房屋拆遷談判技巧

房屋拆遷談判技巧【篇一：拆遷談判技巧及要點(diǎn)】發(fā)表于2010-7-515:49拆遷談判技巧及要點(diǎn)拆遷談判技巧及要點(diǎn)樓主談判大贏家作者發(fā)表于搜房網(wǎng)-上海業(yè)主論壇-樓市話題因地方**土地財(cái)政和國內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會(huì)非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強(qiáng)勢(shì)的一方，而被拆遷人則是弱勢(shì)一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會(huì)極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補(bǔ)償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元（相當(dāng)于當(dāng)時(shí)二手房的市場價(jià)格）的補(bǔ)償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S房拆遷談判沒有經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)筆者為談判顧問。拆遷方按評(píng)估報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元。經(jīng)過2個(gè)多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對(duì)方的初始報(bào)價(jià)提高了1900多萬元。根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)拆遷談判的要點(diǎn)如下：1．收集必要的相關(guān)信息信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：（1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。（2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰？（3）對(duì)方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何？（4）拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰？如果已經(jīng)做了評(píng)估，如何拿到評(píng)估報(bào)告？（5）評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評(píng)估？是否有財(cái)產(chǎn)被有意無意地漏評(píng)？（6）拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法？如有違法，向誰申訴？（7）是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議？補(bǔ)償金額是多少？他們的談判有何得失？2．組建一個(gè)談判小組因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大（動(dòng)輒上千萬、幾千萬）、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問團(tuán)隊(duì)。顧問團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評(píng)估之前組建好。一旦評(píng)估報(bào)告出來，就會(huì)比較被動(dòng)，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：（1）業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂；（2）談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù)；（3）資產(chǎn)評(píng)估師負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供必要的依據(jù)。（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補(bǔ)償問題的。3．策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒有成本。對(duì)開發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對(duì)方找不到人，不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，也就更容易做出讓步。在地點(diǎn)的選擇上，千萬不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判。主動(dòng)去對(duì)方的辦公室，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。4．確定理性的談判目標(biāo)很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無理要求。過高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。二、恐懼心理當(dāng)房屋房屋征收工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，部分被房屋征收戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們?cè)诓煌潭壬详P(guān)心自己利益的實(shí)現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被房屋征收戶對(duì)房屋征收工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價(jià)格及折舊率等。凡事總是斤斤計(jì)較、舉棋不定。三、消極心理有些被房屋征收戶當(dāng)遇上房屋房屋征收的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、和原則與自己所要求的條件不一致時(shí)，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動(dòng)遲緩的行為特征。四、橫纏心理當(dāng)房屋房屋征收工作進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)，部分被房屋征收戶認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的關(guān)鍵時(shí)刻，力求經(jīng)濟(jì)利益或其他利益最大化，以拒不房屋征收為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對(duì)房屋房屋征收工作的影響基本一致，也是本文論述重點(diǎn)。下面從7個(gè)方面分別說明如何做一個(gè)“合格”的釘子戶。一、釘子戶的分類：1、漫天要價(jià)型：漫不講理，把動(dòng)房屋征收視為撈一票的機(jī)會(huì)，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺(tái)，沒有關(guān)系，但有三四個(gè)狐群狗黨，給他當(dāng)狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中，地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！2、后臺(tái)撐腰型：有一定的社會(huì)關(guān)系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點(diǎn)。他們以利潤為目標(biāo)。當(dāng)他們的目標(biāo)沒有達(dá)到的時(shí)候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會(huì)見好就收，只要達(dá)到目的。一般文來！3、自我保護(hù)型：他們是社會(huì)的弱勢(shì)群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅(jiān)持到底就是勝利，他們對(duì)今后的生活顧慮太多了，對(duì)生活沒有多少信心，他們計(jì)算補(bǔ)償能不能買套房以后，還節(jié)余一點(diǎn)生活費(fèi)。他們會(huì)耍無賴，會(huì)點(diǎn)小聰明，他們懼怕權(quán)威，對(duì)政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護(hù)自己。征收中，最容易漠視他們的利益，因?yàn)檎魇杖藛T喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏，這類人群更需要專業(yè)人士的指點(diǎn)和幫助。二、產(chǎn)生釘子戶的原因：釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當(dāng)事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價(jià)的交易原則。其次，工作方式簡單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產(chǎn)生的原因。三、釘子戶的目的：要知道絕對(duì)正確的房屋征收之上還有一個(gè)絕對(duì)正確的人道主義。要給對(duì)方壓力以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。四、釘子戶的條件：其一：吃透各種法律法規(guī)。其二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會(huì)耍賴。其三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風(fēng)面前不彎腰，天塌下來撐得住，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風(fēng)即倒的老人，則是王牌，因?yàn)檎l也不敢動(dòng)。所以不是每個(gè)人都可以當(dāng)釘子戶的。五、釘子戶的手段：要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！老百姓和房屋征收利益集團(tuán)的斗爭一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上****、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國家機(jī)關(guān)……不一而足！自殺壯烈，但代價(jià)太大，效果不大。暴力反抗，房屋征收集團(tuán)人多勢(shì)眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國家機(jī)關(guān)等手段。因?yàn)檫@是卑鄙的利益集團(tuán)最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡單的房屋征收經(jīng)濟(jì)事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國家機(jī)關(guān)輕而易舉地將被房屋征收戶“名正言順”“合法”解決。大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住房屋征收集團(tuán)違法違紀(jì)把柄這實(shí)在簡單，一抓一大把）；2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團(tuán)！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在房屋征收官司中，知識(shí)分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被房屋征收戶掌握以上兩條，在加上緊扣《憲法》以及黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)房屋征收的言論，就勝券在握……記?。阂_(dá)到目的有時(shí)不可以用直接手段，間接手法更有效，這就是有的象36計(jì)中的“圍魏救趙”。六、釘子戶的措施：1拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在房屋征收的每一個(gè)環(huán)節(jié)上盡可能拉長時(shí)間，由專業(yè)人士幫助，精心設(shè)計(jì)行政訴訟拖延行政裁決進(jìn)程，導(dǎo)致行政裁決遲遲不能下達(dá)，則無法實(shí)施合法的強(qiáng)拆，把房屋征收單位拖入訴訟的泥潭，時(shí)間就是勝利，因?yàn)闆]有幾個(gè)房屋征收人拖得起時(shí)間。２撤：面對(duì)官府和暴力機(jī)關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個(gè)被房屋征收戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋?。拿好所有的房產(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當(dāng)然，寫上他們反對(duì)《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責(zé)文字還是可以的。），拒絕任何所謂”安排“。收集好一切證據(jù)，不能簽任何字。３抓：你的房屋征收對(duì)手們一定有大量的弱點(diǎn)，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的房屋征收原則：比如說：給某些有背景的被房屋征收戶巨額補(bǔ)償費(fèi)用，你可以要求同等待遇呀！4訪：一去上****。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個(gè)人分配一項(xiàng)任務(wù)，就是找人大代表，并且讓他們?cè)谀銓懙纳?***材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)必須以某種姿態(tài)來回復(fù)，這種回復(fù)有時(shí)可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢。5談：告訴他們，你們支持房屋征收，但反對(duì)違法房屋征收，一定要把違法問題理順才可以進(jìn)行。記住，永遠(yuǎn)不談補(bǔ)償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀(jì)問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀(jì)（不違法亂紀(jì)，怎么搞房屋征收）后才談房屋征收?！酒悍孔硬疬w需要掌握的談判技巧】?什么是房屋拆遷談判?首先,了解一下談判含義回答一:談判就是通過對(duì)話調(diào)節(jié)各方利益?；卮鸲?談判就是兩人或以上的人對(duì)于不同的看法理解等等方面而據(jù)理力爭?；卮鹑?談判,是由談和判兩個(gè)字組成,也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上,了解對(duì)方的需求和內(nèi)容,才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說,談判是為達(dá)到某一目的而跟另一方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過程。著名的《談判的藝術(shù)》作者尼爾倫伯格認(rèn)為,談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關(guān)系,對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。他還認(rèn)為:“談判的定義最為簡單,而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望,每一項(xiàng)尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判。”筆者認(rèn)為:房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間,或在拆遷管理部門組織下,就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項(xiàng)協(xié)商,尋求利益平衡點(diǎn)。具有以下特點(diǎn):1、拆遷談判是一項(xiàng)政策性、專業(yè)性十分強(qiáng)的活動(dòng);2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分,非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行;3、拆遷談判周期比較長、次數(shù)相對(duì)多,時(shí)常經(jīng)反復(fù)協(xié)商最終達(dá)成協(xié)議;4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判,更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判;5、拆遷談判貫穿于拆遷整個(gè)過程,包括裁決受理后乃至訴訟程序中,均存在拆遷協(xié)商可能性。二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問題?1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對(duì)自己最有利的談判方案,在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時(shí),被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧,有時(shí)甚至吃了大虧,形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。2、部分被拆遷人漫天要價(jià),一再錯(cuò)過機(jī)會(huì),對(duì)立情緒嚴(yán)重,導(dǎo)致拆遷人動(dòng)用法律程序,裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望,雙方耗費(fèi)大量財(cái)力、精力。3、個(gè)別人自認(rèn)為有一定社會(huì)關(guān)系,可以擺平利益,豈不知,在不是**花錢拆遷時(shí),哪個(gè)開發(fā)商愿意多掏錢呢?忽視規(guī)則,自以為是,反而達(dá)不到目的。4、即便談判達(dá)成一致意見,也是簽訂不完整協(xié)議,合同漏洞百出,被拆遷維權(quán)十分難操作。三、拆遷談判技巧?筆者擔(dān)任過拆遷辦、開發(fā)商法律顧問、也為被拆遷人維權(quán)過,在總結(jié)雙方的特點(diǎn)和心里特征后,提出如下參考意見:1、找準(zhǔn)目標(biāo),合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作,恰又是難度最大的一件事,要求過高,脫離實(shí)際,必將適得其反;要求過低,擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以,選則一個(gè)最好方案和底線很關(guān)鍵,這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評(píng)估知識(shí),如房產(chǎn)為居住,市場價(jià)值50萬,加上搬遷費(fèi)、過渡費(fèi)等55萬,這就是談判尺碼,上下浮動(dòng),貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。對(duì)于一些復(fù)雜的,如面積爭議、住改商價(jià)值認(rèn)定、違章建筑等問題盡量作出對(duì)自己有利的認(rèn)識(shí)追求更大利益,適當(dāng)時(shí)候再讓步靠籠。2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略,這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候,不要打斷對(duì)方,不要怕“冷場”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí),要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場,拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí),還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中,掌握談判的主動(dòng)權(quán)