數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理(二)商品的數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品標(biāo)題一般由以下幾類詞構(gòu)成:(1)類目詞。指商品類別(2)屬性詞。指產(chǎn)品屬性描述(3)品牌詞。指品牌信息描述(4)賣點(diǎn)詞。指產(chǎn)品突出特征(5)促銷信息。指打折、贈(zèng)券等促銷信息描述商品櫥窗圖一般由以下幾類詞構(gòu)成:(1)類目詞。指商品類別(2)屬性詞。指產(chǎn)品屬性描述(3)品牌詞。指品牌信息描述(4)賣點(diǎn)詞。指產(chǎn)品突出特征(5)促銷信息。指打折、贈(zèng)券等促銷信息描述商品視頻為商品拍攝的商品特性、使用介紹和使用場(chǎng)景的視頻文件。商品標(biāo)簽根據(jù)提前設(shè)定好的標(biāo)簽體系對(duì)商品打標(biāo)簽,可以對(duì)商品定位、屬性、使用場(chǎng)景進(jìn)行標(biāo)簽化。(二)商品的數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品詳情頁詳細(xì)介紹商品特點(diǎn)的長(zhǎng)圖文,主要用于向顧客介紹產(chǎn)品特性、核心商品賣點(diǎn)。在詳情頁中可置入產(chǎn)品視頻、鏈接等內(nèi)容。三、商品的數(shù)字化管理(二)商品的數(shù)字化爆款商品聚焦在滿足顧客需求上,突出爆款商品的賣點(diǎn),全角度櫥窗圖片展示吸引顧客,并結(jié)合使用場(chǎng)景附上介紹視頻,在詳情頁中突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)參數(shù)信息等。1量銷商品標(biāo)題設(shè)置包含品類的關(guān)鍵搜索詞,引流的廣告櫥窗也要在店鋪的顯著位置,有效地吸引爆款商品的客流,增強(qiáng)爆款商品與量銷商品之間的關(guān)聯(lián)特征,承接從爆款商品溢出的客流量。2潛能商品潛能商品在數(shù)字化過程中,需要與爆款商品和量銷商品放在一起展示,同時(shí)可以將它與爆款商品打包銷售,或者單獨(dú)給予優(yōu)惠券,以便提升其認(rèn)識(shí)度。3錨定商品錨定商品在數(shù)字化過程中,重點(diǎn)是要發(fā)揮其錨定和參照功能,因此在數(shù)字化過程中應(yīng)當(dāng)將它與擬銷售的商品共同展示,從而使顧客形成參照。4不同類型商品的數(shù)字化商品定價(jià):數(shù)字時(shí)代的定價(jià)典型特征是對(duì)銷售平臺(tái)中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)時(shí)監(jiān)控并作出反應(yīng)。上下架管理:在線銷售時(shí)需要不斷根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況進(jìn)行上下架處理。庫存設(shè)置:總庫存公式=可售庫存+訂單占用庫存+不可售庫存物流管理:數(shù)字化情境下商品的存儲(chǔ)和展示是分開的。廠商或店鋪會(huì)集中進(jìn)行商品的庫存管理,顧客下單之后由庫房直接發(fā)貨。妥投管理:當(dāng)貨物發(fā)出后,顧客可以通過數(shù)據(jù)平臺(tái)實(shí)時(shí)跟蹤貨品的物流情況。滿意度管理:顧客滿意管理是數(shù)字化銷售的關(guān)鍵步驟,滿意度高低將影響銷售情況。(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品定價(jià)上下架管理庫存設(shè)置物流管理妥投滿意度管理在線銷售步驟(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-商品定價(jià)數(shù)字時(shí)代的定價(jià)典型特征是對(duì)銷售平臺(tái)中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)時(shí)監(jiān)控并作出反應(yīng)。(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-上下架管理在線銷售時(shí)需要不斷根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況進(jìn)行上下架處理,避免應(yīng)下架而未下架、重復(fù)上架或部分產(chǎn)品未上架的情況出現(xiàn)。在經(jīng)營過程中,每日都需核對(duì)庫存情況與上架情況是否匹配。(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-庫存設(shè)置數(shù)字銷售環(huán)節(jié)的庫存管理與傳統(tǒng)店面銷售的庫存管理存在本質(zhì)上的不同,因?yàn)樯唐飞霞苤罂墒蹘齑鏀?shù)據(jù)將展示給能夠訪問站點(diǎn)的所有顧客,在數(shù)字化情境下庫存的數(shù)據(jù)是需要實(shí)時(shí)監(jiān)控和調(diào)整的。總庫存公式=可售庫存+訂單占用庫存+不可售庫存商品的數(shù)字化銷售-物流管理數(shù)字化情境下商品的存儲(chǔ)和展示是分開的。為了節(jié)約店面租金,廠商或店鋪會(huì)集中進(jìn)行商品的庫存管理,顧客下單之后由庫房直接發(fā)貨。(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理商品的數(shù)字化銷售-妥投管理當(dāng)顧客提交訂單后,需要通知庫房發(fā)貨。庫房出庫產(chǎn)品時(shí)一般會(huì)通過掃碼將物流信息與訂單信息捆綁。當(dāng)貨物發(fā)出后,顧客可以通過數(shù)據(jù)平臺(tái)實(shí)時(shí)跟蹤貨品的物流情況,并在有疑問時(shí)直接聯(lián)系商家或電商平臺(tái)。當(dāng)顧客收到商品后,對(duì)商品的收貨狀態(tài)也需要確認(rèn),從而完成一個(gè)完整的商品銷售流程。(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理滿意度下降將導(dǎo)致電商平臺(tái)和店鋪的顧客評(píng)價(jià)降低、客流減少,從而導(dǎo)致銷售額下降,因此顧客滿意管理是數(shù)字化銷售的關(guān)鍵步驟。商品的數(shù)字化銷售-滿意度管理商品銷售的物聯(lián)化應(yīng)用基于物聯(lián)網(wǎng)的商品監(jiān)控貨架監(jiān)控、商品監(jiān)控、商品的結(jié)算和監(jiān)控2.智能購物車及其應(yīng)用交互式購物車、自助結(jié)算、電子“圍欄”、連接線上線下零售3.基于物聯(lián)網(wǎng)的無人零售類別占地面積技術(shù)支持消費(fèi)場(chǎng)景開放式貨架小于10m2二維碼公司內(nèi)自動(dòng)售賣機(jī)小于10m2二維碼、機(jī)器視覺、生物識(shí)別、自動(dòng)電子鎖交通樞紐、商圈無人便利店10-30m2二維碼、生物識(shí)別、RFID、機(jī)器視覺社區(qū)、商圈無人超市100m2以上二維碼、生物識(shí)別、RFID、、機(jī)器視覺、自動(dòng)電子鎖商圈表9-2無人零售的分類和形式(三)商品銷售數(shù)字化三、商品的數(shù)字化管理目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理自營店鋪的建立店鋪裝修:(1)店鋪定位(2)店鋪風(fēng)格(3)店鋪主圖

圖9-3店鋪運(yùn)營的指標(biāo)分析(一)電商平臺(tái)的數(shù)字銷售與管理四、銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營選擇平臺(tái)參考指標(biāo):(1)服務(wù)質(zhì)量(2)客流量(3)運(yùn)營成本(4)快遞服務(wù)質(zhì)量(5)品牌與平臺(tái)定位的匹配性商品陳列順序:(1)A類商品。點(diǎn)擊率高、購買量大的商品。(2)B類商品。點(diǎn)擊率低、購買量大的商品,購買轉(zhuǎn)化率高。(3)C類商品。點(diǎn)擊率高、購買量低的商品。(4)D類商品。點(diǎn)擊率不高且購買量不高的商品。(一)電商平臺(tái)的數(shù)字銷售與管理四、銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營店鋪數(shù)字化管理店鋪運(yùn)營的指標(biāo)分析有效進(jìn)店率管理店鋪的重要指標(biāo),它代表廣告信息觸達(dá)的人數(shù)中有多少進(jìn)入店鋪,測(cè)量的是廣告?zhèn)鞑サ男省?1購買意愿進(jìn)店顧客中有多少人有購買的意愿,參考指標(biāo):①首頁訪問量②訪問深度③跳出率④咨詢量02加購轉(zhuǎn)化率這一行為代表顧客有進(jìn)一步購買的可能性,表明顧客對(duì)商品有很高的興趣。03支付轉(zhuǎn)化率影響顧客支付轉(zhuǎn)化率的因素包括支付方式是否方便、是否有贈(zèng)券或降價(jià)等促銷手段、是否有限時(shí)優(yōu)惠限制等。0405復(fù)購率復(fù)購率表示愿意長(zhǎng)期購買產(chǎn)品的顧客比率,它也是忠誠度的主要測(cè)量指標(biāo)之一。(一)電商平臺(tái)的數(shù)字銷售與管理四、銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營電商代運(yùn)營服務(wù)商指為品牌電商提供線上店鋪全部或部分電子商務(wù)外包運(yùn)營服務(wù)的第三方服務(wù)商,服務(wù)項(xiàng)目包括咨詢服務(wù)、店鋪建立及運(yùn)營、商品管理、顧客管理、營銷推廣、客戶服務(wù)、倉儲(chǔ)物流、IT服務(wù)等。圖9-4電商代運(yùn)營企業(yè)與傳統(tǒng)廠商平臺(tái)的合作模型圖表9-3電商代運(yùn)營商的合作模式(二)線下門店的數(shù)字化管理四、銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營線下門店的數(shù)字化管理包括了選址、訂貨、陳列、服務(wù)、購買、配送等各個(gè)環(huán)節(jié)。線下門店數(shù)字化管理01選址的數(shù)字化1.交通環(huán)境2.人口因素3.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境4.地形特征5.區(qū)域設(shè)施02訂貨的數(shù)字化所有商品進(jìn)行標(biāo)記,實(shí)時(shí)精準(zhǔn)地標(biāo)識(shí)出缺貨或滯銷情況。06商圈顧客精準(zhǔn)化將商品標(biāo)簽化,形成顧客的高關(guān)聯(lián)商品體系。05商圈的數(shù)字化管理通過商圈附近的顧客下載并使用店鋪的App,服務(wù)半徑擴(kuò)大。03櫥窗管理數(shù)字化需要獲取顧客進(jìn)店的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)或者試穿數(shù)據(jù)04顧客互動(dòng)數(shù)字化通過與顧客的交互建立聯(lián)系,線下構(gòu)建社群。(二)線下門店的數(shù)字化管理四、銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營圖9-5物+云+網(wǎng)智聯(lián)化系統(tǒng)邏輯架構(gòu)圖利用AI和大數(shù)據(jù)能夠全面賦能數(shù)字化門店,在店鋪選址、店鋪管理、客戶管理、物流管理等方方面面均發(fā)揮出巨大的輔助力量。在各個(gè)環(huán)節(jié)中數(shù)字化賦能的門店主要表現(xiàn)出五個(gè)特點(diǎn):顧客數(shù)字化導(dǎo)購場(chǎng)景化消費(fèi)智能化服務(wù)社群化物+云+網(wǎng)智聯(lián)化目錄第一節(jié)數(shù)字渠道與銷售管理概述第二節(jié)銷售人員的數(shù)字化管理第三節(jié)商品的數(shù)字化管理第四節(jié)銷售場(chǎng)所的數(shù)字化運(yùn)營第五節(jié)銷售渠道的數(shù)字化管理渠道的數(shù)字化管理將打破原有廠商-渠道-客戶之間的關(guān)系模式,生成廠商統(tǒng)一的數(shù)字化管理新模式,使整個(gè)渠道體系的顧客信息、交易信息透明化,渠道自身管理效率提高,渠道客戶在與渠道之間的接觸點(diǎn)上獲得一致性的體驗(yàn)。五、銷售渠道的數(shù)字化管理五、銷售渠道的數(shù)字化管理(一)目標(biāo)進(jìn)程管理渠道的數(shù)字化管理首先需要做的是通過數(shù)據(jù)監(jiān)控實(shí)現(xiàn)渠道的目標(biāo)管理。由于廠商可以進(jìn)行全過程的數(shù)據(jù)采集和實(shí)施監(jiān)控,因此可以進(jìn)行實(shí)施的目標(biāo)監(jiān)控和管理。

在數(shù)字化渠道管理體系中,廠商可以非常方便地實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和代理商渠道的實(shí)時(shí)激勵(lì)管理,渠道成員也可以通過數(shù)字渠道管理體系實(shí)時(shí)了解自己的績(jī)效狀況。激勵(lì)手段積分激勵(lì)、商機(jī)分配等兌換方式集體積分兌換規(guī)則(1)返款兌換:用于兌換渠道現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。(2)培訓(xùn)兌換:用于兌換提升銷售能力的線上課程,或第三方提供的線上課程。(3)樣機(jī)兌換:用于免費(fèi)換取廠商提供的新品樣機(jī)。(4)服務(wù)兌換:用于兌換廠商提供的服務(wù)產(chǎn)品,如為客戶提供的上門巡檢、服務(wù)。個(gè)人積分兌換規(guī)則(1)實(shí)物兌換:用于兌換印制企業(yè)標(biāo)識(shí)的禮品。(2)旅游兌換:用于兌換自己或家人的機(jī)票、旅游產(chǎn)品、門票等。表9-4渠道積分兌換規(guī)則五、銷售渠道的數(shù)字化管理(二)渠道激勵(lì)管理

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