商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊

1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位

3、成功招商五要素

4、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

5、如何管理招商團隊

6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語

一、招商工作流程

1、商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標客戶分析分

2、2定招商對象;

3、硝定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛孤經(jīng)營;

4、制定招商優(yōu)惠策略；

5、商叱項目部進行客戶招商月計劃買的；

6、招商主管制定客戶招商周計劃；

7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料選備就緒；

8、招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

9、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點；

10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商81戶登記表

11、商業(yè)項目部負責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；

12、開發(fā)商、客戶雙方闡定合作H象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；

14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商林議；

二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位

波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣

的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些樣體的消費需求，分析競爭對手的目標客戶口分析其市場定位,

分析競爭對手15來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機；

分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模侑；再而

分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或

對抗，是否有機會尋求差異化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指發(fā)現(xiàn)環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一股環(huán)境，是指翳響一切

行業(yè)和企業(yè)的各利宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企叱根據(jù)自身特點和經(jīng)營

需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治(Political)、經(jīng)濟(Economic)、技術(shù)

(Technological)和社會(Social)這四大類鼓響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分折。簡單而

言，稱之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)晚進行分析，包括對自於環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟

與人口用境進行分析。如政治因素要考慮國樂品牌主力店的引進對面曲的國斥關(guān)系，關(guān)稅壁

缸國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國斥政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然因素考慮

社會技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕

度、交通狀況、扶路、航空等因素；

社會文化環(huán)境因索則要考慮諸如師在城市的風(fēng)俗習(xí)憫、審美觀念、宗教信仰、詰言文字、教

育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟政策、地方經(jīng)濟基硼結(jié)

構(gòu)的構(gòu)成、國家經(jīng)濟形勢的發(fā)展、地方經(jīng)濟發(fā)展水平、城市化進度水平、儲蓄和信貸能力、

消費結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。

3、經(jīng)濟模型法。經(jīng)濟模型法，主要便用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段

經(jīng)濟模型、運營階段經(jīng)濟模蟹，放方法從投入和產(chǎn)出的時間、數(shù)量、和科指標上進行分析，

重點在成本控制、時間同期控制、利洞控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個參

與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或

機會提供者的利益需求，造成一10情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；

4、精準定位法。精準定位的實質(zhì)，是通過對偏的區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進行細致分析，

找到目標消費科體，if對他力的帶求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜進行差異化定位分析。

精準定位可慨括為：三分折、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面

進行分析；三定位指在分析的基用上，進行消費者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分折

和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場的供給，消費者和商業(yè)經(jīng)營的需求，也考慮競爭型商

圈的勒噌，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。

5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外

部機會、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對

投資者、開發(fā)者、運營者的能力進行客觀評價，對商業(yè)地產(chǎn)項目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部

機會，進行評估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進行商業(yè)地產(chǎn)的項目定位。在空間

上進行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時間上進行現(xiàn)在和未來的機會分析，在主體投入方面通行優(yōu)

勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。

動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運營、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資

主體、服務(wù)主體、消費主體之間是動態(tài)的關(guān)系組合。如何進行現(xiàn)態(tài)的商叱地產(chǎn)定位，從的同、

空間、時空的角度進行階同性動態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)檢盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營

過程中的作用。動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運營、制售、服務(wù)、產(chǎn)品組織

等各階段，投資主體、服務(wù)主煉、消費主體之間是動態(tài)的關(guān)系組合。如何進行幼態(tài)的商業(yè)地

產(chǎn)定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心

問機

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營

過程中的作肌

大多數(shù)人評論，都認為投資開發(fā)者只視，資金班轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定

位本身就存在階段性，經(jīng)營也存在階段性，因為市場也存在階段性的生律，發(fā)展是其中的陵

道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把樨，僅僅依

靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準坳分析商業(yè)地產(chǎn)定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一項系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，崗不開成I力的、系統(tǒng)的相

商手段。沒有行之有效的招商手居，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將

直接導(dǎo)致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失皿。

1、準確的m期規(guī)劃是成m用商的基砒

商業(yè)項目的招商必須以準懈的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)

建筑物情景營苣（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣泉藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)等色段計）、商業(yè)業(yè)態(tài)

組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)

簡單地以“滿租”為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不

到位。

筆者認為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商-再落實資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)

我是先批土地、然后狠行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計，開工建段、最后才招商……）

2、項目招商必須由專業(yè)機構(gòu)全程操盤（如光明廣場委托中華18世百貨）

專業(yè)大做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)

專業(yè)運營并不充分了解，且多數(shù)屬半格出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項目是

否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)入士及專業(yè)機構(gòu)的作為不可以低估。胸該重

視商業(yè)運營商靠樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值。

3、品牌資本、品牌同盟是成為招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會師、特

色商州區(qū)域等功能團，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對成功招商更具挑成性，項目運營商的品牌資本、品

牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運營商應(yīng)I力秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬

千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品

牌商從服裝、電器、餐長到娛樂，只要摩爾開到唧里，他們就會跟到用里（天河城、中華r

場、銅拶灣、好百年如是）。（如大連萬達u姻國美、銅另灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)刖在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用

戶解體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和n構(gòu)經(jīng)營者，最重要的

是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營的致以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者,

換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)健。商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應(yīng)是單第81賃的交易關(guān)系，而

是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。

5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細節(jié)，it招商工作“言必仃，仃必果“。同時，對招商人員施行專業(yè)培

ilL運用經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，便客戶

對項目充滿信心。

W、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

20世紀90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點。90年代末期，興起了大型

超市和大賣場，此后，商業(yè)的項目紛紛上馬。近幾年來，又板起了購鋤中心的建設(shè)熱潮。

從客觀要求看，商叱資本高速囤地以求更大市場份額，剌激了商北地產(chǎn)的蓬勃興起。新

興商圈在各大城市貝起云涌，一個個商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動的商品供

應(yīng)也正依循行業(yè)細分、市場細分的商業(yè)法則改變看全國商品市場，龐大的資金流、物流、入

流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈報自身發(fā)展規(guī)律加

速向機制調(diào)控性商圈進行過渡。機會與貝哈并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道

課題，招商的成功與否直接齡響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為應(yīng)功招商的

基石。

招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續(xù)性公關(guān)，

從而達到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進駐的目的。

1、主力商戶優(yōu)先招商

商業(yè)物業(yè)是商店8?的集合偏，是多個零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營場所，但是，不同的零售

商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級

市場、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的施固點，對商業(yè)物叱的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較

大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。

在進行招商時，應(yīng)對壬力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、

半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應(yīng)付繁瑣的拉福式談判。另一方面，

不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑現(xiàn)模、建筑結(jié)構(gòu)會有不同的要求，提前招商確定

士力商戶、半士力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動，節(jié)省建

段成本。因此，對商業(yè)制業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)做工建設(shè)以

前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。

2、品碑商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)大流，仞造良好的商業(yè)氛圍，

從而增強其他商業(yè)經(jīng)營的信心，促進商業(yè)物業(yè)的招商；而每個零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商

家都是斤業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范利楷模，他們的行為活動對行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的靜

響，對行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動效應(yīng)。

商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措篦，重點引人知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進場

經(jīng)營，以帶動促通對其他商戶的招商。在商業(yè)判業(yè)的招商廣告宣傳活初中，可以將引人的品

牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經(jīng)營需求,

促進商業(yè)物業(yè)的招商。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、濟象及市場機會等信息

傳達給目標商家，以促進商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推前商業(yè)物業(yè)的招商進

程，是獲取目標商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動簡業(yè)物業(yè)的

招商進程，創(chuàng)造招商的高機也可適當運用大眾媒U進行廣告招商活動。

招商廣告宣傳活動應(yīng)主要針對目標商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進行招商廣告宣傳活動

時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效

果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊、宣傳單、招商現(xiàn)場等，在

運用廣告手段進行招商時，應(yīng)調(diào)杳分析目標商家的分布特點、行為習(xí)慎等，具有針對性地運

用各種媒介進行廣告宣傳活刻，切果目標商家的信息比較明確，則可艮量少用大眾媒體，而

主要運用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達招商信息；如果目標商家的信息不明慌,

為了獲取目標商家的信息，可適當?shù)剡\用大眾媒體進行廣告宣傳活動。

4、定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營的類型、性質(zhì)、品牌特征等郵

必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動的必要方式。

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推薦商業(yè)物叱，并說服其

進場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資耳，然后選擇確定適應(yīng)

商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要的目標商戶，再與之聯(lián)系，說服其道場經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點

商戶一殷都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業(yè)物業(yè)經(jīng)營，特馴是主力商戶，可能還

需要一個較為漫長的招商談判過札

5、優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承出戶適當?shù)膬?yōu)惠，以降

低承租戶的經(jīng)營用險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折

和租金、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，11

吸引其進場經(jīng)營。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團隊

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團隊，我想這個問題是我們招商最關(guān)心的問題之

―。招商部門是公司通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最

終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的大。然而，如何才能

保證招商隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能峭形成有凝聚力和向。力的團隊，忠心耿取

地為你去開望柘土？我認為應(yīng)把卷以下幾點；

1、關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他KJ能夠按照我指定的潞

走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為,

人關(guān)健是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能用吃苦耐勞，有人格獨力，那他的工作一定不會錯的。而有

些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理造售0!欣有這樣幾點伏會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能

夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員,

真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們限服比讓他『］害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑成，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是扁得了很多大的尊重的，也很有效。

2、執(zhí)行

我認為招商人員最應(yīng)該看重的是品愜，我們一般不要求他H有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的

時候我們都是招一些“空白人”，即是他由什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容

易和公司一條心。而且我們能很明確地in道他們想要ft么，我『〕能給也們什么。新的銷售人

員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情次、產(chǎn)品特點等

方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我M就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個部

培養(yǎng)起來。

我認為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要

求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老叱務(wù)員

也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一骰郡會“跟麻”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，

效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不H的指正，并且這樣可

以因H而用，把他『1安II到不同的崗位上。

我力用人還有一個“幫招”,就是多用外地人員,這些大思想包袱比較輕，而且可以把他

力集中在一起，我力同吃同住，象一家大。在不斷的交潦中形成一種段聚力，利于培養(yǎng)加取

精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

3、責(zé)任。

招商人員是公司的中流砥柱，公司到位能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何

去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標準。我力一骰看他的叱余、語言表達能力、個

人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)情，當然是最好的選擇。但是人無完人，

因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認為評判的標準中最關(guān)鯉的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個

人爍合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的括，業(yè)績這一欄我認為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的招商團隊，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標一致，雖

然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個招商團隊就有了

核心，也就能擰成一股繩。

我力應(yīng)經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)招商人員達到公司銷售目標的

責(zé)任心，鼓鼬大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦

中。

好的招商團隊都有非常強的向心力，我力棘是要把這個向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍

著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

4、

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常殖繁，根本原因就在于激勵若做不到位，員工心里

有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然圖去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地湍務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員

力對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言骼，認真顏聽他『J的呼聲，

進行有選擇地采機然后相應(yīng)地進行表擠和戢勵。這樣讓他們感覺到It現(xiàn)了自己的價值，對

他力的精神是一種推動。

二是獎胡承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是也口，而是

不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一

月一發(fā)。”其實替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能峭兌現(xiàn)承諾,

給予他們實現(xiàn)筠售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時

兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的居響。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心,

還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而按情到對手的公司。

還有一點是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的拶象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近施和的領(lǐng)導(dǎo)包

不是比it大家認為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？

5、溝通

溝通一一一比什么都重要

我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，那及為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個好

的招商團隊，3;導(dǎo)人就要想辦法it大家齊心梆力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起

后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個大那有自己的思想和處事原則，如向讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交

STo

溝通的方式有很多抻，但是最根本的就是要用顯滿足個大所需，在“發(fā)展”的大前提下把

這些人的稅極性調(diào)動起來。

大、商業(yè)地產(chǎn)項目術(shù)話

1.零售：是一期交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的的售話祝也是向消費者攝供的

售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境，使消貿(mào)者從零售商店里看借消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足，它直

接關(guān)系引居民的生活質(zhì)量杷生活方式，是社會資源分配的一個垂要階段一也是最后階層。

2.零售假略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標，修定其主要強務(wù)于夠些蚓客和將提供什么

樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系坡性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標，競爭對手分析，械

客的細分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分算系藐，IK成本經(jīng)營，以及等

售活動組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿背一定的方向和距離獷展，吸引陵客的幅見范圍，簡單

的說，也就是來店W各所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個零售商從分析腐客的需求人手，對商品組合、定價方法、保情活動，口

及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)苜性指標做出全面的分折和計劃，通過高效的運酉系統(tǒng)，保證在最佳的時

間、將最合適的數(shù)量、技正確的價格向慟客提供商品，同時ii列設(shè)定的經(jīng)濟效苔指標。

5.市場化經(jīng)營商痂化管理：相果M“整體規(guī)劃、招租經(jīng)官、猊一管理、自收自付“，各相相對自主經(jīng)

t,并以規(guī)范化曲商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。

6.將細化管理：是以“精埔、綢致、深入、現(xiàn)范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細化管

理的思想和作風(fēng)賀祖到整個企業(yè)的所有管理活動中。情絹化管理包括：精圳化的操作、睛甥化的控M、睛

細化的核算、精細化的分析、精細化的現(xiàn)切。

7.購相中心交通規(guī)劃：購物中心交通榭劃分為兩部分，一部介是周圍道路把交通引人購魏中心，另一

部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組軀和規(guī)劃，以及隹筑內(nèi)部的大流組織。

8.購物中心的人流

財物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購魏中心的運動；另一抻是從購物中心到購物中心

的運動。

9.購物中心的交通

購物中心的車誦包括購物車誦、貨運車泡和公共交豳車濡。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后

物貨運交通各行其迤。

10.一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各神業(yè)態(tài)提供基砥的物業(yè)基端、條件及硬件訃晚，主要涉及天、地、

杜、增、水、電氣、空調(diào)、前防、安防、廣幡設(shè)備、通道、照明、美除、促浦設(shè)置等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基曲，為展示品牌和商品形象，技照商場要求的林也，進行的二次裝飾

裝修，主要涉及壁相、和臺、貨架、陳列、形象、燈光、色篇等方面。

12.水平交通:是指同一水平而或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直取系如極抑、電押和自動狀掩。

14.加介防火分區(qū)：在建筑中采有酎火性能較好的介嗝物將建筑物空間介嗝位若干區(qū)域的的火技術(shù)措

施。

15.劃分防加分區(qū)：是通過設(shè)置持切段施將熠氣控M在一定范圍內(nèi)，口使用料煙段他將其排出，保證人

員安全4敢,消防撲救工作及利選行。

16.購物空同：蚓物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接iftifi售活旗

的現(xiàn)場。

17.交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動扶柳及電柳，具位置、致量、布置及寬度等既能使急需

型購物者迅速到il購物場所，Q能使博客輕松完成刈覽雙賞的行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)的相架到坦臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能迎賞到可觸模、可試所、

可試用，物苣出視覺焦點。

19.服務(wù)空間：是商品的售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為例客提供餐伏、氣息、娛樂、文化等場所在地，點屐以綠化小品，既滿足了場客的需

求，也促遞了消費。

21.柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計星、包裝出售商品及同客參觀挑選商品所用的段備，柜臺或全部用

于展示商品，或上都展示商品，下都用于L蕨。

22.貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類介區(qū)地陳列商品并少量留存商品的段臆。

23.租賃商浦：產(chǎn)權(quán)大將一定時間內(nèi)的商福使用權(quán)與承租人交易，取得或分田同取得現(xiàn)金收益；對承租

人而言，承租人用K金或分時用的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)相商輔：商鋪最終使用人并非與商蝴權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取樣使用商福的

權(quán)利，商浦"使用人與轉(zhuǎn)81人發(fā)生權(quán)機義務(wù)關(guān)系。

25.美系營笛：是指企業(yè)與消費省、力笛商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、信任、互忠的關(guān)系，而為

了要做到這一點，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)版的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當?shù)膬r格，從而

與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟、技術(shù)和社會的關(guān)系劌帶。

26.滲透酉情：是一種與M客之同的溝通，這種溝通就是走世質(zhì)客的世界，從他『I的角度出發(fā)的一種互

動的交流，使自己和顧客的目標邇漸一致，達到贊一。

27.是在市場行的活動中，企業(yè)和消貿(mào)者始終整特信息對稱原則，企業(yè)放實經(jīng)營，保證營的

活動的公開、公平與公正，口維護和增在全社會和人民的長近利青，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。

28.營埼懶新:是根據(jù)營銷年用的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某

一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.JI目運營組：指根據(jù)原目運作帚要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門

負責(zé)項目，迫業(yè)項目現(xiàn)場，負責(zé)項目各周期的具體工作的運苜團EL

30.專家Ml可回：指根據(jù)圾目運作普要，組成勢營、管理、營的、物業(yè)等各方面的顧問專家四HI,從外

用對項目組通行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項目正常、喉和、良好的運營。

31.系列廣與策略：既是但定的時網(wǎng)里連鎮(zhèn)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計照式或內(nèi)容的系列廣國，以加深廣國卬象塔

強廣告效果。

32.fi0：是商店建筑物本身的整體物做面貌，包括商店招牌，入口處、南窗、商店現(xiàn)梗及高度、t

筑材料等內(nèi)容。是商家通過H面向消費者呈現(xiàn)員基本的形象。

33.商疏：經(jīng)營者為顧客提供商品殳易、服務(wù)或感受體驗的場師。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)所指以平面五式投展所的步式布置的單層或多層商業(yè)時及形式，其沿的啊倡的

痹面及商業(yè)陵里面的鋪位都屬于商業(yè)桁商城。

35.市場類商陸：在這里有相在各《＞用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)苜由商業(yè)聯(lián)宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商浦：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。

37.住宅底層商輔：指位于住宅建復(fù)底層（可能包括坦下1、2層及地上1、2層，或其中部分幡層）的

兩用浦位。

38.百貨商場、購物中心商曲：指百貨商場、各種類型購物中心里面的曲住。

39.尚務(wù)樓、寫字樓的捕：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字幡里面用于商業(yè)用

途的商業(yè)空同。

40.交通設(shè)能商脩：指諸如地飲站、火車站、飛機場等交通設(shè)地里面及周困的商埔，以及道路兩削各類

中小型商SL

41.商曲投資：指選行商曲購買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商倚我愛者以一次資本投入，然后在長期租成經(jīng)酉中回收投資的叩間跨度。

43.臂租：指投資者從商城租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)苜，而是為了出租的投

資方心

44.物流巾心：是公司優(yōu)化分處渠通、完善分情網(wǎng)絡(luò)、出行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時也是第三方物流理論

得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：SalesPromotion,中文翻譯即第售促進或營業(yè)推廣、角售推廣。指在給定的時間和H算內(nèi),在

某一目標市場中所采用的能用迅速產(chǎn)生流時作用，利流需求，達成交易目的促時手段和措施。

46.價格折扣策略：機橫者的一個主要進攻策略是以較低的價格向幅客提供與市場筒導(dǎo)者相類桃的產(chǎn)

品O

47.廉價產(chǎn)品策略：用帙低iMr格向JO攝供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和限凱

48.聲望策略：市場挑板者可以開發(fā)出比市場熊導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且尿定更高曲價格。

49.產(chǎn)品案忻策略：挑橫者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向履翻供更多的選擇來追逐蠲導(dǎo)者。

50.集客：指為商叱經(jīng)宜的目的而廿對消費者生活簫求，無馀利用商業(yè)設(shè)施，最大限H地吸引消費者，

使他力有計劃地在此消費金錢及時同。

51.市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清明、特別和理想的位置血進行的安

林。

52?營銷組合：是指企業(yè)為了在目斥市場制造它想要的反應(yīng)耐旦合采用的-勢可控制的房樣的手服

53.市場曾的實董:是指為實現(xiàn)任用營情目標而把官情計劃敢變?yōu)闋I的行刈的過程。

54.市場營銷控機包括估計市場營銷假用和計劃的成果，并采取正編的以保證實現(xiàn)目標。

55.差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市后圳介原則，通過差異分折方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分

析和比較,找出對自己企叱最有H的差別和益。

56.形象差異化：即企業(yè)實能通常所說的品牌檢略和CI植略而產(chǎn)生的差異。

57.市場差異化：指由產(chǎn)品的的售條件、的售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包拈的售

價格差異、分第差異、售后服務(wù)差異。

58.市場弟分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的故里與需求，不同的購買行為與￡買習(xí)慣，把整體市場分割

成不同的或相同的小市場料，分為“異質(zhì)市場“和”同贛市場“

59.同質(zhì)市場：是指消費者對產(chǎn)品由需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異蛆市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的放量、款式、花色品仲、價

格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這神定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營值者在目標市場上為本企業(yè)產(chǎn)品嬉定一個拾當?shù)奈?/p>

置，用以標識自己的產(chǎn)品，以示他刖于競爭者的產(chǎn)品。

62.價格定位：括營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而

言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基既的品牌訴求方式。

64.促埼定?:保銷定位有兩層含義：一層是促我方式的垃蜂定位，即人員和銷、營業(yè)板廣、廣告、公

共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣蝌定實現(xiàn)這個方式的具

體手段或媒體。

65.苜第版略定他：就是通過蝮劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標，使企業(yè)的資源和能力與不廝變化著的

營M環(huán)境相適應(yīng)的過程，立仲定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營的的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展埋劃。

66.區(qū)別首利是指公司根據(jù)不同原客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利刈浦費者，與他

力建立更多的信賴和忠版，加售一小部分高利潮消費者的產(chǎn)品。

67.定制營靖：是指根據(jù)顧客的個性特點和差刖化需求，為蟆客“星體我衣“，提供差別化需求商品和

服務(wù)需來。

68.一對一營銷：是針對不同顧客的性服及購買經(jīng)噲，“一對一”地提供個人化商品和服務(wù)。

69.撤脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初翼回顯大利麗。

70.犧樸商興：指通過部分商品的II［價黯本銷售來獷大企業(yè)的旬名度，留給消費者潦刻的企業(yè)柩象和商

業(yè)信譽，從而達到招俅展室、留住回頭客，實現(xiàn)整體經(jīng)百利湖最大化的營銷手深。

71.無縫營用：為了提高整條菖情渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費者州造更有價值的服務(wù)，營府渠道中的

各成員組織打破原桁的組織也界，在多層面的基碣上相互協(xié)作，魏如同在取一個企業(yè)的0m中一樣工作的

營銷方法。

72.延軌官情：是在不通現(xiàn)的情況下通過假裝無如、制造危機、無事生非、小通大做、故弄玄虛、異想

天開等行為，制造轟動性社會效應(yīng)，用顯小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品而得揚名的機會。

73.直效營解：是營銷者不受傳技客初通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，近而產(chǎn)生互動式的反應(yīng)

或交易。

74.實時營珀：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費者當作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)ii的信息技札經(jīng)常性地與涌

費者通行對話，直接了解前賈者的需求意圖，it消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)苜..管理、服務(wù)等話動中來，

從而絹援消費者與商業(yè)企業(yè)間的他國，取得曾博的成功。

75.商業(yè)組投體系建設(shè)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標等，進行管理的組織架構(gòu)、部

口的取能劃分、崗位設(shè)計、定崗定編、定取定責(zé)。

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