紅花郎品鑒營銷模式

紅花郎品鑒營銷模式

2011年核心客戶維護(hù)

（品牌顧問、會(huì)員、小品會(huì)）

一品牌顧問及VIP會(huì)員定位及作用品牌顧問及VIP會(huì)員維護(hù)方式及技巧二小品會(huì)前準(zhǔn)備及開展和需注意要點(diǎn)及技巧三對(duì)事業(yè)部意見和建議四品牌顧問及會(huì)員定位及作用一貴人帶動(dòng)富人品牌顧問有權(quán)威VIP會(huì)員貴人與富人互動(dòng)有資源

1、品牌顧問的定位：

1.1政府、企事業(yè)高官領(lǐng)導(dǎo)：當(dāng)?shù)厝舜蟆⒄f(xié)領(lǐng)導(dǎo)；各事業(yè)單位局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、商會(huì)會(huì)長等作為發(fā)展對(duì)象；

1.2部隊(duì)系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警部隊(duì)團(tuán)級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)；

1.3必須認(rèn)同紅花郎，對(duì)紅花郎有較強(qiáng)的推薦熱情。

1.4必須在當(dāng)?shù)亟^對(duì)權(quán)威和支配能力以及在上層圈子有著極強(qiáng)的活動(dòng)力和影響力；2、VIP會(huì)員的定位：

2.1原則上指各類大中型企、事業(yè)單位，根據(jù)購買數(shù)量及潛力的大小來確定。

2.2類似于銀行、電力、文教、衛(wèi)生、高星級(jí)酒店、高檔餐飲大堂經(jīng)理等事業(yè)單位辦公室主任、接待辦領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行人，因其單位的特殊性，可確定為VIP會(huì)員，但根據(jù)單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力，也可考慮確定為品牌顧問；3、品牌顧問及VIP會(huì)員的作用：3.1品牌顧問利用品牌顧問傳遞營銷具有權(quán)威性、有號(hào)召力品牌顧問可借助于他的社會(huì)知名度和可信度，借助品牌顧問經(jīng)常消費(fèi)和推薦的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品更值得信賴通過品牌顧問的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行促銷顯得更容易

選擇的品牌顧問在當(dāng)?shù)匾走x有絕對(duì)的權(quán)威和社會(huì)知名度和影響力品牌顧問必須飲醬酒、熱心和誠意幫助推薦的人士（案例）3.2VIP會(huì)員

VIP會(huì)員是有一定社會(huì)關(guān)系并且能獨(dú)立促進(jìn)大宗團(tuán)購銷售業(yè)務(wù)工作。

主要是針對(duì)長期消費(fèi)紅花郎產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。

供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系（案例1、2）。

經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)

-------維護(hù)方式

1、周末發(fā)送問候短信；

2、每月至少見面溝通2次以上；

3、通過引薦，逐步進(jìn)入高端人群社交圈；

4、根據(jù)各客戶喜好有意識(shí)進(jìn)行關(guān)注，找出共鳴點(diǎn)；

5、同高端人群駕駛員及秘書搞好客情關(guān)系，通過他們，了解目標(biāo)消費(fèi)群的日常工作和重要訊息；

6、在端午、中秋國慶、春節(jié)、生日按照事業(yè)部要求贈(zèng)酒；

7、對(duì)本人家庭重大事件及所引薦的高端朋友宴請(qǐng)進(jìn)行贈(zèng)酒；

8、參加郎酒“紅色之旅”活動(dòng)；

9、通過其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)招商工作或者發(fā)展團(tuán)購型經(jīng)銷商；

10、對(duì)重大活動(dòng)起到關(guān)鍵性和決定性的作用。

品牌顧問及會(huì)員維護(hù)方式及技巧二-----掌握技巧1、日常拜訪和客情維護(hù)技巧方式：有預(yù)約的一般客情性質(zhì)的登門拜訪；短消息聯(lián)系；協(xié)助處理客戶需要解決的問題；以贈(zèng)送促銷物料的名義拜訪；以贈(zèng)送公司宣傳資料的名義拜訪；深度溝通；邀請(qǐng)參加業(yè)務(wù)區(qū)舉行的活動(dòng)；

2、如何拜訪：2.1準(zhǔn)備：A、拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪時(shí)間和拜訪場(chǎng)所：要依據(jù)客戶習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)來定，不要與客戶工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感，并預(yù)約。（西安大客戶經(jīng)理贈(zèng)酒案例）拜訪禮儀：根據(jù)拜訪客戶的社會(huì)狀況、階層準(zhǔn)備，但必須代表公司的良好形象。2.2拜訪工具準(zhǔn)備客戶資料準(zhǔn)備，對(duì)客戶資料進(jìn)行分析整理宣傳資料、拜訪用小禮品2.3心態(tài)準(zhǔn)備樹立必勝的自信心對(duì)紅花郎、對(duì)郎酒公司、對(duì)自己能力的認(rèn)同對(duì)困難的預(yù)計(jì)及應(yīng)對(duì)措施

3、面談——直接接觸：

3.1接觸的方法：開門見山、討教法、看望法、介紹法、主動(dòng)幫助法……

3.2接觸的步驟第一步：寒暄——讓彼此第一次接觸的心情放松，解除客戶的戒備，建立信任。第二步：贊美——把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，用心去說，而不要太修飾，正視對(duì)方的目光，并懂得“投其所好”。第三步：尋找購買點(diǎn)——沒有購買點(diǎn)就沒有推銷，尋找客戶的需求或創(chuàng)造需求。第四步：切入主題——不能永遠(yuǎn)與客戶談?wù)撆c業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走。

3.3告退：適時(shí)的告別及約定下次拜訪時(shí)間小品會(huì)前準(zhǔn)備及開展和需注意要點(diǎn)及技巧三口感品鑒價(jià)值面子體現(xiàn)氛圍營造召開小型品鑒會(huì)是團(tuán)購日常工作的重點(diǎn)，也是團(tuán)購工作最常見的運(yùn)作方式，小品會(huì)的開展對(duì)解決口感導(dǎo)入、價(jià)值傳播、直接動(dòng)銷、加深客情有明顯的推動(dòng)作用，主要有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握：

1）提前邀約：邀約前要有一定的計(jì)劃性，把握原則：一定是目標(biāo)消費(fèi)群體；沒有必要反復(fù)邀約，用酒以15年、20年為主。

2）氛圍布置：最好選擇的地點(diǎn)是在我們氛圍包裝很好的高星級(jí)酒店或名餐飲店；工作人員至少提前半小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置：展架、碟片、雜志、品鑒手冊(cè)、酒具、煙缸等。

3）話語主動(dòng)：一定要在合適的時(shí)間選擇我們表達(dá)對(duì)品牌訴求的機(jī)會(huì)，時(shí)間一般控制在10分鐘以內(nèi)。需要巧妙的導(dǎo)入這個(gè)話題，比如從紅色文化談起、從白酒的消費(fèi)趨勢(shì)談起、從人們對(duì)健康的關(guān)注談起等。4）會(huì)后跟蹤：前三個(gè)環(huán)節(jié)做得再好，沒有這個(gè)環(huán)節(jié)，將前功盡棄，道理相當(dāng)于“行百里半九十”。跟進(jìn)的時(shí)間最遲在3日以內(nèi)完成。

注意要點(diǎn)及技巧：

A、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；

B、盡量每次請(qǐng)一桌或者兩桌，便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對(duì)一的溝通；

C、按照所請(qǐng)客戶的檔次或主推產(chǎn)品決定飲用酒；

D、務(wù)必在適當(dāng)時(shí)候告知客戶紅花郎的零售價(jià)格；

E、注意餐桌禮儀：餐桌禮儀不僅代表個(gè)人的修養(yǎng)，也代表公司的形象

就座——面門為上是主座，根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣決定主賓位置

用餐——坐姿端正，談話得體，調(diào)節(jié)氣氛

喝酒——了解當(dāng)?shù)氐娘嬀屏?xí)慣，不喝假酒，把握酒量

送客——送領(lǐng)導(dǎo)上車，并目送離開

F、會(huì)后整理出客戶資料，1-2天內(nèi)對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)拜訪、贈(zèng)酒等以便達(dá)成團(tuán)購

G、請(qǐng)進(jìn)來的小品會(huì)與走出去的小品會(huì)相結(jié)合

H、用餐地點(diǎn)選擇：最好選擇有郎酒氛圍包裝的酒店事業(yè)部的意見和建議四

1、大型品鑒會(huì)給一些重要客戶頒發(fā)紀(jì)念品。

2、兩會(huì)和重大會(huì)議贈(zèng)酒使用榮譽(yù)證書蓋章做紀(jì)念，在當(dāng)?shù)刈鰹橐粋€(gè)美譽(yù)度的宣傳。例如，榮譽(yù)證書文字為：