新手主播直播帶貨策劃案-新手主播直播帶貨培訓(xùn)教程

某某網(wǎng)絡(luò)科技匯報人：妖嬈哥新手主播直播帶貨策劃方案Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orprintthepresentationandmakeitintoafilmtoinawiderfieldcontentsTheusercandemonstrateonaprojectororcomputer01.新手如何做直播帶貨Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer02.直播帶貨執(zhí)行計劃Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer03.直播準(zhǔn)備工作Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer04.活動總結(jié)復(fù)盤目錄直播帶貨作為引流的另一個風(fēng)口，利用互聯(lián)網(wǎng)+直播賣貨模式，可以提升店鋪20-30%的銷售，同時，電商行業(yè)在店鋪運營、產(chǎn)品和場景等擁有先天優(yōu)勢，尤其是雙十一，直播帶貨已經(jīng)成為電商突破銷售瓶頸的一大利器。新手如何做直播帶貨PART01直播是目前最大的趨勢，區(qū)別圖文形式，更有帶入感和空間感，能讓粉絲用戶直觀感受到商品的真實體驗。真實體驗?zāi)承┐骎翻車也是因為自己根本不懂產(chǎn)品，團隊找來自己就播，消耗粉絲信任的曇花一現(xiàn)經(jīng)濟。商家自己做直播，無論是產(chǎn)品、經(jīng)驗、賣點都會更加專業(yè)。更加專業(yè)刺激消費，直播本是個帶有娛樂性的節(jié)目，消費者可買可不買其中的“帶貨品”，但對一個人產(chǎn)生好感，十次看直播而一次買東西，自己也會開心。帶動銷售直播帶貨的形式，可以有效的保證貨真價實這個所有購買商品最真實的訴求，并且可以跨空間在產(chǎn)品價格洼地實現(xiàn)低價格優(yōu)勢。價格優(yōu)勢Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer為什么要做直播帶貨你首先要找準(zhǔn)一個定位，確定自己要帶什么。在垂直品類上進行深挖，使其成為這個類目的專業(yè)KOL。譬如李佳琦最初的定位是口紅測評。你要有穩(wěn)定的貨源，要確保你的產(chǎn)品是正規(guī)可靠的，不能因為一時的利益賣假貨或三無產(chǎn)品來惡性消耗粉絲基礎(chǔ)。擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的粉絲。前期積累大量粉絲是成功的基本條件。要學(xué)會和粉絲聊天，解答他們的疑問，證明自己對他們是有用的。一步步讓粉絲產(chǎn)生信任感，最終充當(dāng)他們的意見領(lǐng)袖。選擇平臺。目前主流的直播平臺有淘寶、快手和抖音。抖音和快手類短視頻平臺流量比較大。但是對新手來說，平臺流量轉(zhuǎn)化成你自己的流量，再轉(zhuǎn)化成銷售額是很困難的。不如老實的選擇專門做直播賣貨的平臺，像淘寶直播、藝羊直購、有贊直播。新手在沒有貨源的情況下，可以選擇藝羊直購，該平臺有主播賣貨扶植計劃，提供貨源支持。直播平臺選擇Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer新手主播直播帶貨如何規(guī)劃意見領(lǐng)袖穩(wěn)定貨源直播定位直播可以更詳細(xì)全面地為我們講解某一商品的信息，而且商家一般都會在直播間里做活動，比平時更優(yōu)惠。下單沖動直播這種形式煽動力比較強，有些自己本來不太需要的東西，看見主播在瘋狂種草，同時又被實時搶購的氣氛影響了。購買氛圍直播購物的發(fā)展其實在另一個層面上來說，說明人們的基本的物質(zhì)需求已經(jīng)在轉(zhuǎn)變了，現(xiàn)在更多的是在往社交需求的購物體驗在進行一個過渡。社交需求宅經(jīng)濟的興起，加上直播內(nèi)容不斷豐富。很多當(dāng)紅主播會邀請明星做客直播間?？匆粓鲋辈ゾ拖袷强匆粓鼍C藝節(jié)目。宅經(jīng)濟直播帶貨的出現(xiàn)幫助消費者縮短了選擇時間，在最短的時間內(nèi)決定購買主播提前選擇好的價廉物美的產(chǎn)品。購買時間Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨有哪些優(yōu)勢Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨熱門行業(yè)分析服飾行業(yè)作為電商直播開啟的第一行業(yè)，具有成交量高、客單價高、利潤率高的特點，但同事退貨率也高，因此在售后這塊比較重要。服飾行業(yè)農(nóng)產(chǎn)品生長周期長、售賣周期短、銷售渠道難拓寬、與消費者無法建立直接關(guān)聯(lián)等。通過直播帶貨方式售賣產(chǎn)品，能更加形象直觀，可以滿足消費者的多方面需求，更容易被接納，也更能提升用戶的滿意度。農(nóng)產(chǎn)品李佳琦開創(chuàng)的口紅直播已經(jīng)讓所有美妝行業(yè)從業(yè)者眼紅，美妝行業(yè)具有成交量高、客單價高、利潤率高的特點，同時美妝行業(yè)直播對于品牌的塑造有意想不到的效果。美妝行業(yè)從專業(yè)化程度來看，快消品由于品牌間差異程度化較小，購買決策更多由品牌效應(yīng)驅(qū)動，對帶貨主播的專業(yè)化要求比較低，成為最熱門帶貨品類之一?？煜芬驗榫哂邢忍斓碾娚虄?yōu)勢，不需要主播挖掘貨源，對于沒有背景和經(jīng)濟基礎(chǔ)的小主播們來說，是一個非常好的直播帶貨入口。淘寶直播騰訊直播主要面向中小企業(yè)和內(nèi)容創(chuàng)作者。內(nèi)容創(chuàng)作者大多缺少小程序開發(fā)的能力，具有先天劣勢，騰訊直播恰好補齊短板，讓內(nèi)容創(chuàng)作者只要把私域流量運營好，就能賣貨。騰訊直播因為抖音上女性用戶偏多，根據(jù)抖音的用戶結(jié)構(gòu)，如果只能出售女性相關(guān)的商品，轉(zhuǎn)化率相對淘寶平臺會比較低，但由于本身是開放平臺，相對流量會比較大。抖音直播快手主播會直播自家的果園、檔口、店面，強調(diào)產(chǎn)品源自“自家工廠”，這種直接展現(xiàn)產(chǎn)品源頭、產(chǎn)品產(chǎn)地的賣貨方式，可以讓消費者對產(chǎn)品有更直觀的了解，從而提升他們對產(chǎn)品的好感度和忠誠度?？焓种辈heusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨平臺選擇Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨平臺分成模式淘寶直播抖音帶貨快手帶貨淘寶直播平臺商家通過V任務(wù)等渠道對接MCN與主播，成交100元，傭金收取20%，其中，阿里平臺收取6%，MCN和主播分剩余14%抖音平臺電商直播導(dǎo)流到淘寶平臺，阿里平臺收取7.4%（6%的內(nèi)容場景服務(wù)費+1.4%技術(shù)服務(wù)費），抖音平臺收取0.2%，MCN和主播分剩余12.8%快手平臺電商直播導(dǎo)流到淘寶平臺，阿里平臺收取7.4%（6%的內(nèi)容場景服務(wù)費+1.4%技術(shù)服務(wù)費），快手平臺收取6.5%，MCN和主播分剩余6.5%直播帶貨是個既復(fù)雜有細(xì)致的工作，從直播間裝修、視頻音頻設(shè)備、主播的解說、腳本的策劃、中控臺、客戶端的操作到公域私域流量的運營、直播團隊的KPI考核等方方面面。直播前準(zhǔn)備工作PART02目前各大直播平臺都支持掛第三方電商平臺的商品鏈接，但如果商家自播，盡量用自己的店鋪鏈接來進行直播帶貨，若沒有店鋪，就注冊一個，電商類如淘寶、PDD、京東，視頻平臺如抖音、快手小店等。直播帶貨店鋪直播帶貨平臺注冊直播平臺賬號，提交認(rèn)證資料，研究平臺規(guī)則，管理辦法，費用結(jié)算，商品規(guī)范。前期先將賬號養(yǎng)一段時間，做好內(nèi)容鋪墊，培養(yǎng)粉絲關(guān)注。Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨準(zhǔn)備工作Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播團隊搭建運營營銷任務(wù)分解貨品組成品類規(guī)劃結(jié)構(gòu)規(guī)劃陳列規(guī)劃直播間數(shù)據(jù)運營一般作為直播負(fù)責(zé)人策劃內(nèi)容編導(dǎo)主播場控商品權(quán)益活動直播間權(quán)重活動粉絲分層活動排位賽機制活動流量資源策劃熟悉商品腳本熟悉活動腳本做好復(fù)盤總結(jié)話術(shù)總結(jié)節(jié)奏總結(jié)情緒聲音直播設(shè)備調(diào)試直播軟件調(diào)試保障直播視覺效果發(fā)券表演等配合后臺回復(fù)等配合數(shù)據(jù)即時登記反饋商品腳本活動腳本銷售套路腳本關(guān)注話術(shù)腳本控評話術(shù)腳本封面場景策劃下單設(shè)計角標(biāo)等妝容服飾道具等……Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨團隊搭建預(yù)算場控編導(dǎo)主播策劃運營崗位低配版X2人力成本2萬基礎(chǔ)版X4人力成本5萬進階版X6人力成本7萬高階版X8人力成本10萬旗艦版X11人力成本15萬低配高配，匹配的運營策劃工資等級不同真實化環(huán)境可以增加直播信任度場地?zé)艄饷髁燎逦ò咨鉃橹鳎┥唐坟浖軘[放簡潔大方不凌亂Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播間搭建-門店就是直播間直播間燈光布置原則主光源主光源是映射主播和產(chǎn)品外貌形態(tài)的主要光線，承擔(dān)著主要照明的作用，可以使主播的臉部和產(chǎn)品受光均勻，同時起到磨皮美白的效果，使主播的臉部和產(chǎn)品看起來比較柔和。主光源的使用，建議使用球形燈，因為球形燈打出來的光最柔。而且建議使用顯色度96%以上的球形燈，且把球形燈放置于主播的前中后。燈光布置原則1.直播燈光和背景墻顏色匹配，壁紙不宜花哨2.白色墻面容易出現(xiàn)過度曝光，燈光不要直射墻面3.背景墻顏色建議：淺灰色或淺棕色，突出主播4.燈光按照“照墻角度”和“照人角度”設(shè)置5.主播臉上光線均勻，不能出現(xiàn)“陰陽臉”輔助光輔助光的類型有：射燈、壁燈等。主要是用來增強立體感，起到突出側(cè)面輪廓的作用。使用輔助光的時候要注意避免光線太暗和太亮的情況，光度不能強于主光，不能干擾主光正常的光線效果，而且不能產(chǎn)生光線投影。環(huán)境光環(huán)境光主要作為背景照明，最好是在直播間頂部布滿。它使直播間的各點照度都盡可能的統(tǒng)一，起到讓室內(nèi)光線均勻的作用，但要注意環(huán)境光要盡量簡單一些。（ps：有些直播間也用吊燈，雖然比較浮夸，但可以增強高級感和場景感）Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播間商品陳列關(guān)于陳列模特就是服飾類需要考慮的了。直播間可以擺放陳列模特，但不要超過2個，因為直播間的空間本來就不大，陳列模特太多容易喧賓奪主，而且占據(jù)主播展示活動空間。直播間背景門店即為背景，不需要太多粉飾，可以酌情根據(jù)自己服裝風(fēng)格懸掛墻畫，提升直播間的層次感衣架必備衣架上盡量掛滿當(dāng)天準(zhǔn)備直播出售的服裝，衣架上掛滿衣服體現(xiàn)服裝款式多樣，門店實力假人模特假人模特建議放1-2個，用來展示當(dāng)天出售商品搭配，比如衣服+帽子+褲子+鞋子地面布置絨布或北歐風(fēng)格地毯，根據(jù)自己服裝風(fēng)格進行搭配，地毯可以提升直播間檔次，有助于提升客單價水平真人展示圓形或方形展示臺為模特真人展示，能更加直觀的感受服裝體驗，Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer鞋服類店鋪直播環(huán)境搭建直播間背景例如薇婭和趙大喜的直播間，她們的背景墻就用白天or夜間的城市大全景圖作為虛擬背景圖，增加了直播間的縱深感、空間感和高級感。坐姿直播作為美妝類產(chǎn)品直播，適合擺放一張專用直播桌子，如果直播時間長，建議坐姿直播站姿直播站姿直播適合站在化妝展柜前，展示產(chǎn)品，當(dāng)試用產(chǎn)品時，直播機位固定，建議轉(zhuǎn)為坐姿直播直播區(qū)域直播區(qū)域建議直接選擇門店展柜，空間相對封閉，免得噪音干擾產(chǎn)品展示產(chǎn)品陳列遵循幾個原則，層次分明，強化縱深，產(chǎn)品堆砌Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer美妝類店鋪直播環(huán)境搭建Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播參考建議Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer單一店鋪直播帶貨設(shè)備清單（參考）設(shè)備購買無上限，堅持夠用原則直播間裝修預(yù)算方案（建議）爆款新品常銷款清倉款活動款直播選品策略如果店鋪sku比較少，只有十幾個商品，不存在直播間選品的問題，把商品全部設(shè)置為活動商品就好。如果店鋪sku比較多，而且經(jīng)常上新，有幾百，上千個商品，就不能把所有商品都堆到直播間，需要慎重選品，有效利用直播間流量。我們通常把直播間商品分為五類：爆款、常銷款、新品、清倉款以及活動款。1、爆款選擇店內(nèi)銷量最火的3-5款，2、常銷款選擇流量穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率較高的款、3、新品選擇已經(jīng)通過測款、確定要推的款。4、清倉款則是斷色斷碼、即將過季的款。5、活動款則作為直播帶貨的活動專屬款。選品總量30-40個最適合，有些商家喜歡扔100多個商品到直播間，除非你的直播間每天播16小時，有十幾萬觀看量，否則放這么多寶貝會導(dǎo)致流量過度分散。直播選品策略一場完善的直播活動，通常包括兩個部分，一個是直播整體方案，另一個是商品直播腳本，而直播過程則是整個直播帶貨的核心，也是檢驗整個策劃案能否體現(xiàn)出應(yīng)有的價值。直播帶貨執(zhí)行計劃PART03人員分工根據(jù)團隊配置自行安排直播帶貨活動人員分工當(dāng)天直播流程全部細(xì)化，并打印出來給到所有參與人員標(biāo)準(zhǔn)化直播流程安排表詢問直播間觀眾對于產(chǎn)品的痛點是否具有吸引力，預(yù)熱直播間，引出觀眾對產(chǎn)品的討論。1、賣點引出（2分鐘）介紹產(chǎn)品賣點，賣點話術(shù)需要針對產(chǎn)品進行單獨編輯，參考產(chǎn)品介紹宣傳資料，如詳情頁等。2、產(chǎn)品展示（3分鐘）提前做功課，從淘寶、小紅書、知乎豆瓣等平臺找一些比較客觀的評價或軟文，直播時可以當(dāng)作案例展示。3、用戶評價（3分鐘）引出各種促銷活動，例如秒殺，限時購，前幾個下單，粉絲團粉絲下單送XXX等，這一步是關(guān)鍵，要不厭其煩的引導(dǎo)觀眾下單。4、促單銷售（2分鐘）Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer標(biāo)準(zhǔn)化直播話術(shù)模版直播120分鐘標(biāo)準(zhǔn)化流程，分解為4個30分鐘單元，30分鐘前期介紹2-3款商品作為預(yù)熱，每款10分鐘Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨營銷手法人們對于未知物品，總是喜歡選和其他人一樣的，畢竟多數(shù)人的共同選擇能給人帶來安慰和同感從眾心理直播過程中，將庫存產(chǎn)品分成多次上架售賣，不會一次售空，其一，短時間內(nèi)秒光，更顯直播間火爆；其二，少量更容易引發(fā)用戶爭搶。饑餓營銷有明確的目標(biāo)問題，聚焦性的進行解答，能讓觀眾代入角色，自發(fā)購買。從主播提出痛點問題，到引出產(chǎn)品，講解功效，能自然而然的讓觀眾信服，增加購買欲針對性營銷當(dāng)主播在直播時，往往會給自己塑造專家/KOL形象，這些形象好處多多。其一，可以增加自己推薦的產(chǎn)品的專業(yè)度和觀眾信任感；其二，也可以在直播中增加知識型內(nèi)容，提高直播間的實用性和功能性引導(dǎo)作用Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨產(chǎn)品賣點提煉思路你需要講清的第一個因素就是這是什么.你可以從產(chǎn)品成分、包裝、材質(zhì)、功效進行講解。就是要跟用戶講，跟粉絲去講，這是什么？這是什么這個是很多新手主播都容易漏掉的，只顧著講解但忘記告訴粉絲可以去哪里買。你需要在直播間一次又一次的講這個下單的方式。有關(guān)注薇婭直播間你就能發(fā)現(xiàn)，她的助理會時長拿著手機一步一步教粉絲如何領(lǐng)優(yōu)惠劵，如何下單。怎么買到在講產(chǎn)品的時候，一定要跟用戶跟粉絲去講，到底誰可以用?。烤褪悄猩梢杂?，還是你真可以用。年紀(jì)大的人可以用，還是你小學(xué)生可以用。以及它有沒有什么。這個是自己用的，還是送人呢，那種都是屬于誰可以用這個范疇，所以要跟用戶講明白這些問題。適用人群在直播間要強調(diào)就是這東西怎么用，多少錢多少優(yōu)惠，怎么買？就是要強調(diào)優(yōu)惠，激發(fā)觀眾粉絲的購買欲望。強調(diào)到手價多少錢去引導(dǎo)成交。優(yōu)惠福利Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播帶貨產(chǎn)品講解思路產(chǎn)品賣點主要是產(chǎn)品的原料、工藝、功能、對顧客的好處。銷量評價主要披露這款產(chǎn)品總銷量、總評價數(shù)量，引發(fā)顧客從眾購買心理；對于文案比較出彩、比較逗比的評價，可以挑選2-3個出來念給觀眾聽限時限量起到催單作用，告訴顧客只有直播時間內(nèi)在直播間下單才能享受優(yōu)惠，過了直播時間只能以正常下個下單。場景聯(lián)想主要是描述顧客常見的商品使用場景，以便引發(fā)顧客需求。品牌優(yōu)勢包括品牌創(chuàng)立時間、品牌的愿景、有多少粉絲。直播優(yōu)惠是在店鋪前臺零售價的基礎(chǔ)上，給直播間下單顧客特別的優(yōu)惠，通常通過優(yōu)惠券、買贈、返現(xiàn)等方式實現(xiàn)，為了讓顧客覺得直觀，通常采用計算器、手機屏幕計算、紙張手寫等方式比價，讓顧客覺得劃算。每做完一場直播，收集好直播間數(shù)據(jù)，打造上升趨勢，并總結(jié)優(yōu)劣，為下一場直播做好鋪墊。直播總結(jié)復(fù)盤PART0401直播數(shù)據(jù)復(fù)盤分析數(shù)據(jù)不需要全部分析，只需關(guān)注能直接提升直播間權(quán)重、提升銷售轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)即可。03重點數(shù)據(jù)內(nèi)容標(biāo)題、直播時長、配套活動、其他備注、場觀、小程序商城瀏覽次數(shù)、商品點擊次數(shù)；主播開播時長、觀看粉絲數(shù)、新增會員數(shù)、引導(dǎo)支付金額、進店訪客、轉(zhuǎn)化率等等。02數(shù)據(jù)來源直播系統(tǒng)后臺，會員管理-流量-店鋪來源，進銷存管理-報表，線下店鋪數(shù)據(jù)等。04分析指標(biāo)主要關(guān)注數(shù)據(jù)百分率的占比、上升下降變動。增粉率、評論率、進店率、分享率、復(fù)購率、成交轉(zhuǎn)化率、UV價值。Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer直播數(shù)據(jù)復(fù)盤Farfaraway,behindthewordmountains,01.文字添加Farfaraway,behindthewordmountains,03.文字添加Farfaraway,behindthewordmountains,05.文字添加Farfaraway,behindthewordmountains,02.文字添加Farfaraway,behindthewordmountains,04.文字添加Farfaraway,behindthewordmountains,06.文字添加根據(jù)實際情況自行設(shè)置數(shù)據(jù)分析指標(biāo)直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計表增長率=增量/原總量*100%增粉率進店率=實進店數(shù)/店總數(shù)X100%進店率店鋪重復(fù)購買率就是老客戶在店鋪進行重復(fù)購買的次數(shù)復(fù)購率成交轉(zhuǎn)化率=進店訪客數(shù)/成交訂單數(shù)X100%成交轉(zhuǎn)化率40%50%55%75%根據(jù)實際情況自行設(shè)置數(shù)據(jù)分析指標(biāo)直播數(shù)據(jù)分析籌備階段提升關(guān)鍵數(shù)據(jù)，增加活動在微信生態(tài)中的推廣曝光及展現(xiàn)機會商城首頁和商品詳情頁引流：商城首頁、商品詳情頁優(yōu)先展示直播間入口。客服引流：有些客戶習(xí)慣砍價、要優(yōu)惠、要贈品，讓客服把這些顧客引流到活動群參與互動，提前享受活動前的福利。核心數(shù)據(jù)包括：公眾號關(guān)注粉絲的活動通知、活動軟文發(fā)布的閱讀量及評論；老客的一對一提醒。直播活動主要有：全品類固定活動：主要有真惠選、挑戰(zhàn)賽類目活動：主要有迎新日、品鑒日、會員日、回饋日等大促活動：318、618、七夕節(jié)、雙10秋冬大賞、雙11、雙12、年貨節(jié)預(yù)熱階段建群預(yù)熱：提前一天建立活動群進行預(yù)熱，公布活動消息，介紹直播間福利內(nèi)容，提前獲取流量?；顒宇A(yù)告：提前在活動群發(fā)布自己店鋪的明星款式，產(chǎn)品功能性，獲取標(biāo)簽人群流量。二次裂變：通過群內(nèi)開設(shè)進群抽獎、有獎競猜等游戲引導(dǎo)粉絲自主分享，裂變更多意向客戶進入活動群。粉絲推送：開播之前，提前在每個社群推送直播間入口，粉絲看到可一鍵進入直播間參與活動活動階段規(guī)范和優(yōu)化封面圖、標(biāo)題，提高點擊率。提升直播觀看、點贊量、直播間畫面，觀看量會顯示在直播封面，越多越能吸引從眾點擊。直播活動中福利環(huán)節(jié)錄屏分享到朋友圈/微信群，讓更多關(guān)注店鋪微信的粉絲進入直播間。適當(dāng)延長開播時長，籌備好活動內(nèi)容及促銷形式，加以清晰明了的分享操作步驟刺激粉絲不斷分享。直播時主播要指導(dǎo)大家如何下單購買等流程操作，提升下單付款成功率。核心數(shù)據(jù)包括：直播間觀看人數(shù)、下單付款轉(zhuǎn)化率及客單價/客件數(shù)Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer私域流量運營在將目標(biāo)客群放寬至全地域全品類潛在消費