2024汽車數(shù)字化經(jīng)營白皮書

EQ\*jc3\*hps126\o\al(\s\up9(Rol),EQ\*jc3\*hps126\o\al(\s\up9(Rol),Ber)EQ\*jc3\*hps126\o\al(\s\up9(an),ge)汽車數(shù)字化經(jīng)營白皮書洞察汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)探索高質(zhì)量增長方案目錄01/摘要0104/案例實(shí)踐3305/總結(jié)39摘要服務(wù)等各類玩家需攜手共建完善的汽車產(chǎn)業(yè)生上2億+真實(shí)車主檔案數(shù)據(jù)和線下超2000家和消費(fèi)偏好的變化作為內(nèi)核，從需求端驅(qū)動(dòng)著關(guān)系在原有場域逐漸趨于飽和后，則需在“場”尋求新的增量破局點(diǎn)，推進(jìn)掘金出行“新市場”增長。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2023年一線城市養(yǎng)寵人群占比28.9%,二線城市達(dá)41.1%,相比達(dá)348.54,顯示出新能源車主在露營相關(guān)設(shè)備2024年新能源車主跨類目消費(fèi)與大盤TGI差異度對(duì)比1)休閑享樂行家戶外旅行達(dá)人前沿?cái)?shù)碼愛好者1)1)TG遜日度梁個(gè)人群s大盤人群，該人群中鵡實(shí)流類且占比/大盤人群中鵡要識(shí)莞目的占比，團(tuán)過100,面示離一定的足著性319.23360.96外椅子凳子630.24415.51料來源，天監(jiān)，羅蘭貝格根據(jù)中國自行車協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截止2023年末，中國電動(dòng)兩輪車市場保有量已超4億輛。作為全在“4輪+2輪出行”的時(shí)尚理念帶動(dòng)下，二輪據(jù)天貓平臺(tái)數(shù)據(jù)，新能源車主中有高達(dá)22%的趨勢顯著,25-40歲年齡段占據(jù)主流。在騎行場景上，高端二輪車車主中有30%左右樂、運(yùn)動(dòng)旅行、越野競速等。以2023年占據(jù)高其年齡段集中在30-40歲，大多為未婚或已婚無孩狀態(tài)，月收入介于1-4萬元間。騎行場景風(fēng)光，每年騎行約4000公里，折射出其以戶外活動(dòng)的“狂熱越野控”,經(jīng)常參與本地摩托社群活動(dòng)或獨(dú)自進(jìn)行酷炫騎行的“潮酷玩樂族”,以健身的入門騎者的“休閑騎行者”,這些高端二以滿足新能源車主在二輪騎行場景下的額外需2024年8月末周訂單量相比去年同期呈現(xiàn)上升態(tài)勢，其中車載冰箱同比增長42%,手機(jī)支架同比增長33%,而車載旅行床則更是大幅增長的車企們也開始向后端汽車用品及改裝領(lǐng)域發(fā)件，如在車輛內(nèi)部前排設(shè)計(jì)預(yù)留了三個(gè)1/4英2.2新玩家：發(fā)激烈。中國家電市場2023年全渠道銷售額同比增長3.6%,但仍低于2019年水平。此外，廚房小家電領(lǐng)域自2019年觸及銷售頂峰后，市9.5%,且頹勢仍在延續(xù)。消費(fèi)電子行業(yè)同樣經(jīng)期拉長，全國零售量連續(xù)兩年下降，更比2016年的歷史高位下跌19%。顯濁2個(gè)性的精合竊價(jià)勝題中國家電市傷全縹道零售捏模及查化[Z元.Y?Y×]兩足需求的高符合價(jià)值觀的付額外進(jìn)價(jià)中國廂房小家電市場全渠道零售規(guī)模及變化[億元oYX量及同比變化增速[億件，YoY2車場暈高附加值屬性中國游費(fèi)電子行業(yè)商舉價(jià)推動(dòng)8臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，車載剃須刀在今年8月末周銷量同比增長475%,車載游戲手柄則同比增長小鵬等新能源SUV車主占比較高。這直接推動(dòng)了戶外車載配套產(chǎn)品的市場需求激車載氣床、車載電炒鍋、車載投影等。在天貓平臺(tái)的眾多戶外車載用品中，車載小冰箱在今年8月末周銷量同比增長了36.2%,車用電炒鍋更是創(chuàng)下近20倍的爆發(fā)增長?！?3車內(nèi)車載電器銷量增長2024年8月末周天捕平臺(tái)拍增長車用使攜風(fēng)扇65.6%戶外車載電器銷量增長2024片未居#平合溜后比增來源三見2.2.3重品質(zhì)、高單價(jià)，蘊(yùn)藏開拓空間和豐厚價(jià)值汽車用品產(chǎn)品單價(jià)普遍高于其他場景下的同類產(chǎn)品，高單價(jià)為商家增厚利潤豎起了第一道防線。以跨場景通用性較強(qiáng)的抱枕、腰靠產(chǎn)品為例，車載抱枕在天貓平臺(tái)線上銷售的平均客單價(jià)超110元，而家居場景下抱枕、腰靠的客單價(jià)為96元，顯示出消費(fèi)者在車載用品上更愿意支付更高的溢價(jià)。其背后驅(qū)動(dòng)原因有三：首先，汽車行業(yè)傳統(tǒng)零部件相對(duì)高門檻、高定價(jià)權(quán)的生態(tài)已經(jīng)培育了車主對(duì)于車相關(guān)用品定價(jià)普遍較高的意識(shí)；其次，消費(fèi)者對(duì)車內(nèi)場景的高附加值已有認(rèn)知，而車內(nèi)相對(duì)有限的空間致使消費(fèi)者的車品購買行為更為謹(jǐn)慎，更注重產(chǎn)品的品質(zhì)、性能及品牌價(jià)值；再者，新能源汽車車主對(duì)價(jià)格的敏感度更低，消費(fèi)頻次更高。根據(jù)天貓平臺(tái)數(shù)據(jù)，中高購買力及以上的人群在新能源車主整體中占54.67%,而在傳統(tǒng)燃油車中僅有21%。此外，按照手淘購買頻次分層，新能源車主的中高購買頻次人群占比達(dá)51.18%,也遠(yuǎn)高于燃油車的31.30%。這與新能源汽車車主年輕化、女性化、高知化和高消費(fèi)力的人群特征密切相關(guān)，該人群對(duì)生活方式有著更高的追求，更愿意為高品質(zhì)、能夠匹配其彰顯個(gè)性/樂享生活等價(jià)值觀的車品新能源車主購買力及購買頻次分析新能源及燃油車車主購買力對(duì)比2024年無癇淘系市戶資料、天，羅生刀格新能源及燃油車車主購買頻次對(duì)比20.0%圓高新圓中胺斷圖任數(shù)短流失/徑回康斷客戶未知2.2.4品牌商跨界入局汽車用品領(lǐng)域，挖掘潛在藍(lán)海市場跨界商家進(jìn)入車載用品市場的發(fā)展歷程呈現(xiàn)出三波跨界浪潮的特征。低壁壘剛需跨界：第一次浪潮聚焦于跨場景遷移技術(shù)門檻較低、對(duì)原產(chǎn)品規(guī)格改造有限的產(chǎn)品類型，例如車載手機(jī)支架、車載香薰等擺件類或便駕駛和乘坐便捷性以及舒適性和個(gè)性化愈加重視的消費(fèi)需求。這一波車載用品拓展的浪潮主要由傳統(tǒng)3C類廠商與大眾/家居消費(fèi)品制造商引領(lǐng)。這些跨界先鋒憑借其品牌的廣泛影響力、優(yōu)異的品控和前瞻性市場策略，迅速在市場中占據(jù)了一多元場景延展跨界：第二次跨界在產(chǎn)品和玩家豐富度上均有了進(jìn)一步延展和升級(jí)。消費(fèi)者需求不再局限于車內(nèi)駕駛和乘坐所配置的基礎(chǔ)產(chǎn)品，而希望追求飲食、清潔、休息等更豐富的生活場景應(yīng)用和更高品質(zhì)的家居化生活體驗(yàn)；并且從車內(nèi)功能拓展到更多元的戶外休閑場景需求，例如戶外露營、越野等。同時(shí)，汽車電動(dòng)化轉(zhuǎn)型也使得整車的功能承載性和延展性得到了優(yōu)化，車內(nèi)電源接口數(shù)量的增加和功率的提升，為拓展更豐富的創(chuàng)新車載電器提供了更多想象力和施展空間。源等產(chǎn)品開始出現(xiàn)。在這一階段，除了3C科技篇章。前沿新興體驗(yàn)跨界：智能汽車的興起正推動(dòng)車載用品市場的第三次跨界浪潮。消費(fèi)者對(duì)能帶來沉浸式、多模態(tài)交互等更前沿體驗(yàn)的娛樂休閑和辦公功能表現(xiàn)出更強(qiáng)烈追求，對(duì)座艙內(nèi)車載用品與數(shù)字化操控系統(tǒng)的無縫銜接也提出了更高的要而隨著智能汽車的普及，整車架構(gòu)的革新、車機(jī)系統(tǒng)的迭代優(yōu)化以及App應(yīng)用生態(tài)伙伴搭建，車載AR眼鏡、外接后排Pad屏幕等新興車載產(chǎn)品開始受到消費(fèi)者追捧。在這第三次跨界浪潮中，科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借其在loT技術(shù)和生態(tài)系統(tǒng)打通的能力，獲得了車載玩家跨界入局的三波浪潮玩家跨界入局的三波浪潮低璧壘剛需跨界華器車載水箱、車載燒水壺、車內(nèi)吸塵器、羊載驅(qū)蟻J、空氣凈化船等戶外雨房：車載壯臺(tái)車軟器雪張、車頁豐需學(xué)唐端徽腦用，包活基礎(chǔ)的飲食清潔、休肉等鱉帶的車特博適學(xué)，包括戶外媳樂、戶外社交等顏飾消費(fèi)類探險(xiǎn)者沉要式，滿足重偏削沿、小眾的需求，側(cè)面與車機(jī)無縫銜轄、更年樓態(tài)交互的燥樂休困體驗(yàn)性要求機(jī)支架等汽車功能性演力主要玩家類那用戶海雖然是跨界新秀，部分企業(yè)已在車品市場中實(shí)現(xiàn)突破。野獸派推出的熊貓車載香薰在上市不久后便成為業(yè)內(nèi)爆款，天貓官方旗艦店已斬獲數(shù)萬訂單。飛利浦和長虹美菱推出的車載冰箱在車載冰箱銷量上穩(wěn)居品類前列。根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，美的車載小冰箱在天貓平臺(tái)上線半個(gè)月即達(dá)到類目銷量羅蘭貝格認(rèn)為，品牌商跨界進(jìn)入汽車用品賽道的制勝關(guān)鍵在于以下四方面：積累深厚的硬實(shí)力：品牌商在原有各自領(lǐng)域的硬實(shí)力積累是跨界成功的基石。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造體系上，成功的跨界品牌商擁有豐富的資源儲(chǔ)備、人才團(tuán)隊(duì)和上下游合作伙伴，正是這些基盤能力保障其在新的市場機(jī)遇顯露時(shí)能夠高效敏捷地開發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的高質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品，從而抓住市場機(jī)遇，跨界匹配新賽道需求。強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)：品牌商原本已構(gòu)建的品牌影響人群”消費(fèi)者中建立的信任度，在新品類上更易吸引流量、搶占消費(fèi)者心智。消費(fèi)者對(duì)品牌理念的認(rèn)同，以及對(duì)品牌所賦予的產(chǎn)品品質(zhì)和售后保障等方面的認(rèn)可，均將有效推動(dòng)購買行為閉環(huán)。善用平臺(tái)資源：平臺(tái)渠道資源是品牌商跨界成功的助推劑。與成熟品類相比，新興品類需要更多的營銷投入來塑造消費(fèi)者認(rèn)知，對(duì)于新晉的跨界玩家更是如此。成功的品牌商借助優(yōu)勢平臺(tái)流量以及其在內(nèi)容營銷和全域運(yùn)營方面的賦能，快速在新細(xì)分市場構(gòu)建自身競爭力，實(shí)現(xiàn)量效齊飛。精準(zhǔn)的需求洞察：品牌商對(duì)汽車市場消費(fèi)者需求的深刻理解和精準(zhǔn)洞察是跨界成功的指南針。汽車用品市場的消費(fèi)者客群及需求與品牌商原本深耕的行業(yè)情況可能千差萬別。是否能夠借助成熟領(lǐng)先的工具和方法論，基于對(duì)汽車海量客群的前沿洞察制定清晰適用的市場進(jìn)入策略和用戶運(yùn)營體系，將是跨界品牌商挖掘增長的起步關(guān)鍵?？缃缤婕胰刖制囉闷奉I(lǐng)域，通過引入新的設(shè)計(jì)車用品行業(yè)的局限，為消費(fèi)者提供更加安全、環(huán)保、智能化的車載類產(chǎn)品選擇。這不僅能夠滿足消費(fèi)者日益增長的個(gè)性化和多樣化需求，同時(shí)也促進(jìn)了行業(yè)的良性競爭，激發(fā)了市場的活力，加速行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勝劣汰，將產(chǎn)品向更高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化。2.3新服務(wù)：新能源重塑后市場價(jià)值高地，線下施工服務(wù)決定成敗自2021年以來，中國的新能源汽車發(fā)展持續(xù)受市場驅(qū)動(dòng)。需求端購車人群基盤持續(xù)擴(kuò)大、購車支付能力持續(xù)增強(qiáng)，且汽車消費(fèi)者對(duì)純電產(chǎn)品的接受日日益增加；供給端疊加800V架構(gòu)等新技術(shù)不斷成熟，補(bǔ)能基建體系日益完善，智能化技術(shù)推動(dòng)整車功能長期進(jìn)化，各家車企產(chǎn)品百花齊放。在需求和產(chǎn)業(yè)端驅(qū)動(dòng)力的雙重釋放下，2024年新能源乘用車新車月銷量滲透率已站上了40%高位。從保有量上，燃油車保有量已于2023年提前見頂，達(dá)2.02億輛。而燃油主導(dǎo)的格局預(yù)計(jì)也將在2032年迎來新能源汽車保有量的反超顛覆。電氣化的發(fā)展也在重塑著后市場的價(jià)值高地和市場格局。同樣級(jí)別及減震器、冷卻液等易損易耗件上帶來更多維保貢獻(xiàn)，但燃油發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的消失以及動(dòng)能回收功能帶來的制動(dòng)系統(tǒng)維保頻次降低，均使出行生態(tài)后端的整車后市場維保規(guī)模縮水，整體單車售后維保價(jià)值將降低34%左右。060606中國乘用車保有量1)[2020-2035E,億輛]新能源汽車保有量滲透率2.272.342.402.452.482.502.512.512.512.500.500.630.760.901.04116%8%12%16%21%26%31%36%41%47%52%57%62%66%■新能源汽車保有量■燃油車保有量oo2.3.2洗美和三電新服務(wù)拓展，重塑后市場價(jià)值高地洗美領(lǐng)域則是新能源持續(xù)滲透背景下，份額持續(xù)提升的后市場服務(wù)類型之一。從洗美領(lǐng)域使用的主要化學(xué)產(chǎn)品及車膜的市場規(guī)模來看，羅蘭貝格預(yù)計(jì)其在2025年后將維持4.8%的年復(fù)合增長率，在2030年擴(kuò)大至1300億元以上。其中隱形車衣及改色膜的市場潛力尤為醒目，將分別創(chuàng)下15%和10%以上的年復(fù)合增速?！?7整體洗美服務(wù)的快速增長主要得益于四大驅(qū)動(dòng)力：其一是新能源車主在傳統(tǒng)的車輛常規(guī)維保方面的支出降低，消費(fèi)能力提升的同時(shí)傾向于將更多預(yù)算轉(zhuǎn)向洗美；其二則是新能源車主中女性和年輕消費(fèi)者的比例上升，對(duì)汽車外觀及內(nèi)飾的個(gè)性化重視度和愛護(hù)程度顯著提高；其三則是供給端產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)化及多樣化升級(jí)，線上、線下門店密度提升，專業(yè)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升了車主在洗美領(lǐng)域的用戶體驗(yàn)；其四離不開營銷的加持，車膜類產(chǎn)品在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道鋪天蓋地的全面宣均大幅推動(dòng)了基盤增長。商家層面，面對(duì)車膜等新服務(wù)品類的迅猛增長勢頭及高毛利吸引，傳統(tǒng)零部件企業(yè)，尤其主業(yè)受電動(dòng)化變革趨勢擠壓的玩家存在跨界機(jī)遇。憑借完善的渠道通路、成熟的品牌影響力以及創(chuàng)新營銷能力，傳統(tǒng)零部件領(lǐng)軍企業(yè)有望在洗美領(lǐng)域與原有業(yè)務(wù)形成強(qiáng)協(xié)同，構(gòu)建全新競爭力。在渠道通路層面，主機(jī)廠官方直營渠道、4S店經(jīng)銷商集團(tuán)以及豐富的獨(dú)立后市場渠道均在車膜領(lǐng)域發(fā)力。而020平臺(tái)借助線上線下一體化的優(yōu)勢滿足消費(fèi)者對(duì)洗美項(xiàng)目線下高質(zhì)量服務(wù)的需求，并通過打造洗美或改裝門店模型聚焦投放資源，預(yù)計(jì)未來020渠道的占比將進(jìn)一步提升。車膜及主要洗美產(chǎn)品市場規(guī)模預(yù)測[2022-2030E]1)汽車皺璃由膜去除剛發(fā)璃方露耐2025E202BE2030E1)琳零售價(jià)惰，活模及非投權(quán)建酒主要洗美產(chǎn)品Top15市場規(guī)模預(yù)測[2030E]1)內(nèi)飾度膠賠新劑(表板蠟)有主機(jī)廠及電池廠商授權(quán)的授權(quán)渠道將占據(jù)主可乘著020平臺(tái)與廠商總對(duì)總對(duì)接的品牌合作場規(guī)模將從2022年的34億元攀升至2030年接近300億規(guī)模，其中電池相關(guān)維保占整體的88%。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，自2020年到2023年，0.2%增長到1.3%?！?8'22-'25CAGR'22-'25'22-'25CAGR88%88%電池 1)包括保內(nèi)及保外范疇，含約30%服務(wù)費(fèi)的總體終端價(jià)格資料來源：羅蘭貝格2.3.3線下安裝服務(wù)便捷專業(yè)，加速推動(dòng)線上線下融合+服務(wù)”的線上線下融合模式也更受歡迎。雖然020的線上線下一體化商業(yè)模式早已建立，但重提升，越來越多的新能源車車主傾向于在線上平臺(tái)購買汽車配件或下單維保服務(wù)，再轉(zhuǎn)至相應(yīng)根據(jù)天貓平臺(tái)數(shù)據(jù)，2024年8月線下安裝服務(wù)訂單同比去年同期增長了29%。過往傳統(tǒng)的B2C電商平臺(tái)模式導(dǎo)致消費(fèi)者在購買專業(yè)需安裝屬性的汽車配件后，還需自行查找或與商家商量對(duì)接線下安裝的門店，過高的溝通成本成為交易鏈路的堵點(diǎn)，用戶流失至傳統(tǒng)線下渠道。天貓豐富服務(wù)能力供給，同時(shí)根據(jù)距離、服務(wù)質(zhì)量等多重因子優(yōu)化門店排序邏輯，前端透出價(jià)格公示費(fèi)者線上下單。在服務(wù)心智上平臺(tái)加大對(duì)免費(fèi)安等權(quán)益，賦能商家面向消費(fèi)者打造汽車商品零元安裝心智。2024年8月，天貓平臺(tái)更換機(jī)油項(xiàng)目的核銷單量同比增長48%,更換剎車片的核銷單量則同比增長46%,更換空調(diào)濾芯的核銷單量同比增長57%。針對(duì)強(qiáng)線下安裝屬性的車后產(chǎn)品打造便捷的消費(fèi)體驗(yàn)，又為線上平臺(tái)商家和線下門店拓展了銷售渠道，加速推動(dòng)汽車后市場的線上線下服務(wù)的專業(yè)性同樣至關(guān)重要。以高度依賴線下施工的車膜產(chǎn)品為例，其對(duì)技師的施工能力門檻要求高，不合格的施工將直接導(dǎo)致施工過程中的變色等問題，甚至影響車膜產(chǎn)品的使用壽命。當(dāng)前，正是因?yàn)檐囈?、改色膜專業(yè)施工人才欠缺，服務(wù)環(huán)節(jié)便擁有高達(dá)30%以上的利潤率，也在行業(yè)內(nèi)催生出專業(yè)整合服務(wù)商這一角色。09在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當(dāng)施工流程、專業(yè)性等線下服務(wù)質(zhì)量有所缺失時(shí)，引發(fā)的負(fù)面用戶評(píng)價(jià)有可能發(fā)酵，引發(fā)平臺(tái)、門店和產(chǎn)品的口碑崩塌。面對(duì)這一愈加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，平臺(tái)或許能夠發(fā)揮自身體系化優(yōu)勢，以供需匹配對(duì)接、標(biāo)準(zhǔn)化施工服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)入以及配套監(jiān)督管理工具為后市場門店和品牌商家賦能，共同提升用戶體驗(yàn)，為用戶真正解決當(dāng)前車膜產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈中備環(huán)節(jié)價(jià)值分配當(dāng)前車膜產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈中備環(huán)節(jié)價(jià)值分配3.0002,5002.000胸工隔遇道銷售售后殿務(wù)原材料生產(chǎn)。終端銷售車膜生產(chǎn)3.0002.000利潤高地(環(huán)節(jié)利潤率)產(chǎn)值高地(環(huán)節(jié)附加佰)3,0002,500施1激施終端銷售借后服務(wù)品牌貼牌2,00002.4新市場：增量的新戰(zhàn)場。2024年7月，中國新能源汽車新能源乘用車零售滲透率達(dá)51.1%,銷量首次比持續(xù)被壓縮，從2022年67.7%下滑至今年上半年的63.7%。2024年上半年一二線城市的新能源滲透率均已超40%,滲透率增速逐步四線城市滲透率不足35%,五線城市更是低于30%,相比一二線城市存在更大的提升空間。2022年以來，三線及以下城市的新能源乘用車于一二線城市，例如四線城市從2022年18.57%的滲透率飛速增長至今年的34.27%。同時(shí)，政策端也在加碼推進(jìn)，今年5月，工業(yè)和信息化部等五部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于開展2024年新能源汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)的通知》。目前，2016-2024年H1新能源市場分城市銷量情況回顧新能源銷量-分城市線級(jí)[萬臺(tái)，x]新能源滲透率-分城市線級(jí)[x]47%45%42%40%2020202220232024H12018201645x43%-線線三線四線 五線201620182020202220232024H1新一線資斜殃廉乘用車上險(xiǎn)數(shù)，第蘭貝格城市是蔚來2024年的重要機(jī)會(huì)。理想汽車則規(guī)劃在今年年底實(shí)現(xiàn)三線城市100%全覆蓋、四線城市超過70%的覆蓋率。小鵬汽車通過線上功下沉市場。從基盤來看，2020年以來，中國三來10年將以1.7%的增速領(lǐng)跑全國。隨著二手今年截止8月底，天貓平臺(tái)上三線及以下城市的汽車安裝服務(wù)訂單量同比去年增長了35%,25-3520-25及以下2025E43.9x乘用車后市場服務(wù)市場規(guī)模1)[2020-2030E,億人民幣]-19,70045x45x2028E-20,000一線城市二線城市CAGR20-25CAGR25-30-13,500~17,00045x-17,700-18,30045x45x20232024E2025E1)包括授權(quán)及2030E020后市場服務(wù)商整合下沉市場并非簡單地復(fù)響亮名號(hào)到下沉市場泯然于眾的案例并不少見。1.堅(jiān)持項(xiàng)目和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化作為致勝關(guān)鍵。將標(biāo)程SOP等黃金準(zhǔn)則落到低線級(jí)城市，避免在下2.拓展供應(yīng)鏈支持產(chǎn)品組合及定價(jià)的區(qū)域適配。征，全國型的連鎖平臺(tái)服務(wù)商需延展供應(yīng)鏈基建布設(shè)，并針對(duì)性增補(bǔ)零部件供應(yīng)商合作，滿足下沉市場差異化需求。3.圍繞客情關(guān)系精準(zhǔn)定位門店模型。下沉城市越、具有穩(wěn)定的客情關(guān)系，提供特定細(xì)分服務(wù)內(nèi)容。020后市場服務(wù)商可根據(jù)其強(qiáng)粘性的客戶基盤及擅長的服務(wù)項(xiàng)目，從“貼膜/輕改中心”4.以品牌及數(shù)字化營銷培育消費(fèi)升級(jí)。下沉市場消費(fèi)者從眾心理更顯著,020后市場服務(wù)商可加強(qiáng)構(gòu)建品牌力量，靈活采用直播、短視頻、微短劇等形式培育消費(fèi)者對(duì)新興或延展型服務(wù)項(xiàng)2.4.3坐擁優(yōu)質(zhì)渠道的零部件供應(yīng)商突圍延伸觸角根據(jù)天貓平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，今年截止8月底三線及以下城市在汽車用品方面的訂單量同比增長了5.3%。在此背景下，傳統(tǒng)零部件企業(yè)同樣也在下沉市場中尋求新階段保量增利的破局點(diǎn)。以油品為例，潤滑油市場“內(nèi)卷”趨勢自2022年愈演愈烈，企業(yè)利潤收窄。存量競爭下，一二線的增量。對(duì)低線城市而言，盡管傳統(tǒng)的線下渠以85%的占比堅(jiān)守銷量通路主導(dǎo)地位，但已面臨線上渠道的強(qiáng)勢擠壓。羅蘭貝格預(yù)計(jì)，到2028年低線城市各線上通路銷量總體占比將向當(dāng)前高線城市的占比水平靠攏，可達(dá)30%。根據(jù)285個(gè)低線城市匯聚而成的廣闊下沉市場進(jìn)行聚焦1.7億車主檔案人群，圍繞創(chuàng)建車主檔案|上體系優(yōu)惠權(quán)益)權(quán)益體系3.1.2打造“專車專用”人貨高效匹配場域，優(yōu)化用戶下單體驗(yàn)，提升商品轉(zhuǎn)化效率“專車專用”這一理念，實(shí)際上是建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜素浧ヅ潢P(guān)系基礎(chǔ)之上。通過天貓汽車的豐富的車主檔案及阿里數(shù)據(jù)算法能力，將用戶的車檔信息與商品適用的車系進(jìn)行極為精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)。如此一來，能夠?yàn)閺V大車主精心推薦完全適配于他們愛車的高質(zhì)量商品。這種精準(zhǔn)推薦的方式，極大地減少了用戶在購買過程中的決策成本。用戶不再需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去對(duì)比和咨詢各種不同的商品，也無需擔(dān)憂購買到不適合自己.支持創(chuàng)建/編緝車主檔案有檔后，每次搜索即自動(dòng)帶出檔案信息.針對(duì)車檔信息，搜索卡片會(huì)透出適用商品的可用品牌車系、年款和類型.SKU浮層頁表達(dá)適用情況.支持新增/編輯車檔商品詳情頁表達(dá)適用情況支持新增/編輯車檔這一舉措不僅提升了用戶的購物體驗(yàn)，讓用戶在購物過程中感受到便捷、高效與貼心，而且還顯著提升了轉(zhuǎn)化效率。使得用戶在面對(duì)眾多選擇時(shí)，能夠更加迅速地做出購買決策，從而促進(jìn)商品的銷售轉(zhuǎn)化和流通，3.2新供給：活力緊密結(jié)合當(dāng)前汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢以及對(duì)車主消費(fèi)通過精心打造車載數(shù)碼電器、車內(nèi)清潔裝飾、戶外露營自駕等極具吸引力的汽車趨勢賽道，全面挖掘這些領(lǐng)域的市場潛力。在這些趨勢賽道上，投入大量的精力和資源，致力于孵化出品類爆款以創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、卓越的品質(zhì)和精準(zhǔn)的市場定位，吸引廣大車主的關(guān)注和購買。這一舉措不僅主提供了更多優(yōu)質(zhì)的選擇，滿足了他們多樣化的消費(fèi)需求，同時(shí)也助力跨類目新供給實(shí)現(xiàn)生意的顯著增長。為汽車行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)同發(fā)展開辟新的道路，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷向前邁進(jìn)，在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。對(duì)于跨行業(yè)引入的新品，天貓汽車在百億補(bǔ)貼、群投放禮金等一站式服務(wù)的新品成長解決方案，1515新品運(yùn)營策略：一站式新品成長解決方案高轉(zhuǎn)化/高溢價(jià)更具尖貨潛力商家決擴(kuò)大店鋪流量嚮兩4+120%賣點(diǎn)表達(dá)吸引人群拉動(dòng)品類新客拓寬品類消費(fèi)客群價(jià)值舞實(shí)事的痛點(diǎn)對(duì)這些核心引入對(duì)象制定并實(shí)施了定向扶持政今年天貓汽車新零售合作門店數(shù)量同比增長200%+,線下核心供給商品上行同比增加120%+。同時(shí)，積極推動(dòng)新零售門店成交規(guī)模3.3新場域動(dòng)力。通過新營銷IP+新內(nèi)容的聯(lián)合運(yùn)營，全搜推場域核心關(guān)注品牌主動(dòng)搜索與瀏覽人數(shù)增淘客渠道重點(diǎn)構(gòu)建汽車優(yōu)質(zhì)淘客團(tuán)長生態(tài)，積極招募和培養(yǎng)一批專業(yè)、有影響力的淘客團(tuán)長。通過淘客團(tuán)長精準(zhǔn)人群的社群推廣，能夠?qū)⑸唐沸畔⒏嗅槍?duì)性地傳遞給潛在消費(fèi)者，為商家?guī)砭珳?zhǔn)的站外增量流量，從而實(shí)現(xiàn)生意的顯著增長。這種多渠道協(xié)同發(fā)展的策略，將為商家的生意經(jīng)3.3.2打造“周末車主福利日”活動(dòng)，賦能商家品效合一天貓汽車品牌營銷今年將面向營銷的具體場景，組織一系列營銷活動(dòng)并提供營銷工具服務(wù)，助力商家生意增長。在活動(dòng)側(cè)，商家可以在淘寶天貓app內(nèi)，參與天貓平臺(tái)組織的營銷IP活動(dòng)，以及天貓汽車精心策劃并大力推出的周末車主福利日活動(dòng)，通過平臺(tái)的超級(jí)流量+超級(jí)企劃+超級(jí)資源+超級(jí)內(nèi)容等重磅投入，為廣大車主帶來實(shí)實(shí)在在的福利。在種草側(cè)，天貓汽車為商家提供了全網(wǎng)各大平臺(tái)的渠道資源，通過海量KOL和媒體渠道進(jìn)行種草，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)種草天貓成交。在工具側(cè)，天貓汽車聯(lián)合阿里媽媽，可以2525爆發(fā)系數(shù)10倍GMV-50%用戶需求曝光增最價(jià)格優(yōu)碼全站蒲配牌石新流量200%。解化內(nèi)承優(yōu)質(zhì)團(tuán)長推廣分銷渠送建設(shè)銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)商家的品效合一。→17→18行業(yè)自建品牌營銷心智，聯(lián)合商家資源撬動(dòng)，幫助商家場單品牌打造營銷大事件助力生意爆發(fā)“超級(jí)企劃營銷方式營銷目的合作門檻天“超級(jí)內(nèi)容天曲優(yōu)贗P優(yōu)先陋蚪“超級(jí)流量年度10Z+流展反嗜基于汽車品牌營銷：針對(duì)行業(yè)趨勢定制，助力商家經(jīng)營增長淘內(nèi)品牌營銷活動(dòng)站內(nèi)外內(nèi)容營銷矩陣站內(nèi)外內(nèi)容營銷矩陣擴(kuò)大流口敞口，深化間內(nèi)容心智種草，流量引經(jīng)營提效，鎖定高價(jià)值內(nèi)承接鏈路入加速轉(zhuǎn)化投入產(chǎn)出縮據(jù)商涯慨火事性超級(jí)品牌曰天描小黑盒天貓大牌日超級(jí)車主日兩革行業(yè)露共周未車王日綜色輕出行818購車節(jié)出行正當(dāng)時(shí)金站推廣全新推廣和目然人新場景人群招市一強(qiáng)參群方丹稻充新快-—強(qiáng)破內(nèi)容場素超級(jí)監(jiān)播級(jí)短視頻店錯(cuò)專有詞樊日精準(zhǔn)間趨勢機(jī)會(huì)詞品場帶極速強(qiáng)款新品碘圍資品速鼎類擊窮更行居的創(chuàng)世生產(chǎn)更精的人群榮賠立問器洗3.3.3強(qiáng)化直播渠道領(lǐng)先優(yōu)勢，加大對(duì)直播新商扶持直播是汽車行業(yè)今年增速最大的增量渠道，天貓汽車直播渠道在今年618期間成交增速高達(dá)120%+,財(cái)年直播間購買人數(shù)同比180%+、購買件數(shù)同比200%+,是汽車行業(yè)今年增速最大的增量渠道。汽車相較于其他行業(yè)，是一個(gè)人群更垂直、消費(fèi)門檻更高的行業(yè)，而直播的強(qiáng)導(dǎo)購、強(qiáng)爆發(fā)心智，決定它是汽車行業(yè)商家在成交和人群增量上彎道超車的好機(jī)會(huì)。平臺(tái)加碼商家店播，對(duì)于參與店播的商家給予一定平臺(tái)補(bǔ)貼，汽車店播流量和成交持續(xù)增長。天貓汽車目前擁有今年，天貓汽車將會(huì)攜手業(yè)界TOP機(jī)構(gòu)，合作50個(gè)KOL達(dá)人，孵化100個(gè)垂類KOL,助3.4新模式整車基于市場發(fā)展階段推出線索運(yùn)營+大訂CPS新模式，天貓車品車后行業(yè)線上+線下加速融合，天貓養(yǎng)車行業(yè)首創(chuàng)雙線“大循環(huán)”,開3.4.1整車線索運(yùn)營+大訂CPS新模式在當(dāng)前汽車行業(yè)競爭日益激烈的大背景之下，傳統(tǒng)車企以及蓬勃發(fā)展的新勢力車企對(duì)于成交導(dǎo)向的關(guān)注度愈發(fā)提升。在這樣的形勢下，CPQL和CPS業(yè)務(wù)更能夠滿足主機(jī)廠的核心目標(biāo)。合作的全新模式。采用CPL+CPS預(yù)充值模式CPS的訂單轉(zhuǎn)化。這種創(chuàng)新的合作模式和優(yōu)化1919汽車行業(yè)直播營銷-直播IP與達(dá)人矩陣，多播多爆單場/周期銷售燥發(fā)突碗+聲量打爆達(dá)人合作矩陣天單場直播場次支持藍(lán)插沖刺汽車行業(yè)批量化報(bào)入，獲取直潘日銷增量店播大促活動(dòng)組織直播煉款行正當(dāng)時(shí)鎖定新品/爆發(fā)A2z送車主權(quán)益激活(長期運(yùn)營)搜索營銷手淘首集.新車育盒聚劃算意向篩選確認(rèn)寫業(yè)練選客輝物拍(潛客驗(yàn)證上傳發(fā)票/行駛證驗(yàn)證/車牌號(hào)驗(yàn)證品牌車品/車后二次程繼下店內(nèi)完成車輛交高3.4.2車品車后線上線下融合，門店安裝服務(wù)升級(jí)車品車后行業(yè)正積極推動(dòng)線上與線下的加速融同時(shí)，優(yōu)化線上平臺(tái)的展示和推薦機(jī)制，讓用戶能夠更加輕松地找到適合自己的免費(fèi)安裝商品。在線下方面，加速門店拓展，積極與更多的優(yōu)質(zhì)門店合作，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋范圍。不斷優(yōu)化門店的布局和管理，提高門店的服務(wù)質(zhì)量和效率。通過線上與線下的緊密結(jié)合，優(yōu)化用戶線上購買、線下絲滑安裝的購物體驗(yàn)。讓用戶在享受線上便捷購物的同時(shí)，也能感受到線下專業(yè)、高效的安裝服務(wù)。這種融合不僅提升了用戶的滿意度，也為行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。天貓車品車后行業(yè)將不斷探索創(chuàng)新的融合模式，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服