會議營銷方案

第1頁會議營銷模式策劃書

第2頁

總體思路會議營銷現(xiàn)狀分析目前存在哪些弊端,如何改變目前有哪些優(yōu)勢和發(fā)展趨勢,如何發(fā)揮我們有哪些資源優(yōu)勢,如何有效的利用總體思路:第3頁會議營銷SWOT分析優(yōu)勢企業(yè)實(shí)力與品牌依托產(chǎn)品有明顯效果有能力跟進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品劣勢產(chǎn)品單一缺少配套產(chǎn)品手序機(jī)會骨關(guān)節(jié)市場潛力巨大國內(nèi)骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品沒有形成一個主導(dǎo)品牌國外產(chǎn)品在中國也沒有形成品牌會議營銷與直銷體系的創(chuàng)新結(jié)合具有長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿ν{竟品已進(jìn)入市場國外品牌開始進(jìn)入市場患者對會議營銷趨于理性化第4頁會議營銷整合營銷模式☆整合資源優(yōu)勢☆整合BEM----品牌體驗營銷☆整合服務(wù)中心營銷（俱樂部）☆整合專家團(tuán)隊---專業(yè)營銷☆整合廣告營銷☆整合會議與會員體系—降低成本☆滲透情感營銷☆顧客轉(zhuǎn)介紹

會議整合營銷第5頁

營銷會議的分型說明:副會副會分為：骨健康教育體驗會（教育型－公益型）（1場/1-3天）日常科普講座會（銷售型）（7天/場）1、有俱樂部或服務(wù)中心的情況，骨健康教育體驗會主要在俱樂部或服務(wù)中心開展2.無俱樂部或服務(wù)中心的情況，在居委會、老年活動中心開展；銷售會在賓館酒店會議室開展日常科普講座會（銷售型）目標(biāo)：銷量保證日?；举M(fèi)用.主會---精品會(集中銷售型)-利潤主來源意義：1、副會是銷售會議的前期鋪墊，是對患者教育的一個過程，也是患者了解企業(yè)、產(chǎn)品的過程。2.通過副會對患者的溝通教育，讓患者了解、接受骨關(guān)節(jié)治療、保健知識，體驗產(chǎn)品效果，達(dá)成適量購買，從而讓患者在精品會的大量購買中有心理準(zhǔn)備，可以有效地改變傳統(tǒng)會議營銷帶來的負(fù)面影響。將會議分為主會和副會第6頁數(shù)據(jù)地圖會議營銷因地制宜,適合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,簡單易操作,實(shí)用有效—能夠產(chǎn)生預(yù)期銷量--可操作性、便于復(fù)制將會議營銷模塊化---模塊組合以適合不同的市場情況第7頁會議營銷的發(fā)展階段分析

會議營銷與直銷體系有機(jī)的結(jié)合第一階段:會銷與直銷獨(dú)立推進(jìn)，會銷為直銷提供支撐會銷啟動速度相對較快，解決市場啟動問題第二階段:會銷的轉(zhuǎn)型階段直銷體系初成規(guī)模，與直銷員共同承辦會議比例:提供20元/盒，直銷員提供10元/盒第三階段:會銷與直銷融合（形成特色的直銷體系）直銷員獨(dú)立組織會議，提供技術(shù)支持第8頁目標(biāo)消費(fèi)人群細(xì)分及核心消費(fèi)者WheretoplayHowtowin目標(biāo)消費(fèi)人群聚集區(qū)域營銷手段40歲以上人群醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場所營養(yǎng)教育+會銷居民區(qū)、社區(qū)，老年活動中心會銷公園等鍛煉、娛樂場所會銷菜市場會銷離退休老干部社區(qū)、老干部活動中心、老年大學(xué)會銷司機(jī)（頸椎、腰椎、踝關(guān)節(jié)）政府、企事業(yè)單位司機(jī)、出租車會銷+集團(tuán)消費(fèi)長期坐辦公室人員（頸椎）寫字樓等辦公場所網(wǎng)絡(luò)營銷重工業(yè)工人企業(yè)、礦山等集團(tuán)消費(fèi)運(yùn)動員（運(yùn)動損傷）體育訓(xùn)練場所集團(tuán)消費(fèi)目標(biāo)人群中

（會銷）核心消費(fèi)者１、骨關(guān)節(jié)癥狀明顯２、有一定經(jīng)濟(jì)條件３、保健、治療意識強(qiáng)第9頁數(shù)據(jù)庫的建立---宣傳手段區(qū)域宣傳手段醫(yī)院、藥店等醫(yī)療場所營養(yǎng)教育公關(guān)（部分?jǐn)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)會銷）居民區(qū)、社區(qū)，老年活動中心科普教育+免費(fèi)體驗公園等鍛煉、娛樂場所科普宣傳+促銷宣傳政府、企事業(yè)單位司機(jī)、出租司機(jī)廣告宣傳+科普宣傳菜市場、居民樓普及宣傳老干部活動中心、軍休所，老年大學(xué)廣告宣傳+教育、體驗會

捷徑借用數(shù)據(jù)庫第10頁試點(diǎn)城市哈爾濱沈陽長春吉林大連青島第11頁試點(diǎn)城市基本情況第12頁試點(diǎn)城市基本情況第13頁試點(diǎn)城市基本情況228元/盒,2736元/年.人占人均（年）收入的1/5左右屬于中等價位產(chǎn)品第14頁目標(biāo)銷量-試點(diǎn)期間

第15頁試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量試點(diǎn)期間目標(biāo)銷量

時間銷量

副會

精品會

合計（6個城市）第一個月8場×1萬=8萬1場×15萬（8+15）×6=138萬第二個月10場×1.5萬=15萬1場×20萬（15+20）×6=210萬第三個月12場×2萬=24萬1場×50萬（24+50）×6=444萬合計47×6=282萬85×6=510萬792萬其中吉林市場按省會城市銷量的50%計算,試點(diǎn)銷量為66萬將試點(diǎn)目標(biāo)銷量調(diào)整為726萬第16頁完成銷售目標(biāo)需要的匹配完成銷售目標(biāo)需要的匹配項目要求物品宣傳資料提前到位人員啟動期按時達(dá)到要求數(shù)量的營銷隊伍執(zhí)行隊伍要有強(qiáng)有力的執(zhí)行能力,達(dá)到副會要求頻率和質(zhì)量機(jī)構(gòu)設(shè)置每個城市按計劃建立俱樂部和服務(wù)中心專家達(dá)到足夠數(shù)量和質(zhì)量要求的專家隊伍第17頁上市前的造勢活動中國骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程主辦:衛(wèi)生部骨健康教育委員會上海軍醫(yī)大學(xué)骨科專家委員會xx骨營養(yǎng)研究所第18頁上市前的造勢活動宗旨：骨與關(guān)節(jié)的疾病占整個傷殘病人的1/5，是長期病痛最常見的原因之一，全世界數(shù)以億計的人口飽受其苦，中國超過8000萬。中國從2000年逐漸進(jìn)入老年化社會，骨關(guān)節(jié)疾病人群在逐年增加(市場容量逐年增大)。例如關(guān)節(jié)病痛占65歲以上老年人的1/2，腰背痛則是第二位常見的疾病。因骨骼脆弱導(dǎo)致的骨折劇增，以致50歲以上的女性有40%患有骨質(zhì)疏松的并發(fā)癥。骨健康的治療、保健教育勢在必行！由主辦單位發(fā)起的中國骨（關(guān)節(jié)）健康教育普及工程旨在：發(fā)動大家從事改善骨與關(guān)節(jié)疾病病人的生活質(zhì)量的教育普及工作，通過重要的基礎(chǔ)以及臨床研究的突破，來改善這方面的診斷與治療。―――普及保健提高社會對罹患肌肉骨骼疾病的重視，特別是關(guān)節(jié)疾病、骨質(zhì)疏松、脊柱疾以及創(chuàng)傷等。只有全社會的努力才能達(dá)到這一目標(biāo)。―――提供專家?guī)椭o眾多的傷病患者以信心和鼓勵，他們將能擺脫疾病的糾纏，大大提高生活質(zhì)量，健康地享受人生。建立交流互動平臺。―――建立俱樂部（活動具體見單獨(dú)方案）第19頁精品會方案第20頁

目錄第1章 會議主題1.1 事件類主題如:世界骨關(guān)節(jié)日1.2 講座類主題如:科普講座1.3 優(yōu)惠類主題如:歲末大酬賓1.4 活動類主題如:旅游、聚餐第2章 會議目的2.1 展示企業(yè)形象品牌2.2 集中銷售第3章 會議目標(biāo)3.1 會議組織目標(biāo)3.2 會議銷量目標(biāo)第4章 主要手段4.1---4.44.5 “上海軍醫(yī)大”專家會員4.6 專家會員政策的說明:4.7 主專家開單流程:負(fù)責(zé)重點(diǎn)患者開單第5章 會議流程5.1 將會議過程分為五個模塊5.2 ☆患者互動環(huán)節(jié)5.3 專家與患者互動:5.4 明星患者與其它患者互動過程第6章 優(yōu)惠政策6.1 舉例:6.2 說明第7章 費(fèi)用預(yù)算第21頁《中國骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第一章會議主題事件類主題如:世界骨關(guān)節(jié)日講座類主題如:大型科普講座優(yōu)惠類主題如:歲末大酬賓活動類主題如:旅游、聚餐；協(xié)辦老年運(yùn)動會等第22頁《中國骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第二章會議目的展示企業(yè)形象品牌通過專題片宣傳xx企業(yè)形象通過會場的高規(guī)格布局設(shè)計（四星級以上酒店）體現(xiàn)企業(yè)形象通過員工統(tǒng)一形象和專業(yè)知識體現(xiàn)企業(yè)形象通過現(xiàn)場宣傳資料―X展架、宣傳冊、《健康報》宣傳企業(yè)通過專家的權(quán)威講座體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)形象通過龐大的專家團(tuán)隊體現(xiàn)――專業(yè)形象集中銷售患者平時為了解、體驗產(chǎn)品,接受教育的過程大會患者來自1個月內(nèi)市場各區(qū)域患者的積累大會利用各種促銷手段讓一段時間內(nèi)積累達(dá)到要求數(shù)量、質(zhì)量的患者產(chǎn)生大量的購買大會是整個市場一個月宣傳、溝通工作的結(jié)晶第23頁《中國骨關(guān)節(jié)十年》大型科普講座第三章會議目標(biāo)會議組織目標(biāo)頻率:每個城市每月1場到場人數(shù):100-150人體驗患者:會前體驗過產(chǎn)品患者不低于60%意向患者:會前溝通有意向購買率不低于40%會前訂購:目標(biāo)銷量的40%會議銷量目標(biāo)購買率達(dá)到60%平均購買量2個療程即5472元（228×12×2=5472）銷量30萬60（人）×5472=328320第24頁主要促銷手段第四章主要促銷手段（主）專家開單，醫(yī)助跟單:專家講座結(jié)束，重點(diǎn)患者（大單:2個療程以上）在（主）專家（在單獨(dú)屋）處進(jìn)行免費(fèi)全面咨詢診斷，由專家提出建議，醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助，促成購買專家團(tuán)咨詢開單:其余患者由老帶新，在專家團(tuán)處咨詢，由健康代表協(xié)助（專人跟各自患者），充分利用優(yōu)惠政策，促成購買主題促銷政策:主持人把握現(xiàn)場氣氛，適時多次公布優(yōu)惠政策及抽獎獎品，特別是在購買患者中獎時要告知現(xiàn)場所有患者，起到刺激作用；健康代表協(xié)助鼓動患者明星患者帶動:每個健康代表在會前要溝通一個明星患者，在會場充分發(fā)揮其推薦作用精品會推出禮品裝，只銷售整件，不零售（改變患者購買習(xí)慣）第25頁主要手段“上海xx軍醫(yī)大”專家會員

條件一次性購買2個療程以上（5472元以上）

信任上海xx軍醫(yī)大學(xué)專家信任xx成為忠實(shí)顧客

專家會員享受待遇“上海xx軍醫(yī)大”專家講座時可以優(yōu)先就診可以隨時通過網(wǎng)絡(luò)連線就診（相當(dāng)于專家做你的家庭醫(yī)生）如需到上海xx軍醫(yī)大附屬醫(yī)院就醫(yī)，可由xx負(fù)責(zé)預(yù)約聯(lián)系第26頁主要手段網(wǎng)絡(luò)就診流程

健康代表匯總電子郵件發(fā)送專家建議電子郵件到xx健康代表匯總反饋患者病情反饋第27頁主要手段專家會員政策的說明專家會員政策是xx與上海xx軍醫(yī)大合作互惠互利的體現(xiàn)，有利于合作；專家會員政策有利于專家開單，專家可以避免直接要求患者大量購買產(chǎn)品，可以建議患者:你的情況比較嚴(yán)重，需要跟蹤治療，建議你辦個專家會員，如何辦理請咨詢工作人員。合理的將診斷和銷售分開，專家負(fù)責(zé)診斷，提出治療建議，醫(yī)助負(fù)責(zé)跟單（銷售），有利于維護(hù)專家形象。專家通過基本治療手段解決患者的基礎(chǔ)病情，從而讓患者產(chǎn)生長久信任，堅持服用xx產(chǎn)品專家根據(jù)患者病情輕重給患者建議服用量，xx可以象“口香糖”一樣隨時服用（重者每天可服用20片，加快消費(fèi)速度）第28頁主專家開單流程.開處方（包括其它藥）專家給患者作全面診斷醫(yī)助全程了解過程健康代表適時提供信息

告知患者診斷結(jié)果辦理專家會員，開單提貨了解患者治療史了解治療、保健意識告知治療誤區(qū)及后果、正確治療保健方案及效果參考患者經(jīng)濟(jì)信息開單、提貨醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助醫(yī)助跟單，健康代表協(xié)助專家處下（藥）量建議辦理專家會員第29頁會議流程會前溝通模塊企業(yè)展示模塊明星患者展示模塊專家講座模塊促銷模塊第五章將會議流程分為五個模塊可選擇模塊大型歌舞表演為主線可邀請當(dāng)?shù)剌^有名的演員表演專業(yè)節(jié)目，以精彩的節(jié)目、熱烈的氣氛體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，讓參會患者感染現(xiàn)場氣氛，為銷售創(chuàng)造一個良好的氣氛有獎問答為主線邀請當(dāng)?shù)仉娕_專業(yè)主持人以節(jié)目表演和有獎問答貫穿會議，烘托現(xiàn)場氣氛，讓參會患者感到會議的專業(yè)、熱烈，再銜接權(quán)威專家的講座，完成會議銷售任務(wù)明星顧客互動為主線明星顧客要有代表性，例如：政府退休干部，退休軍隊干部，醫(yī)藥、衛(wèi)生部門退休干部等；對關(guān)節(jié)改善非常明顯，解決了極大的痛苦；效果明顯，特別能煽情的患者（聲淚俱下）；每場會議可安排3-4人，時間30-40分鐘第30頁會議流程流程時間流程內(nèi)容負(fù)責(zé)人配套內(nèi)容開始時間結(jié)束時間所用時間音樂燈光掌聲協(xié)調(diào)人員備注6：307：000：30工作人員到場，會前動員經(jīng)理會前物品崗位檢查7：008：001：00顧客入場，簽到各崗位人員輕音樂全亮

會前溝通

迎賓員、接待人員與會前預(yù)約人數(shù)對照8：008：050：05主持人介紹會場紀(jì)律，告知會議開始時間主持人所有人員配合安排患者如廁、關(guān)手機(jī)等8：058：150：10播放專題片主持人全暗工作人員站后排，盡量少走動8：158：200：05主持人開場白介紹會議主題、企業(yè)負(fù)責(zé)人主持人全亮掌聲配合8：20

8：25

0：05

企業(yè)負(fù)責(zé)人講話（可以是當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)理）主持人全亮掌聲配合上臺、下臺都有掌聲工作人員站后面，要整齊8：25

8：300：05員工展示主持人運(yùn)動員進(jìn)行曲只留舞臺燈光員工統(tǒng)一形象（見手冊）第31頁會議流程8:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:258:25明星顧客互動與專家講座模塊第32頁會議流程10:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:0010:00促銷模塊第33頁會議流程會前患者互動環(huán)節(jié)

會前將患者以每10人為一組安排好座位每組患者坐在一起

每組至少安排一名服用效果非常好的患者

要將有購買能力、購買意向但對產(chǎn)品有些疑問或懷疑的患者和服用效果好、對產(chǎn)品堅信的患者安排在一起每組由一名工作人員負(fù)責(zé)接待、引領(lǐng)入座、會前溝通第34頁會議流程會前(會議開始前7:00－8:00)患者互動內(nèi)容工作人員要和所安排的每一名患者打一遍招呼引導(dǎo)服用效果好的患者主動交流自己的體會引導(dǎo)有購買意向但還有一些疑問的患者和服用效果好的患者交流側(cè)面了解掌握所負(fù)責(zé)10名患者對產(chǎn)品看法，對公司看法，對自己病情的重視程度，購買意向，存在問題，找出重點(diǎn)購買患者，以備講座結(jié)束后重點(diǎn)患者重點(diǎn)跟蹤向所有患者強(qiáng)調(diào)今天講座專家的權(quán)威，介紹專家身份向患者介紹專家團(tuán)的權(quán)威告訴會議當(dāng)天有優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)只限當(dāng)天會議開始前告訴患者講座開始后要關(guān)機(jī)，不要隨意走動、講話，以示對專家的尊重☆告訴重點(diǎn)患者講座后抓緊到專家出作全面診斷，讓專家給治療建議，強(qiáng)調(diào)專家來一次不容易，不要錯過機(jī)會☆負(fù)責(zé)會前溝通人員一定重視并組織好會前患者互動工作第35頁優(yōu)惠政策第六章優(yōu)惠政策奧運(yùn)主題228元/盒228×12=2736元-------一個療程

訂購數(shù)量1個療程2736元2個療程5472元3個療程8208元4個療程10944元5個療程13680元優(yōu)惠政策奧運(yùn)福娃1套（200元以內(nèi)禮品）紀(jì)念冊1套（500元以內(nèi)禮品）奧運(yùn)紀(jì)念幣1套（800元以內(nèi)禮品）奧運(yùn)銀條（1200元以內(nèi)）奧運(yùn)金條(1800元內(nèi))第36頁優(yōu)惠政策“健康之家”主題:夫妻共同保健訂購數(shù)量1個療程2736元2個療程5472元3個療程8208元4個療程10944元5個療程13680元優(yōu)惠政策價值100元圣元產(chǎn)品價值300元家電（例微波爐）價值650元禮品（例小彩電）價值1200元禮品（例洗衣機(jī)）價值1800元禮品（例冰箱）1、可夫妻共同購買但不能合伙購買2.每購買一個療程可參加抽獎一次；抽獎設(shè)定：一等獎3名獎品（價值500元）二等獎10名獎品（價值200元）三等獎20名獎品(價值50元)第37頁優(yōu)惠政策歲末大酬賓活動答謝新老患者

訂購數(shù)量2個療程5472元4個療程10944元5個療程13680元優(yōu)惠政策價值800元年貨價值1800元年貨價值2800元年貨說明應(yīng)根據(jù)具體情況（時間、地點(diǎn)、事件）策劃、推出相應(yīng)主題,安排當(dāng)?shù)厥袌鲇媱潈?yōu)惠政策是現(xiàn)場促動銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一第38頁費(fèi)用預(yù)算項目費(fèi)用專家(上海)交通（往返機(jī)票）；當(dāng)?shù)貙＜铱蓽p3000住宿（1天）；當(dāng)?shù)貙＜铱蓽p500餐飲（會議前1天晚餐、第2天早、中、晚）500勞務(wù)費(fèi)；當(dāng)?shù)貙＜铱蓽p5000會場租賃（三星級以上）半天（上午7：00-12：00）2000條幅制作4條×30120投影儀租賃半天200禮炮2支20禮品按優(yōu)惠政策、30萬銷量計算15000獎品抽獎1等獎×3名

2等獎×10名

3等獎×20名5000交通、運(yùn)輸貨物運(yùn)輸、物品運(yùn)輸300臨時人員25元/半天×4100會場物品飲料、表格等500機(jī)動費(fèi)用外聯(lián)等1000合計―――――26240銷量―――――300000費(fèi)效比―――――1：10第39頁前期準(zhǔn)備

宣傳資料準(zhǔn)備名稱

內(nèi)容

數(shù)量《上海xx軍醫(yī)大學(xué)骨關(guān)節(jié)健康報》（骨關(guān)節(jié)健康知識）xx軍醫(yī)大學(xué)簡介xx軍醫(yī)大學(xué)對骨關(guān)節(jié)的研究中老年人骨關(guān)節(jié)目前狀況骨關(guān)節(jié)疾病最新研究成果xx徹底解決骨關(guān)節(jié)疼痛活動通知會員招募通知

每個城市20萬份（20萬×0.1=2萬元）共2萬×5=10萬產(chǎn)品展架、企業(yè)介紹展架4個/套，4套/城市，共80個

產(chǎn)品宣傳手冊企業(yè)簡介、產(chǎn)品研發(fā)權(quán)威機(jī)構(gòu)及研發(fā)過程、產(chǎn)品功效等

每個城市1萬冊，共5萬冊企業(yè)形象及產(chǎn)品介紹vcd

每個城市10套

第40頁名稱

內(nèi)容

數(shù)量專家講座稿見單獨(dú)文件產(chǎn)品培訓(xùn)手冊、會議營銷技巧培訓(xùn)手冊一線員工的素質(zhì)、溝通、執(zhí)行能力，對產(chǎn)品、病理掌握得程度直接影響宣傳的質(zhì)量，團(tuán)隊的管理、培訓(xùn)至關(guān)重要活動通知宣傳單用于通知參加免費(fèi)體驗活動每個城市20000張，計10萬張條幅“中國骨關(guān)節(jié)十年健康狀況調(diào)查”、“xx從根本上解決骨關(guān)節(jié)疼痛問題”、“xx致力于中國骨關(guān)節(jié)健康”、“營養(yǎng)骨關(guān)節(jié)，首選xx

活動條幅每個城市4條，共20條會議條幅根據(jù)具體情況臨時制作上海xx軍醫(yī)大學(xué)xx醫(yī)院專家教授專題講座片30分鐘中老年人骨關(guān)節(jié)目前狀況骨關(guān)節(jié)疾病最新研究專家建議（推薦xx）首先通過報紙引路，再通過專題片――專家現(xiàn)身說法相結(jié)合，最大程度提高可信度、說服教育力，報紙和專