終端管理八要素-6促銷

促銷

客戶服務(wù)水平

客戶滲透

促銷

助銷

庫(kù)存

價(jià)格

陳列

分銷8PMB以8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店/caixiaofen銷是什么？促銷是整體市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)；

是通過(guò)為通路或消費(fèi)者/購(gòu)物者提供額外價(jià)值的商業(yè)活動(dòng)。/caixiaofen供給消費(fèi)者/購(gòu)物者一種特別的優(yōu)惠來(lái)刺激額外的銷售.有3種策略可供使用：

吸引新的消費(fèi)水平

(嘗試)

鼓勵(lì)現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買更多

(購(gòu)買的權(quán)重)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

(反擊)消費(fèi)者/購(gòu)物者促銷類型/caixiaofen

我們現(xiàn)有的促銷分別對(duì)應(yīng)以上哪種目的？/caixiaofen們的促銷方式不靈活，總是三板斧(促銷裝/特價(jià)/地堆)，不要做了！你通知的時(shí)間太緊迫，好位置沒(méi)有了，差一點(diǎn)的位置倒有一兩個(gè)，你要不要？促銷費(fèi)是給總部的，我們門店什么好處都沒(méi)有，讓我怎么積極配合你？其他廠商出的費(fèi)用比你報(bào)的高，對(duì)不起，我只能給他們了。你們上次的促銷庫(kù)存都還沒(méi)解決呢！你要是不能讓銷量提升三倍，我們就不能做這個(gè)活動(dòng)！促銷執(zhí)行客戶談判常見問(wèn)題：/caixiaofen戶需求金字塔帳期/價(jià)格銷量利潤(rùn)率成本開新店產(chǎn)品組合供應(yīng)服務(wù)客戶忠誠(chéng)新顧客門店客流節(jié)省人工的機(jī)制促銷活動(dòng)庫(kù)存管理價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力折扣/反點(diǎn)利潤(rùn)主要需求次要需求策略性驅(qū)動(dòng)因素別出差錯(cuò)讓我有面子個(gè)人感受獲取信息客戶的個(gè)人需求

客戶追求利潤(rùn)的主要需求是不會(huì)因?yàn)榭蛻舨煌淖兊?/p>

策略性驅(qū)動(dòng)因素會(huì)因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同

客戶需求經(jīng)常會(huì)變，因時(shí)因地會(huì)有所不同探詢需求或

創(chuàng)造需求出發(fā)點(diǎn)：策略性驅(qū)動(dòng)因素！/caixiaofen戶需求

從客戶策略性驅(qū)動(dòng)因素需求作為出發(fā)點(diǎn)

滿足一些需求的總和可能改變平衡找出所有需求價(jià)格是需求無(wú)法滿足需求-價(jià)格產(chǎn)品系列組合促銷品牌自有品牌態(tài)度知識(shí)技巧能力/caixiaofen品組合價(jià)格策略專業(yè)陳列有效促銷商場(chǎng)環(huán)境商場(chǎng)服務(wù)客單價(jià)

產(chǎn)品組合價(jià)格策略陳列生動(dòng)化有效促銷不缺斷貨二次陳列忠誠(chéng)度

產(chǎn)品組合價(jià)格策略品牌地位專業(yè)陳列有效促銷交通便利合理的SKU豐富的SKU標(biāo)志性產(chǎn)品不斷引進(jìn)新品進(jìn)口、高檔或大眾化產(chǎn)品高吸引力的形式合適的產(chǎn)品、時(shí)機(jī)高吸引力的主題優(yōu)良的助銷工具高質(zhì)量的執(zhí)行增加沖動(dòng)性的產(chǎn)品增加沖動(dòng)性的形式吸引新的消費(fèi)者嘗試吸引多購(gòu)買、增加消費(fèi)針對(duì)購(gòu)物者習(xí)慣的陳列清晰的品類陳列安排干凈、整潔、美觀的方式經(jīng)常有專人理貨架？客流量

銷量增加我們能為這些因素做些什么？零售客戶從何增加銷量？客流量Traffic客單價(jià)VPerB忠誠(chéng)度Loyalty客戶目標(biāo)Objectives/caixiaofen/p>

理解與傳達(dá)：內(nèi)部溝通

落實(shí)促銷：客戶溝通

促銷執(zhí)行：陳列/價(jià)格/庫(kù)存/助銷

及時(shí)、全面獲得信息；充分理解公司的促銷活動(dòng)細(xì)則；如有疑惑或建議，及時(shí)聯(lián)系上級(jí)；如有下屬，及時(shí)、準(zhǔn)確溝通。

與客戶溝通促銷活動(dòng)信息；獲得客戶支持；利用有限資源，爭(zhēng)取最好結(jié)果；落實(shí)行動(dòng)細(xì)節(jié)。POP驅(qū)動(dòng)力產(chǎn)品組合價(jià)格陳列促銷促銷執(zhí)行

客戶服務(wù)水平

客戶滲透

促銷

助銷

庫(kù)存

價(jià)格

陳列

分銷8PMB以8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店/caixiaofen銷執(zhí)行

-促銷區(qū)域選擇最佳位置

-運(yùn)用各種陳列工具

-配合生動(dòng)化原則

-按照公司促銷要求陳列

-并改善正常貨架陳列-確保及時(shí)維護(hù)促銷價(jià)格-落實(shí)到每個(gè)門店的促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū)-促銷過(guò)后及時(shí)維護(hù)-合理預(yù)估促銷期銷量-及時(shí)做好促銷品進(jìn)貨、及庫(kù)存?zhèn)湄浌ぷ?促銷結(jié)束后跟進(jìn)管理庫(kù)存-有促銷必有助銷-合理運(yùn)用各種助銷工具，達(dá)到生動(dòng)化要求-協(xié)助管理促銷人員陳列價(jià)格庫(kù)存助銷/caixiaofen例：產(chǎn)品大型陳列比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量！/caixiaofen見促銷的陳列方式1、派樣（干派、濕派）；2、地堆（大型陳列）；3、端架；4、POSM；5、促銷品的正常貨架陳列；附：注意細(xì)節(jié)。/caixiaofeng159216190111：派樣Sampling/caixiaofen樣位置選擇：

TG或地堆旁邊；如無(wú)TG或地堆時(shí)，可近貨架放置；切勿放在角落、偏僻處！派樣的選址原則：選擇客流密集的，且靠近目標(biāo)產(chǎn)品主貨架或促銷區(qū)的走道前端。/caixiaofeng159216190112：地堆TheBlocks/caixiaofen費(fèi)者動(dòng)線：大多購(gòu)物者從進(jìn)入商點(diǎn)到出去，習(xí)慣性的走動(dòng)路線及順序。1.地堆的位置收銀臺(tái)收銀臺(tái)收銀臺(tái)收銀臺(tái)收銀臺(tái)收銀臺(tái)收銀臺(tái)電梯正常貨架地堆地堆3地堆地堆21主通道主通道地堆福臨門/caixiaofeng159216190111.地堆的位置偏離主通道，偏僻的角落主通道，購(gòu)物者行走路線/caixiaofeng159216190112.地堆形式-花車混合在花車內(nèi)的產(chǎn)品，分散了消費(fèi)者的視線，且有雜亂的感覺(jué)，不能引起視覺(jué)的愉悅與購(gòu)買沖動(dòng)。/caixiaofeng159216190112.地堆形式-主題式地堆（大型陳列）因?yàn)橛絮r明的主題或精心設(shè)計(jì)的堆放形式，能最大限度吸引消費(fèi)者的視線，提升品牌形象，引起購(gòu)買沖動(dòng)有促銷必有助銷！/caixiaofen車與地堆對(duì)較高檔產(chǎn)品而言，花車的促銷陳列效果不很理想！(除非免費(fèi))VS√/caixiaofeng159216190113：端架TopofGondola/caixiaofeng159216190111.端架的位置TG的位置應(yīng)選擇在主通道、相關(guān)品類陳列區(qū)或收銀口，目標(biāo)消費(fèi)者云集的地方奶粉類奶粉類/caixiaofen例：端架的擺放端架是最能體現(xiàn)生動(dòng)化陳列的地方！端架的擺放遵循陳列原則，并注意貨架庫(kù)存的控制/caixiaofeng159216190114：POSMPOSM/caixiaofen題POSM對(duì)系列產(chǎn)品起了點(diǎn)晴之筆，使購(gòu)買者更易理解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益雀巢舒蕾/caixiaofen在產(chǎn)品上的POSM以及促銷海報(bào)有促銷必有助銷！/caixiaofen堆及包柱有促銷必有助銷！/caixiaofeng159216190115：促銷品的正常貨架陳列NormalShelfDisplayinPromotionPeriod/caixiaofen銷品展示與貨架海報(bào)正常貨架上的促銷信息卡正常貨架上展示DM產(chǎn)品，吸引購(gòu)物者/caixiaofen銷標(biāo)簽與貨架海報(bào)注意貨架海報(bào)的信息內(nèi)容與整齊整潔，盡量不要擋主陳列的產(chǎn)品/caixiaofen個(gè)SKU陳列的優(yōu)點(diǎn)造成購(gòu)物者的視覺(jué)沖擊力！主題明確集中；消費(fèi)者一目了然；便于陳列。主推一個(gè)主打商品；強(qiáng)勢(shì)SKU在銷售旺季時(shí)，便于更有效地避免斷貨。什么時(shí)候適合做一個(gè)SKU的特殊陳列？/caixiaofeng159216190112個(gè)SKU/caixiaofeng159216190113個(gè)SKU/caixiaofen于3個(gè)SKU產(chǎn)品堆放凌亂，沒(méi)有主題，沒(méi)有助銷手段，不能引起視覺(jué)的沖擊力我們的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)/caixiaofen于3個(gè)SKU：精心設(shè)計(jì)的堆放形式“對(duì)不起，油品的注意力全由我霸占了！”

（一看就覺(jué)得是有高手在幕后策劃，強(qiáng)將在門店執(zhí)行。）/caixiaofen：注意細(xì)節(jié)RetailisDetail/caixiaofen意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”非常好的位置，但是…好時(shí)的巧克力在收銀口很好的陳列，但下面是金帝巧克力的圍布價(jià)格牌位置錯(cuò)位/caixiaofen意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”/caixiaofen別字，且不美觀有點(diǎn)遺憾...為何不整齊擺放？注意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”/caixiaofen貴的廣告展示，但被裝香菇的箱子遮住“掛羊頭賣狗肉”注意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”/caixiaofen意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”/caixiaofen銷小結(jié)如何最大化發(fā)揮門店促銷資源？時(shí)間：有限的資源，選擇最佳時(shí)機(jī)投入；地點(diǎn)：常常選擇生意表現(xiàn)靠前的門店，并且在這些門店里盡量選擇最佳位置；人物：活動(dòng)針對(duì)哪些人？他們的特點(diǎn)是什么？他們的需求是什么？故事：好的活動(dòng)猶如動(dòng)聽的故事，購(gòu)物者往往是很沖動(dòng)的！細(xì)節(jié)：從促銷產(chǎn)品組合、促銷陳列、庫(kù)存到助銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)。事實(shí)是這個(gè)問(wèn)題很復(fù)雜，如要徹底理解必須要探討品類戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。/caixiaofen售人員的促銷執(zhí)行職責(zé)1、充分、正確、及時(shí)理解公司的促銷計(jì)劃；2、運(yùn)用銷售技巧，賣入公司的促銷活動(dòng)，獲得門店最佳的支持；3、在促銷前、中、后，執(zhí)行及監(jiān)控促銷活