實訓一商務(wù)談判的基本技能課件

一商技能

件?

商述?

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商巧?

商

判策與?

商判禮與化?案例析01商述商務(wù)談判的定義與特點定義商務(wù)談判是企業(yè)之間為達成合作、解決爭議、推銷產(chǎn)品或服務(wù)而進行的交流和協(xié)商活動。特點商務(wù)談判具有目的性、自愿性、平等性、互利性、靈活性等特點。商務(wù)談判的重要性促進合作推銷產(chǎn)品或服務(wù)通過談判，企業(yè)可以達成合作協(xié)議，實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補，提高市場競爭力。談判是企業(yè)推銷產(chǎn)品或服務(wù)的重要手段，通過談判可以了解客戶需求，提供定制化解決方案，增加銷售額。解決爭議在商業(yè)活動中，難免會出現(xiàn)爭議和糾紛，通過談判可以有效地解決這些問題，維護企業(yè)利益。商務(wù)談判的基本原則01020304平等原則互利原則誠信原則靈活原則在商務(wù)談判中，雙方應(yīng)保持平等地位，尊重彼此的權(quán)益和利益。談判的目的是達成互利合作，因此雙方應(yīng)關(guān)注對方的利益和需求，尋求共同的利益點。在談判過程中，雙方應(yīng)保持誠信，遵守承諾，建立信任關(guān)系。談判中應(yīng)靈活應(yīng)對各種情況，根據(jù)實際情況調(diào)整策略和方案，以達到最佳的談判結(jié)果。02商確定談判目標與策略010203明確談判目標制定談判策略確定談判底線確定談判的核心目標，以及可接受的最低目標和附加目標。根據(jù)談判對手的情況、行業(yè)趨勢等因素，制定合適的談判策略。明確自身可接受的最低條件，以及在談判中需要堅守的原則。收集信息與資料收集客戶信息了解客戶的背景、需求、偏好等信收集市場信息息。了解行業(yè)趨勢、競爭對手情況、市場需求等信息。收集產(chǎn)品信息了解產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、價格等信息。組建談判團隊確定團隊成員分工與協(xié)作培訓與準備根據(jù)談判內(nèi)容和目標，確定需要的團隊成員，包括負責人、技術(shù)人員、財務(wù)人員等。明確團隊成員的分工和協(xié)作方式，確保談判過程中的溝通順暢。對團隊成員進行談判技巧和相關(guān)知識的培訓，提高團隊的整體素質(zhì)。制定談判計劃確定談判議程制定備選方案預(yù)測與應(yīng)對根據(jù)談判內(nèi)容和目標，制定詳細的談判議程，包括時間安排、議題順序等。針對可能出現(xiàn)的問題和困難，制定備選方案和應(yīng)對措施。預(yù)測對方可能的策略和反應(yīng)，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，確保談判的順利進行。03商

判技巧傾聽與理解技巧傾聽全神貫注地聽取對方的意見和要求，不要打斷對方。理解努力理解對方的觀點和需求，不要急于表達自己的意見。反饋通過提問或總結(jié)，確認自己是否理解了對方的意思。表達與說服技巧清晰表達用簡潔明了的語言表達自己的觀點和要求。邏輯說服通過事實、數(shù)據(jù)和邏輯推理來說服對方接受自己的觀點。情感說服運用情感因素來說服對方，如真誠、熱情、同情等。觀察與判斷技巧觀察1注意對方的言行舉止、表情和語氣等細節(jié)。判斷根據(jù)觀察到的信息，判斷對方的真實意圖和需求。23應(yīng)對根據(jù)判斷結(jié)果，采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。情緒管理與應(yīng)對技巧情緒管理010203在談判中保持冷靜、自信和耐心，不要被情緒左右。應(yīng)對沖突當出現(xiàn)沖突時，采取積極、建設(shè)性的態(tài)度來解決問題。保持禮貌在談判中保持禮貌和尊重，不要使用攻擊性或侮辱性的語言。04商

判策與建立信任與合作策略建立信任通過真誠、透明和一致的溝通，建立互信關(guān)系。強調(diào)合作將談判視為合作的過程，尋求共同利益和目標的實現(xiàn)。建立長期關(guān)系在談判中注重長期合作關(guān)系的建立，而不僅僅是單次交易的利益。價格談判策略了解對方價格構(gòu)成在談判前盡可能了解對方的價格構(gòu)成，包括成本、利潤、稅收等因素。靈活定價根據(jù)市場需求、競爭狀況和產(chǎn)品特點等因素，靈活制定價格策略。突出產(chǎn)品優(yōu)勢通過突出產(chǎn)品或服務(wù)的獨特優(yōu)勢，提高產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，從而在價格上獲得更好的談判地位。合同條款談判策略明確合同條款在談判中明確合同的主要條款，包括價格、交貨期、付款方式、質(zhì)量標準等。保護自身利益在合同條款中充分考慮自身利益，避免出現(xiàn)不利于自己的條款。協(xié)商靈活條款在合同條款中協(xié)商一些靈活的條款，如違約金、解約條件等，以便在出現(xiàn)意外情況時能夠靈活應(yīng)對。應(yīng)對競爭與威脅策略強化自身優(yōu)勢在談判中強化自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，提高競爭力。分析競爭形勢在談判前分析市場上的競爭形勢，了解競爭對手的情況。應(yīng)對威脅在談判中應(yīng)對對方的威脅，如價格戰(zhàn)、質(zhì)量投訴等，通過合理的應(yīng)對措施保護自身利益。05商判禮與化商務(wù)禮儀概述商務(wù)禮儀的定義商務(wù)禮儀是人們在商務(wù)活動中，為了維護企業(yè)形象和個人形象，對交往對象表示尊重、友善的行為準則和慣例。商務(wù)禮儀的重要性在商務(wù)談判中，良好的商務(wù)禮儀能夠展現(xiàn)出企業(yè)的專業(yè)形象，提高談判者的個人素養(yǎng)，促進雙方之間的理解和信任。商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范服飾禮儀在商務(wù)談判中，服飾要得體、正式一些，以體現(xiàn)出專業(yè)和尊重。男士通常穿西裝打領(lǐng)帶，女士則穿套裝或職業(yè)裝。言談舉止在商務(wù)談判中，言談舉止要得體、自信、有禮貌。要保持微笑、目光交流、傾聽對方意見，避免打斷對方發(fā)言。尊重對方在商務(wù)談判中，要尊重對方的意見和決定，避免使用攻擊性或侮辱性的言辭。要關(guān)注對方的感受和需求，以建立良好的合作關(guān)系。跨文化商務(wù)談判中的文化差異語言差異不同文化背景的人在語言上存在差異，需要了解對方的語言習慣和表達方式，以便更好地溝通。價值觀差異不同文化背景的人在價值觀上存在差異，需要了解對方的價值觀和思維方式，以便更好地理解對方的需求和期望。禮儀規(guī)范差異不同文化背景的人在禮儀規(guī)范上存在差異，需要了解對方的禮儀規(guī)范和習俗，以便更好地適應(yīng)對方的文化環(huán)境。06案例析案例一：價格談判實訓總結(jié)詞價格談判是商務(wù)談判中的核心內(nèi)容，需要掌握一定的技巧和策略。詳細描述在價格談判實訓中，學員需要了解價格構(gòu)成、成本分析、市場行情等方面的知識，掌握報價、還價、讓步等技巧，以及如何運用心理學原理在談判中取得優(yōu)勢。案例二：合同條款談判實訓總結(jié)詞合同條款談判是商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)，需要細致入微地協(xié)商和確定。詳細描述在合同條款談判實訓中，學員需要了解合同的基本要素、常見條款和風險控制等方面的知識，掌握協(xié)商、修訂、審查等技巧，以確保合同條款的完整性和合法性。案例三：跨文化商務(wù)談判