藥品的陳列和展示

藥品的陳列和展示

——吳旭東2024/11/71旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)培訓(xùn)大綱什么是藥品陳列

商品的配置

藥品分類常識(shí)

藥品陳列的技巧

2024/11/72旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)一、什么是藥品陳列

藥品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志。2024/11/73旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)二、商品的配置

如何選擇合適的藥品，并用合適的方法擺放、展示，從而有效地利用了資源，創(chuàng)造了理想的購(gòu)物空間，不僅最大限度地方便了顧客的購(gòu)買，而且使門店效益最大化，實(shí)現(xiàn)門店的銷售職責(zé)。2024/11/74旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)二、商品的配置商品配置依據(jù)：調(diào)查藥店屬地的市場(chǎng)容量、潛力、競(jìng)爭(zhēng)者狀況。消費(fèi)者調(diào)查－商圈內(nèi)消費(fèi)者收入、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)商品服務(wù)的需求內(nèi)容等。公司商品策略－有意識(shí)突出或培養(yǎng)某類商品、價(jià)格策略等。賣場(chǎng)實(shí)際狀況、是否有品種限制等（面積大小、賣場(chǎng)內(nèi)固定結(jié)構(gòu)限制、店中店的品種限制）。類似成功門店的商品配置是最具參考價(jià)值的。2024/11/75旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)三、藥品分類常識(shí)

按功能分類根據(jù)銷售排名按照藥品銷售情況和藥品的貢獻(xiàn)度大小陳列的基本原則及要求2024/11/76旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)三、藥品分類常識(shí)按功能分類藥品——非處方藥：內(nèi)服藥、外用藥

處方藥（含保健品）：內(nèi)服藥、外用藥非藥品——（口服）食品、保健品（非口服）妝、消、械、計(jì)生用品

2024/11/77旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)三、藥品分類常識(shí)根據(jù)銷售排名，進(jìn)行分A、B、C分類：

A類：銷售額前80%

B類：銷售額百分比15％

C類：其余5%注意：銷售百分比與相對(duì)應(yīng)名次，與門店實(shí)際品種數(shù)量有關(guān)2024/11/78旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)三、藥品分類常識(shí)按照藥品銷售情況和藥品的貢獻(xiàn)度大小分為暢銷、主力、策略、基本、滯銷藥品。對(duì)于不同的商品，采取的營(yíng)銷策略各異。藥品配置的修正：銷售情況的分析；滯銷藥品的淘汰；暢銷藥品的調(diào)整和新藥品的導(dǎo)入；藥品布置的調(diào)整藥品的陳列：藥品配置后再通過(guò)藥品陳列實(shí)現(xiàn)銷售的目的。

2024/11/79旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)三、藥品分類常識(shí)陳列的基本原則及要求

1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化

2、按《GSP》的要求

3、體現(xiàn)公司及門店風(fēng)格4、醒目原則5、方便原則

6、滿陳列的原則

7、整潔美觀原則

8、先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則9、關(guān)連性的原則

將功能相同的藥品在一起陳列

2024/11/710旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于封閉式銷售來(lái)說(shuō)，典型售貨柜臺(tái)及貨架既要便于各種身材顧客的活動(dòng)，又要便于普通身材營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)。為此商品柜臺(tái)一般高度為90～95；寬度為46～60；貨架寬度一般為46～56，高度不應(yīng)超過(guò)160～183；營(yíng)業(yè)員活動(dòng)區(qū)域?qū)挾葹?6～122；顧客活動(dòng)區(qū)域?qū)挾葹?5～610；考慮到有的顧客需坐著挑選商品，而營(yíng)業(yè)員需站著挑選服務(wù)，陳列柜的高可降至86～91。2024/11/711旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化陳列柜陳列：利用柜面和柜內(nèi)陳列，其中柜面陳列可以放置小型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜分前開、后開、前后開、敞開等款式。2024/11/712旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化陳列架陳列：分為柜臺(tái)式封閉銷售的貨架陳列和開架式敞開銷售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺(tái)型架、框形架、立架、掛具型等款式。2024/11/713旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化陳列臺(tái)陳列：分箱型臺(tái)、平臺(tái)階、梯形臺(tái)階、桌形臺(tái)等款式，利用臺(tái)面陳列展示商品。2024/11/714旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫(yī)療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線。2024/11/715旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化各種陳列用具都有標(biāo)準(zhǔn)型及異型兩種。標(biāo)準(zhǔn)型制造方便，價(jià)格低廉，適用范圍廣，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，但缺乏變化性，顯得單調(diào)味乏；異型用具按具體商品的特性制成，藝術(shù)性強(qiáng)，與商品高度和諧統(tǒng)一，受顧客喜愛，但成本較高。現(xiàn)代化商店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。2024/11/716旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求

2、按《GSP》的要求

按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類陳列和儲(chǔ)存：藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開存放；處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放；特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放。2024/11/717旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求2、按《GSP》的要求：藥品區(qū)非處方藥品區(qū)：存放非處方藥品處方藥品區(qū)：可以開架銷售的處方藥：保健藥品，一部分不良反應(yīng)較小的處方藥處方柜：不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售。專柜上鎖：注射劑和二類精神藥品中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺(tái)拆零專柜、冰箱2024/11/718旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求2、按《GSP》的要求：非藥品區(qū)食品區(qū)美麗健康商品區(qū)(妝、消、械、計(jì)生用品)

美容護(hù)理品

家庭健康用品2024/11/719旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求3、體現(xiàn)公司及門店風(fēng)格商品陳列應(yīng)與企業(yè)文化、門店環(huán)境、整體氣氛保持一致。突出企業(yè)特色，樹立企業(yè)形象；突出良好的門店形象；

使顧客無(wú)論是否得到“有形”商品，均能得到“無(wú)形”商品，即顧客對(duì)門店及企業(yè)的良好感覺，從而提高回頭率。2024/11/720旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求4、醒目原則藥品大中小分類清晰合理，使顧客進(jìn)店內(nèi)很容易找到藥品的陳列位。藥品陳列位盡可能設(shè)置在顧客易看見的地方，不宜太高或太低。附加文字說(shuō)明，文字說(shuō)明不僅用來(lái)闡述藥品的有關(guān)事實(shí)如價(jià)格、產(chǎn)地、原料、規(guī)格、名稱、用途等，而且是藥品陳列創(chuàng)意的說(shuō)明，是對(duì)陳列的進(jìn)一步解釋。文字說(shuō)明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來(lái)，在閱讀后回味無(wú)窮，難以忘懷，并能轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)物行為。2024/11/721旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求5、方便原則現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)。適應(yīng)于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購(gòu)物引導(dǎo)。速購(gòu)藥品放在最明顯、最易選購(gòu)的位置，如藥店入口附近；選購(gòu)藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線充足的位置上，便于顧客仔細(xì)觀看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠(yuǎn)、環(huán)境幽雅的地方，以顯示藥品的高檔貴重，滿足顧客的求名心理。2024/11/722旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求5、方便原則陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如不滿意，很難再放回原處，影響其購(gòu)物興致和陳列布局的美觀性。陳列要安全穩(wěn)定，排除倒塌現(xiàn)象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應(yīng)放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺上的不舒服，又有利于保護(hù)陳列器具。同時(shí)藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。2024/11/723旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求6、滿陳列的原則藥品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。豐富是吸引顧客、提高銷售額的重要手段之一，品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進(jìn)來(lái)的。要及時(shí)補(bǔ)貨，避免出現(xiàn)“開天窗”脫銷的局面2024/11/724旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)陳列的基本原則及要求7、整潔美觀原則陳列的藥品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應(yīng)及時(shí)從貨架上撤下來(lái)。每種藥品都有其優(yōu)點(diǎn)，藥品陳列應(yīng)設(shè)法突出其特點(diǎn)。大膽采用多種藝術(shù)造型、藝術(shù)方法、運(yùn)用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀大方2024/11/725旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧

誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望和動(dòng)機(jī)，滿足顧客的購(gòu)買心理。顧客購(gòu)買心理有以下八個(gè)階段的訴求，即：關(guān)心

興趣

聯(lián)想

欲望

較

信賴

購(gòu)買

滿足。通過(guò)陳列來(lái)調(diào)節(jié)顧客心理以最終達(dá)到顧客滿意。利于商品的銷售。2024/11/726旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧

1、集中陳列2、特殊陳列法2024/11/727旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧

1、集中陳列按藥品規(guī)格大小、價(jià)格高低、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、使用價(jià)值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購(gòu)。規(guī)格由大到小，價(jià)格由賤到貴，等級(jí)由低到高，花色由簡(jiǎn)到繁、由素到艷，使用對(duì)象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。2024/11/728旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧1、集中陳列可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來(lái)靈活采用。可以采取如下陳列方式：類別縱向陳列、整齊陳列、明確類別或單品輪廓、周轉(zhuǎn)快的商品位置優(yōu)先安排2024/11/729旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧

2、特殊陳列法櫥窗陳列專柜陳列按功能設(shè)立端架陳列利用柱子的“主題式”陳列架上、中、下分段陳列量感陳列質(zhì)感陳列突出陳列法懸掛式陳列除去外包裝的陳列易被盜商品陳列在視線易及或可控位置2024/11/730旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧

櫥窗陳列利用藥品或空包裝盒，采用不同組合排列展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品。綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）；系統(tǒng)式櫥窗陳列；主題式櫥窗陳列：節(jié)日陳列（以節(jié)日為主題）、事件陳列、場(chǎng)景陳列（誘發(fā)顧客購(gòu)買行為，吸引過(guò)往觀眾的注意力）；季節(jié)性櫥窗陳列。2024/11/731旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧

專柜陳列按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的各類藥品的陳列。如史克、立達(dá)專柜。2024/11/732旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧

按功能設(shè)立將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列為同一專柜。如男性專柜、減肥專柜。2024/11/733旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧利用柱子的“主題式”陳列一般而言，柱子太多的店鋪會(huì)導(dǎo)致陳列的不便，但若將每根柱子作“主題式”陳列，不但特別而且能營(yíng)造氣氛。2024/11/734旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧端架陳列指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、特價(jià)藥品、利潤(rùn)高的藥品、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品；端架陳列可進(jìn)行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應(yīng)有定位。2024/11/735旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧架上、中、下分段陳列上段：感覺性陳列，陳列“希望顧客注意”的藥品、一些推薦藥品、有意培養(yǎng)的藥品。黃金段：最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤(rùn)的藥品，自有品牌藥品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷藥品、廣告藥品中段：價(jià)格便宜、利潤(rùn)少、銷售量穩(wěn)定的藥品。下段：陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、重的藥品?？申惲行枨髲椥缘偷乃幤贰?024/11/736旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧架上、中、下分段陳列黃金位置的陳列：要陳列重點(diǎn)推薦的藥品，如高毛利率、需重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)推銷的藥品。對(duì)于敞開式銷售來(lái)說(shuō)，中等身材的顧客主動(dòng)注視及伸手可及的范圍，約從地板開始60厘米～180厘米，這個(gè)空間稱為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米～120厘米，稱為黃金地帶。2024/11/737旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧黃金線指：男性：85～135，女性：75～125次要高度：男70～85或135～145，女60～75或125～135。60以下180以上是顧客不易注視接觸的看見，60以下常用于陳列購(gòu)買頻率極低的藥品或作為庫(kù)存空間；180至210常作為庫(kù)存空間以補(bǔ)充量陳列的貨源；210至260雖難以吸引近距離注視，但可吸引遠(yuǎn)距離注視，具一定展示誘導(dǎo)功能，可作為裝飾陳列或廣告空間。2024/11/738旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧量感陳列如堆頭陳列、多排面陳列、島型陳列等。量感陳列產(chǎn)生“數(shù)大就是美”的視覺，美感及“便宜”、“豐富”等刺激購(gòu)買的沖動(dòng)，它分為規(guī)則陳列和不規(guī)則陳列兩種。2024/11/739旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧規(guī)則陳列將藥品整齊地碼放成一定的立體造型，藥品排列井然有序，通過(guò)表現(xiàn)商品的“穩(wěn)重氣息”，使顧客對(duì)商品的質(zhì)量放心來(lái)擴(kuò)大銷售。不規(guī)則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種陳列給顧客一種便宜、隨和的印象，易使顧客在親切感的鼓舞下觸摸挑選藥品，通常用于小件日用品的擺放。2024/11/740旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧量感陳列適合于量感陳列的藥品具體來(lái)說(shuō)有：特價(jià)藥品或具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的藥品，新上市的新藥品，新聞媒介大量宣傳的藥品。對(duì)于采用量感陳列的藥品，在賣場(chǎng)藥品數(shù)量不足時(shí)，可在適當(dāng)位置用空的包裝盒做文章，設(shè)法使陳列量顯得豐富。2024/11/741旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧質(zhì)感陳列著重強(qiáng)調(diào)藥品的優(yōu)良品質(zhì)特色，以顯示藥品的高級(jí)性，適合于品牌、高檔珍貴藥品。陳列量極少，甚至一個(gè)品種只陳列一件，主要通過(guò)陳列用具、光、色的結(jié)合，配合各種裝飾品或背景來(lái)突出商品極富藝術(shù)魅力的個(gè)性特色。2024/11/742旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧集中焦點(diǎn)的陳列利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中方。顧客是藥品陳列效果的最終評(píng)判者，陳列應(yīng)以視線移動(dòng)為中心，從各種不同的角度，設(shè)計(jì)出吸引顧客、富于魅力的陳列法則，并且將陳列的“重點(diǎn)面”面向顧客流量最多的通道。2024/11/743旭東企業(yè)管理顧問(wèn)OTC系列培訓(xùn)四、藥品陳列的技巧集中焦點(diǎn)的陳列“重點(diǎn)面”可以是藥品的正面，也可以是商品的側(cè)面，確定“重點(diǎn)面”的因素可以來(lái)自多方面